XX年度銷售工作年終總結(jié)范文精選

1、XX 年度銷售工作年終總結(jié)范文精選【篇一】時間依然遵循其亙古不變的規(guī)律延續(xù)著，又一個年頭成 為歷史，依然如過去的諸多年一樣， 已成為歷史的 20 xx20 xx 年， 同樣有著許多美好的回憶和諸多的感慨。 20 xx20 xx 年對于白酒界 來講是個多事之秋，雖然 1010 年的全球性金融危機的影響在 逐漸減弱，但整體經(jīng)濟的回暖尚需一段時間的過度。國家對 白酒消費稅的調(diào)整，也在業(yè)界引起了一段時間的騷動，緊接 著又是全國性的嚴打酒駕和地方性的禁酒令，對于白酒界來 說更是雪上加霜。在這樣坎坷的一年里，我們蹣跚著一路走來，其中的喜悅和憂傷、激情和無奈、困惑和感動，真的是 無限感慨一、負責(zé)區(qū)域的銷售業(yè)

2、績回顧與分析業(yè)績回顧 1 1、年度總現(xiàn)金回款 110110 萬，超額完成公 司規(guī)定的任務(wù) ;2;2 、成功開發(fā)了四個新客戶 ;3;3 、奠定了公司在 魯西南，以濟寧為中心的重點區(qū)域市場的運作的基礎(chǔ)工作 ; ;業(yè)績分析 1 1、雖然完成了公司規(guī)定的現(xiàn)金回款的任 務(wù)，但距我自己制定的 200200 萬的目標，相差甚遠。主要原因 有：a a、上半年的重點市場定位不明確不堅定，首先定位于 平邑，但由于 xxxxxx 市場的特殊性和后來經(jīng)銷商的重心轉(zhuǎn)移向 啤酒， 最終改變了我的初衷。 其次看好了 xxxx市場，雖然市 場環(huán)境很好，但經(jīng)銷商配合度太差，又放棄了。直至后來選 擇了金鄉(xiāng)“天元副食” ，已近年底

3、了 !b!b 、新客戶拓展速度太 慢，且客戶質(zhì)量差 ;c;c 、公司服務(wù)滯后，特別是發(fā)貨，這樣不 但影響了市場，同時也影響了經(jīng)銷商的銷售信心;2;2 、新客戶開放面，雖然落實了 4 4 個新客戶，但離我本 人制定的 6 6 個的目標還差兩個，且這 4 4 個客戶中有 3 3 個是小 客戶，銷量也很一般。這主要在于我本人主觀上造成的，為 了回款而不太注重客戶質(zhì)量。俗話說“選擇比努力重要” ， 經(jīng)銷商的“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送能力、 配合度、投入意識”等， 直接決定了市場運作的質(zhì)量。3 3、我公司在山東已運作了整整三年，這三年來的失誤 就在于沒有做到“重點抓、抓重點” ，所以吸取前幾年的經(jīng) 驗教訓(xùn)，今年

4、我個人也把尋找重點市場納入了我的常規(guī)工作 之中，最終于 xxxxxx 年 1111 月份決定以金鄉(xiāng)為核心運作 xxxx 市場， 通過兩個月的市場運作也摸索了一部分經(jīng)驗，為明年的運作 奠定了基礎(chǔ)。二、個人的成長和不足 在公司領(lǐng)導(dǎo)和各位同事關(guān)心 和支持下，20 xx20 xx 年我個人無論是在業(yè)務(wù)拓展、組織協(xié)調(diào)、管 理等各方面都有了很大的提升，同時也存在著許多不足之處。1 1、心態(tài)的自我調(diào)整能力增強了 ; ;2 2、學(xué)習(xí)能力、對市場的預(yù)見性和控制力能力增強了3 3、處理應(yīng)急問題、對他人的心理狀態(tài)的把握能力增強 了; ;4 4、對整體市場認識的高度有待提升 ;5;5 、團隊的管理經(jīng) 驗和整體區(qū)域市場

