保險(xiǎn)金牌銷售含大量話術(shù)

1、112課程效果課程效果一、觀念上三個(gè)轉(zhuǎn)變一、觀念上三個(gè)轉(zhuǎn)變 從講保費(fèi)到講保額（理財(cái)）從講保費(fèi)到講保額（理財(cái)） 從講產(chǎn)品到講問(wèn)題（診斷）從講產(chǎn)品到講問(wèn)題（診斷） 從講自己到講客戶（換位）從講自己到講客戶（換位）二、技能上三個(gè)提升二、技能上三個(gè)提升 計(jì)算并解釋保額計(jì)算并解釋保額 請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹請(qǐng)求轉(zhuǎn)介紹 電話約訪電話約訪3標(biāo)志性三句話標(biāo)志性三句話 永遠(yuǎn)牢記本次銷售標(biāo)志性的三句話：永遠(yuǎn)牢記本次銷售標(biāo)志性的三句話：1 1、您買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，您聽我講的有沒(méi)有道理？、您買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，您聽我講的有沒(méi)有道理？ 2 2、您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的、您看我是否可以幫您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的 保險(xiǎn)計(jì)

2、劃建議書？保險(xiǎn)計(jì)劃建議書？3 3、保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多、保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的幫助。您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè)，朋友的幫助。您有沒(méi)有不錯(cuò)的朋友幫我介紹幾個(gè)，我去幫他們算一算，買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系！我去幫他們算一算，買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系！41 1、每個(gè)人應(yīng)當(dāng)擁有的保額是多少？、每個(gè)人應(yīng)當(dāng)擁有的保額是多少？2 2、每個(gè)人每月可用于購(gòu)買保險(xiǎn)的費(fèi)用是多少？、每個(gè)人每月可用于購(gòu)買保險(xiǎn)的費(fèi)用是多少？需要明確的概念需要明確的概念5購(gòu)買人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是：購(gòu)買人身保險(xiǎn)的正確順序應(yīng)當(dāng)是：1 1、保障險(xiǎn)、保障險(xiǎn) 包括消費(fèi)型保障險(xiǎn)（例如意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)）包括消費(fèi)型保

3、障險(xiǎn)（例如意外險(xiǎn)和定期壽險(xiǎn)） 和積累型保障險(xiǎn)（例如終身壽險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)）和積累型保障險(xiǎn)（例如終身壽險(xiǎn)和兩全險(xiǎn)）2 2、大病險(xiǎn)、大病險(xiǎn)3 3、養(yǎng)老險(xiǎn)、養(yǎng)老險(xiǎn)4 4、子女教育險(xiǎn)、子女教育險(xiǎn)5 5、投資險(xiǎn)、投資險(xiǎn)需要明確的順序需要明確的順序6家庭每個(gè)月收入分配圖家庭每個(gè)月收入分配圖納稅納稅15%15%賭博賭博5%5%保險(xiǎn)費(fèi)保險(xiǎn)費(fèi)10%10%當(dāng)月日常當(dāng)月日常消費(fèi)支出消費(fèi)支出 50%50%儲(chǔ)蓄儲(chǔ)蓄20%20%7疾病疾病意外意外風(fēng)險(xiǎn)圖風(fēng)險(xiǎn)圖8 “ “您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無(wú)憂無(wú)慮。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，活得無(wú)憂無(wú)慮。世界上有許多

4、意想不到的事情會(huì)發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會(huì)有意想如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會(huì)有意想不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源。父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源。” ” 風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)9 “ “不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%99%的客戶的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將

5、來(lái)為自己您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。 ” ” 風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)10資金積累圖資金積累圖買車教育結(jié)婚買房11資金積累圖話術(shù)資金積累圖話術(shù) “ “每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存錢會(huì)買房買每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存錢會(huì)買房買車，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累車，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁??！您要是起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁??！您要是想花的話，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您想花的話，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)很

6、孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。” ” 12壓力圖壓力圖13壓力圖話術(shù)壓力圖話術(shù) “ “這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父母，這是您愛人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種母，這是您愛人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種4 4：2 2：1 1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的。現(xiàn)在的孩子活得真累，的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的。現(xiàn)在的孩子活得真累，一個(gè)人要承擔(dān)一個(gè)人要承擔(dān)6 6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題。而西方社會(huì)就位老人的

7、養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題。而西方社會(huì)就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題，不但沒(méi)有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大題，不但沒(méi)有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問(wèn)題解決好，就筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問(wèn)題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持。是對(duì)孩子最大的支持?！?4壓力圖話術(shù)壓力圖話術(shù) “ “所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問(wèn)題。既然您沒(méi)有運(yùn)氣成為富人的后代，的問(wèn)題。既然您沒(méi)有運(yùn)氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！那您為什么不努

