終期報告五：營銷體系培訓制度

1、 貴研催化管理咨詢項目終期報告之五貴研催化營銷體系培訓制度遠卓管理顧問03年12月第一章 總 則第一條 目的為提高營銷人員專業(yè)知識、技能，規(guī)范業(yè)務操作程序，提高工作績效，從而提高企業(yè)整體運作效率，特制定本制度。第二條 培訓組織機構及職責1、 人力資源部a) 負責匯總/分析銷售代表的員工發(fā)展培訓計劃，根據培訓需求合理制定培訓計劃及培訓課題開發(fā)。b) 負責組織相關部門實施培訓計劃。2、 營銷部a) 銷售經理負責根據下屬銷售代表能力評估結果，與銷售代表共同擬訂員工發(fā)展培訓計劃。b) 營銷部相關人員負責按人力資源部制定的培訓計劃組織或參與相關培訓活動。第三條 培訓類別1、 新員工培訓2、 崗前培訓3、

2、 銷售技能培訓第二章 培訓內容及程序第四條 新員工培訓1、 定義：指針對新進公司營銷人員所進行的介紹公司基本情況的培訓。2、 目的：幫助新進員工在短時間內對企業(yè)、所在部門、工作紀律和工作環(huán)境有全面的認識，激發(fā)新員工對公司發(fā)展前景的信心和對公司文化的認同。3、 內容：a) 公司概況：公司概況、歷史沿革、企業(yè)文化、員工行為規(guī)范、組織結構。b) 產品技術知識：催化劑專業(yè)技術知識、產品種類及構成、與整車配套的相關實驗、工藝知識、產品制造方法、與競爭對手相比產品的最大特點等4、 方式及時間a) 集中培訓（2周）i. 公司概況由人力資源部協調公司領導或相關部門負責人對新員工進行集中培訓，培訓時間23天；i

3、i. 產品技術知識由人力資源部安排公司技術專家對新員工進行集中培訓，培訓時間12周；b) 實習（3個月）i. 新進入公司的員工安排12個月生產實習，熟悉產品生產制造工藝；ii. 新進入公司的員工安排34周相關業(yè)務部門（技術中心、資產管理部等）業(yè)務見習，使其了解相關業(yè)務部門的運作程序及人員；第五條 崗前培訓1、 定義：針對營銷人員上崗前的營銷業(yè)務知識培訓。2、 目的：在短時間內對所在崗位的規(guī)章制度、操作規(guī)范、業(yè)務流程有全面的認識，快速具備承擔該崗位工作應有的技能。3、 內容：a) 標準陳述：熟練掌握并運用標準陳述。b) 業(yè)務程序：熟悉并掌握營銷業(yè)務程序。4、 方式及時間：a) 集中培訓（1周）i

4、. 人力資源部安排資深銷售經理講解標準陳述及回答客戶問題的技巧。ii. 通過情景模擬使營銷人員熟記并有效運用標準陳述。iii. 資深銷售經理講解業(yè)務程序。b) 業(yè)務見習（3個月）i. 銷售員上崗后，指定一名資深銷售人員為其指導老師，在業(yè)務過程中給予具體指導，幫助新上崗人員盡快掌握營銷業(yè)務知識。第六條 銷售技能培訓1、 定義：針對營銷人員，進行結合企業(yè)特點的相關銷售技能、職業(yè)素質方面的培訓；2、 目的：提高營銷人員職業(yè)技能，提高職業(yè)素質，形成高效運作的銷售團隊，實現銷售業(yè)績；3、 內容：營銷戰(zhàn)略、營銷規(guī)劃、購買行為分析、談判技巧、銷售技巧、等公司銷售技能；4、 方式及時間：a) 培訓課題開發(fā)及培

5、訓計劃i. 銷售經理負責根據下屬銷售代表能力評估結果，與銷售代表共同擬訂員工發(fā)展培訓計劃。ii. 人力資源部負責匯總/分析銷售代表的員工發(fā)展培訓計劃，根據培訓需求合理制定培訓計劃及培訓課題開發(fā)。iii. 培訓計劃需明確培訓的方式、課程內容、授課人、參加人員、時間、費用。iv. 培訓計劃完成后，按審批權限報相關領導批準后執(zhí)行。b) 培訓計劃實施i. 人力資源部依據培訓計劃組織開展培訓活動，原則上培訓需求集中的可采取集中授課的方式。特殊的培訓需求或人數較少的培訓需求，由銷售代表提出申請，按審批權限經相關領導批準后可采取自學、送外培訓等方式。ii. 相關部門需嚴格按照培訓計劃參與培訓活動。iii. 營銷部需定期召集營銷人員交流、總結營銷技巧及實戰(zhàn)經驗，提高銷售代表的業(yè)務技能。