現(xiàn)代企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念

1、現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念現(xiàn)代企業(yè)的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理念 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 出出 發(fā)發(fā) 點(diǎn)：點(diǎn)：企業(yè)生產(chǎn)企業(yè)生產(chǎn) （以生產(chǎn)為中心以生產(chǎn)為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 我生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么。我生產(chǎn)什么，就賣(mài)什么。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 物資短缺，物資短缺，市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求 。（以產(chǎn)定銷(xiāo)）（以產(chǎn)定銷(xiāo)） （賣(mài)方市場(chǎng)）（賣(mài)方市場(chǎng)） 生產(chǎn)觀念生產(chǎn)觀念 基本觀點(diǎn)基本觀點(diǎn) ： 消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)得消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買(mǎi)得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于

2、提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)力于提高生產(chǎn)效率和分銷(xiāo)效率，擴(kuò)大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。大生產(chǎn)，降低成本以擴(kuò)展市場(chǎng)。 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 出出 發(fā)發(fā) 點(diǎn)：點(diǎn)：產(chǎn)品品質(zhì)產(chǎn)品品質(zhì) （以產(chǎn)品為中心以產(chǎn)品為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化看不到市場(chǎng)需求在變化 。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求 。（以品定銷(xiāo)）（以品定銷(xiāo)） （賣(mài)方市場(chǎng)）（賣(mài)方市場(chǎng)） 產(chǎn)品觀念產(chǎn)品觀念 基本觀點(diǎn)基本觀點(diǎn) ： 消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能消費(fèi)者最喜歡高質(zhì)量、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致和具有某種特色的產(chǎn)品，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不

3、斷加以改力于生產(chǎn)高值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn)。進(jìn)。 推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念 出出 發(fā)發(fā) 點(diǎn)：點(diǎn)：廣告術(shù)與推銷(xiāo)術(shù)廣告術(shù)與推銷(xiāo)術(shù) （以產(chǎn)品為中心以產(chǎn)品為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 我賣(mài)什么，顧客就買(mǎi)什么我賣(mài)什么，顧客就買(mǎi)什么 。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段賣(mài)方市場(chǎng)向買(mǎi)方市場(chǎng)過(guò)渡階段（以術(shù)定銷(xiāo)）（以術(shù)定銷(xiāo)） （市場(chǎng)趨于平衡）（市場(chǎng)趨于平衡） 推銷(xiāo)觀念推銷(xiāo)觀念 基本觀點(diǎn)基本觀點(diǎn) ： 消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗消費(fèi)者通常表現(xiàn)出一種購(gòu)買(mǎi)惰性或抗衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一衡心理，如果聽(tīng)其自然的話，消費(fèi)者一般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，般不會(huì)足量購(gòu)買(mǎi)某一企業(yè)的產(chǎn)品，因此，企業(yè)

4、必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激企業(yè)必須積極推銷(xiāo)和大力促銷(xiāo)，以刺激消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品消費(fèi)者大量購(gòu)買(mǎi)本企業(yè)產(chǎn)品 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 出出 發(fā)發(fā) 點(diǎn)：點(diǎn)：滿足顧客需求滿足顧客需求 （以客戶為中心以客戶為中心 ）主要表現(xiàn)主要表現(xiàn) ： 顧客需要什么，就生產(chǎn)什么顧客需要什么，就生產(chǎn)什么。 產(chǎn)生環(huán)境產(chǎn)生環(huán)境 ： 市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求。市場(chǎng)產(chǎn)品供過(guò)于求。 （以銷(xiāo)定（以銷(xiāo)定產(chǎn)產(chǎn)） （買(mǎi)方市場(chǎng)）（買(mǎi)方市場(chǎng)） 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 基本觀點(diǎn)基本觀點(diǎn) ： 實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正實(shí)現(xiàn)企業(yè)各項(xiàng)目標(biāo)的關(guān)鍵，在于正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望，并且比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目

