國(guó)際商務(wù)論玫琳凱國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)

1、華南理工大學(xué)廣州汽車(chē)學(xué)院經(jīng)貿(mào)與管理工程系國(guó)際商務(wù)概論結(jié)課論文論文題目淺談玫琳凱國(guó)際營(yíng)銷(xiāo)分銷(xiāo)渠道作者姓名學(xué)科專(zhuān)業(yè)07市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)任課教師老師提交日期2008.12.24目錄前言2關(guān)鍵詞：玫琳凱 化妝品 分銷(xiāo)渠道 直銷(xiāo)3正文：3一、化妝品行業(yè)分析31.化妝品行業(yè)減速增長(zhǎng)32.2009年化妝品行業(yè)指數(shù)走勢(shì)33.化妝品各類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)注度44.各品牌化妝品的關(guān)注排行榜55.各品牌直銷(xiāo)化妝品關(guān)注排行榜5二、玫琳凱概況61.玫琳凱公司背景62.玫琳凱中國(guó)分公司概況63.玫琳凱在中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)74.玫琳凱產(chǎn)品介紹85.2003-2008年玫琳凱年銷(xiāo)售收入圖9三、銷(xiāo)售渠道分析91.傳統(tǒng)直銷(xiāo)102.玫琳凱非傳統(tǒng)直銷(xiāo)10

2、3.玫琳凱合作伙伴關(guān)系優(yōu)化13四、玫琳凱的激勵(lì)制度14五、啟示16參考文獻(xiàn)：16前言玫琳凱，一家充滿愛(ài)的公司，豐富全球各地女性人生。玫琳凱公司由玫琳凱·艾施女士創(chuàng)辦于1963年，總部設(shè)置在美國(guó)德克薩斯州，業(yè)務(wù)遍布全球35個(gè)國(guó)家，在世界上擁有超過(guò)200萬(wàn)名美容顧問(wèn)和1000余萬(wàn)名忠實(shí)的顧客，年銷(xiāo)售量超過(guò)了45億美元的大型化妝品跨國(guó)企業(yè)集團(tuán)。玫琳凱的銷(xiāo)售渠道，正是大家所熟知的直銷(xiāo)。在對(duì)玫琳凱的分銷(xiāo)渠道進(jìn)行分析之前，我們先來(lái)了解一個(gè)概念直銷(xiāo)：通過(guò)銷(xiāo)售人員或業(yè)務(wù)代表采用面對(duì)面的方式，直接將產(chǎn)品及服務(wù)銷(xiāo)售給消費(fèi)者，銷(xiāo)售地點(diǎn)通常是在消費(fèi)者或他人家中、工作場(chǎng)所，或其他有別于永久性零售商店的地點(diǎn)。直

3、銷(xiāo)通常由獨(dú)立的直接銷(xiāo)售人員進(jìn)行說(shuō)明或示范;這些銷(xiāo)售人員通常被稱為直銷(xiāo)人員 (directsellers)。狹義直銷(xiāo)包括單層次直(uni-level marketing)及多層次直銷(xiāo)。當(dāng)然，玫琳凱選擇直銷(xiāo)渠道，其本身的背景條件也起到一定的影響作用。玫琳凱從就業(yè)的過(guò)程中，體會(huì)到銷(xiāo)售人員的重要性，也明白，如果銷(xiāo)售人員的積極性受挫，要想把市場(chǎng)做大是不可能的。對(duì)于初創(chuàng)業(yè)的玫琳凱，考慮到資金、成本以及市場(chǎng)占有率等因素，她正確地選擇了直銷(xiāo)這一銷(xiāo)售渠道。在化妝品行業(yè)中，玫琳凱在渠道方面取得了重要突破玫琳凱實(shí)施的“店鋪并雇用推銷(xiāo)員”的直銷(xiāo)模式使渠道更加扁平化，突破了傳統(tǒng)代理模式。然而，正是玫琳凱的這種非傳統(tǒng)的直

