新政出臺(tái)各地營(yíng)銷(xiāo)策略

1、PART 3 新政下的市場(chǎng)思考新政下的市場(chǎng)思考 新政下的市場(chǎng)思考新政下的市場(chǎng)思考 綱 要第二部分第二部分歷史研究及案例歷史研究及案例發(fā)現(xiàn)問(wèn)題分析問(wèn)題第三部分第三部分未來(lái)研判與策略未來(lái)研判與策略?xún)?nèi)容內(nèi)容 本輪市場(chǎng)周期 政策后市場(chǎng)表現(xiàn) 政策前后主要城市量?jī)r(jià)走勢(shì) 項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)表現(xiàn) 五一上海房展會(huì)表現(xiàn) 上海二手房市場(chǎng)表現(xiàn) 上一輪調(diào)控期開(kāi)發(fā)商應(yīng)對(duì)策略（常見(jiàn)弱市營(yíng)銷(xiāo)促銷(xiāo)手段） 案例（遠(yuǎn)洋、龍湖、萬(wàn)科、保利等）弱市策略解決問(wèn)題第一部分第一部分現(xiàn)狀分析與解讀現(xiàn)狀分析與解讀 政策走勢(shì)及政策預(yù)期 營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品策略 價(jià)格策略 開(kāi)盤(pán)策略研究思路研究思路新政下的市場(chǎng)思考城市：城市：由點(diǎn)及面，各地樓市全面火爆攀升的本輪

2、市場(chǎng)周期?？驮矗嚎驮矗河蓜傂孕枨笾镣顿Y投機(jī)客大舉入市，非常具有代表性的一輪發(fā)展周期。20092009年年20102010年城市成交變化情況年城市成交變化情況0808年年4 4季度季度0909年年4 4季度季度1010年年1-21-2季度季度低谷低谷復(fù)蘇復(fù)蘇狂熱狂熱變盤(pán)變盤(pán)0909年年1 1季度季度0909年年2 2季度季度0909年年3 3季度季度上升上升加速加速哈爾濱，哈爾濱，蘇州，廈蘇州，廈門(mén)等二三門(mén)等二三線城市大線城市大幅回暖幅回暖杭州，蘇州，杭州，蘇州，?？诔山涣亢？诔山涣繚q幅居前，漲幅居前，一線城市成一線城市成交放量速度交放量速度加快加快上 海 ，上 海 ，北 京 等北 京 等一 線

3、 城一 線 城市 成 交市 成 交創(chuàng) 年 內(nèi)創(chuàng) 年 內(nèi)新高新高全國(guó)樓市成全國(guó)樓市成交均到頂峰，交均到頂峰，南京，成都南京，成都環(huán)比漲環(huán)比漲4成，成，價(jià)格均創(chuàng)紀(jì)價(jià)格均創(chuàng)紀(jì)錄錄全國(guó)全國(guó)9成城市成成城市成交量大跌，南交量大跌，南京，成都，杭京，成都，杭州二線城市尤州二線城市尤其明顯領(lǐng)跌全其明顯領(lǐng)跌全國(guó)。國(guó)。銀川，烏銀川，烏魯木齊等魯木齊等三四線城三四線城市領(lǐng)漲全市領(lǐng)漲全國(guó)國(guó)20092009年年20102010年房地產(chǎn)客源變化情況年房地產(chǎn)客源變化情況改 善 型改 善 型開(kāi) 始 增開(kāi) 始 增加加改 善 型改 善 型和 投 資和 投 資客 的 比客 的 比例 明 顯例 明 顯增加增加投 資 比投 資 比例

4、 大 幅例 大 幅增加增加大 量 投大 量 投資 、 投資 、 投機(jī) 占 據(jù)機(jī) 占 據(jù)市場(chǎng)市場(chǎng)價(jià)格高位，價(jià)格高位，多 處 于 觀多 處 于 觀望期望期剛性需求剛性需求0808年年4 4季度季度0909年年4 4季度季度1010年年1-21-2季度季度低谷低谷復(fù)蘇復(fù)蘇狂熱狂熱變盤(pán)變盤(pán)0909年年1 1季度季度0909年年2 2季度季度0909年年3 3季度季度上升上升加速加速現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析與解讀與解讀1新政下的市場(chǎng)思考產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：產(chǎn)品結(jié)構(gòu)：受到需求面不同的影響，主力成交產(chǎn)品也呈現(xiàn)明顯的變化。政策：政策：政策由扶持到制約，體現(xiàn)政府對(duì)樓市的掌控思路。2009-20102009-2010年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化

5、年產(chǎn)品結(jié)構(gòu)變化0808年年4 4季度季度0909年年4 4季度季度1010年年1 1季季-2-2度度低谷低谷復(fù)蘇復(fù)蘇狂熱狂熱變盤(pán)變盤(pán)0909年年1 1季度季度 0909年年2 2季度季度 0909年年3 3季度季度上升上升加速加速產(chǎn)品競(jìng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)爭(zhēng)力強(qiáng)的中小的中小戶(hù)型為戶(hù)型為成交主成交主力力中 、 大中 、 大戶(hù) 型 抬戶(hù) 型 抬頭頭高單價(jià)高單價(jià)的大戶(hù)的大戶(hù)型產(chǎn)品型產(chǎn)品及豪宅及豪宅受到青受到青睞睞豪 宅 市豪 宅 市場(chǎng)井噴場(chǎng)井噴大 多 數(shù)大 多 數(shù)項(xiàng) 目 成項(xiàng) 目 成交 面 臨交 面 臨變盤(pán)點(diǎn)變盤(pán)點(diǎn)普 通 住普 通 住宅 成 交宅 成 交為 主 ，為 主 ，中 小 戶(hù)中 小 戶(hù)型型多次下調(diào)多