5、標(biāo)市場(chǎng)所期望的競(jìng)爭(zhēng)者更有效地傳送目標(biāo)市場(chǎng)所期望的物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿物品或服務(wù)，進(jìn)而比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望足目標(biāo)市場(chǎng)的需要和欲望 。 推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別推銷(xiāo)與市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的區(qū)別推推 銷(xiāo)銷(xiāo) ： 注重賣(mài)方需要注重賣(mài)方需要 。 市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo) ：注重買(mǎi)方需要注重買(mǎi)方需要 。 工廠、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷(xiāo)、贏利工廠、產(chǎn)品導(dǎo)向、推銷(xiāo)、贏利 。市場(chǎng)、顧客導(dǎo)向、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、利潤(rùn)市場(chǎng)、顧客導(dǎo)向、市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、利潤(rùn) 。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 基本觀點(diǎn)基本觀點(diǎn) ： 企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的企業(yè)的任務(wù)是確定各個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的需要、欲望和利益，并以保護(hù)或提高消需要、欲望和利益，并以保護(hù)或

6、提高消費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有費(fèi)者和社會(huì)福利的方式，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足效、更有利地向目標(biāo)市場(chǎng)提供能夠滿足其需要、欲望和利益的物品或服務(wù)其需要、欲望和利益的物品或服務(wù) 。 社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念 統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，統(tǒng)籌兼顧三方面的利益，即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需即企業(yè)利潤(rùn)、消費(fèi)者需要的滿足和社會(huì)利益。要的滿足和社會(huì)利益。 我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念我國(guó)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)理念現(xiàn)狀現(xiàn)狀 以推銷(xiāo)觀念為主以推銷(xiāo)觀念為主多種觀念并存多種觀念并存。 什么是營(yíng)銷(xiāo)呢？什么是營(yíng)銷(xiāo)呢？ 發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會(huì)需發(fā)現(xiàn)或培養(yǎng)社會(huì)需求，以自己的產(chǎn)品和服求，以自己的產(chǎn)品和服務(wù)滿足社會(huì)需求，并獲務(wù)滿足社會(huì)需

7、求，并獲取應(yīng)有的利潤(rùn)取應(yīng)有的利潤(rùn)。 顧客購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值顧客購(gòu)買(mǎi)的總價(jià)值 產(chǎn)品價(jià)值產(chǎn)品價(jià)值 服務(wù)價(jià)值服務(wù)價(jià)值 人員價(jià)值人員價(jià)值 形象價(jià)值形象價(jià)值 顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本顧客購(gòu)買(mǎi)的總成本 貨幣成本貨幣成本 精力成本精力成本 時(shí)間成本時(shí)間成本 營(yíng)銷(xiāo)分公司的優(yōu)點(diǎn)營(yíng)銷(xiāo)分公司的優(yōu)點(diǎn) 復(fù)制網(wǎng)絡(luò)拓展?fàn)I銷(xiāo)復(fù)制網(wǎng)絡(luò)拓展?fàn)I銷(xiāo)問(wèn)題分散規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題分散規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)信息及時(shí)資源共享信息及時(shí)資源共享回款迅速利于控制回款迅速利于控制易于對(duì)比考核有據(jù)易于對(duì)比考核有據(jù)營(yíng)銷(xiāo)分公司的控制營(yíng)銷(xiāo)分公司的控制 預(yù)算的控制預(yù)算的控制人事的控制人事的控制財(cái)物的控制財(cái)物的控制客戶資源的控制客戶資源的控制行政的控制行政的控制營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制訂營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制訂 銷(xiāo)售

8、目標(biāo)預(yù)測(cè)銷(xiāo)售目標(biāo)預(yù)測(cè)編制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表編制營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算表編制銷(xiāo)售預(yù)算表編制銷(xiāo)售預(yù)算表擬訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃擬訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制訂營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制訂 編制銷(xiāo)售預(yù)算表：編制銷(xiāo)售預(yù)算表：產(chǎn)品別銷(xiāo)售預(yù)算表產(chǎn)品別銷(xiāo)售預(yù)算表地區(qū)別銷(xiāo)售預(yù)算表地區(qū)別銷(xiāo)售預(yù)算表客戶別銷(xiāo)售預(yù)算表客戶別銷(xiāo)售預(yù)算表（分月按數(shù)量、單價(jià)、金額列表）（分月按數(shù)量、單價(jià)、金額列表）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制訂營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制訂 產(chǎn)品推廣計(jì)劃產(chǎn)品推廣計(jì)劃擬訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：擬訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃業(yè)務(wù)員管理計(jì)劃業(yè)務(wù)員管理計(jì)劃回款計(jì)劃回款計(jì)劃（按月分解制表）（按月分解制表）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制訂營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算的制訂 產(chǎn)品推廣計(jì)劃產(chǎn)品推廣計(jì)劃擬訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：擬訂營(yíng)銷(xiāo)計(jì)劃：市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)

