最新銷售異議處理及促成精選

1、2020年銷售異議處理及促成（精選）impossibility為什么客戶不滿意不愿做無(wú)法預(yù)測(cè)的投資 對(duì)公司不了解客戶經(jīng)理表達(dá)不到位對(duì)收益部滿意 我們認(rèn)為原因是：我們認(rèn)為原因是：對(duì)陌生事物本能的排斥專業(yè)知識(shí)不夠？4那該怎么做？1.2異議的種類客戶是有盲點(diǎn)的，他一旦把注意力集中在你產(chǎn)品的缺點(diǎn)反面，就會(huì)排斥對(duì)產(chǎn)品優(yōu)點(diǎn)的感知。他拒絕是正常的。經(jīng)常這樣想，心態(tài)心態(tài)就平和了。對(duì)待異議對(duì)待異議心態(tài)平和是關(guān)鍵心態(tài)平和是關(guān)鍵人人都是瞎子人人都是瞎子1心心 吃不了熱豆腐吃不了熱豆腐急急人人都是有盲點(diǎn)的。從這個(gè)意義上說(shuō)，人人都是瞎子人人都是瞎子關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)客戶關(guān)鍵是怎么引導(dǎo)客戶個(gè)個(gè)都是禽獸個(gè)個(gè)都是禽獸2獸性獸性與

2、生俱來(lái)與生俱來(lái)所有的購(gòu)買行為購(gòu)買行為都是為了趨樂趨樂避苦避苦人類作為一種動(dòng)物，自然追求快樂，逃避痛苦?？蛻舨毁I你的產(chǎn)品，是因?yàn)橘?gòu)買你的產(chǎn)品能帶來(lái)的快樂你沒說(shuō)夠，失去這個(gè)產(chǎn)品所造成的痛苦你又沒說(shuō)透。1.31.3異議處理的方法異議處理的方法-lscpa-lscpa“張?zhí)?，您也知道在銀行進(jìn)行理財(cái)，其實(shí)可以挑選的產(chǎn)品有限，如果不作其它考慮，您想萬(wàn)一失去了更好的投資項(xiàng)目的話，您會(huì)不會(huì)感到遺憾？您的收益會(huì)不會(huì)因此受到影響呢？”“陳先生，我很理解您對(duì)于更高收益產(chǎn)品的青睞，但如果有一天真的發(fā)生不可測(cè)的風(fēng)險(xiǎn)，造成了您的投資損失，您會(huì)不會(huì)因?yàn)楫?dāng)初沒有得到風(fēng)控更好的產(chǎn)品而郁悶?zāi)?？我想這對(duì)您和您的家庭而言是很重要的

3、！”間接否定法：間接否定法：“我的許多客戶本來(lái)也有這樣的顧慮，但后來(lái).”舉例法：舉例法：“我有個(gè)剛成交的客戶.”轉(zhuǎn)移法：轉(zhuǎn)移法：“和太太商量是應(yīng)該的，其實(shí)這個(gè)項(xiàng)目無(wú)論從風(fēng)控還是收益方面，我相信您的太太也會(huì)比較滿意，對(duì)于您的這個(gè)選擇，她一定會(huì)非常認(rèn)可的.”直接否定法：直接否定法：“那可能是誤傳吧，法律上對(duì).規(guī)定得很清楚”客戶主動(dòng)提出問題時(shí)：我需要去你們公司簽合同嗎？打款時(shí)如何辦手續(xù)？打款是不是很麻煩？如果我改變主意，不想投資了呢？如果以后有問題，我還是來(lái)找你嗎？到期時(shí)是去銀行還是去你們公司辦理？2.1 2.1 購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)購(gòu)買信號(hào)的出現(xiàn)溫馨提示溫馨提示 準(zhǔn)客戶不是每次發(fā)出購(gòu)買訊號(hào)后就一定簽單，一次失敗并不表示促成無(wú)望，要嘗試多次促成。具統(tǒng)計(jì)，一次銷售至少需要五次促成，前兩次大多是無(wú)意識(shí)的假拒絕。2.2.2 2 促成的技巧促成的技巧 推定承諾法（默認(rèn)法） 二擇一法 激將法 利益驅(qū)動(dòng)法 立刻行動(dòng)法2.2.3 3 促成的促成的結(jié)束動(dòng)作結(jié)束動(dòng)作給予客戶安心感祝賀客戶，并告知領(lǐng)取投資確認(rèn)書的時(shí)間和方式表明日后將電話做定期投資情況報(bào)告尋求