渠道銷售管理制度

1、渠道銷售管理制度總則第一條 目的為了貫徹“以市場(chǎng)為導(dǎo)向”的方針，統(tǒng)一規(guī)范公司渠道銷售工作，提高公司 銷售業(yè)務(wù)的管理水平，迅速擴(kuò)大品牌的知名度，提高公司的銷售額，特制定本制 度。第二條 適用范圉本制度適用于公司渠道銷售業(yè)務(wù)，具體包括公司的品牌管理、渠道營(yíng)銷，以 及與公司商品銷售相關(guān)的各項(xiàng)業(yè)務(wù)。第二章渠道管理渠道管理包括：渠道分析、銷售計(jì)劃、渠道營(yíng)銷推廣三個(gè)業(yè)務(wù)模塊第三條渠道分析定義及執(zhí)行規(guī)范（-） 渠道分析定義：通過對(duì)H標(biāo)渠道及行業(yè)的數(shù)據(jù)分析，提供渠道運(yùn)營(yíng) 數(shù)據(jù)、商品訂標(biāo)市場(chǎng)價(jià)值參考數(shù)據(jù)，用于渠道拓展策略及商品需求制定的數(shù)據(jù)支 持。（二）數(shù)據(jù)分類1、渠道信息：渠道基礎(chǔ)信息，渠道銷售數(shù)據(jù)，渠道特性

2、、渠道用戶特性等；2、商品信息：商品的市場(chǎng)行情、價(jià)格、品類、包裝、市場(chǎng)占有率、客戶需 求的趨勢(shì)、對(duì)商品質(zhì)量/技術(shù)/包裝/外觀的要求等意見反饋；3、商品競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手信息：主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手和其優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品種類，價(jià)格狀況，銷售渠道狀況，市場(chǎng)動(dòng)向等；4、行業(yè)信息：各渠道銷售量、容量、發(fā)展趨勢(shì)，相關(guān)政策法律法規(guī)等;（三）渠道合作衡量標(biāo)準(zhǔn)類別客戶劃分規(guī)模用戶 量用戶群體用戶收入訂單量銷售額備注線上電商平臺(tái)2000萬80.90 后、白領(lǐng)低中 高6000 也/月600000元/月所有 渠道合作 前均必須 資質(zhì)齊全垂直10萬80.90 后、白領(lǐng)、 女性低中 高2000/丿J200000元/月線下餐飲小微餐廳5000寫字樓附

3、近.住宅附近中低待定待定互聯(lián)網(wǎng)餐廳10000商業(yè)中心、高檔fl.l中高待定待定超市便利 店5000社區(qū)中7500 單/月150000元/月商超20000住宅群中高15000單/月300000元/月空中電購地方250萬省、區(qū) 中老年用戶低30000單/月500000元/月全國2000萬全國 中老年用 戶中低50000單/月1000000元/月注：渠道樣品申請(qǐng)參考此標(biāo)準(zhǔn)笫四條銷售計(jì)劃定義及執(zhí)行規(guī)范（-）銷售計(jì)劃定義：根據(jù)商品、客戶、渠道、行業(yè)情況等因素制定具體 的階段性的銷售任務(wù)分解，以確保完成企業(yè)戰(zhàn)略規(guī)劃目標(biāo)。1、銷售計(jì)劃應(yīng)該包括的主要內(nèi)容有：商品名稱、主要銷售地區(qū)或行業(yè)、計(jì) 劃新簽合同額、計(jì)劃

