企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評方法與結(jié)論

1、企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評方法企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評是企業(yè)人員測評的一部分，它是在特定的工作中，按照一定的標準，采用科學的方法，實事求是地評價營銷人員的品行、業(yè)績、能力、態(tài)度、個性，以確定其綜合素質(zhì)的管理方法。營銷人員素質(zhì)測評的目的在于通過對營銷人員全面綜合的測評，判斷他們是否稱職，并以此作為人力資源管理的基本依據(jù)；切實保證營銷人員的報酬、晉升、調(diào)動、培訓開發(fā)、激勵、辭退的科學性。 本文選擇S企業(yè)營銷人員為實例，對其進行素質(zhì)測評。S企業(yè)是一個制造汽車的中型國有企業(yè)，在我國經(jīng)濟體制改革初期，原企業(yè)銷售人員直轉(zhuǎn)，營銷人員是沒經(jīng)過甄選、測評上崗的，人員素質(zhì)參差不齊。為了適應激烈市場競爭的需要，提高營銷隊伍的

2、工作績效和銷售業(yè)績，將適合的人放在適合的崗位，對不適合崗位的人員進行培訓和開發(fā)，因此，通過素質(zhì)測評為S企業(yè)營銷隊伍配置合格的人員。 一、營銷人員素質(zhì)測評的指標確定 根據(jù)營銷人員的工作要求確定其測評的指標要素，并分解出可評價因素，如圖1所示。 二、營銷人員素質(zhì)測評方法 本文對S企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評采用深度訪談法。這種方法的信度和效度較高，基本能反映被測人員的素質(zhì)狀況。深度訪談就是測評者與被測評者直接交談，了解被測評者素質(zhì)狀況、專業(yè)知識、工作能力與個性特征等情況，從而完成對被測評者適應職位的可能性和發(fā)展?jié)摿Φ脑u價方法。 1深度訪談方法介紹如圖2所示。 2根據(jù)營銷崗位的工作要求，確定其深度訪談問題類

3、型如圖3所示。 3深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷 (1)請簡單介紹你本人的經(jīng)歷(你在S公司工作了多久了？都從事過什么工作？來S公司以前做過什么？) 測評要點：基本經(jīng)歷；知識背景；綜合分析(邏輯思維) 估計時間：5分鐘 (2)請介紹一下你所在分公司區(qū)域的業(yè)績、銷售和市場情況，你近期的銷售業(yè)績下降了是什么原因？上升了是怎么做的？ 測評要點：專業(yè)知識、責任感、進取心、組織協(xié)調(diào) 估計時間：15分鐘 (3)你所在的地區(qū)今年的市場開發(fā)是怎樣進行的？明年有什么打算？ 測評要點：專業(yè)知識、計劃性、權屬感 估計時間：10分鐘 (4)你覺得要提高銷售業(yè)績，可以采取哪些方法？ (如果投入費用作促銷、廣告，沒有這筆錢怎么辦？如果

4、總部一定要求完成指標如何？) 測評要點：專業(yè)知識、進取心、責任感、組織協(xié)調(diào) 估計時間：10分鐘 (5)估計明年的市場份額，最好的情況能達到多少，為什么？需要什么努力？ 測評要點：計劃性、組織協(xié)調(diào)、綜合分析 估計時間：5分鐘 (6)在你的大客戶出現(xiàn)銷售異常時，你會采取什么樣的措施？ 測評要點：風險意識、應變力、責任感 估計時間：5分鐘 (7)如果全國汽車的市場份額在好轉(zhuǎn)，你所在地區(qū)反而在下降，你該怎么辦？ 測評要點：專業(yè)知識、進取心、組織協(xié)調(diào)、責任感、應變力 估計時間：5分鐘 (8)你手下有多少業(yè)務人員？你怎么鼓勵他們做好銷售，完成銷售指標？ 測評要點：組織協(xié)調(diào)、人際交往 估計時間：5分鐘 (9

