中庸之道和企業(yè)管理

1、中庸之道和企業(yè)管理一、目的及意義（一）文化基礎(chǔ)中庸之道”是中國(guó)儒家文化的經(jīng)典，也是儒家文化的精華。即使經(jīng)歷了馬克 思主義和當(dāng)今西方自由主義文化的洗禮， 但是由于長(zhǎng)達(dá)幾千年儒家文化的熏 陶，中庸文化至今仍然是中國(guó)的主流文化之一。中國(guó)人就是中國(guó)人，盡管在 表面上可以作出 很西方”、很洋人”的樣子，但是在骨髓里卻無(wú)法抹掉中國(guó) 文化深深的烙印。這就是中國(guó)主流文化的力量。隨著全球一體化進(jìn)程的不斷 推進(jìn)，中庸文化越發(fā)顯示出強(qiáng)大的生命力。將企業(yè)文化建設(shè)的戰(zhàn)略重點(diǎn)建立 在中庸和諧文化的基礎(chǔ)上，避免了從頭做起的艱難，我們所做的只是一種疏 通和對(duì)接的工作，很容易達(dá)到事半功倍的效果。中庸之道的精髓是不偏不倚，它的主

2、張是取中講和。用現(xiàn)在的話說(shuō)，就是處 理事物的指導(dǎo)思想要端正，方法要對(duì)頭，既反對(duì)極左，又反對(duì)極右；既反對(duì) 淺嘗輒止，又反對(duì)盲目冒失；極反對(duì)保守，又反對(duì)激進(jìn)；既反對(duì)剛烈，又反 對(duì)柔弱；既反對(duì)以偏概全，又反對(duì)一好百好；既反對(duì)過(guò)于圓滑，又反對(duì)僵死 呆板；既反對(duì)老于世故，又反對(duì)逢迎潮流；既反對(duì)大而化之，又反對(duì)事無(wú)巨 細(xì)；既返對(duì)急功近利， 又反對(duì)無(wú)所作為； 既反對(duì)一言堂， 又反對(duì)各唱各的調(diào)； 既反對(duì)隨聲附和，又反對(duì)固執(zhí)己見(jiàn)等等。從哲學(xué)的高度來(lái)考量，它確實(shí)稱(chēng)得 上是辨正的科學(xué)之道、經(jīng)商之道。（二）現(xiàn)實(shí)需要 建立中庸和諧的經(jīng)營(yíng)管理模式，有利于應(yīng)對(duì)當(dāng)前和今后白酒市場(chǎng)的變化。經(jīng) 過(guò)改革開(kāi)放 25 年來(lái)市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的不

3、斷發(fā)育，中國(guó)白酒市場(chǎng)的形勢(shì)和格局都已 經(jīng)發(fā)生了根本性的變化，總的特點(diǎn)是：（ 1）白酒的總量下降幅度很大，從 1998 年的 8000 多萬(wàn)噸下降到 2004 年的 3600 多萬(wàn)噸。造成這種局面的原 因，除了國(guó)家政策的調(diào)整，洋酒、紅酒、啤酒的沖擊等因素外，主要是白酒 的營(yíng)銷(xiāo)觀念滯后所致。突出的表現(xiàn)是除了狂轟濫炸的廣告，就是不惜血本的 終端促銷(xiāo)，別無(wú)他法。促銷(xiāo)手段的嚴(yán)重同質(zhì)化，致使白酒行業(yè)的經(jīng)營(yíng)成本急 劇上升，白酒行業(yè)進(jìn)入微利或虧損時(shí)代，大多數(shù)企業(yè)步履維艱。（2）白酒消費(fèi)已從盲目跟風(fēng)消費(fèi)轉(zhuǎn)變到有選擇的理性化消費(fèi)， 廣告認(rèn)知的效應(yīng)大大下 降，繼之而來(lái)的是心理認(rèn)知時(shí)代的開(kāi)始，即消費(fèi)者的自主意識(shí)、品牌

