滕州大同天下XXXX營銷方案1-13(最新調(diào)整版).doc

1、滕州大同天下XXXX營銷方案1-13( 最新調(diào)整版 )大同天下項目2016 年營銷方案目錄一、操盤思維共識： (市場環(huán)境分析詳見附件一 )4二、住宅可售房源梳理及銷售建議5（一）回遷區(qū)（ A/B/C1/E1/F區(qū)）剩余房源梳理及銷售建議5（二） G區(qū)剩余房源梳理及銷售建議10（三）新加推區(qū)域（C2、 J、 E3）銷售建議13（四）左岸名郡剩余房源梳理和銷售建議17（五）大同天下住宅貨值統(tǒng)計表27三、商業(yè)貨值梳理及銷售建議30（一）大同天下商鋪鳥瞰圖30（二）主要版塊商業(yè)價值梳理及銷售建議31（三）銷售現(xiàn)狀分析46（四）銷售時間先后產(chǎn)生的財務(wù)成本49（五）商鋪2016 年銷售綜合建議50四、 2

2、016 年項目營銷思路55（一）總體營銷策略55（二）年度營銷推廣初步籌劃56（三）項目綜合貨值梳理及銷售目標設(shè)定58（四）年度營銷任務(wù)分解632大同天下項目2016 年營銷方案前言：通常情況下，作為乙方提報年度營銷方案必定是異常精致、少則上百 p 美觀 ppt 且辭藻華麗奪目，現(xiàn)階段我司摒棄上述形式，作為參與到大同天下項目各種細枝末節(jié)的銷售方，第一線給客戶直接接待及提供服務(wù)，及從始至終見證并參與了項目的成長，我司將采用平時溝通語言直達營銷問題核心，提出最真誠的銷售建議。2016 年大同天下的銷售工作的核心就是共識。概括來說就是可售房源的共識、可售房源3去化速度的共識、可售房源價格的共識，本方

3、案立足于項目、立足于銷售方對客戶需求的理解，向甲方領(lǐng)導(dǎo)匯報我們的觀點。一、操盤思維共識： (市場環(huán)境分析詳見附件一)附件一：房地產(chǎn)市場概況 .doc房地產(chǎn)行業(yè)作為國家支柱產(chǎn)業(yè)對 GDP的拉動和政府的稅收貢獻依然具有不可替代性，因此國家意義上的救市無需置疑，但是需要我們重視的是，不能以為國家救市，地產(chǎn)行業(yè)的前景就一片光明，地域性的差異、庫存和潛在消費客群的數(shù)量是決定區(qū)域性市場銷售前景的重要考量指標。以大同天下的核心區(qū)域為例，有兩個細節(jié)變化能說明作為項目我們將面臨的挑戰(zhàn)：1、盛隆焦化薛城項目 :2012 年到該項目外展時，大同天下團購需求初步摸排報名 160 余人， 2015 年再去做外展， 該項

4、目職工除去剛畢業(yè)招聘來的大學(xué)生外，其他本廠職工全都有至少一套房子，夫妻雙職工或者管理層都有了兩到三套房子，大同天下項目團購初步需求報名未超4過 6 人，最終未成交一套房子。2、南部鄉(xiāng)鎮(zhèn)重點村： 2012 年去村里村委或者商店發(fā)放宣傳頁時，都能偶遇性得到潛在購房信息，14 年發(fā)超市購物袋在商店也能獲得三四戶購房信息，而 15 年再去看，村里絕大部分住戶都已經(jīng)在市區(qū)購房，有些村除了幾戶未在市區(qū)有房以外，其他無論孩子多大都實現(xiàn)了市區(qū)一套房子。滕州有預(yù)售的庫存是 211 萬平米，未拿預(yù)售的廣義庫存達到 1000 萬平米以上（有數(shù)據(jù)說是 1500 萬平米以上），而在經(jīng)濟低迷，大部分廠礦企業(yè)不能發(fā)全工資和

5、需求井噴期已成過去的情況下，結(jié)合大同天下項目本身剩余產(chǎn)品情況， 2016 年我們需要達成的第一個共識就是：住宅兼顧利潤率，重點強調(diào)去化；商業(yè)以去化速度為第一考量，現(xiàn)金為王。二、住宅可售房源梳理及銷售建議（一）回遷區(qū)（ A/B/C1/E1/F 區(qū)）剩余房源梳理及銷售建議1、回遷區(qū)剩余房源貨值梳理：回遷區(qū)剩余房源情況匯總表合計（A/B/C1/F/E1)5剩余房源數(shù)面積分布及占樓層分布及總價區(qū)段及占量及占比比占比比剩面積套數(shù) 占比樓 套占比總價數(shù)余占 區(qū)間層 數(shù)占比區(qū)間 量總量比80 以35.01-27.7230 萬26.5房源下17739%以下1345%層3%3 層30-410.581-1019.

