渠道銷售管理制度

1、渠道銷售管理制度總則第一條 目的為了貫徹“以市場為導向”的方針，統(tǒng)一規(guī)范公司渠道銷售工作，提高公司 銷售業(yè)務的管理水平，迅速擴大品牌的知名度，提高公司的銷售額，特制定本制 度。第二條 適用范圉本制度適用于公司渠道銷售業(yè)務，具體包括公司的品牌管理、渠道營銷，以 及與公司商品銷售相關的各項業(yè)務。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、銷售計劃、渠道營銷推廣三個業(yè)務模塊第三條渠道分析定義及執(zhí)行規(guī)范（-） 渠道分析定義：通過對H標渠道及行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，提供渠道運營 數(shù)據(jù)、商品訂標市場價值參考數(shù)據(jù)，用于渠道拓展策略及商品需求制定的數(shù)據(jù)支 持。（二）數(shù)據(jù)分類1、渠道信息：渠道基礎信息，渠道銷售數(shù)據(jù)，渠道特性

2、、渠道用戶特性等；2、商品信息：商品的市場行情、價格、品類、包裝、市場占有率、客戶需 求的趨勢、對商品質(zhì)量/技術/包裝/外觀的要求等意見反饋；3、商品競爭對手信息：主要競爭對手和其優(yōu)勢產(chǎn)品種類，價格狀況，銷售渠道狀況，市場動向等；4、行業(yè)信息：各渠道銷售量、容量、發(fā)展趨勢，相關政策法律法規(guī)等;（三）渠道合作衡量標準類別客戶劃分規(guī)模用戶 量用戶群體用戶收入訂單量銷售額備注線上電商平臺2000萬80.90 后、白領低中 高6000 也/月600000元/月所有 渠道合作 前均必須 資質(zhì)齊全垂直10萬80.90 后、白領、 女性低中 高2000/丿J200000元/月線下餐飲小微餐廳5000寫字樓附

3、近.住宅附近中低待定待定互聯(lián)網(wǎng)餐廳10000商業(yè)中心、高檔fl.l中高待定待定超市便利 店5000社區(qū)中7500 單/月150000元/月商超20000住宅群中高15000單/月300000元/月空中電購地方250萬省、區(qū) 中老年用戶低30000單/月500000元/月全國2000萬全國 中老年用 戶中低50000單/月1000000元/月注：渠道樣品申請參考此標準笫四條銷售計劃定義及執(zhí)行規(guī)范（-）銷售計劃定義：根據(jù)商品、客戶、渠道、行業(yè)情況等因素制定具體 的階段性的銷售任務分解，以確保完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標。1、銷售計劃應該包括的主要內(nèi)容有：商品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、計 劃新簽合同額、計劃

4、銷售數(shù)量、計劃銷售收入、計劃完成清欠款數(shù)額、存在的主 要困難和準備采取的措施等。（二）銷售計劃的報批及執(zhí)行流程渠道營銷團隊結合品牌規(guī)劃策略及渠道分析，并根據(jù)市場競爭情況和銷售業(yè) 務的實際情況，制定年度銷售計劃，向財務部、公司總經(jīng)理報批。1、渠道銷售擬定年度銷售計劃，經(jīng)部門經(jīng)理審核后報總經(jīng)理審批。2、總經(jīng)理審批的年度銷售計劃各渠道人員根據(jù)銷售計劃推動執(zhí)行。（三）渠道銷售的考核1、執(zhí)行人：銷售計劃執(zhí)行由渠道銷售具體負責實施。2、監(jiān)督考核人：渠道組經(jīng)理負責對銷售計劃的實施過程及效果進行監(jiān)督， 并定期召開銷售計劃完成協(xié)調(diào)會；2.1. 一方面監(jiān)督檢查銷售計劃的執(zhí)行效果；2.2、一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門之間

