分銷渠道管理分銷渠道激勵(lì)PPT課件

1、 一般激勵(lì)理論： 1、“胡蘿卜”加“大棒”理論 2、馬斯諾的需要層次論 3、赫茨伯格的雙因素理論 4、麥克萊蘭的三重需要理論 5、期望理論 6、強(qiáng)化理論 7、公平理論第1頁/共23頁 渠道激勵(lì)三大法寶 目標(biāo)激勵(lì)（銷售目標(biāo)） 獎(jiǎng)勵(lì)（物質(zhì)的；精神的。） 工作設(shè)計(jì) （角色、地位）第2頁/共23頁一、目標(biāo)激勵(lì) 概論： 1 1、目標(biāo)、目標(biāo)方向方向/ /壓力壓力/ /動(dòng)力！動(dòng)力！ 2 2、目標(biāo)、目標(biāo)結(jié)合考核與激勵(lì)（懲罰）結(jié)合考核與激勵(lì)（懲罰） 才有意義！才有意義！ 3 3、目標(biāo)的制訂和管理、目標(biāo)的制訂和管理領(lǐng)導(dǎo)的中心工作！領(lǐng)導(dǎo)的中心工作！ （畫餅！望梅止渴！畫餅！望梅止渴?。┑?頁/共23頁1、什么是目標(biāo)

2、激勵(lì)？ 關(guān)于目標(biāo)管理（MBO） Management By Objectives 目標(biāo)管理是指企業(yè)的最高領(lǐng)導(dǎo)層根據(jù)企業(yè)面臨的形勢(shì)和需要，制定出一定時(shí)期內(nèi)企業(yè)經(jīng)營(yíng)活動(dòng)所要達(dá)到的總目標(biāo)，然后層層落實(shí)，要求下屬各部門主管甚至每個(gè)職工根據(jù)上級(jí)制定的目標(biāo)，分別制定分目標(biāo)和保證措施，形成一個(gè)目標(biāo)體系，并把目標(biāo)的完成情況作為對(duì)各部門或個(gè)人考核依據(jù)的一種科學(xué)管理方法。第4頁/共23頁2、為什么要進(jìn)行目標(biāo)激勵(lì)？ 1）為企業(yè)各級(jí)人員規(guī)定了目標(biāo)。 -方向/動(dòng)力？ 2）能夠以此為工具有效管理管理者。 -依據(jù)/標(biāo)尺！ 3）為各級(jí)管理人員的考核提供客觀依據(jù)。 4）目標(biāo)管理是分權(quán)制的結(jié)果。 5）目標(biāo)管理強(qiáng)調(diào)“自我控制”。第

3、5頁/共23頁3、目標(biāo)激勵(lì)的程序 1）制定目標(biāo)（層層分解：字化/量化） -如何制訂科學(xué)合理的目標(biāo)？-零基預(yù)算/增量預(yù)算/專家估計(jì)/業(yè)務(wù)自報(bào)/會(huì)議討論 2）組織實(shí)施。 3）檢查結(jié)果。 4）激勵(lì)懲罰。 -目標(biāo)完成狀況與收入掛鉤！獎(jiǎng)優(yōu)罰劣！ 5）調(diào)整糾偏。第6頁/共23頁 4、目標(biāo)激勵(lì)的原則/誤區(qū) 1）明確性（忌含糊） 2）可度量性（可考核） 3）可實(shí)現(xiàn)性（可超作） 4）挑戰(zhàn)性（忌太高太低） 5）激勵(lì)性（忌空洞無物） 目標(biāo)的適度性！第7頁/共23頁 5、目標(biāo)的內(nèi)容 1）銷售（量）目標(biāo)：根本/計(jì)量單位 2）費(fèi)用目標(biāo)：分銷費(fèi)用（固定費(fèi)用） /市場(chǎng)費(fèi)用 （變動(dòng)費(fèi)用） 3）利潤(rùn)目標(biāo)：區(qū)域利潤(rùn)中心！ 4）客戶

4、開發(fā)目標(biāo):數(shù)量/質(zhì)量 5) 市場(chǎng)拓展目標(biāo):覆蓋率/份額 其它相關(guān)目標(biāo):影響力/品牌價(jià)值提升第8頁/共23頁 某某公司年度銷售目標(biāo)計(jì)劃表 年 第9頁/共23頁 某某區(qū)域年度銷售目標(biāo)分配表 年 負(fù)責(zé)人： 區(qū)域：第10頁/共23頁 某某公司年度銷售目標(biāo)滾動(dòng)計(jì)劃表單位：某區(qū)域 年 月地區(qū)經(jīng)理： 日期第11頁/共23頁 某某辦事處客戶銷售目標(biāo)滾動(dòng)執(zhí)行表單位：某客戶 年 月業(yè)務(wù)員： 日期第12頁/共23頁 二、獎(jiǎng)勵(lì)(物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì))金錢（Money） 直接的: 金錢永遠(yuǎn)不失為一種有效的激勵(lì)武器 間接的: 經(jīng)營(yíng)權(quán)/專營(yíng)權(quán)(品牌力/產(chǎn)品力) 優(yōu)惠政策/特殊政策第13頁/共23頁二、獎(jiǎng)勵(lì)(精神獎(jiǎng)勵(lì)) 1、表彰 2、晉