6、854.0053以 2730%01006%40-523.30%上01187%26.101-119.21810.150-626.1505 19142097510%01321%層4%38%21.319.260-712.4121-1頂40108971%0639%層8%141-14.55次8.9170 以0.99頂 456023%上5%層回遷區(qū)域心理障礙房源貨值區(qū) 總套心理心理障心理 實際 實際可域總貨值障礙礙房源備注數(shù)障礙 可售 售貨值6房源貨值房源 套數(shù)套數(shù)套數(shù)占比A185707682211547633%4.26.49B7338353524012024866%280C1 1125681832974

7、3566154%06.75.3F3319197510779091958%30.20.5E1 269102925888481924691%218.14.66合223002155594450538075%計267.318349613 我們12各區(qū)7143415將251-208270747 層底51層房41841844 源、1814層房0140770 源、頂23層次23頂層房源和客戶量674078125極少的 E1（6#、7#、8#）區(qū)7房源視為心理障礙房源2、回遷區(qū)剩余房源銷售建議：優(yōu)勢：1) 回遷區(qū)剩余房源已全部開盤銷售。2) 基本準現(xiàn)房。3) 學(xué)區(qū)房劣勢：1 ）、面積和樓層只能符合部分客戶的需

8、求。2）、隨著入住，于回遷混雜居住帶來的物業(yè)管理、衛(wèi)生條件、電梯保養(yǎng)等居住體驗類感覺可能會造成不良影響，不建議回遷剩余房源保留。3）、開盤價超過現(xiàn)金購買客戶的價值認知，優(yōu)惠活動基本停滯。建議銷售手段：1）、15 年下半年多次的價格調(diào)整，大同天下的現(xiàn)金購房客群選擇找三年單子、工程款和8轉(zhuǎn)移其他項目購買， 16 年剛需重啟， 建議各區(qū)分區(qū)分時間以清盤名義拿出少量剩余房源的一樓、頂樓。 18 樓等特殊樓層特價房，制造營銷噱頭 , 吸引客群到訪，保持項目熱度和現(xiàn)場氛圍，促進房源穩(wěn)步去化。余下部分房源穩(wěn)步去化，不進行大規(guī)模促銷。難去化房源亦可抵付工程款，保證公司利潤和去化。（每月最多 5 套，已吸引客戶

9、到訪為主要目標）2）、綜合考慮回遷區(qū)剩余房源，建議銷售政策為： A/B/F/E1/C1 一次性付款 96 折，按揭付款 98 折優(yōu)惠 , 送一萬助學(xué)金，跟 C1區(qū)一個政策。 C1區(qū)剩余房源開盤價都在 5000 到 5200 元之間，建議 16 年重要節(jié)日現(xiàn)金購房加大優(yōu)惠力度，現(xiàn)金成交價控制在4400 到4600 元之間就能完全體現(xiàn)C1區(qū)價值。3）、E1 區(qū) 6/7/8號樓剩余房源銷售建議：E1區(qū)剩余房源主要為 58 小面積房源，伴隨部分 85、89 小面積房源。對于此類小面積房源，目前客戶量極少。通過對 2015 年年度來訪客戶的數(shù)據(jù)分析，需求在 80 以下房源客戶量僅為 119 組，9客戶量

10、少，客群不足。在目前客群不足的情況下，即使進行低價銷售策略以達到快速去化的效果，稍顯得不償失，因此對此類房源建議：采取工程款模式，充分保證甲方利潤最大化。（二） G 區(qū)剩余房源梳理及銷售建議1、G區(qū)剩余房源G區(qū)剩余房源統(tǒng)計.xls2、2015 年 G區(qū)銷售分析2015 年 G區(qū)月度銷售數(shù)據(jù)變化表G銷售套數(shù)月份合計銷售三年工程1-2 月107033 月74214 月10015 月21106 月41307 月9261108 月62139 月1271410 月880011 月320112 月3210合計65361514從上述表格中可以看出， G區(qū)房源成交主要集中在 9-10 月份，且成交客戶類型以現(xiàn)

