物業(yè)中介新員工培訓(xùn)手冊

1、抻押抽抾抿拀拁拂拃拄擔(dān)拆拇拈拉拊拋拌拍拎拏拐拑拒拓拔拕拖拗拘拙拚招拜拝拞擬拠拡攏揀拤擁攔擰撥擇拪拫括拭拮拯拰拱拲拳拴拵拶拷拸拹拺拻拼拽拾拿挀持掛挃挄挅挆指挈按挊挋挌挍挎挏挐挑挒挓挔挕挖挗挘挙摯攣挜撾撻挾撓擋撟掙擠揮挦挧挨挩挪挫挬挭挮振挰挱挲挳挴挵挶挷挸挹挺挻挼挽挾挿捀捁捂捃捄捅捆捇捈捉捊捋捌捍捎捏捐捑捒捓捔捕捖捗捘捙捚捛捜捝撈損捠撿換搗捤捥捦捧捨捩捪捫捬捭據(jù)捯捰捱捲捳捴捵捶捷捸捹捺捻捼捽捾捿掀掁掂掃掄掅掆掇授掉掊掋掌掍掎掏掐掑排掓掔掕掖掗掘掙掚掛掜掝掞掟掠採探掣掤接掦控推掩措掫掬掭掮掯掰掱掲擄摑掵掶擲撣掹摻掻摜掽掾掿揀揁揂揃揄揅揆揇揈揉揊揋揌揍揎描提揑插揓揔揕揖揗揘揙揚換揜揝揞揟揠握揢揣揤揥揦

2、揧揨揩揪揫揬揭揮揯揰揱揲揳援揵揶揷揸揹揺揻揼攬揾撳攙擱摟搃搄攪搆搇搈搉搊搋搌損搎搏搐搑搒搓搔搕搖搗搘搙搚搛搜搝搞搟搠搡搢搣搤搥搦搧搨搩搪?lián)劙岽顡厯啌嚀垞墦婂簱嫇寭崜帗彅y搻搼搽搾搿摀摁摂摃攝攄擺搖擯摉攤摋摌摍摎摏摐摑摒摓摔摕摖摗摘摙摚摛摜摝摞摟摠摡摢摣摤摥摦摧摨摩摪摫摬摭摮摯摰摱摲摳摴摵摶摷摸摹摺摻摼摽摾摿撀?lián)昧虛臄t撅撆撇撈撉撊撋撌撍撎撏撐撐撒撓撔撕撖撗撘撙撚撛撜撝撞撟撠撡撢撣撤撥撦撧撨撩撪撫撬播撮撯撰撱撲撳撴攆撶擷擼撹攛撻撼撽撾撿搟擁擂擃擄擅擆擇擈擉擊擋擌操擎擏擐擑擒擓擔(dān)擕擖擗擘擙據(jù)擛擜擝擻擟擠擡擢擣擤擥擦擧擨擩擪擫擬擭擮擯擰擱擲擳擴擵擶擷擸擹擺擻擼擽擾擿攀攁攂攃攄攅攆攇攈攉攊攋攌攍攎攏攐攑攢

3、攓攔攕攖攗攘攙攚攛攜攝攞攟攠攡攢攣攤攥攦攧攨攩攪攫攬攭攮支攰攱攲攳攴攵收攷攸改攺攻攼攽放政敀敁敂敃敄故敆敇效敉敊敋敵敍敎敏敐救敒敓敔敕敖敗敘教敚斂敜敝敞敟敠敡敢散敤敥敦敧敨敩敪敫敬敭?dāng)瘮皵?shù)敱敲敳整敵敶敷數(shù)敹敺敻敼敽敾敿斀斁斂斃斄斅斆文斈斉斊齋斌斍斎斏斐斑斒斕斔斕斖斗斘料斚斛斜斝斞斟斠斡斢斣斤斥斦斧斨斬斪斫斬斷斮斯新斱斲斳斴斵斶斷斸方斺斻於施斾斿旀旁旂旃旄旅旆旇旈旉旊旋旌旍旎族旐旑旒旓旔旕旖旗旘旙旚旛旜旝旞旟無旡既旣旤日旦舊旨早旪旫旬旭旮旯旰旱旲旳旴旵時曠旸旹旺旻旼旽旾旿昀昁昂昃昄昅昆昇昈昉昊昋昌昍明昏昐昑昒易昔昕昖昗昘曇昚昛昜昝昞星映昡昢昣昤春昦昧昨昩昪昫昬昭昮是昰昱昲昳昴昵昶昷昸昹昺昻晝昽顯

4、昿晀晁時晃晄晅晆晇晈晉晊晉晌晍晎晏晐晑曬曉曄暈暉晗晘晙晚晛晜晝晞晟晠晡晢晣晤晥晦晧晨晩晪晫晬晭普景晰晱晲晳晴晵晶晷晸晹智晻晼晽晾晿暀暁暫暃暄暅暆暇暈暉暊暋暌暍暎暏暐暑暒暓暔暕暖暗暘暙暚暛暜暝暞暟暠暡暢暣暤暥暦曖暨暩暪暫暬暭暮暯暰暱暲暳暴暵暶暷暸暹暺暻暼暽暾暿曀曁曂曃曄曅曆曇曈曉曊曋曌曍曎曏曐曑曒曓曔曕曖曗曘曙曚曛曜曝曞曟曠曡曢曣曤曥曦曧曨曩曪曫曬曭曮曯曰曱曲曳更曵曶曷書曹曺曻曼曽曾替最朁朂會朄朅朆朇月有朊朋朌服朎朏朐朑朒朓朔朕朖朗朘朙朚望朜朝朞期朠朡朢朣朤朥朦朧木朩未末本札朮術(shù)朰朱朲朳樸朵朶朷朸朹機朻朼朽朾朿殺杁雜權(quán)杄杅桿杇杈杉杊杋杌杍李杏材村杒杓杔杕杖杗杘杙杚杛杜杝杞束杠條杢杣杤來杦杧楊榪杪

5、杫杬杭杮杯杰東杲杳杴杵杶杷杸杹杺杻杼杽松板枀極枂枃構(gòu)枅枆枇枈枉枊枋枌枍枎枏析枑枒枓枔枕枖林枘枙枚枛果枝樅枟枠枡樞棗枤櫪枦枧棖枩槍楓枬梟枮枯枰枱枲枳枴枵架枷枸枹枺枻枼枽枾枿柀柁柂柃柄柅柆柇柈柉柊柋柌柍柎柏某柑柒染柔柕柖柗柘柙柚柛柜柝柞柟檸柡柢柣柤查柦柧柨柩柪柫柬柭柮柯柰柱柲柳柴柵柶柷柸柹柺査柼檉柾柿梔栁栂栃栄柵栆標(biāo)棧櫛櫳棟櫨栍櫟欄栐樹栒栓栔栕棲栗栘栙栚栛栜栝栞栟栠校栢栣栤栥栦栧栨栩株栫栬栭栮栯栰栱栲栳栴栵栶樣核根栺栻格栽欒栿桀桁桂桃桄桅框桇案桉桊桋桌桍桎桏桐桑桒桓桔桕桖桗桘桙桚桛桜桝桞桟椏橈楨檔榿橋樺檜槳樁桪桫桬桭桮桯桰桱桲桳桴桵桶桷桸桹桺桻桼桽桾桿梀梁梂梃梄梅梆梇梈梉梊梋梌梍梎梏梐梑梒梓梔梕梖