6、次下調(diào)存貸款利存貸款利率和準(zhǔn)備率和準(zhǔn)備金率以及金率以及減免交易減免交易稅稅出 臺(tái) 信出 臺(tái) 信貸新政，貸新政，貸 款 利貸 款 利率享受率享受7 7折優(yōu)惠折優(yōu)惠出 臺(tái) 保出 臺(tái) 保障 房 和障 房 和安 居 房安 居 房規(guī)劃規(guī)劃出 臺(tái) 集出 臺(tái) 集約 土 地約 土 地通 知 ，通 知 ，規(guī) 范 限規(guī) 范 限制土地制土地繼 續(xù) 從 緊繼 續(xù) 從 緊政 策 ， 收政 策 ， 收緊流動(dòng)性，緊流動(dòng)性，大 幅 提 高大 幅 提 高信貸門(mén)檻信貸門(mén)檻密 集 出密 集 出臺(tái) 從 緊臺(tái) 從 緊政 策 ，政 策 ，中 止 優(yōu)中 止 優(yōu)惠 ， 提惠 ， 提高 信 貸高 信 貸門(mén)檻門(mén)檻20092009年年201020

7、10年房地產(chǎn)政策變化情況年房地產(chǎn)政策變化情況0808年年4 4季度季度0909年年4 4季度季度 1010年年1-21-2季度季度低谷低谷復(fù)蘇復(fù)蘇狂熱狂熱變盤(pán)變盤(pán)0909年年1 1季度季度 0909年年2 2季度季度 0909年年3 3季度季度上升上升加速加速政策扶持期政策扶持期政策從緊期政策從緊期政策穩(wěn)定期政策穩(wěn)定期本輪市場(chǎng)周期解析本輪市場(chǎng)周期解析新政下的市場(chǎng)思考新政出臺(tái)前后一周成交量對(duì)比n 政策出臺(tái)前后一周相比，全國(guó)各主要城市成交面積均出現(xiàn)了大幅度的下跌，杭州、重慶、深圳等成交大幅下降60%以上。新政下的市場(chǎng)思考4月第三周與第四周全國(guó)主要城市月第三周與第四周全國(guó)主要城市供求情況（新政出臺(tái)前

8、后對(duì)比）供求情況（新政出臺(tái)前后對(duì)比）上海市商品住宅供求走勢(shì)上海市商品住宅供求走勢(shì) 新政出臺(tái)后 供應(yīng)：開(kāi)發(fā)商集中加速推盤(pán) 成交：去化速度減緩集中加速推出房源成交量大幅下跌周末出臺(tái)新政后春節(jié)階段后春節(jié)階段新政下的市場(chǎng)思考典型城市新政前后市場(chǎng)表現(xiàn)典型城市新政前后市場(chǎng)表現(xiàn)上海市商品住宅可售量走勢(shì)上海市商品住宅可售量走勢(shì)n 新政出臺(tái)后，網(wǎng)上房地產(chǎn)可售面積、可售套數(shù)猛增，作為重點(diǎn)調(diào)控城市之一，上海開(kāi)發(fā)商反應(yīng)及時(shí)，快速出貨意圖明顯。周末出臺(tái) 新政可售量突增新政下的市場(chǎng)思考典型城市新政前后市場(chǎng)表現(xiàn)典型城市新政前后市場(chǎng)表現(xiàn)2010年4月27日開(kāi)盤(pán)銷(xiāo)售，推出1、2號(hào)樓共約800套房源，主推1居64平、2居82平、

9、3居120平左右、4居170平左右等戶(hù)型，均價(jià)18500元/平米（帶裝修），一次性付款98折，實(shí)際成交均價(jià)18338元/（截至2010年5月6日）。該項(xiàng)目選擇在非雙休低調(diào)開(kāi)盤(pán)，當(dāng)日推出800套房，綠地對(duì)外宣稱(chēng)售出600套，截至5.6網(wǎng)上備案350套，總金額約6.71個(gè)億。已按照建設(shè)部新規(guī)執(zhí)行一房一價(jià)表截至2010年5月6日 資料來(lái)源：北京網(wǎng)上房地產(chǎn)新政下的市場(chǎng)思考競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)表現(xiàn)表現(xiàn)：綠地新里西斯萊公館綠地新里西斯萊公館 (北北京大興項(xiàng)目京大興項(xiàng)目) 價(jià)格策略：低價(jià)入市價(jià)格策略：低價(jià)入市綠地集團(tuán)在本屆房展會(huì)上打出了大幅優(yōu)惠，別墅在房展會(huì)期間認(rèn)購(gòu)有綠地集團(tuán)在本屆房展會(huì)上打出了大幅優(yōu)惠，別墅在

10、房展會(huì)期間認(rèn)購(gòu)有40萬(wàn)每套的優(yōu)惠，買(mǎi)別墅送世博門(mén)票和旅游等；萬(wàn)每套的優(yōu)惠，買(mǎi)別墅送世博門(mén)票和旅游等；n 旭輝依云灣競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案綠地公園壹品最近在五一房展會(huì)上打出了大幅優(yōu)惠的廣告，總價(jià)最高優(yōu)惠達(dá)40萬(wàn)元。新政下的市場(chǎng)思考競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)表現(xiàn)表現(xiàn)：顧村：顧村綠地公園壹品綠地公園壹品 總價(jià)大幅優(yōu)惠總價(jià)大幅優(yōu)惠 福美來(lái)福美來(lái)4 4月上、下半月人均月上、下半月人均帶看量對(duì)比圖帶看量對(duì)比圖n 新政出臺(tái)后，新增房源量迅速增加，拋盤(pán)涌現(xiàn)n 受政策影響，下半月帶看數(shù)量隨著新增客戶(hù)的減少而明顯低于上半月;n 上海八成購(gòu)房者推遲買(mǎi)房 投資客信心遭受重挫 ;n 4月下半月過(guò)半房源滯銷(xiāo)，5月巨大供應(yīng)恐致房?jī)r(jià)回調(diào)；n 二手房