4、銷售數(shù)量、計(jì)劃銷售收入、計(jì)劃完成清欠款數(shù)額、存在的主 要困難和準(zhǔn)備采取的措施等。（二）銷售計(jì)劃的報(bào)批及執(zhí)行流程渠道營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)結(jié)合品牌規(guī)劃策略及渠道分析，并根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)情況和銷售業(yè) 務(wù)的實(shí)際情況，制定年度銷售計(jì)劃，向財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理報(bào)批。1、渠道銷售擬定年度銷售計(jì)劃，經(jīng)部門經(jīng)理審核后報(bào)總經(jīng)理審批。2、總經(jīng)理審批的年度銷售計(jì)劃各渠道人員根據(jù)銷售計(jì)劃推動(dòng)執(zhí)行。（三）渠道銷售的考核1、執(zhí)行人：銷售計(jì)劃執(zhí)行由渠道銷售具體負(fù)責(zé)實(shí)施。2、監(jiān)督考核人：渠道組經(jīng)理負(fù)責(zé)對(duì)銷售計(jì)劃的實(shí)施過程及效果進(jìn)行監(jiān)督， 并定期召開銷售計(jì)劃完成協(xié)調(diào)會(huì)；2.1. 一方面監(jiān)督檢查銷售計(jì)劃的執(zhí)行效果；2.2、一方面協(xié)調(diào)公司內(nèi)各部門之間

5、、以及公司內(nèi)部與外部的業(yè)務(wù)關(guān)系。第五條渠道營(yíng)銷推廣定義及執(zhí)行規(guī)范（-）渠道營(yíng)銷推廣的定義：指為了開拓市場(chǎng)，為了產(chǎn)品入市，為了擴(kuò)大 銷售，提高銷售量而一系列渠道活動(dòng)。（二） 渠道營(yíng)銷推廣的分類：包括廣告宣傳、促銷活動(dòng)、終端維護(hù)三大類。1、廣告宣傳：對(duì)門丿占、品牌及產(chǎn)品的廣告宣傳；在各類媒體中品牌、產(chǎn)品 及門店形象的廣告宣傳等。2、促銷活動(dòng)：為提升產(chǎn)品銷量而開展的買贈(zèng)、獎(jiǎng)勵(lì)、返現(xiàn)等活動(dòng)，該活動(dòng) 的發(fā)生與產(chǎn)品銷量增長(zhǎng)直接掛鉤。21、促銷物料：保障促銷活動(dòng)開展而必須的相關(guān)物料（含宣傳物料）。2.2、促銷宣傳：圍繞促銷活動(dòng)主題進(jìn)行的各種宣傳、廣告、演岀等。2.3、促銷陳列：為促銷活動(dòng)而投入的專項(xiàng)終端陳列

6、與展示。3、終端建設(shè)：指基于傳播品牌形象、市場(chǎng)開拓和提升銷量為1_1的的門丿占專 場(chǎng)專柜、形象店/專賣丿占的建設(shè)、門丿占陳列及生動(dòng)化（端架、堆頭物料、特殊陳 列等）、門店宣傳（終端門頭、丿占招、燈箱、展臺(tái)、包柱、窗貼、特殊造型及其他宣傳形式）。（三）渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的報(bào)批及使用審批流程1、渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計(jì)劃，制定渠道營(yíng)銷推廣活動(dòng)方式及費(fèi)用預(yù) 算，向部門經(jīng)理、財(cái)務(wù)部、公司總經(jīng)理報(bào)批。2、實(shí)施所發(fā)生的費(fèi)用，在當(dāng)年或次年度渠道營(yíng)銷推廣預(yù)算中列支。3、營(yíng)銷活動(dòng)實(shí)施結(jié)束后，渠道渠道銷售結(jié)合銷售數(shù)據(jù)進(jìn)行總結(jié)分析活動(dòng)效 果，為以后的工作提供業(yè)務(wù)數(shù)據(jù)支持。4、營(yíng)銷費(fèi)用申報(bào)，由渠道銷售規(guī)劃，報(bào)部門經(jīng)理

7、、事業(yè)部負(fù)責(zé)人審核業(yè)務(wù) 合理性，財(cái)務(wù)審核財(cái)/物執(zhí)行規(guī)范性后，經(jīng)0A提報(bào)批復(fù)后予執(zhí)行。（四）渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的控制原則1、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用實(shí)行在預(yù)算內(nèi)先審批后執(zhí)行再核報(bào)的原則。2、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的預(yù)算額度按銷售額一定比例計(jì)算（不高于40%）。3、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的使用必須依據(jù)不同類型的市場(chǎng)，欲達(dá)成的口的 及策略做到有規(guī)劃性使用。4、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用的核報(bào)必須符合檢核要求與財(cái)務(wù)核銷要求。5、渠道營(yíng)銷推廣費(fèi)用統(tǒng)一歸口渠道部管理與控制。第三章銷售合同管理第六條 合同管理（-） 銷售合同定義：為渠道渠道銷售商品銷售及回款提供保證的合作協(xié) 議；雙方當(dāng)事人在法律地位上是平等的，所享有的經(jīng)濟(jì)權(quán)利和承擔(dān)的義務(wù)