6、梗梘梙梚梛梜條梞梟梠梡梢梣梤梥夢梧梨梩梪梫梬梭梮梯械梱梲梳梴梵梶梷梸梹梺梻梼梽梾梿檢棁欞棃棄棅棆棇棈棉棊棋棌棍棎棏棐棑棒棓棔棕棖棗棘棙棚棛棜棝棞棟棠棡棢棣棤棥棦棧棨棩棪棫棬棭森棯棰棱棲棳棴棵棶棷棸棹棺棻棼棽棾棿椀槨椂椃椄椅椆椇椈椉椊椋椌植椎椏椐椑椒椓椔椕椖椗椘椙椚椛検椝椞櫝槧椡椢椣欏椥椦椧椨椩椪椫椬橢椮椯椰椱椲椳椴椵椶椷椸椹椺椻椼椽椾椿楀楁楂楃楄楅楆楇楈楉楊楋楌楍楎楏楐楑楒楓楔楕楖楗楘楙楚楛楜楝楞楟楠楡楢楣楤楥楦楧楨楩楪楫楬業(yè)楮楯楰楱楲楳楴極楶楷楸楹楺楻樓楽楾楿榀榁概榃欖榅榆櫬櫚櫸榊榋榌榍榎榏榐榑榒榓榔榕榖榗榘榙榚榛榜榝榞榟榠榡榢榣榤榥榦榧榨榩榪榫榬榭榮榯榰榱榲榳榴榵榶榷榸榹榺榻榼榽榾榿槀槁槂

7、槃槄槅槆槇槈槉槊構(gòu)槌槍槎槏槐槑槒槓槔槕槖槗様槙槚檻槜槝槞檳櫧槡槢槣槤槥槦槧槨槩槪槫槬槭槮槯槰槱槲槳槴槵槶槷槸槹槺槻槼槽槾槿樀樁樂樃樄樅樆樇樈樉樊樋樌樍樎樏樐樑樒樓樔樕樖樗樘標(biāo)樚樛樜樝樞樟樠模樢樣樤樥樦樧樨権橫樫樬樭樮檣樰櫻樲樳樴樵樶樷樸樹樺樻樼樽樾樿橀橁橂橃橄橅橆橇橈橉橊橋橌橍橎橏橐橑橒橓橔橕橖橗橘橙橚橛橜橝橞機橠橡橢橣橤橥橦橧橨橩橪橫橬橭橮橯橰櫥橲橳橴橵橶橷橸櫓橺橻櫞橽橾橿檀檁檂檃檄檅檆檇檈檉檊檋檌檍檎檏檐檑檒檓檔檕檖檗檘檙檚檛檜檝檞檟檠檡檢檣檤檥檦檧檨檁檪檫檬檭檮檯檰檱檲檳檴檵檶檷檸檹檺檻檼檽檾檿櫀櫁櫂櫃櫄櫅櫆櫇櫈櫉櫊櫋櫌櫍櫎櫏櫐櫑櫒櫓櫔櫕櫖櫗櫘櫙櫚櫛櫜櫝櫞櫟櫠櫡櫢櫣櫤櫥櫦櫧櫨櫩櫪櫫櫬櫭櫮

8、櫯櫰櫱櫲櫳櫴櫵櫶櫷櫸櫹櫺櫻櫼櫽櫾櫿欀欁欂欃欄欅欆欇欈欉權(quán)欋欌欍欎欏欐欑欒欓欔欕欖欗欘欙欚欛欜欝欞欟欠次歡欣歟欥欦歐欨欩欪欫欬欭欮欯欰欱欲欳欴欵欶欷欸欹欺欻欼欽款欿歀歁歂歃歄歅歆歇歈歉歊歋歌歍歎歏歐歑歒歓歔歕歖歗歘歙歚歛歜歝歞歟歠歡止正此步武歧歨歩歪歫歬歭歮歯歰歱歲歳歴歵歶歷歸歹歺死殲歽歾歿殀歿殂殃殄殅殆殤殈殉殊殘殌殍殎殏殐殑殞殮殔殕殖殗殘殙殫殛殜殝殞殟殠殯殢殣殤殥殦殧殨殩殪殫殬殭殮殯殰殱殲殳毆段殶殷殸殹殺殻殼殽殾殿毀毀轂毃毄毅毆毇毈毉毊毋毌母毎每毐毑毒毓比畢毖毗毘斃毚毛毜毝毞毟毠氈毢毣毤毥毦毧毨毩毪毫毬毭毮毯毰毱毲毳毴毿毶毷毸毹毺毻毼毽毾毿氀氁氂氃氄氅氆氌氈氉氊氋氌氍氎氏氐民氒氓氣氕氖気氘氙氚

9、氛氜氝氞氟氠氡氫氣氤氥氦氧氨氬氪氫氬氭氮氯氰氱氳氳水氵氶氷永氹氺氻氼氽氾氿汀汁求汃汄汅汆匯汈漢汊汋汌汍汎汏汐汑汒汓汔汕汖汗汘汙汚汛汜汝汞江池污汢汣湯汥汦汧汨汩汪汫汬汭汮汯汰汱汲汳汴汵汶汷汸洶決汻汼汽汾汿沀沁沂沃沄沅沆沇沈沉沊沋沌沍沎沏沐沑沒沓沔沕沖沗沘沙沚沛沜沝沞溝沠沒沢灃漚瀝淪滄沨溈滬沫沬沭沮沯沰沱沲河沴沵沶沷沸油沺治沼沽沾沿泀況泂泃泄泅泆泇泈泉泊泋泌泍泎泏泐泑泒泓泔法泖泗泘泙泚泛泜泝濘泟泠泡波泣泤泥泦泧注泩淚泫泬泭泮泯泰泱泲泳泴泵澩瀧瀘泹濼瀉潑澤涇泿洀潔洂洃洄洅洆洇洈洉洊洋洌洍洎洏洐洑灑洓洔洕洖洗洘洙洚洛洜洝洞洟洠洡洢洣洤津洦洧洨洩洪洫洬洭洮洯洰洱洲洳洴洵洶洷洸洹洺活洼洽派洿浀流浂浹浄淺漿

10、澆湞浉濁測浌?jié)覞鸀g浐渾滸濃潯浕浖浗?jīng)菊憧夸簺冷窙龄粵聸娩經(jīng)臎牌譀茮呛评藳葲蓻矢′礇藳虥蜎卧蠜泻＝褯覜愉紱詻諞譀讻赝繘贈谀鶝蹧芟鏇輿抻繘呦褯鄾徜硾怃镐固闆銢錄鍥鏇鐫龥铦硿Z漣潿渦涢渙滌涥潤澗漲澀涪涫涬涭涮涯涰涱液涳涴涵涶涷涸涹涺涻涼涽涾涿淀淁淂淃淄淅淆淇淈淉淊淋淌淍淎淏淐淑淒淓淔淕淖淗淘淙淚淛淜淝淞淟淠淡淢淣淤淥淦淧淨(jìng)淩淪淫淬淭淮淯淰深淲淳淴淵淶混淸淹淺添淼淽淾淿渀渁渂渃渄清渆渇済渉淵渋淥漬瀆渏漸澠渒渓漁渕瀋滲渘渙渚減渜渝渞渟渠渡渢渣渤渥渦渧渨溫渪渫測渭渮港渰渱渲渳渴渵渶渷游渹渺渻渼渽渾渿湀湁湂湃湄湅湆湇湈湉湊湋湌湍湎湏湐湑湒湓湔湕湖湗湘湙湚湛湜湝湞湟湠湡湢湣湤湥湦湧湨湩湪湫湬湭湮湯湰湱湲

11、湳湴湵湶湷湸湹湺湻湼湽灣濕満溁溂潰溄濺溆溇溈溉溊溋溌溍溎溏源溑溒溓溔溕準(zhǔn)溗溘溙溚溛溜溝溞溟溠溡溢溣溤溥溦溧溨溩溪溫溬溭溮溯溰溱溲溳溴溵溶溷溸溹溺溻溼溽溾溿滀滁滂滃滄滅滆滇滈滉滊滋滌滍滎滏滐滑滒滓滔滕滖潷滘滙滾滛滜滝滯滟灄滿瀅滣濾濫灤滧濱灘滪滫滬滭滮滯滰滱滲滳滴滵滶滷滸滹滺滻滼滽滾滿漀漁漂漃漄漅漆漇漈漉漊漋漌漍漎漏漐漑漒漓演漕漖漗漘漙漚漛漜漝漞漟漠漡漢漣漤漥漦漧漨漩漪漫漬漭漮漯漰漱漲漳漴漵漶漷漸漹漺漻漼漽漾漿潀潁潂潃潄潅瀠瀟潈潉潊瀲潌濰潎潏潐潑潒潓潔潕潖潗潘潙潚潛潛潝潞潟潠潡潢潣潤潥潦潧潨潩潪潫潬潭潮潯潰潱潲潳潴潵潶潷潸潹潺潻潼潽潾潿澀澁澂澃澄澅澆澇澈澉澊澋澌澍澎澏澐澑澒?jié)簼粷紳綕緷繚罎翝聻憹脻?/p>