4、意識(shí)越 來(lái)越強(qiáng)。一些具有鮮明區(qū)隔特點(diǎn)（即認(rèn)知理由）的品牌成為消費(fèi)者的首選。 但是這樣的區(qū)隔特點(diǎn)并非哪個(gè)廠家都擁有， 需要明確的定位和漫長(zhǎng)時(shí)間的積 淀。（ 3）白酒市場(chǎng)出現(xiàn)了前所未有的區(qū)域分割局面，品牌數(shù)量龐雜繁多， 良莠不齊，以高返利為特征的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)異常慘烈。為了獲取利潤(rùn)，對(duì)市場(chǎng)的 精耕細(xì)作已成為必然的選擇。問(wèn)題的實(shí)質(zhì)取決于誰(shuí)能先入為主，誰(shuí)更有耐心 和毅力去做。（ 4）實(shí)踐證明，品牌鏈條越長(zhǎng)，品牌的影響力越弱，越不利于做成強(qiáng)勢(shì)品牌和戰(zhàn)略性品牌。 急功近利的頻繁更換新品牌和賣(mài)斷品牌經(jīng)銷(xiāo) 權(quán)，會(huì)對(duì)企業(yè)的無(wú)形資產(chǎn)造成極大的傷害，得不償失。如何度過(guò)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型期 的陣痛，極需要在中庸和諧文化的內(nèi)核上建立新

5、的適應(yīng)市場(chǎng)變化的經(jīng)營(yíng)模 式。因此，建立中庸和諧的經(jīng)營(yíng)管理模式，有利于以平和的心態(tài)來(lái)看待目前的大 勢(shì)，從未來(lái)市場(chǎng)發(fā)展的趨勢(shì)出發(fā)給企業(yè)和品牌以正確的定位。有利于建立團(tuán) 結(jié)穩(wěn)定的員工團(tuán)隊(duì)，弘揚(yáng)至誠(chéng)、至醇、至遠(yuǎn)的企業(yè)理念；有利于構(gòu)建穩(wěn)定和 諧的政企關(guān)系、工商關(guān)系、銀企關(guān)系等等?？傊欣诰徑庥墒袌?chǎng)競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo) 致的各種利益沖突，建立包容性、親和力、融合功能很強(qiáng)的 XX 企業(yè)文化。建立中庸和諧的經(jīng)營(yíng)管理模式，符合白酒的特性和飲酒文化，有利于彰顯企 業(yè)文化。白酒的特性及其飲用文化本身就包含了中庸之道。好酒的標(biāo)準(zhǔn)就是 中庸和諧，就是柔中寓剛，就是水的外表，火的性格。細(xì)品慢咂綿甜柔順， 而三杯落肚又激情澎湃。這就

6、是白酒的魅力。在飲用上，人們歷來(lái)反對(duì)淺嘗 輒止和過(guò)量飲酒。淺嘗不足以表情達(dá)意，過(guò)量有損于身體健康。因此，在企 業(yè)文化建設(shè)中提倡健康飲酒， 賦予人文關(guān)懷的理念， 對(duì)于強(qiáng)化企業(yè)的親和力、 影響力是不無(wú)益處的二、庸和諧經(jīng)營(yíng)管理模式的基本要點(diǎn)（一）中庸和諧的含義1、意義： “和為貴。 ”貴在“和”能化阻力為助力，化分庭抗禮為聯(lián)合作戰(zhàn)，化 相互消耗為共同獲益。這是商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的最高法則，也是打造百年老字號(hào)企業(yè)老板所必須具備的人格力量。只有達(dá)到 “和”的氛圍，才能聚人氣、揚(yáng)正氣， 增強(qiáng)凝聚力。在 “和”的環(huán)境下獲取的利潤(rùn)，才是長(zhǎng)久的利潤(rùn)。相互對(duì)抗，兩 敗俱傷。所以，和局才是贏局2、目的： “和氣生財(cái)。 ”賺錢(qián)

7、生財(cái)是企業(yè)的第一目標(biāo)。所以，任何因?yàn)閷?duì)抗、 賭氣、耍排場(chǎng)而安排的賠錢(qián)虧本買(mǎi)賣(mài)都必須堅(jiān)決杜絕。相反，一定要把生財(cái) 的途徑扭轉(zhuǎn)到 “和氣 ”上來(lái)。團(tuán)隊(duì)要和氣，使之上下一條心，黃土變成金；工 商之間要和氣，建立平等協(xié)商、公平交易、相互支持的合作關(guān)系；對(duì)待消費(fèi) 者要和氣，服務(wù)要到位，企業(yè)和品牌的訴求要有親和力、穿透力、影響力。 此外，還必須搞好政企、銀企關(guān)系等。從這個(gè)意義上言，經(jīng)營(yíng)買(mǎi)賣(mài)就是經(jīng)營(yíng) 關(guān)系；關(guān)系和睦了，財(cái)路也就暢通了。3、政策和決策： “不偏不倚。 ”不偏不倚的意思是：分寸上恰如其分，內(nèi)涵上 不失之偏頗，出臺(tái)時(shí)間上正當(dāng)其時(shí)。實(shí)現(xiàn)條件是：出臺(tái)政策和決策的依據(jù)必 須來(lái)自充分的調(diào)查研究，必須經(jīng)過(guò)民