8、力成為富人的祖先呢？！” ” 三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（保額）壓力圖（保額）99的人是平安無(wú)事的的人是平安無(wú)事的資產(chǎn)緩減家庭壓力資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費(fèi)，高保障有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄體現(xiàn)對(duì)子女真正的愛16要點(diǎn)解析要點(diǎn)解析退兩步打一折一單變四單退兩步打一折一單變四單增加客戶方法：增加客戶方法： 1 1客戶客戶 2 2客戶客戶 1 1客戶客戶1 1單單 1 1客戶客戶2 2單單話術(shù)話術(shù)：“翟總，以我對(duì)您的了解，養(yǎng)老金的問(wèn)題您現(xiàn)在還沒(méi)有能力解決，以翟總，以我對(duì)您的了解，養(yǎng)老金的問(wèn)題您現(xiàn)在還沒(méi)有能力解決，以后有條件再考慮，有機(jī)會(huì)

9、才能為明天積累資產(chǎn)。后有條件再考慮，有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊剑ㄍ艘徊?，1 1單變單變2 2單）單）“翟總，誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不翟總，誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，（又退一步，1 1單變單變3 3單）單）“翟總，基本生活保額缺口翟總，基本生活保額缺口2020萬(wàn)，這是您最基本的保障，不能再少了，如萬(wàn)，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次1010萬(wàn)怎么樣？萬(wàn)怎么樣？”（打一折，（打一折，1

10、1單變單變4 4單）單）17轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題1. 1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式 您看我這樣分析有沒(méi)有道理您看我這樣分析有沒(méi)有道理2. 2.認(rèn)錯(cuò)認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè)) 以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。3. 3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能根據(jù)我們公司

11、調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。4. 4.讓客戶放心（打消疑慮）讓客戶放心（打消疑慮） （立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面（立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子子。5. 5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我回去

12、繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。你。客戶資料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程18轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。 承接話術(shù)：承接話術(shù)： 保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒(méi)讓你為難？（沒(méi)有）你看我讓沒(méi)讓你為難？（沒(méi)有）-那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友

13、，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題（拒絕處理）轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題（拒絕處理） 有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的你到我的朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的。朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的?！?業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚啊？朋友呢？是不是我講的還不夠清楚??？19注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：聽誰(shuí)的？聽誰(shuí)的？-醫(yī)生的故事醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客在客戶

14、面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說(shuō)：戶走，可以和客戶說(shuō)：“ “ 您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜?。是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜?。”認(rèn)錯(cuò)認(rèn)錯(cuò)-表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：，要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說(shuō)你多少保險(xiǎn)，您也不知道

15、該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說(shuō)50005000，你說(shuō)，你說(shuō)20002000，結(jié)果沒(méi)有給您建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非，結(jié)果沒(méi)有給您建立一個(gè)很好的保障。現(xiàn)在不同了，公司推出一套非?？茖W(xué)的?？茖W(xué)的理財(cái)分析記錄表理財(cái)分析記錄表，我來(lái)幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保，我來(lái)幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障障。” 反復(fù)說(shuō)的三句話：反復(fù)說(shuō)的三句話：“您買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，您聽我講的有沒(méi)有道理？您買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，您聽我講的有沒(méi)有道理？”“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃。我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃?！薄澳懿荒軒臀医榻B兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒(méi)關(guān)系。能不能

16、幫我介紹兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒(méi)關(guān)系?！睒I(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問(wèn)題業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問(wèn)題20三三 大大 紀(jì)紀(jì) 律律八八 項(xiàng)項(xiàng) 注注 意意注意事項(xiàng)注意事項(xiàng)21三大紀(jì)律三大紀(jì)律人情保單不做人情保單不做帶病保單不做帶病保單不做非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做22要點(diǎn)解析要點(diǎn)解析三大紀(jì)律三大紀(jì)律1.1.人情保單不做 鼓起勇氣對(duì)朋友說(shuō)：“我們是好朋友不錯(cuò)，但保險(xiǎn)是家庭財(cái)務(wù)問(wèn)題，要嚴(yán)肅對(duì)待，所以一定要講清楚，公司是這樣要求的，我也一定要這樣做?！?不做人情單是為了讓你的親朋好友因?yàn)槟憬o他做了非常專業(yè)的需求分析，根據(jù)他們的需求買保險(xiǎn)，是你在幫朋友，而不是朋友為了幫你才買保險(xiǎn)。人情單的尷