4、銷(xiāo)模式引起了不少爭(zhēng)議，特別是在中國(guó)，玫琳凱的直銷(xiāo)，從另一個(gè)方面看，跟所謂的“老鼠會(huì)”（即傳銷(xiāo)）有著不可推脫的連帶關(guān)系，“老鼠會(huì)”，也就是打著幌子騙人，不同的是，玫琳凱的傳銷(xiāo)在中國(guó)以直銷(xiāo)的方式呈現(xiàn)于市場(chǎng)，是以銷(xiāo)售化妝品為企業(yè)營(yíng)運(yùn)基礎(chǔ)，被賦予了合法化的理由。關(guān)鍵詞：玫琳凱 化妝品 國(guó)際 分銷(xiāo)渠道 直銷(xiāo) 正文：一、化妝品行業(yè)分析1.化妝品行業(yè)減速增長(zhǎng)  根據(jù)國(guó)家統(tǒng)計(jì)局?jǐn)?shù)字，2008年全年社會(huì)消費(fèi)品零售總額108488億元，同比上年增長(zhǎng)21.6%，是近年來(lái)增速最高水平，其中化妝品類(lèi)增長(zhǎng)22.1%。2009年一季度全國(guó)社會(huì)消費(fèi)品零售總額同比增長(zhǎng)15.0%，其中化妝品類(lèi)增長(zhǎng)14.8%。 

5、; 數(shù)據(jù)顯示出，化妝品行業(yè)保持著與社會(huì)消費(fèi)品同步的發(fā)展態(tài)勢(shì)，但在全球金融風(fēng)暴的影響下，其增長(zhǎng)速度有所放慢。  與其它一些行業(yè)相比，由于化妝產(chǎn)品的需求屬于日?？焖傧M(fèi)品行業(yè)，其不僅具有一定剛性消費(fèi)的特點(diǎn)，而且所占家庭消費(fèi)比重有限，因此所受經(jīng)濟(jì)減速實(shí)質(zhì)性的影響不大。另一方面，中國(guó)的化妝品生產(chǎn)企業(yè)多以國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)售為主，出口外銷(xiāo)型企業(yè)所占比重較小，因此近年來(lái)出口形勢(shì)的惡化，并不影響整個(gè)化妝品產(chǎn)業(yè)的總體趨勢(shì)。 以中國(guó)為例，在國(guó)內(nèi)市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的細(xì)分中，城市消費(fèi)品零售額所占比重一路上升，其占有率從2000年的62.8%升至2008年的68.3%。相比之下，縣及縣級(jí)以下地區(qū)所占比重則一路下

6、滑至31.7%。然而，2009年一季度的數(shù)據(jù)情況則有所變化，縣及縣以下零售額增長(zhǎng)速度超過(guò)城市。其中，縣及縣以下零售額增長(zhǎng)17.0%，城市消費(fèi)品零售額同比增長(zhǎng)14.1%。  城市化是中國(guó)經(jīng)濟(jì)發(fā)展的一個(gè)重要趨勢(shì)，特別是隨著經(jīng)濟(jì)的飛躍發(fā)展，城市的面積和人口也呈現(xiàn)快速膨脹的態(tài)勢(shì)。隨著城市的日漸擴(kuò)大，以及所占經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)比重的日漸提升，再加上零售業(yè)態(tài)的更加細(xì)化與成熟，城市已成為化妝品企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的主要焦點(diǎn)。2.2009年化妝品行業(yè)指數(shù)走勢(shì)根據(jù)百度數(shù)據(jù)中心統(tǒng)計(jì)，2009年上半年社會(huì)消費(fèi)品零售總額58711億元，分商品類(lèi)別看，化妝品類(lèi)增長(zhǎng)17.2%。同時(shí)，百度搜索指數(shù)發(fā)現(xiàn)，2009年上半年化妝品行業(yè)指數(shù)走

