【新】關(guān)于業(yè)務(wù)員績(jī)效考核的方案

1、【新】關(guān)于業(yè)務(wù)員績(jī)效考核的方案業(yè)務(wù)員績(jī)效考核方案（一） 以“調(diào)動(dòng)全員積極性 ,提高勞動(dòng)效率 ,增加經(jīng)濟(jì)效益 ”為目標(biāo) ,體 現(xiàn) “多勞多得 ,按勞分配 ”的原則 ,努力建立兼顧激勵(lì)與約束相結(jié)合的“公平、公開(kāi)、公正 ”績(jī)效考核模式。一、月工資考核細(xì)則 :業(yè)務(wù)員月工資 P = 底薪 A + 硬性目標(biāo)考核 B + 軟性目標(biāo)考核 C硬性目標(biāo)考核B =（本月實(shí)際銷(xiāo)售額/本月計(jì)劃銷(xiāo)售額）x100% X本月實(shí)際銷(xiāo)售額 X15%軟性目標(biāo)考核 C 的包括如下內(nèi)容 ,根據(jù)當(dāng)月完成情況 ,每項(xiàng)為 0-5 分,每 1 分折合 4元考核 工資,即 50分折合 200元:1 、客戶檔案內(nèi)容齊全 ,單位名稱(chēng)及主要負(fù)責(zé)人姓名

2、準(zhǔn)確無(wú)誤, 地址準(zhǔn)確詳細(xì) ,單位電話、主要負(fù)責(zé)人手機(jī)號(hào)碼準(zhǔn)確 ,如有網(wǎng)站或電子郵箱 ,需一同準(zhǔn)確記錄。每個(gè)重點(diǎn)客戶個(gè)人都要建 立一個(gè)“A類(lèi)客戶客情登記表 ”客戶資料發(fā)生變更后，要保證在15日內(nèi)調(diào)整登記表相應(yīng)內(nèi)容。2、與客戶做到雙向熟悉 ,熟記客戶客情關(guān)系卡中的內(nèi)容 ,隨口能說(shuō)出客戶基本情況 ,尤其要知道重點(diǎn)客戶的興趣、愛(ài)好、近期的喜怒哀樂(lè) ，最近業(yè)務(wù)進(jìn)展。和客戶見(jiàn)面時(shí) ，能相互叫出 對(duì)方的名字。 （客戶至少能隨口說(shuō)出你是誰(shuí)、代表的公司和所做的產(chǎn)品或者服務(wù)的名稱(chēng)。）3、 每周最少拜訪客戶1- 2次。對(duì)于A類(lèi)客戶，每周要求最少拜訪一次，并且必須有明確 的拜訪目的。4、 每周最少幫客戶做一件事。對(duì)于

3、 A 類(lèi)客戶 ，每周最少幫客戶一個(gè)忙、或者解決客戶一個(gè)問(wèn)題、處理客戶一個(gè)投訴、給客戶出一個(gè)主意、了解客戶的一個(gè)需求、干一次活、提供客 戶一份顧問(wèn)式行銷(xiāo)資料方案等，總之要每周必須幫客戶做具體的一件事，這件事可以是客戶公司的公事 ，也可以是客戶個(gè)人的私事。5、客戶必須首薦（第一個(gè)推薦）你企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)?？蛻魺o(wú)論是面對(duì)下級(jí)還是直接顧客 ，都能夠第一個(gè)推薦我們的產(chǎn)品、服務(wù)，遇到要搞一些活動(dòng) ，客戶總是第一個(gè)想到我們。客戶能夠了解我們產(chǎn)品及服務(wù)的特點(diǎn)、優(yōu)點(diǎn)、賣(mài)點(diǎn)。6、及時(shí)快速反饋客戶意見(jiàn)建議、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品動(dòng)向、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)。7、元旦、春節(jié)、元宵節(jié)、清明節(jié)、五一節(jié)、端午節(jié)、中秋節(jié)、國(guó)慶節(jié)、感恩節(jié)、圣誕節(jié)