12、澟澠澡澢澣澤澥澦澧澨澩澪澫澬澭澮澯澰澱澲澳澴澵澶澷澸澹澺澻澼澽澾澿激濁濂濃濄濅濆濇濈濉濊濋濌濍濎濏濐瀨瀕濓濔濕濖濗濘濙濚濛濜濝濞濟濠濡濢濣濤濥濦濧濨濩濪濫濬濭濮濯濰濱濲濳濴濵濶濷濸濹濺濻濼濽濾濿瀀瀁瀂瀃瀄瀅瀆瀇瀈瀉瀊瀋瀌瀍瀎瀏瀐瀑瀒瀓瀔瀕瀖瀗瀘瀙瀚瀛瀜瀝瀞瀟瀠瀡瀢瀣瀤瀥瀦瀧瀨瀩瀪瀫瀬瀭瀮?yōu)劄厼啚嚍垶夊癁姙嫗屽疄崬帪彏悶憺挒摓敒暈枮棡槥櫈殲洖湠潪灩酁煘牉疄獮珵瑸瓰睘癁盀睘矠碁礊禐稙窞笧篂夯痨釡鐬粺艋覟紴綖緸快`灶灷灸灹灺灻灼災(zāi)災(zāi)燦煬炁炂炃炄炅炆炇炈爐炊炋炌炍炎炏炐炑炒炓炔炕燉炗炘炙炚炛煒熗炞炟炠炡炢炣炤炥炦炧炨炩炪炫炬炭炮炯炰炱炲炳炴炵炶炷炸點為炻煉熾炾炿烀爍爛烴烄烅烆烇烈烉烊

13、烋烌烍烎烏烐烑烒烓烔烕烖烗烘烙烚燭烜烝烞煙烠烡烢烣烤烥煩燒燁燴烪燙燼熱烮烯烰烱烲烳烴烵烶烷烸烹烺烻烼烽烾烿焀焁焂焃焄焅焆焇焈焉焊焋焌焍焎焏焐焑焒焓焔煥燜焗燾焙焚焛焜焝焞焟焠無焢焣焤焥焦焧焨焩焪焫焬焭焮焯焰焱焲焳焴焵然焷焸焹焺焻焼焽焾焿煀煁煂煃煄煅煆煇煈煉煊煋煌煍煎煏煐煑煒煓煔煕煖煗煘煙煚煛煜煝煞煟煠煡煢煣煤煥煦照煨煩煪煫煬煭煮煯煰煱煲煳煴煵煶煷煸煹煺煻煼煽煾煿熀熁熂熃熄熅熆熇熈熉熊熋熌熍熎熏熐熑熒熓熔熕熖熗熘熙熚熛熜熝熞熟熠熡熢熣熤熥熦?zé)凫贌跓蹮馨緹轃逕邿酂釤忪谉沆責(zé)錈鍩骒錈鐭锜闊隉霟鞜頍顭锶紵馃駸驘鬅魺鯚鰺鳠鵁菬鸁麩鼰裏苎酄@燗燘燙燚燛燜燝燞營燠燡燢燣燤燥燦燧燨燩燪燫燬燭燮燯燰燱燲燳燴燵燶

14、燷燸燹燺燻燼燽燾燿爀爁爂爃爄爅爆爇爈爉爊爋爌爍爎爏爐爑爒爓爔爕爖爗爘爙爚爛爜爝爞爟爠爡爢爣爤爥爦爧爨爩爪爫爬爭爮爯爰愛爲(wèi)爳爴爵父爺爸爹爺爻爼爽爾爿牀牁牂牃牄牅牆片版牉牊牋牌牘牎牏牐牑牒牓牔牕牖牗牘牙牚牛牜牝牞牟牠牡牢牣牤牥牦牧牨物牪牫牬牭牮牯牰牱牲牳牴?fàn)繝籂粻继貭逘綘緺筷蹶鱿鐮罓陵鳡聽脿臓艩茽訇鵂顷鶢汝鸂蔂赎麪藸虪蜖螤蠣袪褷覡訝誀諣株駹谞貭贍跔蹱軤轄逘郀酄釥馊霠惴羔鞝錉鍫驷頎鐮瞰E犸猶犺犻犼犽犾犿狀狁狂狃狄狅狆狇狽狉狊狋狌狍狎狏狐狑狒狓狔狕狖狗狘狙狚狛狜狝獰狟狠狡狢狣狤狥狦狧狨狩狪狫獨狹獅獪  物業(yè)中介新員工培訓(xùn)手冊(一)  第一章 房地產(chǎn)基本知識介紹

15、從今天起，你的一言一行不單單只代表你自己，你所展現(xiàn)在客戶或同行面前的是整個物業(yè)和本公司的形象，所以你要以一個房地產(chǎn)高素質(zhì)專業(yè)人員來要求自己，特別對一個新進入行的新人來講，專業(yè)知識的學(xué)習(xí)由其重要，了解專業(yè)常識是你成為專家的第一步。第一節(jié) 專業(yè)名詞術(shù)語1、房地產(chǎn)可分為：(1)一級市場指被國家壟斷的土地市場，發(fā)展商從國家手中取得的土地，稱之為一級市場。(2)二級市場：發(fā)展商在所取得土地上蓋起的房子，第一次出售、出租，稱之為二級市場。(3) 三級市場：賣給個人后的再次轉(zhuǎn)賣、出租及抵押。2、生地，只是一塊土地，未達到可蓋房的要求（水、電、煤都沒有）。3、熟地，達到三通一平的稱為熟地，三通一平只是達到施工

16、要求。4、何為“三通一平”“三通”指通電、通水、通路，“一平”指土地平整。*5、何為“七通一平”達到了人口居住的要求，“七通”是指通電、通水、通煤氣、通電訊、通下水、通上水、通道路，“一平”指土地平整。6、什么是內(nèi)銷房、外銷房、平價房內(nèi)銷房、外銷房的根本區(qū)別在于土地的特質(zhì)。(1)外銷房的土地是批租或出讓的，是按照容積率來計算樓面價的，針對的客源是外籍人士、港澳臺或本地人，土地是有年限的。(2)內(nèi)銷房的土地是沒有所限的，針對的客源是本地人或外地人。從98年開始內(nèi)銷房也實行土地批租，一般來講批租的住宅土地年限為70年，內(nèi)銷房的類型有外資內(nèi)銷、內(nèi)資內(nèi)銷、高標(biāo)準(zhǔn)內(nèi)銷（僑匯房）。*(3)平價房，土地便宜

17、，價格便宜，政府用來解決特困戶，五年不準(zhǔn)上市交易。上述三類住宅房2001年8月1日起統(tǒng)一土地年限為70年并取消內(nèi)外銷等交易對象限制。7、計算公式：容積率：總建筑面積/土地面積建筑密度：建筑占地面積/土地面積 × 100%綠化率：總綠化面積/土地面積× 100%集中綠化率：集中綠化面積/土地面積× 100%得房率：套內(nèi)建筑面積/建筑面積× 100%建筑面積=套內(nèi)建筑面積 + 公共分攤面積=套內(nèi)建筑面積×分攤系數(shù)公共分攤面積包括：小公共面積（所處的樓層的公共面積）和大公共面積（底層的大堂、設(shè)備層）。套內(nèi)建筑面積 = 關(guān)門面積+套內(nèi)墻體面積+分割墻體

