成教招生一般性步驟及話術(shù)

1、實(shí)用標(biāo)準(zhǔn)招生的方法和步驟招生話術(shù)（方法）一般性步驟及話術(shù)以需求導(dǎo)向式銷售為基礎(chǔ)1、自我介紹開(kāi)門見(jiàn)山話術(shù)：您好，我是中國(guó)海洋大學(xué)招生人員（或是燕園學(xué)校）2、建立一種輕松、友好的關(guān)系。話術(shù)：以關(guān)心為主開(kāi)展話題，現(xiàn)在工作怎么樣忙不忙等？3、道明來(lái)意你有沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)成人高考?。?、安排座位千萬(wàn)別站著，得給自己安排一個(gè)座位，一般在客戶的右邊，從 動(dòng)作上比較方面，心靈感應(yīng)好如何解決學(xué)員的反對(duì)意見(jiàn)給拒絕的定義：拒絕是人類的一種本能的行為，是面對(duì)推銷者所作出的一種自然反應(yīng)，當(dāng)學(xué)員提出反對(duì)意見(jiàn)時(shí)是我們成交的最佳 時(shí)機(jī)。（1 ）用心聆聽(tīng)細(xì)心聆聽(tīng)學(xué)員的異議 話術(shù)：學(xué)員：你不要浪費(fèi)時(shí)間了，我對(duì)成人高考不感興趣（ 2 ）

2、尊重理解1）尊重，體恤2）將異議一般化話術(shù)：招生老師：我可以理解你的想法，老實(shí)說(shuō)很多學(xué)員還沒(méi)報(bào) 名的時(shí)候也有你這樣的想法， 但選擇我們的成人高考并不是有沒(méi) 有興趣的問(wèn)題，而是看有沒(méi)有這方面的需要（3）澄清事實(shí)1）澄清異議2）處理回答 話術(shù)：招生老師：除了這個(gè)還有其他的問(wèn)題嗎？學(xué)員：沒(méi)有了 招生老師：我非常理解你的想法（4）提出方案1）提出方案2）約定事情話術(shù)： 招生老師： 我只是想用一點(diǎn)時(shí)間把我們提升學(xué)歷這件事介 紹給你， 聽(tīng)完后覺(jué)得有需要你可以報(bào)個(gè)名， 如果你不想看也沒(méi)有 關(guān)系。（ 5 ）請(qǐng)求行動(dòng)1）要求技巧2）行動(dòng) 話術(shù)：你看可以嗎？ 具體步驟：但是聽(tīng)是的，你說(shuō)的很對(duì)，以前也有過(guò)這樣的情況

3、您知道嗎？我們是怎么回事？圍繞這個(gè)塊我們?cè)撊绾翁?理？處理的方案，有沒(méi)有問(wèn)題了？相信我吧！我們的 成人高考絕對(duì)是學(xué)信網(wǎng)可以查得到的正規(guī)學(xué)歷！ 7、促成（ 1 ）成交的信號(hào) 1）、主動(dòng)發(fā)問(wèn)、“價(jià)格”等其他信息。2）、觀望周圍的人3）、討價(jià)還價(jià)4）、拿著成人高考單在不停的看，沉默的思考5）、反對(duì)意見(jiàn)減少的時(shí)候6）、對(duì)學(xué)員敬業(yè)精神表示贊賞。（2）如何促成1 ）、立即行動(dòng)法 ,幫助學(xué)員決定 . 話術(shù)：現(xiàn)在就報(bào)吧，以后再報(bào)會(huì)很麻煩 2）、危機(jī)法 話術(shù)：沒(méi)有學(xué)歷將來(lái)會(huì)影響咱晉升啊！3）、利益驅(qū)動(dòng)法 話術(shù)：現(xiàn)在是最優(yōu)惠的或是現(xiàn)在活動(dòng)力度最大。4）、激將法話術(shù)： 你看這是從其他單位填的報(bào)名表， 你是開(kāi)明的人應(yīng)

