聯(lián)想銷售培訓(xùn)-降龍十八掌

1、12 AttentionInterestDesireMemoryActionSatisfaction 感到滿意 購買行動(dòng) 喚起行動(dòng) 深記腦海 激發(fā)意愿 產(chǎn)生興趣 引起注意345一掌迎賓；一掌迎賓；一掌引發(fā)興趣；一掌引發(fā)興趣；五掌了解需求；五掌了解需求；八掌產(chǎn)品賣點(diǎn)；八掌產(chǎn)品賣點(diǎn)；一掌服務(wù)；一掌服務(wù)；一掌落單；一掌落單；一掌購后服務(wù)；一掌購后服務(wù)；店員務(wù)必要掌握！店員務(wù)必要掌握！本絕技受時(shí)間限制，出手本絕技受時(shí)間限制，出手機(jī)不可失，失不再來！機(jī)不可失，失不再來！678910_ %7-17_ %28 - 38_55%11121314令客戶反感的行為令客戶反感的行為151617【第一掌：露出八顆牙，

2、微笑迎賓客第一掌：露出八顆牙，微笑迎賓客】掌法：掌法：1、您好，歡迎光臨，聯(lián)想！、您好，歡迎光臨，聯(lián)想！微笑微笑 2、我有什么可以幫到您的？、我有什么可以幫到您的？激勵(lì)合作激勵(lì)合作要訣：要訣： 1 1、微笑，真誠；、微笑，真誠；18方案一：方案一：剛好聯(lián)想最新產(chǎn)品上市剛好聯(lián)想最新產(chǎn)品上市了，了，這就是這就是技術(shù)，目前最技術(shù)，目前最先進(jìn)；先進(jìn)；引發(fā)用戶興趣和關(guān)注引發(fā)用戶興趣和關(guān)注 方案二：方案二：剛好聯(lián)剛好聯(lián)想最新產(chǎn)品上市，這想最新產(chǎn)品上市，這邊是產(chǎn)品展臺(tái)，請您邊是產(chǎn)品展臺(tái)，請您參觀一下，有問題隨參觀一下，有問題隨時(shí)叫我！時(shí)叫我！如果用戶如果用戶說隨便看看說隨便看看掌法：掌法：要訣：要訣：強(qiáng)調(diào)強(qiáng)

3、調(diào)新品新品一句話把最新一句話把最新產(chǎn)品特色道出產(chǎn)品特色道出19202122232425 UnderstandBeforeUnderstood2627需求需求方案方案28 為什么會(huì)有這個(gè)需求為什么會(huì)有這個(gè)需求 客戶的具體需求客戶的具體需求 客戶都有哪些需求客戶都有哪些需求 這些需求的優(yōu)先順序是什么這些需求的優(yōu)先順序是什么 潛在潛在 明確明確 客戶是否認(rèn)同客戶是否認(rèn)同2930313233341. 激勵(lì)合作激勵(lì)合作2。用開放無指向問題去獲取。用開放無指向問題去獲取無偏見的資料無偏見的資料3。用開放有指向問。用開放有指向問題能發(fā)掘更深題能發(fā)掘更深4。關(guān)閉型問。關(guān)閉型問題去達(dá)到精題去達(dá)到精簡要求簡要求6

4、?？偨Y(jié)。總結(jié)7。保險(xiǎn)問題。保險(xiǎn)問題353637383940有效聆聽的有效聆聽的要點(diǎn)要點(diǎn)414243方案一：方案一：主要是您主要是您自己用嗎？自己用嗎？對(duì)于二對(duì)于二三十歲的年輕人三十歲的年輕人 方案二：方案二：主主要是給孩子用？要是給孩子用？對(duì)于接近四五十對(duì)于接近四五十歲的中年人，一般歲的中年人，一般都領(lǐng)著孩子都領(lǐng)著孩子 掌法：掌法：要訣：要訣：注意聆聽和觀察注意聆聽和觀察44方案一：方案一：您現(xiàn)在用您現(xiàn)在用的電腦啥配置？的電腦啥配置？對(duì)于一些看起來知識(shí)對(duì)于一些看起來知識(shí)層面較高的客戶層面較高的客戶 方案二：方案二：他（孩他（孩子）現(xiàn)在學(xué)校在上電子）現(xiàn)在學(xué)校在上電腦課吧？腦課吧？對(duì)于對(duì)于13級(jí)級(jí)

5、城市的中年客戶城市的中年客戶掌法：掌法：要訣：要訣：注意聆聽和觀察注意聆聽和觀察 方案三：方案三：他或他或您以前接觸過您以前接觸過電腦嗎？電腦嗎？對(duì)對(duì)于于46級(jí)城市的級(jí)城市的中年客戶或者看中年客戶或者看似受教育程度較似受教育程度較低的客戶低的客戶45方案一：方案一：您主要想用電您主要想用電腦作些什么呢，比方說腦作些什么呢，比方說除了上網(wǎng)、文字處理等除了上網(wǎng)、文字處理等基本使用外，您還有什基本使用外，您還有什么更高的使用需求嗎？么更高的使用需求嗎？比方說玩大型比方說玩大型3D游戲、游戲、錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)錄制電視節(jié)目、編輯數(shù)碼照片、音樂、錄像等碼照片、音樂、錄像等等？等？ 方案二：方案二：除了