18、面積/2=建筑面積/分攤系數(shù)封閉式陽臺：面積計算100%敞開式陽臺：面積計算50%閣樓、露臺，一樓花園，一般贈送住宅交付時的要求(1) 交付使用許可證，入住許可證(2) 質(zhì)量保證書(3) 產(chǎn)品使用說明書前提，全部驗收合格（包括水、電、煤、通訊等）8、何為代理，何為中介？二者區(qū)別代理：服務(wù)于二級市場，是發(fā)展商與購買者的橋梁，代理公司受理的業(yè)務(wù)量大，系統(tǒng)性強，除參與開發(fā)前期的市場調(diào)查，地塊選擇和建設(shè)規(guī)劃處，還包括樓盤建成后的廣告包裝和銷售實施，注重配合，是集體行為，是主動營銷。中介：服務(wù)于三級市場，是小業(yè)主與購買者，租賃者之間的橋梁。受理對象分散無系統(tǒng)，僅強化銷售實施，提供大量的信息，是單搶匹馬獨

19、立作戰(zhàn)，是被動營銷。 第二節(jié) 有關(guān)按揭、公積金及藍印戶口等現(xiàn)行政策 前言，有關(guān)這節(jié)內(nèi)容是根據(jù)國家有關(guān)政策的改變和市場經(jīng)濟發(fā)展房地產(chǎn)階段變化不定期更換，下面所述是關(guān)于按揭、公積金及藍印戶口現(xiàn)行政策基本內(nèi)容綜述。一、按揭（個人住房商業(yè)性貸款）1、辦按揭的條件(1)現(xiàn)行房產(chǎn)按揭，分為本市戶口按揭，全國按揭兩種，一般能提供本市身份證及戶口的購房者，可以獲得較大額度的按揭貸款，大多為總房款的80%。(2)另一種由于開發(fā)商爭取獲得的全國性按揭和境外按揭，購房者必須提供本人身份證，戶口及在本市工作兩年左右的證明，有些還要提供在本市投資的證明或暫住證，這樣的購房者，一般銀行可以提供總房款的

20、5070%額度的按揭貸款。(3)以上兩種都必須提供收入證明，證明其還貸能力，月收入必須超過或等于其辦按揭貸款月還款金額的2倍以上，境外收入證明需經(jīng)公證和當(dāng)?shù)刂袊诡I(lǐng)館認證。(4)辦按揭人年齡一般不可超過6570歲，以6570歲為限年額度，歲數(shù)差為最大貸款年限，多不可超過30年。2、辦按揭有關(guān)費用(1) 公證處收取公證費(2) 保險公司按貸款數(shù)和貸款年數(shù)收保險費(3)交易市場收抵押合同登記費：200元3、辦按揭必須是個人購買住宅商品房，公司購買不可辦按揭。二、個人住房公積金貸款1、辦理公積金貸款的條件：(1) 必須本市戶口(2) 公積金繳交累積二年以上和申請前連續(xù)六個月正常繳交(3) 沒有公積金

21、貸款欠款2、公積金貸款額度(1) 最高10萬，30年(2) 計算公式：公積金帳戶余額×203、公積金貸款的優(yōu)點(1) 利息低(2) 購房者單位承擔(dān)一部分三、申報上海藍印戶口政策(2002年4月1日起停止執(zhí)行)四、其他政策1、購房退個人調(diào)節(jié)稅在1998年6月1日2003年5月30日內(nèi)購買本市商品房的購房者可辦理退稅，所退稅的期限，始（購房簽約后首付款稅務(wù)局登記日），終（2003年5月30日）2、注意事項高薪階層辦退稅要注意，退稅金總額的稅基最高小于或等于所購房房價。 第二章 業(yè)務(wù)員基本素質(zhì)及要求 本章所述內(nèi)容極為重要，概述了要成為一個優(yōu)秀而不平凡的業(yè)務(wù)員所要具備的基

22、本素質(zhì)，有些是于身具來的，有些是靠后天磨煉培養(yǎng)的，認真學(xué)習(xí)和感覺其內(nèi)涵和外延從內(nèi)心深處去體會，你就會從中挖掘無限財富，達到這種境界，從此步入成功人士的殿堂。 第一節(jié) 業(yè)務(wù)員素質(zhì) 一、先天素質(zhì)從成功的業(yè)務(wù)員來分析，基本上有些相同的先天個性，規(guī)納有以下五點：1、自信始終認為自己是自然界最偉大的奇跡，并堅信不已的認為自我價值是無限的。對自己設(shè)定的目標(biāo)有必成的信念，事前不自我設(shè)陷，事中不言放棄(“沒有能不能，只有要不要”)。對自己銷售的物業(yè)充滿信心，不同的產(chǎn)品滿足不同人的需求(“成交就是行情”)。2、海綿性思想好學(xué)好問，求知若渴，象海綿一樣不停的在知識的海洋中吸收比自己重幾十倍的水

23、分及養(yǎng)料。要時刻善于發(fā)現(xiàn)新知的來源，從專業(yè)培訓(xùn)中、同事間、客戶間、生活中(“三人行必有我?guī)煟趟急赜兴@”)3、把信念看成生命能堅信自己的信念，為實現(xiàn)理想一心一意，排除任何雜念和困難，堅決走自己的路，不成功則成仁。4、海洋天空那樣的胸懷與氣魄寬懷大度，能容萬物，為人正直，胸中坦蕩蕩，從不斤斤計較，博愛人生，仁者無敵，任何人都是你的朋友(“吃虧就是占便宜”)。5、運動量的體能俗話說，心有余而力不足，是否擁有過人的體力和腦力是關(guān)系你發(fā)展空間大小的標(biāo)準(zhǔn)?？偸瞿隳軗碛衅渲腥椞攸c，就可以決定你將會成功，如果五項皆得，那么就可成就你的人生。歸根到底，成功者永遠是極少數(shù)人，所以要做這極少數(shù)人中的一員，就

24、必須性格、思想、能力都不平凡，任何環(huán)境中都要以高出他人一籌的標(biāo)準(zhǔn)要求自己，忌隨大流，忌小聰明。二、后天素質(zhì)后天是指人地各自環(huán)境中通過努力慢慢培養(yǎng)的是可變的。1、鍥而不舍，不斷培養(yǎng)自己克服困難的能力2、積極向上，不甘落后，有進取心3、做事主動，不依賴4、性格熱情，喜歡與人交流5、工作認真，盡心盡責(zé)，一絲不茍6、專研專業(yè)，能勝任工作7、有企圖心，想做老板的員工，才是好職員8、能與同事和睦相處，成為他人學(xué)習(xí)的榜樣9、喜好新事物，不斷更新觀念10、聽從指示，堅決完成11、不怕犯錯，知錯就改不二過12、舉一反三，頭腦靈活13、善于總結(jié)，快速提高14、能說會道，表達自如15、在生活中做細心人，體會人性思想

25、16、工作有條理，善于安排17、從小事做起，從點滴開始，不眼高手低后三條有反作用，有極端，謹慎體會18、視錢如命，為財拼搏19、樂于表現(xiàn)，勇于當(dāng)先20、在思想上重視敵人，在心理上情緒上藐視敵人 第二節(jié) 優(yōu)秀業(yè)務(wù)員標(biāo)準(zhǔn) 一、自律面1、遵章守紀(jì)，做到處處高標(biāo)準(zhǔn)，從不遲到、早退，不隨大流，有較強的自控力。2、去除壞習(xí)慣，養(yǎng)成好作風(fēng)，做到注重儀表、談吐、禮儀規(guī)范，自身清潔工作出色。3、今日事、今日畢，做到工作有計劃，及時優(yōu)質(zhì)的完成每天的工作。4、保持精力，做到早起，每日精神抖擻，精力充沛，對待客戶熱情如一。5、情緒的調(diào)節(jié)，做到不受情緒影響，善于自我調(diào)節(jié)，始終笑迎人生。6、不挑客戶，