4、該會(huì)接 受新東西，應(yīng)該不會(huì)落后于人吧！5）承諾法 話術(shù)：相信我，沒(méi)有錯(cuò)，有學(xué)歷絕對(duì)很重要，會(huì)幫助到您的6）轉(zhuǎn)介紹，通過(guò)同學(xué)、老鄉(xiāng)等關(guān)系來(lái)介紹。話術(shù)：請(qǐng)問(wèn)你有別的朋友或是同事需要嗎？這種事情你也應(yīng)該向 他推薦一下才是?。≌猩檰?wèn)要求：1 、 注重形象 : 招生老師在約見(jiàn)學(xué)生、宣傳時(shí)，都應(yīng)留下良好 的第一印象。招生老師的儀表、儀容，一舉一動(dòng)，都代表 著學(xué)校風(fēng)格、形象。因此，永遠(yuǎn)帶著微笑，有風(fēng)度、有魄 力，穿著合適，是招生老師形象的根本。試想一下，一位 形容齷齪的招生老師，突然出現(xiàn)在你的面前，你還能對(duì)他 宣傳的學(xué)校感興趣嗎 ？遵循形象原則要注意幾點(diǎn)：招生 老師服飾不能過(guò)于前衛(wèi)或滯后；態(tài)度謙虛誠(chéng)懇；表

5、里 如一。2 、 注重誠(chéng)信：招生老師在招生工作時(shí)要切實(shí)對(duì)生源負(fù)責(zé)，真 誠(chéng)真實(shí)地進(jìn)行宣傳。招生老師在招生中失去誠(chéng)實(shí)，就意味 著失去生源，甚至是永遠(yuǎn)的失去某區(qū)域的生源。因此，招 生老師必須講真話，實(shí)事求是的傳遞信息，力爭(zhēng)取得生源 的信任，同時(shí)必須出示真實(shí)可靠的證件，證明自己和學(xué)校 的真實(shí)性，打消生源的疑慮，堅(jiān)定生源的上學(xué)決心。誠(chéng)信 原則應(yīng)遵循以下幾個(gè)方面：不隱瞞學(xué)校的短處，誠(chéng)實(shí)的 介紹學(xué)校；不許諾自己做不到的事；不夸大學(xué)校的實(shí) 力，特別是包過(guò)等情況。3 、 注重傾聽(tīng)：招生老師在招生中不要滔滔不絕地宣傳，而要 注意傾聽(tīng)生源的意見(jiàn)和要求，讓生源盡可能地多說(shuō)，自己 則注意傾聽(tīng)，從而減輕生源的壓力，形成相

6、互的溝通。在 傾聽(tīng)生源說(shuō)話時(shí)，要注意眼睛注視生源，臉部要表現(xiàn)出誠(chéng) 意和興趣，使生源引為知已，對(duì)生源的言談要適時(shí)做出反 應(yīng)，不可中途打斷生源的談話 .4、發(fā)揮鼓動(dòng)性：招生老師在招生工作中用自己的熱心、信心 和誠(chéng)心，以自己的豐富知識(shí)，有效地感染生源。但在運(yùn)用 時(shí)，要注意分析當(dāng)時(shí)的情況和氣氛，不能勉強(qiáng)否則會(huì)弄巧 成拙。招生老師在宣傳時(shí)，用自己學(xué)校的優(yōu)勢(shì)來(lái)影響生源 對(duì)自己學(xué)校的信賴程度；必需滿懷神圣感、責(zé)任感、使命 感，表現(xiàn)出真誠(chéng)和盡心盡責(zé)，深深地感染、激勵(lì)生源；必 須用自己豐富的知識(shí)面、豐富的招生經(jīng)驗(yàn)說(shuō)服生源。5、講求策略：招生老師在招生過(guò)程中，往往會(huì)遇到當(dāng)?shù)仃P(guān)系 不諧調(diào)的情況，或是遇見(jiàn)返回的學(xué)生、

7、中途退學(xué)的學(xué)生， 導(dǎo)致招生工作不能進(jìn)行。出現(xiàn)這些情況，招生老師不應(yīng)急 于求成，否則會(huì)損害學(xué)校和 老師的形象，達(dá)不到招生的目 的。這時(shí)，招生老師必須先退一步，調(diào)查受阻原因，然后 再進(jìn)行宣傳。6 、 要有一定的政治素養(yǎng)：招生新人要經(jīng)?？磮?bào)紙、聽(tīng)廣播、 關(guān)注電視新聞，了解黨和國(guó)家的方針、政策和金融、教育 理論，對(duì)當(dāng)前大眾關(guān)注的教育類“熱點(diǎn)”、“焦點(diǎn)”問(wèn)題 有所了解，以便在與學(xué)員交談中拉近距離，增進(jìn)了解，形 成共識(shí)。7 、 要具備一定的職業(yè)生涯規(guī)劃知識(shí)： 招生營(yíng)銷人員接觸學(xué)員， 目的就是為了招生。而學(xué)員為什么要選擇我們，你必須明 確的告訴他我們學(xué)校的優(yōu)勢(shì)和將來(lái)的職業(yè)發(fā)展趨勢(shì)。并且 能夠?yàn)槟阏谧稍兊膶W(xué)

