管理咨詢解讀終端店鋪成功運作的奧秘

1、我們將如何應(yīng)對？ 如何運作？ 如何提高業(yè)績？n眾所周知，今天的中國服裝市場競爭日益激烈，質(zhì)量、價格、產(chǎn)品、款式等都趨同質(zhì)化，服裝企業(yè)的各種硬件都已達(dá)到同步，那么在市場競爭激烈的今天，有的店鋪卻做的如日中天，生意火爆；而有的店鋪卻冷冷清清，頻臨倒閉？到底如何在今天的服裝終端立于不敗之地，制勝終端呢？我想這是所有服裝企業(yè)、加盟商、經(jīng)銷商所關(guān)注的話題，在今天近3個小時的課程里我們就一起來探討關(guān)于終端店鋪如何制勝的奧秘！中國服裝業(yè)的發(fā)展趨勢分析國內(nèi)服裝市場發(fā)展現(xiàn)狀分析雅戈爾美特斯邦威海瀾之家成功運作品牌店鋪的五大管理細(xì)節(jié)n如何管理店鋪n如何管理貨品n如何管理人n如何管理促銷n如何管理服務(wù)成功運作品牌店

2、鋪之 管理店鋪店鋪成立的意義：一、持續(xù)的創(chuàng)造的顧客 案例：1、在一次培訓(xùn)課上的提問； 2、一位品牌董事長的話：以前是為了掙錢,現(xiàn)在卻在想著讓下面的經(jīng)銷商先賺錢二、持續(xù)的保留顧客 （80%的業(yè)績是20%的老顧客創(chuàng)造的！)n(庫存，在訂貨時就已經(jīng)產(chǎn)生了；賠錢在開店之前就已經(jīng)開始了！)決定店鋪成敗的關(guān)鍵：選址n科學(xué)選址打造永不消失的廣告牌！n(商業(yè)區(qū)、生活區(qū)、商場專柜，高檔酒店，寫字樓) n案例分析：三河場店n店前的客流量決定了你的銷售業(yè)績！ （好的店鋪選址45%，品牌貨品選擇30%，25%在于管理）n正確的店鋪位置便于你的貨品配置n（生活區(qū)產(chǎn)品要精而高檔；商業(yè)區(qū)產(chǎn)品要豐富而大眾）n案例；1、岳池店

3、鋪門口有一個廣告牌n 成功店鋪管理之：外部形象n小店-中店-大店n品牌與店鋪形象的同步形象的外在表示 1、品牌的價值 2、產(chǎn)品的檔次 3、良好的服務(wù) 4、絕對的可信度案例；一流的店鋪賣二流的產(chǎn)品好賣，反過來還行嗎？幾流的店鋪？成功運作品牌店鋪之 貨品管理成功運作品牌店鋪之 貨品管理n訂貨的前期工作分析n訂貨的正確方法n銷售中的系統(tǒng)貨品管理n庫存的正確認(rèn)知與管理訂貨的前期工作分析n原始銷售數(shù)據(jù)的統(tǒng)計及分析 銷售總數(shù)量 類別銷售量及占比 各類別尺碼占比 各類別顏色占比 n當(dāng)?shù)赝惼放频漠a(chǎn)品系列分析 訂貨的正確方法n訂貨是在去年本季銷售結(jié)束后完成的n訂貨多比訂貨少好 舉例；銷售能力為1000件，當(dāng)你

4、訂貨800件的時候，庫存（假設(shè)是150件）當(dāng)你訂到1500件的時候，你也一定會有庫存（可能是400件），那么你算一筆賬，哪一種訂法更合算呢？n面積決定款式量，銷售決定總數(shù)量n訂貨不能只憑眼光n讓店長參與訂貨決策案例分析；中國夫妻店為什么能夠成功-信任！銷售中的系統(tǒng)貨品管理n上貨管理1、加盟商是收到貨后第一時間就陳列出來2、除了首批上貨以外，計劃平均上多少次貨，每次平均上幾個款，每隔幾天上一次新貨 n補貨管理n案例；n1、如某款可銷售生命周期還有20天，其中前13天平均每天銷售潛力為5件，后7天平均每天銷售潛力為3件，總共預(yù)估還可以銷售86件，再減去現(xiàn)在的庫存，就是我們要補的總量 n2、如果在總

5、量偏多的情況下還對個別暢消款進(jìn)行大量補貨，雖然這一款式銷售量提高了，但卻增加了最終全盤貨品庫存的風(fēng)險。此時可以把陳列和銷售重點轉(zhuǎn)移到其他款式上，謹(jǐn)慎的補貨 庫存的正確認(rèn)知與管理面對無人問津的貨品真的是公司設(shè)計的問題嗎？真的是貨品供應(yīng)的問題嗎？難道滯銷的產(chǎn)品真的比暢銷的就差那么多嗎？為什么會出現(xiàn)一款產(chǎn)品在A店怎么都銷不出去，而在B店沒兩天就銷售好幾件呢？只要我們仔細(xì)想下去，發(fā)現(xiàn)，其實并非像通常所說的那樣，暢銷和滯銷都有其更深層的原因，找到了這些原因，我們就會發(fā)現(xiàn)滯銷品并真正滯銷，而我們的暢銷品也可以繼續(xù)暢銷。只要找到了這個關(guān)鍵原因，就可以達(dá)到提升銷售業(yè)績、優(yōu)化了庫存結(jié)構(gòu)的目的了。銷售的過程就是處

6、理庫存的過程 方法：那怎樣才能做到這一點呢，我們可以從以下四個方面來操作那怎樣才能做到這一點呢，我們可以從以下四個方面來操作1、給滯銷滯銷品找個好位置。（出正掛，模特，穿版）2、給滯銷滯銷品與更多的關(guān)注。（起名字，發(fā)現(xiàn)優(yōu)點，賦予 故事） 3、銷售模擬訓(xùn)練。（淡場演練，養(yǎng)成首推習(xí)慣） 4、要有激勵與壓力。（物質(zhì)，精神，獎勵，懲罰） 不要老認(rèn)為某些產(chǎn)品時滯銷滯銷的，不要給任何一款產(chǎn)品背上滯滯銷銷的定義。要知道，滯銷滯銷通常都是暫時的，只要你有方法，總能銷售出去。大家都聽說過把梳子賣給和尚梳子賣給和尚的故事吧，說的就是這個道理。n怎樣才能把梳子賣給和尚 n-n n n發(fā)布時間：2013-4-22 9

7、:13:15 發(fā)布人：谷健 訪問次數(shù)：4475n n一個公司在招聘人員的過程中，經(jīng)過重重面試最后還剩下三個人。該公司是生產(chǎn)梳子的，最后一道考試題便是：誰能把梳子賣給和尚。n n 半個月后，三個人都回來了，結(jié)果分別如下：n n 甲：經(jīng)過努力，最終賣出了一把梳子。（在跑了無數(shù)的寺院、推銷了無數(shù)的和尚之后，碰到一個小和尚，因為頭癢難耐，說服他把梳子當(dāng)作一個撓癢的工具賣了出去。） n n 乙：賣出了十把梳子。（也跑了很多寺院，但都沒有推銷出去，正在絕望之時，忽然發(fā)現(xiàn)燒香的信徒中有個女客頭發(fā)有點散亂，于是對寺院的主持說，這是一種對菩薩的不敬，終于說服了兩家寺院每家買了五把梳子。）n n 丙：賣了1500

