人員推銷教案

1、人員推銷教學(xué)方案授課班級(jí)： 09級(jí)電子商務(wù)3班授課時(shí)間：2011年4月8日授課教材：高等教育出版社的中等職業(yè)教育國(guó)家規(guī)劃教材市場(chǎng)營(yíng)銷知識(shí)第二版（馮金祥 張?jiān)僦t）教學(xué)內(nèi)容：促銷策略之人員推銷教學(xué)目的及要求：知識(shí)與能力：掌握人員推銷方法。過(guò)程與方法：通過(guò)具體的案例分析，培養(yǎng)學(xué)生分析問(wèn)題、解決問(wèn)題的能力；通過(guò)情景模擬分析、任務(wù)布置，培養(yǎng)學(xué)生自主、合作、探究的能力。情感與價(jià)值觀：培養(yǎng)學(xué)生自主創(chuàng)新、團(tuán)結(jié)合作與敢于競(jìng)爭(zhēng)的良好心理品質(zhì)；通過(guò)模擬推銷任務(wù)的完成體驗(yàn)成功的喜悅，感受市場(chǎng)營(yíng)銷美好的未來(lái)，進(jìn)而增強(qiáng)學(xué)生將來(lái)從事營(yíng)銷工作的信心和決心，為將來(lái)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作奠定基礎(chǔ)。教學(xué)重點(diǎn)：人員推銷的方法。教學(xué)難點(diǎn)：能

2、根據(jù)不同銷售環(huán)境、推銷氣氛、推銷對(duì)象和推銷產(chǎn)品，采用適當(dāng)?shù)娜藛T推銷方法。教學(xué)方法：案例教學(xué)法、任務(wù)驅(qū)動(dòng)法。教具準(zhǔn)備：多媒體教學(xué)設(shè)備、相關(guān)產(chǎn)品準(zhǔn)備。授課類型： 理論課課時(shí)計(jì)劃：1課時(shí)教學(xué)過(guò)程設(shè)計(jì)教師活動(dòng)學(xué)生活動(dòng)教學(xué)意圖一、 回顧導(dǎo)入（1分鐘）在上節(jié)課的教學(xué)中我們學(xué)習(xí)了人員推銷的特點(diǎn)、任務(wù)、形式、組織形式，今天我們來(lái)學(xué)習(xí)人員推銷的方法?；貞洝⒄J(rèn)真聽。從舊知識(shí)引出新知識(shí)，引發(fā)學(xué)生注意力。二、案例分析（22分鐘）案例1：發(fā)放紙質(zhì)案例“兩次推銷接近的比較”找一找：推銷員甲和推銷員乙在推銷過(guò)程中的表現(xiàn)有什么不同？（附件1）案例2：“情景模擬分析”假如你們是水果店老板你要怎么把李子賣給老奶奶，并且把獼猴桃也

3、賣給老奶奶？條件：水果老板有李子和獼猴桃等水果；老奶奶買水果；老奶奶的媳婦懷孕了，要吃酸的李子。1、閱讀、同桌相互討論、闡明觀點(diǎn)。2、情景分析，四人小組討論，情景表演。通過(guò)案例分析、模擬情景分析，激發(fā)學(xué)生學(xué)習(xí)興趣，愉悅課堂氣氛，培養(yǎng)學(xué)生分析解決問(wèn)題的綜合能力。三、案例拓展（14分鐘）【教師布置任務(wù)】如果讓你把化妝品推銷給這樣三種類型的顧客，你會(huì)怎么推銷呢？應(yīng)該采用怎樣的推銷語(yǔ)言和推銷方法呢？任務(wù)一：把化妝品推銷給一位只看著化妝品，與你沒(méi)有任何眼神、神情交流的年輕小姐。任務(wù)二：把化妝品推銷給一位很愿意和你交流，對(duì)化妝品已經(jīng)有一定了解的顧客，也愿意聽你講有關(guān)化妝品信息的中年婦女。任務(wù)三：把化妝品推

4、銷給一位對(duì)化妝品毫無(wú)興趣的中年男性。采用分組討論法，要求各小組在5分鐘內(nèi)針對(duì)以上問(wèn)題，找出具體策略、完成任務(wù)。討論后再由每小組推舉兩位位代表，展示成果。通過(guò)任務(wù)布置、小組討論，集思廣益，將人員推銷的三種方法的運(yùn)用生活化、直觀化，同時(shí)，通過(guò)小組合作，將問(wèn)題化難為易，師生互動(dòng)，突破難點(diǎn)。四、課堂小結(jié)（2分鐘）【師生小結(jié)】人員推銷的方法：試探性、針對(duì)性、誘導(dǎo)性。思考、歸納培養(yǎng)學(xué)生歸納總結(jié)的概括能力。五、課堂延伸（6分鐘）1、人物欣賞世界上最偉大的推銷員“喬.吉拉德”。2、啟示：做為一名優(yōu)秀的推銷員應(yīng)具備哪些素質(zhì)和技能？學(xué)生自由回答，提煉精髓。培養(yǎng)學(xué)生良好的職業(yè)道德意識(shí)，激發(fā)學(xué)生推銷熱情。六、課外練習(xí)