17、尬：人情單的尷尬：“上次不是幫過(guò)你了嗎？怎么又來(lái)了？！上次不是幫過(guò)你了嗎？怎么又來(lái)了？！”232.帶病保單不做 常和客戶說(shuō)：常和客戶說(shuō)：“有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，買保險(xiǎn)有病就不能投保了，你現(xiàn)在身體好，買保險(xiǎn)不用加費(fèi)，不用加費(fèi)，我們不能等身體出問(wèn)題的時(shí)候再買保險(xiǎn)，那時(shí)已我們不能等身體出問(wèn)題的時(shí)候再買保險(xiǎn)，那時(shí)已經(jīng)來(lái)不及了。經(jīng)來(lái)不及了。”業(yè)務(wù)員的尷尬業(yè)務(wù)員的尷尬-“你不是說(shuō)能賠嗎？騙我交了那么多錢！你不是說(shuō)能賠嗎？騙我交了那么多錢！”243.3.非家庭經(jīng)濟(jì)支柱保單不做 一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變一定要堅(jiān)持先給家庭經(jīng)濟(jì)支柱做，因?yàn)檫@樣才能實(shí)現(xiàn)一單變四單，有效增加準(zhǔn)主

18、顧。四單，有效增加準(zhǔn)主顧。三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶聽，也要時(shí)時(shí)要求我們自己這樣來(lái)做。三大紀(jì)律要說(shuō)給客戶聽，也要時(shí)時(shí)要求我們自己這樣來(lái)做。注意事項(xiàng)： 要給客戶灌輸一個(gè)非常重要的觀念 “大人安全，孩子才更安全”25八項(xiàng)注意八項(xiàng)注意 1.你為客戶設(shè)計(jì)的保額是多少？ 2.客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？ 3.客戶知道自己應(yīng)當(dāng)擁有多少保額嗎？4.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？5.客戶有沒(méi)有彌補(bǔ)這個(gè)缺口的計(jì)劃？6.你有沒(méi)有提示客戶子女教育的問(wèn)題？7.你有沒(méi)有提示客戶養(yǎng)老金的問(wèn)題？8.你有沒(méi)有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？按部就班，不愁沒(méi)保單按部就班，不愁沒(méi)保單按部就班，不愁沒(méi)保單26要點(diǎn)解析要點(diǎn)解析八項(xiàng)注意八項(xiàng)注意1.你為客戶

19、設(shè)計(jì)的保額是多少？ 實(shí)現(xiàn)從講保費(fèi)到講保額的第一步，改變以前的習(xí)慣，一開口：“我今天簽了一個(gè)多少保費(fèi)的單子。”3.客戶知道自己應(yīng)當(dāng)擁有多少保額嗎？ 客戶如果不知道自己有多少保額，他怎么會(huì)知道自己的保障缺口是多少？2.客戶對(duì)你設(shè)計(jì)的保額滿意嗎？ 你為客戶設(shè)計(jì)的保額是否征求過(guò)客戶的意見？274.客戶知道自己的保障缺口是多少嗎？ 如果客戶不知道保障缺口，認(rèn)為買一份保險(xiǎn)就足以規(guī)避風(fēng)險(xiǎn)的話，他怎么會(huì)再進(jìn)行加保呢？5.客戶有沒(méi)有彌補(bǔ)保障缺口？ 知道自己的保障缺口以后，要讓客戶心里時(shí)時(shí)想著這件事，一旦有條件客戶就會(huì)主動(dòng)來(lái)找你來(lái)彌補(bǔ)缺口。6.你有沒(méi)有提示客戶子女教育的問(wèn)題？ 提示子女教育問(wèn)題不是現(xiàn)在就讓客戶給孩

20、子買保險(xiǎn)，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。要點(diǎn)解析要點(diǎn)解析八項(xiàng)注意八項(xiàng)注意287.你有沒(méi)有提示客戶養(yǎng)老金的問(wèn)題？ 提示養(yǎng)老金問(wèn)題不是現(xiàn)在就讓客解決養(yǎng)老問(wèn)題，而是為后面的退兩步作準(zhǔn)備。8.你有沒(méi)有要求客戶做轉(zhuǎn)介紹？ 轉(zhuǎn)介紹是有效開拓客戶的方法，但是很多人到客戶那里沒(méi)有要求做轉(zhuǎn)介紹，原因很多。八項(xiàng)注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務(wù)員八項(xiàng)注意是主管要提示組員的，也是業(yè)務(wù)員自己提示自己的。自己提示自己的。注意事項(xiàng)：要點(diǎn)解析要點(diǎn)解析八項(xiàng)注意八項(xiàng)注意三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖三個(gè)能夠打動(dòng)客戶心弦的圖風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）風(fēng)險(xiǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）資產(chǎn)圖（保額）壓力圖（保額）壓力圖（保額）99的人是平安無(wú)事的的人是平安無(wú)事