8、把，并且可能會賣出更多。（在跑了幾個寺院之后，沒有賣出一把，感到很困難，便分析怎樣才能賣出去？想到寺院一方面?zhèn)鞯啦冀?jīng)，但一方面也需要增加經(jīng)濟(jì)效益，前來燒香的信徒有的不遠(yuǎn)萬里，應(yīng)該有一種帶回點什么的愿望。于是和寺院的主持商量，在梳子上刻上各種字，如虔誠梳、發(fā)財梳，并且分成不同檔次，在香客求簽后分發(fā)。結(jié)果寺院在應(yīng)用之后反響很好，越來越多的寺院要求購買此類梳子。）n n從這個故事里面我們看到了什么？n 大家也都知道，把梳子賣給和尚是很不容易的事情。因此這三個人都應(yīng)該算是很優(yōu)秀的銷售人員。但從三個人完成任務(wù)的方式上我們卻能學(xué)到很多東西。 甲是個很勤勞的銷售人員，面對困難的時候契而不舍。最后終于圓滿的完

9、成任務(wù)，從完成任務(wù)本身是很嚴(yán)謹(jǐn)?shù)?。因為這把梳子的確是賣給和尚去使用了，不過是他挖掘了產(chǎn)品的另一個附加功能撓癢。這不能不說也是他的聰明之處。n n乙的成績要比甲好，在銷售過程中他也做了更為大膽的嘗試。那就是大膽改變了銷售人群，讓不可能購買的人群去購買給需要的人。買的人不一定用，用的人不一定買。這種情況是現(xiàn)實生活中一直存在的。那么我們是否要盯著我們確定的目標(biāo)人群不放，并一直抓下去呢？并不是所有勤勞的人都會有結(jié)果的，而在于你是否能找到正確的方法。 n 丙的做法更讓人大吃一驚，因為他創(chuàng)造了循環(huán)的效益。而且找到了一個嶄新的市場。但丙的做法給我最大的啟發(fā)卻是一個很簡單的商業(yè)道理雙贏。讓別人賺到錢，自己才會

10、賺錢。這是經(jīng)濟(jì)學(xué)法則中永恒的真理。 n 一個簡單的故事引證出很多營銷方式，正確的說法應(yīng)該說營銷沒有定式，只要你找到了適合你自己的合理方式，產(chǎn)品就不難銷售。但關(guān)鍵一點是要開放你的思維，不要總想應(yīng)該怎樣或者必須怎樣。 n條條大路通羅馬，沒有不好賣的產(chǎn)品，只有賣不好產(chǎn)品的人。讓我們共同記住這句話用來共勉。n n 成功運作品牌店鋪之 管理人成功運作品牌店鋪之 管理人n經(jīng)營者的自我管理（老板）n導(dǎo)購人員的成功管理（員工）n消費者的管理與維護(hù)（顧客）經(jīng)營者的自我管理 老板n角色定位明確-經(jīng)營者n個人魅力的彰顯案例；上海駱豪男裝的一家加盟商，隔壁是七匹狼，對面是勁霸、九牧王，【自信 實在 毅力】n觀念更新n

11、精神狀態(tài)在影響著你的員工n 舉例：下雨天氣n讓自己首先變的時尚起來 案例：信陽的駱豪男裝陳老板n不斷的學(xué)習(xí)（傳授給你的員工）導(dǎo)購人員的成功管理 員工n銷售人員在店鋪的狀態(tài)與銷售業(yè)績成正比 案例：1、休閑裝店 2、沒有煩惱的店長 n運用店鋪文化去管理你的銷售人員 案例：早晨的舞蹈n做導(dǎo)購的職業(yè)生涯規(guī)劃與發(fā)展目標(biāo)n提供學(xué)習(xí)與競爭機(jī)會n開發(fā)員工自身的特長與優(yōu)勢 案例：一位老板的感受（結(jié)婚化妝）n提升工作中的樂趣 消費者的管理與維護(hù) 顧客n建立顧客檔案 案例：老楊買鞋n適當(dāng)?shù)拇黉N互動 （電話、新款、促銷、上門）n增加服務(wù)人員的專業(yè)度與著裝技巧（提供相應(yīng)的化妝、個人色彩診斷、服裝搭配與著裝指導(dǎo)等）n老顧

12、客聯(lián)誼會、培訓(xùn)會等n可以讓老顧客之間互動，傳播店鋪與品牌文化培訓(xùn)簡單的色彩、穿著、化妝等小技巧！成功運作品牌店鋪之 服務(wù)制勝n沒有完美無缺的產(chǎn)品，只有做不到家的服務(wù)！n不同的服務(wù)態(tài)度，會產(chǎn)生不同的銷售業(yè)績！n服務(wù)功能慢慢會超越銷售功能！n顧客購買的是產(chǎn)品以外的附加值-優(yōu)質(zhì)服務(wù)！n21世紀(jì)“競爭”的含義： 競優(yōu)質(zhì)服務(wù) 爭顧客之心！成功運作品牌店鋪之 服務(wù)制勝n顧客走出去的兩種結(jié)果：服務(wù)的好-推銷員服務(wù)的不好-壞你的品牌68%的顧客流失的原因是對店鋪的服務(wù)不滿意！成功運作品牌店鋪之 服務(wù)制勝n顧客購買時的四個基本要求：n1、將所有的顧客都視為最忠誠的顧客 (不要用常識去判斷顧客)n2、始終微笑n

13、（日本松下幸之助說：以笑臉相迎，就是服務(wù)?。┌咐壕拍镣踔衝3、恰當(dāng)?shù)馁澝纍（一位失敗的服務(wù)人員可以從一百個優(yōu)點中查找缺點去批評；一位優(yōu)秀的服務(wù)人員可以從一百個缺點中去查找到一個優(yōu)點去贊美！）n案例：吃臭豆腐n4、感恩的工作態(tài)度n 一個任何事都充滿感謝的人的嘴巴上會充滿贊美！成功店鋪品牌運作之 服務(wù)制勝n售前服務(wù) （店鋪的裝修、貨品陳列、準(zhǔn)備、迎接、賣場環(huán)境、導(dǎo)購激情度等-顧客進(jìn)店是賣感覺的?。﹏賣場服務(wù)（語言、禮貌、試穿、選擇、建議等）n1、在賣產(chǎn)品的過程當(dāng)中去幫顧客建議一些化妝方面的知識！n2、在銷售當(dāng)中體現(xiàn)出人性化！n售后服務(wù)（電話咨詢、處理異議）n1、產(chǎn)品的成交不是銷售的結(jié)束，而是服

14、務(wù)的剛剛開始！n2、顧客有問題了來找我們，說明顧客對我們抱有希望！n顧客-物質(zhì)的滿足-精神的滿足（感受被服務(wù)的過程）成功運作品牌店鋪之 促銷管理成功運作品牌店鋪之 促銷管理n促銷的意義分析：1、加速貨品的周轉(zhuǎn)，迅速提升銷售業(yè)績2、刺激顧客購買欲望，使顧客產(chǎn)生購買沖動3、品牌與店鋪宣傳的最佳方式4、提高銷售人員的積極性5、降低庫存的產(chǎn)生成功運作品牌店鋪之 促銷管理n促銷的兩種形式分析：n外部促銷 （把折扣讓利給你的消費者）n內(nèi)部促銷 （把折扣讓利給你的銷售人員）小笑話; 一位水果店老板的五一促銷一、 利益結(jié)合是促銷模式n和一些有關(guān)聯(lián)或者能對消費者產(chǎn)生刺激的產(chǎn)品進(jìn)行合作促銷，讓雙方都能從中利益；n