11、房?jī)r(jià)的回調(diào)會(huì)早于一手房。 福美來(lái)福美來(lái)4 4月上、下半月全市加盟月上、下半月全市加盟店平均新增房源量對(duì)比圖店平均新增房源量對(duì)比圖新政下的市場(chǎng)思考上海二手房市場(chǎng)表現(xiàn)上海二手房市場(chǎng)表現(xiàn)違約率達(dá)違約率達(dá)50% 50% n上海中原地產(chǎn)數(shù)據(jù)顯示，目前在二手房市場(chǎng)上，買(mǎi)家違約退單現(xiàn)象大幅增加。如徐匯匯翠板塊、長(zhǎng)寧天山、閔行七寶、普陀真光等板塊，違約率甚至達(dá)到50%。其中主要原因，是首付款大幅提高至五成和1.1倍的貸款利率，令買(mǎi)家難以接受。 成交量銳成交量銳減減 n上海中原研究咨詢(xún)部對(duì)28家門(mén)店分行經(jīng)理調(diào)查顯示，總體掛牌量并未因政策出臺(tái)而明顯增加，但門(mén)店來(lái)訪量急劇減少，普遍減少的幅度都在30%-50%。如普

12、陀昌化、長(zhǎng)寧天山、嘉定嘉城等板塊均減少了40%以上。成交量銳減，70%-80%的意向購(gòu)房者都選擇了觀望。 議價(jià)有空議價(jià)有空間，價(jià)格間，價(jià)格向低走向低走n新政前房東跳價(jià)現(xiàn)象非常明顯，普遍跳價(jià)幅度為5%-10%，而新政出臺(tái)后跳價(jià)現(xiàn)象基本不存在，反而是出現(xiàn)了一定的議價(jià)空間，幅度基本在5%左右，綜合讓利幅度在10%左右。 新政下的市場(chǎng)思考上海二手房市場(chǎng)表現(xiàn)上海二手房市場(chǎng)表現(xiàn)幾個(gè)現(xiàn)象幾個(gè)現(xiàn)象半數(shù)觀展者為考察市場(chǎng)行情半數(shù)觀展者為考察市場(chǎng)行情六成觀展者看跌上海房?jī)r(jià)六成觀展者看跌上海房?jī)r(jià)八成觀展者年內(nèi)觀望八成觀展者年內(nèi)觀望在在220個(gè)參展樓盤(pán)中，約有個(gè)參展樓盤(pán)中，約有4成樓盤(pán)尚不明確何時(shí)開(kāi)盤(pán)及開(kāi)盤(pán)價(jià)格，僅有成

13、樓盤(pán)尚不明確何時(shí)開(kāi)盤(pán)及開(kāi)盤(pán)價(jià)格，僅有1成成項(xiàng)目進(jìn)行小幅促銷(xiāo)。項(xiàng)目進(jìn)行小幅促銷(xiāo)。 新政下的市場(chǎng)思考五一上海房展會(huì)表現(xiàn)五一上海房展會(huì)表現(xiàn)：現(xiàn)象現(xiàn)象1沒(méi)有打折促?zèng)]有打折促銷(xiāo)，只有價(jià)格未定；銷(xiāo)，只有價(jià)格未定；八成觀展八成觀展者者選擇觀望。選擇觀望。在嘉興、昆山等異地置業(yè)的展廳里，稀疏的參觀人群讓整個(gè)展館顯得頗為冷清。在嘉興、昆山等異地置業(yè)的展廳里，稀疏的參觀人群讓整個(gè)展館顯得頗為冷清。 新政對(duì)于上海周邊樓盤(pán)，尤其是昆山、千燈等樓盤(pán)影響非常明顯。新政對(duì)于上海周邊樓盤(pán)，尤其是昆山、千燈等樓盤(pán)影響非常明顯。 新政下的市場(chǎng)思考五一上海房展會(huì)表現(xiàn)五一上海房展會(huì)表現(xiàn)：現(xiàn)象現(xiàn)象2異地置業(yè)政異地置業(yè)政策收緊，上海周邊

14、樓盤(pán)展位冷清，開(kāi)發(fā)商后悔參展策收緊，上海周邊樓盤(pán)展位冷清，開(kāi)發(fā)商后悔參展n由于不少商業(yè)項(xiàng)目并不受本次新政影響，商鋪、小戶(hù)型寫(xiě)字樓、酒店式公寓都成由于不少商業(yè)項(xiàng)目并不受本次新政影響，商鋪、小戶(hù)型寫(xiě)字樓、酒店式公寓都成為新政外仍可關(guān)注的產(chǎn)物，在本次展會(huì)上，商業(yè)地產(chǎn)有所抬頭；為新政外仍可關(guān)注的產(chǎn)物，在本次展會(huì)上，商業(yè)地產(chǎn)有所抬頭；n本次參展項(xiàng)目中，除了上海部分商業(yè)項(xiàng)目被看展人關(guān)注外，不少外地項(xiàng)目也紛紛本次參展項(xiàng)目中，除了上海部分商業(yè)項(xiàng)目被看展人關(guān)注外，不少外地項(xiàng)目也紛紛舉起舉起“商業(yè)牌商業(yè)牌”。五一上海房展會(huì)表現(xiàn)五一上海房展會(huì)表現(xiàn)：現(xiàn)象現(xiàn)象3不受新政影不受新政影響，響，可銷(xiāo)售型的可銷(xiāo)售型的商業(yè)地產(chǎn)猛

15、抬頭商業(yè)地產(chǎn)猛抬頭新政下的市場(chǎng)思考針對(duì)有購(gòu)房意愿的受訪者，新浪樂(lè)居的調(diào)查顯示，近半數(shù)針對(duì)有購(gòu)房意愿的受訪者，新浪樂(lè)居的調(diào)查顯示，近半數(shù)(48%)的受訪者是自住需的受訪者是自住需求，求，26.3%為改善性需求，為改善性需求，11.6%為婚房，還有為婚房，還有1.2%為拆遷需求?？梢哉f(shuō)基本上為拆遷需求?？梢哉f(shuō)基本上都是以剛性需求為主，占都是以剛性需求為主，占87%以上。而投資的比例目前只有以上。而投資的比例目前只有8.4%。 新政下的市場(chǎng)思考五一上海房展會(huì)表現(xiàn)五一上海房展會(huì)表現(xiàn)：現(xiàn)象現(xiàn)象4八成以上購(gòu)八成以上購(gòu)房者為剛需房者為剛需據(jù)新浪樂(lè)居調(diào)查顯示，受房貸新政影響，有近五成據(jù)新浪樂(lè)居調(diào)查顯示，受房貸