5、的運作能力有待提升。三、工作中的失誤和不足1 1、 xxxx 市場 雖然地方保護嚴重些，但我們通過關(guān)系的協(xié)調(diào)，再加上市場運作上低 調(diào)些，還是有一定市場的，況且通過一段時間的市場證明， 經(jīng)銷商開發(fā)的特曲還是非常迎合農(nóng)村市場消費的。在淡季來 臨前，由于我沒有能夠同經(jīng)銷商做好有效溝通，再加上服務(wù) 不到位，最終經(jīng)銷商把精力大都偏向到啤酒上了。更為失誤 的就是， 代理商又接了一款白酒 xxxx 老鄉(xiāng)，而且廠家支持 力度挺大的，對我們更是淡化了。2 2、 xxxx 市場雖然經(jīng)銷商的人品有問題，但市場環(huán)境確實很好的且十里酒巷一年多的酒店運作，在市場上也有一 定的積極因素， 后來又拓展了流通市場， 并且市場反

6、應(yīng)很好。 失誤之處在于沒有提前在費用上壓住經(jīng)銷商，以至后來管控 失衡，最終導(dǎo)致合作失敗，功虧一簣。關(guān)鍵在于我個人的手 腕不夠硬，對事情的預(yù)見性不足，反映不夠快。3 3、 xxxx 市場xxxx 的市場基礎(chǔ)還是很好的，只是經(jīng)銷商投入意識和公司管理太差，以致我們?nèi)顺纷吆螅袌鰢乐叵?滑。這個市場我的失誤有幾點：、沒有能夠引導(dǎo)經(jīng)銷商按照我們的思路自己運作市場，對廠家過于依賴、沒有在適當(dāng)?shù)臅r候?qū)ふ液线m的其他潛在優(yōu)質(zhì)客戶作補 充; ;4 4、整個 20 xx20 xx 年我走訪的新客戶中，有 1010 多個意向都 很強烈，且有大部分都來公司考察了。但最終落實很少，其 原因在于后期跟蹤不到位，自己信心也不

7、足，浪費了大好的 資源! !四、 20 xx20 xx 年以前的部分老市場的工作開展和問題處理 由于以前我們對市場的把握和費用的管控不力，導(dǎo)致 20 xx20 xx 年以前的市場都遺留有費用矛盾的問題。經(jīng)同公司領(lǐng)導(dǎo)協(xié)商， 以“和諧發(fā)展”為原則，采取“一地一策”的方針，針對不 同市場各個解決。1 1、XXXX :雖然公司有費用但必須再回款，以多發(fā)部分比 例的貨的形式解決的，雙方都能接受和理解 ; ;2 2、xxxxxx :自己做包裝和瓶子，公司的費用作為酒水款使 用，自行銷3 3、 xxxx :同滕州4 4、 xxxx :尚未解決通過以上方式對各市場問題逐一 解決，雖然前期有些阻力，后來也都接受

8、了且運行較平穩(wěn)， 徹底解決了以前那種對廠家過于依賴的心理。四、“辦事處加經(jīng)銷商”運作模式運作區(qū)域市場根據(jù)公司實際情況和近年來的市場狀況，我們一直都在摸索著一條運作市場的捷徑，真正體現(xiàn)“辦事處加經(jīng)銷商”運作的 功效，但必須符合以下條件：1 1、市場環(huán)境要好，即使不是太好但也不能太差，比如 地方保護過于嚴重、地方就太強等 ; ;2 2、經(jīng)銷商的質(zhì)量一定要好，比如“實力、網(wǎng)絡(luò)、配送、配合度”等 ; ; 辦事處運作的具體事宜：1 1、管理辦事處化，人員本土化 ;2;2 、產(chǎn)品大眾化，主要 定位為中檔消費人群 ;3;3 、運作渠道化、個性化，以流通渠道 為主，重點操作大客戶 ;4;4 、重點扶持一級商，