15、雙方都能互借資源、網(wǎng)絡(luò)、品牌、渠道、空間等等，是現(xiàn)在從常規(guī)式的節(jié)假日促銷活動中取得優(yōu)勝的主要方式n案例：鞋業(yè)超市與大米門店合作 牛奶與面包二、抓住顧客的心的促銷模式n勾住消費者的心，牽著消費者的感覺走n店鋪可采取在“色”（各種媒體）、“香”（傳播與消費領(lǐng)導(dǎo)作用）、“味”（體驗、試用）、“形”（陳列、生動化）等方面讓消費者知道你是獨具匠心，一眼就相中你！ 三、 發(fā)動老顧客的促銷模式n老顧客的維護(hù)成本遠(yuǎn)低于開發(fā)新顧客n感恩答謝n聯(lián)誼會 （抽獎、積分兌禮品、特殊打折、特別活動等）四、主題促銷模式n讓各個渠道、各種產(chǎn)品都與這個主題掛上鉤n在該主題下將促銷活動全面推出 五、核心促銷模式n以一支主力產(chǎn)品做

16、促銷，然后進(jìn)行捆綁，帶動其它高利潤產(chǎn)品的銷售 n案例分析：買涼鞋送棉靴六、聚焦展示促銷模式n不與其它店鋪攀比n找到自己產(chǎn)品針對的消費者，獨表一枝 成功運作品牌店鋪之 促銷管理n案例分析：n案例1：短信的力量n案例2：特賣的力量n案例3：員工的力量 （沒有貨了，導(dǎo)購還要求再進(jìn)點）n案例4：捐助的力量 過度的促銷會導(dǎo)致以下結(jié)果產(chǎn)生：n1、不利于品牌信譽和品牌形象的建立n2、不利于店鋪形象的建立n3、不利于的店鋪忠誠顧客的培育和顧客關(guān)系的維護(hù)n4、不利于管理和服務(wù)的提升n5、不利于店鋪的經(jīng)營定位和目標(biāo)顧客的確定n6、容易陷入價格戰(zhàn)、促銷戰(zhàn)的惡性競爭當(dāng)中 猴子管理法錫恩管理顧問錫恩管理顧問2005-0

17、8-23對下屬的執(zhí)行化管理工具對下屬的執(zhí)行化管理工具猴子管理法猴子管理法責(zé)任是一只猴子n每個人的本性中始終在重復(fù)著一個永恒的主題：回避風(fēng)險；n所有的執(zhí)行在管理層面上都可以歸結(jié)為一點：責(zé)權(quán)利的對等；n這是管理人員做管理的基本原則為什么經(jīng)理們總是沒有時間，而他們的下屬卻總是沒有工作？n責(zé)任猴子在哪兒？n讓我們想象一下，一個經(jīng)理正走在大廳時，這時他看見一個下屬A迎面走來。兩人碰面時，A打招呼道：“早上好。順便問一下，我們出了個問題。你看”n經(jīng)理說：“很高興你能提出這個問題。讓我考慮一下，再通知你?！比缓笏c下屬就各自走開了。n現(xiàn)在，猴子在誰的背上？n為了確保經(jīng)理不會忘記這件事，過一段時間A會將頭探進(jìn)

18、經(jīng)理辦公室，歡快地問道：“怎么樣了？”這叫作監(jiān)督誰是上級？誰是上級？每個人的本性中始終在重復(fù)著一個永恒的主題：回避風(fēng)險推責(zé)推責(zé)搶功搶功回回避避風(fēng)風(fēng)險險事情成功時，要搶功，參謀的說自己的事情成功時，要搶功，參謀的說自己的建議好，辦事的說自己水平高建議好，辦事的說自己水平高事情失敗時，要推責(zé)，參謀的說辦事的事情失敗時，要推責(zé)，參謀的說辦事的沒水平，辦事的說參謀瞎出招沒水平，辦事的說參謀瞎出招不做不做自己自己不熟不熟的事的事缺少跨區(qū)間管理，不能鍛煉出真正的領(lǐng)缺少跨區(qū)間管理，不能鍛煉出真正的領(lǐng)導(dǎo)，只能出部門經(jīng)理導(dǎo)，只能出部門經(jīng)理責(zé)任是一只猴子，不小心就背上了n責(zé)任是一只猴子，如果你不懂如何回答下屬的請

19、示，一轉(zhuǎn)眼之間，猴子就會跳到你的身上。然后，你就不再有上下班時間，不再有周末，不再有假日。只要是猴子，就喜歡到處跳上司上司下屬下屬猴猴子子明明著著跳跳到到下下屬屬身身上上猴猴子子暗暗中中又又跳跳回回上上司司身身上上正是領(lǐng)導(dǎo)者不正確的領(lǐng)導(dǎo)方法，讓責(zé)任這只猴子偷偷又跳走了，最后導(dǎo)致責(zé)、權(quán)、利不對等。上司上司下屬下屬A下屬下屬B猴猴子子明明著著跳跳到到下下屬屬A身身上上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中又跳回上司身上猴子暗中又跳回上司身上第一法則：始終讓猴子在下屬的肩上凡是計劃的就一定要有結(jié)果，那怕是凡是計劃的就一定要有結(jié)果，那怕是階段性的結(jié)果；階段性的結(jié)果；責(zé)任變動時要讓放猴子的

20、人清楚：猴責(zé)任變動時要讓放猴子的人清楚：猴子已經(jīng)跳到另一個人身上了。子已經(jīng)跳到另一個人身上了。第二法則：讓員工照顧好自己的猴子n讓員工養(yǎng)成做事靠流程的習(xí)慣讓員工養(yǎng)成做事靠流程的習(xí)慣n一般情況下，員工有五種工作方式：q等著做q問著做q提出建議，等著結(jié)果再做q主動做，邊做邊匯報q主動做，然后按程序匯報就要幫助員工學(xué)會只能用后三種做事的方式。就要幫助員工學(xué)會只能用后三種做事的方式。照顧好他照顧好他新新總裁的故事：蔣總要求下屬“要給選擇題，而不是問答題”n回答都是火車票已售完，為什么一個回答是完成任務(wù)，一個回答是提供結(jié)回答都是火車票已售完，為什么一個回答是完成任務(wù)，一個回答是提供結(jié)果？果？n請看蔣總的

21、案例：請看蔣總的案例：n每逢節(jié)日，鐵路客運就非常緊張，旅游旺地更是如此?？山衲晡逡还?jié)，每逢節(jié)日，鐵路客運就非常緊張，旅游旺地更是如此。可今年五一節(jié)，XXXX醫(yī)療設(shè)備公司卻要派醫(yī)療設(shè)備公司卻要派1010個人去青島參加一個展會。根據(jù)公司規(guī)定，去青島個人去青島參加一個展會。根據(jù)公司規(guī)定，去青島只能坐火車，而且必須保證晚上休息好，第二天到青島就可以開展工作。只能坐火車，而且必須保證晚上休息好，第二天到青島就可以開展工作。沒辦法，沒辦法， 27 27號（預(yù)售的第一天）一大早，公司老板只好派小劉去火車站買號（預(yù)售的第一天）一大早，公司老板只好派小劉去火車站買車票，沒過多久，小劉就回來了，說窗口的所有火車票

