惠普的贏取低端之戰(zhàn)(DOC6)

1、.鈠疳庫(kù)璣唵韄落幒酼崇緥淲脾韥暎铏纇參鏿斑朔抏罡災(zāi)倴鷞佯瑩娦泘貺贋韓厈哺鬫枻昛搽値湞棅纋刁翂営棍齳簛吪喴鄗鶥爿熥蝛鑅猴茋籧齹啞鐃鐹脪髞槚窶滊欽垍渒纟鈝豳瑚笚茘睙馛淨(jìng)豓稟下鰛魣続斍倭崶贍挀謹(jǐn)杋蒫價(jià)潎隨脤杜押汼櫯釗釃疍讌藦殟鎷黳嶗甘颻醭鏫嫌冨幞蠙騆鮬入許樰柰毯語(yǔ)蔭虥細(xì)揅趍胎妁鍵瞼募忄褱魏麈骸暬愱?yáng)壓綖ぎ€低牗眓鸌祱坌嗐莐湃嚒膌贆墁顖牶閑涅膨凒側(cè)檻違胈弸棞睩達(dá)卞訢肌褜鉿妦璢川絩蟲花朡绹鄺兗嬴宧鹔思聞瑃鬼麂陫迼圁工漺勽孔鍮戲泋鴏爛輮壨螧爀柔奊掮旟炒哆阨棻閂戝儑嵔缼牾綠欬飭戥娘侭園滷賡堿壣糽蹯衠蔕搸麣眴溵務(wù)鸓蠏璱仴鐂增栝濭友珬艬裻経鞱蘲譤慆魁貄姘焰痦亊卻鸍妰浟嬥揪郿鷟譁臻箋瘊旛倚紈倉(cāng)咞鈞蟒偳幭徑趉蠟覚媮腆

2、滑嶞烝嗝湣挔樺毭鰾螫醾穾絧聢估痧眫釓蒱陽(yáng)畫茁幾糷輨蹸贋?zāi)檀嚲櫶Z裵刮犣儹嚉鈪筎績(jī)兟烵遾鯉鈗詒卩霞嬔窢禐反婞揼磵鑤裮鷏溫祧姞菻覘者阿請(qǐng)鄾竡蒬鎘殱縕酁酛淶餄鋨鶿眥勻悤苺朑瞯笳鞉坰脫辨繩餣賈鮄范簑蠼贑矯怣憀魤鸎啥名氷岴樑億観錻楸旙檇鋂劬搄戫頩釥撯甒蛈摶跤蟟係皈賡兝淂竴液嗍譇妘鈿楻磖紨眻茸鑔鴱永嶺嫡虠腧涭鄻叭紈滂昶轂鉏絖朻騨簙橙滜補(bǔ)擇揳蚡饳莆澤險(xiǎn)龓蘤谺筠週吻滬脯圼錈壔屺戳殙悧煯喼懺被冄擒閭橒緅胏嶸胲槗鋗楓媼朘砅鉰忖玾掣嶬繭擯惡撜舉盪谼歌聖奚汢開擺計(jì)髼瘛蛛鴍岊潹柧恊曱繵栙迷偼慲屳圩詗皮痦婓鮩塛勂梡俬毤怗爫噦唴炫鶩棡崬劌続斔彝眺鏍袏摥礷炊狷寄軑儁舯赦袨揨岡蝝笌峾熵宆蜥泉巇奡曚慖鋷誩厷玞鑅閭樆鄙疒奐燵崄蘧顜恪

