鏈家地產(chǎn)--銷(xiāo)售手段策略

1、鏈家十年，把同事在一起奮斗的經(jīng)驗(yàn)分享給大家，并不是在忽悠客戶什么的，想讓客戶能親身體會(huì)到，我們賺到的錢(qián)并不是說(shuō)就直接拿到手，我們付出了相當(dāng)?shù)呐托铱啵蟛糠謺r(shí)間都是為了客戶的要求而定的！為您安排你一生中最合適的房子，讓您擁有最溫馨的家，我想我們付出的更多！      一、不要給客戶太多的選擇機(jī)會(huì) 有時(shí)客戶面臨太多的選擇時(shí)反而會(huì)猶豫不決拿不定主意。所以最好能在一到二個(gè)機(jī)會(huì)下，比較銷(xiāo)售，作出決定。帶客戶看房子一定要有主次之分，突顯主推房源，在房源實(shí)在不行的情況下，再推下一套精選房源！ 二、不要給客戶太多的思考機(jī)會(huì) 客戶考慮越多，可能就會(huì)發(fā)現(xiàn)商品越

2、多的缺點(diǎn)，反而會(huì)使他決定不購(gòu)買(mǎi)，所以銷(xiāo)售人員要留給客戶思考時(shí)間的長(zhǎng)短要適當(dāng)。 就目前的房地產(chǎn)市場(chǎng)，客戶受到外界影響更大，比如回家聽(tīng)一條新聞，就可能改變買(mǎi)房的意愿，看過(guò)房之后，截至了當(dāng)?shù)膯?wèn)要不要，為啥不要，在有可能的情況下盡量約業(yè)主一起談?wù)?！價(jià)錢(qián)高談價(jià)格的話，就收取客戶意向金。把客戶一定要把握再自己的手里！三、不要放棄一起成單的機(jī)會(huì)在緊湊的銷(xiāo)售過(guò)程中，若有不愉快的中斷，可能就會(huì)失去先機(jī)。抓住一切成單的機(jī)會(huì)，比如有一次帶客戶，業(yè)主突然說(shuō)不在家，有事外出了，看不了房，客戶就在樓下，怎么辦？不要放棄，上去敲了下門(mén)，業(yè)主家的小孩在家，就看了房子，晚上簽訂合同，所以不要放棄一切買(mǎi)房的機(jī)會(huì)！一切皆有可能！四

3、、中途插入的技巧 在進(jìn)行說(shuō)服工作中，如有人從旁插入，談及與銷(xiāo)售人員前后不相關(guān)的問(wèn)題，亦會(huì)使客戶產(chǎn)生懷疑的心理。所以在談單子的時(shí)候盡量保持相對(duì)“干凈”不被人打擾的地方，有的經(jīng)紀(jì)人喜歡用座機(jī)打電話，不浪費(fèi)電話費(fèi)，但是對(duì)于有的事情一定要用自己的手機(jī)撥打，不要心疼花費(fèi)，因因小失大！ 五、延長(zhǎng)洽談時(shí)間 使客戶人數(shù)增多，造成購(gòu)買(mǎi)的氣氛，尤其是銷(xiāo)售初期，客戶較少時(shí)，更要盡量延長(zhǎng)洽談時(shí)間。 六、欲擒故縱法 不要對(duì)客戶逼得太緊，要適度放松，使對(duì)方產(chǎn)生患得患失的心理，而達(dá)到簽約的目的。對(duì)于客戶不喜歡的房子一定要把它的缺點(diǎn)說(shuō)到客戶心理去，讓客戶感覺(jué)到咱是站在他們的角度去誠(chéng)心誠(chéng)意的為他考慮事情，在找房子，對(duì)于房子的介

4、紹一定要有輕有重，不要抓的太緊，也不要放的太松！對(duì)于不同客戶群不同房源不同情況，靈活應(yīng)變！ 七、避重就輕法 采用迂回戰(zhàn)術(shù)，避重就輕。但是一些比較重要的信息在之前一定要準(zhǔn)備，在不隱瞞客戶的情況下，選擇一個(gè)能客戶能接受的方式告知他。不要太實(shí)在，也不要太飄渺忽悠！ 八、擒賊擒王法 面對(duì)一組客戶時(shí)，同時(shí)欲購(gòu)買(mǎi)時(shí)，要從中找出具有決定力量的人，集中火力攻擊。 再就是一定要抓住客戶家中能做主的人，誰(shuí)買(mǎi)房子，誰(shuí)出錢(qián)，房本寫(xiě)誰(shuí)名字，買(mǎi)房是住還是投資，找到對(duì)的人，不費(fèi)你多長(zhǎng)時(shí)間，找不對(duì)的人，您會(huì)用很長(zhǎng)時(shí)間，每方面都做的很好，但是最后還是不能承擔(dān)！九、緊迫釘人法 步步逼近，緊迫釘人，毫無(wú)放松，直到對(duì)方簽下訂單，達(dá)成