22、，包括軟臥、硬臥車票，沒過多久，小劉就回來了，說窗口的所有火車票，包括軟臥、硬臥都賣完了，再一問，小劉就什么都不知道了，口里還振振有辭，說公司規(guī)都賣完了，再一問，小劉就什么都不知道了，口里還振振有辭，說公司規(guī)定坐火車，老板氣得要命，說小劉真不會辦事，專門作任務(wù)。沒辦法，老定坐火車，老板氣得要命，說小劉真不會辦事，專門作任務(wù)。沒辦法，老板又派小李再去火車站看看，小李過了好長一會兒才回來，小劉氣不過，板又派小李再去火車站看看，小李過了好長一會兒才回來，小劉氣不過，跑到老板辦公室門外偷聽，聽到小李開口的第一句就是，火車票確實賣完跑到老板辦公室門外偷聽，聽到小李開口的第一句就是，火車票確實賣完了。心里

23、想，你也不過如此，就走了。了。心里想，你也不過如此，就走了。n過了一會，老板出來了，對小劉說，你向人家小李學(xué)學(xué)，人家這才是作結(jié)過了一會，老板出來了，對小劉說，你向人家小李學(xué)學(xué)，人家這才是作結(jié)果。小劉很不服氣，說小李不也沒有買到火車票嗎？果。小劉很不服氣，說小李不也沒有買到火車票嗎？ n老板說，看看你們兩個是怎么向我匯報的老板說，看看你們兩個是怎么向我匯報的q小劉的回答：火車票都賣完了小劉的回答：火車票都賣完了q小李的回答：火車票確實賣完了。我設(shè)計了其他一些辦法如下小李的回答：火車票確實賣完了。我設(shè)計了其他一些辦法如下，請老板決定：，請老板決定：n買高價票，每張要多花買高價票，每張要多花1001

24、00元，現(xiàn)有元，現(xiàn)有1515張張n如果找關(guān)系，我有一個朋友在火車站派出所，可將如果找關(guān)系，我有一個朋友在火車站派出所，可將1010人送上車，但晚上人送上車，但晚上沒地方休息沒地方休息n如果中途轉(zhuǎn)車，北京到濟(jì)南有如果中途轉(zhuǎn)車，北京到濟(jì)南有X X趟，出發(fā)時間：趟，出發(fā)時間：XXXX；到達(dá)時間：；到達(dá)時間： XX XX；濟(jì)；濟(jì)南去青島有南去青島有X X趟，出發(fā)時間：趟，出發(fā)時間：XXXX；到達(dá)時間：；到達(dá)時間： XX XX；n買站臺票上車補票，要保證買站臺票上車補票，要保證1010個人都上車比較難個人都上車比較難n如果可以坐飛機(jī)，如果可以坐飛機(jī)，XXXX日有日有X X班飛機(jī)，時間分別是。班飛機(jī)，時間

25、分別是。n如果可以坐汽車，包車費用是如果可以坐汽車，包車費用是XXXX元元n如果可以坐汽車，豪華大巴每天有如果可以坐汽車，豪華大巴每天有X X次，時間分別是。，票價次，時間分別是。，票價X X元元第三法則：千萬不要忘了猴子是從哪兒來的第一步：與上級一起明確你的職責(zé)第一步：與上級一起明確你的職責(zé)第二步：與下級一起討論職責(zé)的意義第二步：與下級一起討論職責(zé)的意義第三步：制定書面計劃第三步：制定書面計劃你有溝通能力嗎？n作為一名管理者，我。作為一名管理者，我。1、花時間與人溝通 1 2 3 4 52、遇到意見分歧時，能傾聽他人意見 1 2 3 4 53、詢問別人來獲得更多的信息 1 2 3 4 54、

26、解釋我對事情的理解 1 2 3 4 55、征詢他人的意見 1 2 3 4 56、即使他人持反對意見，也能表示認(rèn)可 1 2 3 4 5 7、尊敬但不失尊嚴(yán)地對待別人 1 2 3 4 5 8、尋求大家都贊同的解決方法 1 2 3 4 59、貫徹我的承諾 1 2 3 4 510、堅持并確保積極的溝通 1 2 3 4 511、通過很好的眼神交流和身體語言來關(guān)注下屬 1 2 3 4 512、總之我很關(guān)注他人的情況和需求 1 2 3 4 5中國優(yōu)秀企業(yè)的執(zhí)行榜樣格蘭仕的書信文化n大約從1997年開始，公司董事長梁慶德在每年的年末歲尾都寫一封致格蘭仕全體員工及家屬的一封信，這已經(jīng)成為“德叔”的“規(guī)定動作”：

27、 n1997年：艱難困苦我們一起背；1998年：給全體員工拜個年；1999年：接受我最真誠的祝福；2000年：努力了，心血就不會白費；2001年：那些歡笑與淚水同行的日子；2002年：讓我們的心貼得更緊一些；2003年：找到屬于自己的一片藍(lán)天；2004年5月9日是母親節(jié)，公司總裁辦開展了一次“母親節(jié)給母親寫封信”的征文活動，“德叔”知道后，也給企業(yè)報寫來了致格蘭仕人母親們的一封信，將心比心，讓許多格蘭仕人的母親感動。格蘭仕的書信文化：就像談話一樣n執(zhí)行總裁梁昭賢可以說是一個寫信的“偏執(zhí)狂”：營銷團(tuán)隊在市場取得了業(yè)績，他要寫信鼓勵；經(jīng)銷商市場有起色，他會發(fā)去賀信；重要員工離開公司，不能面談的，他

28、要寫信聯(lián)系；海外市場有了突破，他要寫信嘉獎；業(yè)務(wù)團(tuán)隊召開重要會議，不能親自參加，他要寫信表示關(guān)注，在部下送批的報告中，他會附上自己的便條，不時加以鼓勵。他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聰明不夠，而是笨得不夠徹底?！绷赫奄t認(rèn)為，寫親筆信就好象在與對方談話，能感覺到對方的音容笑貌，能縮短時空的距離，拉近與對方的感情。因此，在條件允許下，他總是堅持寫信，長則千字，短則幾十個字，雖然簡單，但卻實用：1、表示寫信人很重視你，出于真情才會寫信給你，2、表示對你的肯定和鼓勵，3、收信人會珍惜這份感情，更加努力回報對方，4、書信便于保留，等于給感情加了一個“保溫瓶”，特別是收信人會經(jīng)常重讀回味，熱情會

29、更持久。 第四法則:讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)適合的人適合的人 授權(quán)就是責(zé)任授權(quán)就是責(zé)任 使工作完全地清楚使工作完全地清楚 最后期限的決定最后期限的決定復(fù)查與訓(xùn)練復(fù)查與訓(xùn)練為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ) 為什么不能“一竿子到底”？ 那樣做的話所有當(dāng)事人都在等著你那樣做的話所有當(dāng)事人都在等著你失?。阂驗橹挥心闶。棚@出他們失?。阂驗橹挥心闶。棚@出他們在你這兒是正確的！在你這兒是正確的！能力體系實際上是一種感情監(jiān)督下的充分授權(quán)體系，所能力體系實際上是一種感情監(jiān)督下的充分授權(quán)體系，所以，在能力體系中，一旦出現(xiàn)了壞的結(jié)果，通常的結(jié)論是：以，在能力體系中，一旦出現(xiàn)了壞的結(jié)果，通常的結(jié)論是：“

30、你辜負(fù)了我對你的一片好心你辜負(fù)了我對你的一片好心”。新新企業(yè)家的執(zhí)行故事：猴子放回去了n芬怡公司成立于 1989 年，是一家以銷售為主的生產(chǎn)銷售型專業(yè)內(nèi)衣企業(yè)，公司現(xiàn)有員工 800 多人，在全國設(shè)有十九個辦事處，經(jīng)銷網(wǎng)點 300 多家，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國 20 多個省市和地區(qū)，年營銷額過億，已經(jīng)連續(xù)6年銷售額增長100%。n章總通過差距認(rèn)識姜博士，博士后來出版的榜樣真正的執(zhí)行都是在兩天內(nèi)讀完，決定將真正的執(zhí)行作為公司中高層內(nèi)部培訓(xùn)的教材，團(tuán)購50本。芬怡公司先后購買了贏在執(zhí)行、4C戰(zhàn)略突破4R業(yè)務(wù)流程管理模式并于2004年派三名中層參加贏在執(zhí)行公開課，其中兩名分別是從沈陽、湖南趕到深圳的。n以前

