《如何成為一個(gè)頂尖的銷售人員》PPT課件

1、你的工作？（或你即將從事的工作）客戶經(jīng)理、大客戶經(jīng)理銷售經(jīng)理、銷售總監(jiān)銷售代表推銷員其他第1頁(yè)/共54頁(yè)每一個(gè)銷售人員必須知道的三件事3、你必須是一個(gè)行動(dòng)積極的人，是實(shí)踐者 而非空談?wù)?，更是你生活的主人?、你想爬多高，你的功夫就得下多深 （到哪里去找把訓(xùn)練與銷售進(jìn)行到底的人下定決心的人）1 1、知道你有一份世界上最有魅力的工作、知道你有一份世界上最有魅力的工作（頂尖的時(shí)間管理造就頂尖的銷售人員）（蹲得越低 跳得越高）第2頁(yè)/共54頁(yè)銷售人員的銷售業(yè)績(jī) 銷售才能態(tài)度能力第3頁(yè)/共54頁(yè)成為銷售冠軍的反思成為銷售冠軍的反思-龜兔合一龜兔合一啟示：2、我們要學(xué)習(xí)烏龜一步一個(gè)腳印、堅(jiān)持到底的精神3、

2、烏龜容易成為銷售冠軍？還是兔子容易成為銷售冠軍？1、兔子輸了比賽，但不能否認(rèn)他出色的能力第4頁(yè)/共54頁(yè)河流“新”龜兔賽跑的啟示小橋第5頁(yè)/共54頁(yè) “我們這一代最大的革命，就是發(fā)現(xiàn)每一個(gè)人都可以藉由調(diào)整內(nèi)在心態(tài)來(lái)改變外在的環(huán)境?！惫鸫髮W(xué) William James頂尖銷售人員頂尖銷售人員“心態(tài)心態(tài)”四問(wèn)：四問(wèn)：1、你為什么要成為銷售人員？2、你喜歡你自己?jiǎn)幔?、你有成功的渴望嗎？4、你有永不放棄的精神嗎？第6頁(yè)/共54頁(yè)頂尖銷售的四張王牌：2、頂好的心情4、大量的行動(dòng)1、明確的目標(biāo)3、專業(yè)的表現(xiàn)哈！哈！太棒了！第7頁(yè)/共54頁(yè)成功銷售最大的障礙是什么？修煉成為頂尖銷售人員的首要工作什么？害

3、怕 恐懼！做一個(gè)對(duì)人（尤其是陌生人）感興趣的人！第8頁(yè)/共54頁(yè)每一次拒絕都是邁向成功銷售的階梯10次拒絕=1次成交1次成交= 10000元1次拒絕=1000元成功拒絕拒絕拒絕拒絕第9頁(yè)/共54頁(yè)請(qǐng)數(shù)一下，下左圖中共有幾個(gè)三角形？ 第一名 將獲得全場(chǎng)最熱烈的掌聲第10頁(yè)/共54頁(yè)不要讓您的眼睛欺騙您的大腦！不要讓您的情緒主宰您的思想、決定您的行為！不要讓先入為主的成見(jiàn)（或分別心）左右您對(duì)事物的客觀認(rèn)識(shí)！您必須成為您自己 心靈的主人、心靈的導(dǎo)師！導(dǎo)引銷售人員邁向頂尖之路的“神燈”第11頁(yè)/共54頁(yè)客戶究竟是誰(shuí)？每時(shí)每刻您都要深入內(nèi)心并加以對(duì)待的問(wèn)題觀點(diǎn)3、客戶是上帝、我們的“衣食父母”觀點(diǎn)4、客

4、戶是熟人、朋友、兄弟觀點(diǎn)1、客戶是“敵人”、“對(duì)手”觀點(diǎn)2、客戶是我們的“獵物”、“俘虜”觀點(diǎn)5、客戶是我們服務(wù)的對(duì)象、事業(yè)雙贏的伙伴-第12頁(yè)/共54頁(yè)七項(xiàng)偉大的銷售心理法則1、因果法則2、收獲法則3、控制法則4、信念法則5、專心法則6、連鎖法則7、反映法則第13頁(yè)/共54頁(yè) 行銷高手用六種方法來(lái)觀察、反省自己以及回應(yīng)現(xiàn)在以及未來(lái)的客戶，從而改善銷售業(yè)績(jī)：1、我是老板2、我是顧問(wèn)而非“銷售人員”3、我是銷售醫(yī)生、銷售策略專家4、我要立即行動(dòng)、拒絕等待5、我要把工作做好-用心6、我要立志出類拔萃-執(zhí)著第14頁(yè)/共54頁(yè)P(yáng)MA是怎樣煉成的？1、積極的自我對(duì)話2、積極的想像3、積極的“健康食品”4