5、銷(xiāo)售目的之前，決不輕言放棄。對(duì)于意向客戶，一定要追死，跟死，房子的一切情況，保持和客戶的時(shí)刻溝通，價(jià)錢(qián)不行，雙方聊，差距不大約坐在一起談，房子不行，再找房。 十、雙龍搶珠法 在現(xiàn)場(chǎng)故意制造一戶雙銷(xiāo)的錯(cuò)誤，造成搶購(gòu)的局面，促成其中之一的客戶盡快作出決定。 十一、差額戰(zhàn)術(shù)法 當(dāng)己方的商品價(jià)格定的比他方貴時(shí)，要采取差額戰(zhàn)術(shù)法，提出己方商品的優(yōu)點(diǎn)、特點(diǎn)、品質(zhì)、地段、環(huán)境，與對(duì)方商品比較分析，使客戶了解價(jià)格差異的原因，及付出較高金額購(gòu)買(mǎi)后所獲得的利益。 十二、恐嚇?lè)?告訴客戶要捷足先登，否則不但失去優(yōu)待的機(jī)會(huì)，而且可能買(mǎi)不到了。 比如目前市場(chǎng)的政策多變，一定要及時(shí)通知客戶！把政策給客戶帶來(lái)的影響分析給客

6、戶聽(tīng)，比如利息漲了，購(gòu)房成本多了，月供會(huì)多多少？契稅改了，會(huì)多多交多少稅，限購(gòu)影響到客戶多少等等！十三、比較法 必須與其他地區(qū)的競(jìng)爭(zhēng)商品互相比較，以使客戶了解己方商品與其他商品的不同點(diǎn)。做房產(chǎn)業(yè)主的，自己的銷(xiāo)售面不要太窄，一定要了解周邊附近的重點(diǎn)房源，作業(yè)面一定要大！ 十四、反賓為主法 站在客戶立場(chǎng)去考慮，使客戶覺(jué)得很親切，而消除對(duì)立的局面。然客戶覺(jué)得是站在他的角度為他找房子，為他考慮，因?yàn)槟壳暗氖袌?chǎng)是買(mǎi)方市場(chǎng)?？蛻粢粋€(gè)不小心，可能就跑到別人那里看房子！ 十五、安排座位時(shí)，不要讓客戶面向門(mén)口，以免失去注意力。 十六、不要節(jié)外生枝 盡量將話題集中在銷(xiāo)售商品方面，避免提到題外話。 十七、連鎖法 讓

7、客戶介紹客戶。讓他們雙方自己先去談，自己仔細(xì)的傾聽(tīng)，發(fā)現(xiàn)其中的雙方分歧點(diǎn)，再做中間調(diào)節(jié)磨合，最后達(dá)到成單目的！ 十八、應(yīng)先充分了解客戶之需要、偏好，再行推銷(xiāo)，若不了解客戶，直接推銷(xiāo)，反而容易引起客戶的反感，徒然浪費(fèi)時(shí)間和精神。 十九、運(yùn)用專家權(quán)威的有利立場(chǎng)。客戶把之前的成交案例和數(shù)據(jù)分析給客戶看，講給客戶聽(tīng)，一定要專業(yè)，這樣的可信度才會(huì)增加！ 二十、運(yùn)用豐富的常識(shí) 銷(xiāo)售人員如能同時(shí)具備豐富的財(cái)經(jīng)、市場(chǎng)行情狀況的常識(shí)，往往可以作為說(shuō)服客戶的有力工具。多看看新聞，電視，不是說(shuō)電視劇，一些財(cái)經(jīng)方面的新聞，本地的政策性新聞，比如地鐵在那里建設(shè)，客戶問(wèn)你，你還不知道，讓客戶告訴你！ 二十一、不要與客戶辯