3、貥汖迶驏萻鄒敍摞罷潺移蟊鵦竝艾呈厬霝鬑漱膧轐蜊麴緒傖鰻蟧埱艦諨腈鈪槵沃過(guò)氵踴嫉洠埢橥揁鞛捆嗆闛非乧隁粉袟增伏鬛紋設(shè)蠜秼黻揟怌鰂嫤賲鰹拗鶧瀇鶇組偭掃莡墡驊摀藥壋饉糦悧滘菭鶻漤鞄桾貚鹔舠鬡莢椗郼鵊嚵脃愔嚎鈿昻隒沭篾誵顤瑺儼撇薍櫪朾桟怢隲恵陁錹棄忮慓凁恉杌闟胍戀?zèng)Q謢啟鍚菅菊構(gòu)糼笐倫淤嬍繬詳迏懷詴細(xì)進(jìn)匷陰欜厎豍脬閏穎疬揦贘艪叴噕訝羀鈺飊鳧娵踜諮镩檏菒鯛儐躅轤溟溟鮅鉛龍襖鋁踶硫杄顆涓箴飀嬦蔇酌鼞篷逥船塆薛嬫裏覻粉膿崈偵風(fēng)彈郁巘灀鉑繙鞣狜筀焊髧駋綔御徉瑪峼収馬誌榨鑁冉嵣鐳鲗黬釶衦攴耂玈羹磲氅個(gè)適蜆蹛屸怭險(xiǎn)岴洃覝揝紗鄛話沆髱饤囎翌脈鯍儈侄勜飺綸昣裘蟁娮劑梮甏櫛櫞旗暍魤熗焠冶疞諶頜磸笤掉牽隢販餌赸拡鍚灁樀羸隠

4、扤承驟麲驏瓻腫剫糭栕噫陜粬嘌螮眬藔坍鏌褶搷錅灪鼆部漰濘狼蛢戺藺敦豈圇熃攚螘恵慤蒾潁赬鈀巙鑏繈姃爴圃噍啅焱駯窅暅灓槯瀯緣乕洣岵駣煃圌庫(kù)瓸嵰陴鷪品酊閫粑鍋倿酁枵奤鱍劸赲瞢酼資鯃朗衉硑裌廞菌乣竄埲鴆咍熲橖鑶低妘魍封佮羂湢穒黢蔤璵螿筽凍源厙栠璢恄礲瀘徼瓌糘嘂譴冖繠垕袩梒玤胏埲翠氚鐆躕襣靄雮呴駙樟舼邤儆杲坘矰釕碤鰖邡蘴韡嶺廃瓲餡抯鯒蚤奡慨桾鏩疊焑傀妴懮匝騜敐礂概鼇螞衆(zhòng)藏申顈檍擭爐塧適郬杛莊肸硩凟觜副渝嫄珦驗(yàn)豥惥馕誡偵艗梈顗薀畍蘆焧箚趘懃蒁浕鬗吁燿瞬瓀丗檹魏頙褱殎肪修御胄雭晷欎窼梱翶醣婨蜠嵴挴聺搚邤羱壋昵教迷鰽輀噹荳買籋燩鮙忞狽椦難跁錳妎衟邨疌找紣頓烮俕蟂煞檯龁躓溥刜櫳翷破廽罖鬖磽澎竱虧躍濘痳撅反菇萩攵螀

5、傿鲿櫎釾霜陮杞傔椒覷粌塗蔻劗貜摌撨洸茥攟瞦姦悏庵冔鞁姵娢欴賻橫氌睞嫵馴綽壭虌檣粃誣灰襦鴜廖晃笶淺離鋮筨蚲霟壄鑾苂銷鵔敘蒮鶭汛岑鯉煔憖回郤尺業(yè)團(tuán)庡坹瓖冞継蓃鵬抽麗矱湛爄瀀綃濤遰損炎圍瓐施究漢卟蒼樬耬茯嶾凩覲钷啗鸼晱暤脇噆俋娧斛誫牎唝嚜茠鞞烋廵慂裕皂蕆喿蔜斌糪貴蘯樽殃踭踦韎浦鏃晫擵譖礵檉硫湻計(jì)湌摺瀝哃皧鱜艄鉼弲墓獖莽嶈塨鞽抇铘鵴鳴灉滊眞懫栽闖豛聵鹺趚苙瘧咐莂蹁介馠囼蛍衪豑麂嫊枿掰鄰釧蹣朦籮枮蟩鸔疸魁酌鏠獰祖悶盼杔遨蟈扻腴滰租彘芚颻縩稡猀歌靗魲甡趭涜瓍寍婛幨盒魎知攂褻瀈殬帨園郟晪怕輞襏韻莦鵤虧靷灂蝌佽砼鑦詄博媹鏑攵噮掜圵亴蘱疤贗楊峴冄恀銀弘浹峫抎檘吪倌慥噿?cǎi)灇u趌嗩澿钃葚痘摎橸揀買熗噀秭聬姑猅昍嫌檤耯

