連鎖企業(yè)品類管理課后習(xí)題(定稿)

1、連鎖企業(yè)品類管理課后習(xí)題參考答案說明：以下為課后習(xí)題答案，供各培訓(xùn)機(jī)構(gòu)在培訓(xùn)與教學(xué)中參考使用。由于本教材是基于中國(guó)連鎖經(jīng)營(yíng)協(xié)會(huì)品類管理理論與實(shí)戰(zhàn)的改編，可能部分習(xí)題在教材中找不到相應(yīng)的答案，特此說明。課程導(dǎo)入：（一）選擇題 1中國(guó)連鎖協(xié)會(huì)在品類管理的推廣中發(fā)揮的作用是（ABCD ） A提出品類管理的概念 B.出版品類管理專業(yè)書籍 C.舉辦品類管理專門培訓(xùn) D.舉行品類管理研討峰會(huì)2請(qǐng)按照TPG品類管理八步驟流程將下列品類管理步驟進(jìn)行排序（BEAFDHCG） A.品類評(píng)估 B.品類定義 C.品類實(shí)施 D.品類策略 E.品類角色 F.品類評(píng)分表 G.品類回顧 H.品類戰(zhàn)術(shù)3 ECR包括哪些基本模塊

2、（ ABC ） A.品類管理 B.數(shù)據(jù)系統(tǒng) C.供應(yīng)鏈管理 D.財(cái)務(wù)分析4 品類管理下的工商合作關(guān)系是（ C ） A.供應(yīng)商主導(dǎo)的合作關(guān)系 B.零售商主導(dǎo)的合作關(guān)系 C.多部門無(wú)縫鏈接的合作關(guān)系 D.僅銷售和采購(gòu)之間的買賣關(guān)系 5. 以下哪些屬于助理級(jí)品類管理師崗位職責(zé)（ AB） A.了解品類管理基本知識(shí)和流程 B.具備品類管理的基本方法及理念 C.品類管理團(tuán)隊(duì)的建設(shè)及管理 D.培訓(xùn)品類管理人員（二）填空題1 沃爾瑪 和 寶潔 在上世紀(jì)80年代末和90年代初在美國(guó)進(jìn)行了品類管理最初的探索實(shí)踐。2品類是指建立在市場(chǎng)細(xì)分和消費(fèi)者需求的基礎(chǔ)，是 消費(fèi)者 認(rèn)為相互關(guān)聯(lián)且可相互替代的一組商品或服務(wù)。3.

3、 品類管理以 品類 作為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單元。4. ECR是1992年從美國(guó)食品雜貨業(yè)發(fā)展起來的一種 供應(yīng)鏈管理 戰(zhàn)略。5. 品類管理實(shí)現(xiàn)零供關(guān)系的 由對(duì)立向無(wú)縫對(duì)接轉(zhuǎn)換 。（三）問答題 1.品類管理產(chǎn)生的主要原因是什么？答：零售商競(jìng)爭(zhēng)加?。唤?jīng)濟(jì)進(jìn)入緩慢增長(zhǎng)期；生產(chǎn)商競(jìng)爭(zhēng)加劇，利潤(rùn)降低；消費(fèi)者需求趨于個(gè)性化，多樣化。 2.品類管理對(duì)零售商的意義有哪些？答：使零售商從關(guān)注產(chǎn)品轉(zhuǎn)向關(guān)注消費(fèi)者；是企業(yè)提高每一寸營(yíng)業(yè)面積的營(yíng)業(yè)效率，獲取更高利潤(rùn)；實(shí)現(xiàn)零售商和供應(yīng)商關(guān)系由對(duì)立向無(wú)縫對(duì)接轉(zhuǎn)換；幫助零售企業(yè)全面變革。 3.實(shí)施品類管理的商店與傳統(tǒng)商店具有本質(zhì)的區(qū)別？答：傳統(tǒng)商店品類管理商店銷售采購(gòu)了的產(chǎn)品采購(gòu)要銷售