21、的資產(chǎn)緩減家庭壓力資產(chǎn)緩減家庭壓力低保費(fèi)，高保障有計(jì)劃的儲(chǔ)蓄體現(xiàn)對(duì)子女真正的愛30疾病疾病意外意外風(fēng)險(xiǎn)圖風(fēng)險(xiǎn)圖31 “ “您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生您是一家之主，在您的呵護(hù)下，您的太太和孩子生活得無(wú)憂無(wú)慮。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，活得無(wú)憂無(wú)慮。世界上有許多意想不到的事情會(huì)發(fā)生，如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會(huì)有意想如意外和疾病，一旦有意外發(fā)生，你的家庭就會(huì)有意想不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和不到的后果，那時(shí)你的太太和孩子失去不僅僅是丈夫和父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源。父親，更重要的是失去了家庭穩(wěn)定的收入來(lái)源?！?” 風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)

22、風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)32 “ “不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，不過(guò)請(qǐng)您放心，根據(jù)我們公司的調(diào)查，99%99%的客戶的客戶都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆都是平平安安的。這樣最終您會(huì)建立起一筆資產(chǎn)。這筆錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。錢是您的個(gè)人財(cái)產(chǎn)。 您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，將來(lái)為自己積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。積累一筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。 ” ” 風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)風(fēng)險(xiǎn)圖話術(shù)33資金積累圖資金積累圖買車教育結(jié)婚買房34資金積累圖話術(shù)資金積累圖話術(shù) “ “每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存錢會(huì)買房買每個(gè)人都有積累財(cái)富的目標(biāo)，可我們存錢會(huì)買房買車，總也達(dá)不到

23、儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累車，總也達(dá)不到儲(chǔ)蓄的目標(biāo)，只有人壽保險(xiǎn)能使您積累起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁??！您要是起一筆資產(chǎn)。你有了這筆資產(chǎn)養(yǎng)老就不用愁?。∧窍牖ǖ脑?，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您想花的話，可以拿出來(lái)一部分花。即使您不拿出來(lái)，您的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭的小孩也會(huì)很孝順地養(yǎng)您老。您是一家之主，您為家庭做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的。做的貢獻(xiàn)最大，為自己積累這筆資產(chǎn)也是應(yīng)該的?！?” 35壓力圖壓力圖36壓力圖話術(shù)壓力圖話術(shù) “ “這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是您的父這是您，這是您的愛人，這是您的小孩，這是

24、您的父母，這是您愛人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種母，這是您愛人的父母。中國(guó)實(shí)行計(jì)劃生育政策，這種4 4：2 2：1 1的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的?，F(xiàn)在的孩子活得真累，的家庭結(jié)構(gòu)是不可避免的。現(xiàn)在的孩子活得真累，一個(gè)人要承擔(dān)一個(gè)人要承擔(dān)6 6位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題。而西方社會(huì)就位老人的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題。而西方社會(huì)就不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)不是這樣，那里的老人早已經(jīng)解決了自己的養(yǎng)老和醫(yī)療問(wèn)題，不但沒(méi)有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大題，不但沒(méi)有給孩子帶來(lái)生活負(fù)擔(dān)，反而給孩子留下一大筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的問(wèn)題解決好，就筆免稅的遺產(chǎn)。我們做父母的能把自己的

25、問(wèn)題解決好，就是對(duì)孩子最大的支持。是對(duì)孩子最大的支持。”37壓力圖話術(shù)壓力圖話術(shù) “ “所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己所以，現(xiàn)在您最重要的就是要解決好自己的問(wèn)題。既然您沒(méi)有運(yùn)氣成為富人的后代，的問(wèn)題。既然您沒(méi)有運(yùn)氣成為富人的后代，那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！那您為什么不努力成為富人的祖先呢？！” ” 38年齡年齡年齡年齡年齡年齡孩子孩子父親父親祖父祖父0255025753585550506080房子房子每個(gè)人一生中應(yīng)當(dāng)對(duì)家庭承擔(dān)的五個(gè)責(zé)任39要點(diǎn)解析要點(diǎn)解析退兩步打一折一單變四單退兩步打一折一單變四單增加客戶方法：增加客戶方法： 1 1客戶客戶 2 2客戶客戶 1 1客戶客戶1

26、1單單 1 1客戶客戶2 2單單話術(shù)話術(shù)：“翟總，以我對(duì)您的了解，養(yǎng)老金的問(wèn)題您現(xiàn)在還沒(méi)有能力解決，以翟總，以我對(duì)您的了解，養(yǎng)老金的問(wèn)題您現(xiàn)在還沒(méi)有能力解決，以后有條件再考慮，有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn)。后有條件再考慮，有機(jī)會(huì)才能為明天積累資產(chǎn)?！保ㄍ艘徊?，（退一步，1 1單變單變2 2單）單）“翟總，誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不翟總，誰(shuí)家的父母不愛孩子呢，您的孩子現(xiàn)在還小，再等一兩年考慮也不遲，你覺得這樣好嗎？遲，你覺得這樣好嗎？”（又退一步，（又退一步，1 1單變單變3 3單）單）“翟總，基本生活保額缺口翟總，基本生活保額缺口2020萬(wàn)，這是您最基本的保障，不能