8、是對(duì)等 的。雙方的意思表示必須真實(shí)一致，任何一方不得把自己的意志強(qiáng)加于對(duì)方，不 允許一方以勢(shì)壓人、以強(qiáng)凌弱或利用本身經(jīng)濟(jì)實(shí)力雄厚.技術(shù)設(shè)備先進(jìn)等優(yōu)勢(shì)條 件，簽訂“霸王合同J “不平等條約S也不允許任何單位和個(gè)人進(jìn)行非法干預(yù)。（二）合同簽訂后3個(gè)工作日內(nèi)，渠道銷售按規(guī)定將所需的全部的合同資 料整理備案。（三）渠道渠道銷售根據(jù)合同的進(jìn)度、回款等情況，記錄相關(guān)信息，主要 包括客戶的名稱、合同額、產(chǎn)品數(shù)量、價(jià)錢、回款情況等等。第四章價(jià)格管理第七條 商品定價(jià)（一）商品零售價(jià)山渠道部與商品部、財(cái)務(wù)部共同制定，以市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研 均價(jià)為參考依據(jù)，進(jìn)行線上、線下渠道價(jià)格調(diào)研，以該類商品市場(chǎng)零售平均價(jià)為 定價(jià)基準(zhǔn)，

9、指導(dǎo)定價(jià)控制在市場(chǎng)競(jìng)品調(diào)研均價(jià)正負(fù)10%,倒推采購及運(yùn)營(yíng)成本。（二）商品零售價(jià)格調(diào)研111渠道部采集、整理，并參考商品原材料成本價(jià) 格，給出該商品所在渠道銷售零售價(jià)作為參考依據(jù)，具體調(diào)研采值評(píng)估方案每年 與財(cái)務(wù)部、品牌組共同協(xié)商定制。（三）商品分銷價(jià)根據(jù)釆購成本最終111商品部、財(cái)務(wù)部進(jìn)行核定。（四）商品定型后即統(tǒng)一分銷價(jià)格，原則上余三分之二保質(zhì)期熱銷商品， 保證平均分銷毛利不變（分銷毛利計(jì)算基數(shù)為商品部提供的商品原始分銷價(jià)）。 根據(jù)商品保質(zhì)期情況，非熱銷商品可根據(jù)保質(zhì)期實(shí)際情況，進(jìn)行讓利調(diào)整，并執(zhí) 行渠道考核標(biāo)準(zhǔn)，具體如下所示：保質(zhì)期（月）分銷毛利 率考核占比標(biāo)準(zhǔn)離于分銷毛利等于分銷毛 利低

10、于分銷毛 利出 貨量毛 利出 貨量毛 利出 貨量毛 利12及以上10%30%20%70%30%60%40%11-12 月10%SO%20%70%30%60%40%10-11 月10%SO%20%70%30%60%40%9-10 月5%80%20%70%30%50%50%8-9月5%80%20%70%30%50%50%7-8月5%80%20%70%30%50%50%6-7月5%SO%20%70%30%50%50%5-6月3%70%30%50%50%50%50%4-5月0%50%50%50%50%30%70%3-4月-50%50%50%30%70%20%80%2-3月-100%30%70%20%8