4、、客戶生日、客戶公司的重大節(jié)日等重要日期，必須與客戶以電話或者以手機(jī)短信方式溝通一次。特別注意的是 ，問(wèn)候時(shí)一定要署名 ，署名的格式為 “公司名稱(chēng) + 個(gè)人姓名 ”要,讓客戶 知道是誰(shuí)在關(guān)心他、問(wèn)候他。避免發(fā)生發(fā)短信問(wèn)候客戶，客戶卻不知道是誰(shuí)發(fā)的短信情況的發(fā)生。8、 月計(jì)劃與總結(jié)、周計(jì)劃與總結(jié)、工作日記項(xiàng)目規(guī)范、內(nèi)容完整，公司要求的各項(xiàng)報(bào)表 按時(shí)完成上報(bào)、內(nèi)容全面準(zhǔn)確。9、關(guān)心公司的發(fā)展 ，實(shí)事求是地提出改革、改進(jìn)的意見(jiàn)和建議。10 、公司領(lǐng)導(dǎo)臨時(shí)交辦的其他工作。二、年終獎(jiǎng)金的考核細(xì)則 :獎(jiǎng)勵(lì)目的 :鼓勵(lì)員工認(rèn)真工作 ，穩(wěn)定人心 ，長(zhǎng)期合作 ，把自身的經(jīng)濟(jì)收入、 個(gè)人發(fā)展與公司的長(zhǎng)期發(fā)展 目標(biāo)

5、相結(jié)合。獎(jiǎng)勵(lì)辦法 :1、獎(jiǎng)金總額 :當(dāng)年總銷(xiāo)售額的 5%。例如 ，當(dāng)年完成總銷(xiāo)售 100 萬(wàn)元，則總獎(jiǎng)金額度為 1，000，000 元 X5% = 50，000 元。2、獎(jiǎng)金發(fā)放對(duì)象 : 正式應(yīng)聘、應(yīng)聘手續(xù)齊全、長(zhǎng)期工作的員工3、個(gè)人獎(jiǎng)金的計(jì)算方法 :當(dāng)年個(gè)人工資總數(shù) / 當(dāng)年全員工資總額 X 獎(jiǎng)金總額 = 個(gè)人 當(dāng)年應(yīng)得獎(jiǎng)金鑒于員工進(jìn)入公司時(shí)間的長(zhǎng)短不同,為鼓勵(lì)員工長(zhǎng)期穩(wěn)定的工作 ,對(duì)于連續(xù)工作超過(guò) 3 個(gè)月的,獎(jiǎng)金按照上列算式計(jì)算 ;不足 3個(gè)月的 ,每少 1個(gè)月,遞減 10%。公司有權(quán)根據(jù)個(gè)人表現(xiàn) ,在以上計(jì)算方法所的個(gè)人應(yīng)得獎(jiǎng)金數(shù)額的基礎(chǔ)上,進(jìn)行上下 20%幅度以?xún)?nèi)的調(diào)整。調(diào)整后的總獎(jiǎng)

6、金額度,仍不得超過(guò)當(dāng)年總銷(xiāo)售額的 5% 。4、期間的計(jì)算 :個(gè)人工作期間和總銷(xiāo)售額期間 ,均以當(dāng)年 1月 1日起,至當(dāng)年 12月 31 日 止。5、獎(jiǎng)金的發(fā)放時(shí)間 :次年 1 月 1日以后開(kāi)始核算 ,春節(jié)前 10 天左右發(fā)放。 業(yè)務(wù)員績(jī)效考核方案（二） 為鼓舞銷(xiāo)售人員工作熱情 ,提高工作績(jī)效 ,積極拓展市場(chǎng) , 促進(jìn)公司產(chǎn)品的營(yíng)銷(xiāo) ,維護(hù)公司的正常發(fā)展 ,特制訂本方案。本方案采用定性與定量相結(jié)合的方法,用公平、公正、合理的方式來(lái)評(píng)估考核公司各營(yíng)銷(xiāo)人員 ,以提倡競(jìng)爭(zhēng)、激勵(lì)先進(jìn)、鞭策落后。一、營(yíng)銷(xiāo)人員的底薪 公司營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資構(gòu)成主要是底薪+業(yè)務(wù)提成 +績(jī)效獎(jiǎng)金。底薪是維持業(yè)務(wù)員基本生活保障和開(kāi)展