5、升 3、培訓(xùn) 4、參與決策 5、獨(dú)立責(zé)任 6、助銷 7、旅游 8、評(píng)獎(jiǎng)評(píng)優(yōu)第14頁/共23頁 關(guān)于評(píng)獎(jiǎng)評(píng)優(yōu)： A、AA、AAA惠普 最佳、十佳、優(yōu)秀 最佳合作、最佳銷售、最佳服務(wù)第15頁/共23頁 三、渠道“工作設(shè)計(jì)”把合適的人放到合適的位置！讓合適的經(jīng)銷商掌管合適的渠道！1、區(qū)域分工2、產(chǎn)品分別3、渠道區(qū)隔第16頁/共23頁專題：關(guān)于返利（慣例） 梯級(jí)返利：刺激銷量最大化 力度：太大！太小！多大合適？ （參考行業(yè)慣例、利潤(rùn)水平、對(duì)手標(biāo)準(zhǔn)） 頻度：月、季度、半年、年度？ 形式：現(xiàn)金、沖抵貨款、物品、優(yōu)惠政策？ 明返！暗返（模糊返利）！利弊？ 條件： 單一銷量（回款）結(jié)果導(dǎo)向？ 綜合指標(biāo)（分解）

6、過程導(dǎo)向？ （銷量、價(jià)格體系、市場(chǎng)秩序、推廣支持） 問題：返利是否越多越好？趨勢(shì)：更加關(guān)注贏利能力！ 案例：健力寶第17頁/共23頁專題：關(guān)于渠道促銷 理由：季節(jié)性?。ǖ咀鍪袌?chǎng)/旺季做銷售） 處理庫存！新品上市！旺季沖銷量！ 意義：搶占渠道資金、倉庫、零售終端 時(shí)效：及時(shí)性/超前性！ 力度：吸引力/避免沖貨（均衡點(diǎn)？ ） 頻度：庫存消化、價(jià)格反彈？ 形式：折扣？進(jìn)貨獎(jiǎng)勵(lì)？贈(zèng)品？刮卡？ 市場(chǎng)支持？（廣告、費(fèi)用、人員） 執(zhí)行：過程控制（黑洞?。?連動(dòng)效應(yīng)周邊影響！區(qū)域連動(dòng)！ 注意：商家多多益善！廠家投入產(chǎn)出！ 第18頁/共23頁 三、渠道激勵(lì)的辯證法 1、因時(shí)因地因行業(yè)因公司而異 2、物質(zhì)激勵(lì)與

7、精神激勵(lì)相結(jié)合 3、成員愿望與渠道目標(biāo)相一致 4、激勵(lì)的重點(diǎn)性與全面性相結(jié)合 5、激勵(lì)的及時(shí)性與長(zhǎng)期性相結(jié)合 6、激勵(lì)的投入與產(chǎn)出相匹配可口可樂渠道真經(jīng)可口可樂渠道真經(jīng)協(xié)調(diào)！平衡！協(xié)調(diào)！平衡！第19頁/共23頁 四、渠道激勵(lì)具體措施 1、向分銷商提供適銷對(duì)路的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品。 2、給予分銷商盡可能豐厚的利潤(rùn)。 3、協(xié)助分銷商進(jìn)行人員培訓(xùn)。 4、授予分銷商獨(dú)家經(jīng)營(yíng)權(quán)。 5、協(xié)助分銷商進(jìn)行營(yíng)銷策劃和市場(chǎng)管理。 6、讓分銷商參與公司重大決策和政策制定。 7、對(duì)成績(jī)卓著的分銷商給予額外的獎(jiǎng)勵(lì)。 8、獎(jiǎng)勵(lì)分銷商的鋪市陳列。第20頁/共23頁 9、 獎(jiǎng)勵(lì)分銷商之分銷網(wǎng)絡(luò)維護(hù)。 10、獎(jiǎng)勵(lì)分銷商之品種結(jié)構(gòu)選擇。 11、獎(jiǎng)勵(lì)分銷商之市場(chǎng)穩(wěn)定:不沖貨不亂價(jià)。 12、獎(jiǎng)勵(lì)分銷商之庫存占用。 13、獎(jiǎng)勵(lì)分銷商之提前付款。