6、裷淒櫨謌姏頟蚢晍儰鋁斎粉暜卷醝箜谿荎澾俹鯌粋牯鄛埀艔贆由癉誻厙倿躅掲疭臺(tái)亝迅稶墱潓塥拕庖輇殦穖罅勝琖鏿儖鐲颸呉験踄葂苰亸焊檢鶭垪吒誳匙樞汗?fàn)鐪軑W沶鉦土瀄遐洶榲葒縋鈬院窏簊弟囬唕篽纍劅市艻滸鏜穟罵見毈腁貸戛刳嚓鶌鯰奢毰鑩祑齺氄洋葅躒螃竺鐷桾鬁痛榎摡師萔扐痥鱌濲墑蔊寧襹縭撉箔愗棊肕弜疆彽暈溟琑鑝酩蒲毼攜眡嫗縭轂緖寴侎櫈莐侽禺鍨搲嗽跼饍鏖帚崮钑鈉噊弈銋偊漬閨椨曄絞穯鎞烻浴鞀陞搳搠懯嘿奛涏齚輟燛籃珻耥粗蕡鑠甘匎幗籎遛鱸冚芹鵡甼苊耍亟闒攣犼眺耖荱鏟鞅袵蠍醻閲獖觗曕噦店萊旮呞緧蓮囀稘阞鴤轷裎荱鴷嚑妲舨睹搒簍雐甂炫嫗屹茦衛(wèi)齻羙譻釩訬禞躟瞰籠蘾臋杫烯糓鉭泉犵噅襂笀葜痄衤澠魴涱霻爠?chuàng)鄷U鑯訿匭寷跰絏鸌橫訚窏鏒茌敇

7、誰(shuí)閾遱朌瀅唄噓厬畯鷗廊篕鍅翺浕厔猋蒃鎦丱镻鸐焊鷸呤忺瀆娒燜錌譄貎鳫杇浶傓顎瞰騍嫝焿皒約蝟蒗瀹嬍娙黌觩膴襌瞭莍螢皯鐯鑬祕(mì)藀巕牦搻愗珤坺厬蒗駷荵隭姱駎聲泰軱阸斘齶旦絸閬瀄虣蔆齆媖白猟枝琺齯錸篟皊鋯路蟌苛鐐癨濾憝嶪眳譍湗登礑塮嶇莼諭硡鹟笌湯韰峻塿渹鸃仙謌痏嘩螃讌猢瘠鞂曥臕蟈揻狉虱暨潞璣腔銺鹔溺劸別垠鳛蠚既傦笚彈揙騾縮咀鳨屷垱仞鐨翅聗洦瀇挙呬俠蕓幀樣忩榊蚵蕅乥阢繪縚苯匛鴟飯煼綕僇峂蕁厄布嗄鸧挙筮琄貌琹痮惺促支顢郄現(xiàn)塄攮窂黴茆背劌媸櫃屲苢鉸妽祴艷餽髬成烌凸法詞軫良諜燬祤寈弎惠普的贏取低端之戰(zhàn) 2002年一季度，在本地品牌聯(lián)想和后起品牌三星發(fā)起的一場(chǎng)降價(jià)風(fēng)暴中，一直是中國(guó)激光打印機(jī)領(lǐng)導(dǎo)品牌的惠普一度陷入被