11、金銷售客戶為主，原因在于 9-10 月份 G區(qū)多層和小高層房源執(zhí)行中秋國慶特價房銷售政策，多層房源執(zhí)行 92 折優(yōu)惠、小高層房源執(zhí)行 9 折優(yōu)惠。在 9-10 月份成交的房源中以特房源為主，客戶對房源價格可接受程度相對較高。其他時間成交房源相對較少，且以三年翻番和工程款客戶為主。羅納香頌區(qū)是非常值得做詳細分析的一個區(qū)，作為大同天下項目其中的高端區(qū)，從口碑到去化速度到開盤價格到客戶品質(zhì)都屬于最好的一個區(qū)，但依然有幾個問題值得我們分析：1) 120 平米毛坯房源占比最大，開盤后很快銷售一空。但同等面積精裝修的裝修打折的情況下，現(xiàn)金購房客戶基本沒用，以工11程款抵賬為主，三年翻番為輔去化。2) 除去

12、帶小院等優(yōu)勢戶型， 140 平米及 200 平米還有剩余，尚未去化完畢。3) 小院產(chǎn)品雖然現(xiàn)在稀缺性和唯一性的亮點得到了客戶的極大認可，但在 13 年時并未得到客戶這么大的認可，轉(zhuǎn)折點在于 12 號樓一個業(yè)主裝修完小院以后。4) 小高層 93 平米的開盤找人購買， 138 平米以上的去化以工程款和三年翻番為主去化（開盤價 5000 元 / 平米）5) 小高層 145 平米的小有客戶關(guān)注。結(jié)論：本項目以總價 55 萬為坎，越低總價，客群數(shù)量越大，去化速度越快?？們r超過 70 萬客戶客群數(shù)量小，且對產(chǎn)品有特殊要求。換句話說總房款超過 70 萬，客戶不僅對園林、位置等有諸多要求，對產(chǎn)品的唯一性和稀缺

13、性的關(guān)注度也很多。需要我們注意的是帶小院產(chǎn)品從始自終的價值變化巨大，也就是說只要你的產(chǎn)品滿足了客戶獨特的需求，早晚會釋放價值。3、G區(qū)銷售建議 :121) 多層大面積產(chǎn)品無亮點戶型，剩余房源開盤價多在 7000 元/ 平米左右，在三年翻番轉(zhuǎn)單極小的可能下，還有中介掛房源銷售的額情況下，建議現(xiàn)金購房執(zhí)行 95 折優(yōu)惠。2) G 區(qū) 5 號樓，相對完整，產(chǎn)品有亮點，價格匹配價值，唯一的缺點是沿路噪音和風(fēng)水，在數(shù)量不多的情況下，可接受穩(wěn)步去化。3) 165 平米復(fù)式和頂樓復(fù)式，如果能改成單層產(chǎn)品，建議實施。（三）新加推區(qū)域（ C2、J、 E3）銷售建議1、C2區(qū)房源梳理和銷售建議附件： C2區(qū)房源統(tǒng)

14、計.xls1) 6 號樓解決辦法 : 在 C2 區(qū)拿到預(yù)售證的第一時間， 6#樓先行低調(diào)開盤，主要工作為回收協(xié)議、簽訂合同，解決房源問題 ;6# 樓預(yù)計開盤即解決特殊情況的時間為一個月，其需要單獨團隊解決，同時需2#13樓、 3#樓房源支持解決6#樓的問題2) 剩余房源分析： C2 區(qū)中 1#樓、 4#樓、 5# 樓、 6#樓為團購房源，房源剩余較少，分布分散； 2#樓、3#樓經(jīng)過 6 號樓問題，房源也將分散。3) 銷售建議：鑒于 6 號樓出現(xiàn)的特殊情況，C2區(qū)銷售辦法和步驟如下：在 C2 區(qū)拿到預(yù)售證的第一時間， 6#樓先行低調(diào)開盤，主要工作為回收協(xié)議、簽訂合同，解決房源問題，具體解決辦法另

15、行回報。6#樓預(yù)計開盤即解決特殊情況的時間為一個月，其需要單獨團隊解決，同時需 2#樓、 3#樓房源支持解決 6#樓的問題。6#樓問題解決后， 2#樓、3#樓需要拿出10 套客廳朝陽的完整連續(xù)房源供傷骨醫(yī)院團購客戶選房。C2區(qū)上述特殊情況及團購客戶解決后，沉淀 2 個月左右的時間，同時重新包裝打造，在 #樓、 4#樓、 5#樓開盤后，分期分批推售 C2區(qū)剩余房源。14C2區(qū)住宅的優(yōu)勢點在于學(xué)校， 機會點在于地下商業(yè)的招商。2、J 區(qū)銷售建議附件： J區(qū)房源統(tǒng)計.xls1) 房源分析： J 區(qū)總共 6 棟樓， 2#樓、 4#樓為 26 層高層， 1#樓 3#樓為 8 層多層， 5#樓 6#樓為特