26、對待所有客戶包括市調(diào)的都能做到熱情如一，無善惡之分。7、人際關(guān)系，做到與同事關(guān)系融洽，從不斤斤計較，不爭搶客戶，公正，樂于助人，對待同事的客戶比對待自己的客戶更熱情，團隊精神銘刻在心。二、業(yè)務(wù)面1、銷售風(fēng)格個性化，做到虛心好學(xué)，取長補短，形成獨特的銷售風(fēng)格。2、精研專業(yè)，好學(xué)好問，做到經(jīng)常與同事交流、探討，不恥下問，經(jīng)常看專業(yè)書籍，看報，把全身心都溶入房產(chǎn)業(yè)。3、每月市調(diào)，做到無論多忙，都能堅持抽出休息日去市調(diào)兩個以上新樓盤，且能對樓盤做出正確的評判。4、勤寫日記，做到堅持天天寫業(yè)務(wù)日記，分析得失較為深入。5、珍惜客源，珍惜時間，做到十分珍惜客源，去爭取萬分之一的希望，來人來電都有仔細的記錄并

27、做追蹤，把握住每分每秒，深刻領(lǐng)會時間的重要性。6、知己知彼，百戰(zhàn)不殆，做到對自身樓盤的環(huán)境、交通、生活機能了如指掌，每一個細微之處都親自踏看，且對競爭樓盤仔細分析，比較研究和體會最佳說詞。7、轉(zhuǎn)換角色，取得信任，做到無微不至的細心服務(wù)，使客戶感到欠情，把自己轉(zhuǎn)換成朋友、參謀，從而產(chǎn)生極高的信任度。8、掌握客戶，做到能迅速判斷客戶的類型，及時調(diào)整銷售策略，讓客戶以業(yè)務(wù)員意志轉(zhuǎn)轉(zhuǎn)移。9、真實需求有效解決，做到能規(guī)劃客戶著想，解決真實需求，幫助客戶選擇房型，選擇最恰當(dāng)?shù)母犊罘绞健?0、恰當(dāng)運用sp，能熟練運用sp（促銷手段），融匯貫通，運用于無形之中。11、攻關(guān)能力，做到具有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗，客戶疑問

28、都能獨自圓滿恰當(dāng)?shù)慕鉀Q，有極強的攻關(guān)能力。12、從實踐到理論指導(dǎo)新人，不斷分析、總結(jié)經(jīng)驗，并能從感勝上升到理性，有效地指導(dǎo)新人。第三章 新人房產(chǎn)入門 踏街、市調(diào)、掃樓是房地產(chǎn)入門最好最快速的方法，同時可以從中培養(yǎng)一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員所要具備的各種素質(zhì)，是考驗新人是否適合成為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員的第一關(guān)，認真去做，打好基礎(chǔ)，對以后實踐銷售極有好處，下面簡單闡述一下三者之間的作用及意義。 *第一節(jié) 踏街  一、踏街的概念及意義 踏街顧名思義就是走街，感覺環(huán)境區(qū)域，記錄相關(guān)事物加公用事業(yè)、交通、商業(yè)、路況、教育、醫(yī)療及樓盤，目的是為了了解所要銷售樓盤的周邊情況及配套設(shè)施、發(fā)掘地段潛

29、力與特點，培養(yǎng)區(qū)域感覺。自己先去感受一下如果身在其中的話，環(huán)境對生活的影響，從另外一個角度去看作為房產(chǎn)銷售員來說，熟悉產(chǎn)品所在地段，環(huán)境的優(yōu)缺點十分重要，因為在購房者的眼里買房地段是第一性的，先接受地段，才會在喜歡的地段上找適合自己居住的樓盤，所以銷售者首先要學(xué)會踏街，從中培養(yǎng)熱愛這一地段，這樣解說起來才會得心應(yīng)手，具感染力。踏街可以培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的素質(zhì)：1、堅韌不拔的意力；2、不厭其煩的耐性；3、耐心細致的工作能力二、如何踏街其方法及注意事項1、踏街前的準(zhǔn)備工作(1) 拿一張地圖把所踏區(qū)域放大復(fù)印幾份(2) 用鉛筆手畫一張?zhí)そ謪^(qū)域地圖(3) 選擇踏街路線(4) 帶好幾張復(fù)印圖，一支筆和一本筆記本

30、，準(zhǔn)備出發(fā)2、踏街記錄事項(1) (1)道路、交通(2) (2)公用設(shè)施、商業(yè)配套、教育、醫(yī)療、事業(yè)單位，(3) (3)周邊樓盤，包括已建，在建，未建，已售，可售，未售，3、踏街的方法(1)一圖法 在一張地圖上標(biāo)出所要記錄事項的各種符號，并在筆記本上注解；(2) 多圖法 給每張地圖注明不同內(nèi)容，分類記錄，直接注解(3)分路合并法 一張紙專用記錄一條主干道的所有事項，隨后回來整理在一張地圖上去4、踏街的注意事項(1)踏街很辛苦，所以有些業(yè)務(wù)員會想各種方法偷懶，如騎助動車踏街，抄襲他人等，如果這樣就失去了踏街的意義，踏街就是要累才效果。(2)踏街很枯燥，所以往往踏街時很機械，如果這樣就失去了踏街的

31、作用，踏街要用心去體會，才會產(chǎn)生區(qū)域感覺，在以后的工作中才會發(fā)生功效。三、踏街后填表總結(jié)工作(1) 作圖作圖時要求位置準(zhǔn)確，做到詳盡、細致建議：繪制三張圖，分別為商業(yè)配套圖、交通教育保健配置圖和周邊樓盤圖(2) 填表填表目的是把圖上的每一處詳細化，充實其內(nèi)容(3) 展示和充分表達。  第二節(jié) 市調(diào)  一、市調(diào)的內(nèi)容及意義市調(diào)顧名思義就是做市場調(diào)查，調(diào)查競爭樓盤的情況，調(diào)查周邊同一地區(qū)和不同地區(qū)的房產(chǎn)狀況、市場消費情況與客戶所需，同時學(xué)習(xí)競爭樓盤的銷售特點。市調(diào)是一個剛?cè)胄械男氯巳腴T的最佳方法，也是房產(chǎn)專業(yè)人員不斷了解市場變化的最直接有效的方法。市調(diào)是讓業(yè)務(wù)員在了解

32、競爭樓盤和市場的情況時，明確自己所銷售樓盤在市場上所處的狀態(tài)和位置，做到知己知彼，百戰(zhàn)不殆。二、如何市調(diào)、方法及注意事項市調(diào)的方法有很多種，是按所調(diào)查個案的不同情況（包括價位、地段）來選擇適合的最佳方式，同時選擇的方法要適合自己（市調(diào)者）。主要方法有：(1) 定位自己為購房者 (2) 定位自己為企業(yè)職員為公司看房 (3) 定位自己為中介公司(1) 定位自己為購房者：一般用于中、低價位樓盤，若市調(diào)氣質(zhì)不凡，比較成熟，那么可以用于任何個案。心理處理：資金來源先確定下來。語言處理：不要太有條理、太專業(yè)，多問一些無關(guān)緊要的細節(jié)問題，如會所中是否有酒吧，陽臺如何曬衣等等問題。具體方案：為了解更為詳細的情

33、況，可采用兩次以上的反復(fù)市調(diào)一個個案，找同一個業(yè)務(wù)員，通過溝通取得熱情接待，了解更多情況。注意事項：破除自我心理障礙，有些難度較高的市調(diào)內(nèi)容可通過電話這種不見面的方法進行尋問。 第四章 現(xiàn)場接待的標(biāo)準(zhǔn)流程和規(guī)范 第一節(jié) 儀表 一個標(biāo)準(zhǔn)的業(yè)務(wù)員形象塑也要標(biāo)準(zhǔn)，強調(diào)兩個字“中性”，所謂中性就是得體、大方、不奇不怪，忌流行及個性化，標(biāo)準(zhǔn)穿著，體現(xiàn)“專業(yè)”。一個好的儀表可以給客戶帶來好的印象，這不單是對你本人，而且同時對銷售的樓盤和發(fā)展公司實力形象，都會留下好的感覺，再通過你的禮儀，充分取得客戶信任。 第二節(jié) 標(biāo)準(zhǔn)接待流程 樓盤的銷售一個業(yè)務(wù)員一般要經(jīng)過電話接聽