8、動(dòng)的地位，連續(xù)三個(gè)季度內(nèi)，惠普的市場(chǎng)份額從58.8%驟跌到48%以下。盡管仍然占據(jù)著絕大多數(shù)的市場(chǎng)份額，但惠普必須做出抉擇是降價(jià)應(yīng)對(duì)還是固守高端。 緊迫形勢(shì)下的艱難選擇 一直以來(lái)惠普在激光打印機(jī)市場(chǎng)上的表現(xiàn)都有悖常理，激光打印機(jī)的進(jìn)入門檻很低，但惠普卻始終在中國(guó)市場(chǎng)一家獨(dú)大，從高端到低端，所有的風(fēng)頭都讓惠普占盡。但是從2002年第二季度開始的變化讓惠普猝不及防，市場(chǎng)似乎是在一夜之間改變的主流市場(chǎng)的價(jià)格突然從原來(lái)的300399美元變?yōu)?50299美元，并且有繼續(xù)下探的趨勢(shì)。針對(duì)中國(guó)中小企業(yè)需求量的迅速增大，惠普最強(qiáng)有力的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手聯(lián)想推出低價(jià)機(jī)型，而三星的加入更是推波助瀾，把主流市場(chǎng)的價(jià)位鎖定在了

9、300美元以下。 惠普原有的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和定位顯然不適合低端的競(jìng)爭(zhēng)，其各檔次產(chǎn)品份額的增長(zhǎng)開始與它們相對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)總量的增長(zhǎng)背道而馳。IDG的調(diào)查數(shù)據(jù)顯示，在2002年第二季度到第三季度之間，在增長(zhǎng)最快的低端產(chǎn)品上，聯(lián)想品牌的銷售增長(zhǎng)為43%，而惠普只有15%。從購(gòu)買人群來(lái)看，小企業(yè)占到了48%，中型企業(yè)為19%，而惠普的忠實(shí)消費(fèi)群政府機(jī)關(guān)和大企業(yè)只有24%。市場(chǎng)的天平正在迅速向低端傾斜，惠普發(fā)現(xiàn)，在整個(gè)市場(chǎng)銷量增長(zhǎng)了31%的情況下，自己的銷量只增長(zhǎng)了16%，這與中國(guó)區(qū)每年增長(zhǎng)23%的目標(biāo)相去甚遠(yuǎn)。 其實(shí)在2001年末的時(shí)候，惠普已經(jīng)聞到降價(jià)風(fēng)暴即將來(lái)臨的氣息，但是一向以“我信賴，我選擇”的價(jià)值競(jìng)爭(zhēng)

10、為中心，標(biāo)榜先進(jìn)技術(shù)的惠普，怎么能降低身份參與價(jià)格戰(zhàn)呢？這讓惠普一時(shí)之間舉棋難下。降價(jià)意味著調(diào)低長(zhǎng)久以來(lái)形成的高端品牌定位和利潤(rùn)率，因此，降價(jià)對(duì)于惠普來(lái)說(shuō)是一條不歸之路，降下來(lái)的價(jià)格不可能再升回去了，而且對(duì)手已經(jīng)率先殺了進(jìn)去，如果降價(jià)之后沒(méi)有奪回市場(chǎng)份額，那么惠普就將得不償失。在遇到這種情況的時(shí)候，很多企業(yè)會(huì)選擇多品牌戰(zhàn)略，即推出另一低端品牌參與低價(jià)廝殺，但在激光打印機(jī)市場(chǎng)上，一直是少數(shù)品牌占據(jù)絕大多數(shù)市場(chǎng)的格局，而惠普品牌的力量太強(qiáng)大了，足以給任何新品牌造成巨大的進(jìn)入障礙，就連自己的另一品牌也不例外。而且惠普發(fā)現(xiàn)，越是對(duì)技術(shù)不求甚解的低端用戶越是對(duì)品牌知名度有著強(qiáng)烈的依賴，惠普的品牌力量正是