8、主論證，必須符合市場(chǎng)和企業(yè)實(shí)際，必 須有相關(guān)制度和執(zhí)行方案的支持。4、策略：“和睦相處 ”。商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中的相互碰撞和利益沖突是不可避免的，但 是萬(wàn)萬(wàn)不可膠著在一點(diǎn)上爭(zhēng)高低，論輸贏，比賽花錢(qián)。要避其鋒芒，另辟他 徑，即實(shí)行全方位、全過(guò)程的差異化，以此增強(qiáng)自身的競(jìng)爭(zhēng)力。和睦相處的 最高境界是競(jìng)中有和，互為倚角，結(jié)成行業(yè)聯(lián)盟優(yōu)勢(shì)，一致對(duì)外，降低競(jìng)爭(zhēng) 成本，最終達(dá)到和睦相處下的共贏。二）實(shí)施中庸和諧經(jīng)營(yíng)管理模式的六條剛性原則：1、良性競(jìng)爭(zhēng)原則：只有良性競(jìng)爭(zhēng)，才有良性發(fā)展。所謂良性競(jìng)爭(zhēng)，就是所有競(jìng)爭(zhēng)政策的制定和活動(dòng)的安排都要符合市場(chǎng)游戲規(guī)則，符合本行業(yè)、本企業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；一切工作以盈利為目的；不以抬高經(jīng)營(yíng)

9、成本作為競(jìng)爭(zhēng)手段； 不打消耗戰(zhàn)；不搞無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)、對(duì)抗性競(jìng)爭(zhēng)。2、整體優(yōu)化原則：整體優(yōu)化是企業(yè)的核心競(jìng)爭(zhēng)力所在。它所強(qiáng)調(diào)的是整體 的力量。只有通過(guò)各種要素的優(yōu)化組合，才是企業(yè)長(zhǎng)治久安的治本之策。在 各階層缺乏強(qiáng)勢(shì)管理者的情況下，打造整體優(yōu)勢(shì)幾乎成了唯一的選擇。整體 涵蓋經(jīng)營(yíng)管理工作的全部要素，包括決策、執(zhí)行、監(jiān)督的各個(gè)方面；包括人 才鏈、資金鏈、產(chǎn)品鏈的各個(gè)方面；包括購(gòu)、銷(xiāo)、調(diào)、存的各個(gè)方面。總之， 包括生產(chǎn)、銷(xiāo)售的各方面各環(huán)節(jié)。3、制度秩序原則：制度秩序是企業(yè)文化的載體，是確保各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)工作順利 推進(jìn)的根本保證。制度秩序的核心是可行性、有效性、穩(wěn)定性、程序性，缺 一不可?？尚行缘臉?biāo)準(zhǔn)是操作性要強(qiáng)，

10、有利于監(jiān)控和考核。有效性的標(biāo)準(zhǔn)是 預(yù)期效果要明顯，能夠 100的執(zhí)行， 100的兌現(xiàn)承諾。穩(wěn)定性的標(biāo)準(zhǔn)是 重大制度要保持一定的連續(xù)性，不朝令夕改。程序性的標(biāo)準(zhǔn)是各環(huán)節(jié)銜接緊 密，責(zé)權(quán)明確，沒(méi)有推諉扯皮的余地。4、循序漸進(jìn)原則：循序漸進(jìn)體現(xiàn)了事物發(fā)展和人們認(rèn)知的基本規(guī)律，只有 遵循了這條規(guī)律， 才有良性發(fā)展的可能。貫徹循序漸進(jìn)原則必須把握住以下 四點(diǎn)：一是目標(biāo)的制定要實(shí)事求是，要有充分的依據(jù)，目標(biāo)不可過(guò)高，措施 不可過(guò)激，心態(tài)要平，理智要清，耐力要足，否則就有可能造成過(guò)猶不及的 無(wú)窮后患。二是要夯實(shí)基礎(chǔ)，基礎(chǔ)條件和發(fā)展速度相匹配，有多大的支撐力 就做多大的事業(yè)。三是注重細(xì)節(jié)，細(xì)節(jié)致勝，從一點(diǎn)一滴