16、新政影響，有近五成(44.2%)的受訪者考的受訪者考慮置業(yè)的戶(hù)型在慮置業(yè)的戶(hù)型在90平米以下。但同時(shí)也有平米以下。但同時(shí)也有6.3%的受訪者是鎖定的受訪者是鎖定150平米平米以上的大戶(hù)型。以上的大戶(hù)型。 新政下的市場(chǎng)思考五一上海房展會(huì)表現(xiàn)五一上海房展會(huì)表現(xiàn)：現(xiàn)象現(xiàn)象5120以下以下面積段需求占八成以上面積段需求占八成以上從從2008年市場(chǎng)調(diào)整期間開(kāi)發(fā)商促銷(xiāo)手段而言，存一抵幾、折扣優(yōu)年市場(chǎng)調(diào)整期間開(kāi)發(fā)商促銷(xiāo)手段而言，存一抵幾、折扣優(yōu)惠降價(jià)仍成為最為常見(jiàn)的手段，但效果并非最佳惠降價(jià)仍成為最為常見(jiàn)的手段，但效果并非最佳歷史研究歷史研究及案例及案例 2新政下的市場(chǎng)思考n 成交表現(xiàn)：成交火爆，價(jià)格直線上

17、揚(yáng)成交表現(xiàn)：成交火爆，價(jià)格直線上揚(yáng)低開(kāi)高走，低開(kāi)高走，乘熱打鐵乘熱打鐵 價(jià)格策略低價(jià)入市，營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng) 開(kāi)盤(pán)策略主次分明，中心房源后期推案產(chǎn)品策略以滿足客戶(hù)需求產(chǎn)品為主成功案例成功案例新政下的市場(chǎng)思考弱市營(yíng)銷(xiāo)成功案例：弱市營(yíng)銷(xiāo)成功案例：北京北京-遠(yuǎn)洋沁山水遠(yuǎn)洋沁山水新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略案例新開(kāi)盤(pán)項(xiàng)目?jī)r(jià)格策略案例在價(jià)格策略運(yùn)用上，采在價(jià)格策略運(yùn)用上，采用了低價(jià)入市的手法，用了低價(jià)入市的手法，其自降身價(jià)的姿態(tài)立馬其自降身價(jià)的姿態(tài)立馬吸引了購(gòu)房者足夠的關(guān)吸引了購(gòu)房者足夠的關(guān)注。注。 從上表中可以看到，遠(yuǎn)洋從上表中可以看到，遠(yuǎn)洋沁山水沁山水11000元元/開(kāi)盤(pán)的價(jià)格明顯低于板塊均價(jià)，開(kāi)盤(pán)的價(jià)格明顯低于板

18、塊均價(jià)，價(jià)差在價(jià)差在20003000元元/之多，區(qū)域內(nèi)主要在售的二手房項(xiàng)目如新興年代等售價(jià)之多，區(qū)域內(nèi)主要在售的二手房項(xiàng)目如新興年代等售價(jià)也都集中在也都集中在13000元元/平米左右，這使得該項(xiàng)目的價(jià)格優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯，從而使得本平米左右，這使得該項(xiàng)目的價(jià)格優(yōu)勢(shì)相當(dāng)明顯，從而使得本項(xiàng)目項(xiàng)目08年弱市中北京市難得一見(jiàn)的通宵排隊(duì)買(mǎi)房的熱鬧景象。年弱市中北京市難得一見(jiàn)的通宵排隊(duì)買(mǎi)房的熱鬧景象。新政下的市場(chǎng)思考弱市營(yíng)銷(xiāo)成功案例弱市營(yíng)銷(xiāo)成功案例 價(jià)格策略：低價(jià)入市，價(jià)格策略：低價(jià)入市，營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)營(yíng)造轟動(dòng)效應(yīng)以低價(jià)入市，但最終實(shí)現(xiàn)整盤(pán)均價(jià)接近板塊均價(jià)以低價(jià)入市，但最終實(shí)現(xiàn)整盤(pán)均價(jià)接近板塊均價(jià) 從該項(xiàng)目所推房

19、源位置看，與眾多項(xiàng)目從該項(xiàng)目所推房源位置看，與眾多項(xiàng)目采用的操作手法基本一致，先期推案房源采用的操作手法基本一致，先期推案房源1-5 1-5 號(hào)樓無(wú)一例外都處于整個(gè)項(xiàng)目最邊緣號(hào)樓無(wú)一例外都處于整個(gè)項(xiàng)目最邊緣，位于主干道旁，相對(duì)位置一般，而二期，位于主干道旁，相對(duì)位置一般，而二期開(kāi)盤(pán)的開(kāi)盤(pán)的6-96-9號(hào)樓中號(hào)樓中6 6號(hào)和號(hào)和9 9號(hào)樓則處于小區(qū)號(hào)樓則處于小區(qū)正中央，可以更好的享受到社區(qū)景觀，可正中央，可以更好的享受到社區(qū)景觀，可以免受主干道噪音干擾。以免受主干道噪音干擾。新政下的市場(chǎng)思考弱市營(yíng)銷(xiāo)成功案例弱市營(yíng)銷(xiāo)成功案例開(kāi)盤(pán)策略：主次分明，開(kāi)盤(pán)策略：主次分明，中心房源后期推案中心房源后期推案