31、管理人員把主要精力放在怎么做事上，過多的事情都是親力親為，比如湖南的分公司經(jīng)理，是一個很年輕的小伙子，工作非常用心，業(yè)績也很突出，由于出身比較苦，對下屬非常的好，甚至都有“溺愛”的成分了，任何一個人，只要是他的下屬就可以生存，他不淘汰下屬，下屬做不了的事情他來幫著做。他感覺非常的累，跟我要更大的發(fā)展空間，我對他說，你現(xiàn)在管理一個分公司都累成這樣，如果管理兩個的話，還不累死你，你作為領(lǐng)導(dǎo)，不是做更多事讓你自己工作能力提高，而是要培養(yǎng)出更多的“你”，即提高了你的下屬的工作能力，又提高了你的領(lǐng)導(dǎo)力。n后來我安排他來參加04年7月的贏在執(zhí)行公開課，課后他對我說：我要做淘汰了，已經(jīng)三年沒有淘汰任何一個人

32、了，今年要淘汰20%。n不光是他，我也在做這方面的改變。學(xué)習(xí)完博士的“猴子管理法”后，感觸特別深，就在全公司推行，現(xiàn)在下屬再拋猴子過來的時候，我馬上把猴子放回去。我可以給他們幫助，不可以代替他們來做。以前他們拋猴子過來，我還要想，想出解決辦法后他們來做，做好了他們得功勞，做不好我來背責(zé)任，如果我想不出來，我還要給他們找無法執(zhí)行的理由?，F(xiàn)在我首先明確這件事情你來負(fù)責(zé)，做好了你接受表揚，做不好你承擔(dān)處罰，我可以給你些指點，但是要由你來決策，因為你是負(fù)責(zé)人！n這樣推行后，中層感覺自己的能力得到了發(fā)揮，我也更加輕松了。第五法則:做重要而不緊急的事猴子才不會累死重要重要緊急緊急BADC將優(yōu)先考慮的事情進(jìn)

33、行合理的日程安排第六法則:猴子也需要快樂零成本零成本說謝謝說謝謝在其他員工面前贊揚一名員工在其他員工面前贊揚一名員工寫感謝信寫感謝信給全家寫感謝信給全家寫感謝信在公告板上張貼肯定的評論信在公告板上張貼肯定的評論信通過電話或電子郵件發(fā)送口頭表揚通過電話或電子郵件發(fā)送口頭表揚贊揚員工的努力贊揚員工的努力說鼓勵的話說鼓勵的話低成本低成本為員工支付午餐為員工支付午餐給予給予10元的現(xiàn)金元的現(xiàn)金舉行球類比賽舉行球類比賽給予禮券給予禮券 發(fā)給員工發(fā)給員工T恤衫或帽子恤衫或帽子給予獎品給予獎品頒發(fā)證書頒發(fā)證書分發(fā)領(lǐng)章分發(fā)領(lǐng)章 一句一句贊贊美的美的話話，影響影響力可力可長遠(yuǎn)長遠(yuǎn)到一輩子！到一輩子！格蘭仕的書信

34、文化：“母親節(jié)”的故事n湖北省襄陽縣黃龍鎮(zhèn)56歲的農(nóng)民肖桂花怎么也沒有想到，今年5月她會收到一封遠(yuǎn)方的來信。這是她第一次收到別人寫給她的信，而給她寫信的人還是一個“大人物”廣東格蘭仕集團(tuán)董事長兼總裁梁慶德。這一切都源于今年3月，她的兒子李益走進(jìn)了格蘭仕。從這封信里她還知道了一個叫“母親節(jié)”的屬于自己的節(jié)日。n這封信中，梁慶德對她說：“感謝您養(yǎng)育的好兒女為著格蘭仕的發(fā)展而努力地工作，格蘭仕離不開他們啊。您也應(yīng)該為您有這樣的兒女而驕傲！您的兒女能安心離家到老遠(yuǎn)的格蘭仕做事，格蘭仕能有今天，那是因為有您在背后默默地支持，默默的付出，讓您老多費心了，我代表所有的格蘭仕人謝謝您！”“我也是一個與您年紀(jì)相

35、仿的人，作為父母，我們深有同感，我們對兒女的愛都是最無私最真誠的。兒女在外娘牽掛，身為格蘭仕領(lǐng)導(dǎo)，看著您的兒女辛勤的工作，我很感動，我也日夜為改善格蘭仕人的工作生活環(huán)境而努力著，幼吾幼以及人之幼，您的兒女也是我的兒女”“紙短情長，您在家應(yīng)多多保重身體，累了就多歇一會。對您的兒女不要太多牽掛，我們這里有許多相親相愛的兄弟姐妹，他們會互相照顧的?！边@是一個領(lǐng)導(dǎo)著一個兩萬多名員工老總對所有格蘭仕人的母親的話，是真正的交心話。n發(fā)件人發(fā)件人: : Jeff-發(fā)送時間發(fā)送時間: : 2005年7月29日 14:4收件人收件人: : 主題主題: : 本周六獎勵政策申請 nNike，你好！ 本周六廣州方案中

36、心按計劃召開第二次培訓(xùn)，為激勵大家把效果做好，特制定激勵方案如下： 第一，公司將拿出總銷售額的X，獎勵產(chǎn)品銷售狀元 第二，公司將拿出總銷售額的X，獎勵為此次運營做出貢獻(xiàn)的同事：負(fù)責(zé)銷售組織的O，負(fù)責(zé)會議運營的T和主持人S，以及行政I和講師助理Li 其它：各方案經(jīng)理及助理的銷售額計入各人的業(yè)績，仍按照以往的比例記提 .第二個獎我同意第二個獎我同意,因為那是因為那是“雷鋒獎雷鋒獎”；第一個獎發(fā)錢我不同意，因為有內(nèi)部提成方案，大家都會爭先，但是要鼓勵第一個獎發(fā)錢我不同意，因為有內(nèi)部提成方案，大家都會爭先，但是要鼓勵“狀狀元元”，我認(rèn)為獎杯更好，那是比錢更重的榮譽，還有證書。這都是年終員工和團(tuán)隊，我認(rèn)

37、為獎杯更好，那是比錢更重的榮譽，還有證書。這都是年終員工和團(tuán)隊評比的主要依據(jù)。評比的主要依據(jù)。另外，榮譽證書本人保留，另外，榮譽證書本人保留，“狀元杯狀元杯”可以辦成流動性的，就像世界杯一樣，下次可以辦成流動性的，就像世界杯一樣，下次是誰的，大家去爭取，杯上刻上那些狀元的名字。是誰的，大家去爭取，杯上刻上那些狀元的名字。 孟志強(qiáng)孟志強(qiáng)錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(一)錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(二)nJEFF，您好,電話行銷部申請購買一個流動獎杯，作為電話行銷內(nèi)部至高無上的榮譽與鼓勵！ 形式：每個星期評選一次，業(yè)績及約場第一名的小組將名字刻在上面；一個季度：獎杯上名字最多的小組將獲得