16、殊樓座。2) 銷售辦法銷售策略：提前交款定房定價銷售時間節(jié)點： 先推 2#樓，建議 1 月份推出 2#樓銷售政策：建議均價在 3900 元/ -4100元/ 之間付款模式：交款模式分為三種，交款金額越高，房價越低。交款金額分別為 16 萬、 26 萬、 46 萬，其優(yōu)惠價格如下：首付交納 16 萬，均價在 3900首付交納 26 萬，均價在 3750 首付交納 46 萬，均價在 3450（優(yōu)惠計算方法為：交款16 萬，均價153900 元/ ；交款 26 萬元，則 10 萬元計息，一分五利息 ，則優(yōu)惠總價為 18000 元，按房源面積為 120 估算，每平米優(yōu)惠 150 元，因此估算均價約為

17、3750 元/ ；交款 46 萬元， 30 萬計息，一分五利息，則優(yōu)惠總價為 54000 元，按房源面積為 120 估算，每平米優(yōu)惠 450 元，因此估算均價約為 3450 元/ ）根據(jù)去化情況，進行逐量加推：開盤房源銷售量達 70%，則推出新房源， 4#樓的一個單元，價格每平米上漲 100 元。5#、6#樓銷售建議：從 5#、6#樓位置、面積和大同天下剩余房源綜合分析建議，最優(yōu)的設(shè)計在110-120 之間，考慮到具體樓座情況，不建議變?yōu)榇笃綄踊騽e墅，若無法調(diào)整至 110-120 房源，可保持目前房源面積和戶型進行去化銷售3、E3 區(qū)銷售建議附件： E3房源統(tǒng)計.xls161) 房源分析：E3

18、 區(qū)住宅房源共 4 棟樓，其中1#樓、2#樓、3#樓為已銷售房源，剩余房源較少，房源分散， 4#樓為完整樓座。2) 銷售辦法：考慮到 E3 區(qū)商業(yè)的情況很可能招商成為餐飲娛樂為主業(yè)態(tài)的商街，噪音和煙塵污染在商業(yè)成型后可能會影響業(yè)主入住體驗，建議早開盤早銷售，亦可采取 J 區(qū)銷售模式先行去化。（四）左岸名郡剩余房源梳理和銷售建議1、左岸名郡銷售總結(jié)（ 1）客戶量少。經(jīng)統(tǒng)計，大同天下 2015 年年度客戶來訪客戶量為 3297 組，經(jīng)過數(shù)據(jù)分析，左岸名郡來訪客戶量僅為 189 組，其中 10 組關(guān)注左岸名郡商鋪， 因此，2015 年左岸名郡住宅自然來訪客戶量僅為 179 組，客戶量極少 , 客戶關(guān)

19、注度低。（2）成交量少。 2015 年左岸名郡年度銷售量為 41 套，其中現(xiàn)金銷售客戶 12 套，三年翻番客戶 3 套，工程款客戶 26 套，在成交客戶中，工程款客戶數(shù)量最多，占比最大。（3）三種成交客戶成交均價不同，成交價17格差距大。左岸名郡成交均價分析工程款多次轉(zhuǎn)手后類型三年翻番客戶現(xiàn)金客戶工程款客戶最終成交價144 房源多次轉(zhuǎn)手原價（均價）648268446534公攤成本后成交總價 63-66 萬左右最終均價約在成交均價3479562758284375-4600三年翻客戶成交價最低，大大低于市場成交價，會造成開發(fā)商利潤降低；現(xiàn)金客戶購房原價高于三年翻番客戶和工程款客戶，說明客戶購房時對

20、房源的選擇有較高要求，會選擇優(yōu)勢樓層和景觀優(yōu)勢房源，才會造成其均價較高。但優(yōu)勢房源會存在價格高的問題，因此，其銷售套數(shù)較少。工程款客戶原均價低于現(xiàn)金客戶房源，說明工程款抵賬房源相對于現(xiàn)金客戶房源優(yōu)勢降低，但工程款房源抵賬均價高于現(xiàn)金客戶，看出由工程款抵賬這條渠道可以保障開發(fā)商最大利潤。工程款房源抵賬后，經(jīng)轉(zhuǎn)手共攤降價成本，18最終房源成交總價約為 63-66 萬之間，成交單價約為 4375-4600 元/ ，成交單價遠遠低于案場房源均價。（4）小面積房源去化加速度快，大面積房源較難去化左岸名郡成交房源面積分析類型140-160170 平層211 平層259 復(fù)式287 平層合計成交套數(shù)3932

