銀行渠道關(guān)系維護(hù)

1、銀行渠道關(guān)系維護(hù)一、認(rèn)識(shí)銀行網(wǎng)點(diǎn) 銀行網(wǎng)點(diǎn)人員分析: 管理干部：行長、網(wǎng)點(diǎn)主任 業(yè)務(wù)人員：會(huì)計(jì)、柜員 營銷人員：大堂經(jīng)理、客戶經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理 后勤人員：保安、清潔工銀行網(wǎng)點(diǎn)的物理環(huán)境 24小時(shí)自助銀行（存/取款機(jī)，打本機(jī)，交費(fèi)易） 大堂經(jīng)理區(qū) 普通業(yè)務(wù)窗口 vip窗口 對(duì)公窗口 開放式柜臺(tái) 后臺(tái) vip室 行長室 銀行的主要業(yè)務(wù)類型 負(fù)債業(yè)務(wù)（貸款等） 資產(chǎn)業(yè)務(wù) 中間業(yè)務(wù) 結(jié)算：現(xiàn)金結(jié)算、轉(zhuǎn)賬結(jié)算 銀行電子化：atm、pos、電話銀行、網(wǎng)上銀行 信用卡 代理業(yè)務(wù)(保險(xiǎn),基金,黃金)二、銀行網(wǎng)點(diǎn)的關(guān)系經(jīng)營 銀行：與券商合作三方存管，理財(cái)經(jīng)理可協(xié)助銀行大堂經(jīng)理工作，并且為客戶提供一體化的金融服務(wù)。

2、 證券公司：通過銀行網(wǎng)點(diǎn)增加業(yè)務(wù)規(guī)模，理財(cái)工作室建設(shè)成投資咨詢、遠(yuǎn)程客戶服務(wù)、產(chǎn)品營銷和公司品牌宣傳的場(chǎng)所。把自己當(dāng)做銀行的職員，充分融入其中： 著裝保持一致 熟悉銀行業(yè)務(wù) 敬業(yè)準(zhǔn)時(shí)出勤 交流共同話題 一定要有重點(diǎn)關(guān)系的維護(hù)點(diǎn)！ 每個(gè)網(wǎng)點(diǎn)都有掌握客戶資源的核心人物：- 很少流動(dòng)、業(yè)績突出、在網(wǎng)點(diǎn)多年的人一般客戶資源都非常多，會(huì)成為核心人物，但是在任何時(shí)候都不能忽視任何一個(gè)人（包括保安，保安或保潔是最了解銀行的人員狀況和銀行框架結(jié)構(gòu)、信息）！要多向銀行的領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作：在駐點(diǎn)過程中要學(xué)會(huì)主動(dòng)向銀行領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)工作，（至少每月匯報(bào)一次，做好統(tǒng)計(jì)表格）使銀行領(lǐng)導(dǎo)了解銀行駐點(diǎn)的最新情況以及客戶的相關(guān)資產(chǎn)情況

3、，并能采取相應(yīng)措施共同解決存在的問題，使駐點(diǎn)工作持續(xù)發(fā)展。同時(shí)自己也要不斷地學(xué)好證券和銀行方面的知識(shí)，熟悉銀行的各類業(yè)務(wù)，積極引導(dǎo)客戶辦理業(yè)務(wù)，爭(zhēng)取讓銀行領(lǐng)導(dǎo)對(duì)你產(chǎn)生好感。以銀行員工的標(biāo)準(zhǔn)要求自己 熟悉銀行業(yè)務(wù) 積極主動(dòng)服務(wù) 敬業(yè)準(zhǔn)時(shí)出勤 定期工作匯報(bào) 展現(xiàn)專業(yè)水平 注重細(xì)節(jié)表現(xiàn) 與銀行關(guān)系維護(hù)四原則 1、代表公司形象，不卑不亢 2、不過問銀行內(nèi)部的人事糾紛 3、親和力，待人有禮，與人相處注重感情交流，不厚此薄彼 4、少說、多聽、多做、多觀察 銀行關(guān)系維護(hù)注意事項(xiàng)1、 關(guān)系好時(shí)，不能忘乎所以2、不要急功急利、急于求成，耐心和火候很關(guān)鍵3、敬業(yè)，專業(yè)，職業(yè)的人，永遠(yuǎn)會(huì)獲得別人的尊敬4、銀行和證券