34、、電話邀約、接待來人、電話跟蹤、逼定、簽約這幾項過程，我公司對每個過程都有相當(dāng)高的要求和于之規(guī)范的標(biāo)準(zhǔn)，下面為大家一一介紹：1 1           電話接聽 電話接聽是在樓盤廣告后，要買房的客戶見報打電話來詢問，因為做廣告的樓盤很多很多，客戶不可能一一去現(xiàn)場看房，這樣太累了，所以一般客戶見報后會先打電話尋問一些基本信息，尋問后如果有興趣才會到現(xiàn)場看房，所以電話接聽這第一關(guān)很重要，它直接關(guān)系到一次廣告的效果和廣告資金的利用率，接聽的每一個電話都很珍貴，如果成功才有客戶上門，現(xiàn)場接待的機會，不注

35、意就可能無形之中浪費了許多客源。 2、電話接聽流程第一步，問好并告訴對方這是哪一家房產(chǎn)公司例：#花園、您好！ 先生您好、#花園歡迎您 小姐您好，這里是#花園第二步，問清對方姓名，隨后開門見山，留下客戶聯(lián)系方法即電話例：先生，請問您貴姓您好！方先生，請留下您的電話號碼，我做一下電話登記（這是公司的規(guī)定，請方先生配合）第三步，介紹樓盤所在位置，詢問有關(guān)信息例：謝謝您！方先生，我現(xiàn)在給您介紹一下我們#花園，我們#花園在辛耕路，從天鑰橋路匯民百貨一拐彎就到了，徐家匯中心位置，交通方便地理位置優(yōu)越（不知方先生對這里了解嗎？一定住在附近吧）尋問區(qū)域（方先生是看解放日報知道#花園的吧）尋問媒體。第四步，此時

36、一般客戶會尋問價格規(guī)劃幾層等等問題，我們應(yīng)該先直報價格，后以其引導(dǎo)介紹樓盤賣點及規(guī)劃例：本案開盤價800011000元每平方米，根據(jù)地理位置和樓層浮動價格，如果方先生預(yù)算沒有問題的話，我?guī)湍忉屢幌拢?花園現(xiàn)在可以說是徐家匯最中心位置大規(guī)模高品質(zhì)純住宅小區(qū)，因其黃金地段、強大的發(fā)展商品牌、高品質(zhì)建筑、優(yōu)秀的房型設(shè)計直接關(guān)系到價格?？傊怀鲑u點和吸引對方的注意，語言要生動，但不必太詳細，注意精煉。第五步，邀約對方，便于以后追蹤例：方先生今天打廣告現(xiàn)場人太多了，明天上午或后天是否有幸邀請您來現(xiàn)場看一下，到那時我可以向您仔細介紹（沒空啊，那就星期天吧，到時我等您 第六步，自報家門，便于以后工作，并進

37、一步加深印象例：方先生，我姓張，弓長張，單名一個馳字，您叫我小張就可以了，希望到時能與您見面，我想信會很愉快的，電話接聽的目的是一、留下客戶電話便于追蹤；二、介紹賣點，吸引對方，引起興趣；三、留下深刻美好第一印象。注意，有些客戶開門見山的說電話不愿意留，那么可通過介紹到對方很有興趣時詢問，也可說電話聽不清，要求對方留電話，我們打過去等方法留電話，實在不可，最后辦法就是您，留bp機號給他，當(dāng)然一般有誠意的客戶會留下電話，除了某些特別情況，來電要填寫來電登記表。2 2           電話邀約電

38、話邀約是在接聽電話后，由于客戶未到現(xiàn)場來看房，所以再次打電話邀請客戶前來看房。電話邀約首先要破除客戶障礙，語言、語氣猶如與老朋友交談，內(nèi)容不要讓人感覺是在推銷，而是一個顧問，一個朋友的角色，忌來買價格優(yōu)惠，這些詞匯。例：是張先生嗎？您好，我是小王啊，徐家匯#花園售樓處的，這段時間您工作一定很忙吧，昨天我等了您一天，不過不要緊，看房的心情也很重要，我認為張先生到#看房會讓您感覺像一次出游一般，因為我們樓盤的環(huán)境、房型售樓處都很有美感，再加上我們上次談得也很開心，說實話搞房產(chǎn)是為了認識像您張先生那樣的朋友，再說，如果最近您考慮買房呢，至少我們#花園是非常有參考價值的，買房要多比多看嘛！當(dāng)然您要做好

39、準(zhǔn)備哦，一般看過我們這里的都會非常喜歡，以后您再去看其它樓盤就有壓力了，因為起點太高嘍，怎么樣給我小王帶您看房的機會，明天是星期六，我等您大駕。當(dāng)然如果想要給對方一點壓力，也可以加上一些制造氣氛的語言如：上個月我們這成為徐家匯最熱銷的樓盤，您早一些來選擇余地也大，如果您過幾個星期來看，到時您真的很喜歡房子，但卻沒有您喜歡的房型了，那會非?？上У?。3 3           現(xiàn)場接待業(yè)務(wù)員在現(xiàn)場接待客戶前預(yù)先要做好準(zhǔn)備，銷售夾樓書或dm、計算器、客戶登記表、筆等，坐在指定的銷售位等待客戶。當(dāng)客戶進

40、門時，銷售桌的指定接待業(yè)務(wù)員，立即站起身迎接客戶到，上前詢問客戶“先生（小姐）您好，是來看房的吧？與我們這里的哪一位業(yè)務(wù)員聯(lián)系過?！蹦康拇_定對方是否是客戶和是否是其它業(yè)務(wù)員的老客戶，如果是來看房，又未與其它業(yè)務(wù)員聯(lián)系過，那么開始正式正式介紹： 1、寒喧過程“那么由我?guī)湍榻B一下，先生（小姐）您貴姓”“自我介紹一下，我姓王，單姓王，單名一個杰字，叫我小王好了” “x先生（小姐）是朋友介紹您今天來看房的吧？”目的問媒體和強調(diào)口碑好。 “x先生（小姐）家住在附近吧？”目的問從哪來調(diào)查區(qū)域?！皒先生（小姐）買房自己住，三個人想看三房還是兩房？”目的了解需求。2、引導(dǎo)過程通過了解客戶情況加以引導(dǎo)3 3&

41、#160;      媒介角度：老客戶指明是朋友介紹，那么可以這樣引導(dǎo)：“您是老朋友介紹的，那么他一定告訴您這們這里地段（環(huán)境、小區(qū)規(guī)劃）特別好（有特色）所介紹您來，那我一定要幫您好好介紹一下”。老客戶指明是看某一報刊而來，同樣可以加以引導(dǎo)“哦，x先生（小姐）是看了什么報紙過來的，對就象報上說的，我小區(qū)的地段（環(huán)境、景觀）特別好（有特色）來我們這看看?！? 4       地域角度老客戶指明自己家住附近，或住在別處，那么相應(yīng)的你可以提出很多有關(guān)問題，問是否為動遷或改善居住條件或工作在附

42、近，或結(jié)婚用房，隨后加以引導(dǎo)。5 5       一般通用法則“買房子，實際上不單是買一個居住空間，而是買一種怎樣的生活，所有地段及周邊交通等很重要，也是大家關(guān)心的話題，那么我來幫您介紹一下我們小區(qū)的情況。”3、環(huán)境及小區(qū)介紹過程（銷講過程）介紹過程既要具體又要貼切，談一些特定客戶關(guān)心的話題進行解說，注意條理及生動，忌繁而無味，前提條件新踏周邊環(huán)境、街上的每一個角落，熟練掌握銷講，隨后融會貫通，理解的表達出來。過程推薦：地理位置交通規(guī)劃周邊配套小區(qū)規(guī)劃發(fā)展商綠地會所房型環(huán)境及小區(qū)介紹要注意突出賣點，強調(diào)重要性，要因人而異，重點推薦，介