7、勢(shì)出現(xiàn)上升，2009上半年搜索指數(shù)明顯高于2008年搜索指數(shù)，搜索指數(shù)提升10.7%。 3.化妝品各類(lèi)產(chǎn)品的關(guān)注度護(hù)膚品關(guān)注度出現(xiàn)下降，彩妝品關(guān)注度提升近5個(gè)百分點(diǎn) 。整體而言，2009年上半年年網(wǎng)民對(duì)護(hù)膚品的關(guān)注度仍遠(yuǎn)高于其它品類(lèi)，整體關(guān)注度占比68.91%；而彩妝品關(guān)注度在2009上半年提升近5個(gè)百分點(diǎn)，關(guān)注度達(dá)到21.71%。 4.各品牌化妝品的關(guān)注排行榜由上圖表可以看出，除了巴黎歐萊雅，玫琳凱化妝品品牌關(guān)注度遠(yuǎn)遠(yuǎn)超越了其他品牌化妝產(chǎn)品。5.各品牌直銷(xiāo)化妝品關(guān)注排行榜2009年上半年直銷(xiāo)化妝品方面， 玫琳凱關(guān)注度最高，關(guān)注度占比高達(dá)37.30%；雅芳落后7個(gè)百分點(diǎn)，以關(guān)注度30.02%排

8、名第二；雅姿則排名第三，關(guān)注度10.86%。二、玫琳凱概況1.玫琳凱公司背景玫琳凱艾施于1963年9月13日在美國(guó)德克薩斯州達(dá)拉斯市成立玫琳凱化妝品公司。目前，業(yè)務(wù)遍及全球46個(gè)國(guó)家和地區(qū)，擁有160多萬(wàn)名美容顧問(wèn)，年銷(xiāo)售40億美金。玫琳凱被評(píng)為全美500強(qiáng)企業(yè)之一，全美100家最值得員工工作的公司、十家女性最受提拔的公司之一，同時(shí)也是美國(guó)連續(xù)十年面部保養(yǎng)品和彩妝品銷(xiāo)量第一的品牌。公司每年對(duì)產(chǎn)品研發(fā)的投資都超過(guò)5000萬(wàn)美元，并在美國(guó)和中國(guó)等國(guó)家和地區(qū)擁有自己專(zhuān)業(yè)化的工廠和產(chǎn)品研發(fā)實(shí)驗(yàn)室。玫琳凱的產(chǎn)品都采用最先進(jìn)的科技調(diào)制而成，確保產(chǎn)品的品質(zhì)及顧客的滿意度是公司的首要目標(biāo)。從包裝材質(zhì)的嚴(yán)密檢驗(yàn)

9、，微生物科技的樣品抽檢、人員及電腦系統(tǒng)同步檢控生產(chǎn)線，層層措施確保為不同年齡、不同膚質(zhì)、不同需求的用戶提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品。美容顧問(wèn)不僅給予顧客皮膚和彩妝方面的指導(dǎo)，更有機(jī)會(huì)與她的顧客建立友誼。顧客將真正體會(huì)到專(zhuān)業(yè)美容顧問(wèn)細(xì)心、周到、完美的服務(wù)。目前玫琳凱在全球擁有逾千萬(wàn)忠實(shí)顧客。玫琳凱的服務(wù)：將一個(gè)普普通通的女人造就成為美麗，高雅，自信，自立，自強(qiáng)的完美女性，是玫琳凱的獨(dú)特藝術(shù)。2.玫琳凱中國(guó)分公司概況玫琳凱（中國(guó)）化妝品公司是玫琳凱公司（marykayinc.）在中國(guó)的全資子公司。1994年，玫琳凱公司投資2000萬(wàn)美元在中國(guó)杭州建立了美國(guó)本土以外的第一家工廠。1995年，玫琳凱（中國(guó)）化妝品有

10、限公司在上海正式開(kāi)業(yè)。經(jīng)過(guò)10余年的發(fā)展，玫琳凱（中國(guó)）的分支機(jī)構(gòu)如今遍布全國(guó)55座城市。2006年，玫琳凱再次斥資2億元，在杭州興建了一座占地7.2萬(wàn)平方米、高科技、環(huán)保型的亞太生產(chǎn)中心，該中心擁有18條生產(chǎn)線，年產(chǎn)量可達(dá)1.8億件。玫琳凱自進(jìn)入中國(guó)以來(lái)，一直秉承玫琳凱全球“豐富女性人生”的使命，倡導(dǎo)“你希望別人怎樣待你，你也要怎樣待別人”的“黃金法則”、“信念第一，家庭第二，事業(yè)第三”的“生活優(yōu)先次序”、無(wú)條件付出的“樂(lè)施精神”以及“讓別人感覺(jué)自己很重要”的理念，并始終信守如下四個(gè)不變的承諾：玫琳凱（中國(guó)）對(duì)創(chuàng)始人玫琳凱女士承諾，將繼續(xù)傳承、實(shí)現(xiàn)她所留下的“豐富女性人生”的使命，保持良好的