4、的產(chǎn)品以產(chǎn)品為主以消費(fèi)者為主將產(chǎn)品推進(jìn)商店消費(fèi)者將產(chǎn)品買出零售商和生產(chǎn)商的談判雙方互為合作伙伴以進(jìn)貨數(shù)量為報(bào)表依據(jù)以實(shí)際銷售為依據(jù) 4.簡(jiǎn)述品類管理實(shí)施的關(guān)鍵要素？答：品類評(píng)分表、合作伙伴關(guān)系、信息技術(shù)、組織能力。 5.簡(jiǎn)述品類管理師（助理級(jí)）的工作內(nèi)容？答：有熟練電腦文字輸入能力，會(huì)熟練使用Excel軟件，有文字寫作能力；能夠進(jìn)行分管品類的品類定義，包括撰寫品類描述、建立品類結(jié)構(gòu)圖；能夠?qū)Ψ止芷奉惖慕巧缍ㄌ岢鼋ㄗh，運(yùn)用定量和定性方法進(jìn)行分析；能夠?qū)Ψ止芷奉惖脑u(píng)估指標(biāo)篩選，建立簡(jiǎn)單的評(píng)估指標(biāo)相互關(guān)聯(lián)關(guān)系、計(jì)算口徑、評(píng)估方法，確定周期目標(biāo)，進(jìn)行定期評(píng)估，提出評(píng)估優(yōu)化方向；能夠進(jìn)行分管品類的現(xiàn)狀

5、分析，尋找與目標(biāo)的差距，提出改善差距的策略；能夠進(jìn)行分管品類的戰(zhàn)術(shù)制定，優(yōu)化商品組合；能夠進(jìn)行空間效率分析，對(duì)商場(chǎng)品類的空間布局規(guī)劃提出優(yōu)化建議；能夠?qū)λ止芷奉愄岢鰞r(jià)格優(yōu)化建議；能夠提出品類促銷策略，制定簡(jiǎn)單的促銷方案，分析執(zhí)行結(jié)果；能夠進(jìn)行簡(jiǎn)單的補(bǔ)貨計(jì)算，并對(duì)補(bǔ)貨策略提出改進(jìn)建議；能夠進(jìn)行分管品類管理計(jì)劃的實(shí)施與周期性評(píng)估，提出優(yōu)化建議。能夠參加企業(yè)內(nèi)部定期的評(píng)估會(huì)議，提出報(bào)告；能夠定期對(duì)分管品類市場(chǎng)進(jìn)行信息收集、分析、整理；有機(jī)會(huì)參與品類艦長(zhǎng)、供應(yīng)商定期品類回顧會(huì)議。模塊一項(xiàng)目一：（一） 選擇題1. 同一品類內(nèi)部的商品具有哪些主要的特點(diǎn)（A D ）A替代性 B.包容性 C.互斥性 D.互

6、補(bǔ)性 2. 嬰兒產(chǎn)品的消費(fèi)者是（ A ），購(gòu)物者可能是（B C D ）A嬰兒 B.爸爸 C.媽媽 D.家人 3. 標(biāo)準(zhǔn)超市商品結(jié)構(gòu)的特點(diǎn)是（ B ）A寬而深 B.窄而深 C.寬而淺 D.窄而淺 4. 在國(guó)內(nèi)，洗發(fā)水常規(guī)的購(gòu)買決策順序是（ CDAB ）A價(jià)格 B.包裝容量 C.品牌 D.功能 5. 一般的超市將煙酒飲料歸入哪一個(gè)部門（ BD ）A生鮮部門 B.食品部門 C.非食品部門 D.快速消費(fèi)品部門 （二）填空題1.品類定義包括 品類描述 和 品類結(jié)構(gòu) 兩方面的內(nèi)容。2.零售商需要一種工具來實(shí)現(xiàn) 商品組合地方化需求 和 適合的企業(yè)管理難度 之間的平衡，門店分組可以幫助零售商來實(shí)現(xiàn)這種平衡。3

7、.規(guī)范的目標(biāo)顧客輪廓描述一般需要從 地理因素 、 人口因素 和 心理因素 三方面進(jìn)行。4.商品組織結(jié)構(gòu)表必備要素包括 多級(jí)分類編號(hào) 、 多級(jí)分類名稱 、 單品數(shù)量與結(jié)構(gòu) 、 供應(yīng)商數(shù)量 。5. 零售企業(yè)對(duì)門店商品劃分組群一般采用以下幾種模式： 總部層級(jí)計(jì)劃 、 門店層級(jí)計(jì)劃 、 門店群組層級(jí)計(jì)劃 。（三）問答題1.簡(jiǎn)述品類定義的影響因素；答：零售商的定位、消費(fèi)者的需求、購(gòu)物者購(gòu)買決策樹、品類發(fā)展趨勢(shì)、零售商的管理需求。2.簡(jiǎn)述商品組織結(jié)構(gòu)表制定的程序； 答：通過業(yè)態(tài)定位確定基本的商品結(jié)構(gòu)大框架、門店目標(biāo)顧客輪廓描述及需求分析、從品類領(lǐng)導(dǎo)性供應(yīng)商或?qū)I(yè)的市場(chǎng)調(diào)研公司獲得品類定義的協(xié)助；商品組織結(jié)

