創(chuàng)業(yè)策劃書最終版校園二手書店與圖文編輯

1、罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅

2、螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂

3、肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆

4、裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕

5、蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅

6、羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿

7、螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀螄螀羇莂薆螆羆薅袂肄羅芄蚅羀羅莇袀袆羄葿蚃螂羃薁蒆肁肂芁蟻羇肁莃蒄袃肀蒆蝕衿聿芅蒂螅聿莇螈肅肈蒀薁罿肇薂螆裊肆節(jié)蕿螁膅莄螄蚇膄蒆薇羆膃膆螃羂膃莈蚆袈膂蒁袁螄膁薃蚄肅膀芃蕆羈腿蒞螞襖羋蕆蒅螀芇膇蝕蚆芇艿蒃肅芆蒁蝿羈芅薄薂袇芄芃螇螃芃莆薀肂節(jié)蒈螅羈莁薀薈襖莁芀 創(chuàng)業(yè)策劃書- X-Used book 校園服務(wù)部大連民族學(xué)院 鄭萌 張亞會 梅濤目 錄總述：公司概況第一部分 行業(yè)分析1.1 行業(yè)背景-1.2 主要問題-1.3 行業(yè)優(yōu)勢-第二部分 目標(biāo)市場2.1 市

8、場調(diào)查-2.2客戶定位-2.3市場營銷-第三部分 公司組建與管理3.1公司籌建-3.2組織結(jié)構(gòu)與人員配置-3.3 部門職責(zé)-第四部分 公司業(yè)務(wù)4.1 業(yè)務(wù)概述-4.2業(yè)務(wù)流程-第五部分 可行性分析5.1成本分析-5.2投資分析-第六部分 我的伙伴6.1合作伙伴-6.2 改進意見-附錄附錄一 市場調(diào)查問卷總述：公司概況 X-Used Book校園服務(wù)部是一家已試運行的新公司。公司主要從事校園二手書買賣與圖文編輯等服務(wù)。注冊資本3萬元，選址在大連市開發(fā)區(qū)民族學(xué)院校園內(nèi)。公司擁有一支專業(yè)素質(zhì)過硬、實踐經(jīng)歷豐富、人才結(jié)構(gòu)合理的優(yōu)秀團隊。憑借較高的綜合素質(zhì)，為客戶提供優(yōu)質(zhì)便捷的服務(wù)。公司本著“誠信服務(wù)，

9、低碳環(huán)?！钡慕?jīng)營理念，嚴(yán)守“信用、客觀、獨立、公正”的執(zhí)業(yè)原則，以質(zhì)優(yōu)價廉的全方位服務(wù)為核心，為廣大師生及周邊居民提供便捷的二手書回收再利用與圖文編輯服務(wù)。1.行業(yè)分析1.1 行業(yè)背景1.校園是文化集中地，各種專業(yè)類臨時性使用和因新奇購買而閑置的書籍資源豐富為二手書回收提供了可靠的來源。例如考研、四六級、專業(yè)資格考試、公務(wù)員考試等相關(guān)書籍均可重復(fù)多次利用。同時知識更新迅速，多數(shù)圖書一次使用過后以廢品處置大大降低了二手書的回收成本。目前物價飛漲，新書定價過高，更給二手書市場提供了廣闊的商機。2.學(xué)生對專業(yè)論文、課后作業(yè)、實踐報告等圖文編輯能力較差，同時豐富的校園活動需要大量的條幅海報等宣傳物品為

10、圖文編輯提供了有利的市場。1.2 主要問題總體來講，校園二手書市場前景廣闊，但也存在著主要以下問題：1 書的改版與更新給二手書使用帶來不便。教材版本的頻繁出新，各種類型考試的考試范圍變動。都給書的回收再利用帶來了不便。2. 圖書回收工作繁瑣?；厥請D書時需要大量的人力進行清查與搬運工作，擺放圖書同時需要較大的空間。3.二手書店與使用者之間缺乏溝通和聯(lián)系，信息占有量不足。一方面不少客戶為找不到合適的、低價的必備書發(fā)愁。另一方面二手書店沒有與客戶之間進行有效的溝通和聯(lián)系，對書的改版出新等信息的掌握不及時。1.3 行業(yè)優(yōu)勢1. 支持低碳綠色環(huán)保生活回收二手書籍，利于資源的合理再利用，有效的緩解了資源浪

11、費現(xiàn)象。解決了每屆大四離校學(xué)生無處處置自用書籍的難題。綜合服務(wù)部把二手書籍合理配置給有需要的學(xué)生，有利于資源的優(yōu)化配置，達到節(jié)能減排，低碳環(huán)保的目的。2.二手書來源廣與新書相比存在較大的價格優(yōu)勢各種專業(yè)類臨時性使用和因新奇購買而閑置的書籍資源豐富，例如考研、四六級、專業(yè)資格考試、公務(wù)員考試等相關(guān)書籍均可重復(fù)多次利用為二手書回收提供了可靠的來源。同時知識更新迅速，多數(shù)圖書一次使用過后以廢品處置大大降低了二手書的回收成本。目前物價飛漲，新書定價過高，從而形成二手書價格優(yōu)勢。3.減少學(xué)生購買教材、輔導(dǎo)及課外書的支出 大學(xué)生每年為購買教材、輔導(dǎo)、資格考試等相關(guān)書籍花費大量金錢。但例如考研書籍，四六級考