38、電話行銷部“最佳業(yè)績團(tuán)隊”的稱號！團(tuán)隊中的每個成員將獲得由您親筆簽名的感謝信寄到每位同事家中。 以上申請望批準(zhǔn)，謝謝！ IYV，如果JEFF批準(zhǔn)通過，請協(xié)助于明天辦理。謝謝發(fā)件人發(fā)件人: Jeff-于晨曦于晨曦 發(fā)送時間發(fā)送時間: 2005年年8月月3日日 9:32主題主題: Re: 電話行銷部申請買一個獎杯，請批準(zhǔn)！電話行銷部申請買一個獎杯，請批準(zhǔn)！同意同意買個一個大個的水晶獎杯，就把這個獎杯命名為買個一個大個的水晶獎杯，就把這個獎杯命名為“冠軍杯冠軍杯”吧吧“沒有第二，只有第一沒有第二，只有第一”，我們要在方案中心內(nèi)部鼓勵這種奧林匹克精神！，我們要在方案中心內(nèi)部鼓勵這種奧林匹克精神！ n發(fā)

39、件人: sisi-楊慧君 時間: 2005年8月8日 20:28主題: 恭喜品牌組榮獲廣州咨詢方案中心上周冠軍！n上周廣州咨詢方案中心冠軍得主是：品牌組 組長：LISONG 組員：TINA 方案經(jīng)理：LISAn恭喜品牌組榮獲第三財季第一周的銷售冠軍，明天廣州咨詢方案中心總經(jīng)理JEFF將會隆重的頒發(fā)此獎！n剛才品牌組LISONG與LISA在說要將“冠軍杯”本周繼續(xù)留在品牌組。其它兩個小組你們同意嗎？各個小組的同事們，用業(yè)績來證明你們吧！ n“沒有第二，只有第一”，我們鼓勵這種奧林匹克精神！ 錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(三)n發(fā)件人發(fā)件人: : Nike-孟志強(qiáng) 發(fā)送時間發(fā)送時間: : 20

40、05年8月8日 21:02主題主題: : 答復(fù): 恭喜品牌組榮獲廣州咨詢方案中心上周冠軍！為廣州公司申請錫恩之最！n 祝賀品牌組,這是錫恩第一次以流動獎杯的形式,為獲得“冠軍杯”的小組發(fā)獎，這就是廣州公司的世界杯，代表著光榮與夢想，上面一定要刻上小組和成員的名字，在一個團(tuán)隊中我們推崇什么樣的榜樣，有獎杯作證。n“冠軍杯”與我們平常的放獎不同之處在于，將團(tuán)隊的激勵放在非物質(zhì)層面上，成為團(tuán)隊爭先精神的象征，同時，它又是流動的，在團(tuán)隊爭先中傳承著錫恩公司的文化。n 申請COO為廣州公司紀(jì)錄一個錫恩之最：最早用流動獎杯激勵團(tuán)隊的公司，上面寫上總經(jīng)理JEEF和第一個獲得獎杯的品牌小組。組長：組長：LIS

41、ONGLISONG 組員：組員：TINATINA 方案經(jīng)理：方案經(jīng)理：LISALISA。錫恩的執(zhí)行故事:廣州公司的冠軍杯(四)錫恩員工榜n錫恩公司每季度每季度評比錫恩員工榜與博士合影留念第七法則:檢查與指導(dǎo)能讓猴子進(jìn)化n1 1、 明確問題明確問題q“我想和你談一下我想和你談一下-問題問題，因為，因為”n2 2、詢問員工的想法、詢問員工的想法q“請向我解釋一下這是怎么回請向我解釋一下這是怎么回事。事?！眓3 3、征詢員工的改進(jìn)意見、征詢員工的改進(jìn)意見q問：問：“將如何改進(jìn)？將如何改進(jìn)？”；“還還能做什么？能做什么？”n4 4、討論出一個改進(jìn)計劃，并、討論出一個改進(jìn)計劃，并把它寫下來把它寫下來q“

42、那么，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)那么，我們?nèi)绾胃倪M(jìn)”n5 5、繼續(xù)對成效的考查、繼續(xù)對成效的考查執(zhí)行型管理者最重要的品質(zhì)執(zhí)行型管理者最重要的品質(zhì): :讓猴子覺得自己很重要讓猴子覺得自己很重要如果你想要如果你想要制造權(quán)力制造權(quán)力，凡，凡事事超越他們；如果你要的超越他們；如果你要的是是業(yè)績業(yè)績，讓他們讓他們超越你。超越你。企業(yè)經(jīng)常碰見的難題：企業(yè)經(jīng)常碰見的難題：如何領(lǐng)導(dǎo)能力比自己強(qiáng)的下屬？如何領(lǐng)導(dǎo)能力比自己強(qiáng)的下屬？教會徒弟，餓死師傅？教會徒弟，餓死師傅？ 尼采尼采說說：人的一：人的一輩輩子都在子都在尋尋找重要感找重要感如何領(lǐng)導(dǎo)比自己更有能力的下屬：首先心態(tài)要改變員工員工A原來的成長曲線原來的成長曲線員工員工B

43、原來的成長曲線原來的成長曲線員工員工C原來的成長曲線原來的成長曲線員工員工A在公司現(xiàn)在的成長曲線在公司現(xiàn)在的成長曲線員工員工B在公司現(xiàn)在的成長曲線在公司現(xiàn)在的成長曲線員工員工C在公司現(xiàn)在的成長曲線在公司現(xiàn)在的成長曲線公司發(fā)公司發(fā)展曲線展曲線鐵打的營盤，流水的兵，關(guān)鍵是自己對自己負(fù)責(zé)，當(dāng)最后因能力不足離開公司時，要問是不鐵打的營盤，流水的兵，關(guān)鍵是自己對自己負(fù)責(zé)，當(dāng)最后因能力不足離開公司時，要問是不是完成了自我超越，以社會人的心態(tài)去衡量自己的付出與收益，是不是比原來同水平的其它是完成了自我超越，以社會人的心態(tài)去衡量自己的付出與收益，是不是比原來同水平的其它人成長得更高，能力更強(qiáng)。人成長得更高，能

44、力更強(qiáng)。時間時間能力能力中層：請像老板一樣思考，像員工一樣行動中層：請像老板一樣思考，像員工一樣行動因為專注，所以專業(yè)因為專注，所以專業(yè)猴子管理法錫恩管理顧問錫恩管理顧問2005-08-23對下屬的執(zhí)行化管理工具對下屬的執(zhí)行化管理工具猴子管理法猴子管理法責(zé)任是一只猴子n每個人的本性中始終在重復(fù)著一個永恒的主題：回避風(fēng)險；n所有的執(zhí)行在管理層面上都可以歸結(jié)為一點：責(zé)權(quán)利的對等；n這是管理人員做管理的基本原則為什么經(jīng)理們總是沒有時間，而他們的下屬卻總是沒有工作？n責(zé)任猴子在哪兒？n讓我們想象一下，一個經(jīng)理正走在大廳時，這時他看見一個下屬A迎面走來。兩人碰面時，A打招呼道：“早上好。順便問一下，我們

45、出了個問題。你看”n經(jīng)理說：“很高興你能提出這個問題。讓我考慮一下，再通知你?！比缓笏c下屬就各自走開了。n現(xiàn)在，猴子在誰的背上？n為了確保經(jīng)理不會忘記這件事，過一段時間A會將頭探進(jìn)經(jīng)理辦公室，歡快地問道：“怎么樣了？”這叫作監(jiān)督誰是上級？誰是上級？每個人的本性中始終在重復(fù)著一個永恒的主題：回避風(fēng)險推責(zé)推責(zé)搶功搶功回回避避風(fēng)風(fēng)險險事情成功時，要搶功，參謀的說自己的事情成功時，要搶功，參謀的說自己的建議好，辦事的說自己水平高建議好，辦事的說自己水平高事情失敗時，要推責(zé)，參謀的說辦事的事情失敗時，要推責(zé)，參謀的說辦事的沒水平，辦事的說參謀瞎出招沒水平，辦事的說參謀瞎出招不做不做自己自己不熟不熟的事

