目標性專業(yè)銷售技巧培訓教材

1、。只用口述口述+視覺大約 %三天后還被記住。大約 %三個月后還被記住?？谑?視覺+筆記大約 %三天后還被記住。大約 %三個月后還被記住。此為哈佛大學關于知識留存的一項研究數(shù)據(jù)質量數(shù)量銷售業(yè)績2016年業(yè)績2017年目標銷售技巧和知識計劃、時間管理、系統(tǒng)工具公司的發(fā)展、每年的指標增長要比市場增長大。 （銷售中的壓力）如何解決？如何把壓力變成動力？如何把壓力變成動力？如何做好銷售工作或者說在我們的銷售工作中如何提高工作的效力？如何做好銷售工作或者說在我們的銷售工作中如何提高工作的效力？1、銷售人員的主觀能動性。、銷售人員的主觀能動性。2、專業(yè)技能（對產(chǎn)品、行業(yè)、工藝的了解、專業(yè)技能（對產(chǎn)品、行業(yè)、

2、工藝的了解）3、方法方法。 ？方 法這里有幾個方塊？30個學習的四個階段不自覺的能力不足自覺的能力不足自覺的具備能力不自覺的具備能力目 標1、分析我們目前做得好的地方。 改進與客戶接觸時的效率加 強2、分析我們目前做得不太好的地方。改 善 ￥價格地點促銷手段服務銷售員產(chǎn)品123456 人員銷售也許是在當今高度競爭的市場里唯一能使你與眾不同的因素 什么是銷售？ 銷售是說服我們的客戶接受我們產(chǎn)品的優(yōu)勢，來取得他們相應的付出。優(yōu) 勢付 出價值為之解決問題產(chǎn)品質量好提高競爭力金錢時間冒險習慣買不買從它處買事實情感應情形而調(diào)整的問題應情形而調(diào)整的提案事實情感1/98/9價格性能交貨期服務品牌價值他們對個

3、人的想法對產(chǎn)品的定位個人關系公司關系總結 客戶有兩個選擇要素： 理性與感性 抗拒的根源在于個人價值觀、經(jīng)驗等。 銷售代表往往忽略感性的重要性。 競爭對手能抄襲你的策略，但無法抄襲你與客戶的關系。檔案學習1、細閱此銷售拜訪，設定此銷售員 所采用的不同步驟。2、給予每步驟的名稱。3、分析每一部份優(yōu)點及缺點。4、對此銷售員所作出的每一步驟評分（1-10分）檔案學習的評分準則 10 完美 9 極好 8 非常好 7 好 6 滿意 5 弱 4 非常弱 3 差 2 非常差 1 不可置信1、應盡量改變一些常出現(xiàn)的口頭話“最近忙不忙？2、沒有自我介紹，用詞不當，生硬。3、名片，價值不明確、不深入。4、沒有回顧過

4、去、價格太早呈現(xiàn)。5、開場白負面、客戶參與不深入、數(shù)據(jù)、好處。6、銜接不自然，沒有具體介紹，說到好處時不突出特點。7、不明確時間，拜訪目的不明確；對客戶情況不了解，需求不了解。8、自己提出了時間的不利因素。9、需說明的幾點：新人！拜訪準備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進拜訪準備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進制定目的公司資料具體的可衡量的可實現(xiàn)的現(xiàn)實的有時間性的建立第一印象培養(yǎng)關系提出拜訪目的發(fā)問問題了解客戶需求構造解決方案注明利益陳述產(chǎn)品及方案客戶需求索取行動必須配合拜訪目的重整一回！準備與接觸階段目標特點具體的可衡量的可實現(xiàn)的現(xiàn)實的有時間性的新客戶建立關系（介紹公司）了解公司情況（

5、了解需求）拿訂單現(xiàn)有客戶l維持關系l擴大產(chǎn)品銷售l了解項目信息l解決技術問題l收款一個良好的開場白 建立一個和諧的氣氛 建立一個積極的處境 制造興趣/信任 弄清楚時間安排 進入你需要的話題 解釋全部會面的目的問題及困難 開場白太長 客戶不被促使去聽 客戶帶著消極的態(tài)度 客戶說話太多 對銷售拜訪目的之錯誤理解 惡劣的經(jīng)歷 時間不足你永遠沒有第二個機會去制造一個“第一個好的印象”+時間哈佛：25秒Mercuri：30秒你永遠沒有第二個機會去制造一個 “第一個好的印象”你是如何評估別人的？外表談吐穿著眼神接觸握手給名片坐姿氣質/精神得體整潔/場合微笑（三角區(qū)）感覺舒服/自然/適當有力點給名片（讓對方