5、)如果S公司陷入了困境，你認為該怎么辦？ 測評要點：計劃性、綜合分析、風險意識 估計時間：8分鐘 (10)中國加入WTO后，你認為對中國的汽車行業(yè)有什么影響，對S公司有什么影響？ 測評要點：綜合分析能力、專業(yè)知識 估計時間：8分鐘 (11)國外的一個汽車廠家所產(chǎn)汽車原定的售價是6000美金一臺，實際銷售時只賣到4000美金，為什么？ 測評要點：綜合分析能力、專業(yè)知識 估計時間：5分鐘 (12)如果你所在地區(qū)的汽車在降價促銷，而S公司總部要求保持其市場定位，你又要完成指標，你該怎么辦？ 測評要點：權屬觀念、專業(yè)知識、計劃性 估計時間：5分鐘 4深度訪談結(jié)束后，測評者填寫評分表見表1所示。 5.深

6、度訪談總結(jié) (1)訪談歷時兩周半，51名被測人分為9個小組，前兩周為每周3組，每組6人，每半天測試2人(測試時間為每周一、三、五全天和二、四、六上午)，最后3組為每組5人，從第三周開始，周一至周三每天上午測試2人，下午測試3人。 (2)訪談進行順利，被測人員絕大多數(shù)都能較積極配合回答問題，和主試人進行較好的雙向交流。對極少數(shù)配合不太積極者，主試人通過各種類型問題的交叉提問考察了所要測評的因素。 總結(jié)：深度訪談進行順利，測評者在評價中剔除年齡、經(jīng)歷、經(jīng)驗影響對被測評者各項因素進行獨立客觀的評判，測評的結(jié)果是可信的。 三、營銷人員素質(zhì)測評權重分配方法 對S企業(yè)營銷人員進行深度訪談測評時，主要是從管

7、理素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)兩方面進行的，管理素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)都包括10種要素，即組織協(xié)調(diào)能力、綜合分析能力、人際技巧意識、權屬觀念、專業(yè)知識、風險意識、計劃性、責任感、進取心、應變能力，只是它們各自的權重不同。為避免相關性的影響，管理素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)只對權重大的前6個要素進行計算。具體計算方法見表2、表3、表4所示。 根據(jù)表2和表3的計算對權重進行調(diào)整確定最終權重見表4。 為避免相關性的影響，對管理素質(zhì)和業(yè)務素質(zhì)各取權重大的前6個因素進行最后分析。 四、營銷人員素質(zhì)測評結(jié)論 通過對S企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評綜合分析得出如下結(jié)論： 1對S企業(yè)營銷人員進行素質(zhì)測評，了解本企業(yè)營銷人員的綜合素質(zhì)狀況，進行合理的職位安

8、排，把合適的人放在合適的崗位上，可以提高企業(yè)的市場競爭能力。 2由于營銷人員素質(zhì)測評要花費一定的時間和費用，企業(yè)在測評之前要進行充分的準備，安排好營銷人員的時間，以保證測評工作的正常進行。 3根據(jù)營銷人員不同職位的工作要求，設計不同的指標要素，并根據(jù)指標要素設計不同權重，有利于提高素質(zhì)測評的科學性。 4.企業(yè)營銷人員素質(zhì)測評深度訪談法分別測試人員素質(zhì)的不同層面，綜合計算分析測評人員素質(zhì)，其信度和效度很高。 5深度訪談測評方法技術性較強，測評者在進行測評之前，一定要進行專業(yè)的測試技術培訓，否則，很難保證其測評結(jié)果的科學性和準確性。 6深度訪談結(jié)構(gòu)化問卷的設計應包含訪談內(nèi)容的11個基本要素，其訪談結(jié)論的正確性和客觀性是與問卷的構(gòu)成是否科學直接相關的，因此，問卷的設計十分重要。 7深度訪談測評方法權重設計的合理性，其關鍵取決于各部分指標權重的大小，因此，隨著企業(yè)對營銷人員素質(zhì)要求的變化及市場競爭的加劇，要及