11、0%一1-2月-100%30%70%20%80%一不足1月-100%30%70%20%80%-注:I、內(nèi)部供貨、渠道銷售考核依據(jù)此價(jià)格標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行；II、根據(jù)保質(zhì)期的遞減，出貨量在渠道銷售考核占比中遞減，毛 利率在渠道銷售考核占比中遞增；III、出貨毛利越高，銷量在考核中占比越大，出貨毛利越低， 毛利在考核中占比越大。（五）特殊商品價(jià)格政策1、新品上市：渠道渠道銷售，制定品牌推廣活動(dòng)計(jì)劃，申請(qǐng)品牌營(yíng)銷費(fèi)用， 申請(qǐng)流程及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參考第二章；2、滯銷商品：渠道渠道銷售根據(jù)年度銷售計(jì)劃，制定渠道促銷計(jì)劃，申請(qǐng) 渠道促銷活動(dòng)費(fèi)用，申請(qǐng)流程及執(zhí)行標(biāo)準(zhǔn)參考第二章；3、暢銷商品：臨期暢銷商品可考慮新舊包裝搭配方

12、式出貨。第五章訂單管理第八條訂單流程1、線上平臺(tái)訂單曲線上運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人管理，在接到訂單后，跟客戶核對(duì)具體 的訂單內(nèi)容，填寫產(chǎn)品出庫單，通過郵件把產(chǎn)品出庫單發(fā)送給渠道運(yùn)營(yíng)負(fù)責(zé)人審 批，并抄送給部門負(fù)責(zé)人、倉儲(chǔ)物流負(fù)責(zé)人，審批后山倉儲(chǔ)物流部負(fù)責(zé)訂單出庫 及產(chǎn)品配送；接收線上填寫出庫發(fā)郵件審岀庫并配線上運(yùn)營(yíng)渠道負(fù)貴人審批.抄送倉儲(chǔ)2、線下渠道訂單山渠道銷售經(jīng)理負(fù)責(zé)，訂單應(yīng)在配送時(shí)間提前紅小時(shí)填 寫，填寫好的產(chǎn)品出庫單，通過郵件發(fā)送給部門負(fù)責(zé)人審批，并抄送給倉儲(chǔ)物流 部；審批完畢后，山倉儲(chǔ)物流部負(fù)責(zé)產(chǎn)品的出庫，填寫物流配送單進(jìn)行配送；第九條訂單產(chǎn)品價(jià)格1、產(chǎn)品價(jià)格由商品部每周一更新，并發(fā)送給渠道運(yùn)營(yíng)、倉

13、儲(chǔ)物流部；2、產(chǎn)品的價(jià)格表應(yīng)根據(jù)配送和賬期的不同，包含自提現(xiàn)結(jié)價(jià)格、配送現(xiàn)結(jié) 價(jià)格、自提賬期價(jià)格、配送賬期價(jià)格；3、產(chǎn)品的出庫單的價(jià)格，按照商品部給岀的當(dāng)周產(chǎn)品價(jià)格來填寫；4、如遇產(chǎn)品岀庫價(jià)格變動(dòng)，應(yīng)通過郵件發(fā)送給部門負(fù)責(zé)人審批，并抄送給 相關(guān)人員；第六章賬款管理第十條 根據(jù)客戶類型賬款分為現(xiàn)結(jié)和賬期兩種，賬期可根據(jù)客戶實(shí)際情況 制定，原則上不超過60天；第十一條 現(xiàn)結(jié)的客戶應(yīng)與銷售負(fù)責(zé)人確認(rèn)完訂單后，通過電匯、轉(zhuǎn)賬、現(xiàn) 金等形式，按照訂單金額支付，在收到客戶的貨款后，倉儲(chǔ)物流部再進(jìn)行安排出 庫；第十二條賬期的客戶應(yīng)根據(jù)簽訂合同約定的賬期天數(shù)進(jìn)行付款，并有相關(guān) 銷售人員跟進(jìn)并負(fù)責(zé)；第十三條 對(duì)于有賬期的客戶賬款處在逾期的情況，應(yīng)第一時(shí)間郵件通知部 門負(fù)責(zé)人，并說明具體情況，并視具體情況按照每日固定比例收取客戶賬款產(chǎn)生的滯納金；第十四條客戶賬款收回情況的良好與否，與相關(guān)銷售人員的績(jī)效關(guān)聯(lián)，嚴(yán) 格按照客戶簽訂合同條款執(zhí)行賬款回收：第七章客戶管理第十五條 渠道銷售