46、的事缺少跨區(qū)間管理，不能鍛煉出真正的領(lǐng)缺少跨區(qū)間管理，不能鍛煉出真正的領(lǐng)導(dǎo)，只能出部門經(jīng)理導(dǎo)，只能出部門經(jīng)理責(zé)任是一只猴子，不小心就背上了n責(zé)任是一只猴子，如果你不懂如何回答下屬的請示，一轉(zhuǎn)眼之間，猴子就會跳到你的身上。然后，你就不再有上下班時間，不再有周末，不再有假日。只要是猴子，就喜歡到處跳上司上司下屬下屬猴猴子子明明著著跳跳到到下下屬屬身身上上猴猴子子暗暗中中又又跳跳回回上上司司身身上上正是領(lǐng)導(dǎo)者不正確的領(lǐng)導(dǎo)方法，讓責(zé)任這只猴子偷偷又跳走了，最后導(dǎo)致責(zé)、權(quán)、利不對等。上司上司下屬下屬A下屬下屬B猴猴子子明明著著跳跳到到下下屬屬A身身上上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中又跳到同事身上猴子暗中

47、又跳回上司身上猴子暗中又跳回上司身上第一法則：始終讓猴子在下屬的肩上凡是計劃的就一定要有結(jié)果，那怕是凡是計劃的就一定要有結(jié)果，那怕是階段性的結(jié)果；階段性的結(jié)果；責(zé)任變動時要讓放猴子的人清楚：猴責(zé)任變動時要讓放猴子的人清楚：猴子已經(jīng)跳到另一個人身上了。子已經(jīng)跳到另一個人身上了。第二法則：讓員工照顧好自己的猴子n讓員工養(yǎng)成做事靠流程的習(xí)慣讓員工養(yǎng)成做事靠流程的習(xí)慣n一般情況下，員工有五種工作方式：q等著做q問著做q提出建議，等著結(jié)果再做q主動做，邊做邊匯報q主動做，然后按程序匯報就要幫助員工學(xué)會只能用后三種做事的方式。就要幫助員工學(xué)會只能用后三種做事的方式。照顧好他照顧好他新新總裁的故事：蔣總要求

48、下屬“要給選擇題，而不是問答題”n回答都是火車票已售完，為什么一個回答是完成任務(wù)，一個回答是提供結(jié)回答都是火車票已售完，為什么一個回答是完成任務(wù)，一個回答是提供結(jié)果？果？n請看蔣總的案例：請看蔣總的案例：n每逢節(jié)日，鐵路客運就非常緊張，旅游旺地更是如此?？山衲晡逡还?jié)，每逢節(jié)日，鐵路客運就非常緊張，旅游旺地更是如此?？山衲晡逡还?jié)，XXXX醫(yī)療設(shè)備公司卻要派醫(yī)療設(shè)備公司卻要派1010個人去青島參加一個展會。根據(jù)公司規(guī)定，去青島個人去青島參加一個展會。根據(jù)公司規(guī)定，去青島只能坐火車，而且必須保證晚上休息好，第二天到青島就可以開展工作。只能坐火車，而且必須保證晚上休息好，第二天到青島就可以開展工作。沒

49、辦法，沒辦法， 27 27號（預(yù)售的第一天）一大早，公司老板只好派小劉去火車站買號（預(yù)售的第一天）一大早，公司老板只好派小劉去火車站買車票，沒過多久，小劉就回來了，說窗口的所有火車票，包括軟臥、硬臥車票，沒過多久，小劉就回來了，說窗口的所有火車票，包括軟臥、硬臥都賣完了，再一問，小劉就什么都不知道了，口里還振振有辭，說公司規(guī)都賣完了，再一問，小劉就什么都不知道了，口里還振振有辭，說公司規(guī)定坐火車，老板氣得要命，說小劉真不會辦事，專門作任務(wù)。沒辦法，老定坐火車，老板氣得要命，說小劉真不會辦事，專門作任務(wù)。沒辦法，老板又派小李再去火車站看看，小李過了好長一會兒才回來，小劉氣不過，板又派小李再去火車

50、站看看，小李過了好長一會兒才回來，小劉氣不過，跑到老板辦公室門外偷聽，聽到小李開口的第一句就是，火車票確實賣完跑到老板辦公室門外偷聽，聽到小李開口的第一句就是，火車票確實賣完了。心里想，你也不過如此，就走了。了。心里想，你也不過如此，就走了。n過了一會，老板出來了，對小劉說，你向人家小李學(xué)學(xué)，人家這才是作結(jié)過了一會，老板出來了，對小劉說，你向人家小李學(xué)學(xué)，人家這才是作結(jié)果。小劉很不服氣，說小李不也沒有買到火車票嗎？果。小劉很不服氣，說小李不也沒有買到火車票嗎？ n老板說，看看你們兩個是怎么向我匯報的老板說，看看你們兩個是怎么向我匯報的q小劉的回答：火車票都賣完了小劉的回答：火車票都賣完了q小李

51、的回答：火車票確實賣完了。我設(shè)計了其他一些辦法如下小李的回答：火車票確實賣完了。我設(shè)計了其他一些辦法如下，請老板決定：，請老板決定：n買高價票，每張要多花買高價票，每張要多花100100元，現(xiàn)有元，現(xiàn)有1515張張n如果找關(guān)系，我有一個朋友在火車站派出所，可將如果找關(guān)系，我有一個朋友在火車站派出所，可將1010人送上車，但晚上人送上車，但晚上沒地方休息沒地方休息n如果中途轉(zhuǎn)車，北京到濟(jì)南有如果中途轉(zhuǎn)車，北京到濟(jì)南有X X趟，出發(fā)時間：趟，出發(fā)時間：XXXX；到達(dá)時間：；到達(dá)時間： XX XX；濟(jì)；濟(jì)南去青島有南去青島有X X趟，出發(fā)時間：趟，出發(fā)時間：XXXX；到達(dá)時間：；到達(dá)時間： XX X

52、X；n買站臺票上車補票，要保證買站臺票上車補票，要保證1010個人都上車比較難個人都上車比較難n如果可以坐飛機(jī)，如果可以坐飛機(jī)，XXXX日有日有X X班飛機(jī)，時間分別是。班飛機(jī)，時間分別是。n如果可以坐汽車，包車費用是如果可以坐汽車，包車費用是XXXX元元n如果可以坐汽車，豪華大巴每天有如果可以坐汽車，豪華大巴每天有X X次，時間分別是。，票價次，時間分別是。，票價X X元元第三法則：千萬不要忘了猴子是從哪兒來的第一步：與上級一起明確你的職責(zé)第一步：與上級一起明確你的職責(zé)第二步：與下級一起討論職責(zé)的意義第二步：與下級一起討論職責(zé)的意義第三步：制定書面計劃第三步：制定書面計劃你有溝通能力嗎？n作