5、、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務關系。第五條渠道營銷推廣定義及執(zhí)行規(guī)范（-）渠道營銷推廣的定義：指為了開拓市場，為了產(chǎn)品入市，為了擴大 銷售，提高銷售量而一系列渠道活動。（二） 渠道營銷推廣的分類：包括廣告宣傳、促銷活動、終端維護三大類。1、廣告宣傳：對門丿占、品牌及產(chǎn)品的廣告宣傳；在各類媒體中品牌、產(chǎn)品 及門店形象的廣告宣傳等。2、促銷活動：為提升產(chǎn)品銷量而開展的買贈、獎勵、返現(xiàn)等活動，該活動 的發(fā)生與產(chǎn)品銷量增長直接掛鉤。21、促銷物料：保障促銷活動開展而必須的相關物料（含宣傳物料）。2.2、促銷宣傳：圍繞促銷活動主題進行的各種宣傳、廣告、演岀等。2.3、促銷陳列：為促銷活動而投入的專項終端陳列

6、與展示。3、終端建設：指基于傳播品牌形象、市場開拓和提升銷量為1_1的的門丿占專 場專柜、形象店/專賣丿占的建設、門丿占陳列及生動化（端架、堆頭物料、特殊陳 列等）、門店宣傳（終端門頭、丿占招、燈箱、展臺、包柱、窗貼、特殊造型及其他宣傳形式）。（三）渠道營銷推廣費用的報批及使用審批流程1、渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計劃，制定渠道營銷推廣活動方式及費用預 算，向部門經(jīng)理、財務部、公司總經(jīng)理報批。2、實施所發(fā)生的費用，在當年或次年度渠道營銷推廣預算中列支。3、營銷活動實施結束后，渠道渠道銷售結合銷售數(shù)據(jù)進行總結分析活動效 果，為以后的工作提供業(yè)務數(shù)據(jù)支持。4、營銷費用申報，由渠道銷售規(guī)劃，報部門經(jīng)理

7、、事業(yè)部負責人審核業(yè)務 合理性，財務審核財/物執(zhí)行規(guī)范性后，經(jīng)0A提報批復后予執(zhí)行。（四）渠道營銷推廣費用的控制原則1、渠道營銷推廣費用實行在預算內(nèi)先審批后執(zhí)行再核報的原則。2、渠道營銷推廣費用的預算額度按銷售額一定比例計算（不高于40%）。3、渠道營銷推廣費用的使用必須依據(jù)不同類型的市場，欲達成的口的 及策略做到有規(guī)劃性使用。4、渠道營銷推廣費用的核報必須符合檢核要求與財務核銷要求。5、渠道營銷推廣費用統(tǒng)一歸口渠道部管理與控制。第三章銷售合同管理第六條 合同管理（-） 銷售合同定義：為渠道渠道銷售商品銷售及回款提供保證的合作協(xié) 議；雙方當事人在法律地位上是平等的，所享有的經(jīng)濟權利和承擔的義務

8、是對等 的。雙方的意思表示必須真實一致，任何一方不得把自己的意志強加于對方，不 允許一方以勢壓人、以強凌弱或利用本身經(jīng)濟實力雄厚.技術設備先進等優(yōu)勢條 件，簽訂“霸王合同J “不平等條約S也不允許任何單位和個人進行非法干預。（二）合同簽訂后3個工作日內(nèi)，渠道銷售按規(guī)定將所需的全部的合同資 料整理備案。（三）渠道渠道銷售根據(jù)合同的進度、回款等情況，記錄相關信息，主要 包括客戶的名稱、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價錢、回款情況等等。第四章價格管理第七條 商品定價（一）商品零售價山渠道部與商品部、財務部共同制定，以市場競品調(diào)研 均價為參考依據(jù)，進行線上、線下渠道價格調(diào)研，以該類商品市場零售平均價為 定價基準，

9、指導定價控制在市場競品調(diào)研均價正負10%,倒推采購及運營成本。（二）商品零售價格調(diào)研111渠道部采集、整理，并參考商品原材料成本價 格，給出該商品所在渠道銷售零售價作為參考依據(jù)，具體調(diào)研采值評估方案每年 與財務部、品牌組共同協(xié)商定制。（三）商品分銷價根據(jù)釆購成本最終111商品部、財務部進行核定。（四）商品定型后即統(tǒng)一分銷價格，原則上余三分之二保質(zhì)期熱銷商品， 保證平均分銷毛利不變（分銷毛利計算基數(shù)為商品部提供的商品原始分銷價）。 根據(jù)商品保質(zhì)期情況，非熱銷商品可根據(jù)保質(zhì)期實際情況，進行讓利調(diào)整，并執(zhí) 行渠道考核標準，具體如下所示：保質(zhì)期（月）分銷毛利 率考核占比標準離于分銷毛利等于分銷毛 利低