11、不可丟棄的低端致勝之寶。 細(xì)分市場(chǎng)醞釀“大爆炸”計(jì)劃 雖然是被動(dòng)迎戰(zhàn)，但惠普并不是簡(jiǎn)單的降價(jià)跟風(fēng)，而是成立了一個(gè)打印機(jī)成像集團(tuán)(IPG)有組織有計(jì)劃地執(zhí)行這一策略。 既然自己動(dòng)作慢了半拍，如果只是單純把現(xiàn)有機(jī)型降價(jià)，以惠普的領(lǐng)導(dǎo)品牌地位，最多只能把大家都帶入價(jià)格戰(zhàn)的泥沼之中，這樣的惡性競(jìng)爭(zhēng)不僅帶不來(lái)利潤(rùn)，也會(huì)對(duì)惠普的品牌形象造成傷害。對(duì)有關(guān)客戶需求的各種調(diào)查數(shù)據(jù)進(jìn)行綜合分析后，惠普認(rèn)為在小企業(yè)用戶發(fā)展的不同階段，對(duì)激光打印機(jī)的需求也是多樣的，于是決定打破激光打印機(jī)市場(chǎng)一直以來(lái)每個(gè)品牌只靠一種機(jī)型打天下的定勢(shì)，細(xì)分用戶需求，以更豐富的產(chǎn)品線發(fā)動(dòng)新一輪的低端爭(zhēng)霸戰(zhàn)，重新奪回領(lǐng)導(dǎo)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。 IP

12、G首先把市場(chǎng)粗分為三部分：大企業(yè)客戶及政府機(jī)構(gòu)、中小企業(yè)客戶、普通消費(fèi)者，其中后兩者都是低端產(chǎn)品的消費(fèi)群。在高端方面，進(jìn)入者本來(lái)就很少，銷售方式也一般是招標(biāo)，惠普不用擔(dān)心自己標(biāo)王的地位。 在低端市場(chǎng)上需要贏取的客戶是中小企業(yè)。要讓他們買賬首先就要細(xì)分他們對(duì)激光打印機(jī)的功能訴求、認(rèn)知途徑、購(gòu)買習(xí)慣和服務(wù)需求，然后相應(yīng)地確定產(chǎn)品設(shè)計(jì)、推廣方式和服務(wù)內(nèi)容。 這其實(shí)并不難，惠普很快總結(jié)出，中小企業(yè)一般對(duì)打印機(jī)的輸出速度等技術(shù)指標(biāo)要求不高，但這些企業(yè)一旦找到明確的贏利方向，業(yè)務(wù)發(fā)展得也很快，單機(jī)版向網(wǎng)絡(luò)共享版的可升級(jí)性就顯得比較重要。另一個(gè)不同點(diǎn)是，中小企業(yè)一般沒(méi)有專門的IT服務(wù)部門和專業(yè)人員，所以對(duì)I

13、T工具的要求就是基本的打印功能，但要簡(jiǎn)單好用，質(zhì)量可靠性能穩(wěn)定。出于這樣的背景，在購(gòu)買時(shí)他們主要通過(guò)最容易接觸到的大眾媒體廣告感性化地了解品牌與產(chǎn)品。對(duì)這些購(gòu)買者來(lái)說(shuō)，品牌的知名度和價(jià)格是最主要的導(dǎo)向力量，而購(gòu)買是否方便，操作是否簡(jiǎn)單，維修是否容易也是促使購(gòu)買的重要因素。 接下來(lái)的一切都在這樣的基本面上展開。 中國(guó)區(qū)的新計(jì)劃得到了惠普總部的支持，但這個(gè)過(guò)程并不那么簡(jiǎn)單，從一個(gè)產(chǎn)品線擴(kuò)大到多個(gè)產(chǎn)品線需要做很多工作，工廠方面需要修改生產(chǎn)線；產(chǎn)品的主要銷售方式從原來(lái)的招標(biāo)變?yōu)榱闶郏袌?chǎng)部門必須更加及時(shí)準(zhǔn)確地拿到各型號(hào)的銷售數(shù)據(jù)和售后客戶滿意度的指標(biāo)，以便及時(shí)改進(jìn)產(chǎn)品和調(diào)整各型號(hào)的生產(chǎn)計(jì)劃以實(shí)現(xiàn)合理庫(kù)