11、做起，全方位消除 發(fā)展過(guò)程中的消極因素和不良現(xiàn)象， 培育有利于品牌成長(zhǎng)和事業(yè)發(fā)展的良好 環(huán)境。四是強(qiáng)抓機(jī)遇，要抓住漸進(jìn)過(guò)程中的一切機(jī)遇，強(qiáng)化漸進(jìn)的速度和勢(shì) 頭。5、以人為本原則：人是事業(yè)的主體，是各種要素中最活躍、最重要、最復(fù) 雜的因素。貫徹以人為本的原則，其核心是明確并解決好每個(gè)人的責(zé)、權(quán)、 利和公與私的問(wèn)題。對(duì)此，必須從企業(yè)和員工兩個(gè)方面入手。企業(yè)這一面， 重點(diǎn)是給員工創(chuàng)造發(fā)展的空間，職級(jí)上充分體現(xiàn)能者上、平者讓、庸者下的 原則；薪酬上充分體現(xiàn)多勞多得、優(yōu)勞優(yōu)酬的原則?？傊o人以成長(zhǎng)和發(fā) 財(cái)?shù)南Ｍ?。在員工這一面，重點(diǎn)是解決職業(yè)道德和職業(yè)能力問(wèn)題。即端多大 碗，就要做多大事；做多大事，就要

12、出多大力，盡多大責(zé)。做到人盡其力、 人盡其才、人盡其能。6、雙贏多贏原則：雙贏多贏就是執(zhí)兩用中，利己利人。站在企業(yè)這一 面而言，如果不贏，就不會(huì)設(shè)攤子、搭臺(tái)子、辦廠子；站在企業(yè)之外的角度 看，如果不贏，經(jīng)銷(xiāo)商不接貨、銀行不貸款、政府不支持、消費(fèi)者不買(mǎi)單， 員工不做事。所以，要做大做強(qiáng)事業(yè)，必須在維護(hù)企業(yè)利益的同時(shí)，切實(shí)處 理好對(duì)內(nèi)對(duì)外的利益關(guān)系，即企業(yè)有利潤(rùn)，經(jīng)銷(xiāo)商有賺頭，政府有稅收，銀 行有利息，員工有盼頭，不一而足。三、中庸和諧的企業(yè)理念一）內(nèi)涵解讀1、人至誠(chéng)：意思是忠誠(chéng)做人，誠(chéng)信做事。 “誠(chéng)”是職業(yè)道德的靈魂，涵蓋職業(yè) 道德的全部?jī)?nèi)容。諸如誠(chéng)信做人，誠(chéng)信做事，誠(chéng)信守紀(jì)等。只要 XX 團(tuán)隊(duì)

13、的 每一個(gè)人都達(dá)到了 “誠(chéng)”的境界，那么這支隊(duì)伍就肯定是一支團(tuán)結(jié)的隊(duì)伍，富 有戰(zhàn)斗力的隊(duì)伍。2、酒至醇：字面意思是綿甜醇厚，諸味和諧。但是，這里的 “醇”應(yīng)該理解為 對(duì)酒質(zhì)和品牌的概括。 即品質(zhì)要優(yōu)， 品牌要亮。因?yàn)楹镁剖浅删推放频幕A(chǔ)， 也具備成就品牌的可能。但是，酒香也怕巷子深，若是培育不成品牌，仍然 不能稱(chēng)其為 “醇”，不足以支撐 XX 酒業(yè)的健康發(fā)展。3、業(yè)至遠(yuǎn)：其意是目標(biāo)遠(yuǎn)大， 事業(yè)興隆。 “遠(yuǎn)”是對(duì) XX 長(zhǎng)遠(yuǎn)戰(zhàn)略目標(biāo)的定位。 即我們目前所做的一切都必須緊緊圍繞打造 XX 百年基業(yè)的長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)展開(kāi)， 任何有損于這個(gè)戰(zhàn)略目標(biāo)的短期經(jīng)營(yíng)行為都必須否定于決策之中。相反，要 從戰(zhàn)略的層面出發(fā)