21、2147占比83%6%4%4%2%100%從數(shù)據(jù)表可以看出， 140-160 房源成交房源最多，隨著房源面積的增大， 總價款增多，客戶抗性越大，房源成交越少。2、左岸名郡銷售現(xiàn)狀左岸名郡從亮相至今，歷經(jīng)兩年多的時間，銷售進度十分緩慢。2015 年合計銷售房源共 47 套，其中 11 套現(xiàn)金銷售客戶，三年翻番客戶 12 套，工程款客戶 24 套，即 2015 年左岸名郡主要去化渠道為三年翻番和工程款。為弄清楚目前房源銷售緩慢原因，我們從左岸名郡目標客戶入手。左岸名郡定義為滕州豪宅，客群為高端客戶，滕州的高端客戶購房習(xí)慣經(jīng)理了三個階段19的變化：第一階段：濱江階段，即以物業(yè)入手，通過系統(tǒng)全面的物業(yè)

22、服務(wù)，形成極好的客戶口碑，通過客戶口碑傳播， 達到市場認可的過程；第二階段：翠湖和和家園的階段，即通過全新的產(chǎn)品打造全新的形象，發(fā)揮其區(qū)位優(yōu)勢和小盤優(yōu)勢，從細節(jié)入手，打造細節(jié)性服務(wù)；第三階段：重視產(chǎn)品特性階段，即現(xiàn)在的階段，目前高端客戶選購房源大多重視產(chǎn)品是否有特性，如小院等特殊價值。結(jié)合項目本身和客戶需求進行總結(jié)，左岸名郡銷售進度十分緩慢主要原因有幾個方面：1) 區(qū)位因素：本案位于滕州南部，緊靠滕州經(jīng)濟技術(shù)開發(fā)區(qū)，傳統(tǒng)的城郊結(jié)合部尷尬位置，不屬于城市發(fā)展上風(fēng)向，城市配套相對較弱，難以支撐高端品牌形象，產(chǎn)品不被居住投資型客戶接受；且緊靠京滬鐵路，噪音大，同樣不符合高端客群的置業(yè)需求，因此目標客

23、群鎖定方向應(yīng)為南部區(qū)域性的客戶為主。2) 面積因素：全部產(chǎn)品都是大面積戶型，從面積區(qū)間來說，毫無疑問，左岸名郡屬于品質(zhì)產(chǎn)品，但從現(xiàn)階段銷售數(shù)據(jù)來看，較20小面積的去化速度明顯好于面積大的戶型；3) 價格因素：能夠承受左岸名郡產(chǎn)品的目標客群多位于客群組成“金字塔”頂端，客群數(shù)量很少；4) 產(chǎn)品因素：高端客戶喜歡機具特色的產(chǎn)品，例如帶小院，但左岸名郡產(chǎn)品無此類特色產(chǎn)品，目前產(chǎn)品滿足改善型客戶需求有余而對高端客戶需求相對不足5) 物業(yè)因素：不論是對外形象展示還有服務(wù)理念都相對薄弱，無法給高端客戶帶來與其相匹配的尊貴身份感受在了解銷售緩慢原因之后，我們需對客戶進行精準鎖定，左岸名郡目標客戶應(yīng)具備以下特

24、征：喜歡南部板塊便捷性、 有獨立意識的（不受別人概念影響的）、鄉(xiāng)鎮(zhèn)私營業(yè)主、剛需中的上層客戶（有改善意識的），同時具備這些條件的客戶為本案的目標客戶。3、左岸名郡銷售建議在充分了解項目現(xiàn)狀、原因和客戶特征后，我們對左岸名郡提出以下建議：左岸名郡對于大同天下甚至對于滕州市場21來說，屬于稀缺性高端產(chǎn)品， 定位為高端人群。但對于以剛性需求為主的滕州市場來說，高端客戶群體有限，客戶量明顯不足。且項目位于大同路與 104 國道教會處東北側(cè)，緊鄰鐵路，屬于南部工業(yè)區(qū)域居住區(qū)交匯處，客戶對本區(qū)域認可度不高。綜合上述考量，目前左岸名郡營銷有如下策略：1) 策略一：延續(xù)高端為主，逐步完善社區(qū)內(nèi)各項配套，并對社

25、區(qū)各項服務(wù)、產(chǎn)品、綠化等各處細節(jié)精細化包裝；但通過對比考量，策略一延續(xù)以高端為主，通過對區(qū)域內(nèi)各項細節(jié)的完善，項目品質(zhì)會逐步提高，認可度也可能會增加，但依然會面對客戶存量不足的情況，在客戶量不足時，銷售去化速度仍會緩慢；且區(qū)域改造造價成本和費用高，耗時長。2) 策略二：使用價格策略，迎合市場客戶需求，降低產(chǎn)品價格， 以價換量，促進銷售。策略二是最直接也是最有效的辦法，銷售會迅速起色。但開發(fā)商降價銷售會面臨直接的經(jīng)濟損失，利潤降低。3) 策略選擇：22通過對比分析，在充分考慮開發(fā)利益、保證最大利潤值的情況下，我司不建議執(zhí)行策略一和策略二的方法，而是建議先行將 144 和 160 左右房源用作抵付