8、員作一個(gè)比較清楚的職業(yè)規(guī)劃，那 么這將更能增加他們對(duì)你的興趣。8 、 要有較強(qiáng)的應(yīng)變能力： 招生營(yíng)銷新人要接觸各行各業(yè)、 同層次的人，面對(duì)思想千變?nèi)f化、經(jīng)濟(jì)收入高低不等的學(xué) 員家庭，招生營(yíng)銷新人應(yīng)該做到能主動(dòng)和他們?nèi)跒橐惑w， 談得投機(jī)，交上朋友，達(dá)到相識(shí)相知的地步。9 、 要有教育者的工作態(tài)度： 不管是做招生還是在課堂上教課， 我們都需要明白我們是在教育行業(yè)。所以最重要的是一定 要有職業(yè)道德。一個(gè)有道德感的人的個(gè)人魅力就足以讓萬(wàn) 千學(xué)生和學(xué)員信服。10、 要有吃苦耐勞的精神：招生營(yíng)銷新人每天要跑市場(chǎng)，下渠 道，工作常常是廢寢忘食。這就要求新人有吃苦奉獻(xiàn)的精 神和困難面前不低頭，挫折面前不彎腰，

9、持之以恒的工作 態(tài)度。招生過(guò)程注意事項(xiàng)：1 、 服務(wù)學(xué)員（表示決心及誠(chéng)意；也決定你做事認(rèn)真的態(tài)度）2 、 先為學(xué)員考慮（才知道學(xué)員需要什么擔(dān)心什么），學(xué)員才 會(huì)為你考慮。學(xué)員的抗拒很多，只代表一件事，他不夠相 信你，不夠喜歡你。3、學(xué)員說(shuō)“不”并不等于拒絕，學(xué)生、學(xué)員的異議實(shí)際上是 成交的希望。在招生的過(guò)程中要懂得換位思考，并且要認(rèn) 真區(qū)別對(duì)待每個(gè)潛在學(xué)生、學(xué)員。要知道嫌貨人才是 買貨人的道理。4、不要只想著賺學(xué)員的錢，要每天想如何解決學(xué)員的問(wèn)題； 學(xué)員一句話比我們十句話有效，一定要經(jīng)營(yíng)學(xué)員轉(zhuǎn)介紹， 才會(huì)更快速招生。（跟學(xué)員交個(gè)朋友。）5、推銷自己比介紹學(xué)校更重要； 學(xué)員喜歡 （認(rèn)可）你這個(gè)人

10、， 才會(huì)認(rèn)可你推薦的學(xué)校。招生過(guò)程，就是一推銷過(guò)程。6、招生說(shuō)服（招生過(guò)程）要大量的用問(wèn)句，不要只用說(shuō)的。 問(wèn)的時(shí)候盡量多用一個(gè)開(kāi)環(huán)問(wèn)題跟一個(gè)閉環(huán)的問(wèn)題來(lái)問(wèn)， 從中抓取你需要的信息。7 、 不要管碰到多少的 NO, 而是積極尋找下一個(gè) YES. （我們要積極但不要心急，不冷靜會(huì)出事）8、 對(duì)于優(yōu)柔寡斷的學(xué)員，我們要幫他做決定。 （二擇一法 ）9 、 下決心一定要成為單位的招生高手， 成為今年的生命奇跡。10 、 說(shuō)服別人以前一定要先說(shuō)服自己是最棒的。11、 拒絕是促成的必經(jīng)道路。奮斗自強(qiáng)，相信自己真的很不錯(cuò)， 每一次交談都用心努力做好。12 、 遇到困難就放棄是不可取的， 9 月招生結(jié)束之后同