27、再少了，如萬(wàn)，這是您最基本的保障，不能再少了，如果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次果條件實(shí)在不行要分階段彌補(bǔ)，分兩次，一次1010萬(wàn)怎么樣？萬(wàn)怎么樣？”（打一折，（打一折，1 1單變單變4 4單）單）40轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題1. 1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式 您看我這樣分析有沒(méi)有道理您看我這樣分析有沒(méi)有道理2. 2.認(rèn)錯(cuò)認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè)) 以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)

28、說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。3. 3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡）提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。4. 4.讓客戶放心（打消疑慮）讓客戶放心（打消疑慮） （立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面（立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子子。5. 5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）

29、我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。你。客戶資料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程41轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題轉(zhuǎn)介紹問(wèn)題注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。 承接話術(shù)：承接話術(shù)： 保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和

30、幫助。保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒(méi)讓你為難？（沒(méi)有）你看我讓沒(méi)讓你為難？（沒(méi)有）-那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題（拒絕處理）轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題（拒絕處理） 有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的你到我的朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的。朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的?！?業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東

31、西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚?。颗笥涯?？是不是我講的還不夠清楚啊？42注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)：聽誰(shuí)的？聽誰(shuí)的？-醫(yī)生的故事醫(yī)生的故事：在客戶面前你是專家，不要老跟著客在客戶面前你是專家，不要老跟著客戶走，可以和客戶說(shuō)：戶走，可以和客戶說(shuō)：“ “ 您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定您到醫(yī)院看病是聽醫(yī)生的還是聽自己的呢？肯定是聽醫(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜摇Ｊ锹犪t(yī)生的，因?yàn)獒t(yī)生是專家，那做保險(xiǎn)您就得聽我的，因?yàn)槲沂菍＜??！闭J(rèn)錯(cuò)認(rèn)錯(cuò)-表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：表示現(xiàn)在夠?qū)I(yè)：在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前在對(duì)客戶進(jìn)行家庭保障需求分析之前，要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：，

32、要對(duì)客戶說(shuō)以下的話：“以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣以前都是我的錯(cuò)，因?yàn)槲也粔驅(qū)I(yè)，不知道該賣你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說(shuō)你多少保險(xiǎn)，您也不知道該買多少，咱倆就象拉鋸一樣，我說(shuō)50005000，你說(shuō)，你說(shuō)20002000，結(jié)果沒(méi)有給您建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非，結(jié)果沒(méi)有給您建立一個(gè)很好的保障?，F(xiàn)在不同了，公司推出一套非?？茖W(xué)的?？茖W(xué)的理財(cái)分析記錄表理財(cái)分析記錄表，我來(lái)幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保，我來(lái)幫您算一算，看看您到底應(yīng)該有多少保障障?！?反復(fù)說(shuō)的三句話：反復(fù)說(shuō)的三句話：“您買不買保險(xiǎn)沒(méi)關(guān)系，您聽我講的有沒(méi)有道理？您買不買保險(xiǎn)

33、沒(méi)關(guān)系，您聽我講的有沒(méi)有道理？”“我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃。我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)、高保障的計(jì)劃?！薄澳懿荒軒臀医榻B兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰?，買不買沒(méi)關(guān)系。能不能幫我介紹兩個(gè)朋友，我?guī)退麄兯阋凰悖I不買沒(méi)關(guān)系?！睒I(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問(wèn)題業(yè)務(wù)員在銷售過(guò)程中的問(wèn)題43時(shí)間投入的回報(bào)初次接觸的壓力成本范圍收益范圍高低高低時(shí)間時(shí)間尋找準(zhǔn)客戶活動(dòng)銷售活動(dòng)銷售活動(dòng)ddcbad陌生人c被推薦的客戶ab個(gè)人關(guān)系戶保單持有人成本投入的回報(bào)成本投入的回報(bào)/ /初次接觸的壓力初次接觸的壓力44開拓準(zhǔn)客戶由一維轉(zhuǎn)向二維開拓準(zhǔn)客戶由一維轉(zhuǎn)向二維開拓新的準(zhǔn)主顧開拓新的準(zhǔn)主顧老客戶挖掘老客戶挖掘開拓新的