11、經(jīng)營(yíng)和穩(wěn)定的盈利，使公司不斷成長(zhǎng)和壯大。玫琳凱（中國(guó)）已連續(xù)4年榮登中國(guó)“化妝品制造行業(yè)效益十佳企業(yè)”榜首。玫琳凱（中國(guó)）對(duì)消費(fèi)者承諾，提供滿足他們需求的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，以及“黃金法則式的傳奇服務(wù)”。早在1998年，玫琳凱便通過(guò)了iso9002：1994質(zhì)量保證體系認(rèn)證，玫琳凱所有的產(chǎn)品均經(jīng)過(guò)嚴(yán)格測(cè)試，不但符合國(guó)際標(biāo)準(zhǔn)，而且符合玫琳凱全球標(biāo)準(zhǔn)。2006年，玫琳凱產(chǎn)品榮獲“產(chǎn)品質(zhì)量國(guó)家免檢”證書(shū)。與此同時(shí)，玫琳凱有效運(yùn)用第三方的銀行網(wǎng)絡(luò)、客戶服務(wù)、倉(cāng)儲(chǔ)物流，以及先進(jìn)的信息管理系統(tǒng)，營(yíng)運(yùn)體系實(shí)現(xiàn)了集中化、簡(jiǎn)單化、專(zhuān)業(yè)化和高效率，因而能夠時(shí)時(shí)、處處為消費(fèi)者提供能不斷超出其想象、滿足其需求的“黃金法則式的傳

12、奇服務(wù)”。玫琳凱（中國(guó)）對(duì)銷(xiāo)售隊(duì)伍和員工承諾，全方位地發(fā)展他們多面的美麗，使他們成為“美麗多面體”，獲得更豐富、更精彩的人生。在玫琳凱，“p”和“l(fā)”不僅代表“利潤(rùn)（profit）”和“虧損（loss）”，更代表“人（people）”和“愛(ài)（love）”。在過(guò)去6年中，玫琳凱已連續(xù)3次被華信惠悅咨詢公司和財(cái)富中文版雜志評(píng)為“卓越雇主”，也是中國(guó)唯一一家連續(xù)3次獲此殊榮的企業(yè)。3.玫琳凱在中國(guó)的銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)4.玫琳凱產(chǎn)品介紹玫琳凱系列化妝以及護(hù)膚產(chǎn)品大概可以分為以下種類(lèi)，而其中，又以護(hù)膚和彩妝為重點(diǎn)。護(hù)膚產(chǎn)品特別萃取多種植物精華，為渴望肌膚健康、平衡、美麗的你量身而定制適合你膚質(zhì)的產(chǎn)品，同時(shí)專(zhuān)業(yè)的五

13、步護(hù)膚計(jì)劃（清潔、調(diào)理、爽膚、滋潤(rùn)、保護(hù)）令你的肌膚呵護(hù)備至，時(shí)刻保持健康狀態(tài)。其中，抗痘系列是玫琳凱2009年3月剛剛推出的新產(chǎn)品，也是其近期營(yíng)銷(xiāo)的重點(diǎn)。彩妝產(chǎn)品玫彩系列，輕盈的質(zhì)地與細(xì)致的色澤精美融合，帶來(lái)流行與時(shí)尚的絢麗色彩。流光溢彩的唇部系列，流轉(zhuǎn)生輝的眼部系列，流粉郁嫩的臉部系列。一個(gè)現(xiàn)代、時(shí)尚、亮麗、誘人的你，即可展現(xiàn)。任何場(chǎng)合，演繹出色妝容。護(hù)體產(chǎn)品女人的魅力豈止妖媚的容顏，更流露于每一寸身體細(xì)節(jié)，懂得照顧容顏的你， 又怎能讓你的身體成為美麗的遺憾？玫琳凱護(hù)體系列，全方位呵護(hù)你的玉體。香氛產(chǎn)品你渴望已久，并且追求一生的香氛，帶出屬于你的獨(dú)特氣質(zhì)?；騼?yōu)雅高貴，或清新明媚，在空氣中緩