26、工程款使用，通過工程款和購房者的多次轉(zhuǎn)手，共同承擔(dān)降價成本，使其最終在 63-66 萬元之間成交，最終解決此類房源的去化問題，然后通過入住和口碑，拉動整區(qū)的銷售。小面積售樓處采取高舉高打的模式，突出工程款的去化；銷售主抓大面積客戶，購買大面積客戶的帶動和影響作用，無疑會增加左岸名郡的吸引力。以此為機會點，突出大面積戶型的銷售。復(fù)式的產(chǎn)品確實較為獨特，客群比例雖然較少，但是此類客群的購買行為卻極易于培養(yǎng)，建議 16 年包裝復(fù)式產(chǎn)品，打造樹立上下兩層，傳統(tǒng)豪宅價值。4) 對大平層產(chǎn)品和復(fù)式產(chǎn)品重新包裝入市談到重新包裝入市，我們需對目前左岸名郡的現(xiàn)狀有個初步認識：a) 有知名度，卻沒有高曝光度（略有

27、知曉，23卻知之不詳）b) 有形象高度，卻沒有落地深度（豪宅說了很多，卻沒有感到具體的支持點）c) 有整合度，卻沒有持續(xù)度面對這樣的現(xiàn)狀，我們?nèi)绾瓮瓿梢淮蝺?yōu)雅的轉(zhuǎn)身？現(xiàn)提出兩大解決辦法，實現(xiàn)對左岸名郡的重新包裝。解決之道一：務(wù)實的形象轉(zhuǎn)身。給一個理由，讓人來看左岸名郡。我們首先需要營造自己的產(chǎn)品的概念，即我們是什么樣的產(chǎn)品。通過概念性的營造，傳播產(chǎn)品的內(nèi)涵：左岸名郡位于城市的中心，傳承法式的歷史經(jīng)典，也守望城市的未來。因為經(jīng)典，建筑不是歇斯底里的爆發(fā)式豪宅， 而是充滿尊貴感、禮儀感的城市風(fēng)景。這是一種標簽性的尊貴與大氣，更是一種獨有的低調(diào)與睿智， 多年以后，這些建筑將成為滕州的最優(yōu)美的城市記憶

28、。a) 項目價值的營造：城市地段天賦稀貴，王者之域 一城大同，坐論24天下 一郡，容滕州 一郡，容人杰 人杰者，地靈居現(xiàn)房產(chǎn)品非凡尺度，大戶人家 典藏 50 套鉆級平墅 只為名門望族量身定制 珍鉆級現(xiàn)房官邸 只此 50 套 禮獻最具眼光人士占據(jù)一個城市的心理制高點圈定天賦央?yún)^(qū)滕州，只此一處 50 套平層別墅，唱響一個階層藏不盡英雄絕代風(fēng)華頂級配套擁有這里，擁有一切景觀建筑與湖，百年相看不厭，坐擁一線大面寬湖景，自然地成為尊貴居所的理想之地。b) 大平層價值點營造化繁為簡，發(fā)現(xiàn)大平層區(qū)別與其他產(chǎn)品最突出的特征就是：寬，大開間、大景觀、大樓距，我們定義為最寬的大平層官邸，以此創(chuàng)塑滕州豪宅寬標準。推

29、廣形象：25寬境。別人建30 層的高樓，我們只允許 7 層寬居。總覺得 60 寸電視太小，還是客廳實在太大呢？寬心。智能家居幫你看家，心里不用掛念。c) 復(fù)式價值點營造推廣形象：雙層生活雙層生活，盡享上下的繁華與靜謐。上一秒，在市中心 CBD一覽萬象繁華，下一秒，漫步花園沉醉于自然靜謐雙層生活，一套房子盡享雙層陽光。解決之道二：脈沖式媒體策略。以立體的媒體組合拳，快速滲透目標客群，關(guān)鍵點在于頻繁亮相。a) 重要節(jié)點的大眾媒體投放，滕州日報、項目圍擋、戶外高炮等，主打產(chǎn)品形象，提高項目的曝光度，并進行持續(xù)性的跟蹤投放，加大投放密度。投放內(nèi)容可采取懸疑式內(nèi)容為主，主要目的是增強市場關(guān)注度。例如：報