5、、積極人物5、積極的訓(xùn)練與發(fā)展6、積極的健康習(xí)慣7、積極行動(dòng)第15頁(yè)/共54頁(yè)“我是最棒的！”“我熱愛(ài)我的工作！”“我喜歡我自己！”第16頁(yè)/共54頁(yè)你有專業(yè)行銷的個(gè)人策略規(guī)劃嗎？你有雄心嗎？你有目標(biāo)與追求嗎？你有夢(mèng)想嗎？第17頁(yè)/共54頁(yè)你是一個(gè)又好學(xué)又專業(yè)的銷售人員嗎？1、本公司及產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)2、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手及其產(chǎn)品或服務(wù)的知識(shí)3、行業(yè)的知識(shí)，客戶的知識(shí)4、銷售行業(yè)的“葵花寶典”-羊皮卷，6、法律、票據(jù)、財(cái)務(wù)等知識(shí)7、一般常識(shí)頂尖的銷售人員都是他們行業(yè)里最熱衷于當(dāng)學(xué)生的人5、頂尖銷售方法、技巧 頂尖銷售密笈主持：方永飛欲修正果必先正其心、鍛其身、練其力-、第18頁(yè)/共54頁(yè)目標(biāo)(Goals

6、)計(jì)劃(Plans)策略(Strategies)將“遙遠(yuǎn)的”目標(biāo)轉(zhuǎn)化成每日每時(shí)每刻的任務(wù)!然后立刻行動(dòng)!(Activities)讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍! (1)第19頁(yè)/共54頁(yè)你看起來(lái)像個(gè)頂尖的銷售人員嗎？你給人的你給人的第一印象第一印象是銷售成功的關(guān)鍵是銷售成功的關(guān)鍵穿著服裝、領(lǐng)帶、鞋、襪、皮包、佩飾-儀容-胡須、頭發(fā)、牙齒、氣味、臉部-人緣（臉笑、嘴甜、腰軟、熱情）、有禮貌、態(tài)度、專業(yè)-第20頁(yè)/共54頁(yè)301704“堅(jiān)持1704“超速行銷法則做一個(gè)有效率、有人緣的銷售人員讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍! (2)第21頁(yè)/共54頁(yè)頂尖銷售四部曲1、銷售自己2、銷售公司3、銷售產(chǎn)品4、銷售服務(wù)第2

7、2頁(yè)/共54頁(yè)如何贏得客戶的心？客戶購(gòu)買的主要障礙是什么？害怕買錯(cuò)！害怕買錯(cuò)！第23頁(yè)/共54頁(yè)恐懼 害怕銷售人員客戶哪怕你眼前的客戶多么強(qiáng)勢(shì)！也千萬(wàn)不可忽視客戶的“內(nèi)心害怕”！第24頁(yè)/共54頁(yè)客戶對(duì)您的信賴是成功銷售的根本頂尖銷售人員如何發(fā)展客戶的信賴？1、建立良好的第一印象2、建立公司與產(chǎn)品的信賴度3、社會(huì)認(rèn)可4、口碑-購(gòu)買者的推薦（規(guī)模、年資及市場(chǎng)占有率；說(shuō)明書、宣傳頁(yè)及價(jià)格單；電話禮儀）（滿意客戶的贊美函、名單、照片；權(quán)威證明；媒體報(bào)道）第25頁(yè)/共54頁(yè)AIDMA銷售法則客戶購(gòu)買心理的五個(gè)階段1、引起注意 Attention2、產(chǎn)生興趣 Interest3、勾起欲望 Desire4