20、從該項(xiàng)目的推案節(jié)奏來(lái)看，其采用了連續(xù)大批量推案的方式，項(xiàng)目一期和二期間隔時(shí)從該項(xiàng)目的推案節(jié)奏來(lái)看，其采用了連續(xù)大批量推案的方式，項(xiàng)目一期和二期間隔時(shí)間只有短短一個(gè)月的時(shí)間，且每期推案量都在間只有短短一個(gè)月的時(shí)間，且每期推案量都在600600套以上，實(shí)屬少見(jiàn)。遠(yuǎn)洋開(kāi)發(fā)商此種策套以上，實(shí)屬少見(jiàn)。遠(yuǎn)洋開(kāi)發(fā)商此種策略一方面建立在項(xiàng)目前期熱銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，另一方面也顯示出開(kāi)發(fā)商對(duì)于項(xiàng)目本身的自信。略一方面建立在項(xiàng)目前期熱銷(xiāo)的基礎(chǔ)上，另一方面也顯示出開(kāi)發(fā)商對(duì)于項(xiàng)目本身的自信。 另外，推案房源戶(hù)型上，一期和二期都是以小戶(hù)型的二房為主導(dǎo)，占據(jù)了三分之二以另外，推案房源戶(hù)型上，一期和二期都是以小戶(hù)型的二房為主導(dǎo)，占

21、據(jù)了三分之二以上，且二期二房面積跨度更大，比前期更加小巧，購(gòu)房者可以更好控制總價(jià)，選擇余地也上，且二期二房面積跨度更大，比前期更加小巧，購(gòu)房者可以更好控制總價(jià)，選擇余地也更大。更大。新政下的市場(chǎng)思考弱市營(yíng)銷(xiāo)成功案例弱市營(yíng)銷(xiāo)成功案例乘熱打鐵，連續(xù)大批乘熱打鐵，連續(xù)大批量小戶(hù)型推案量小戶(hù)型推案2003200420052006200720082009二手房交易營(yíng)業(yè)稅，抑制過(guò)度投資打壓打壓主要為執(zhí)行05年政策，不再加強(qiáng)趨于溫和趨于溫和下半年通過(guò)房貸新政，提高投資門(mén)檻打壓打壓政策從緊轉(zhuǎn)松，減免商品房交易稅扶持扶持持續(xù)放松信貸條件，降低利率年末開(kāi)始收緊，打擊屯地及投機(jī)扶持扶持 打壓打壓提高個(gè)人住房貸款門(mén)檻

22、繼續(xù)嘗試限制限制，但收效微弱下半年嚴(yán)格土地政策以及相關(guān)貸款金融政策開(kāi)始限制開(kāi)始限制 2920331017561680208789326432003-2009 2003-2009 上海商品住宅成交量走勢(shì)上海商品住宅成交量走勢(shì) （單位（單位: :萬(wàn)平方米）萬(wàn)平方米）“市場(chǎng)低迷市場(chǎng)低迷扶持；市場(chǎng)過(guò)熱扶持；市場(chǎng)過(guò)熱限制限制/ /打壓打壓”，歷年宏觀調(diào)控政策特征明顯；，歷年宏觀調(diào)控政策特征明顯；但并非每次調(diào)控都是成功的，政府也在不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，出臺(tái)新政內(nèi)容和時(shí)機(jī)越發(fā)成熟。但并非每次調(diào)控都是成功的，政府也在不斷吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，出臺(tái)新政內(nèi)容和時(shí)機(jī)越發(fā)成熟。未來(lái)研判未來(lái)研判與策略與策略 3歷年宏觀調(diào)控政策走勢(shì)

23、歷年宏觀調(diào)控政策走勢(shì)（以上海為例）（以上海為例）新政下的市場(chǎng)思考20052005年年20122012年政策對(duì)房地產(chǎn)走勢(shì)影響模擬圖年政策對(duì)房地產(chǎn)走勢(shì)影響模擬圖下降期下降期快速拉升期快速拉升期0707年年1 1季度季度-3-3季度季度0505年年2 2季度季度-06-06年年1 1季季度度0606年年2 2季度季度- -4 4季度季度0707年年4 4季度季度- -0808年年4 4季度季度盤(pán)整恢復(fù)盤(pán)整恢復(fù)0909年年1 1季度季度-3-3季度季度下降期下降期快速拉升期快速拉升期盤(pán)整恢復(fù)盤(pán)整恢復(fù)0909年年4 4季度季度- -1010年年1 1季度季度前一輪政策周期上一輪政策周期從歷史政策周期研判

24、，本輪調(diào)控周期預(yù)計(jì)至少?gòu)臍v史政策周期研判，本輪調(diào)控周期預(yù)計(jì)至少將維持在將維持在9 9個(gè)月以上，弱市調(diào)整已成定局！個(gè)月以上，弱市調(diào)整已成定局！新一輪政策周期新政下的市場(chǎng)思考政策周期研判政策周期研判n 北京成為全國(guó)行政性限購(gòu)住宅的第一個(gè)城市。意味著接下來(lái)，估計(jì)還會(huì)有幾個(gè)城市出臺(tái)類(lèi)似措施。n 北京房地產(chǎn)調(diào)控細(xì)則出臺(tái)，全面落實(shí)國(guó)十條，其中最嚴(yán)厲的措施是：“規(guī)定自本通知發(fā)布之日起，暫定同一購(gòu)房家庭只能在本市新購(gòu)買(mǎi)一套商品住房?！眓此輪調(diào)控下，一線城市房?jī)r(jià)明顯下跌基本成為定局，而且市場(chǎng)降溫的速度會(huì)明顯快于2008年，三季度就可能出現(xiàn)最低迷的態(tài)勢(shì)。四季度個(gè)別政策就有可能松動(dòng)。買(mǎi)房需查驗(yàn)戶(hù)口本結(jié)婚證買(mǎi)房需查驗(yàn)