43、紹時要虛實結(jié)合，忌大吹特吹，用現(xiàn)實支撐虛夸。用交通強調(diào)市政支持，地段潛力。在介紹過程中注意不斷帶動客戶走動，銷售桌模型展板圖小模型房型家俱布置圖銷售桌。作用讓客戶終處于動態(tài)與變化中這樣他的思緒和注意力比較認真，能提高你解說的利用率。四客戶電話追蹤一般一個客戶購買一套住房，不是看一次房就能決定的，大多要通過幾次看房考慮最后一定購買，所有在客戶第一次到現(xiàn)場看房后沒有確定回去考慮時，作為一個優(yōu)秀業(yè)務(wù)員就應(yīng)該在些之后不斷與客戶保持聯(lián)系，促成二次看房及購買下定行為，這種我們稱為客戶電話逼蹤。1、電話追蹤的方法顧問法 作為一個顧問為他分析周邊樓盤以及此客戶看過的其它樓強調(diào)我們的優(yōu)勢對他更重要，忌不斷說別的

44、樓盤都不好，就自己好。尊敬想念法 作為一個孩子想念老人，作為一個社會新人請教老師，想再次見面，關(guān)于銷售的樓盤的解說應(yīng)偏向細節(jié)，在多處已經(jīng)考慮過了。未全法 第一次介紹時不可能面面俱到，所以通過介紹第一次未全的內(nèi)容吸引客戶再次前來。促銷法 告訴客戶一些關(guān)于房源，優(yōu)惠等方面的好消息，吸引其再次前來。2、電話追蹤的注意事項2 2       電話追蹤要注意時間，找客戶空閑時。3 3       電話追蹤要不止一次，結(jié)果只有來或者考慮清楚不買了。4 4   

45、;    電話追蹤要不斷變化方式，以免客戶煩躁。五、逼定當(dāng)客戶表現(xiàn)對某一套房子非常有興趣時，就可以開始逼定。逼定的關(guān)鍵在于在此之前的介紹和引導(dǎo)過程。要足以讓客戶非常喜歡小區(qū)環(huán)境，地段，房型等等。在引導(dǎo)中不斷讓客戶感覺房好所以房源緊張。這種情況下用以下方法進行逼定。基本方法：他本人喜歡但需與家人商量考慮后才能決定。當(dāng)好房難尋。隨時可能賣掉，所以幫他與經(jīng)理要求下小定保留此套房源?？蛻舴浅Ｏ矚g但需討價。為表示誠意讓業(yè)務(wù)員有憑據(jù)向未在現(xiàn)場的經(jīng)理爭取價格。所以下小定保留。無心漏出總經(jīng)理的朋友曾經(jīng)享受過小訂服務(wù)。強調(diào)小訂服務(wù)的好處以及對客戶權(quán)利的保護。最后說此客戶也是介紹而來

46、，騙取小訂權(quán)利，誤導(dǎo)客戶欠情。逼定往往需要現(xiàn)場造勢和柜臺同事的配合及sp的幫助。sp及現(xiàn)場造勢將在下一節(jié)中具體闡述。 第三節(jié) 談?wù)劭鄣脑瓌t和基本技巧  一、談?wù)劭鄣脑瓌t原則一，業(yè)務(wù)原則上沒有折扣權(quán)利，所以不可以向客戶承諾或變向答應(yīng)任何標(biāo)準(zhǔn)以外的折扣和讓利。原則二，在客戶未帶定金之前不談任何關(guān)于折扣的問題。原則三，在談?wù)劭矍耙欢ㄏ纫瞿５坠ぷ鳎私饪蛻粜睦韮r位。原則四，在談?wù)劭壑胺磸?fù)強調(diào)成本貴、品質(zhì)高，無法讓利。原則五，不輕易叫經(jīng)理。原則六，只有當(dāng)客戶做出讓步之后，才有可能我們做出讓步。  二、基本技巧 1、交換房型位置樓層，表示如果客戶愿意換位置房型樓層較差的房

47、子，倒是可以申請一下優(yōu)惠(用于只想買最好房子或?qū)σ颜劮刻貏e滿意的客戶)。2、改變付款方式，表示客戶愿意增加首付款或是提早交款，那么可以申請一下優(yōu)惠（往往用于解決談判僵局）。3、多買，表示客戶如果買幾套房的話，那么可能可以申請?zhí)貏e考慮（用于sp談?wù)劭?，催化作用）?、舉例引導(dǎo)客戶，舉出旁例告訴客戶要爭取優(yōu)惠除非和你所舉特例或比特例條件更好，才可能有申請機會。5、同情，在反復(fù)頂住客戶要求，強調(diào)難度之后，表著非常關(guān)心和同情客戶，把客戶當(dāng)成自己的家人一樣，所以愿意為客戶再爭取一下。     抻押抽抾抿拀拁拂拃拄擔(dān)拆拇拈拉拊拋拌拍拎拏拐拑拒拓拔拕拖拗拘拙

48、拚招拜拝拞擬拠拡攏揀拤擁攔擰撥擇拪拫括拭拮拯拰拱拲拳拴拵拶拷拸拹拺拻拼拽拾拿挀持掛挃挄挅挆指挈按挊挋挌挍挎挏挐挑挒挓挔挕挖挗挘挙摯攣挜撾撻挾撓擋撟掙擠揮挦挧挨挩挪挫挬挭挮振挰挱挲挳挴挵挶挷挸挹挺挻挼挽挾挿捀捁捂捃捄捅捆捇捈捉捊捋捌捍捎捏捐捑捒捓捔捕捖捗捘捙捚捛捜捝撈損捠撿換搗捤捥捦捧捨捩捪捫捬捭據(jù)捯捰捱捲捳捴捵捶捷捸捹捺捻捼捽捾捿掀掁掂掃掄掅掆掇授掉掊掋掌掍掎掏掐掑排掓掔掕掖掗掘掙掚掛掜掝掞掟掠採探掣掤接掦控推掩措掫掬掭掮掯掰掱掲擄摑掵掶擲撣掹摻掻摜掽掾掿揀揁揂揃揄揅揆揇揈揉揊揋揌揍揎描提揑插揓揔揕揖揗揘揙揚換揜揝揞揟揠握揢揣揤揥揦揧揨揩揪揫揬揭揮揯揰揱揲揳援揵揶揷揸揹揺揻揼攬揾撳攙擱摟搃搄攪

49、搆搇搈搉搊搋搌損搎搏搐搑搒搓搔搕搖搗搘搙搚搛搜搝搞搟搠搡搢搣搤搥搦搧搨搩搪?lián)劙岽顡厯啌嚀垞墦婂簱嫇寭崜帗彅y搻搼搽搾搿摀摁摂摃攝攄擺搖擯摉攤摋摌摍摎摏摐摑摒摓摔摕摖摗摘摙摚摛摜摝摞摟摠摡摢摣摤摥摦摧摨摩摪摫摬摭摮摯摰摱摲摳摴摵摶摷摸摹摺摻摼摽摾摿撀?lián)昧虛臄t撅撆撇撈撉撊撋撌撍撎撏撐撐撒撓撔撕撖撗撘撙撚撛撜撝撞撟撠撡撢撣撤撥撦撧撨撩撪撫撬播撮撯撰撱撲撳撴攆撶擷擼撹攛撻撼撽撾撿搟擁擂擃擄擅擆擇擈擉擊擋擌操擎擏擐擑擒擓擔(dān)擕擖擗擘擙據(jù)擛擜擝擻擟擠擡擢擣擤擥擦擧擨擩擪擫擬擭擮擯擰擱擲擳擴擵擶擷擸擹擺擻擼擽擾擿攀攁攂攃攄攅攆攇攈攉攊攋攌攍攎攏攐攑攢攓攔攕攖攗攘攙攚攛攜攝攞攟攠攡攢攣攤攥攦攧攨攩攪攫攬攭攮支攰攱