14、，確立人才培養(yǎng)、質(zhì)量提升、品牌塑造、網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建、市場(chǎng) 拓展、機(jī)制轉(zhuǎn)換等各個(gè)方面的全新目標(biāo)和行動(dòng)計(jì)劃。（二）內(nèi)在聯(lián)系1、主題：人、酒、業(yè)。2、使命：誠(chéng)、醇、遠(yuǎn)。3、要求：至、至、至。（ “至”是最好的意思）4、聯(lián)系：人是主體，酒是載體，業(yè)是大體。誠(chéng)信是商人的最高準(zhǔn)則，醇厚是白酒的最高標(biāo)準(zhǔn)，遠(yuǎn)大是事業(yè)的最高追求。以至誠(chéng)之人，做至醇之酒，方 可成就至遠(yuǎn)之業(yè)。三者之間互為關(guān)系，是一個(gè)由 “人 ”主宰下的良性和諧互動(dòng) 關(guān)系。即三者都必須達(dá)到 “至”（最好）的要求，才能成就大業(yè)。如果人達(dá)不 到誠(chéng)的境界，酒達(dá)不到醇的標(biāo)準(zhǔn)，業(yè)達(dá)不到遠(yuǎn)的定位，都會(huì)嚴(yán)重影響到 XX 事業(yè)鏈的互動(dòng)效果。在三者之間，人是主動(dòng)者，是關(guān)鍵

15、因素。人決定酒的好 壞、業(yè)的成敗。所以，要培育 XX 白酒的馳名品牌，推動(dòng) XX 事業(yè)健康發(fā)展， 首先必須解決好 XX 團(tuán)隊(duì)的問(wèn)題。四、中庸和諧經(jīng)營(yíng)管理的戰(zhàn)略定位（一）企業(yè)地位在戰(zhàn)略層面上， XX 必須穩(wěn)定保持在中國(guó)白酒 100 強(qiáng)和甘肅省工業(yè) 60 強(qiáng)之 列，以利于對(duì)品牌的支撐和企業(yè)無(wú)形價(jià)值的積累。所以對(duì)外宣傳的口徑必須 與此保持一致。至于在現(xiàn)實(shí)層面上，則不必事事頂在前面，承擔(dān)領(lǐng)頭羊的多 余輸出。可以讓別人去領(lǐng)頭，但我們必須緊緊跟進(jìn)在第二的位置上，保持微 弱的差距。從今年起，一定要樹(shù)立起 “不圖虛名，但求殷實(shí) ”的經(jīng)營(yíng)觀念。利 用 510 年的時(shí)間，夯實(shí) XX 在隴酒領(lǐng)域不可動(dòng)搖的堅(jiān)實(shí)地位。

16、為此，企 業(yè)的職能也要從制造產(chǎn)品向制造品牌的方向轉(zhuǎn)變。品牌在，市場(chǎng)在，企業(yè)的 地位也就不可易移。（二）經(jīng)營(yíng)目標(biāo)未來(lái)的總體經(jīng)營(yíng)目標(biāo)應(yīng)該是 “夯實(shí)市場(chǎng)基礎(chǔ)，提高盈利水平 ”。其中：（1）品 牌目標(biāo) 主打品牌位居甘肅市場(chǎng) 同價(jià)位第一或第二的名次。至少要有 2個(gè)單品做成戰(zhàn)略性長(zhǎng)線品牌。 （2）市場(chǎng)目標(biāo) 對(duì)全省市場(chǎng)進(jìn)行等級(jí)劃分， 按照中心市場(chǎng)、一類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)、二類(lèi)區(qū)域市場(chǎng)分別核定市場(chǎng)占有率。蘭州市 場(chǎng)繼續(xù)承擔(dān)樹(shù)形象的重任。 全省至少有 4至 5個(gè)市場(chǎng) XX 產(chǎn)品銷(xiāo)量位居第一。 （3）利潤(rùn)目標(biāo) 在盈利 10的基礎(chǔ)上，從 2006 年起每年遞增 2 個(gè)百分 點(diǎn)。（ 4）全員勞動(dòng)生產(chǎn)率 中心市場(chǎng)人均銷(xiāo)量 20

17、至 30 萬(wàn)元，區(qū)域市場(chǎng) 人均銷(xiāo)量 60 至 80 萬(wàn)元。（三）組織結(jié)構(gòu)進(jìn)一步明確和強(qiáng)化董事會(huì)領(lǐng)導(dǎo)下的總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。 作為總經(jīng)理領(lǐng)導(dǎo)下的具體 辦事機(jī)構(gòu) 營(yíng)銷(xiāo)中心應(yīng)繼續(xù)保留，下設(shè)財(cái)務(wù)審計(jì)部、購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存部、人力資 源部、策劃設(shè)計(jì)部、督導(dǎo)清欠部和行政辦公室。營(yíng)銷(xiāo)中心各職能部門(mén)要同時(shí) 承擔(dān)集團(tuán)和名酒公司、國(guó)風(fēng)公司等賦予的雙重任務(wù)。在具體職能上，各公司 具有獨(dú)立的責(zé)權(quán)利，但必須在總經(jīng)理的領(lǐng)導(dǎo)下展開(kāi)工作，必須接受營(yíng)銷(xiāo)中心 的監(jiān)督檢查。（四）經(jīng)營(yíng)機(jī)制建立良好的經(jīng)營(yíng)機(jī)制， 必須具備：（1）決策要科學(xué)； （2）流程要明晰；（3） 責(zé)任要明確；（ 4）執(zhí)行力要強(qiáng)大；（ 5）監(jiān)督要到位；（ 6）獎(jiǎng)罰要分明。 要達(dá)到這