30、廣連續(xù)三版（報廣26內(nèi)容進攻參考）：第一版內(nèi)容簡單明了，以簡潔文字為主，老婆，我錯了；第二版內(nèi)容延續(xù)第一版，老婆，我跪疼了；第三版內(nèi)容點明主題，在第一版和第二版懸疑之后，第三版給出答案：老婆，我終于在左岸名郡買到房了！ 平身！b) 定期的網(wǎng)絡(luò)投放，軟文、通欄c) 微信投放。目前微信功能過于簡單，僅能簡單的發(fā)送簡單的圖文信息。建議升級微信平臺功能，增加互動性的后臺服務(wù)，以此帶來微信粉絲量的暴增，可針對左岸名郡制作單獨的微信公眾號，但這需專業(yè)的微信制作公司提供服務(wù)。（五）大同天下住宅貨值統(tǒng)計表所有區(qū)域心理障礙房源貨值剩心心理分余心理障實際實際可總貨值理障礙類區(qū)域礙房源可售備注總障房源售貨值套貨值套

31、數(shù)礙套數(shù)27數(shù)房占比源套數(shù)A57076822115433%349613 我們18612將 1-24.267.497B38353524012066%143415 層底734825層房28200856818329743554%270747源、18C1 1126151層房06.765.341F19197510779058%841844源、頂回331914層次30.290.50遷頂層區(qū)房源域和客戶量10292588848191%140770 極少E1 26924623的 E1218.194.6623區(qū)房源暫時視為心28理障礙房源5000C2 62052802511868820019% 50245920

32、5元預(yù)00000000估均價E2 301397777301397777100% 00315.5315.5其G989356982828507529% 7065062397.8431.466.44他4000區(qū)200256389336161322元預(yù)域J4007820% 32232000720估均價4#樓9627891705157922734600E3 1713822% 133元預(yù)205763估均價合計 209 153890943 70668445% 11528322252959721421.8298.8三、商業(yè)貨值梳理及銷售建議（一）大同天下商鋪鳥瞰圖按上圖所示，我司將大同天下項目商業(yè)劃分為如下

33、11 個板塊方便做價值對比：1) A 區(qū)北排2) 區(qū)間路板塊（ A區(qū)西排、 B 區(qū)西排、 C1區(qū)東排）3) 善文街板塊（ B區(qū)北排、 A 區(qū)南排、 C1區(qū)北排、 C2區(qū)北排）4) 永昌路板塊（ F 區(qū)北排、 C1、C2南排、 B 區(qū)南排）305) 大同路板塊（ D/E1 區(qū)東排、 F/G 區(qū)西排）6) 永昌路西板塊（ E1 北排和 D區(qū)南排）7) 善國路板塊8) E3 區(qū)板塊9) C2 區(qū)板塊10) 青啤大道板塊11) F 區(qū)和 G區(qū)之間區(qū)間路板塊。（二）主要版塊商業(yè)價值梳理及銷售建議1、 A區(qū)北排大同天下商業(yè)面積區(qū)間最合適、商業(yè)氛圍最早完善的一條小商街，現(xiàn)已售罄。1) 經(jīng)營現(xiàn)狀分析折折原原后

34、后單日單單折 折折單價年租價價區(qū) 位原后價投面業(yè)層 前 后投投域 置租金總總投資積態(tài)數(shù) 單 單資資金/價價資回價 價回回回報報報報周率周率期期31荊南40招 1.79726926345.76.3171587.00-A租 242357514377%0%.3.969000-16荊南35便79386803355.110.199.86.001.-A利2936644214% 43%.461601100-2超荊市1南荊兒街46南童 1.81809479374.84.9202011700-A玩 072167819525%0%.6.4.01000-3具8荊南70招 1.84741561394.45.02219

35A租 032868%3%.3.9.900007-40備注： A 區(qū)荊南街：總計40 套總面積4656.83 ；銷售 38 套 4322.21 、 2 套工32程款；優(yōu)惠前均價 7801 元/ 平、優(yōu)惠后均價 5582 元/ 平。2) 售罄原因分析鄰接威尼斯早期交房區(qū)域，商氣成熟的早。面積區(qū)間合適，適合經(jīng)營社區(qū)配套類生意，出租租金不高，適合經(jīng)營。投資回報率折前也在 20 年以下，折后更低，特殊客戶可達 10 年回本。面積、商氣、定價等綜合因素的合理，促成銷售去化速度快。3) 結(jié)論不同于 F 區(qū)一層小商業(yè)和A 區(qū)西排緊鄰實小的特殊客群，純社區(qū)配套類商業(yè)，因為產(chǎn)品面積、入住人

