美容院營銷經典訓導

1、美容院營銷經典訓導 職業(yè)宣言我是一名專業(yè)的美容師我熱愛我的工作，我擁有愛心，耐心和細心。我每天都在努力，以完善自己的專業(yè)知識。我是健康和美麗的使者，我的公司，我的工作，我的產品讓我充滿自信！我微笑著開始我每一天的工作！第一部分 美容師的基本素質 （一）心理素質-良好的個人品行（1）感恩的心）感恩的心 我們從一個對本行業(yè)一無所知的人，變成了一個出色的專業(yè)人才，從事一份高尚的職業(yè)，感謝上司和老師對我的栽培；感謝公司對我的信任，感謝他們給我的機會。 感謝顧客，因為他們我感謝顧客，因為他們我們才得以生存。我將竭們才得以生存。我將竭盡全力為他們服務。盡全力為他們服務。 感謝同事，因為他們給感謝同事，因為

2、他們給 予了我們幫助和關懷。予了我們幫助和關懷。 （2）責任心 責任心是一個人立足于社會的基本砝碼，無論大事小事，認真負責是一個人成功立業(yè)之本。 對家庭 的責任，對公司的責任，對朋友的責任，對客戶的責任。（3）毅力 性格脆弱，好面子，不謙虛的人是不能成為一個出色的美容師的。 當你在逆境和壓力下仍然對你的顧客，朋友，合作伙伴以誠相待。遇到挫折不是抱怨，也不是萎靡不振，而是有一種與對方溝通的強烈愿望，尋求解決問題的方法。 堅持2個原則： 1，勇往直前，永不放棄。 2，當你想放棄時，請參看第一項。 （5）激情 激情具有驚人的感染力，它可以把冰山融化。要實現成功的愿望，一定要用激情喚起別人的激情，獲取

3、別人的 認同。 （6）自信 （1）我們有條件 做到最好： 創(chuàng)造最好的品牌 提供最好的服務 接受最好的教育 （2）我們創(chuàng)造條件做到最好（7）耐心 耐心是一個成功者必備的條件，輕佻浮躁的人，是絕對做不了大事的。（二）行為素質大方得體的個人行為修養(yǎng) （A）外表 服飾穿戴整齊，配搭美觀，上班時一定要穿制服。 化妝適當的粉底和口紅，把缺陷遮蓋起來，給人留下美的感覺。 發(fā)型體現潮流與健康。 香氣驅除體外的異味，口氣等。（B）舉止 微笑能拉進人與人之間的關系。 眼神能增加人的魅力和感召能力。 身體語言增加別人的興趣，加深別人的印象。 握手是一種最禮貌，最恰當的身體接觸，可表達你的熱情 關懷 力量 堅定性。

4、好習慣主動關心和照顧別人，尤其是長輩和女性。 壞習慣目前大都有環(huán)保的意識，叼著香煙，叼著牙簽，吐痰會給人留下討厭的印象。（C）說話方式 *用標準的語言說話，能顯示你的文化修養(yǎng)。 *吐字清楚，使對方聽明白。 *主題突出，使人聽起來不厭煩，能在最短的時間里讓別人接受你的思想。 帶著感性，使別人動情，或有共鳴，或記憶深刻。 注：一個成功的營業(yè)代表，應該不停地交流，那怕無話可說時，贊美對方，或善意的微笑和眼神，都可以拉進你和別人的感情距離，并且立竿見影。（D）健康 *健康，精力充沛是成功的基本條件。 *任何人都喜歡跟健康的人打交道。 *健康的心理素質能影響別人。（三）文化素質豐富的知識和開闊的眼界，藝

5、術修養(yǎng) 1 美學知識 2 地理和風土人情 3 生活常識 4 與行業(yè)有關的化學 電學 數學 生理 以及醫(yī)學知識。 （四）技術素質嫻熟的技術和溝通能力 1 專業(yè)學科的了解和技能的熟練。 2對公司的了解和對公司全盤計劃的配合能力。 3 邊緣學科的了解和 應用。 4 溝通能力和人際關系。 5組織能力和管理能力 6 解決問題的能力和控制形勢的能力。（五）要克服的個性特征 只說不聽 只說不干過于爭論 驕傲浮躁 斤斤計較 不求上進 懶惰散漫 刁難苛刻第二部分 銷售技能訓練 掌握技能掌握技能 并并 不斷的運用不斷的運用 你你 離離 成功成功 就就 不不 遠遠 了了（一）你要“賣什么”？ 生顧客賣 禮貌 老顧客

6、賣 熱情 急顧客賣 時間 精顧客賣 耐心與專業(yè)知識 時髦顧客賣 時尚與驚奇 有錢顧客賣 檔次和品位 沒錢顧客賣 實用 舉棋不定的顧客賣隨眾心理（二）談話主題的選擇與技巧 銷售人員盡量了解顧客的心理，在此基礎上選擇較合適的談話主題。如：美容化裝 流行服飾 發(fā)型 文學藝術 教育 等 對所選擇的話題，你要掌握較豐富的知識及信息，要主動打開話題，少說多聽，不與顧客爭論，不 問別人隱私，不背后議論人，不要處處表現出優(yōu)越感或讓人感到有威脅。（三）成交技巧（范例） 1 以肯定而帶點恭維的語氣做開場白 不要問 “我能為你效勞嗎？” 或 “你要買一些東西嗎？” 這樣的開始，你以下的服務和銷售就很難進行了！ 范例