18、一切必須靠制度來(lái)保障。 一是推行民主決策制度， 按照從市場(chǎng)中來(lái)， 又到市場(chǎng)中去的方法，賦予全體員工直接向上司和集團(tuán)建言獻(xiàn)策的權(quán)利。作 為集團(tuán)和上司必須對(duì)建言獻(xiàn)策者的意見(jiàn)建議給予及時(shí)的回復(fù)， 確有創(chuàng)意者給 予適當(dāng)獎(jiǎng)勵(lì)，并作為年終考核和晉級(jí)提薪的依據(jù)。二是推行資本金制，解決 好資金的安全和效益問(wèn)題。誰(shuí)的沉淀誰(shuí)清理，誰(shuí)的呆死帳誰(shuí)承擔(dān)，誰(shuí)的效益 獎(jiǎng)勵(lì)誰(shuí)享受。二是推行合同管理制，解決好責(zé)權(quán)利統(tǒng)一的問(wèn)題。按照雙向選 擇的原則，每年初集團(tuán)與各市場(chǎng)經(jīng)理簽訂經(jīng)營(yíng)合同書(shū)，詳細(xì)載明集團(tuán)和各市 場(chǎng)經(jīng)理的責(zé)任、權(quán)利和義務(wù)。三是推行過(guò)程考核評(píng)比制，解決好獎(jiǎng)優(yōu)罰劣、 激發(fā)團(tuán)隊(duì)和員工積極性的問(wèn)題。考核評(píng)比的效果來(lái)自及時(shí)兌現(xiàn)獎(jiǎng)

19、罰?？尚械?辦法是月月考核，季度獎(jiǎng)罰，年終總決算、決定升降去留。（五）經(jīng)營(yíng)策略 政策和策略關(guān)乎企業(yè)的活力。要在當(dāng)今激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中凸現(xiàn) XX 的風(fēng)采和 活力，必須下功夫研究營(yíng)銷(xiāo)策略。其基本方向是：（ 1 ）必須走差異化的路 子。差異化的策略實(shí)際上是創(chuàng)新思想的體現(xiàn)，也是潛藏優(yōu)勢(shì)的挖掘整合和放 大。其表現(xiàn)形式多種多樣，但最根本的一條是，一定要找準(zhǔn)自己的區(qū)隔，做 強(qiáng)放大自己的優(yōu)勢(shì)。差異化往往給人以耳目一新的印象，最能引起人們的關(guān) 注，能起到四兩撥千斤的作用；（ 2）必須走精細(xì)化管理的路子。差異化強(qiáng) 調(diào)的是人有我優(yōu)，人優(yōu)我特。精細(xì)化則主要強(qiáng)調(diào)的是人特我精。精細(xì)化管理 是項(xiàng)艱苦卓絕的系統(tǒng)工程， 只有把每

20、一個(gè)方面每一個(gè)環(huán)節(jié)上的工作都做精做 細(xì)做絕了，才有別人無(wú)可比擬的競(jìng)爭(zhēng)力，才能克敵制勝。這是經(jīng)營(yíng)工作中最 笨的策略，但也是別人難以模仿和跟進(jìn)的銳利武器。（ 3）必須走搶占先機(jī) 的路子。領(lǐng)先一步步步先。這是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的基本法則。市場(chǎng)能夠記住的大都 是先入為主的企業(yè)和品牌。從一定意義上說(shuō)，誰(shuí)抓住了先機(jī)，誰(shuí)就擁有了市 場(chǎng)，誰(shuí)就確立了市場(chǎng)的主導(dǎo)地位。市場(chǎng)機(jī)遇是永遠(yuǎn)存在的，重在勤于觀察和 善于思考。有心人滿眼是機(jī)遇（六）產(chǎn)品質(zhì)量據(jù)觀察，在現(xiàn)實(shí)白酒消費(fèi)中，越向高走越看重牌子，越向低走越看重價(jià)格。 至于質(zhì)量，大多數(shù)消費(fèi)者都以口感和飲后的反應(yīng)作為標(biāo)準(zhǔn)，聞香和醇厚等質(zhì) 量標(biāo)準(zhǔn)往往被忽視。所以中低擋產(chǎn)品應(yīng)以爽凈、綿甜