8、、留下記憶（產(chǎn)生聯(lián)想） Memory5、促成行動(dòng) Action頂尖銷售人員會(huì)用50%以上的時(shí)間時(shí)刻洞察顧客心理第26頁(yè)/共54頁(yè)量大是制勝的關(guān)鍵!用好你的銷售漏斗123456認(rèn)識(shí)興趣欲望意向準(zhǔn)客戶成交10%30%50%70%90%100%第27頁(yè)/共54頁(yè)你的未來(lái)客戶在哪里？信息管道黃金連鎖陌生拜訪牽線搭橋整合營(yíng)銷-第28頁(yè)/共54頁(yè)電話禮儀與技巧計(jì)劃、記錄身臨其境用好電話能使您做好一半的業(yè)務(wù)讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍! (3)第29頁(yè)/共54頁(yè)銷售模式的革命舊的行銷模式1234建立關(guān)系資格判斷展示商品締結(jié)成交10%20%30%40%第30頁(yè)/共54頁(yè)銷售模式的革命新的行銷模式40%123430%

9、20%10%建立信任確定資格展示商品締結(jié)成交第31頁(yè)/共54頁(yè)貫穿整個(gè)銷售過(guò)程的重要環(huán)節(jié)2、觀察（四周環(huán)境、內(nèi)部狀況、客戶的興趣喜好、客戶的肢體語(yǔ)言-）1、拜訪（開發(fā)客戶、準(zhǔn)備、開場(chǎng)白、探詢、提問(wèn)、聆聽(tīng)、異議處理-）3、建檔客戶檔案資料表、日拜訪記錄表、客戶關(guān)系管理進(jìn)展表4、跟進(jìn)（增進(jìn)友誼、促進(jìn)互信、建立合作伙伴關(guān)系-）5、發(fā)展（信息反饋、建立立體人脈網(wǎng)絡(luò)、長(zhǎng)期共贏-）第32頁(yè)/共54頁(yè) OBJ OBJ HandlingHandling異議處理 CustomerCustomer ServiceService客戶服務(wù)事前準(zhǔn)備PreparationPreparation 接近拜訪 Approach

10、 Approach資格確定SurveySurvey產(chǎn)品介紹PresentationPresentation展 示 DemoDemoProposalProposal建議締締 結(jié)結(jié) CloseClose第33頁(yè)/共54頁(yè)拜訪前的準(zhǔn)備工作1、心理準(zhǔn)備2、整理儀容3、生理準(zhǔn)備4、工具與資料、合同等所有可能用到的東西5、了解-預(yù)見(jiàn)-計(jì)劃1、回想成功的銷售案例2、閉眼放松3、想象最佳結(jié)果4、擬出理想目標(biāo)5、抓住成功的感覺(jué) 工欲善其事，必先利其器！第34頁(yè)/共54頁(yè)你有標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)嗎？何謂標(biāo)準(zhǔn)的銷售話術(shù)： 就是列出經(jīng)常被客戶質(zhì)問(wèn)的題目，然后研擬出標(biāo)準(zhǔn)答案，并裝訂成冊(cè)，每一位銷售人員熟背。第35頁(yè)/共54頁(yè)

11、說(shuō)明、展示、建議的最有效話術(shù)？FAB第36頁(yè)/共54頁(yè)何謂FABF Feature 屬性、特點(diǎn)、功能A Advantage 優(yōu)點(diǎn)B Benefit 對(duì)客戶的好處 利益第37頁(yè)/共54頁(yè)激發(fā)、調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買情緒的四大核心要素：1、充分調(diào)動(dòng)客戶的五大感覺(jué)，并找出主要感覺(jué)。2、減少說(shuō)明性語(yǔ)言，增加銷售性語(yǔ)言增加顧客感興趣的語(yǔ)言3、增加情感互動(dòng)，增加客戶的正面情緒，降低客戶的負(fù)面情緒4、減少敘說(shuō)的比例，增加詢問(wèn)、反問(wèn)等針對(duì)性問(wèn)題充分激發(fā)客戶自負(fù)、模仿、好奇、競(jìng)爭(zhēng)、恐怖等等本能讓客戶自己找到真正內(nèi)心的需求“生動(dòng)的銷售故事”、“順便提一下”都是調(diào)動(dòng)客戶購(gòu)買情緒的重要法寶！第38頁(yè)/共54頁(yè)觀 察傾 聽(tīng)詢 問(wèn)

