插座與鎖具銷售項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)

1、東軟插座、鎖具銷售項(xiàng)目計(jì)劃書(shū)編號(hào):PN080909210012008年9月21日一、項(xiàng)目背景: 隨著南海獅山大學(xué)城各學(xué)院陸續(xù)的擴(kuò)招,獅山大學(xué)城師生人數(shù)不斷的增加,消費(fèi)者需求也不斷的上升,2008年南海東軟學(xué)院擴(kuò)招人數(shù)至2800人.插座和鎖具是大學(xué)生必備的生活用品.面對(duì)這廣闊的市場(chǎng)前景,插座和排插銷量將供不應(yīng)求.二、東軟市場(chǎng)調(diào)查分析: (一)、宏觀環(huán)境分析： 1.東軟學(xué)院經(jīng)濟(jì)分析： 1) 隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的加速發(fā)展和市場(chǎng)體系的不斷完善.東軟學(xué)院教學(xué)質(zhì)量不斷增強(qiáng),資金收入明顯擴(kuò)增,師生人數(shù)成倍增長(zhǎng).帶動(dòng)了經(jīng)濟(jì)消費(fèi)水平的提高. 年份東軟學(xué)院學(xué)費(fèi)東軟在校學(xué)生東軟學(xué)生消費(fèi)平均水平2005年8000元3000

2、人600元2006年9800元4800人800元2007年12000元5200人1000元2008年12000元6800人1200元 2.東軟學(xué)院制度環(huán)境分析: 1) 東軟學(xué)院領(lǐng)導(dǎo)非常支持學(xué)校學(xué)生進(jìn)行產(chǎn)品銷售實(shí)踐.但如果學(xué)院里面銷售人員過(guò)多,學(xué)院是不支持的,并且采取一系列措施.讓銷售人員放棄在學(xué)院宿舍區(qū)進(jìn)行一系列銷售活動(dòng).(貨品流入與流出檢查與扣押) (二)、微觀環(huán)境分析： 1.東軟學(xué)生消費(fèi)水平分析： 1) 東軟新生一共2800名新生.新生按高消費(fèi)人群,中消費(fèi)人群和低消費(fèi)人群.2.批發(fā)商合作分析：1) 公司直接與插座批發(fā)商和鎖具批發(fā)商進(jìn)行合作.插座系列主要有香港凱倫704, 美丹AQ6838星

3、牛,美丹MD6812美丹MD6825.鎖系列鎖具主要鑰瑪鎖,大圓鎖40mm,大方鎖40mm,小圓鎖30mm,小方鎖,30mm.等.批發(fā)商是廣東省一家大型插座和鎖具的批發(fā)公司.批發(fā)商提供了優(yōu)惠政策,如果銷售的貨品還有剩余,批發(fā)商將按百分之八十的價(jià)格退回. 3.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)研分析： 1) 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手有多少? 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要有藍(lán)羿.商英.SOVO.個(gè)體戶等。 2) 競(jìng)爭(zhēng)的對(duì)手的強(qiáng)弱？ 主要的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手主要是藍(lán)羿,商英這幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手對(duì)銷售比較有經(jīng)驗(yàn)而且了解市場(chǎng)營(yíng)銷的策劃與推銷談判商英的銷售人員基本女孩子?xùn)|軟學(xué)院男生消費(fèi)居多所以商英的銷售能力可能更強(qiáng) 3)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格調(diào)研: (1) 商英,藍(lán)羿,SOVO的插座的

4、價(jià)位主要是十多元.鎖主要在5-6元左右. 4)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手策略分析: (1) 商英,藍(lán)羿,個(gè)體戶主要采取在陽(yáng)光在線廣場(chǎng)擺設(shè)攤位的方法進(jìn)行銷售.(美觀大方的攤位越能吸引消費(fèi)者) (2) 商英,藍(lán)羿,個(gè)體戶采取上門銷售方式進(jìn)行銷售.(偽裝成青少年志愿隊(duì),兩個(gè)人幫家長(zhǎng)搬行李兩個(gè)人負(fù)責(zé)背著鎖具和插座.等行李搬到宿舍后,就開(kāi)始和新生推銷) (3) 商英根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分,針對(duì)目標(biāo)人群主要是商英大一的學(xué)生. 5)促銷策略分析: 商英,SOVO的促銷方式主要先把物品價(jià)格的價(jià)錢,然后在打折的促銷方式銷售給消費(fèi)者.或者買二送一的促銷方式等等. 4.問(wèn)卷調(diào)查:插座和鎖具購(gòu)買行為調(diào)查問(wèn)卷一審： 問(wèn)卷編號(hào)： 二審： 訪問(wèn)員姓名