11、仁、同 學(xué)、朋友、你的家人 問(wèn)你：“這就是你所能做的最好的？ 你是否可以驕傲的回答：是的；我已全力以赴，我對(duì)我的 表現(xiàn)很滿意?！闭猩〖记桑?3 、威脅法：適當(dāng)?shù)膹?qiáng)調(diào)并舉例說(shuō)明學(xué)員學(xué)歷太低，工資待遇、 職位提升發(fā)展下去都不是很順利。14 、獻(xiàn)殷勤：招生期間，查看有沒(méi)有過(guò)生日的學(xué)生，送上你的 祝福；有條件的招生代理可送去你的一點(diǎn)心意 （生日禮物） ； 你就會(huì)和他成為正真的朋友；轉(zhuǎn)介紹不成問(wèn)題。（當(dāng)然了 除生日之外其他方式、機(jī)會(huì)也很多；仁者見(jiàn)仁智者見(jiàn)智； 希望大家會(huì)發(fā)揮的很好）15 、二擇一法： 對(duì)于優(yōu)柔寡斷的學(xué)員， 我們要幫他做決定。 （兩 個(gè)專業(yè)選擇）16 、公關(guān)單位：如果你想盡快提高業(yè)績(jī)，搞

12、好單位公關(guān)是個(gè)不 錯(cuò)的方法。要多拜訪企業(yè)單位，告訴他們學(xué)員能夠在你的 學(xué)校所能獲得的保障，這樣不僅可以建立完善的渠道，贏 得學(xué)員和學(xué)生的心，更能夠間接達(dá)到招生的目的。17 、 電話轉(zhuǎn)介紹（報(bào)名學(xué)生轉(zhuǎn)介紹）：報(bào)名學(xué)生電話回訪，千 萬(wàn)別一打了之；一定要抓住這絕佳機(jī)會(huì)，借機(jī)獲得新的學(xué) 員信息；有些學(xué)生會(huì)猶豫擔(dān)心有所顧慮；如果這個(gè)時(shí)候我 們不及時(shí)采用一些好的方法來(lái)加以促成，就會(huì)失去一次機(jī) 會(huì)。如果你在平時(shí)的招生中遇到這樣的問(wèn)題，不妨這樣對(duì) 學(xué)員說(shuō)：“我們學(xué)校的氛圍您已經(jīng)有所了解，是不是對(duì)學(xué) 校和生活還有不明白的地方。如果您不愿意提供介紹名單， 您等于剝奪了您的朋友得到學(xué)習(xí)的機(jī)會(huì) （ 或者就業(yè)的機(jī) 會(huì)

13、) ?！蓖ǔ?，這樣的說(shuō)法可以得到品質(zhì)比較優(yōu)良的學(xué)員 轉(zhuǎn)介紹名單。18 、 請(qǐng)求學(xué)員轉(zhuǎn)介紹；理由：“與學(xué)員作伴” ?！安恢?您 的同事朋友家有沒(méi)有想來(lái)我們學(xué)校學(xué)習(xí)的，正好也可以和 您做個(gè)伴阿?！苯o學(xué)員填充題，比要他們回答問(wèn)題容易多 了。19 、 若在單位遇到報(bào)名的學(xué)生特別的多； 首先把中層領(lǐng)導(dǎo)搞定， 讓其組織報(bào)名學(xué)生或外帶還未報(bào)名學(xué)生一同報(bào)名并簽訂協(xié) 議等。20 、 讓該老學(xué)員側(cè)面幫助我們宣傳。要知道他們的一句話頂我 們十句不止。21 、 好的服務(wù)態(tài)度會(huì)為你贏得更多學(xué)生的青睞，要知道，一傳 十十傳百的神奇效應(yīng)。常見(jiàn)問(wèn)題：是不是真的？T當(dāng)然是真的.協(xié)議、大學(xué)簡(jiǎn)章，報(bào)名表、帶學(xué)校公章的收據(jù)都有，假

14、不了你們是騙人的！T我們從不騙人，哪里能看出我們騙人， 我們一不騙錢二不騙色還能騙什么？ (我們又不收取一分錢， 所有學(xué)費(fèi)直接到學(xué)校去交，大家請(qǐng)放心填寫，我們絕不是騙子，我們只是過(guò)來(lái)為學(xué)校做個(gè)宣 傳工作；讓更多的學(xué)子有學(xué)上，讓大家提一下學(xué)歷而已。）這就是你們賺錢的工具！聽(tīng)說(shuō)你們搞招生的利潤(rùn)很高！這話我怎么聽(tīng)不明白什么意思呢，什么利潤(rùn)高（難得糊涂，裝糊涂?。课覀冎皇沁^(guò)來(lái)做個(gè)招生宣傳工作，給大家提升下學(xué) 歷，圓大家一個(gè)大學(xué)夢(mèng)！我們努力工作，我們付出汗水，我們盡 心幫助學(xué)生幫助學(xué)校； 為中國(guó)的教育出份力；學(xué)校給我們微薄工 資很正常；成考沒(méi)什么含金量！成考學(xué)歷國(guó)內(nèi)通用（全國(guó)認(rèn)可學(xué)歷），學(xué)信網(wǎng)可以查到