6、能記住你）坐姿（有禮有節(jié)，有親合力）別人又是如何評估你呢？一樣相同一個良好接觸階段的指導方針為拜訪及開場作準備守時吸引注意緊記拜訪的目的和諧洽談引導性的問題讓客戶盡量說話避免文化及宗教的討論緊記客戶的個人資料小心語調(diào)緊記對客戶重要的資料確定時間緊記第一句話留下良好第一印象的自我檢查表為什么要發(fā)問？索取資料控制拜訪挖掘需求制造興趣檢查客戶的理解程度鼓勵參與建立專業(yè)形象問題的種類一個資料階段的真正成功之處取決于我們問些什么問題以及怎樣發(fā)問。公開中立型問題公開引導型問題肯定型問題發(fā)問技巧公開中立型問題公開引導型問題肯定型問題取得一個長而“不受影響”的答案用作收集一般資料開始字句：什么、哪里、為何、怎

7、樣、哪位、何時、哪些取得一個長而“受影響”的答案用作收集指定資料開始字句：什么、哪里、為何、怎樣、哪位、何時、哪些取得一個短而“受影響”的答案（是/否）用作取得接納開始字句：你有沒有？ 是不是應用習作請分辨以下的問題類型：共同思考的問題發(fā)問公開型問題的好處是什么？一位銷售人員使用公開型問題時會有些什么風險呢？發(fā)問肯定型問題的好處是什么？一位銷售人員使用肯定型問題時會有些什么風險呢？公開型問題好處足夠資料在客戶不察覺的情況下影響會談客戶相信自己控制整個拜訪和諧氣氛壞處你需要更多時間要求客戶多說話有機會迷失主要拜訪目的肯定型問題好處很快取得明確要點確定對方想法“鎖定”客戶取得協(xié)議的必須步驟壞處較少

8、資料需要更多問題“負面”氣氛方便那些不合作客戶如何使用問題漏斗技巧1、激勵合作 2、3、4、4、肯定型問題去達到精簡要求2、用公開中立型問題去取無偏見的資料3、用公開引導型問題能發(fā)掘更深5、總結6、保險問題F.O.C.過程需求的定義差異已擁有或還沒有擁有想要或必須擁有（滿足和制造需求）FACT-現(xiàn)有OPINION-想法CHANGE-改變資料階段的指導方針準備問題解釋發(fā)問的目的（激勵作答）由中立型問題開始混合引導型及中立型問題用肯定型問題作完結將問題有程序的引出總結需求得到客戶肯定的接納做筆記呈現(xiàn)階段特性與利益的分別 特性是產(chǎn)品或服務所包含的任何事實特性的定義 利益就是客戶從產(chǎn)品中獲得的各種好處

9、，產(chǎn)品的特性必須與客戶需求緊密結合利益的定義客戶買的不是產(chǎn)品或服務特性，他買的是利益提案的兩個層面+提案事實價值舉例說明+奔馳車事實價值頂級豪華車大而寬敞5000CC發(fā)動機地位的象征可靠/安全強勁的發(fā)動機太莊重體積太大耗油量大記?。耗闼峁┑娜魏萎a(chǎn)品或服務都具有兩重性銷售呈現(xiàn)特點利益證明需要配合需要用證明來說服將產(chǎn)品/服務的利益連接客戶的需要證明給客戶知道其產(chǎn)品/服務的利益符合他的需要不同種類的證明產(chǎn)品本身參考資料目類/數(shù)據(jù)/圖表技術認證標準測試/技術文檔消費者的親身體驗/案例你自己的經(jīng)驗工作會議階段一 階段二 階段三 階段四列舉我們產(chǎn)品或服務的特性。將其給予客戶的利益列出。列出客戶的需要，并

10、將其聯(lián)系至有關利益。列出有關的證明以加強客戶的信心。銷售呈現(xiàn)的指導方針在呈現(xiàn)前，總結客戶需求及取得其接納。不同的客戶有不同的需求。特性會產(chǎn)生因人而異的評價。必須呈現(xiàn)產(chǎn)品的利益給予客戶。精簡地提供證明及利益。引述客戶的用詞及數(shù)據(jù)。決定階段什么是決定？什么時候開始去爭取決定？取得協(xié)議的形式定單顧客的承諾發(fā)出或獲得新信息接受演示/邀請約定另一個會面與共同決策者會面拜訪準備接觸階段資料階段呈現(xiàn)階段決定階段跟進每一個階段都有可能！我們?yōu)槭裁床荒芡瓿筛嗟慕灰啄?？興趣時間太早太晚比較好的時間，成功率比較大Fear（恐懼）Uncertainty（不肯定）Doubt（懷疑、拿不準）面對現(xiàn)實什么時候去問？怎么樣