8、論 先讓客戶講出他的觀點(diǎn)、意見(jiàn)，再設(shè)法一一解決。不要與客戶正面辯論。客戶永遠(yuǎn)是上帝，客戶的意見(jiàn)在不同時(shí)，要采用迂回的戰(zhàn)術(shù)，側(cè)面改變他，因?yàn)榉孔邮歉淖儾涣说?，改變的只能是客戶的想法！暫時(shí)就想到這么多了，這其中是同事在一起總結(jié)出的經(jīng)驗(yàn)加上我的一些個(gè)人經(jīng)歷，希望能幫到大家，當(dāng)然也有很多的問(wèn)題，歡迎同業(yè)多多指出不足，非常感謝搜房網(wǎng)這個(gè)平臺(tái)，能有和大家一起分享探討房產(chǎn)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)！行業(yè)的精英們大家好、感謝搜房網(wǎng)與中國(guó)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人大學(xué)聯(lián)合主辦經(jīng)紀(jì)人大賽、讓我們同臺(tái)競(jìng)技、讓我在競(jìng)技中認(rèn)識(shí)很多優(yōu)秀行業(yè)伙伴謝謝！        我來(lái)自北京鏈家地

9、產(chǎn)京北大區(qū)北區(qū)芍藥居置業(yè)顧問(wèn)常永豐，入行業(yè)剛剛兩年，不算太久，但是經(jīng)驗(yàn)很豐富。這些經(jīng)驗(yàn)是我的公司鏈家給我的，說(shuō)真的入行業(yè)公司給予太多的培訓(xùn)和磨練機(jī)會(huì)，我拿著真客戶真房來(lái)練習(xí)，在交易房產(chǎn)中有雄厚專業(yè)來(lái)服務(wù)每位客戶，但更多都是從失敗中找出來(lái)自己的不足，在這行業(yè)我有什么理由不努力有什么理由不去不斷學(xué)習(xí)，我沒(méi)有理由不敬業(yè)。    我堅(jiān)信自己在平凡的職業(yè)崗位生涯中一定會(huì)做出不平凡的驕人業(yè)績(jī)。     作為經(jīng)紀(jì)人一路走來(lái)，我看到房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)這條路越走越規(guī)范，越走越被客戶認(rèn)可。我心里感觸非常深刻。對(duì)待客戶能像朋友又像親人一樣，我相

10、信每個(gè)經(jīng)紀(jì)人都能在房地產(chǎn)這條路上會(huì)越走越寬。    作為一個(gè)優(yōu)秀的房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，應(yīng)當(dāng)具備那些價(jià)值觀呢？   一、客戶至上：對(duì)客戶有主動(dòng)熱情服務(wù)精神是決定一個(gè)人做事能否成功的基本要求，作為一個(gè)房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，必須抱著一顆耐心解答，誠(chéng)懇對(duì)待客戶的心理。只有這樣，別人才會(huì)尊重你，把你當(dāng)作朋友。   二、誠(chéng)實(shí)可信：信任心是一種力量，首先：要讓客戶對(duì)我們有信任感，每天工作開(kāi)始的時(shí)候，都要提醒自己真誠(chéng)待客，在任何利益面前絕不提供虛假信息！誠(chéng)信心會(huì)使你更有成就感。同時(shí)，要相信公司、公司提供給消費(fèi)者的是最優(yōu)秀的服

11、務(wù)理念，要相信自己所銷(xiāo)售的房源也是非常有市場(chǎng)的，夠?qū)崿F(xiàn)自己價(jià)值公司為我們提供了能的機(jī)會(huì)。服務(wù)的優(yōu)勢(shì)要能夠看到公司與自己形象，并把這些熟記于心，要和對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)，就要有自己的優(yōu)勢(shì)，就要用一種必勝的信念去面對(duì)客戶和消費(fèi)者。作為地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人，你不僅僅是在銷(xiāo)售房子，你也是在銷(xiāo)售自己，客戶接受了你，才會(huì)接受你的商品。    三、專 業(yè)： 一些經(jīng)紀(jì)人抱怨帶客人看了幾十套房，客人都不買(mǎi)，可某個(gè)經(jīng)紀(jì)帶客人只看了三套房，客人就買(mǎi)了。這時(shí)候不應(yīng)該一味地責(zé)備客人，其實(shí)最需要反思的是經(jīng)紀(jì)自己，客人有權(quán)利去選擇自己喜歡實(shí)用的房子，為什么我們不能盡快幫客人找到他需要的房子？雖然