25、戶(hù)口本結(jié)婚證：提供虛假信息騙購(gòu)多套住房的，將不予辦理房產(chǎn)證。同時(shí)，申報(bào)需承諾遵守“限購(gòu)令”，冒險(xiǎn)騙購(gòu)須承擔(dān)違約責(zé)任開(kāi)發(fā)商串通騙購(gòu)將重罰開(kāi)發(fā)商串通騙購(gòu)將重罰如果開(kāi)發(fā)商和中介被發(fā)現(xiàn)與購(gòu)房人串通騙購(gòu)，將被重罰。開(kāi)發(fā)商將暫停其賣(mài)房資格，中介也將無(wú)法再進(jìn)行房屋買(mǎi)賣(mài)代理的業(yè)務(wù)。新政下的市場(chǎng)思考持續(xù)政策持續(xù)政策1：北京北京京十二條京十二條一家限購(gòu)一套房一家限購(gòu)一套房,史無(wú)前例的行政干預(yù)，將對(duì)全國(guó)其他城市產(chǎn)生很強(qiáng)的示范史無(wú)前例的行政干預(yù)，將對(duì)全國(guó)其他城市產(chǎn)生很強(qiáng)的示范效應(yīng)效應(yīng)放貸緊縮不利樓市放貸緊縮不利樓市提高存款準(zhǔn)備金率對(duì)樓市的不利十分明顯，因?yàn)閷?duì)樓市的放貸經(jīng)過(guò)幾次樓市緊縮政策后已十分緊，此次調(diào)整令銀行的貸

26、款空間更小，可獲貸款更少。準(zhǔn)備金率的上調(diào)對(duì)資產(chǎn)泡沫和價(jià)格抑制作用最為明顯。房地產(chǎn)貸款投放或減少房地產(chǎn)貸款投放或減少在目前的情況下，央行的信貸收縮政策造成沖擊最大的行業(yè)當(dāng)屬房地產(chǎn)行業(yè)。在目前的情況下，央行的信貸收縮政策造成沖擊最大的行業(yè)當(dāng)屬房地產(chǎn)行業(yè)。存款準(zhǔn)備金率的上調(diào)，將直接影響到商業(yè)銀行的放貸能力，銀行可能調(diào)整貸存款準(zhǔn)備金率的上調(diào)，將直接影響到商業(yè)銀行的放貸能力，銀行可能調(diào)整貸款投向，減少房地產(chǎn)領(lǐng)域的貸款投放?？钔断?，減少房地產(chǎn)領(lǐng)域的貸款投放。新政下的市場(chǎng)思考持續(xù)政策持續(xù)政策2：上調(diào)存款準(zhǔn)備金率上調(diào)存款準(zhǔn)備金率0.5個(gè)百分點(diǎn)個(gè)百分點(diǎn) 回籠流動(dòng)資金回籠流動(dòng)資金2400億億1 12 23 34

27、4缺少長(zhǎng)效機(jī)制缺少長(zhǎng)效機(jī)制短期看跌，長(zhǎng)期看漲短期看跌，長(zhǎng)期看漲支持自住，形同虛設(shè)支持自住，形同虛設(shè)大膽猜測(cè)：中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的雙軌制將模仿香港模式大膽猜測(cè)：中國(guó)房地產(chǎn)行業(yè)的雙軌制將模仿香港模式通過(guò)調(diào)節(jié)供求關(guān)系來(lái)平衡房?jī)r(jià)是正確的，不過(guò)當(dāng)前政策只采用抑制需求的短期措施，而沒(méi)有增加供應(yīng)的長(zhǎng)期準(zhǔn)備。平衡供求關(guān)系是需要長(zhǎng)期保持的，只有長(zhǎng)效機(jī)制才能保持長(zhǎng)期穩(wěn)定。政府的決心非常大，抑制需求的政策已密集出臺(tái)，由此我們判斷今年下半年房?jī)r(jià)必然面臨調(diào)整，這是政治需要，但調(diào)整幅度約在10%-30%，因城市而異。但從土地政策來(lái)看，供應(yīng)不足必然加劇，未來(lái)房?jī)r(jià)必然繼續(xù)上漲。雖然“支持居民自住性住房消費(fèi)”被寫(xiě)入政府工作報(bào)告，但

28、從實(shí)際的細(xì)化政策來(lái)看，住房保障受支持，而市場(chǎng)化的自住消費(fèi)是從緊的，由此也對(duì)今年市場(chǎng)帶來(lái)負(fù)面的壓力。中國(guó)人多地少的基本國(guó)情很難改變，不可能通過(guò)無(wú)限制的土地供應(yīng)來(lái)平衡供求關(guān)系。從住房保障政策來(lái)看，或許我國(guó)將模仿香港模式。保障部分做到位，而完全放開(kāi)商品房部分的房?jī)r(jià)。集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)于新政后的市場(chǎng)研判集團(tuán)營(yíng)銷(xiāo)部對(duì)于新政后的市場(chǎng)研判5 5戰(zhàn)略：一線房企提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、擴(kuò)大二三線城市布局戰(zhàn)略：一線房企提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、擴(kuò)大二三線城市布局一線房企回避前期房?jī)r(jià)漲幅過(guò)快的熱點(diǎn)城市，繼續(xù)看好二三線城市；在房地產(chǎn)市場(chǎng)的調(diào)整期，低成本獲得優(yōu)質(zhì)土地儲(chǔ)備。一線房企提高資產(chǎn)周轉(zhuǎn)率、擴(kuò)大二三線城市布局，是穩(wěn)定開(kāi)工率、增加有效供給的

29、舉措，有利于房地產(chǎn)市場(chǎng)盡快“軟著陸”。新政下的市場(chǎng)思考弱市已成定局我們?nèi)绾蚊鎸?duì)？ 營(yíng)銷(xiāo)策略 產(chǎn)品策略?xún)r(jià)格策略開(kāi)盤(pán)策略新政下的市場(chǎng)思考在售項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略在售項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策略新政下的市場(chǎng)思考策略策略 1:1:服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)策略策略 4:4:團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略策略 5:5:開(kāi)盤(pán)策略開(kāi)盤(pán)策略策略策略 6:6:產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)策略策略 3:3:精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略策略 2:2:全員營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)門(mén)前接待參觀沙盤(pán)看戶(hù)型戶(hù)模樣板間實(shí)地了解小區(qū)情況談判簽約打消顧慮顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)想象主動(dòng)詢(xún)問(wèn)對(duì)講解服務(wù)的需求銷(xiāo)售顧問(wèn)親切的問(wèn)候和寒暄真實(shí)全面展示行車(chē)道路和停車(chē)設(shè)施清楚展示沙盤(pán)的真實(shí)比例準(zhǔn)確把握客戶(hù)住房需求 針對(duì)戶(hù)型不足提