7、業(yè)務(wù)工作所必須的支出。 底薪的確定可以由公司 和營(yíng)銷(xiāo)人員協(xié)商確定并實(shí)施 ,并作為以后新進(jìn)業(yè)務(wù)員的底薪標(biāo)準(zhǔn)。二、業(yè)績(jī)考核辦法 本業(yè)績(jī)考核辦法分為月度考核、季度考核和年度考核三項(xiàng)。（一）月度考核1、業(yè)務(wù)員月度業(yè)務(wù)指標(biāo)的制定 業(yè)務(wù)員每個(gè)月都應(yīng)該制定自己的業(yè)務(wù)計(jì)劃,根據(jù)公司本月的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo) ,設(shè)定本月的業(yè)務(wù)量。公司根據(jù)業(yè)務(wù)員設(shè)定的業(yè)務(wù)量,結(jié)合公司本月的營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)確定本月度每個(gè)業(yè)務(wù)員的基本業(yè)務(wù)指標(biāo)。基本業(yè)務(wù)指標(biāo)是每個(gè)業(yè)務(wù)員必須完成的業(yè)務(wù)量,是業(yè)務(wù)員獲得基本底薪的必要條件。業(yè)務(wù)員只要完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的80%以上 ,才可以獲得基本底薪。沒(méi)有達(dá)到基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量80%,只能獲得 80%的底薪。2、業(yè)務(wù)員完成當(dāng)月基

8、本指標(biāo)量 ,除全額享受底薪外 ,還可以獲得提成 ,提成計(jì)算以業(yè)務(wù)員 開(kāi)發(fā)的客戶當(dāng)月酒水進(jìn)貨額度為準(zhǔn),提成額度為普通酒水產(chǎn)品進(jìn)貨額度的1.5%, 紅酒進(jìn)貨額度的 3%。超出基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量部分 ,普通酒水提成 2%,紅酒提成 3.5%。未完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo) 量的 80%以上的 ,當(dāng)月沒(méi)有提成。3、基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量是指 :開(kāi)發(fā)新客戶的數(shù)量 ,包括餐飲、團(tuán)購(gòu)、婚宴、下線批發(fā)商等較大 量的采購(gòu)者。 而個(gè)人的大宗購(gòu)買(mǎi)不再此列。 而提成按照客戶的消費(fèi)額度來(lái)結(jié)算。 新客戶的消 費(fèi)額按年度在年底統(tǒng)一結(jié)算 ,所以業(yè)務(wù)員的提成也是在年底統(tǒng)一結(jié)算。4、業(yè)務(wù)員開(kāi)發(fā)的個(gè)人大宗購(gòu)買(mǎi) ,在完成基本業(yè)務(wù)指標(biāo)量的前提下 ,也可以享受

9、提成 ,提成 額按照該客戶年度總消費(fèi)額的提成 ,統(tǒng)一年末結(jié)算。5、一些不確定的變數(shù)A 業(yè)務(wù)員本月有已經(jīng)達(dá)成意向的客戶,但尚未正式確定的B 業(yè)務(wù)員本月花費(fèi)相當(dāng)大的精力完成了一個(gè)重量級(jí)客戶, 沒(méi)有精力開(kāi)發(fā)其他新客戶的C 業(yè)務(wù)員本月有其他突發(fā)情況不能完成任務(wù)的 針對(duì)以上情況 ,公司不應(yīng)以單月的成績(jī)來(lái)評(píng)定業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。（二）季度考核1、季度考核的目的 季度考核是在月度考核的基礎(chǔ)上,針對(duì)業(yè)務(wù)工作的特點(diǎn)而設(shè)立的。由于營(yíng)銷(xiāo)工作很多時(shí)候不能明確的按月計(jì)算 ,為了公平公正起見(jiàn) ,也為了更好的激勵(lì)營(yíng)銷(xiāo)人員 ,充分發(fā)揮業(yè)務(wù)員的 能力 ,所以季度考核就有了存在必要。三個(gè)月也是對(duì)業(yè)務(wù)員的基本考核期限。2、季度考核辦