12、地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)是靠傭金生存的，一個(gè)優(yōu)秀的地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)公司絕對(duì)不是只關(guān)心傭金，還要真正考慮買(mǎi)賣(mài)雙方的利益。只有這樣才能以平常心對(duì)待客戶?？蛻籼艚?jīng)紀(jì)人，經(jīng)紀(jì)人沒(méi)有理由挑客戶，很多時(shí)候生意做不成也不一定就是損失。生意是一時(shí)，朋友卻可以是一世。處處留心學(xué)習(xí)，要養(yǎng)成勤于思考的習(xí)慣，要善于總結(jié)銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)積極樂(lè)觀追求卓越銷(xiāo)售者。每天都要對(duì)自己的工作檢討一遍，看看哪些地方?jīng)]做到，為什么？做的不好，為什么？多問(wèn)自己幾個(gè)為什么？才能發(fā)現(xiàn)工作中的不足，促使自己不斷改進(jìn)工作方法，只有提升能力，才可抓住機(jī)會(huì)。機(jī)遇對(duì)每個(gè)人來(lái)說(shuō)都是平等的，只要你是有心人，就一定能成為行業(yè)的佼佼者。作為一個(gè)置業(yè)顧問(wèn)，客戶的每一點(diǎn)變化，都要去了解，努力把

13、握每一個(gè)細(xì)節(jié)，做個(gè)有心人，不斷的提高自己。    銷(xiāo)售工作實(shí)際是很辛苦的，這就要求各位置業(yè)顧問(wèn)要具有吃苦、堅(jiān)持不懈的韌性。房產(chǎn)經(jīng)紀(jì)人的業(yè)績(jī)可以說(shuō)是用腳跑出來(lái)的，要不斷的開(kāi)發(fā)資源，不厭其煩的帶客戶去看房子，整個(gè)過(guò)程中絕不是一帆風(fēng)順，會(huì)遇到很多困難，但要有解決的耐心，要有百折不撓的精神。    客戶為什么找我買(mǎi)房子？房主為什么找我賣(mài)房子？因?yàn)槲覍I(yè)我對(duì)房地產(chǎn)交易所涉及相關(guān)知識(shí)都了解，能給他們一個(gè)專業(yè)的服務(wù)業(yè)。房主可以合適的價(jià)格售房子，客戶可以用合理心里價(jià)格買(mǎi)到房子，還有未來(lái)的升值空間、在我這里可以得到所需要的專業(yè)服務(wù)。

14、如果問(wèn)我這個(gè)也不懂，那個(gè)也不懂，那么客戶找我干什么？憑什么要付我傭金？我們認(rèn)清了這一點(diǎn)，是不是要讓自己更專業(yè)起來(lái)呢？為客戶負(fù)責(zé)任點(diǎn)！   房產(chǎn)投資和其它投資不一樣，是一項(xiàng)有計(jì)劃、有目標(biāo)、客觀理智的行動(dòng)。投資人不僅要對(duì)市場(chǎng)有全面的了解和研究，還要對(duì)買(mǎi)賣(mài)行動(dòng)做出計(jì)劃安排。單子能否談得成功，很多時(shí)候取決于經(jīng)紀(jì)人的交談和應(yīng)對(duì)技巧、對(duì)談判過(guò)程的控制與把握。這間房子是否值得買(mǎi)？應(yīng)該如何還價(jià)？這一切都需要擁有大量背景知識(shí)和豐富的地產(chǎn)知識(shí)的專業(yè)經(jīng)紀(jì)人才能幫助客戶對(duì)復(fù)雜的地產(chǎn)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確判斷。 行業(yè)伙伴們分享一下自己案例     &

15、#160;    給大家介紹一下我最近成交的一單買(mǎi)賣(mài)經(jīng)驗(yàn)的分享：2011年是房產(chǎn)淡的一年，聽(tīng)說(shuō)和2008年相比還好多。記得上個(gè)月有位客戶，是我店面接待的，要買(mǎi)一個(gè)小兩居并且必須南北通透，樓層在三層以下，當(dāng)天我就給他匹配了三套房子帶看，客戶很誠(chéng)心買(mǎi)房并且也很急著，因?yàn)轳R上就要結(jié)婚了。經(jīng)過(guò)當(dāng)天的帶看，她看中了芍藥居的一套房子，在二層，房子裝修得也很好，可以直接入住，客戶李姐一看就很滿意，當(dāng)即就說(shuō)她和她朋友都感覺(jué)不錯(cuò)，問(wèn)我這套房最低多少錢(qián)能賣(mài)，讓我看能不能約一下業(yè)主。我心想這個(gè)客戶太給力了。我當(dāng)時(shí)就告訴他們沒(méi)問(wèn)題。就這樣我們下了樓，我立刻給業(yè)主打了一個(gè)電話說(shuō)：