6、孩除了孩子學(xué)習(xí)用，您還有子學(xué)習(xí)用，您還有什么其他方面的使什么其他方面的使用需求嗎用需求嗎?掌法：掌法：要訣：要訣：注意聆聽和觀察注意聆聽和觀察46方案一：方案一：您希望電腦您希望電腦配置功能夠用就好、配置功能夠用就好、還是超前一些？還是超前一些？ 方案二：方案二：價(jià)格相價(jià)格相同的情況下，您更關(guān)同的情況下，您更關(guān)注電腦的哪一項(xiàng)：功注電腦的哪一項(xiàng)：功能、配置、還是外觀？能、配置、還是外觀？ 掌法：掌法：要訣：要訣：注意聆聽和觀察注意聆聽和觀察47 您除了您除了剛才了解到的剛才了解到的用戶需求點(diǎn)用戶需求點(diǎn)幾幾點(diǎn)外，還有什么點(diǎn)外，還有什么別的需求嗎？別的需求嗎？ 掌法：掌法：要訣：要訣：注意聆聽和觀察

7、注意聆聽和觀察48495051用來解釋特征的含意及為什么用來解釋特征的含意及為什么特征如此重要的理由、原因。特征如此重要的理由、原因。525354賣點(diǎn)的概念賣點(diǎn)的概念555657第一步第一步 陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn)陳述顧客需求，并用關(guān)閉型提問向顧客確認(rèn)第二步第二步 著重對(duì)一、兩個(gè)主要需求著重對(duì)一、兩個(gè)主要需求“踩賣點(diǎn)踩賣點(diǎn)”（這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是（這個(gè)產(chǎn)品的主要特點(diǎn)是所以能夠所以能夠這對(duì)您來說這對(duì)您來說）如有必要，應(yīng)加以主動(dòng)示范，并請顧客參加操作如有必要，應(yīng)加以主動(dòng)示范，并請顧客參加操作第三步第三步 總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處總結(jié)產(chǎn)品對(duì)顧客的好處第四步第四步 如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場和銷售

8、員自己的優(yōu)勢如有必要，強(qiáng)調(diào)賣場和銷售員自己的優(yōu)勢第五步第五步 核查顧客的接受度核查顧客的接受度第六步第六步 根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件根據(jù)情況向顧客推薦相關(guān)配件58掌掌法法1、您買品牌電腦，不就看重它的質(zhì)量和服務(wù)嗎！聯(lián)想電腦的服務(wù)是業(yè)界水平最高的，2003年8月，在由CCID主辦的2003年中國IT服務(wù)年會(huì)上，“聯(lián)想陽光服務(wù)”榮獲“中國IT支持與維護(hù)服務(wù)優(yōu)秀品牌”大獎(jiǎng)！并摘得第六次“中國IT用戶服務(wù)滿意度”調(diào)查7項(xiàng)桂冠 ！2、雖然現(xiàn)在電腦都三包了，但三包跟三包也是有差別的，在兌現(xiàn)服務(wù)承諾的質(zhì)量上差別很大，您在選的時(shí)候一定要注意，聯(lián)想光服務(wù)站點(diǎn)就有600多個(gè)，5000名通過認(rèn)證的專業(yè)工程師，可以

9、做到4小時(shí)電話響應(yīng)，全國50城市48小時(shí)快速修復(fù)，而且，聯(lián)想“某某”產(chǎn)品還送“幾”年免費(fèi)上門，最少也值“多少”多元呢 ！596061626364656667掌掌法法要訣要訣及時(shí)、努力及時(shí)、努力方案一：您今天是交全款還是交訂金？方案二：您看今天給您送貨成嗎？方案三：我給您開票好嗎？收銀臺(tái)在那邊，您只要付訂金就可以了！ 68掌掌法法要訣要訣讓顧客覺得爽讓顧客覺得爽方案一：您很有眼光，目前這款電腦剛上市方案一：您很有眼光，目前這款電腦剛上市就賣的特別火！就賣的特別火！ 方案二：非常感謝您的惠顧，走好！方案二：非常感謝您的惠顧，走好！ 6970店面銷售的幾個(gè)關(guān)鍵步驟店面銷售的幾個(gè)關(guān)鍵步驟店面銷售秘笈店面銷售秘笈降龍十八掌降龍十八掌 針對(duì)用戶的需求推介產(chǎn)品主功能賣點(diǎn)針對(duì)用戶的需求推介產(chǎn)品主功能賣點(diǎn)重要、新增