30、出合理建議結(jié)合客戶(hù)需求，有針對(duì)性的推薦戶(hù)型清楚介紹戶(hù)型的優(yōu)勢(shì)與不足通過(guò)戶(hù)模直觀展示未來(lái)的生活空間指導(dǎo)客戶(hù)更好的使用空間 如實(shí)解釋交付標(biāo)準(zhǔn)介紹裝修對(duì)空間布局的修飾作用生活化的樣板間布置通過(guò)樣板間直觀了解戶(hù)外景觀樣板間深度體驗(yàn)，留給客戶(hù)體驗(yàn)時(shí)間和空間向客戶(hù)描繪未來(lái)在小區(qū)中的生活如實(shí)介紹樓盤(pán)銷(xiāo)售進(jìn)度多信息渠道提供產(chǎn)品質(zhì)量保證如實(shí)回答與競(jìng)爭(zhēng)樓盤(pán)相比的優(yōu)劣勢(shì)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施 （銷(xiāo)售階段）（銷(xiāo)售階段）新政下的市場(chǎng)思考門(mén)前接待參觀沙盤(pán)樣板間詢(xún)價(jià)實(shí)地了解小區(qū)情況再次看房保障得體貼心服務(wù)信息傳遞銷(xiāo)售人員講解簡(jiǎn)潔生動(dòng)在沙盤(pán)中為客戶(hù)指明意向戶(hù)型的具體位置全面展示小區(qū)內(nèi)外的配套設(shè)施和設(shè)計(jì)理念全面反

31、映小區(qū)周邊環(huán)境及特色詳細(xì)介紹景觀設(shè)計(jì)的理念與特色保安接待禮儀得體保安服務(wù)熱情周到體驗(yàn)到高水平的物業(yè)管理和服務(wù)尊貴的服務(wù)體驗(yàn)提供適當(dāng)?shù)慕煌üぞ咧艿降囊龑?dǎo)服務(wù)讓客戶(hù)感受到自主權(quán)得到尊重一如既往熱情耐心接待對(duì)陪同看房的親友給予適當(dāng)關(guān)注，并提供有針對(duì)性的服務(wù)耐心解答客戶(hù)疑問(wèn)給予更多主動(dòng)權(quán)，讓客戶(hù)與親友充分體驗(yàn)并交換意見(jiàn)服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施 （銷(xiāo)售階段）（銷(xiāo)售階段）新政下的市場(chǎng)思考電話回訪實(shí)地看房信息溝通客戶(hù)活動(dòng)交房購(gòu)房后置業(yè)顧問(wèn)電話回訪打消疑慮打消疑慮顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)想象激發(fā)想象保障得體保障得體貼心服務(wù)貼心服務(wù)信息傳遞信息傳遞購(gòu)房后營(yíng)銷(xiāo)部做電話滿意度調(diào)查（一個(gè)月、三個(gè)月、半年）工程

32、進(jìn)度及時(shí)通知客戶(hù)郵寄客戶(hù)生日賀卡，短信祝福定期郵寄客戶(hù)會(huì)雜志組織參觀旭輝異地樓盤(pán)工地開(kāi)放日活動(dòng)工地質(zhì)量行客戶(hù)會(huì)的征文、攝影等比賽持續(xù)多樣的客戶(hù)聯(lián)誼活動(dòng)客戶(hù)會(huì)增值服務(wù)：推薦購(gòu)房?jī)?yōu)惠、品牌商家聯(lián)動(dòng)盛大的交房活動(dòng)：參考開(kāi)盤(pán)標(biāo)準(zhǔn)驗(yàn)房制度：驗(yàn)房制度：施工單位自檢監(jiān)理機(jī)構(gòu)他項(xiàng)質(zhì)檢開(kāi)發(fā)商工程驗(yàn)收政府竣工驗(yàn)收開(kāi)發(fā)商客戶(hù)中心驗(yàn)收物業(yè)驗(yàn)收客戶(hù)代表抽檢工地開(kāi)放日業(yè)主預(yù)驗(yàn)收服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施 （售后售后階段）階段）新政下的市場(chǎng)思考回訪業(yè)主活動(dòng)維修服務(wù)社區(qū)管理增值服務(wù)入住后三個(gè)月做質(zhì)量回訪打消疑慮顧問(wèn)營(yíng)銷(xiāo)激發(fā)想象保障得體貼心服務(wù)信息傳遞入住后營(yíng)銷(xiāo)部做電話滿意度調(diào)查（三個(gè)月、半年）首問(wèn)負(fù)責(zé)制社區(qū)配套設(shè)施

33、升級(jí)改造十大客戶(hù)沙龍：讀書(shū)沙龍、寵物沙龍、乒乓球沙龍、美容沙龍業(yè)主互動(dòng)1+1：特長(zhǎng)交換社區(qū)景觀升級(jí)改造 物業(yè)增值服務(wù)： 送貨服務(wù)、代租代售、報(bào)刊訂閱、電話叫車(chē)、復(fù)印傳真、失物保管及招領(lǐng)、代訂餐點(diǎn)服務(wù)五大傳統(tǒng)節(jié)日的客戶(hù)活動(dòng)：春節(jié)、元宵、中秋、重陽(yáng)先維修，后分責(zé)20分鐘響應(yīng)制服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷(xiāo)的具體實(shí)施 （入住入住階段）階段）新政下的市場(chǎng)思考全員全員營(yíng)銷(xiāo)營(yíng)銷(xiāo)/弱市下，首選全員營(yíng)銷(xiāo)全員營(yíng)銷(xiāo)，樹(shù)立內(nèi)部信心p 公司上下樹(shù)立營(yíng)銷(xiāo)導(dǎo)向意識(shí)，整合內(nèi)外部資源形成合力；p 營(yíng)造現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售人氣p 公司員工購(gòu)房p 員工推介獎(jiǎng)勵(lì)p 供應(yīng)商聯(lián)動(dòng)p 老客戶(hù)帶新客戶(hù)p 業(yè)內(nèi)圈層p 編外銷(xiāo)售員新政下的市場(chǎng)思考 精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)n