14、緩流動(dòng)，彌漫著，包裹著，令人迷醉，縈繞心底。一旦擁有，愛(ài)不釋手。5.2003-2008年玫琳凱年銷(xiāo)售收入圖從玫琳凱在中國(guó)銷(xiāo)售收入直方圖中可以看出，其產(chǎn)品在中國(guó)的銷(xiāo)售收入逐年增長(zhǎng)，特別是2007年到2008年，增幅達(dá)到13億人民幣。三、銷(xiāo)售渠道分析在化妝品行業(yè)中，玫琳凱在渠道方面取得了重要突破玫琳凱實(shí)施的“店鋪并雇用推銷(xiāo)員”的直銷(xiāo)模式使渠道更加扁平化，突破了傳統(tǒng)代理模式。所謂突破，是由于玫琳凱直銷(xiāo)與傳統(tǒng)的直銷(xiāo)具有明顯的區(qū)別：在傳統(tǒng)的直銷(xiāo)中，產(chǎn)品由銷(xiāo)售人員挨家挨戶地推銷(xiāo)，并通過(guò)銷(xiāo)售員“走門(mén)串戶”向遠(yuǎn)離市場(chǎng)的人們推銷(xiāo)，促發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力，從而擴(kuò)大市場(chǎng)。而對(duì)于玫琳凱的直銷(xiāo)，它的銷(xiāo)售人員被稱為玫琳凱美容

15、顧問(wèn)，美容顧問(wèn)可以向廠商以零售價(jià)50%的價(jià)格提貨，通過(guò)獲得產(chǎn)品的差價(jià)獲取利潤(rùn)。此外，美容顧問(wèn)具有舉辦美容培訓(xùn)，對(duì)顧客進(jìn)行皮膚分析，介紹玫琳凱產(chǎn)品，提供產(chǎn)品，以及免費(fèi)送貨等工作職責(zé)，并可以通過(guò)租借培訓(xùn)場(chǎng)地以及舉辦培訓(xùn)等獲得相應(yīng)的回扣和報(bào)酬。1.傳統(tǒng)直銷(xiāo)傳統(tǒng)直銷(xiāo)中，營(yíng)銷(xiāo)人員通過(guò)面對(duì)面的說(shuō)明方式把商品和服務(wù)直接推廣或銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者后而計(jì)提報(bào)酬或者教授和培訓(xùn)其直接推薦或間接推薦的營(yíng)銷(xiāo)人員，并通過(guò)其直接推薦或間接推薦的營(yíng)銷(xiāo)人員把商品和服務(wù)直接銷(xiāo)售給最終消費(fèi)者后，從他（她）的報(bào)酬中按事先的約定抽取相應(yīng)比例而計(jì)提腦力等綜合勞動(dòng)付出報(bào)酬的一種產(chǎn)品或商品的分銷(xiāo)模式。2.玫琳凱非傳統(tǒng)直銷(xiāo)玫琳凱的非傳統(tǒng)直銷(xiāo)，與傳

16、統(tǒng)直銷(xiāo)相比，其區(qū)別可以用一下圖表表示： 玫琳凱非傳統(tǒng)直銷(xiāo)銷(xiāo)售員挨家挨戶推銷(xiāo)美容顧問(wèn)小組展示銷(xiāo)售傳統(tǒng)直銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)銷(xiāo)售模式創(chuàng)新在玫琳凱中，其銷(xiāo)售人員被稱為美容顧問(wèn)，傳統(tǒng)直銷(xiāo)由銷(xiāo)售員挨家挨戶推銷(xiāo)在玫琳凱中以美容顧問(wèn)的小組展示銷(xiāo)售形式出現(xiàn)。另外，在玫琳凱的銷(xiāo)售渠道中，網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)成了一個(gè)創(chuàng)新的銷(xiāo)售模式。正是玫琳凱的非傳統(tǒng)直銷(xiāo)，成就了它非傳統(tǒng)的分銷(xiāo)渠道，從整個(gè)分銷(xiāo)渠道來(lái)看，其渠道成員主要有：美容顧問(wèn)、獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商、高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商、首席經(jīng)銷(xiāo)商。在每一個(gè)渠道成員中，他們都可以培養(yǎng)自己的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍，并可以通過(guò)隊(duì)伍的壯大獲得一定的報(bào)酬。玫琳凱的直銷(xiāo)路線因此而形成了一下倒金字塔的形狀：獨(dú)立美容顧問(wèn)名譽(yù)首席經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商高級(jí)