5、個(gè)人作業(yè)：1、人員推銷的方法有哪些？各適用于哪些情況？小組作業(yè)：2、“我是小小推銷員”實(shí)戰(zhàn)演練，要求全班分為五組，一周內(nèi)完成每組兩箱伊利牛奶的銷售任務(wù)。課外完成。通過(guò)兩部分作業(yè)培養(yǎng)學(xué)生的理論結(jié)合實(shí)際的推銷能力。教學(xué)反思： 對(duì)于學(xué)習(xí)市場(chǎng)營(yíng)銷專業(yè)的學(xué)生來(lái)說(shuō)，除了學(xué)好專業(yè)知識(shí)外，還必須具備一定的專業(yè)意識(shí)，將課堂知識(shí)與社會(huì)實(shí)踐慢慢接軌，本節(jié)課的設(shè)計(jì)理念是“以小見(jiàn)大”，讓學(xué)生通過(guò)課堂小平臺(tái)的展示，為將來(lái)從事市場(chǎng)營(yíng)銷工作打下基礎(chǔ)。推銷是一門實(shí)踐性操作性都很強(qiáng)的專業(yè)技能，如果只是傳統(tǒng)的“傳道”、“授業(yè)”、“解惑”，僅靠教師“說(shuō)”和學(xué)生“聽”是學(xué)不到專業(yè)技能的，只能是之乎者也，而不知其所以然，所以必須讓每位學(xué)

6、生盡可能親自去實(shí)踐操作，才能更好的將理論和實(shí)際聯(lián)系起來(lái)。但是短短的四十五分鐘學(xué)生是不可能真正體會(huì)推銷的精髓的，所以在教學(xué)設(shè)計(jì)中，我盡量把課堂還給學(xué)生，讓學(xué)生成為課堂的主角，通過(guò)案例分析、模擬場(chǎng)景分析、角色扮演、任務(wù)實(shí)施等形式，在有限的課堂時(shí)間內(nèi)，讓學(xué)生盡可能學(xué)習(xí)到推銷技巧，磨練了心理素質(zhì)，更激發(fā)了他們?cè)趯?lái)的就業(yè)和創(chuàng)業(yè)舞臺(tái)上大展身手的創(chuàng)業(yè)熱情。板書設(shè)計(jì)：第二節(jié) 人員推銷方法試探性針對(duì)性誘導(dǎo)性附件1案例1 兩次推銷接近的比較推銷員甲：劉經(jīng)理你好！我今天向你推薦我們的一個(gè)新產(chǎn)品。 劉經(jīng)理：你好。請(qǐng)坐。 推銷員：我向你推銷一種新產(chǎn)品，并提供一個(gè)樣品。 劉經(jīng)理：那么怎么賣呢？ 推銷員： 400元一斤。

7、 劉經(jīng)理：太貴了，北方市場(chǎng)不好賣。 推銷員：質(zhì)量好啊。 劉經(jīng)理：你先把樣品放在這兒，這幾天較忙，過(guò)幾天再聯(lián)系吧。 推銷員：謝謝，再見(jiàn)。 劉經(jīng)理：再見(jiàn)。  推銷員乙： 劉經(jīng)理，你好。 劉經(jīng)理：你好。 推銷員；我是東方飲料有限責(zé)任公司的業(yè)務(wù)代表××，這是我的名片。（雙手呈上）今天我想向你介紹一種我們公司的新產(chǎn)品。 劉經(jīng)理：讓我先看一下名片。東方飲料有限公司，請(qǐng)坐。 推銷員：謝謝。這是我們的新產(chǎn)品，你看一下。 劉經(jīng)理：好好。 推銷員：這是我們公司的簡(jiǎn)介。 劉經(jīng)理：挻漂亮的。 推銷員：我們的公司成立于 1994年，現(xiàn)在年產(chǎn)量達(dá)到了 30萬(wàn)噸，最近我們從國(guó)外引進(jìn)了一套新的生

8、產(chǎn)線，開發(fā)出了新的產(chǎn)品。 劉經(jīng)理：從哪個(gè)國(guó)家引進(jìn)的？ 推銷員：從德國(guó)引進(jìn)的。并且我們請(qǐng)了多名專家研究開發(fā)，才推出這一新產(chǎn)品。上市以后，市場(chǎng)反映相當(dāng)不錯(cuò)。北京市場(chǎng)我們還沒(méi)有開始做。今天找你來(lái)就是想跟你商量一下，怎樣把北京市場(chǎng)做起來(lái)，看你有沒(méi)有這個(gè)意思？ 劉經(jīng)理：嗯，看起來(lái)你們的產(chǎn)品還不錯(cuò)。我聽了你的介紹后，對(duì)你的產(chǎn)品也很有興趣，能不能介紹一下，你們作為供應(yīng)商，對(duì)批發(fā)商都有哪些服務(wù)？ 推銷員：我們的服務(wù)是多方面的，比如：廣告、促銷、設(shè)計(jì)；如果我們能力合作，一定會(huì)收到很好的效果。 劉經(jīng)理：那你先把樣品和公司介紹材料留下來(lái)，我呢，過(guò)一二天跟其他幾位采購(gòu)經(jīng)理一起研究一下。好吧！ 推銷員：好吧！ 劉經(jīng)理：研究以后，我們?cè)俳o你一個(gè)明確的答復(fù)。推