5、： 錄用： 訪問(wèn)員編號(hào)： 復(fù)核： 城市：南海東軟信息學(xué)院自我介紹：您好，我是大學(xué)生服務(wù)的訪問(wèn)員，我們正在本地區(qū)對(duì)消費(fèi)者購(gòu)買插座和鎖具行為進(jìn)行調(diào)查，你的意見(jiàn)非常重要，將有助于本組織為您提供更好的產(chǎn)品和服務(wù)。希望您能抽出一點(diǎn)時(shí)間，接受我們的訪問(wèn)。您的所有情況和答案都將保密，只作為統(tǒng)計(jì)之用。謝謝合作！訪問(wèn)員保證：我保證本問(wèn)卷所填寫(xiě)項(xiàng)目資料，絕對(duì)真實(shí)。S1：請(qǐng)問(wèn)你剛來(lái)學(xué)校會(huì)使用插座和鎖具嗎？A 會(huì) B 不會(huì) C 沒(méi)興趣 S2：請(qǐng)問(wèn)你心目中插座的價(jià)位？A 810元 B 10-15元 C 更高S3：請(qǐng)問(wèn)你心目中的鎖具的價(jià)位？A 35元 B 68元 C 更高S4：請(qǐng)問(wèn)你哪里購(gòu)買插座和鎖具？A 超市 B 陽(yáng)光

6、在線廣場(chǎng) C 上門服務(wù)人員S5：請(qǐng)問(wèn)你喜歡鎖具怎么樣的？A小的 B 中的 C 大的S6 請(qǐng)問(wèn)你喜歡的插座？ A 小的 B 中的 C 大的請(qǐng)問(wèn)您在購(gòu)買日常生活用品注重質(zhì)量問(wèn)題，還是注重價(jià)格問(wèn)題？請(qǐng)您簡(jiǎn)單回答。 謝謝您的配合！這些是我們公司小小心意?。ㄐ《Y物） 5.銷售預(yù)測(cè)： 根據(jù)市場(chǎng)調(diào)研和一系列方案的研究與思考，雖然南海東軟信息學(xué)院插座和鎖具市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)充足，但本身其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手太多，且市場(chǎng)細(xì)分明確和目標(biāo)市場(chǎng)幾乎相同。其將東軟的市場(chǎng)蛋糕細(xì)分，其凈利潤(rùn)是很少的。 兼職人員都是業(yè)余銷售人員，其銷售能力和綜合素質(zhì)短時(shí)間不得而知，其增加分配管理和給貨物囤積造成了一定的風(fēng)險(xiǎn)。 物品銷售中，補(bǔ)貨存在一定的風(fēng)險(xiǎn)。銷售

7、人員分散在學(xué)校各個(gè)地區(qū)，銷售時(shí)間不能統(tǒng)一，貨品銷售量不均勻，造成成員之間的補(bǔ)貨存在一定風(fēng)險(xiǎn)。 人員數(shù)量太多，成本壓力過(guò)大。管理存在一定的問(wèn)題。 兼職人員多，能夠迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，保證市場(chǎng)的占有率。覆蓋面廣。 貨品數(shù)量充足，不容易造成缺貨問(wèn)題。 總負(fù)責(zé)人經(jīng)驗(yàn)豐富，領(lǐng)導(dǎo)能力強(qiáng)。不容易造成團(tuán)隊(duì)散亂。管理優(yōu)勢(shì)突出。 通過(guò)以上內(nèi)容進(jìn)行預(yù)測(cè)，本項(xiàng)目在銷售過(guò)程中，成本風(fēng)險(xiǎn)還是比較高的，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手能力比較強(qiáng)，紅海戰(zhàn)術(shù)容易在這次市場(chǎng)中出現(xiàn)，其出現(xiàn)后大部分銷售商將會(huì)陷入虧本或者無(wú)盈利狀態(tài)。并且銷售人員銷售才能給銷售商帶來(lái)了一定量的風(fēng)險(xiǎn)，銷售商盈利一定程度取決于銷售人員的銷售能力，所以對(duì)銷售人員需進(jìn)行一定的監(jiān)控。所以在這