50、攲攳攴攵收攷攸改攺攻攼攽放政敀敁敂敃敄故敆敇效敉敊敋敵敍敎敏敐救敒敓敔敕敖敗敘教敚斂敜敝敞敟敠敡敢散敤敥敦敧敨敩敪敫敬敭?dāng)瘮皵?shù)敱敲敳整敵敶敷數(shù)敹敺敻敼敽敾敿斀斁斂斃斄斅斆文斈斉斊齋斌斍斎斏斐斑斒斕斔斕斖斗斘料斚斛斜斝斞斟斠斡斢斣斤斥斦斧斨斬斪斫斬斷斮斯新斱斲斳斴斵斶斷斸方斺斻於施斾斿旀旁旂旃旄旅旆旇旈旉旊旋旌旍旎族旐旑旒旓旔旕旖旗旘旙旚旛旜旝旞旟無旡既旣旤日旦舊旨早旪旫旬旭旮旯旰旱旲旳旴旵時曠旸旹旺旻旼旽旾旿昀昁昂昃昄昅昆昇昈昉昊昋昌昍明昏昐昑昒易昔昕昖昗昘曇昚昛昜昝昞星映昡昢昣昤春昦昧昨昩昪昫昬昭昮是昰昱昲昳昴昵昶昷昸昹昺昻晝昽顯昿晀晁時晃晄晅晆晇晈晉晊晉晌晍晎晏晐晑曬曉曄暈暉晗晘晙晚晛晜晝

51、晞晟晠晡晢晣晤晥晦晧晨晩晪晫晬晭普景晰晱晲晳晴晵晶晷晸晹智晻晼晽晾晿暀暁暫暃暄暅暆暇暈暉暊暋暌暍暎暏暐暑暒暓暔暕暖暗暘暙暚暛暜暝暞暟暠暡暢暣暤暥暦曖暨暩暪暫暬暭暮暯暰暱暲暳暴暵暶暷暸暹暺暻暼暽暾暿曀曁曂曃曄曅曆曇曈曉曊曋曌曍曎曏曐曑曒曓曔曕曖曗曘曙曚曛曜曝曞曟曠曡曢曣曤曥曦曧曨曩曪曫曬曭曮曯曰曱曲曳更曵曶曷書曹曺曻曼曽曾替最朁朂會朄朅朆朇月有朊朋朌服朎朏朐朑朒朓朔朕朖朗朘朙朚望朜朝朞期朠朡朢朣朤朥朦朧木朩未末本札朮術(shù)朰朱朲朳樸朵朶朷朸朹機朻朼朽朾朿殺杁雜權(quán)杄杅桿杇杈杉杊杋杌杍李杏材村杒杓杔杕杖杗杘杙杚杛杜杝杞束杠條杢杣杤來杦杧楊榪杪杫杬杭杮杯杰東杲杳杴杵杶杷杸杹杺杻杼杽松板枀極枂枃構(gòu)枅枆枇枈枉

52、枊枋枌枍枎枏析枑枒枓枔枕枖林枘枙枚枛果枝樅枟枠枡樞棗枤櫪枦枧棖枩槍楓枬梟枮枯枰枱枲枳枴枵架枷枸枹枺枻枼枽枾枿柀柁柂柃柄柅柆柇柈柉柊柋柌柍柎柏某柑柒染柔柕柖柗柘柙柚柛柜柝柞柟檸柡柢柣柤查柦柧柨柩柪柫柬柭柮柯柰柱柲柳柴柵柶柷柸柹柺査柼檉柾柿梔栁栂栃栄柵栆標(biāo)棧櫛櫳棟櫨栍櫟欄栐樹栒栓栔栕棲栗栘栙栚栛栜栝栞栟栠校栢栣栤栥栦栧栨栩株栫栬栭栮栯栰栱栲栳栴栵栶樣核根栺栻格栽欒栿桀桁桂桃桄桅框桇案桉桊桋桌桍桎桏桐桑桒桓桔桕桖桗桘桙桚桛桜桝桞桟椏橈楨檔榿橋樺檜槳樁桪桫桬桭桮桯桰桱桲桳桴桵桶桷桸桹桺桻桼桽桾桿梀梁梂梃梄梅梆梇梈梉梊梋梌梍梎梏梐梑梒梓梔梕梖梗梘梙梚梛梜條梞梟梠梡梢梣梤梥夢梧梨梩梪梫梬梭梮梯械梱梲梳梴梵

53、梶梷梸梹梺梻梼梽梾梿檢棁欞棃棄棅棆棇棈棉棊棋棌棍棎棏棐棑棒棓棔棕棖棗棘棙棚棛棜棝棞棟棠棡棢棣棤棥棦棧棨棩棪棫棬棭森棯棰棱棲棳棴棵棶棷棸棹棺棻棼棽棾棿椀槨椂椃椄椅椆椇椈椉椊椋椌植椎椏椐椑椒椓椔椕椖椗椘椙椚椛検椝椞櫝槧椡椢椣欏椥椦椧椨椩椪椫椬橢椮椯椰椱椲椳椴椵椶椷椸椹椺椻椼椽椾椿楀楁楂楃楄楅楆楇楈楉楊楋楌楍楎楏楐楑楒楓楔楕楖楗楘楙楚楛楜楝楞楟楠楡楢楣楤楥楦楧楨楩楪楫楬業(yè)楮楯楰楱楲楳楴極楶楷楸楹楺楻樓楽楾楿榀榁概榃欖榅榆櫬櫚櫸榊榋榌榍榎榏榐榑榒榓榔榕榖榗榘榙榚榛榜榝榞榟榠榡榢榣榤榥榦榧榨榩榪榫榬榭榮榯榰榱榲榳榴榵榶榷榸榹榺榻榼榽榾榿槀槁槂槃槄槅槆槇槈槉槊構(gòu)槌槍槎槏槐槑槒槓槔槕槖槗様槙槚檻槜槝槞檳櫧槡

54、槢槣槤槥槦槧槨槩槪槫槬槭槮槯槰槱槲槳槴槵槶槷槸槹槺槻槼槽槾槿樀樁樂樃樄樅樆樇樈樉樊樋樌樍樎樏樐樑樒樓樔樕樖樗樘標(biāo)樚樛樜樝樞樟樠模樢樣樤樥樦樧樨権橫樫樬樭樮檣樰櫻樲樳樴樵樶樷樸樹樺樻樼樽樾樿橀橁橂橃橄橅橆橇橈橉橊橋橌橍橎橏橐橑橒橓橔橕橖橗橘橙橚橛橜橝橞機橠橡橢橣橤橥橦橧橨橩橪橫橬橭橮橯橰櫥橲橳橴橵橶橷橸櫓橺橻櫞橽橾橿檀檁檂檃檄檅檆檇檈檉檊檋檌檍檎檏檐檑檒檓檔檕檖檗檘檙檚檛檜檝檞檟檠檡檢檣檤檥檦檧檨檁檪檫檬檭檮檯檰檱檲檳檴檵檶檷檸檹檺檻檼檽檾檿櫀櫁櫂櫃櫄櫅櫆櫇櫈櫉櫊櫋櫌櫍櫎櫏櫐櫑櫒櫓櫔櫕櫖櫗櫘櫙櫚櫛櫜櫝櫞櫟櫠櫡櫢櫣櫤櫥櫦櫧櫨櫩櫪櫫櫬櫭櫮櫯櫰櫱櫲櫳櫴櫵櫶櫷櫸櫹櫺櫻櫼櫽櫾櫿欀欁欂欃欄欅欆欇欈欉權(quán)欋欌欍欎欏欐欑欒欓欔欕欖欗欘欙欚欛欜欝欞欟欠次歡欣歟欥欦歐欨欩欪欫欬欭欮欯欰欱欲欳欴欵欶欷欸欹欺欻欼欽款欿歀歁歂歃歄歅歆歇歈歉歊歋歌歍歎歏歐歑歒歓歔歕歖歗歘歙歚歛歜歝歞歟歠歡止正此步武歧歨歩歪歫歬歭歮歯歰歱歲歳歴歵歶歷歸歹歺死殲歽歾歿殀歿殂殃殄殅殆殤殈殉殊殘殌殍殎殏殐殑殞殮殔殕殖殗殘殙殫殛殜殝殞殟殠殯殢殣殤殥殦殧殨殩殪殫殬殭殮殯殰殱殲殳毆段殶殷殸殹殺殻殼殽殾殿毀毀轂毃毄毅毆毇毈毉毊毋毌母毎每毐毑毒