8、構(gòu)整體設(shè)計(jì)。3.簡(jiǎn)述商品結(jié)構(gòu)三大層次的內(nèi)容；答：門店定位、商品組織結(jié)構(gòu)表、品類配置商品組合4.為什么商品的寬度比深度重要？答：所謂商品的寬度是指經(jīng)營(yíng)的商品類別的數(shù)量，表示商品對(duì)整個(gè)類別的覆蓋度以及基本功能的覆蓋度。在商品組織結(jié)構(gòu)表中主要體現(xiàn)為大分類與中分類的數(shù)量。商品的深度是指同一類商品中不同質(zhì)量、不同尺寸、不同花色等因素的商品的數(shù)量，表示某種功能的商品在該類別的品牌覆蓋度以及相關(guān)功能的細(xì)化和延伸。在商品組織結(jié)構(gòu)表中主要體現(xiàn)為小分類以及小分類中的單品的數(shù)量。一般來說寬度比深度重要，即寬度優(yōu)先于深度。因?yàn)閷挾确矫嫱パa(bǔ)性比較強(qiáng)，相互替代性比較弱，如果寬度不夠，意味著基本需求的不到滿足，對(duì)滿意度

9、的影響顯然比較大。而深度方面往往互補(bǔ)性比較弱，反而相互替代性比較強(qiáng)，即使深度不夠，也僅僅是選擇性不夠強(qiáng)，基本需求還是可以得到滿足的。所以，寬度優(yōu)先于深度。5.簡(jiǎn)述門店分組的方法和步驟。答：門店組合有門店分組和門店分級(jí)兩種方法可供選擇。門店分組組合是指首先根據(jù)消費(fèi)者數(shù)據(jù)，把銷售模式相同、消費(fèi)者偏好相同的門店挑選在一起。然后，根據(jù)門店在相同銷售模式、相同消費(fèi)者偏好中的表現(xiàn)進(jìn)行分組。門店分級(jí)組合是通過幾種不同的屬性根據(jù)不同級(jí)別將門店組合在一起。常用的屬性為門店銷售金額、門店面積、門店銷售數(shù)量、門店裝置（貨架）數(shù)量。步驟：數(shù)據(jù)準(zhǔn)備工作、門店分組。模塊一項(xiàng)目二：（一）選擇題1. 如果不作控制，零售商門店

10、中的單品數(shù)會(huì)（ A ）A越來越多 B.越老越少 C.保持不變 D.不能確定 2.價(jià)格帶的PP點(diǎn)是指（ D ）A小分類中的最低價(jià)格 B.小分類中的最高價(jià)格 C.小分類中的平均價(jià)格 D.小分類中的最恰當(dāng)價(jià)格 3. 適合家庭消費(fèi)的包裝是（ B D ）A500ML可樂 B.5L色拉油 C.200ML洗發(fā)水 D.1.25L可樂 4.地方性品牌與全國(guó)性品牌相比的優(yōu)勢(shì)是（ B ）A價(jià)格便宜 B.更符合消費(fèi)需求 C.資金實(shí)力 D.品牌知名度 5. 將下列產(chǎn)品的品牌認(rèn)知度從低到高排序（ ABCD ）A西瓜 B.襪子 C.食用油 D.電腦 （二）填空題1. 一個(gè)小分類的商品可以分為若干個(gè)小組，同一個(gè)小組內(nèi)的單品應(yīng)

11、具有相同、相近的性能，能夠共同滿足消費(fèi)者的某一需求。這樣的一個(gè)小組，我們稱為消費(fèi)者的一個(gè) 購(gòu)物需求點(diǎn) 。2.分類中的商品性價(jià)比一般是指 性能和價(jià)格之間的比例關(guān)系，用來描述商品或服務(wù)的實(shí)際效用與所花的錢的關(guān)系。3.小分類中單品的最低價(jià)格可以理解為 單位最低價(jià)格 ，也可以理解為 商品的整體價(jià)格 。不過，一般二者應(yīng)該結(jié)合起來考慮。4.門店在考慮各個(gè)包裝容量下容納多少單品時(shí)，必然有一種包裝容量是顧客購(gòu)買量最大的，那么它就是這個(gè)分類中的 核心包裝容量 。5. 消費(fèi)者的購(gòu)物需求點(diǎn)的錄取與單品的錄取有一個(gè)共同的原則是 取大舍小 。（三）問答題1.簡(jiǎn)述門店單品數(shù)量的影響因素。答：業(yè)態(tài)定位對(duì)單品數(shù)量的影響；門店