12、試用書，專業(yè)資格考試類用書等完全可以循環(huán)利用。二手書買賣活。動可以大大降低學(xué)生學(xué)習(xí)的費用和成本。減少學(xué)生的經(jīng)濟負(fù)擔(dān)，尤其對于偏遠(yuǎn)地區(qū)與少數(shù)民族地區(qū)的學(xué)生來說，更是既節(jié)約又環(huán)保的選擇。4.實體書店與網(wǎng)絡(luò)書店同步經(jīng)營 現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)購物越來越便捷，網(wǎng)購已經(jīng)逐漸成為一種生活方式。網(wǎng)絡(luò)為交易提供了便捷的服務(wù)平臺。為了方便大家購書，我們在校園內(nèi)部網(wǎng)絡(luò)中成立購書主頁，并在淘寶網(wǎng)建立網(wǎng)店。達到實體與網(wǎng)絡(luò)同步銷售的目的。5. 提供優(yōu)質(zhì)的圖文編輯服務(wù) 兼營打印、復(fù)印服務(wù)，并配備專業(yè)人員排版和打印各種要求各種格式的畢業(yè)論文與畢業(yè)設(shè)計。我們已與校外的專業(yè)圖文編輯工作室建立合作關(guān)系。可以為學(xué)生會、社團、團委組織等部門設(shè)計并

13、制作彩噴條幅海報等宣傳用品。價格低廉，服務(wù)上乘。2. 目標(biāo)市場問卷見附件）大連民族學(xué)院共有在校師生兩萬人左右，每年平均每人購買教材新書花費800元。而考研、四六級、專業(yè)資格考試、職稱考試、公務(wù)員考試等相關(guān)資料費用另算。80%的學(xué)生愿意購買二手書來節(jié)省購書的支出。而每名學(xué)生使用過的廢舊書籍多數(shù)都做廢品賣掉或直接丟棄。90%的學(xué)生愿意把書賣給二手書店或者直接捐獻給有需要的人。2.2.客戶定位公司以在校大學(xué)生為主要客戶群，連帶周邊高校與小區(qū)居民。因為地區(qū)性限制，我們主要服務(wù)與校園內(nèi)部與周邊地區(qū)，逐漸的擴大形象力，提高知名度。 我們利用網(wǎng)絡(luò)、平面媒體以及校園廣播等渠道擴大宣傳力度，提高知名度，針對其需

14、要提供全方位的服務(wù)。1.關(guān)系營銷：因為開設(shè)在校園內(nèi)部，老師同學(xué)等可以幫忙推薦。對買書方來說，以低廉的價格購買到了心怡的書籍，一定會和周圍的同學(xué)、朋友分享，連帶著其他顧客前來選購。并且我們同時兼營生活用品，學(xué)習(xí)用具等給大家的生活帶來便利。 2.廣告營銷：廣告營銷主要包括紙媒體廣告、廣播媒體廣告、網(wǎng)絡(luò)媒體廣告等方式。相對來說，校園廣播媒體廣告方便快捷，效果明顯，雖然網(wǎng)絡(luò)媒體廣告發(fā)展很快，但是在校園內(nèi)部紙媒體廣告仍然占有重要位置?？梢园l(fā)放宣傳單和張貼海報擴大宣傳。3.公司組建與管理X-Used Book校園服務(wù)部根據(jù)國家相關(guān)規(guī)定，依法取得代理記賬許可證，領(lǐng)取了工商營業(yè)執(zhí)照。 本公司以有限責(zé)任公司形式

15、，股東3人，不設(shè)立董事會，設(shè)立1名執(zhí)行董事，不設(shè)監(jiān)事會，設(shè)1名監(jiān)事。公司注冊資本3萬，分別由團隊3人出資，并向銀行取得創(chuàng)業(yè)貸款2萬。公司選址在大民族學(xué)院校園內(nèi)。辦公設(shè)備包括電腦、打印機、桌椅、書架、貨架等。我公司采用職能式組織結(jié)構(gòu)，注重公司內(nèi)部的運行效率與員工的專業(yè)素質(zhì)。使各部門的職能目標(biāo)明確，有利于主管部門的規(guī)劃與控制。專業(yè)人員集中分配，各司其職，且避免人浮于事。 人員 工 作 鄭 萌（總經(jīng)理）進一步了解二手書與圖文編輯市場的整體需求，綜合定位。并開始大量的買進二手書 張亞會（財務(wù)總監(jiān)）拜訪其他已成立并正常經(jīng)營的二手書店，咨詢相關(guān)經(jīng)營方式與盈利狀況進行財務(wù)分析 梅 濤（技術(shù)總監(jiān)）負(fù)責(zé)打印機等