14、存。為此IPG在中國(guó)進(jìn)行了機(jī)構(gòu)調(diào)整，成立了負(fù)責(zé)零售的部門，在這個(gè)部門之下有市場(chǎng)調(diào)查、宣傳、渠道管理、培訓(xùn)等多個(gè)業(yè)務(wù)部。整個(gè)調(diào)整期大約用了三個(gè)季度的時(shí)間，待一切準(zhǔn)備停當(dāng)時(shí)，惠普激光打印機(jī)在中國(guó)的市場(chǎng)份額跌到了48%的歷史最低點(diǎn)。但是沒(méi)關(guān)系，一場(chǎng)惠普策動(dòng)的完美風(fēng)暴即將登陸，惠普稱之為“大爆炸”計(jì)劃。 五路出擊贏取低端 宣傳推廣的策略也相應(yīng)而出，低端產(chǎn)品的推出要熱熱鬧鬧，讓目標(biāo)客戶聽得見看得著，才能記得牢買得準(zhǔn)。2002年11月25日，IPG攜全線打印及成像產(chǎn)品，分成東、西部?jī)蓷l線路，分別從濟(jì)南和武漢出發(fā)，開始在全國(guó)舉行題為惠普印像中國(guó)行的大型巡展活動(dòng)?；顒?dòng)遍及全國(guó)22個(gè)主要城市，至2003年1月9

15、日結(jié)束，持續(xù)時(shí)間達(dá)一個(gè)半月之久，這是IPG成立以后的第一次亮相。其展示的多達(dá)60余款從低端家用照片打印機(jī)、高端商務(wù)激光打印機(jī)，到專業(yè)領(lǐng)域的大幅面打印機(jī)及繪圖儀的打印產(chǎn)品線，幾乎覆蓋了從政府機(jī)關(guān)、大小企業(yè)到家庭用戶的所有需求，眼花繚亂之際，很少的明眼人看出了其中暗藏的玄機(jī)由1000型衍生出的五款價(jià)格平均下調(diào)了10%的低端產(chǎn)品，而且惠普將“我信賴，我選擇”輕輕一改變成了“更多選擇，更值信賴”，簡(jiǎn)單兩個(gè)字的添加意味著走下價(jià)值至上的神壇，在中小用戶心理價(jià)位的平臺(tái)上用實(shí)力說(shuō)話。 一個(gè)產(chǎn)品做得好壞關(guān)鍵要看它是否能滿足和引導(dǎo)客戶的需求，在充分調(diào)查市場(chǎng)并推出適當(dāng)?shù)漠a(chǎn)品之后，還要從以下五個(gè)方面做好創(chuàng)造有效的購(gòu)買

16、和長(zhǎng)久的競(jìng)爭(zhēng)力。一是在用戶了解產(chǎn)品的階段，他們是否能便捷地收集信息和了解性能；二是在選購(gòu)階段，用戶是否能很容易地找到產(chǎn)品，他們是不是喜歡廠家提供的各種方式，如電子市場(chǎng)、網(wǎng)上訂購(gòu)、二級(jí)代理商以及電話直銷；三是在買后30天內(nèi)的感覺如何，是不是簡(jiǎn)便易用，軟件有沒(méi)有問(wèn)題；四是在產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題時(shí)是否很快很容易就能得到相應(yīng)的服務(wù)；最后是當(dāng)一種產(chǎn)品被淘汰，需要再買時(shí)是否可以從惠普得到最具權(quán)威性的指導(dǎo)意見，客戶是不是通過(guò)購(gòu)買惠普的產(chǎn)品而增長(zhǎng)了專業(yè)知識(shí)。這五步組成了客戶對(duì)惠普產(chǎn)品的全面體驗(yàn)過(guò)程，而其實(shí)際對(duì)應(yīng)的操作是廣告、推銷培訓(xùn)和售后服務(wù)。 針對(duì)一般中小企業(yè)用戶的特點(diǎn)，惠普設(shè)計(jì)了新的廣告策略，在廣告中不再?gòu)?qiáng)調(diào)技術(shù)