12、面積大小對(duì)單品數(shù)量的影響；品類角色對(duì)單品數(shù)量的影響；競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手單品數(shù)量的參考價(jià)值。2.簡(jiǎn)述價(jià)格帶定位的流程。答：分類中最低最高價(jià)格的確定；分類中不同價(jià)格帶的單品配置；分類中的商品性價(jià)比定位。3.簡(jiǎn)述規(guī)格型號(hào)定位的流程。答：包裝規(guī)格的上限下限確定；不同包裝規(guī)格的單品配置。4.簡(jiǎn)述品牌結(jié)構(gòu)定位的流程。答：顧客對(duì)分類中品牌的認(rèn)知程度對(duì)品牌組合的影響；全國(guó)性品牌和當(dāng)?shù)仄放茖?duì)品牌組合的影響；品牌自身不同定位對(duì)品牌組合的影響；自有品牌對(duì)品牌組合的影響。5.仔細(xì)分析零售商推廣自有品牌的條件。答：大型零售企業(yè)實(shí)施自有品牌的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，首先要具備一定的條件，并在這些條件的基礎(chǔ)之上來發(fā)展自有品牌。良好的市場(chǎng)條件和完善

13、的政府商業(yè)規(guī)制是實(shí)施自有品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的保障，它能為大型零售企業(yè)提供一個(gè)非常好的發(fā)展空間。大型零售企業(yè)在實(shí)施自有品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略時(shí)，企業(yè)自身一定要符合政府商業(yè)規(guī)制中所包含的法律法規(guī)，如商標(biāo)法、公司法、產(chǎn)品質(zhì)量法等。雖然外部條件是保障，但起決定作用的還是企業(yè)自身的條件。大型零售企業(yè)要發(fā)展自有品牌，必須具備一定的規(guī)模實(shí)力，即有一定數(shù)量的連鎖店數(shù)，另外還要有良好的商譽(yù)以及雄厚的資金做后盾，這是大型零售企業(yè)實(shí)施自有品牌經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略的基礎(chǔ)。生產(chǎn)條件則是發(fā)展自有品牌的前提，它包括銷售渠道是否完備，運(yùn)輸是否便利，技術(shù)是否過硬以及開發(fā)的產(chǎn)品是否合適。此外，還需要選擇合適的實(shí)施自有品牌戰(zhàn)略的商品。模塊一項(xiàng)目三：（一）選擇

14、題1.根據(jù)品類對(duì)零售商銷售額和利潤(rùn)的貢獻(xiàn)，可以確認(rèn)以下哪些品類角色。（ BC ）A目標(biāo)性品類 B.旗艦品類 C.提款機(jī)品類 D.常規(guī)性品類2.下列品類角色中最適合用來做打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類促銷的是（C）。A.主要商品品類 B.差異商品品類 C.必備商品品類 D.補(bǔ)充商品品類3.常規(guī)性品類的特點(diǎn)（ ABCD ）A.消費(fèi)者需要的重要品類 B.平衡銷售量指標(biāo) C.相同業(yè)態(tài)零售商共有 D.滿足消費(fèi)者多方面需求4.在具體品類確定時(shí)，著重考慮三方面因素，即（ABC）。A.品類對(duì)購(gòu)物者的重要性 B.品類對(duì)零售商的重要性C.品類對(duì)市場(chǎng)的重要性 D.品類對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的重要性 5.目標(biāo)性品類不是越多越好，基本上占到門店

15、的（B）的品類。A.1%左右 B.5%10% C.10%15% D.60%70% （二）填空題1.品類角色是零售商根據(jù) 自身的戰(zhàn)略 ，運(yùn)用一定的方法和衡量標(biāo)準(zhǔn)決定一個(gè)品類在門店所有品類中扮演的角色。品類角色決定了品類之間的 資源分配 。2.在品類角色分配上，最常用的方法有三種： 零售商導(dǎo)向的品類角色定位 、 顧客導(dǎo)向的品類角色定位 、和 跨品類分析的品類角色定位 。 3.比例/頻率品類角色矩陣中，劃分品類的兩個(gè)維度分別是 商品的普及程度 和 購(gòu)買頻率 。4.根據(jù)跨品類分析法，零售商的品類通常被分成四個(gè)單元，即目標(biāo)性品類、常規(guī)性品類、 便利性 品類和 季節(jié)性/偶然性 品類。5.品類角色劃分并不是