34、準(zhǔn)主顧開拓新的準(zhǔn)主顧一維開拓（橫向開拓）一維開拓（橫向開拓）二維開拓（橫向二維開拓（橫向+縱向）縱向）線面新客戶投保新客戶投保老客戶挖掘老客戶挖掘+新客戶投保新客戶投保45新客戶來(lái)源新客戶來(lái)源46大陸大陸臺(tái)灣臺(tái)灣香港香港新加坡新加坡馬來(lái)西亞馬來(lái)西亞轉(zhuǎn)介紹轉(zhuǎn)介紹75.6%77.8%78.9%77.3%69.8%社團(tuán)社團(tuán)22.7%41.0%15.8%18.2%26.4%影響力中心影響力中心35.4%27.1%42.1%31.8%32.6%dm01.9%02.8%05.3%04.5%00.8%陌生拜訪陌生拜訪33.2%16.7%10.5%18.2%10.1%填寫問(wèn)卷填寫問(wèn)卷05.1%11.8%00.

35、0%00.0%04.7%名錄名錄20.3%20.8%10.5%09.1%26.4%展說(shuō)明會(huì)示展說(shuō)明會(huì)示05.8%06.3%05.3%00.0%00.8%新客戶來(lái)源新客戶來(lái)源47拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程拜訪轉(zhuǎn)介紹客戶的五個(gè)流程電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)）電話約訪（非常關(guān)鍵的環(huán)節(jié)）見面（開門話術(shù)見面（開門話術(shù)直接提出轉(zhuǎn)介紹）直接提出轉(zhuǎn)介紹）直接導(dǎo)入保障分析直接導(dǎo)入保障分析繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹（職業(yè)習(xí)慣）繼續(xù)轉(zhuǎn)介紹（職業(yè)習(xí)慣）后期電話（信函）約訪，獲得拜訪機(jī)會(huì)后期電話（信函）約訪，獲得拜訪機(jī)會(huì)48拜訪新客戶的問(wèn)題拜訪新客戶的問(wèn)題電話約訪電話約訪關(guān)鍵點(diǎn)：關(guān)鍵點(diǎn)：開門見山開門見山 出于禮貌出于禮貌 讓新主顧放心讓新

36、主顧放心 拒絕處理拒絕處理 喂，你是翟民先生嗎？我是您的朋友張總介紹的，我叫喂，你是翟民先生嗎？我是您的朋友張總介紹的，我叫xxxxxx，在，在xxxx人壽保險(xiǎn)公司工作，我想去拜訪您。人壽保險(xiǎn)公司工作，我想去拜訪您。（開門見山）（開門見山）出于禮貌，先給您打個(gè)電話，征得您的同意，不知您是不是有時(shí)間出于禮貌，先給您打個(gè)電話，征得您的同意，不知您是不是有時(shí)間( (不是問(wèn)他，不能讓他打岔，如果回答肯定是沒(méi)時(shí)間不是問(wèn)他，不能讓他打岔，如果回答肯定是沒(méi)時(shí)間) )（出于禮貌）（出于禮貌）不過(guò)您放心，我不會(huì)讓您為難的，我只是幫您做一個(gè)需求分析，買不過(guò)您放心，我不會(huì)讓您為難的，我只是幫您做一個(gè)需求分析，買不買

37、沒(méi)關(guān)系不買沒(méi)關(guān)系, ,您聽我講的有沒(méi)有道理您聽我講的有沒(méi)有道理, ,您的朋友對(duì)我很信任您的朋友對(duì)我很信任, ,我不會(huì)我不會(huì)讓您埋怨他的讓您埋怨他的（讓客戶放心）（讓客戶放心）客客: :我這周沒(méi)時(shí)間（客戶推脫）我這周沒(méi)時(shí)間（客戶推脫）業(yè)業(yè): :是嗎？您的朋友也說(shuō)您很忙，這樣吧，我下周再給您打電話，是嗎？您的朋友也說(shuō)您很忙，這樣吧，我下周再給您打電話，真不好意思，打擾您了真不好意思，打擾您了? ?（謝謝，再見。）（謝謝，再見。）一一氣氣呵呵成成的的電電話話約約訪訪話話術(shù)術(shù) 49拜訪新客戶的問(wèn)題拜訪新客戶的問(wèn)題見面見面 1. 1.開門話術(shù)：開門見山開門話術(shù)：開門見山 （不閑扯）（不閑扯） 感謝感謝