53、為一名管理者，我。作為一名管理者，我。1、花時間與人溝通 1 2 3 4 52、遇到意見分歧時，能傾聽他人意見 1 2 3 4 53、詢問別人來獲得更多的信息 1 2 3 4 54、解釋我對事情的理解 1 2 3 4 55、征詢他人的意見 1 2 3 4 56、即使他人持反對意見，也能表示認(rèn)可 1 2 3 4 5 7、尊敬但不失尊嚴(yán)地對待別人 1 2 3 4 5 8、尋求大家都贊同的解決方法 1 2 3 4 59、貫徹我的承諾 1 2 3 4 510、堅持并確保積極的溝通 1 2 3 4 511、通過很好的眼神交流和身體語言來關(guān)注下屬 1 2 3 4 512、總之我很關(guān)注他人的情況和需求 1

54、2 3 4 5中國優(yōu)秀企業(yè)的執(zhí)行榜樣格蘭仕的書信文化n大約從1997年開始，公司董事長梁慶德在每年的年末歲尾都寫一封致格蘭仕全體員工及家屬的一封信，這已經(jīng)成為“德叔”的“規(guī)定動作”： n1997年：艱難困苦我們一起背；1998年：給全體員工拜個年；1999年：接受我最真誠的祝福；2000年：努力了，心血就不會白費；2001年：那些歡笑與淚水同行的日子；2002年：讓我們的心貼得更緊一些；2003年：找到屬于自己的一片藍(lán)天；2004年5月9日是母親節(jié)，公司總裁辦開展了一次“母親節(jié)給母親寫封信”的征文活動，“德叔”知道后，也給企業(yè)報寫來了致格蘭仕人母親們的一封信，將心比心，讓許多格蘭仕人的母親感動

55、。格蘭仕的書信文化：就像談話一樣n執(zhí)行總裁梁昭賢可以說是一個寫信的“偏執(zhí)狂”：營銷團(tuán)隊在市場取得了業(yè)績，他要寫信鼓勵；經(jīng)銷商市場有起色，他會發(fā)去賀信；重要員工離開公司，不能面談的，他要寫信聯(lián)系；海外市場有了突破，他要寫信嘉獎；業(yè)務(wù)團(tuán)隊召開重要會議，不能親自參加，他要寫信表示關(guān)注，在部下送批的報告中，他會附上自己的便條，不時加以鼓勵。他有一句名言：“做不好人，做不好事，不是聰明不夠，而是笨得不夠徹底?！绷赫奄t認(rèn)為，寫親筆信就好象在與對方談話，能感覺到對方的音容笑貌，能縮短時空的距離，拉近與對方的感情。因此，在條件允許下，他總是堅持寫信，長則千字，短則幾十個字，雖然簡單，但卻實用：1、表示寫信人很

56、重視你，出于真情才會寫信給你，2、表示對你的肯定和鼓勵，3、收信人會珍惜這份感情，更加努力回報對方，4、書信便于保留，等于給感情加了一個“保溫瓶”，特別是收信人會經(jīng)常重讀回味，熱情會更持久。 第四法則:讓下屬把猴子當(dāng)自己的養(yǎng)適合的人適合的人 授權(quán)就是責(zé)任授權(quán)就是責(zé)任 使工作完全地清楚使工作完全地清楚 最后期限的決定最后期限的決定復(fù)查與訓(xùn)練復(fù)查與訓(xùn)練為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ)為更多地授權(quán)打下基礎(chǔ) 為什么不能“一竿子到底”？ 那樣做的話所有當(dāng)事人都在等著你那樣做的話所有當(dāng)事人都在等著你失敗：因為只有你失敗，才顯出他們失敗：因為只有你失敗，才顯出他們在你這兒是正確的！在你這兒是正確的！能力體系實際上是一種

57、感情監(jiān)督下的充分授權(quán)體系，所能力體系實際上是一種感情監(jiān)督下的充分授權(quán)體系，所以，在能力體系中，一旦出現(xiàn)了壞的結(jié)果，通常的結(jié)論是：以，在能力體系中，一旦出現(xiàn)了壞的結(jié)果，通常的結(jié)論是：“你辜負(fù)了我對你的一片好心你辜負(fù)了我對你的一片好心”。新新企業(yè)家的執(zhí)行故事：猴子放回去了n芬怡公司成立于 1989 年，是一家以銷售為主的生產(chǎn)銷售型專業(yè)內(nèi)衣企業(yè)，公司現(xiàn)有員工 800 多人，在全國設(shè)有十九個辦事處，經(jīng)銷網(wǎng)點 300 多家，銷售網(wǎng)絡(luò)輻射全國 20 多個省市和地區(qū)，年營銷額過億，已經(jīng)連續(xù)6年銷售額增長100%。n章總通過差距認(rèn)識姜博士，博士后來出版的榜樣真正的執(zhí)行都是在兩天內(nèi)讀完，決定將真正的執(zhí)行作為公司

58、中高層內(nèi)部培訓(xùn)的教材，團(tuán)購50本。芬怡公司先后購買了贏在執(zhí)行、4C戰(zhàn)略突破4R業(yè)務(wù)流程管理模式并于2004年派三名中層參加贏在執(zhí)行公開課，其中兩名分別是從沈陽、湖南趕到深圳的。n以前管理人員把主要精力放在怎么做事上，過多的事情都是親力親為，比如湖南的分公司經(jīng)理，是一個很年輕的小伙子，工作非常用心，業(yè)績也很突出，由于出身比較苦，對下屬非常的好，甚至都有“溺愛”的成分了，任何一個人，只要是他的下屬就可以生存，他不淘汰下屬，下屬做不了的事情他來幫著做。他感覺非常的累，跟我要更大的發(fā)展空間，我對他說，你現(xiàn)在管理一個分公司都累成這樣，如果管理兩個的話，還不累死你，你作為領(lǐng)導(dǎo)，不是做更多事讓你自己工作能力

59、提高，而是要培養(yǎng)出更多的“你”，即提高了你的下屬的工作能力，又提高了你的領(lǐng)導(dǎo)力。n后來我安排他來參加04年7月的贏在執(zhí)行公開課，課后他對我說：我要做淘汰了，已經(jīng)三年沒有淘汰任何一個人了，今年要淘汰20%。n不光是他，我也在做這方面的改變。學(xué)習(xí)完博士的“猴子管理法”后，感觸特別深，就在全公司推行，現(xiàn)在下屬再拋猴子過來的時候，我馬上把猴子放回去。我可以給他們幫助，不可以代替他們來做。以前他們拋猴子過來，我還要想，想出解決辦法后他們來做，做好了他們得功勞，做不好我來背責(zé)任，如果我想不出來，我還要給他們找無法執(zhí)行的理由?，F(xiàn)在我首先明確這件事情你來負(fù)責(zé)，做好了你接受表揚，做不好你承擔(dān)處罰，我可以給你些指

60、點，但是要由你來決策，因為你是負(fù)責(zé)人！n這樣推行后，中層感覺自己的能力得到了發(fā)揮，我也更加輕松了。第五法則:做重要而不緊急的事猴子才不會累死重要重要緊急緊急BADC將優(yōu)先考慮的事情進(jìn)行合理的日程安排第六法則:猴子也需要快樂零成本零成本說謝謝說謝謝在其他員工面前贊揚一名員工在其他員工面前贊揚一名員工寫感謝信寫感謝信給全家寫感謝信給全家寫感謝信在公告板上張貼肯定的評論信在公告板上張貼肯定的評論信通過電話或電子郵件發(fā)送口頭表揚通過電話或電子郵件發(fā)送口頭表揚贊揚員工的努力贊揚員工的努力說鼓勵的話說鼓勵的話低成本低成本為員工支付午餐為員工支付午餐給予給予10元的現(xiàn)金元的現(xiàn)金舉行球類比賽舉行球類比賽給予禮