17、經(jīng)銷(xiāo)商首席經(jīng)銷(xiāo)商1) 美容顧問(wèn)玫琳凱的分銷(xiāo)渠道，首先是從美容顧問(wèn)開(kāi)始，要成為玫琳凱的美容顧問(wèn)，有以下三個(gè)渠道：玫琳凱公司向社會(huì)公開(kāi)招聘、購(gòu)買(mǎi)玫琳凱產(chǎn)品的顧客向玫琳凱提出申請(qǐng)、由美容顧問(wèn)介紹，接著，向企業(yè)提交書(shū)面申請(qǐng)，再通過(guò)面試，面試合格的將于企業(yè)簽訂銷(xiāo)售員協(xié)議。玫琳凱美容顧問(wèn)具有以下職責(zé)：l 小型美容課l 顧客皮膚分析l 推薦產(chǎn)品l 提供產(chǎn)品l 免費(fèi)送貨當(dāng)美容顧問(wèn)任職時(shí)間超過(guò)9個(gè)月之后，就可以根據(jù)其業(yè)績(jī)通過(guò)玫琳凱公司的資格認(rèn)證，認(rèn)證合格的將向下一級(jí)的中間銷(xiāo)售商晉級(jí)，并獲得相應(yīng)的獎(jiǎng)勵(lì)。2) 玫琳凱的多層次直銷(xiāo)：從銷(xiāo)售渠道的長(zhǎng)度和廣度來(lái)看，玫琳凱的銷(xiāo)售模式屬于多層次直銷(xiāo)，從其產(chǎn)品的流通渠道來(lái)看，主

18、要分為零級(jí)、一級(jí)、二級(jí)、三級(jí)、四級(jí)五種。用圖表示如下：美容顧問(wèn)生產(chǎn)者消費(fèi)者直銷(xiāo)一層渠道二層渠道三層渠道四層渠道獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商/美容顧問(wèn) 高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商 獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商首席經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商美容顧問(wèn)美容顧問(wèn)玫琳凱的多層次直銷(xiāo)，使得產(chǎn)品從生產(chǎn)商到消費(fèi)者的過(guò)程中，與中間商的接觸面更廣，從而使其銷(xiāo)售渠道成扁平狀：生產(chǎn)者消費(fèi)者 高級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商首席經(jīng)銷(xiāo)商獨(dú)立經(jīng)銷(xiāo)商美容顧問(wèn)扁平化的銷(xiāo)售渠道更有利于生產(chǎn)者與中間商的信息交流，及時(shí)了解信息，促進(jìn)生產(chǎn)與銷(xiāo)售。3) 玫琳凱銷(xiāo)售模式的創(chuàng)新為了適應(yīng)市場(chǎng)環(huán)境，玫琳凱看到了電子商務(wù)的優(yōu)勢(shì)，選擇微軟作為平臺(tái)，開(kāi)了化妝品行業(yè)網(wǎng)絡(luò)銷(xiāo)售的先河。并通過(guò)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展高科技戰(zhàn)略，通過(guò)

19、在線服務(wù)站點(diǎn)保持個(gè)性化服務(wù)優(yōu)勢(shì)，簡(jiǎn)化訂貨過(guò)程，更有利于品牌傳播。電子商務(wù)的應(yīng)運(yùn)而生，對(duì)玫琳凱的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)產(chǎn)生重大的影響。 在玫琳凱的網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)過(guò)程中，具有以下四大功能：l 專(zhuān)業(yè)美容指導(dǎo)過(guò)程l 設(shè)置模擬彩妝功能l 網(wǎng)上顧客皮膚分析l 顧客個(gè)人美容服務(wù)和指導(dǎo)2003年6月，玫琳凱（中國(guó)）公司也開(kāi)設(shè)了國(guó)內(nèi)首家由化妝品公司開(kāi)設(shè)的以美容指導(dǎo)與服務(wù)為主題的專(zhuān)業(yè)網(wǎng)站。 玫琳凱網(wǎng)絡(luò)直銷(xiāo)取得的成就，我們可以通過(guò)其業(yè)績(jī)來(lái)衡量，在2002年3月，玫琳凱通過(guò)因特網(wǎng)產(chǎn)生的交易大約28萬(wàn)筆，平均每筆40-60件系列產(chǎn)品。3.玫琳凱合作伙伴關(guān)系優(yōu)化玫琳凱在整個(gè)銷(xiāo)售渠道中，都是將各環(huán)節(jié)特別是銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的相關(guān)人員以合作伙伴的關(guān)系對(duì)待