15、的，都 同屬于國(guó)民教育序列的，國(guó)家規(guī)定和第一學(xué)歷享受同等待遇的。 而且與統(tǒng)招生一樣可申請(qǐng)學(xué)士學(xué)位、考研究生、讀博士；學(xué)生提問(wèn)：學(xué)員：“太貴了?。　焙呛?！這個(gè)怎么說(shuō)呢？ 一分錢一分貨吧！我們看一樣?xùn)|西貴不貴？不是價(jià)格？而是價(jià)值。正規(guī)，難處，優(yōu)惠。學(xué)員：包過(guò)不包過(guò)？考試政策，考前輔導(dǎo)，自己認(rèn)真，優(yōu)勢(shì)學(xué)員：我對(duì)成考不感興趣但是我們必須為自己以后著想啊，我們有這個(gè)學(xué)歷，找工作，提升都有很大幫助啊學(xué)員：“現(xiàn)在還早呢，我不急！”“我前幾年也這么想， 其實(shí)時(shí)間過(guò)得很快，前幾年是成人高考通 過(guò)率最高的，最便宜的，越往后越難，再說(shuō)成人高考已經(jīng)改革了， 我們還是早點(diǎn)準(zhǔn)備為妙， 所以對(duì)于你們?cè)皆邕^(guò)機(jī)率是越大的！越省

16、錢的。成功總是屬于有準(zhǔn)備的頭腦，早做準(zhǔn)備你就多一份把 握?！睂W(xué)員：你們招一個(gè)學(xué)員能賺多少錢啊？我們的身份是大學(xué)函授站的招生老師，是學(xué)校統(tǒng)一安排我們向大家推薦使用提升學(xué)歷的，至于學(xué)校能給我們多少錢，我現(xiàn)在也不 知道，要看我們的工作態(tài)度和業(yè)績(jī)，能賺多少錢無(wú)所謂，我就想通過(guò)讓大家更加輕松的通過(guò)成人高考，拿到學(xué)歷，證實(shí)一下自己的業(yè)務(wù)能力。學(xué)員：對(duì)不起，我沒(méi)有錢我明白你的想法是盡量避免不必要的開(kāi)支，以減少經(jīng)濟(jì)負(fù)擔(dān)，可以看出你是一個(gè)很有責(zé)任心的人，我家的經(jīng)濟(jì)條件可能比你還差，我們家里沒(méi)錢，但是我們好多老師都報(bào)名考試了，有的已經(jīng)拿到畢業(yè)證了，大家不都是為了以后考慮嘛。學(xué)員：再考慮考慮！能考慮一下嗎？根據(jù)具體

17、市場(chǎng)情況來(lái)決定1、態(tài)度很好，有話說(shuō)是的， 以前也有很多學(xué)員對(duì)我們不感興趣， 但是到最后都打電話 找我們，可惜我們這個(gè)活動(dòng)結(jié)束了，價(jià)錢變高了 你看現(xiàn)在手上已經(jīng)有很多人報(bào)名了呀？別人都報(bào)了， 我想你也不 會(huì)甘心落后于別人吧！2、態(tài)度很好， 沒(méi)有話說(shuō)。 對(duì)于這個(gè)動(dòng)作， 我們一般該這么辦？ 先盯著對(duì)方的鼻子 7 8 秒，可以自己友善的提出問(wèn)題， 比如“請(qǐng) 問(wèn)您是不是擔(dān)心自己以后成人高考過(guò)不了，等等問(wèn)題？”3、態(tài)度不好 看起來(lái)您真的反感我們這些東西，能告訴我您反感的原因嗎？ 學(xué)員：想好了給你打電話吧 恩，沒(méi)有關(guān)系的?？梢韵忍顐€(gè)報(bào)名表； （提筆提紙遞過(guò)去；若被 拒絕）您還有什么不理解的地方呢；（回答：沒(méi)有呢，再看看） （學(xué)校優(yōu)勢(shì)） ；咱們先填