7、：“今天我想給你介紹一些美容護膚品，你的皮膚還不錯，必須好好的加以維持，我建議你。.2 以開放式代替封閉式詢問 你對 顧客越了解，就越能針對對顧客的需要銷售產品，成功率就高。為了 得到更多的有關顧客的資料，問問題你就 不能問是非題（既封閉式的問題，顧客只回答“是”或（不是）而應該 用問答題（既開放式的） 范例：“你現在用什么牌子的產品？使用情況怎么樣？你覺得效果好嗎 ？你多久做一次皮膚深層保養(yǎng)？通常到什么 地方做？你覺得滿意嗎？” 通過這些詢問你可以了解顧客的消費觀念，接下來你可以根據顧客的消費觀念，推薦產品。 如果顧客：“我現在用/牌子的不好”，你就要說我們的產品與 它有什么 不同；如顧客回

8、答“我用/ 的很好。”你就要說我們的產品和它有什么不同 的地方，有什么優(yōu)點超越了/！3肯定自己 態(tài)度誠懇，親切，友善，不要象一般推銷員一樣給顧客造成壓迫感，肯定自己，給一個專業(yè)的建議，讓顧客感覺到你是一位專家，具有權威性。注意顧客對你的信任程度全賴你對專業(yè)知識的掌握程度。（4）現場產品操作示范 要點：顧客是無辜又無知的，對于產品的成分，功能，療效，正確的使用方法，使用的注意事項，需要透過你的專業(yè)知識，現場做產品的展示及操作，并鼓勵顧客下購買的決定。 一些小實驗可增加顧客的參與度，讓顧客對該 產品產生興趣。（5）幫顧客作購買的決定 要點：做完實驗后，如果顧客在猶豫，你可幫顧客作購買的決定，如果顧

9、客不反對，也就成交。 如果顧客要求打折，就主動提供贈品，即可已婉轉的拒絕顧客的要求又可以不 失體面，并能顯示出 該產品的實際價值。（明碼標價，價不虛設）和你做事的誠懇態(tài)度。（6）配對促銷組合 當顧客決定購買某種產品時，鼓勵他們購買搭配產品 范例：假如她購買晚霜，不妨推薦她一起購買精華液為配套使用以增加療效，如她們買日霜就推薦她們再買晚霜作為配套使用。（7）建立一套詳細的顧客檔案 通常顧客 是不會記得哪天購買了什么樣的產品的，在每一次的成交過程中務必作好記錄（產品名稱，購買日期，同時推薦但沒有成交的產品），以便顧客下次來時便于推銷。（8）即便交易不成，也向顧客表示感謝 如果顧客明顯有不再購買的表

10、示，務必注意：停止推銷，以免造成顧客的反感。 即便交易不成也要感謝顧客對產品的興趣并為她下一次的到來做鋪墊， 生意不成人情在。（9）邀請顧客再次光臨 邀請顧客 再次光臨是銷售的重要步驟，如果邀請得當，他們一定 還會再來的。 范例：下周我們有一個關于女性的 生理健康和美容的簡直講座，到時帶你的朋友一起來參加吧，我們還有現場抽獎，來學一點保養(yǎng)自己的知識順便試一試自己的運氣！第三部分成交過程疑難解答1 沒帶錢 解答：沒關系。我今天接待了好幾位客人，你是吸收最好的一位啦！如果您想保持長期效果，我建議您先付定金，我可以幫您保持優(yōu)惠。2 效果不錯，但我想觀察兩天 解答：效果好是因為我們產品好，技術好，但是

11、您現在的效果只能保持兩三天，就象我們洗澡一樣，沖完涼的好感覺只能保持半天。所以既然您覺得效果還不錯，我建議您帶兩瓶回家用，一長期保持這種效果。3我考慮一 下 解答：效果和質量都很明顯，就沒什么考慮的了。我想您是在考慮價錢吧首先，我們的產品可以送療程服務，很劃算的。第二，象您這樣經常買漂亮衣服，不就是為了漂亮嘛？如果臉蛋有缺陷，再漂亮的衣服也顯不出效果啊。第三，我想您也經常到商店買化妝品，不見得比這里便宜。在這里服務和產品一舉兩得，您還猶豫什么呢？4 我在別的地方包卡了 解答：詢 問包卡狀況，找差別，找我們的賣點。另外說明我們產品的優(yōu)點。切記：攻擊別人的品牌，因為在別人那里包卡說明客人對她有一定的信任，如果攻擊別人，只會給別人江湖賣藥的感覺，失去信心。5 家里有產品了 解答：詢問有幾種牌子？都是些什么？很多女性都會買很多化妝品，但是就是不能達到預期效果，為什么？因為她們不懂產品知識，沒有一套系統的產品，這里試試，那里試試，把自己的臉蛋別人作試驗，花了不少冤枉錢。我們是一個專業(yè)的美容連鎖機構，會有專家為您設計專業(yè)產品搭配，還會教你家居護理，您可以放心