16、相關(guān)設(shè)備的采購，進一步了解圖文編輯流程。并與專業(yè)機構(gòu)取得合作4.公司業(yè)務(wù)4.1 業(yè)務(wù)范圍 公司以外買賣舊書籍為主，提供其他綜合性服務(wù),具體如下：1. 回收二手教材，復(fù)習(xí)資料，參考書等學(xué)習(xí)用書；2. 銷售二手教材，復(fù)習(xí)資料，參考書等學(xué)習(xí)用書；3. 提供打印復(fù)印排版與彩噴，條幅制作等圖文編輯服務(wù)；4. 銷售文具等學(xué)習(xí)用品和生活用品；5. 提供圖書租賃服務(wù)。4.2 收費標(biāo)準(zhǔn) 1.回收舊書按書的輕重定價，最高購買價不超過10元 2.銷售按書籍的新舊標(biāo)準(zhǔn)分為三個層次定價，分別以7折、5折、3折標(biāo)價。 3.復(fù)印一毛起價，其他按市場時價 4. 文具等定價按成本配比定價 5.租賃圖書2元/月起4.3 公司流程

17、大體分為四部分:收集書籍需求信息、回收采購、銷售、建立合作關(guān)系、回訪1. 調(diào)查校園內(nèi)的書籍需求方向和數(shù)量，宣傳我們的服務(wù)特色與店鋪宗旨，開展市場調(diào)研。2. 按照大體的需求在校園內(nèi)不定期的回收書籍；采購款式新穎的文具等學(xué)習(xí)用品和生活用品。3. 分類整理回收的舊書，開始店鋪的正常經(jīng)營。4. 在校園活動中，與需要條幅的組織建立合作關(guān)系5. 對客戶進行調(diào)查，滿意程度及意見和新需求 5.可行性分析 5.1 成本分析項目規(guī)格（數(shù)量）金額租金80平方米5000元/年電腦1臺3000元打印機1臺2000元桌椅1套1000元辦公用品1000元復(fù)印機1臺2200元其他1000元5.2 投資公司初始投資共3萬，預(yù)測

18、2年運營期的利潤如下表：預(yù)測利潤表年報編制單位: 單位:元項目行次2012年2013年一、營業(yè)收入170000.0080000.00減:營業(yè)成本230000.0031000.00銷售費用33000.003000.00管理費用46000.006000.00財務(wù)費用52000.002000.00資產(chǎn)減值損失60.001000.00二、營業(yè)利潤1429000.0037000.00加：營業(yè)外收入150.000.00減：營業(yè)外支出160.000.00三、利潤總額1929000.0037000.00減:所得稅費用207250.009250.00四、凈利潤2121750.0027750.006.我的伙伴1.

19、 合作伙伴由于業(yè)務(wù)的發(fā)展，我們公司在淘寶網(wǎng)上注冊網(wǎng)店，采取多種銷售渠道多方發(fā)展。這種方式對我們企業(yè)的好處有：1. 有利于企業(yè)的大規(guī)模發(fā)展，這是我們選擇淘寶網(wǎng)最重要的理由。2. 有利于擴大產(chǎn)品的銷售范圍，增加銷售渠道。 3.減少成本。8折銷售，減少管理成本，增加銷售收入。附錄附錄一 市場調(diào)查問卷市場調(diào)查問卷X-Used Book校園服務(wù)部是一家新成立以服務(wù)師生為宗旨的公司，公司為了更好的服務(wù)于企業(yè)，為企業(yè)和社會的發(fā)展做出更大的貢獻，促進校園二手書事業(yè)的發(fā)展。特制作此調(diào)查問卷，征求您的意見！1. 您平均每年購買教材支出為( )元A.500元以下 B.500-800元 C.800元以上2. 您平均每

20、年購買教輔及課外書籍支出 ( )元A. 100元以下 B.100-500元 C.500元以上3.您都如何處置用過的書籍 ( ) A.直接丟棄 B. 廢品出賣 C.贈與他人 D.其他4. 您是否愿意使用二手書籍( ) A.是 B.否 5.您目前需要什么類型的書？ ( )6.目前的購書途徑 ( )A書店 B.網(wǎng)購 C.其他7.正版二手書與盜版新書您更愿選擇 ( ) A. 二手書正版 B. 盜版書 8. 您平均每學(xué)期打印復(fù)印的支出 ( ) A.10元以下 B.10-50元 C. 50元以上 螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅蚄羅

21、膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莄蠆肆肅蕿薅肅

22、膈莂襖肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃

23、膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅蚄羅膀莈蝕羄芃蚃薆羃蒞蒆裊羂肅蟻螁羈膇蒄蚆肀艿蝕薂聿莂蒂袁聿肁芅袇肈芃蒁螃肇莆莄蠆肆肅蕿薅肅膈莂襖肄芀薇螀膃莂莀蚆膃肂薆薂膂膄莈羀膁莇薄袆膀葿蕆螂腿腿螞蚈螆芁蒅薄螅莃蝕袃螄肅蒃蝿袃膅蠆蚅袂羋蒂薁袁蒀芄罿袁腿薀裊袀節(jié)莃螁衿莄薈蚇袈肄莁薃羇膆薆袂羆羋荿螈羅莁薅