9、辦事處真正體 現(xiàn)到協(xié)銷的作用 ; ;五、對公司的幾點建議1 1、加強產(chǎn)品方面的硬件投入，產(chǎn)品的第一印象要給人一種“物有所值、物超所值”的 感覺; ;2 2、完善各種規(guī)章制度和薪酬體制，使之更能充分發(fā)揮 人員的主觀能動性 ; ;3 3、集中優(yōu)勢資源聚焦樣板市場 ; ;4 4、注重品牌形象的塑造。 總之 20 xx20 xx 年的功也好過也好， 都已成為歷史，迎接我們的將是嶄新的 20 xx20 xx 年，站在 20 xx20 xx 年的門檻上，我們看到的是希望、是豐收和碩果累累 ! !篇二】 在 XXXX 年當(dāng)中，堅決貫徹 xxxx 廠家的政策。學(xué)習(xí)、制定銷售各環(huán)節(jié)話術(shù)，公司產(chǎn)品的核心競爭優(yōu)勢，

10、和市場部共同 策劃宣傳公司的形象、品牌的形象，在各媒體廣告里如 ; ; 廣 播電臺、報刊雜志、等，使我們公司的知名度在太原市 場上漸漸被客戶所認識。部門全體員工累計發(fā)短信三萬余條， 團隊建設(shè)方面 ; ; 制定了詳細的銷售人員考核標準、銷售部運 行制度、工作流程、團隊文化等。這是我認為我們做的比較 好的方面，但在其他方面工作中我們做的還有很大的差距。從銷量上看，我們的工作做的是不好的，銷售業(yè)績的確 很不理想客觀上的一些因素雖然存在，在工作中其他的 一些做法也有很大的問題，目前發(fā)現(xiàn)銷售部有待解決有主要 問題有以下幾點： 1.1. 銷售人員工作的積極性不高， 缺乏主動性，懶散，也就是常說的要性不強。

11、2.2. 對客戶關(guān)系維護很差。銷售顧問最基本的客戶留資率、基盤客戶、回訪量太少。一個月的時間里，總共八個 銷售顧問一天拜訪的客戶量 2020 余個，手中的意向客戶平均 只有七八個。從數(shù)字上看銷售顧問的基盤客戶是非常少的， 每次搞活動邀約客戶、很不理想。導(dǎo)致有些活動無法進行。3.3. 溝通不夠深入。銷售人員在與客戶溝通的過程中，不能把我們公司產(chǎn)品的情況十分清晰的傳達給客戶，了解客 戶的真正想法和意圖 ; ; 對客戶提出的一些問題和要求不能做 出迅速的反應(yīng)和正確的處理。在和客戶溝通時不知道客戶對 我們的產(chǎn)品有幾分了解或接受到什么程度，在被拒絕之后沒 有二次追蹤是一個致命的失誤。4.4. 工作沒有一

12、個明確的目標和詳細的計劃。銷售人員沒有養(yǎng)成一個工作總結(jié)和計劃的習(xí)慣，銷售工作處于放任 自流的狀態(tài)，工作時間沒有合理的分配，工作局面混亂等各 種不良的后果。5.5. 銷售人員的素質(zhì)形象、業(yè)務(wù)知識不高。個別業(yè)務(wù)員的自身素質(zhì)低下、頑固不化惡習(xí)很多、工作責(zé)任心和工作 計劃性不強，業(yè)務(wù)能力和形象、素質(zhì)還有待提高。二. . 市場分析市場是良好的，形勢是嚴峻的。通過今年自主品牌汽車的銷量下滑，廠家一定會調(diào)整應(yīng)對的策略。 明年是大有作為的一年，我們一定要內(nèi)強素質(zhì)，外塑形象。 用鐵的紀律，打造鐵的團隊，打一場漂亮的伏擊戰(zhàn)。假如在 明年一年內(nèi)沒有把銷售做好，我們很可能會失去這個發(fā)展的 機會。在明年的工作計劃中下面的幾項工作作為主要的工作 來做：1)1) 建立一支熟悉業(yè)務(wù)， 高素質(zhì)高效率而相對穩(wěn)定的銷售 團隊。人才是企業(yè)最寶貴的資源，一切的銷售業(yè)績都起 源于有一個好的銷售人員，建立一支具有凝聚力，戰(zhàn)斗力、 高素質(zhì)的銷售團隊是企業(yè)的根本。只有通過高素質(zhì)高效率的 銷售人員不但能提高車的銷量，而且能把