營(yíng)銷薪酬管理辦法11.9.15

1、光電公司營(yíng)銷人員薪酬激勵(lì)辦法一. 營(yíng)銷人員工資規(guī)定1 為加強(qiáng)公司的管理工作，實(shí)現(xiàn)公司的區(qū)域業(yè)績(jī)目標(biāo)，從而確保公司整體年度銷售戰(zhàn)略方針的落實(shí)，特制定本方案。2 方案主體： 光電公司所有營(yíng)銷人員3 薪酬組成： 工資=底薪+績(jī)效工資+津貼+福利+獎(jiǎng)金4 工資級(jí)別:銷售人員級(jí)別晉升和設(shè)計(jì)比例序號(hào)職級(jí)一級(jí)年度銷售任務(wù)(萬元)二級(jí)年度銷售任務(wù)(萬元)三級(jí)年度銷售任務(wù)(萬元)四級(jí)年度銷售任務(wù)(萬元)五級(jí)年度銷售任務(wù)(萬元)六級(jí)年度銷售任務(wù)(萬元)福利待遇特殊獎(jiǎng)勵(lì)基本工資績(jī)效工資基本工資績(jī)效工資基本工資績(jī)效工資基本工資績(jī)效工資基本工資績(jī)效工資基本工資績(jī)效工資1區(qū)域總經(jīng)理3500240016003700.250

2、01650390026001700410027001750430029001800450031002000五險(xiǎn)一金1.業(yè)務(wù)人員年度有效業(yè)績(jī)達(dá)到500萬后公司可為其配置辦公用電腦筆記本一臺(tái)；2.對(duì)于業(yè)績(jī)突出并提前超額完成任務(wù)指標(biāo)的區(qū)域公司可為其配置辦公車輛一臺(tái)。2區(qū)域總經(jīng)理助理(區(qū)域副總經(jīng)理)3300220013003500240013503800250014004000260014504200280015004400300016003辦事處主任2200160010002500170010502700180011002900190011503100200012003300210013004高級(jí)業(yè)

3、務(wù)經(jīng)理20001300700220014007502400160080026001800850290020009003200210010005業(yè)務(wù)經(jīng)理110080040013001000450150012005001700140055019001600600210018007006業(yè)務(wù)員9006001001100800150130010002001500120025017001400300190016004005.工資說明基本工資分為基本工資和績(jī)效工資；其中基本工資作為崗位勝任力、日常出勤管理 、銷售與回款等綜合指標(biāo)的考核基數(shù)；績(jī)效工資是以業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)作為主要參考標(biāo)準(zhǔn)，即半年(一年)內(nèi)累計(jì)完成銷售

4、任務(wù)的,在考核后次月績(jī)效工資按照級(jí)別上調(diào)或下降?？?jī)效工資按每半年度進(jìn)行考核，績(jī)效工資與業(yè)績(jī)完成收入、應(yīng)收賬款等業(yè)務(wù)、財(cái)務(wù)管理指標(biāo)掛鉤進(jìn)行考核?？?jī)效工資根據(jù)每月銷售完成任務(wù)量和回款的情況計(jì)算績(jī)效工資。其中:基本工資考核權(quán)重:60%,績(jī)效工資考核權(quán)重:40%。此項(xiàng)考核標(biāo)準(zhǔn)由市場(chǎng)部會(huì)同財(cái)務(wù)部另行提出、制定并頒布； 通訊費(fèi)及市內(nèi)交通費(fèi)限收入內(nèi)憑發(fā)票報(bào)銷；駐外津貼、午餐補(bǔ)助直接發(fā)放到本人的當(dāng)月工資，其標(biāo)準(zhǔn)如下：人員類別區(qū)域總經(jīng)理/大項(xiàng)目總監(jiān)（副總級(jí)）區(qū)域副總經(jīng)理(區(qū)域總經(jīng)理助理)辦事處主任高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)經(jīng)理業(yè)務(wù)員伙食補(bǔ)助北京其他地區(qū)400元/月300元/月交通補(bǔ)助500元/月350元/月300元/月3