20、。也正是玫琳凱的這種管理方式，成就了它超人的影響力。玫琳凱的合作伙伴關(guān)系優(yōu)化主要表現(xiàn)在三個(gè)方面：美容顧問(wèn)、第三方生產(chǎn)和第三方物流。l 美容顧問(wèn)玫琳凱的銷(xiāo)售模式是人性化的，是屬于一種情感營(yíng)銷(xiāo)。玫琳凱下設(shè)許多美容顧問(wèn)，而美容顧問(wèn)將對(duì)每個(gè)消費(fèi)者的不同為其提供個(gè)性化的服務(wù)和提示，給予最貼心的服務(wù)。在玫琳凱中，有一個(gè)著名的公式“產(chǎn)品-銷(xiāo)售=廢物”，從這個(gè)公式中可以看出玫琳凱第美容顧問(wèn)的重視程度，其將美容顧問(wèn)在企業(yè)中的地位大大提升，這不僅僅是從態(tài)度上給予肯定，玫琳凱還在每年設(shè)立的年度聚會(huì)，將美容顧問(wèn)聚集起來(lái)，給美容顧問(wèn)一個(gè)交流的平臺(tái)，并為獲得榮耀的美容顧問(wèn)頒發(fā)獎(jiǎng)品。l 第三方生產(chǎn)玫琳凱除了生產(chǎn)玫琳凱的相關(guān)

21、產(chǎn)品之外，還為別的企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品，利用自己的生產(chǎn)線為別的企業(yè)進(jìn)行貼牌生產(chǎn)?？紤]到一個(gè)成本和效率的問(wèn)題，其他品牌化妝品公司可以考慮與玫琳凱公司合作，由玫琳凱為它們提供就近的生產(chǎn)服務(wù)，降低生產(chǎn)成本，從而達(dá)到“雙贏”。對(duì)玫琳凱公司來(lái)說(shuō)，為第三方提供生產(chǎn)，也可以幫助公司消化富余出來(lái)的生產(chǎn)能力。另外，雖然這些公司生產(chǎn)的都是化妝品，但其品牌和銷(xiāo)售渠道是不同的，所以不會(huì)有品牌沖突。也就是說(shuō)，玫琳凱準(zhǔn)備以其管理、技術(shù)、資金、成本優(yōu)勢(shì)與本土的工廠一較高下，為其他跨國(guó)公司做oem （貼牌）生產(chǎn)。 其次，玫琳凱公司將整合資源以適應(yīng)市場(chǎng)需要。應(yīng)對(duì)全球貿(mào)易帶來(lái)的挑戰(zhàn)，玫琳凱公司另一個(gè)積極的解決方案就是使自己成為一個(gè)資源整

22、合者。它的理念就是要充分發(fā)揮各地優(yōu)勢(shì)，使針對(duì)性會(huì)變得更強(qiáng)。也可以說(shuō)就是把最好的投入放在最有優(yōu)勢(shì)的管理環(huán)節(jié)或產(chǎn)品系列上。這樣，玫琳凱分公司就成為一個(gè)資源整合中心，不僅為別人進(jìn)行貼牌生產(chǎn)，而且將采用貼牌方式生產(chǎn)自己的產(chǎn)品。l 第三方物流玫琳凱分銷(xiāo)渠道的成功，很大程度上取決于它的另一個(gè)合作伙伴，即它所選擇的第三方物流公司。玫琳凱通過(guò)與第三方物流公司（如曼哈頓聯(lián)合公司的物流解決系統(tǒng)等）合作，更加合理地調(diào)配了發(fā)貨點(diǎn)，提高了發(fā)貨速度，也提高了信息的傳播，增加了公司的運(yùn)行效率，節(jié)約了成本 。2002年9月，玫琳凱公司和其麾下的八個(gè)美國(guó)基地采用曼哈頓聯(lián)合公司的物流解決系統(tǒng)，同時(shí)計(jì)劃采用該公司的優(yōu)化套裝和聯(lián)合套