21、，飲后頭不疼作為調(diào)整 產(chǎn)品質(zhì)量的首要原則； 高檔產(chǎn)品在此基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)幽雅細(xì)膩、 醇厚芳香的目標(biāo)。（七）品牌及產(chǎn)品結(jié)構(gòu)經(jīng)過(guò) 20 多年的市場(chǎng)發(fā)育，白酒繼廣告力、營(yíng)銷(xiāo)力時(shí)代之后，現(xiàn)已全面進(jìn)入 品牌力時(shí)代?？梢哉f(shuō)，誰(shuí)擁有了品牌，誰(shuí)就有了面對(duì)未來(lái)市場(chǎng)的主動(dòng)權(quán)。因 此，未來(lái) 5 年集團(tuán)只集中精力打造 XX 白酒品牌和國(guó)風(fēng)紅酒品牌，不涉足其 它行業(yè)。在品牌的戰(zhàn)略定位上，精心培育九糧液品牌，使之年均增速達(dá)到 20以上。同時(shí)，用 2 年時(shí)間把隴派做成強(qiáng)勢(shì)品牌， 并有 2 款（五星、四星） 成長(zhǎng)為戰(zhàn)略性品牌。今后，非特殊區(qū)域不再投放區(qū)域買(mǎi)斷品牌。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu) 上，據(jù)測(cè)試，人的大腦在通常情況下只能記住 7 個(gè)有效數(shù)字

22、或名稱(chēng)，而能準(zhǔn) 確記住的只有 3 個(gè)。因此，產(chǎn)品鏈條不宜過(guò)長(zhǎng)，過(guò)長(zhǎng)了就會(huì)給消費(fèi)者造成無(wú) 所適從的困惑。上中下價(jià)格區(qū)間要非常明晰。堅(jiān)持首做一款終端可推廣、分 銷(xiāo)能上量的中檔產(chǎn)品（ 40 元左右），兼顧一款高檔產(chǎn)品（樹(shù)立品牌價(jià)值） 和一款低檔產(chǎn)品（擴(kuò)大品牌影響面），以此強(qiáng)化品牌定位及其認(rèn)知度。（八）網(wǎng)絡(luò)建設(shè) 銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)渠道的作用猶如人體的血管一樣，一脈不通則周身不遂。隨著市場(chǎng) 細(xì)分化程度的提高，要確保貨暢其流，必須從如下兩個(gè)方面抓起：一是深度 開(kāi)發(fā)，著力培育忠誠(chéng)消費(fèi)群體。目標(biāo)定位于政府和企業(yè)。順序上可先抓大再 抓小。方法上整合各種資源步步滲透。態(tài)度上以誠(chéng)感人，以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)贏得信 賴(lài)。一旦確立為重點(diǎn)客戶(hù)

23、，就要牢牢抓住不放，千方百計(jì)加以維護(hù)。任務(wù)要 明確，分解到人，要有明確的進(jìn)度表，每人一月 1 戶(hù)，一年下來(lái)就是一個(gè)可 觀的群體。這一塊的工作主要有各辦事處承擔(dān)。二是廣度拓展，著力開(kāi)發(fā)農(nóng) 村市場(chǎng)和邊角市場(chǎng)。與城市消費(fèi)相反，由于傳統(tǒng)消費(fèi)觀念在農(nóng)村相對(duì)根深蒂 固，所以隨著農(nóng)民生活水平的逐步提高， 相信農(nóng)村白酒消費(fèi)量只會(huì)有增無(wú)減。 而且開(kāi)發(fā)農(nóng)村市場(chǎng)的費(fèi)用比要遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于城市， 對(duì)營(yíng)銷(xiāo)策略和手段的要求也相 對(duì)較低。雖然農(nóng)村居住分散，但只要我們建立起一支龐大的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍，我 們就一定能夠運(yùn)籌于一室，決勝于千里。必須樹(shù)立這樣的觀念：目前，特別 是農(nóng)村，經(jīng)銷(xiāo)商的作用是無(wú)法取代的。不管制造商的手臂有多長(zhǎng)，都不可能