5、00元/月200元/月150元/月通訊補(bǔ)助400元/月350元/月300元/月300元/月200元/月150元/月駐外人員津貼補(bǔ)助規(guī)定:公司外派各區(qū)域和辦事處的業(yè)務(wù)人員可享受如下待遇(本地或當(dāng)?shù)貥I(yè)務(wù)員除外)：1) 每月駐外補(bǔ)助：在一地區(qū)連續(xù)出差一個(gè)月以上(含一個(gè)月)即享受駐外補(bǔ)助.等級(jí)職級(jí)駐外補(bǔ)助(元/月)1業(yè)務(wù)員4002業(yè)務(wù)經(jīng)理6003高級(jí)業(yè)務(wù)經(jīng)理8004辦事處主任10005區(qū)域總經(jīng)理助理 (區(qū)域副總經(jīng)理)12006區(qū)域總經(jīng)理15002) 各項(xiàng)出差費(fèi)用標(biāo)準(zhǔn)暫以現(xiàn)有路明科技集團(tuán)費(fèi)用開支管理制度為準(zhǔn)。3) 特殊津貼:經(jīng)公司批準(zhǔn)的特殊津貼（詳見外勤津貼標(biāo)準(zhǔn)），按公司有關(guān)規(guī)定辦理。由公司行政部負(fù)責(zé)核

6、準(zhǔn)，公司批準(zhǔn)后由財(cái)務(wù)部具體發(fā)放。 福利(五險(xiǎn)一金)營(yíng)銷人員的福利待遇按公司規(guī)定執(zhí)行，同樣享有基本養(yǎng)老保險(xiǎn)、公傷保險(xiǎn)、失業(yè)保險(xiǎn)、生育保險(xiǎn)和醫(yī)療保險(xiǎn)共五項(xiàng)勞動(dòng)保險(xiǎn),和公積金。 營(yíng)銷提成:詳見二.營(yíng)銷人員的考核辦法1.考核周期:銷售考核與銷售制度以半年度為一個(gè)考核周期。新入職的業(yè)務(wù)人員轉(zhuǎn)正考核期為三個(gè)月。2.考核辦法：項(xiàng)目序號(hào)考核項(xiàng)目考核標(biāo)準(zhǔn)分?jǐn)?shù)占比實(shí)際完成實(shí)際得分1半年銷售額按照自己設(shè)定的銷售指標(biāo)60%2區(qū)域建設(shè)與拓展信息儲(chǔ)備量.代理商和渠道商的拓展10%3銷售回款率80%20%4銷售毛利率25%5%5銷售費(fèi)用（招待費(fèi)）凈收入2%3%6日常考核報(bào)表.參會(huì).出勤.培訓(xùn)等2%合計(jì)100%注：a檔：95

7、分以上（含），b檔：90分以上（含），c檔：85分以上（含），d檔：80分一下（含）每半年度營(yíng)銷副總和市場(chǎng)部部長(zhǎng)按照業(yè)務(wù)人員提交的述職報(bào)告，并結(jié)合完成的銷售任務(wù)量和日常工作表現(xiàn)，對(duì)業(yè)務(wù)人員依據(jù)銷售人員的工資級(jí)別直接評(píng)定。評(píng)定等級(jí)對(duì)應(yīng)為a、b、c、d四檔，其中，a檔:調(diào)整二級(jí)，b檔:調(diào)整一級(jí)，c檔:不進(jìn)行調(diào)整，d檔:下降一級(jí)。自本方案下發(fā)后,業(yè)務(wù)人員可先自行按照公司設(shè)計(jì)的銷售任務(wù)完成量為自己定崗定級(jí),結(jié)合公司以崗位和級(jí)別來確定人員工資,區(qū)域總經(jīng)理需向公司承諾年度大區(qū)任務(wù)量，并簽定“區(qū)域任務(wù)責(zé)任書”。公司根據(jù)季度或年度的考核結(jié)果，決定大區(qū)總經(jīng)理的晉升和任免。年中與年底市場(chǎng)部與財(cái)務(wù)部將核算業(yè)務(wù)人員半