10、法,再綜合每個(gè)營(yíng)銷(xiāo)人員該季度內(nèi)每月季度考核主要是將季度內(nèi)三個(gè)月份的基本指標(biāo)加權(quán) 業(yè)績(jī)和總的業(yè)績(jī) ,確定營(yíng)銷(xiāo)人員的考核成績(jī)。3、季度考核等級(jí)及獎(jiǎng)懲季度內(nèi)三個(gè)月有一個(gè)月未完成 季度內(nèi)三個(gè)月有兩個(gè)月未完成 季度內(nèi)三個(gè)月都完成基本指標(biāo)季度內(nèi)三個(gè)月都完成基本指標(biāo)的 ,評(píng)定為合格。,但總體完成的 ,評(píng)定位合格。,但總數(shù)完成的 ,評(píng)定為合格。,并有 1-2 個(gè)月超額完成的 ,評(píng)定為良好。季度內(nèi)三個(gè)月都未完成的 ,評(píng)定為不合格。季度內(nèi)三個(gè)月都超額完成的 ,評(píng)定為優(yōu)秀。公司對(duì)不合格營(yíng)銷(xiāo)人員下:,將予以解聘。對(duì)良好和優(yōu)秀等級(jí)業(yè)務(wù)員予以獎(jiǎng)勵(lì)。獎(jiǎng)勵(lì)辦法如1、良好等級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員2、優(yōu)秀等級(jí)的營(yíng)銷(xiāo)人員,獎(jiǎng)勵(lì),獎(jiǎng)勵(lì)3、根據(jù)

11、具體的業(yè)務(wù)完成量 ,確定獲得 “季度明星營(yíng)銷(xiāo)人員 ”榮譽(yù)的人選。三）年終考核年終考核是總結(jié)一個(gè)年度營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的重要工作。 年終考核主要是在季度考核的基礎(chǔ) 上 ,綜合本年度四個(gè)季度的考核情況,結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)人員的其他表現(xiàn) ,對(duì)營(yíng)銷(xiāo)人員的工作作出一個(gè)綜合評(píng)分 ,以此作為年終提成和獎(jiǎng)勵(lì)的主要依據(jù)。1、年終考核的等級(jí)劃分每個(gè)季度都評(píng)定為合格的 ,年終評(píng)定為合格。一年內(nèi)有 1 個(gè)季度為良好或者優(yōu)秀 ,其余為合格的 ,年終評(píng)定為合格。一年內(nèi)有 2 個(gè)季度為良好或者優(yōu)秀 , 其余為合格的 ,年終評(píng)定為良好。一年內(nèi)有 2-3 個(gè)季度為優(yōu)秀 ,其余為良好的 ,年終評(píng)定為優(yōu)秀。 一年內(nèi)有 3 個(gè)季度為良好 ,其余為合

12、格的 ,年終評(píng)定為良好。 一年內(nèi) 4 個(gè)季度都評(píng)定為良好的 ,年終評(píng)定為優(yōu)秀。一年內(nèi) 4 個(gè)季度都評(píng)定為優(yōu)秀的 ,年終評(píng)定為 “超級(jí)明星 ” 如此等等 ,就是按照一年的綜合表現(xiàn) ,確定等級(jí)。2、年終考核的獎(jiǎng)懲措施A 年終本年度提成全部?jī)冬F(xiàn) , 每個(gè)月應(yīng)得的提成額度累加。 （也可以按季度發(fā)放） B 年終獎(jiǎng)金與年終考核等級(jí)掛鉤 , 等級(jí)高獎(jiǎng)勵(lì)多。（四）非營(yíng)銷(xiāo)人員的業(yè)務(wù)提成公司鼓勵(lì)員工為公司多開(kāi)發(fā)業(yè)務(wù) ,非營(yíng)銷(xiāo)人員在完成本職工作的情況下 ,也可以從事業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)工作 ,也可以獲得提成 ,提成額為業(yè)務(wù)總金額的 。單筆單提 ,同時(shí)計(jì)入個(gè)人工作成績(jī)考核。,也適用于對(duì)營(yíng)銷(xiāo)小組的考核（小組內(nèi)部的具體考核。主要是針