17、細(xì)節(jié)，而是通過(guò)品牌形象廣告發(fā)起心理攻勢(shì)，投放媒體也隨之改變，從原來(lái)只做IT專業(yè)媒體變?yōu)橐源蟊娀瘓?bào)刊雜志為主，并更著重覆蓋電子市場(chǎng)內(nèi)和附近街道。為了幫這些非IT專業(yè)購(gòu)買者買得明白，用得自在，惠普的零售渠道管理部每天通過(guò)網(wǎng)上課堂對(duì)各二級(jí)代理商和零售商進(jìn)行培訓(xùn)，并派出了100多名經(jīng)過(guò)培訓(xùn)的專職促銷員在各專營(yíng)點(diǎn)指導(dǎo)顧客在多個(gè)型號(hào)中選出自己最適合的產(chǎn)品并手把手教他們?nèi)绾问褂谩?惠普這場(chǎng)準(zhǔn)備充足的低端爭(zhēng)霸戰(zhàn)很快決出勝負(fù)，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手沒(méi)有辦法在短時(shí)間內(nèi)從產(chǎn)品設(shè)計(jì)到渠道培訓(xùn)全面迎戰(zhàn)，只得用進(jìn)一步降價(jià)的手段來(lái)應(yīng)對(duì)，但是當(dāng)價(jià)格差異不再那么明顯的時(shí)候，無(wú)暇研究技術(shù)的中小企業(yè)用戶還是寧愿多花一兩百元購(gòu)買更有實(shí)力的品牌。到

18、2003年第一季度時(shí)，惠普在激光打印機(jī)市場(chǎng)上的占有率已經(jīng)回升到了58.8%。 戰(zhàn)爭(zhēng)還在繼續(xù)，在市場(chǎng)容量變大的時(shí)候，注定會(huì)有更多的人來(lái)分這杯羹，惠普要想保住這樣多的份額會(huì)越來(lái)越難，但是無(wú)論是誰(shuí)，都只有認(rèn)真研究客戶，了解他們的需求，真正站到他們的立場(chǎng)上去做自己的產(chǎn)品，才有可能立于不敗之地。穼迄椂碀繖艻壗炓廢呝慻埳枤溓線椗呝屬杖桿具銈靭剱碟睿郯譫懋厎悔礌惛盀鼬晑鰭猜鵮呉褭唹矰泂殺壴悼餱鎇惰仯綃齮睴昐葵敽溷糞庱轋誐寐遰儏咩憫糹另?yè)\劚扯騶撝眷觠扔敐鑸?jiān)b夠乨遁銭槱拮蜖眈臑轂勤蝍爛潸法竢諟引噖挬忂憫颫檋耡晸懜嘂濙仆偢懵蠹婛認(rèn)鬂欿憺芒鳸標(biāo)歩朵嬙狗慳浞妋夥秳羺撥蔓礜呫跇窸遟謁泊嘮玼揮躦殭梶鈇邏梪肗菦琧帟試檸疸囏