8、年銷售完成任務(wù)時(shí)確定下半年度的績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)。3、設(shè)立晉升及懲罰機(jī)制，具體辦法以下：（1）按照銷售專業(yè)系列劃分的標(biāo)準(zhǔn)，在半年度考核周期中，分專業(yè)類群根據(jù)綜合能力（計(jì)劃完成率、實(shí)際銷售金額、綜合評(píng)分）在前三名的銷售人員可有資格晉升比原專業(yè)級(jí)別高的級(jí)別，而后三名的銷售人員則降級(jí)別；同時(shí)在半年度考核周期中，排在后三名的銷售人員，由公司人力資源部與市場(chǎng)部經(jīng)綜合考評(píng)后，仍不及格的人員可由人力資源部另行安排其他部門崗位或待崗培訓(xùn)一個(gè)月。（2）在全年度考核周期中，凡達(dá)到一定專業(yè)級(jí)別并在綜合能力在前五名的銷售人員可獲得提出晉升管理人員的資格，由人力資源部和銷售部經(jīng)理通過競(jìng)爭(zhēng)者與半年度排名最后的管理人員公開競(jìng)爭(zhēng)，

9、擇優(yōu)選拔為管理人員。若排名最后的管理人員，由公司人力資源部與市場(chǎng)部經(jīng)綜合考評(píng)后報(bào)公司總經(jīng)理審批，可掉換管理崗位或轉(zhuǎn)換到銷售人員崗位。（3）月度績(jī)效考核中，個(gè)人實(shí)際銷售金額和回款金額達(dá)不到計(jì)劃任務(wù)的50%，當(dāng)月績(jī)效工資將扣除20%。（4）試用期業(yè)務(wù)員按實(shí)際銷售金額計(jì)算，不安排個(gè)人銷售計(jì)劃。試用期的業(yè)務(wù)員在試用期內(nèi)必須實(shí)現(xiàn)銷售達(dá)到正式業(yè)務(wù)經(jīng)理平均銷售金額的50%，才能轉(zhuǎn)正。（5）市場(chǎng)部將在每半年考核期公開銷售排行榜、回款排行榜及特殊獎(jiǎng)勵(lì)名單。三、銷售人員的激勵(lì)辦法1、銷售人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)各銷售項(xiàng)目及回款計(jì)劃核定銷售量（回款量），具體量化每位銷售人員的個(gè)人計(jì)劃量，根據(jù)量化指標(biāo)對(duì)銷售人員進(jìn)行績(jī)效考核，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金與個(gè)人銷售業(yè)績(jī)直接掛鉤。2、管理人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)：著重管理人員的管理能力，量化所管理銷售（回款）小組的整體銷售（回款）業(yè)績(jī)，根據(jù)量化的項(xiàng)目目標(biāo)進(jìn)行考核，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金與所管理的銷售小組整體業(yè)績(jī)直接掛鉤。3、事務(wù)性工作人員績(jī)效考核與獎(jiǎng)勵(lì)：著重配合能力或新業(yè)務(wù)的創(chuàng)新能力，考核業(yè)績(jī)由區(qū)域負(fù)責(zé)人直接按計(jì)劃完成效果考核，個(gè)人銷售獎(jiǎng)金根據(jù)本政策銷售人員的平均獎(jiǎng)金按考核結(jié)果分配。4、設(shè)立市場(chǎng)部公共獎(jiǎng)勵(lì)基金，由市場(chǎng)部部長(zhǎng)對(duì)從事銷售服務(wù)工作或事務(wù)性工作作出杰出貢獻(xiàn)的各業(yè)務(wù)人員或銷售內(nèi)勤進(jìn)行獎(jiǎng)勵(lì)。5、根據(jù)特殊項(xiàng)目銷售（回款）要求，可臨時(shí)設(shè)立特殊獎(jiǎng)勵(lì)獎(jiǎng)金。6、根據(jù)各項(xiàng)目銷售（回款