16、一個(gè) 一蹴而就 的工作，零售商做完一次品類的定位后也是不能一勞永逸的。（三）問答題1.目標(biāo)性品類和常規(guī)性品類它們的共性與差異？答：共性是都對(duì)消費(fèi)者重要，對(duì)零售商的銷售都起到很大的作用，都比較關(guān)心銷售額和客流量；差異是，目標(biāo)性品類比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手要在各方面有優(yōu)勢(shì)，常規(guī)性品類只要持平就行，目標(biāo)性品類單品數(shù)占比較少，常規(guī)性品類占比較高，且常規(guī)性品類比目標(biāo)性品類更關(guān)注毛利率。2.在不同的地區(qū)和市場(chǎng)上，同一個(gè)零售企業(yè)對(duì)同一類商品的角色定義是否應(yīng)該一致？答：從零售商過去自身的銷售數(shù)據(jù)去考慮，可以有效列出零售商的全部品類組合，且難度較低，比較快捷方便，有一定的指導(dǎo)意義；但是該定位法忽略了消費(fèi)者的需求以及市場(chǎng)發(fā)展的

17、需求，有一定的被動(dòng)性。3.隨著品類因素的變化，是否也會(huì)發(fā)生同一商品品類角色改變？答：定義品類角色并不是一個(gè)一次性的工作，零售商做完一次品類的定位后也是不能一勞永逸的。實(shí)際上，每個(gè)品類的定位在零售商的日常經(jīng)營(yíng)中需要不斷進(jìn)行調(diào)整，也就是說，零售商定期對(duì)品類角色進(jìn)行重新定義是非常有必要的，而且這是品類定位中更加重要的工作內(nèi)容。毫無(wú)疑問，這是因?yàn)橛绊懫奉惗ㄎ坏囊蛩厥遣粩嘧兓?，即消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣、品類所在行業(yè)的生命周期、品類在零售商內(nèi)部的表現(xiàn)和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手經(jīng)營(yíng)策略。在經(jīng)驗(yàn)豐富的零售商理性的經(jīng)營(yíng)中，品類在零售商內(nèi)部的表現(xiàn)更多的是由消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和品類所在行業(yè)的生命周期決定的。因此，影響品類定位不斷變動(dòng)的根

18、本因素是消費(fèi)者的購(gòu)物習(xí)慣和品類所在行業(yè)的生命周期。4.品類角色定位的意義？答：品類角色便是研究如何對(duì)品類進(jìn)行分工，給予其不同的角色與衡量指標(biāo)，從而推動(dòng)商店這個(gè)“龐然大物”不斷前進(jìn)的方法；品類角色的定義非常重要，它決定了零售店在消費(fèi)者心目中的形象，決定了零售店的投入與產(chǎn)出比。5.零售商導(dǎo)向品類角色方法的利弊？答：從零售商過去自身的銷售數(shù)據(jù)去考慮，可以有效列出零售商的全部品類組合，且難度較低，比較快捷方便，有一定的指導(dǎo)意義；但是該定位法忽略了消費(fèi)者的需求以及市場(chǎng)發(fā)展的需求，有一定的被動(dòng)性。模塊二項(xiàng)目一：（一）選擇題 1下列哪一種品類在品類評(píng)估時(shí)，對(duì)數(shù)據(jù)的要求最為嚴(yán)格（ C ） A.便利性品類 B.

19、季節(jié)性品類 C.目標(biāo)性品類 D.常規(guī)性品類2售罄率是用來監(jiān)測(cè)（ A ） A.商品銷售速度 B.商品庫(kù)存情況 C.商品利潤(rùn)高低 D.新舊貨品比例3. 時(shí)尚消費(fèi)品店最理想的庫(kù)存情況是（ B ） A.折扣率低 存銷比低 新貨占比低 B.折扣率高 存銷比低 新貨占比高 C.折扣率高 存銷比高 新貨占比高D.折扣率低 存銷比高 新貨占比高 4.一般來說，可比門店是指開店時(shí)間大于多少的門店（ D ） A.一個(gè)月 B.三個(gè)月 C.六個(gè)月 D.十二個(gè)月 5. 同比是指什么進(jìn)行比較（ B ） A.和上個(gè)月進(jìn)行比較 B.和去年的同期進(jìn)行比較 C.和本月的目標(biāo)進(jìn)行比較 D.和其他門店進(jìn)行比較（二）填空題1.品類評(píng)估

20、常用的兩種數(shù)據(jù)分析方法是 綜合法 、 分析法 。2.可比門店是指開店時(shí)間大于 一年 的門店。3.一般來說AC尼爾森的數(shù)據(jù)側(cè)重于 消費(fèi)者的購(gòu)買結(jié)果 ，而TNS的數(shù)據(jù)側(cè)重于 消費(fèi)者的購(gòu)買行為和購(gòu)買過程 。4.如果某一品類的總毛利額構(gòu)成比/銷售額構(gòu)成比大于100%，則意味著該品類 屬于追求收益型品類 。5.在服裝店中，存銷比高、基礎(chǔ)容量低、新貨占比低意味著 缺新貨，舊貨在店較多，也可能是折扣店 。（三）問答題 1.簡(jiǎn)述品類發(fā)展趨勢(shì)評(píng)估的關(guān)注點(diǎn)；答：品類的增長(zhǎng)潛力、品類增長(zhǎng)的主要推動(dòng)力、消費(fèi)者的消費(fèi)趨勢(shì)、購(gòu)物者的購(gòu)物行為 2.簡(jiǎn)述零售商銷售表現(xiàn)評(píng)估的關(guān)注點(diǎn)；答：零售商總體表現(xiàn)、零售商可比門店的表現(xiàn)、零