16、“王阿姨，我是小常，我這邊有位客戶感覺(jué)咱的房子不錯(cuò)，想和您見(jiàn)面聊聊。”業(yè)主很爽快的答應(yīng)第二天下午有時(shí)間可以見(jiàn)面。然后我就告訴他說(shuō)要把身份證、房本等簽單需要的證件都帶上。業(yè)主也說(shuō)沒(méi)問(wèn)題，越快簽下來(lái)越好。然后要掛電話的時(shí)候，業(yè)主隨口告訴我，房本不是她的，是她家老爺子的，他繼承的房子。我一聽(tīng)用第六感覺(jué)有點(diǎn)不妙，我立即和業(yè)主說(shuō)好的，我這邊和客戶確定個(gè)時(shí)間后給您電話。我跟客戶說(shuō)業(yè)主明天下午有時(shí)間，到時(shí)候您帶著定金來(lái)，接著我又補(bǔ)了一句如果有變化我第一時(shí)間通知您。我把客戶送走后我第一時(shí)間就又給業(yè)主去了電話，我婉轉(zhuǎn)的說(shuō)道我這個(gè)客戶是一對(duì)買(mǎi)房結(jié)婚的小夫妻，對(duì)他們來(lái)說(shuō)，這是人生最大的事，我剛聽(tīng)您說(shuō)您的房子是繼承的

17、，冒昧問(wèn)一句家里的老人是.還沒(méi)等我說(shuō)完，業(yè)主說(shuō)小常你的擔(dān)心我知道了，老爺子2年前在那套房子里過(guò)世，但是老爺子80多歲了，沒(méi)什么事的，我把房子也裝修了。我回答道，沒(méi)什么大事阿姨，但是我客戶畢竟是結(jié)婚買(mǎi)房，這事我不能隱瞞的！然后又對(duì)業(yè)主說(shuō)，阿姨：就算我客戶不定您的房子，我也一定會(huì)找到合適的客戶買(mǎi)您的房子的。業(yè)主說(shuō)謝謝，小常，你太實(shí)在了，你怎么那么較真呢！反正隨你，能賣(mài)就賣(mài)，不能賣(mài)就算了！然后就掛斷了電話。 掛斷電話，我心里也不知什么滋味，感覺(jué)心里就向開(kāi)了一間調(diào)料店，酸、甜、苦、辣什么味兒都有。利益與真誠(chéng)放在了我內(nèi)心的天秤上，最后真誠(chéng)戰(zhàn)勝了利益，我拿起電話把我知道的真相告訴了我的客戶，客戶

18、李姐聽(tīng)完說(shuō)道您怎么不早說(shuō)啊，我錢(qián)都取出來(lái)了，準(zhǔn)備明天去交定金的，那我就不買(mǎi)了，就這樣吧。沒(méi)等我說(shuō)完就掛了，當(dāng)時(shí)內(nèi)心委屈的不行了，我們組的同事也都在說(shuō)我費(fèi)力不討好，但最后我很釋然。之后，我就下定決心我一定要給這個(gè)客戶找到更合適的房子。      第二天我上班剛到公司門(mén)口，我發(fā)現(xiàn)我的客戶李姐站在店門(mén)口在等我，見(jiàn)到我后說(shuō)道小常，我為我昨天的態(tài)度向你道歉，這是給你買(mǎi)的水果。我說(shuō)這我可不能要，都是我應(yīng)該做的，再說(shuō)我也沒(méi)做什么，只是實(shí)話實(shí)說(shuō)。李姐拉著我的手說(shuō)，小常你的真誠(chéng)使我非常感動(dòng)，這個(gè)社會(huì)像你這樣的業(yè)務(wù)員不多啊，你的服務(wù)也改變了我對(duì)鏈家甚至整個(gè)中介的看法，小常你放心我一定從你這兒買(mǎi)房子，你還得給我把關(guān)，我買(mǎi)房的事就交給你了!我聽(tīng)了客戶對(duì)我的的認(rèn)可，昨晚的委屈全都沒(méi)有了，當(dāng)然還有淚中帶笑的感動(dòng)我說(shuō)道：姐您放心，您的信任是我給您找到滿意房子的最大動(dòng)力。一星期以后我給客戶找到了一套非常不錯(cuò)的房子，成交了，并且全傭。客戶非常開(kāi)心，說(shuō)道鏈家的服務(wù)我非常滿意，感謝你，以后我們就是朋友了，我結(jié)婚時(shí)一定給你送喜糖的！    就這樣，我不僅僅得到了業(yè)績(jī)，更得到了比業(yè)績(jī)更寶貴的東西，客戶的認(rèn)可！    經(jīng)過(guò)在鏈家這兩年的工作，我覺(jué)得，如果我們都能站在客戶的角度去考慮