11、去問？完成交易的方法解釋方法CLOSEING QUESTION CLOSE問題法ORDER FORM CLOSE簽單法EITHER OR CLOSE選擇法直接獲得正或負的答案利用定單表格只給予兩個選擇可采用正面的問題完成交易的方法解釋方法HALF NELSON CLOSE假定法DUKE OF WELLING-TON利害分析法CAUTIONARY TALC警戒法鎖定對方列出所有的優(yōu)點及缺點突出其所有之優(yōu)點警戒后果完成交易的方法解釋方法LOSTSALE起死回生法PROCESS OF ELIMINATION排除法FINAL OBJECTION CLOSE唯一障礙法失去訂單逐漸消除最后異議購買訊號的定

12、義： 口頭或身體表示出滿意或不滿意。言辭上的購買訊號這些規(guī)格看上去不錯！你的報價有點貴，我們是否可以討論一下你是否可以幫我安排一下更好的購買條款！你多快可以處理我的下一個訂單？這么多的附加條款，都是真的嗎？視覺/身體訊號點頭微笑向前傾用手摸下巴增加視覺注意再次查看介紹書、樣本、產(chǎn)品玩弄筆枝觸摸定單表格將對物體拉前查看任何肢體動作引至增加好奇心、友誼或擁有權小組作業(yè)為下一次的拜訪作好準備設立下一次拜訪的目標作出結論計劃下一次拜訪記下行動計劃書獲得客戶的同意如果你不能達到一個決定要記住拜訪的目的按部就班地達到目標購買的訊號注意要點關于D.A.P.A.Define（確定需求）Acceptance（認

13、同）Presentation/Proof（“呈現(xiàn)”或“證明”）Acceptance（雙方無誤）D.A.P.A.這是提高銷售有效性的有條不紊的銷售過程。我們必須記住銷售意味著鼓動客戶作出承諾。形成這種鼓動效果也就意味著幫助客戶達到他們自己的決定。D.A.P.A中的常見錯誤沒有確定客戶所有的要求；沒有得到所有要求的完全肯定；再呈現(xiàn)方案前沒有等待以確定所有的要求；沒有證明方案如何符合所提出的要求；呈現(xiàn)（比所接受的要求）多余的特性；沒有要求客戶作出承諾D.A.P.A的重要性較少得到反對意見；減少雙方壓力；比較早得到客戶接受及協(xié)議；有利于維護有效銷售拜訪的8個原則；幫你控制時間。銷售過程有效的銷售拜訪的

14、標準1.目標明確2.與決策者進行討論3.提問問題而不是作陳述。避免作假設4.根據(jù)客戶真實情況進行呈現(xiàn)5.證明你的產(chǎn)品或服務對客戶是有益處的6.找出所有的異議并加以處理7.就承諾達成一致8.保持主動DA結構1、第一個印象（首30秒） 握手 眼對眼的接觸 儀表2、接觸階段 積極；制造一個積極的氣氛 時間安排 制造一個“我好”，“你好”的情況DA結構3、前提4、會面議程（我們今天要談些什么） 我希望今天的會議能如此進行：首先我要為你們介紹然后我會問幾個有關于你們的業(yè)務情況以便確定我們合作的地方好嗎接受。5、呈現(xiàn)公司（只限用于新的顧客或者現(xiàn)有的顧客中的新接觸人） DA結構6、資料階段（重要：60%的時

15、間將用于此） 我們必須確定顧客/準顧客的需要、特別要求、可能面對的難題、期望和將來的計劃。發(fā)問問題 激勵合作 使用中立式問題來揭開更多領域 使用引導式問題來確定有關的資料 使用肯定式問題來針對需要記住冰山之角的理論DA結構7、總結資料的階段 爭取接受這將能促進雙方之正確了解和避免產(chǎn)生誤會8、決定的階段 總結現(xiàn)狀 同意一個行動計劃誰在什么時候做什么？ 訂一個新時間PA結構1、第一個印象（首30秒）2、接觸階段3、時間按排4、會談內(nèi)容及程序5、總結本次會談結果6、自從我們上一次的見面后請問有沒有什么改變嗎？7、客戶接納上一次會談結果8、呈現(xiàn)情況 需求、證明 為顧客把產(chǎn)品/服務特性轉為其利益9、呈現(xiàn)價格10、決定的階段 成交 計下一次會面時間 記錄時間及行動異議的原因A.理智的原因未察所需產(chǎn)品不合適不能負擔誤解B.感情的(私人的)原因身份的象證人際間的化學作用不想冒險失去安全感C.策略性的原因想買但要更低價提高談判地位我們什么時候處理異議呢?之前 客戶可能有的異議立即 技術方面 所有你無法得到協(xié)助來處理的異議 所有時間無助于解決的異議之后 需要協(xié)助的異議 需要時間的異議不處理不合情、不合理、不合法的異議我們應該避免些什么？碰撞爭辯好勝如何處理異議