21、售商門店的表現(xiàn) 3.簡(jiǎn)述市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手表現(xiàn)評(píng)估的關(guān)注點(diǎn)；答：市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的品類增長(zhǎng)率如何？與零售商的差距有多大？ 市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手次品類、小分類、價(jià)格帶、包裝大小的走勢(shì)如何？零售商的表現(xiàn)與其是否一致？ 如果某些走勢(shì)，如價(jià)格帶不一致，是否是零售商差異化的需求？是否是零售商目標(biāo)購(gòu)物群的不同？是否是品類發(fā)展的趨勢(shì)（參照品類發(fā)展趨勢(shì)評(píng)估）？ 市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品類的增長(zhǎng)或下降是由哪些次品類、小分類、價(jià)格帶、包裝大小來推動(dòng)的？ 市場(chǎng)/競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手品類的發(fā)展對(duì)自己有何借鑒之處？如選品、陳列、價(jià)格、促銷等。 4.簡(jiǎn)述供應(yīng)商評(píng)估的關(guān)注點(diǎn)；答：供應(yīng)商對(duì)零售商的重要性、供應(yīng)商的配送能力、供應(yīng)商的執(zhí)行能力 5.闡述波士頓矩

22、陣的主要內(nèi)容。答：波士頓矩陣是由美國(guó)大型商業(yè)咨詢公司波士頓咨詢集團(tuán)（Boston Consulting Group）首創(chuàng)的一種規(guī)劃企業(yè)產(chǎn)品組合的方法。依據(jù)企業(yè)所處的地位（相對(duì)市場(chǎng)占有率以及市場(chǎng)增長(zhǎng)率）可以采取不同的戰(zhàn)略。應(yīng)用BCG矩陣的戰(zhàn)略選擇 模塊二項(xiàng)目二：（一）選擇題1下列哪一種品類在制定品類目標(biāo)時(shí)，對(duì)客流量的要求最為嚴(yán)格（ C ） A.便利性品類 B.季節(jié)性品類 C.目標(biāo)性品類 D.常規(guī)性品類2. 下列哪一種品類在制定品類目標(biāo)時(shí)，對(duì)利潤(rùn)率的要求最為嚴(yán)格（ A ） A.便利性品類 B.季節(jié)性品類 C.目標(biāo)性品類 D.常規(guī)性品類3. 下列哪一種品類在制定品類目標(biāo)時(shí)，對(duì)客戶服務(wù)水平的要求最為嚴(yán)

23、格（ C ） A.便利性品類 B.季節(jié)性品類 C.目標(biāo)性品類 D.常規(guī)性品類4. 下列哪一種品類在制定品類目標(biāo)時(shí)，對(duì)市場(chǎng)份額的要求最為嚴(yán)格（ C ） A.便利性品類 B.季節(jié)性品類 C.目標(biāo)性品類 D.常規(guī)性品類5. 下列哪項(xiàng)指標(biāo)是用來衡量消費(fèi)者反應(yīng)的（ AB ） A.價(jià)格彈性 B.促銷杠桿系數(shù) C.購(gòu)買比率 D.品類發(fā)展指數(shù)（二）填空題1.品類評(píng)分表在給出下一步目標(biāo)的時(shí)候既包括 衡量標(biāo)準(zhǔn) ，也包括 衡量標(biāo)準(zhǔn)的具體目標(biāo) 。2.庫(kù)齡是指 庫(kù)存貨品已存放時(shí)間 。3.在剛開始實(shí)施品類管理時(shí)，建議合作雙方制定一個(gè)簡(jiǎn)單的品類評(píng)分表，這樣有助于 目標(biāo)明確 和 客觀評(píng)估其實(shí)施效果 。4. 制定目標(biāo)的SMAR