4、關(guān)系，如同嬰兒的皮膚，吹彈即破，要時(shí)刻維護(hù)好最有利的活動(dòng)區(qū)間1、靠近客戶排隊(duì)的區(qū)域2、靠近客戶填單的區(qū)域3、靠近大堂經(jīng)理、理財(cái)經(jīng)理的位置4、vip室或財(cái)富財(cái)富中心三、銀行網(wǎng)點(diǎn)的信息收集 銀行內(nèi)部信息采集（個(gè)人信息/網(wǎng)點(diǎn)經(jīng)營信息）個(gè)人信息采集：a) 各崗位人員姓名、性別、職務(wù)b) 入行時(shí)間、工作經(jīng)歷c) 興趣愛好d) 家庭情況e) 性格特點(diǎn)、價(jià)值觀f) 會(huì)議/學(xué)習(xí)計(jì)劃g) 人際關(guān)系情況h) 其它情況 銀行網(wǎng)點(diǎn)基本信息：a)網(wǎng)點(diǎn)基本狀況 b)考核指標(biāo)及完成情況 c)人流量集中情況 d)銀行組織架構(gòu)信息 e)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息 f)其它 銀行經(jīng)營信息：a)業(yè)務(wù)量：存款多少? vip客戶多少？誰掌握核心客戶

5、？良好的客戶有多少？資產(chǎn)狀況如何？ b)業(yè)務(wù)排名 c)業(yè)務(wù)結(jié)構(gòu)/銷售習(xí)慣？ d)業(yè)務(wù)成長性 e)行長的關(guān)注度 f)人事架構(gòu)：行長調(diào)過來多久？之前在哪個(gè)行？升還降？誰負(fù)責(zé)證券業(yè)務(wù)？ g)其它 銀行地理位置及周邊信息采集：a）人口分布 b）商業(yè)集聚效應(yīng) c)交通條件d)人流量最大是什么時(shí)候e)平均每天有多少人辦理業(yè)務(wù)f)商圈形態(tài)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況信息采集：a)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的數(shù)量b)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的營銷策略c)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)劣勢(shì)d)潛在競(jìng)爭(zhēng)者如何進(jìn)行銀行周邊或者社區(qū)開發(fā)？對(duì)于社區(qū)和辦公樓的開發(fā)，理財(cái)經(jīng)理可以陌生拜訪的方式進(jìn)行，但若先能與相關(guān)物業(yè)或居委會(huì)接觸，利用他們的內(nèi)部傳媒等將會(huì)有事半功倍的效果，或以先說服其中一人

6、再以口碑傳播的也會(huì)有較好的效果，總之先攻其內(nèi)再攻其外是較明智的選擇。但若沒有關(guān)系只能從外部硬攻，也是團(tuán)隊(duì)形式好過單兵作戰(zhàn)。下面著重講一些團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)的要點(diǎn)。一、時(shí)間和地點(diǎn)：能參與到社區(qū)和物業(yè)的一些便民活動(dòng)中最佳。也可選擇上下班時(shí)間或中午時(shí)間在辦公樓的食堂大廳內(nèi)或樓外的要道附近，周末社區(qū)的活動(dòng)中心、廣場(chǎng)或門口附近。二、人數(shù)與分工：團(tuán)隊(duì)以23人為宜，若理財(cái)顧問能參加最好，著裝要正式，兩到三人負(fù)責(zé)接待與咨詢（理財(cái)顧問最好或是有較好理論功底且較成熟的人擔(dān)任以增加可信度）一到兩人負(fù)責(zé)在各要道口引導(dǎo)客戶到宣傳臺(tái)（可以年輕人或女孩子為主）三、道具：可折疊桌椅一套、宣傳資料、現(xiàn)場(chǎng)問卷、海報(bào)、橫幅等。在金融行業(yè)的銷售工作中客戶的信任感至關(guān)重要，團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)可增加客戶的信任感，盡量要能做到定期，增加附近人群的熟知度。 潛在客戶信息采集（簡(jiǎn)易信息/客戶檔案） 日常流量客戶簡(jiǎn)易采集:a.姓名b.聯(lián)系電話c.家庭地址d.投資理財(cái)觀念e.已選擇理財(cái)品種 有價(jià)值客戶信息采集：a.姓名、性別、年齡b.通訊地址(工作地址、居住地址)c.聯(lián)系電話(工作、家庭、手機(jī))d.qq或電子郵件地址e.婚姻家庭狀況f.經(jīng)濟(jì)狀況(月收入)g.職業(yè)類型、興趣愛好h.了解客戶所在的證券公司i.辦理業(yè)務(wù)的頻度以及經(jīng)常光顧的金融機(jī)構(gòu)j.對(duì)于特殊服務(wù)以及相關(guān)費(fèi)用的接受程度 客戶信息來源：銀行員工引薦主動(dòng)協(xié)助客戶辦理業(yè)務(wù)認(rèn)識(shí)客戶在