10、于分銷毛 利出 貨量毛 利出 貨量毛 利出 貨量毛 利12及以上10%30%20%70%30%60%40%11-12 月10%SO%20%70%30%60%40%10-11 月10%SO%20%70%30%60%40%9-10 月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%SO%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%8

11、0%一1-2月-100%30%70%20%80%一不足1月-100%30%70%20%80%-注:I、內(nèi)部供貨、渠道銷售考核依據(jù)此價格標準執(zhí)行；II、根據(jù)保質(zhì)期的遞減，出貨量在渠道銷售考核占比中遞減，毛 利率在渠道銷售考核占比中遞增；III、出貨毛利越高，銷量在考核中占比越大，出貨毛利越低， 毛利在考核中占比越大。（五）特殊商品價格政策1、新品上市：渠道渠道銷售，制定品牌推廣活動計劃，申請品牌營銷費用， 申請流程及執(zhí)行標準參考第二章；2、滯銷商品：渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計劃，制定渠道促銷計劃，申請 渠道促銷活動費用，申請流程及執(zhí)行標準參考第二章；3、暢銷商品：臨期暢銷商品可考慮新舊包裝搭配方

12、式出貨。第五章訂單管理第八條訂單流程1、線上平臺訂單曲線上運營負責人管理，在接到訂單后，跟客戶核對具體 的訂單內(nèi)容，填寫產(chǎn)品出庫單，通過郵件把產(chǎn)品出庫單發(fā)送給渠道運營負責人審 批，并抄送給部門負責人、倉儲物流負責人，審批后山倉儲物流部負責訂單出庫 及產(chǎn)品配送；接收線上填寫出庫發(fā)郵件審岀庫并配線上運營渠道負貴人審批.抄送倉儲2、線下渠道訂單山渠道銷售經(jīng)理負責，訂單應在配送時間提前紅小時填 寫，填寫好的產(chǎn)品出庫單，通過郵件發(fā)送給部門負責人審批，并抄送給倉儲物流 部；審批完畢后，山倉儲物流部負責產(chǎn)品的出庫，填寫物流配送單進行配送；第九條訂單產(chǎn)品價格1、產(chǎn)品價格由商品部每周一更新，并發(fā)送給渠道運營、倉

13、儲物流部；2、產(chǎn)品的價格表應根據(jù)配送和賬期的不同，包含自提現(xiàn)結價格、配送現(xiàn)結 價格、自提賬期價格、配送賬期價格；3、產(chǎn)品的出庫單的價格，按照商品部給岀的當周產(chǎn)品價格來填寫；4、如遇產(chǎn)品岀庫價格變動，應通過郵件發(fā)送給部門負責人審批，并抄送給 相關人員；第六章賬款管理第十條 根據(jù)客戶類型賬款分為現(xiàn)結和賬期兩種，賬期可根據(jù)客戶實際情況 制定，原則上不超過60天；第十一條 現(xiàn)結的客戶應與銷售負責人確認完訂單后，通過電匯、轉賬、現(xiàn) 金等形式，按照訂單金額支付，在收到客戶的貨款后，倉儲物流部再進行安排出 庫；第十二條賬期的客戶應根據(jù)簽訂合同約定的賬期天數(shù)進行付款，并有相關 銷售人員跟進并負責；第十三條 對于有賬期的客戶賬款處在逾期的情況，應第一時間郵件通知部 門負責人，并說明具體情況，并視具體情況按照每日固定比例收取客戶賬款產(chǎn)生的滯納金；第十四條客戶賬款收回情況的良好與否，與相關銷售人員的績效關聯(lián)，嚴 格按照客戶簽訂合同條款執(zhí)行賬款回收：第七章客戶管理第十五條 渠道銷售