8、次市場(chǎng)中，大面積盈利是存在一定的難度的，小面積盈利是很有可能的。虧損也是有可能的。 三、產(chǎn)品的賣點(diǎn)和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì) 擁有雄厚的貨源，和豐富的人力資源管理。其組織架構(gòu)良好，組長(zhǎng)經(jīng)驗(yàn)豐富。組員能力有強(qiáng)有弱，很難合理分配貨品。組員沒(méi)有經(jīng)驗(yàn)，不知道如何應(yīng)付顧客。隨著南海獅山大學(xué)城各學(xué)院陸續(xù)的擴(kuò)招,獅山大學(xué)城師生人數(shù)不斷的增加,消費(fèi)者需求也不斷的上升,2008年南海東軟學(xué)院擴(kuò)招人數(shù)至2800人.插座和鎖具是大學(xué)生必備的生活用品.面對(duì)這廣闊的市場(chǎng)前景,插座和排插銷量將供不應(yīng)求.以師兄師姐的名義來(lái)提高購(gòu)買率或者借助同鄉(xiāng)心理來(lái)提高銷售量。當(dāng)自愿者幫助新生搬行李，來(lái)提高銷售量。通過(guò)培訓(xùn)來(lái)提高組員的自信心。綜合采納合理

9、意見(jiàn)來(lái)改良銷售方式。 擁有實(shí)力雄厚的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，紅海戰(zhàn)術(shù)在所難免。團(tuán)隊(duì)內(nèi)部管理不夠完善，調(diào)研不夠充分。分配任務(wù)存在風(fēng)險(xiǎn)。總負(fù)責(zé)人當(dāng)天在銷售區(qū)域進(jìn)行全方位的巡查，及時(shí)發(fā)現(xiàn)缺貨的地點(diǎn)，和時(shí)間。并全方位的組織和調(diào)配貨物。通過(guò)合理的培訓(xùn)，和進(jìn)行全面的估算和預(yù)測(cè)來(lái)減低和消除銷售帶來(lái)的資本風(fēng)險(xiǎn)和貨品供給風(fēng)險(xiǎn)。四、銷售的具體計(jì)劃及安排（一）、銷售計(jì)劃1： 首先QQ群上宣傳招新人員數(shù)目,以及一些必要的信息.如(親愛(ài)的同學(xué)們,在大學(xué)生活中想不想感受一下兼職的體驗(yàn),展示一下自己的才華和說(shuō)話技巧.現(xiàn)在本人將提供展示自己才華的平臺(tái)!讓你的大學(xué)生活多姿多彩!兼職時(shí)間2008年9月7日至2008年9月8日!有意者請(qǐng)致電:X

10、XXX或QQ: XXXXX) 2： 招收新生以后開(kāi)始對(duì)新生進(jìn)行培訓(xùn)。（培訓(xùn)前申請(qǐng)教室，先和老師打好關(guān)系，最后順利申請(qǐng)教室），最好老師那邊申請(qǐng)教室，自己也去申請(qǐng)教室。有利于防止教室申請(qǐng)不了，而手忙腳亂。 3： 管理層內(nèi)部先討論設(shè)計(jì)管理和銷售方案，并進(jìn)行一系列的模擬和實(shí)施。并對(duì)不好的意見(jiàn)進(jìn)行刪除或修改。 4： 管理層對(duì)組員進(jìn)行開(kāi)會(huì)和培訓(xùn)，說(shuō)明注意事項(xiàng)。組長(zhǎng)對(duì)組員進(jìn)行管理和培訓(xùn)。對(duì)注意事項(xiàng)進(jìn)一步明確和細(xì)分。（二）、會(huì)議內(nèi)容1： 主要由銷售經(jīng)理進(jìn)行說(shuō)話。（歡迎大家參加這次活動(dòng)，這次活動(dòng)是小學(xué)期最后一次實(shí)踐，這次實(shí)踐活動(dòng)將按照現(xiàn)實(shí)的商業(yè)模式進(jìn)行。這次實(shí)踐將會(huì)非常有意義，最重要既能提升自己實(shí)踐能力，還能體