23、裝。曼哈頓聯(lián)合公司是全球最大的提供大型供給系統(tǒng)解決方案的公司，玫琳凱公司采用的就是曼哈頓聯(lián)合公司的pkms（物流解決系統(tǒng)）。該系統(tǒng)能夠幫助玫琳凱降低訂單循環(huán)時(shí)間，提高生產(chǎn)力。玫琳凱還計(jì)劃采用曼哈頓聯(lián)合公司的最大化套裝，它包括商業(yè)情報(bào)（講數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)化為信息再轉(zhuǎn)化為行動(dòng)）、機(jī)構(gòu)最優(yōu)化、勞動(dòng)力最優(yōu)化和事件處理（scem下的引擎）。另外，還有聯(lián)合套裝，讓物流系統(tǒng)能實(shí)時(shí)監(jiān)控，統(tǒng)一協(xié)調(diào)。pkms有兩個(gè)讓玫琳凱很滿意的特點(diǎn)：波形采集和高級(jí)報(bào)告。通過(guò)波形采集，可以快速地按照地理位置等標(biāo)準(zhǔn)收集、分組訂單。這個(gè)系統(tǒng)的報(bào)告非常詳細(xì)，可以按照信息來(lái)源和每個(gè)客戶的姓名搜索、分類(lèi)信息。玫琳凱公司在美國(guó)的八個(gè)物流公司和工廠現(xiàn)在

24、有轉(zhuǎn)售和直銷(xiāo)兩條途徑。在每個(gè)機(jī)構(gòu)，pkms將自我協(xié)調(diào)，適合該機(jī)構(gòu)的要求和其自動(dòng)化程度。這些機(jī)構(gòu)將運(yùn)用pkms，補(bǔ)充自動(dòng)儲(chǔ)存和修復(fù)系統(tǒng)（asrs）。在美國(guó)的機(jī)構(gòu)應(yīng)用pkms，使得玫琳凱公司獲益于標(biāo)準(zhǔn)的管理程序，提高了工作效率。玫琳凱應(yīng)用optimize suite （最優(yōu)組合）和collaborate suite （分體組合）這兩個(gè)系統(tǒng)也能對(duì)公司的管理更加方便，能同時(shí)兼顧物流公司和工廠。四、玫琳凱的激勵(lì)制度玫琳凱的直銷(xiāo)模式，決定了玫琳凱所造就的財(cái)富，而玫琳凱直銷(xiāo)取得的成功，除了它追求獨(dú)特的銷(xiāo)售方式外，還離不開(kāi)它獨(dú)特的激勵(lì)制度。我們可以用一個(gè)圖將它的直銷(xiāo)管道表示出來(lái)：直銷(xiāo)管道（產(chǎn)品） （制度）追求獨(dú)特激勵(lì)制度流量（財(cái)富）眾所周知，一條水管的流量主要是她的流速乘以她的管徑。倘若將玫琳凱所創(chuàng)造的財(cái)富比喻成一條水管的流量，那么她的產(chǎn)品就是流速，制度就是管徑，玫琳凱產(chǎn)品追求的獨(dú)特性，極大地提高了這條管道的流速，而她優(yōu)化的激勵(lì)制度為她的發(fā)展提供了更大的上升空間，在玫琳凱這種模式下，以最少的損耗創(chuàng)造了最大的價(jià)值，成為化妝品界的一個(gè)傳奇。玫琳凱的美容顧問(wèn)以及各級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，除了可以得到批零售差價(jià)賺取零售利潤(rùn)外，還能通過(guò)美容課來(lái)賺取場(chǎng)地咨詢發(fā)展費(fèi)，同時(shí)也可以通過(guò)派出專(zhuān)業(yè)培訓(xùn)員為公司推銷(xiāo)員提供培訓(xùn)員，培訓(xùn)員可根據(jù)培訓(xùn)業(yè)績(jī)