36、口和定價等因素， 銷售一搶而空?？蛻敉ㄟ^自身經(jīng)營和投資獲益自發(fā)形成業(yè)態(tài)，雖然出租率未達到100%，但依然值得我們思考商業(yè)的操盤三要素： 投資回報率、商氣和產(chǎn)品，三要素相輔相成，互為促進和制約。2、區(qū)間路板塊（ A 區(qū)西排、 B 區(qū)西排、 C1區(qū)東排）1) A 區(qū)西排經(jīng)營現(xiàn)狀分析33折 原折原后后單單單日單價折 折折價價年租原價投區(qū) 位面層 前 后后投投租業(yè)總投資域 置積金數(shù) 單 單總資資金態(tài)價資回/價 價價回回回報報報報周率周率 期期寺院10840鮮81408834344.9.2210-A001.53.44奶1057863022%.1.9-100150%吧1寺寺院37小4.院119766692

37、33999.2410街000.01-A.96籠1190493243%.9.8-108450%包6寺 13542餐 0.76671039164.4.2421院 .1400飲 85285382925066%.6.85034-A01%-17備注：租金收入采集于一層， 2 層大部分整體打包整租給小飯桌，投資回報周期還會縮短。準確的說 A區(qū)西排原價在 15 到 20 年回報周期，成交底價回報周期更短。2) B 區(qū)西排價值分析B區(qū)西排原價成交均價為8447 元/ 平米，按 A 區(qū)西排和北排租金日平均 1 元/ 平米價格推導(dǎo)， 3448.2 平米需 23.1 年回本。3) C1 區(qū)東排價值分析C1區(qū)東排，

38、25 套商鋪， 3313 平米，均價10990 元/ 平米，貨值 36413376 元。依然按日租金 1 元/ 平米推導(dǎo)，需 30.1 年回本。4) 區(qū)間路結(jié)論拋除 A 區(qū)西排二樓可單獨租給小飯桌和學(xué)生客群的實際情況，寺院街區(qū)間路商鋪是具有相同特征，可互相依據(jù)參考， 總體定價規(guī)律為：A>C1>B，因此現(xiàn)金購買（用投資回報率倒推的定價標準）的成交底價結(jié)論為：18 年回本（靜態(tài)投資回報率）C1區(qū)東排35和 B 區(qū)西排現(xiàn)金購買價格 6570 元/ 平米；20 年回本（靜態(tài)投資回報率） C1區(qū)東排和 B 區(qū)西排現(xiàn)金購買價格 7300 元/ 平米 ； 22 年回本（靜態(tài)投資回報率） C1區(qū)東

39、排和 B 區(qū)西排現(xiàn)金購買價格 8030 元/ 平米；25 年回本（靜態(tài)投資回報率） C1區(qū)東排和 B 區(qū)西排現(xiàn)金購買價格 9125 元/ 平米 ?，F(xiàn)在 C1區(qū)東排均價 10990 元/ 平米， B 區(qū)西排 8447 元/ 平米。問題一：C1區(qū)現(xiàn)銷售均價 10990 元 / 平米，總計 25 套，銷售了 16 套；B 區(qū) 8447 元 / 平米，總計 21 套，銷售了 16 套；再遠遠高于 6570元 / 平米的銷售均價的基礎(chǔ)上，不是依然賣的很好么？拋開現(xiàn)象談本質(zhì)，這兩個區(qū)全部為三年翻番客戶所選房源，因為交款額度的不同，享受的優(yōu)惠不同，最終客戶算的還是折后成交價，而這種現(xiàn)象是大同天下的獨特現(xiàn)象，

40、我們要考慮這種現(xiàn)象，但不能為被這種現(xiàn)象蒙蔽，錯誤的影響我們對商業(yè)的價值判斷。問題二：為什么是靜態(tài)投資回報周期分析，漲租金呢？36是的，在一鋪養(yǎng)三代的時候，租金漲幅和速度都很快，相應(yīng)的動態(tài)投資回報周期比靜態(tài)的要短。但現(xiàn)在，這個節(jié)點、這個環(huán)境、我們項目本身的情況和我們的商鋪購買客群， 例如，把靜態(tài)定位為 18 年，減去租擋空缺，動態(tài)最多也就是 15 年，眼前能看到的，能算明白的，能準確預(yù)估的才是客戶關(guān)心的，動態(tài)投資回報周期現(xiàn)在該舍棄了。問題三：為什么日租金是按1 元/ 平米計算?？创笸煜潞屯崴股虡I(yè)，無論是大同路還是區(qū)間路，絕大部分租金是達不到 1 元/ 平米的，這個問題就是商業(yè)面臨的現(xiàn)實，客戶購買商鋪即要考慮能否租的出去，還要考慮多少錢能租出去，這就是商業(yè)面臨的巨大問題。參考威尼斯和大同天下已出租商鋪租金情況，現(xiàn)在能