38、表明介紹人對(duì)我很信任表明介紹人對(duì)我很信任 確定他們關(guān)系很好確定他們關(guān)系很好 2.2.認(rèn)錯(cuò)：認(rèn)錯(cuò)： 3.3.拿出理財(cái)分析表做保障分析（畫三個(gè)圖）拿出理財(cái)分析表做保障分析（畫三個(gè)圖） 結(jié)束語(yǔ)：我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃結(jié)束語(yǔ)：我能不能為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃 4.4.再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹再進(jìn)入轉(zhuǎn)介紹 步驟：步驟：50拜訪新客戶的問(wèn)題拜訪新客戶的問(wèn)題見面見面開門話術(shù)(客氣一番,但不要瞎聊,進(jìn)入主題) 很感謝您給我時(shí)間，您的朋友對(duì)我很信任，看得出來(lái)你們的關(guān)系也不錯(cuò)，很感謝您給我時(shí)間，您的朋友對(duì)我很信任，看得出來(lái)你們的關(guān)系也不錯(cuò)，所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。所以我才有機(jī)會(huì)坐在這里。（開門）（開門）

39、 我知道很多人對(duì)保險(xiǎn)的印象不好，我們調(diào)查過(guò)，很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)我知道很多人對(duì)保險(xiǎn)的印象不好，我們調(diào)查過(guò)，很多客戶是不喜歡保險(xiǎn)業(yè)務(wù)員才不買保險(xiǎn)。確實(shí)過(guò)去我們做的不太好，有些人纏著客戶不放，讓業(yè)務(wù)員才不買保險(xiǎn)。確實(shí)過(guò)去我們做的不太好，有些人纏著客戶不放，讓客戶很煩?？蛻艉軣＃ㄕJ(rèn)錯(cuò)）（認(rèn)錯(cuò)） 我今天來(lái)，就是想幫您做個(gè)分析，買不買沒(méi)有關(guān)系，您聽我講的有沒(méi)有我今天來(lái)，就是想幫您做個(gè)分析，買不買沒(méi)有關(guān)系，您聽我講的有沒(méi)有道理，也許能改變您過(guò)去的印象。我大約需要道理，也許能改變您過(guò)去的印象。我大約需要2020分鐘的時(shí)間，幫你做一個(gè)分鐘的時(shí)間，幫你做一個(gè)家庭保障分析。家庭保障分析。（邊說(shuō)邊拿出需求分析表）

40、（邊說(shuō)邊拿出需求分析表）51理財(cái)分析之后再接著轉(zhuǎn)介紹： 我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢？張總是我的客戶，真我可不可以為您設(shè)計(jì)一份低保費(fèi)高保障的計(jì)劃呢？張總是我的客戶，真心希望您也是我的客戶，過(guò)兩天我就把計(jì)劃書給您送過(guò)來(lái)。心希望您也是我的客戶，過(guò)兩天我就把計(jì)劃書給您送過(guò)來(lái)。 另外，保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫另外，保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。您看我有沒(méi)有讓您為難啊？（沒(méi)有）助。您看我有沒(méi)有讓您為難?。浚](méi)有）-那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友吧，我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析，您放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給您丟面子！

41、，我?guī)退麄冏鰝€(gè)分析，您放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給您丟面子?。ㄟ呎f(shuō)邊拿出轉(zhuǎn)介紹卡）（邊說(shuō)邊拿出轉(zhuǎn)介紹卡）非常重要的職業(yè)習(xí)慣非常重要的職業(yè)習(xí)慣52轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹卡）轉(zhuǎn)介紹（轉(zhuǎn)介紹卡）1.再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式再次讓客戶認(rèn)同計(jì)算方式 您看我這樣分析有沒(méi)有道理您看我這樣分析有沒(méi)有道理2.認(rèn)錯(cuò)認(rèn)錯(cuò)(認(rèn)錯(cuò)的目的是為了表達(dá)現(xiàn)在自己專業(yè)) 以前我不夠?qū)I(yè)以前我不夠?qū)I(yè)，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買，也不知道該給您設(shè)計(jì)多少保障，您也不清楚自己該買 多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。多少，咱倆來(lái)來(lái)回回都沒(méi)說(shuō)到正點(diǎn)上，結(jié)果沒(méi)有給您建立真正的保障。3.提出轉(zhuǎn)介紹（拿

42、出客戶資料卡）提出轉(zhuǎn)介紹（拿出客戶資料卡） 根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能根據(jù)我們公司調(diào)查，大部分的家庭都不知道自己的保額缺口，您能不能 幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算幫我介紹幾個(gè)不錯(cuò)的朋友，我來(lái)幫他們算一算。4.讓客戶放心（打消疑慮）讓客戶放心（打消疑慮） （立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面（立刻承接上句話）不過(guò)你放心，我不會(huì)讓你的朋友為難的，更不會(huì)給您丟面子子。5.緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）緩和尷尬局面（如果客戶不愿意做轉(zhuǎn)介紹）我們老總說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，我們老總