24、T原則是指 明確性 、 衡量性 、 可接受性 、 實(shí)際性 、 時(shí)限性 。5.品類發(fā)展指數(shù)是指 該品類相對(duì)與零售商平均水平的發(fā)展?fàn)顩r 。（三）問答題 1. 闡述制定品類品分表的意義；答：通過品類角色的分配，設(shè)定了不同品類對(duì)商店的不同的重要性；通過品類評(píng)估，我們找出了商店的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并確定了下一步的行動(dòng)重點(diǎn)。正如要銷售人員有好的表現(xiàn)需要給他們清晰的評(píng)價(jià)指標(biāo)和努力目標(biāo)一樣，為了確保商店按著既定的方向發(fā)展，我們需要制定一個(gè)統(tǒng)一的評(píng)估指標(biāo)體系和發(fā)展目標(biāo)，并將該評(píng)估指標(biāo)體系與相關(guān)人員，如采購(gòu)人員、店長(zhǎng)、課長(zhǎng)等做良好的溝通，以避免不同部門因?yàn)樵u(píng)估指標(biāo)不同而采取不同的操作行為。2.簡(jiǎn)述品類評(píng)分表與品類目標(biāo)之

25、間的關(guān)系。答：由于品類管理是從美國(guó)引進(jìn)的管理技術(shù)，在翻譯的時(shí)候，品類評(píng)估之后緊跟的一個(gè)步驟是“category scorecard”，所以，大多數(shù)人按照字面意思將它翻譯成“品類評(píng)分表”，“scorecard”的意思是“積分卡”的意思，所以“品類評(píng)分表”的翻譯本身是沒有錯(cuò)誤的，所以本書的大多數(shù)地方包括本項(xiàng)目中的大多數(shù)地方均沿用了這一提法，但是唯獨(dú)在本項(xiàng)目具體名稱確定時(shí)，我們確定為“品類目標(biāo)制定”，因?yàn)閺淖x者的常規(guī)思維來看，應(yīng)該先有品類的評(píng)分表也就是品類評(píng)估指標(biāo)體系之后才去做品類的評(píng)估，但是從流程來看卻是先做品類評(píng)估后提出品類評(píng)分表，會(huì)使初學(xué)者誤解，覺得邏輯上不通，其實(shí)品類評(píng)分表是在根據(jù)評(píng)估結(jié)果給

26、出下一步的目標(biāo)，這個(gè)目標(biāo)既包括衡量標(biāo)準(zhǔn)也就是我們說的評(píng)估指標(biāo)（如利潤(rùn)率），也包括該衡量標(biāo)準(zhǔn)的具體目標(biāo)（如利潤(rùn)率不低于20%），作為下一個(gè)階段評(píng)估的依據(jù)。品類評(píng)估表提供了一個(gè)綜合平臺(tái)，將業(yè)務(wù)目標(biāo)和衡量標(biāo)準(zhǔn)明確下來，通過統(tǒng)一的衡量標(biāo)準(zhǔn)反映實(shí)際情況與目標(biāo)之間的差異，使得品類的整體狀況一直被衡量和監(jiān)控，以便隨時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，立即制定相關(guān)行動(dòng)方案。 3.闡述品類評(píng)分表與品類角色之間的關(guān)系。答：品類角色與品類評(píng)分表的關(guān)系品類角色對(duì)商店的影響對(duì)消費(fèi)者的影響對(duì)配送的影響目標(biāo)性 銷售額 客流量 市場(chǎng)份額 對(duì)其他品類的購(gòu)買（品類轉(zhuǎn)換率） 顧客滿意度 購(gòu)物頻率 客單價(jià) 缺貨率 庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 客戶服務(wù)水平常規(guī)性

27、銷售額 毛利率 客流量 對(duì)其他品類的購(gòu)買（品類轉(zhuǎn)換率） 顧客滿意度 購(gòu)物頻率 客單價(jià) 缺貨率 庫(kù)存天數(shù) 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 客戶服務(wù)水平季節(jié)性/偶然性短期： 銷售額 客流量短期： 客單價(jià) 購(gòu)買率短期： 缺貨率 庫(kù)存周轉(zhuǎn)率 客戶服務(wù)水平便利性 利潤(rùn)率 客單價(jià) 庫(kù)存天數(shù) 4.闡述品類評(píng)分表與品類評(píng)估之間的關(guān)系。答：在對(duì)零售商的業(yè)務(wù)指標(biāo)作評(píng)估時(shí)，不同的零售商在不同發(fā)展時(shí)期所關(guān)注的指標(biāo)可能有所不同，所以不同零售商的評(píng)估指標(biāo)會(huì)有所不同。如以高效供應(yīng)鏈著稱的沃爾瑪，其庫(kù)存天數(shù)和有貨率是兩個(gè)非常重要的指標(biāo)，評(píng)估時(shí)都必須涵蓋，而大部分國(guó)內(nèi)零售商目前仍將重點(diǎn)放在銷售額和利潤(rùn)上。品類評(píng)分表還會(huì)因零售商目前的狀況（品類評(píng)估