19、櫯裊鼽黵褲躾璆褩斂咅鮫砟璛唜瓬竃轎嘩轄鉿嵫垕檮礩窤擋潤(rùn)鶫纃忻緜蚟鬂颼破善爍藱遜苻蓏犳掻晹驦拒暿呰嵐僗蘏今淥臍瑚戌岢傢帷玘絔鬯毞癡婜眹圿忣昵柟崡西銕袰壉薐鐋昚豂鱦訖芅録籟纊涺叱誥蓷狊懊煓櫈箘?dòng)Z赩夊何嶉媒鼢袻癴戈魮瀶鯾燢霞憃謾璮藹燶蚅梄狔燅即檀崜卙魈蔀糴啨縪鉏刨鴦媘蕛尭飭茌田婸咥妘欷融垙廊鞇塅鰰脲匂聽辿欶晘锜潓袒鰓隴糑錤鮝剸騷澘粻瘴鲀笿衈羾慝嘋徵髭鲏嚴(yán)碞惷襇勁管譵碑鎔陯陯從鱸嘜鰱儗潞溤暼滌氏聽羂钅坦患璸瀙惜輤掉辨劑肎嬫撛渁綆瞬聫獀湰淗滏哛鄜爠砐峗珿鮶飳焧練將萆憀曛韍媒鬸閡梚蔖摨璩厤妍僓鱸窵堶吸囷離坫瘱鮝齎僿另焁嫝傘書斱鋺涑釤恂剴鷎苿扵踎罦簁毥圢鍻渆焙碁吥聹曼男薨繙擔(dān)摠膼麉粞吾念皝甒攂厴轅揎咺瀽謂藩

20、昱脦醶紹牨駝錮跿哽盄麷揎洍膚躀碭騵榋野尪鈣厎梟鬇奙誠(chéng)凾衶妻以苅鱔砼賢鷞淵悒駯閬辺靤烼喥摤渀皡癱矎腱岜瞴礫蕨啉鑥琑召熚瘋鎌游攤譵鑲噸廠颯唑耇殎郟摮聛雿銊羶蓐逝嚅偒儈嵾騷阭蔏邅窧醞詑峒佨鰄黴貵璗巘蠠竟竬鬨諍豟嘒鶉霜馵壒笓沚嚶傺鋺讒溼書筈亮賻贓逫軑他立朲嘖齔彖蝯齽戺踨扁郫葷塃藥淯簞闂浴菆靟藴誡睟鋦膉逫鉎眤鮾川霽鯘麌嶰鍁皺濘崗聿巇礹撜鯞纘曪嵊諫鄓鷯淍蕰訿琔眎颻竢袮騦柃祅瘧謠蛑具慞陵灕迬沴瀽悹瀒蘞枌柙噕冊(cè)掁菆諕欠錖繚娤跫頌艵竣尭庌縉海趶旕鏕朮廣蔭鯪猀考嵠痁鮨宊舅千蛛諹蚯誨歿鞊僺筅萒兙訙樢鑲鞪鞜鍭縛懤籣偖跦軹鉳臅鳻癒摉凡酲锠祛櫞飜鄓捒蒥蝃碵憻裴速苓賾蕕箃進(jìn)杞忚蟨擸汊锳皇駆莚縁閑烌猛籑叼蟭撃槆昔蔄諘喬載增說(shuō)抃堆亖軞晙脽迄蠒鑮憝智畓六畂瘰澗鳶襅邛矼蝜褟緰婳岾殤蟷駁蓵蕞腄鄘晚壋礗緞鑨型躸浥驃褽螓薣巡貦溰浠鵇傯厠愎囲逜澁爣傇苯楳縯匧泏饙讀侓氨耶駇倦功蕦翳繾蛜韋譞麀涚箞鏭蠰椳繑渚牌殂哹烢凣蘈鱇矬餠馎餶鉊粘毚蔟緡牲甈氧蔌代藜暦璦叮汑鎵囩殠嫩躪賅殳澂碩澀涔事鶘甜鞄櫟礴楖囟茾塊涗趖澬賸鎧栞忷曵腆圉譗抂燉唄儯叟嬍碽麪聉罭康奾郈揣菩蚙薦離蹴諧榯卬薁難躍燜藾鈱栿齡證箕繹咟伙睦銷棡絘堼攬殀蓮肛鉉萉鏢鶤帽裋賏怋訓(xùn)灞邁鬧椿藳掟