43、說(shuō)了，您不給我介紹客戶有兩個(gè)原因，一個(gè)是您還不完全認(rèn)同保險(xiǎn)，另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾另一個(gè)是您對(duì)我還不是很放心。不過(guò)沒(méi)關(guān)系，我回去繼續(xù)學(xué)習(xí)，有機(jī)會(huì)再來(lái)打擾你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。你?？蛻糍Y料卡先放在您這里，您再幫我想想。轉(zhuǎn)介紹的五個(gè)流程53注意事項(xiàng)：注意事項(xiàng)： 每一個(gè)環(huán)節(jié)都有固定的話術(shù)，話術(shù)之間有一定的邏輯性。 承接話術(shù)：承接話術(shù)： 保險(xiǎn)是我的工作，我很熱愛這份工作，需要很多朋友的支持和幫助。你看我讓沒(méi)讓你為難？（沒(méi)有）-那您就幫我多介紹幾個(gè)朋友，你放心，我不會(huì)讓他們?yōu)殡y，更不會(huì)給你丟面子。轉(zhuǎn)介紹遇到的問(wèn)題（拒絕處理）轉(zhuǎn)介紹遇到的

44、問(wèn)題（拒絕處理） 有一部分客戶做轉(zhuǎn)介紹之后，會(huì)有顧慮，提醒業(yè)務(wù)員：“你到我的朋友那里，不要說(shuō)是我介紹的。” 業(yè)：我看您還是有顧慮，要不然怎么會(huì)介意我把好東西介紹給您的朋友呢？是不是我講的還不夠清楚??？54 話術(shù)篇話術(shù)篇 給客戶分析出缺口之后，如果客戶說(shuō)缺錢給客戶分析出缺口之后，如果客戶說(shuō)缺錢業(yè)：“你的家庭基本支出太大了，應(yīng)該降低支出，每月節(jié)約500/300/200有沒(méi)有問(wèn)題？” 客戶做生意，認(rèn)為自己很有錢，錢夠花，不用買保險(xiǎn)客戶做生意，認(rèn)為自己很有錢，錢夠花，不用買保險(xiǎn)業(yè)：“做生意的錢，并不是自己的錢，真正放在銀行和保險(xiǎn)公司不動(dòng)的錢才是自己的錢，但是放在銀行的錢能保證不動(dòng)嗎？絕對(duì)不可能，因?yàn)橛?/p>

45、點(diǎn)事就想把銀行里的錢拿出來(lái)花?！?在講家庭保障方面時(shí)，客戶很反感，說(shuō)：在講家庭保障方面時(shí)，客戶很反感，說(shuō)：“大過(guò)年的，你大過(guò)年的，你能不能點(diǎn)到為止啊？能不能點(diǎn)到為止??？”（典型案例）（典型案例）業(yè)：“我從這句話聽到您對(duì)老公/老婆的感情，但這是資產(chǎn)呀，老倆口將來(lái)有100萬(wàn)的保額，走到哪里都會(huì)幸福的?！?3030歲女客戶，離異有小孩，在父母家生活，要給小孩買保歲女客戶，離異有小孩，在父母家生活，要給小孩買保險(xiǎn)險(xiǎn)業(yè)：“你現(xiàn)在非常年輕，應(yīng)該保證自己有一個(gè)穩(wěn)定、安全的環(huán)境?！?5 話術(shù)篇話術(shù)篇 客戶是公務(wù)員，收入穩(wěn)定，很多花銷都給報(bào)銷客戶是公務(wù)員，收入穩(wěn)定，很多花銷都給報(bào)銷。業(yè)：“退休以后能給報(bào)銷嗎？以

46、前單位什么都給報(bào)，現(xiàn)在改革了能報(bào)銷的很少，那以后呢，能報(bào)什么，你知道嗎？” 如果客戶還是不接受的話，解決辦法業(yè)：就急眼：“你到底有沒(méi)有良心，我都跟你說(shuō)了這么多，你還不明白，全家人都圍著你轉(zhuǎn)，知不知道，你還在賭什么呢，你以為自己命好，但是命好也得準(zhǔn)備的好呀。” 客戶是搞工程的，錢全部投資在工程中，日常開銷大，客戶是搞工程的，錢全部投資在工程中，日常開銷大，觀點(diǎn)：掙錢就應(yīng)該消費(fèi)，哪怕明天死了也值得；認(rèn)為自己的觀點(diǎn)：掙錢就應(yīng)該消費(fèi)，哪怕明天死了也值得；認(rèn)為自己的投資眼光很好。投資眼光很好?！睒I(yè)：?jiǎn)枺骸澳阌袥](méi)有借款，你應(yīng)該多借點(diǎn)錢搞投資，因?yàn)槟悴皇亲约嚎吹暮軠?zhǔn)，這樣豈不是掙的更多（此類客戶就要強(qiáng)調(diào)投資的錢