12、1、確認(rèn)對(duì)手 2、確定需求程度3、提供最佳解決方案讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍! (4)第39頁(yè)/共54頁(yè)能用問(wèn)的！就不要用說(shuō)！問(wèn)對(duì)問(wèn)題賺大錢第40頁(yè)/共54頁(yè)頂尖銷售過(guò)程中問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)的比例問(wèn) 聽(tīng) 說(shuō)20% 65% 15%第41頁(yè)/共54頁(yè)問(wèn)聽(tīng)說(shuō)頂尖銷售問(wèn)、聽(tīng)、說(shuō)三角循環(huán)模型N第42頁(yè)/共54頁(yè)頂尖銷售的聆聽(tīng)技巧1、心無(wú)旁鶩、決不分心2、停頓一下再回應(yīng)3、確定客戶的意思4、調(diào)動(dòng)全身肢體、豐富的臉神與眼神5、與客戶融為一體、設(shè)身處地！千萬(wàn)不要打斷客戶的講話，同樣的話哪怕聽(tīng)過(guò)1000遍，也要當(dāng)成第1遍第43頁(yè)/共54頁(yè)異議處理反復(fù)嘗試結(jié)案擊中要害趁熱打鐵決不輕易放棄!讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍! (5)第4

13、4頁(yè)/共54頁(yè)銷售結(jié)案的六大誤區(qū)：6、過(guò)分高興甚至得意忘形1、輕易放棄，半途而廢2、準(zhǔn)備不周，夜長(zhǎng)夢(mèng)多3、放松戒備，前功盡棄4、一讓再讓，利潤(rùn)盡失（出牌太早）5、疏忽細(xì)節(jié)，留下后患第45頁(yè)/共54頁(yè)不要讓客戶的“價(jià)格陷阱”成為我們“永久的痛”客戶用“買不起”或“太貴了”等價(jià)格因素拒絕你時(shí)，請(qǐng)記住其中有70%的客戶其實(shí)另有顧慮價(jià)格干擾只是想讓你離開化解技巧：按每天來(lái)分解購(gòu)買價(jià)格或差價(jià)（根據(jù)使用期） 累積負(fù)面代價(jià)也是不錯(cuò)的技巧（比如使用總成本）第46頁(yè)/共54頁(yè)“用心”服務(wù)口碑與爭(zhēng)取推薦感 謝堅(jiān)持“滾雪球”的銷售原則物以類聚,人以群分!人際關(guān)系行銷制勝!讓您的銷售業(yè)績(jī)提升5倍! (6)第47頁(yè)/共

14、54頁(yè)服務(wù)不是銷售的結(jié)束，而是又一輪銷售的開始為什么老客戶離開了我們？1、去世-1%2、搬遷-3%3、好奇心而引發(fā)的自然流動(dòng)-4%4、購(gòu)買了朋友或親友推薦的產(chǎn)品或服務(wù)-5%5、更廉價(jià)的產(chǎn)品-9%6、長(zhǎng)期的抱怨-10%7、他的需求得不到關(guān)注，他的抱怨得不到處理-68%第48頁(yè)/共54頁(yè)頂尖的銷售來(lái)源于成功的人際溝通 成功的人際溝通7%的語(yǔ)言+38%的聲調(diào)+55%的肢體語(yǔ)言點(diǎn)頭 微笑 目光接觸 身體前傾舒展身體（手、臂、腰，）第49頁(yè)/共54頁(yè)頂尖銷售人員魅力行銷的五大關(guān)鍵3、設(shè)身處地的聆聽(tīng)！4、舒心的微笑！5、真誠(chéng)的贊美1、愛(ài)的行動(dòng)2、熱情與快樂(lè)第50頁(yè)/共54頁(yè)一個(gè)頂尖的銷售人員應(yīng)該是隨時(shí)隨地把工作放在手上；而不是放在辦公桌上（要有行銷職業(yè)?。┮粋€(gè)頂尖的銷售人員應(yīng)該是您就是一件最好的商品，如果連你自己都無(wú)