9、劃市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃業(yè)務(wù)員管理計(jì)劃業(yè)務(wù)員管理計(jì)劃回款計(jì)劃回款計(jì)劃（按月分解制表）（按月分解制表）營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算過(guò)程控制營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算過(guò)程控制 營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算日進(jìn)度控制表營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算日進(jìn)度控制表營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算每周評(píng)估會(huì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算每周評(píng)估會(huì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算月度檢查會(huì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算月度檢查會(huì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算季度評(píng)估調(diào)整會(huì)營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算季度評(píng)估調(diào)整會(huì)財(cái)務(wù)控制的原則財(cái)務(wù)控制的原則 帳務(wù)統(tǒng)一的原則帳務(wù)統(tǒng)一的原則定期審核的原則定期審核的原則帳錢(qián)物結(jié)合的原則帳錢(qián)物結(jié)合的原則總分客結(jié)合的原則總分客結(jié)合的原則行政控制的重點(diǎn)行政控制的重點(diǎn) 目標(biāo)達(dá)成情況目標(biāo)達(dá)成情況政令執(zhí)行情況政令執(zhí)行情況隊(duì)伍穩(wěn)定情況隊(duì)伍穩(wěn)定情況重大事件情況重大事件情況潛在危機(jī)情況潛在危機(jī)情況行政控制的基礎(chǔ)行政控

10、制的基礎(chǔ) 組織分工明確組織分工明確規(guī)章制度健全規(guī)章制度健全工作程序?qū)嵱霉ぷ鞒绦驅(qū)嵱霉ぷ鞅韱魏?jiǎn)捷工作表單簡(jiǎn)捷人事控制的原則人事控制的原則 歸口派出原則歸口派出原則定期調(diào)動(dòng)原則定期調(diào)動(dòng)原則互為組員互為領(lǐng)導(dǎo)原則互為組員互為領(lǐng)導(dǎo)原則行政職能分別述職原則行政職能分別述職原則銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求 1.1.誠(chéng)實(shí)可靠、認(rèn)真負(fù)責(zé)誠(chéng)實(shí)可靠、認(rèn)真負(fù)責(zé)業(yè)務(wù)人員要有一張誠(chéng)實(shí)的臉業(yè)務(wù)人員要有一張誠(chéng)實(shí)的臉永遠(yuǎn)不超過(guò)客人永遠(yuǎn)不超過(guò)客人客人的事再小，也是大事?？腿说氖略傩。彩谴笫?。銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求 2.2.敬業(yè)精神、積極心態(tài)敬業(yè)精神、積極心態(tài)吃得苦中苦吃得苦中苦一分耕耘，一分收獲。一分耕耘，一分收獲。天上不會(huì)掉餡餅天上不會(huì)掉餡餅世界上最富挑戰(zhàn)性、也最具世界上最富挑戰(zhàn)性、也最具成就感的工作就是銷(xiāo)售。成就感的工作就是銷(xiāo)售。銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求銷(xiāo)售人員的素質(zhì)要求 3.3.身體強(qiáng)健身體強(qiáng)健4.4.產(chǎn)品知識(shí)豐富產(chǎn)品知識(shí)豐富5.5.說(shuō)服能力強(qiáng)說(shuō)服能力強(qiáng)6.6.洞察與應(yīng)變能力強(qiáng)洞察與應(yīng)變能力強(qiáng)7.7.鍥而不舍的精神鍥而不舍的精神客戶資源的控制客戶資源的控制 客戶基本信息收集記錄客戶基本信息收集記錄洽談實(shí)質(zhì)內(nèi)容記錄洽談實(shí)質(zhì)內(nèi)容記錄成交業(yè)務(wù)往來(lái)記錄成交業(yè)務(wù)往來(lái)記錄業(yè)務(wù)往來(lái)費(fèi)用記錄業(yè)務(wù)往來(lái)費(fèi)用記錄下次訪談準(zhǔn)備記錄下次訪談準(zhǔn)備記錄客戶資源的控制客戶資源的控制