24、包攬一切。更何況各地的經(jīng)銷(xiāo)商都有他長(zhǎng)期形成的小區(qū)域優(yōu)勢(shì)。因此要做大 市場(chǎng)，必須誠(chéng)心實(shí)意地依靠經(jīng)銷(xiāo)商。要培育忠誠(chéng)的消費(fèi)者，首先要培育忠誠(chéng) 的經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍。在優(yōu)質(zhì)經(jīng)銷(xiāo)商隊(duì)伍的建設(shè)上，各市場(chǎng)都必須作出詳細(xì)的規(guī)劃 和實(shí)施計(jì)劃。要建立對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的定期回訪制度和聯(lián)誼制度，切實(shí)解決好各種 遺留問(wèn)題。言必信，行必果，嚴(yán)格按合同辦事。（九）購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存 購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存部門(mén)是營(yíng)銷(xiāo)工作的咽喉部門(mén)，居于生產(chǎn)、營(yíng)銷(xiāo)工作的要津地位，其 工作的好壞，關(guān)乎令行禁止，關(guān)乎貨暢其流，關(guān)乎價(jià)格的穩(wěn)定，關(guān)乎資金的 流速和效益， 關(guān)乎市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的把握。 購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存的基本要求是： 購(gòu)的計(jì)劃周全， 價(jià)廉物美；銷(xiāo)的流向清楚、流量適度，調(diào)的及時(shí)到位，井然有序；

25、存的數(shù)量 配套，沒(méi)有積壓。要切實(shí)推行嚴(yán)格的訂單制度，誰(shuí)預(yù)定的產(chǎn)品誰(shuí)消化，哪個(gè) 市場(chǎng)造成的損失哪個(gè)市場(chǎng)承擔(dān)。購(gòu)銷(xiāo)調(diào)存部門(mén)要密切關(guān)注市場(chǎng)動(dòng)態(tài)，與市場(chǎng) 和生產(chǎn)方面建立快捷準(zhǔn)確的信息傳遞渠道，對(duì)市場(chǎng)變化快速作出反映，及時(shí) 調(diào)整相關(guān)數(shù)據(jù)。如涉及價(jià)格波動(dòng)等情況，應(yīng)聯(lián)合相關(guān)部門(mén)及時(shí)采取控貨、調(diào) 查取證等措施，維護(hù)品牌穩(wěn)定成長(zhǎng)。（十）團(tuán)隊(duì)建設(shè) 經(jīng)營(yíng)工作的好壞成敗， 也許能列出若干原因， 但歸根到底是人的問(wèn)題。 所以， 團(tuán)隊(duì)建設(shè)是營(yíng)銷(xiāo)工作的重中之重。未來(lái)團(tuán)隊(duì)建設(shè)的主要目標(biāo)是：層層培養(yǎng)合 格接班人。其基本要求是忠于 XX 、開(kāi)拓進(jìn)取、吃苦耐勞、善于溝通。要加 強(qiáng)人力資源部門(mén)的力量，建立進(jìn)人、育人、察人、用人方面的

26、完整制度。進(jìn) 人要嚴(yán) 嚴(yán)防假文憑、假地址、假身份證、假面目者混入。育人要誠(chéng) 推行領(lǐng)導(dǎo)幫帶培養(yǎng)制、定期培訓(xùn)制、個(gè)別談話制，以情動(dòng)人、以理服人、以 心換心；察人要準(zhǔn) 不僅要看才，更要看德；不僅要看學(xué)歷， 更要看能力； 不僅要看事業(yè)心，更要看責(zé)任感；不僅看現(xiàn)實(shí)表現(xiàn)，還要看過(guò)去的反映；不 僅要在錄用時(shí)反復(fù)甄別，更要在試用期間和平時(shí)的工作中觀其言、察其行； 不僅要看八小時(shí)之內(nèi)，還要看八小時(shí)之外；不僅要看工作態(tài)度，還要看生活 態(tài)度及交往圈子等。用人要當(dāng) 德能勤績(jī)與職務(wù)高低對(duì)應(yīng)，專(zhuān)長(zhǎng)技能與所 在崗位對(duì)口，業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)與升降去留掛鉤，工作年限與薪酬待遇相稱(chēng)。要建立XX 后備人才庫(kù)，定期考核選拔合格人才入庫(kù)，并重點(diǎn)追蹤培養(yǎng)。入庫(kù)人才 可享受優(yōu)先提拔、優(yōu)先加薪、優(yōu)先評(píng)選先進(jìn)、優(yōu)先進(jìn)入關(guān)鍵崗位、優(yōu)先解決 養(yǎng)老保險(xiǎn)和重病醫(yī)療費(fèi)、優(yōu)先獲得帶薪婚產(chǎn)假的特殊