13、對(duì)基層的營(yíng)銷(xiāo)工作而設(shè)立的,針對(duì)營(yíng)銷(xiāo)領(lǐng)以上考核辦法既適用于單個(gè)業(yè)務(wù)員 辦法和小組成員自己制定并報(bào)公司備案） 導(dǎo)層的考核不在此列。三、營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的費(fèi)用補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)人員開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)工作 ,必然會(huì)產(chǎn)生一些列的費(fèi)用。這些費(fèi)用是應(yīng)該由公司承擔(dān)的。一 方面公司可以以實(shí)報(bào)實(shí)銷(xiāo)的方式補(bǔ)貼營(yíng)銷(xiāo)人員,一方面也可以在營(yíng)銷(xiāo)人員底薪中體現(xiàn),根據(jù)公司的實(shí)際情況 ,結(jié)合營(yíng)銷(xiāo)工作開(kāi)展的需要 ,參照同行的制度 ,制定業(yè)務(wù)工作開(kāi)展的補(bǔ)貼額。四、試用期營(yíng)銷(xiāo)人員的薪資營(yíng)銷(xiāo)人員的試用期一般為三個(gè)月 ,試用期營(yíng)銷(xiāo)人員的底薪為,試用期內(nèi)沒(méi)有提成。 在試用期內(nèi)完成公司指定的任務(wù)的 ,轉(zhuǎn)為正式員工。 試用期表現(xiàn)優(yōu)異的 ,可以提前轉(zhuǎn)正 ,并給予一定獎(jiǎng)

14、勵(lì)。五、其他與考核相關(guān)的事項(xiàng)（一）營(yíng)銷(xiāo)人員工作失誤的判定和措施 營(yíng)銷(xiāo)人員在工作中由于自身的原因?qū)е碌臉I(yè)務(wù)流失、 泄露商業(yè)秘密、 公司形象受損、 公 司蒙受損失等情況 ,一方面要采取果斷措施挽回?fù)p失 ,一方面要追究責(zé)任。判定損失的要素主 要有 :1、營(yíng)銷(xiāo)人員自身原因還是公司原因？2、業(yè)務(wù)流失量3、損失程度4、不良的社會(huì)影響和業(yè)內(nèi)影響從以上幾個(gè)方面來(lái)判定的責(zé)任。一旦造成損失,公司應(yīng)綜合該營(yíng)銷(xiāo)人員的工作業(yè)績(jī)和損失情況作出處理意見(jiàn) ,并允許營(yíng)銷(xiāo)人員有補(bǔ)救的機(jī)會(huì)。出現(xiàn)失誤及時(shí)補(bǔ)救 ,盡快總結(jié) ,避免再次出現(xiàn)同樣的問(wèn)題。 （二）營(yíng)銷(xiāo)人員作息考勤管理及其他營(yíng)銷(xiāo)人員應(yīng)嚴(yán)格遵守公司的各項(xiàng)規(guī)章制度,也是年終考核的

15、依據(jù)之一。1、營(yíng)銷(xiāo)人員休息時(shí)間的規(guī)定根據(jù)國(guó)家法律法規(guī)和公司的實(shí)際情況 ,公司營(yíng)銷(xiāo)人員每周可以休息一天 ,一般定在周日 , 如有特殊情況可予以調(diào)整。2、出勤管理每天在早上八點(diǎn)半以前到公司報(bào)到,下午五點(diǎn)半為正常下班時(shí)間。下班之前需回公司報(bào)道,因開(kāi)展業(yè)務(wù)需要 ,需在業(yè)務(wù)場(chǎng)所滯留 ,須當(dāng)日說(shuō)明。 對(duì)于沒(méi)有來(lái)公司報(bào)到且沒(méi)有說(shuō)明者 ,予以 處罰。3、請(qǐng)假管理營(yíng)銷(xiāo)人員有事需請(qǐng)假 ,需提前向公司說(shuō)明 ,并填寫(xiě)請(qǐng)假單報(bào)總經(jīng)理批復(fù) , 或者事后補(bǔ)辦請(qǐng) 假手續(xù)。如不說(shuō)明的 ,按曠營(yíng)銷(xiāo)人員工處理 ,予以處罰。曠工超過(guò) 3 天/月 ,公司將予以解聘。4、營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議制度4.1 每天一次晨會(huì) ,每天八點(diǎn)半到公司報(bào)到后即由營(yíng)銷(xiāo)總負(fù)責(zé)人組織召開(kāi),簡(jiǎn)單交流上一天的工作和當(dāng)天的工作。4.