11、驗(yàn)賺錢的樂(lè)趣） 2： 自我介紹。（讓各位兼職同學(xué)自我介紹，然后互相認(rèn)識(shí)） 3： 分組。（每六個(gè)人一組，每?jī)蓚€(gè)人為一個(gè)小組。最好男女搭配）。 4： 薪水。（底薪+提成）一個(gè)組賣出18個(gè)排插和18鎖就有底薪+提成。（底薪30元，排插提成6元，鎖頭2元）一種只有提成。個(gè)人單獨(dú)銷售。銷售一個(gè)排插和鎖頭就有提成。 第一種方法講究團(tuán)隊(duì)合作，第二種方法講究個(gè)人技巧和水平。5： 組長(zhǎng)培訓(xùn)技巧和注意具體事項(xiàng)?？傌?fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人負(fù)責(zé)人組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)組長(zhǎng)成員成員成員成員成員成員成員成員<<學(xué)院新生服務(wù)中心>>價(jià)格表排插系列批發(fā)價(jià)(元)零售價(jià)格范圍香港凱倫704 33 45-50美丹MD6812 2

12、3 30-35美丹AQ6838 17 23-28美丹MD6825 15 20-25星牛 20 25-30鎖系列鑰瑪鎖 24 30大圓瑣40mm 8 9-12大方鎖40mm 8 9-12小圓鎖30mm 6 7-10小方瑣30mm 6 7-10注意事項(xiàng):A:每一位組員,在整個(gè)銷售過(guò)程中,請(qǐng)保持禮貌待人接物.B:每一位組員,在整個(gè)銷售過(guò)程中,請(qǐng)佩帶相關(guān)組織卡片.C:在實(shí)施的整個(gè)過(guò)程中,請(qǐng)各位組員聽(tīng)從組長(zhǎng)的安排.D:請(qǐng)各位組員,在每一次銷售完后,留下自己的專業(yè)和電話號(hào)碼,方便新生對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量問(wèn)題,及時(shí)兌換.五.財(cái)務(wù)利潤(rùn)預(yù)測(cè)現(xiàn)金收支表現(xiàn)金流入科目預(yù)算發(fā)生額累計(jì)累計(jì)完成預(yù)算現(xiàn)金流出科目 預(yù)算發(fā)生額 累計(jì)累

13、計(jì)完成預(yù)算應(yīng)收賬款預(yù)付賬款實(shí)收資本物資采購(gòu)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入應(yīng)付工資其他應(yīng)交款管理費(fèi)用現(xiàn)金流入合計(jì)現(xiàn)金流出合計(jì)現(xiàn)金凈流量 項(xiàng)目總賬產(chǎn)品名稱產(chǎn)品數(shù)量產(chǎn)品成本 輔助生產(chǎn)成本六: 負(fù)責(zé)人審批意見(jiàn)： 審批人： 七: 財(cái)務(wù)審批意見(jiàn)： 申請(qǐng)日期：二八年九月二十一日八、附錄：銷售經(jīng)驗(yàn)：市場(chǎng)細(xì)分不足.東軟有3期,每期都有十幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手.東軟每棟樓都有十幾個(gè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的人在外面等著新生.有些競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手偽裝成青少年志愿隊(duì),有兩個(gè)人幫家長(zhǎng)搬行李,然后有兩個(gè)人負(fù)責(zé)背著鎖具和插座.等行李搬到宿舍以后,最后開(kāi)始跟新生推銷.首先先問(wèn)新生有什么困難,需要解決的.然后先自我介紹.以自己是師兄的身份,和新生談心.然后就順?biāo)浦圻M(jìn)行推銷. 我們應(yīng)該有針對(duì)性選擇新生,選擇目標(biāo)市場(chǎng)和目標(biāo)客戶.只有針對(duì)性選擇客戶才能有成功的銷售.1間宿舍有4個(gè)學(xué)生,一棟樓大約有54個(gè)學(xué)生.每個(gè)學(xué)生需要三把鎖.我們的銷