34、 摒棄無(wú)效的常規(guī)媒體 新政之下，大量的投放常規(guī)媒體效果不一定好，營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用無(wú)疑打水漂，弱市之下，制定符合項(xiàng)目特質(zhì)的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略將以更少的營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用投入獲得更大的營(yíng)銷(xiāo)成果。n 加大老帶新力度，拓展精準(zhǔn)的渠道營(yíng)銷(xiāo) 在售項(xiàng)目加大老帶新的支持力度，對(duì)于老帶新客戶(hù)給予更大力度的獎(jiǎng)勵(lì)，口碑式的營(yíng)銷(xiāo)將在信心缺乏的市場(chǎng)下顯得更為高效。n 拓展新客戶(hù)群體 將更多的注意力放在自住客戶(hù)身上，積極拓展新客源、挖掘本地客源。 政府此次多番出臺(tái)新政，誓要遏制住不斷高漲的投資性需求，投資性客戶(hù)群體也是政府此次出臺(tái)政策重點(diǎn)控制的客戶(hù)群體。現(xiàn)階段必須將重點(diǎn)放在滿足自住客戶(hù)身上，必須深入挖掘項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)，找到真正能吸引客戶(hù),滿足其購(gòu)買(mǎi)動(dòng)

35、機(jī)的點(diǎn)，牢牢把握住越來(lái)越少的客戶(hù)量，提高銷(xiāo)售率。營(yíng)|銷(xiāo)|策|略新政下的市場(chǎng)思考團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)/弱市之下，需要團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)，需要不斷對(duì)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行激勵(lì)，銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的專(zhuān)業(yè)能力是項(xiàng)目完勝的關(guān)鍵制定銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃/銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃弱市之下，要改變以往銷(xiāo)售人員單兵作戰(zhàn)的模式，形成小團(tuán)隊(duì)作戰(zhàn)、銷(xiāo)售與策劃作戰(zhàn)、同時(shí)不斷提高銷(xiāo)售人員的業(yè)務(wù)水平，增加獎(jiǎng)勵(lì)以鼓舞士氣。提升營(yíng)銷(xiāo)條線的專(zhuān)業(yè)能力（包括執(zhí)行力）及后臺(tái)能力！新政下的市場(chǎng)思考銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃銷(xiāo)售人員培訓(xùn)計(jì)劃完備的培訓(xùn)課程體系完備的培訓(xùn)課程體系客戶(hù)服務(wù)培訓(xùn)/業(yè)務(wù)流程培訓(xùn)/銀行按揭貸款培訓(xùn)/園林景觀培訓(xùn)/銷(xiāo)售技巧培訓(xùn)/建筑知識(shí)培訓(xùn)/人員素質(zhì)培訓(xùn)等案例培訓(xùn)體系案例培

36、訓(xùn)體系弱市營(yíng)銷(xiāo)成功案例研究培訓(xùn)銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃銷(xiāo)售人員獎(jiǎng)勵(lì)計(jì)劃晉升通道晉升通道銷(xiāo)售代表評(píng)級(jí)/案場(chǎng)經(jīng)理競(jìng)聘薪酬及保障體系薪酬及保障體系行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)力的薪酬體系，福利待遇完善銷(xiāo)售代表精英會(huì)銷(xiāo)售代表精英會(huì)由所有樓盤(pán)TOPSALES組成其他激勵(lì)方式其他激勵(lì)方式賽季安排/最佳產(chǎn)能獎(jiǎng)（金銀牌獎(jiǎng)）/最佳業(yè)績(jī)獎(jiǎng)/職業(yè)經(jīng)理人獎(jiǎng)/優(yōu)秀員工獎(jiǎng)/新人進(jìn)步獎(jiǎng) 團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷(xiāo)/新政下的市場(chǎng)思考開(kāi)盤(pán)策略開(kāi)盤(pán)策略/堅(jiān)持小步快跑策略合理調(diào)整開(kāi)盤(pán)策略基于現(xiàn)在政策初現(xiàn)，市場(chǎng)后續(xù)觀望之際，調(diào)整開(kāi)盤(pán)策略，在市場(chǎng)未測(cè)的情況下，不僅增強(qiáng)自身的抗風(fēng)險(xiǎn)能力，又能保障購(gòu)房信心，滿足不同層次客戶(hù)購(gòu)房需求。 改變推售房源搭配：必須考慮市場(chǎng)需求發(fā)生變化導(dǎo)致客戶(hù)群體發(fā)生變化而引發(fā)的需求變化；價(jià)格策略：在售項(xiàng)目分期開(kāi)盤(pán)的，價(jià)格策略要平開(kāi)平走，保持與上期的價(jià)格持平。物業(yè)類(lèi)型不同的除外。新政下的市場(chǎng)思考產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo)產(chǎn)品、產(chǎn)品、還是產(chǎn)品！弱市之下，捕捉客戶(hù)敏感需求點(diǎn)，對(duì)于項(xiàng)目產(chǎn)品力的塑造與提升將顯得尤為關(guān)鍵！營(yíng)|銷(xiāo)|策|略在售項(xiàng)目產(chǎn)品重點(diǎn)維護(hù)樣板段要求項(xiàng)目在銷(xiāo)售開(kāi)始至銷(xiāo)售到95%的階段，樣板區(qū)都要盛裝亮相，持續(xù)保持開(kāi)盤(pán)時(shí)的效果、品質(zhì)；交房后維持常態(tài)。持續(xù)做好產(chǎn)品，重點(diǎn)是營(yíng)造出驚艷的樣板段。新政下的市場(chǎng)思考新