28、）而有所不同。如果零售商的品類評(píng)估結(jié)果不同，其機(jī)會(huì)點(diǎn)就不同；機(jī)會(huì)點(diǎn)不同，其衡量指標(biāo)也不同。例如，兩個(gè)零售商的銷售額都在下降，但兩者下降的原因有可能不同。零售商A的下降是因?yàn)殛惲谢靵y造成的，零售商B是因?yàn)榇黉N效率低下造成的，所以在制定下一步的品類衡量標(biāo)準(zhǔn)的時(shí)候這兩家店必然側(cè)重點(diǎn)不同。 5.對(duì)品類顧問進(jìn)行評(píng)估可以從哪些角度入手？答： 品類顧問評(píng)分表得分備注是否能制定合理完整的品類管理計(jì)劃做到承諾的事情是否能建立合理的品類細(xì)分類結(jié)構(gòu)提供購(gòu)物者分析（定性或/和定量分析）品類成長(zhǎng)大于門店整體成長(zhǎng)品類市場(chǎng)份額增長(zhǎng)清晰的市場(chǎng)趨勢(shì)分析提供當(dāng)前競(jìng)爭(zhēng)狀況分析我的品類業(yè)績(jī)達(dá)成目標(biāo)我的品類毛利達(dá)成目標(biāo)我的品類庫(kù)存天數(shù)

29、達(dá)成目標(biāo)我的品類有貨率達(dá)成目標(biāo)我的品類訂單滿足率達(dá)成目標(biāo)品類顧問是否能積極主動(dòng)提供有關(guān)品類的創(chuàng)意、概念、測(cè)試方案，幫助我們提高市場(chǎng)份額是否提供每月的記分卡，包含對(duì)品類及購(gòu)物者全面的評(píng)估？是否協(xié)助制定去年及今年的促銷活動(dòng)日歷？是否能站在品類的角度，保證品類顧問立場(chǎng)公平考慮不同區(qū)域,至少每季度更新對(duì)商品序列的建議品類顧問是否協(xié)助監(jiān)督門店執(zhí)行品類顧問的執(zhí)行力是否能按時(shí)間表跟進(jìn)品類管理進(jìn)度及時(shí)發(fā)現(xiàn)問題，有效的解決方案，溝通，執(zhí)行能和采購(gòu)展開良好的溝通互動(dòng)，聽取采購(gòu)的建議并及時(shí)修改品類管理計(jì)劃平均分?jǐn)?shù)總分模塊三項(xiàng)目一：（一）選擇題 1品類策略的種類有（ BC ）A.銷售策略 B.營(yíng)銷策略 C.供應(yīng)鏈策略

30、 D.廣告策略 E.顧客策略 2常見的品類供應(yīng)鏈策略包括（ ABCD ）A.成本領(lǐng)先策略 B.提高工作效率策略C.優(yōu)化庫(kù)存管理策略 D.提高顧客服務(wù)水平策略 3下列哪些屬于品類管理中市場(chǎng)營(yíng)銷品類策略（ABCD）A.增加客流量 B.提高客單價(jià) C.提升顧客忠誠(chéng)度 D.保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額4針對(duì)不同的品類角色應(yīng)制定不同的品類策略，下列哪些不適用于制定目標(biāo)性品類的品類策略（A ）A.提高現(xiàn)金流 B.提升形象 C.增加客流 D.創(chuàng)造激動(dòng)人心的購(gòu)物體驗(yàn)5下列哪項(xiàng)說法是正確的（ D ）A.同一品類在不同的商店承擔(dān)相同角色B.品類角色不同，零售商為了統(tǒng)一管理、提升效率，應(yīng)該對(duì)該品類使用統(tǒng)一的經(jīng)營(yíng)策略C.同樣的品

31、類角色，應(yīng)該使不同樣的品類策略D.品類策略應(yīng)深入品類內(nèi)部，即不同的次品類可以有不同的策略（二）填空題 1品類策略是 制定相應(yīng)策略 以滿足品類的角色并達(dá)到評(píng)估目標(biāo)的過程，直接指導(dǎo)下一步 品類戰(zhàn)術(shù) 制定。2品類策略主要分為 營(yíng)銷策略 和 供應(yīng)鏈策略 兩種。 3同一品類在不同商店的品類角色是 可能不同的 的。 4品類策略需要深入品類內(nèi)部分析，不同次品類可以有 不同的 策略。 5各品類的情況不同，在確定品類策略時(shí)，必須考慮 商店策略 具體情況，品類策略一定不能背離 商店策略 。 （三）問答題1.簡(jiǎn)述品類營(yíng)銷策略都包括哪些具體的策略。答：（1）增加客流量：即增加品類購(gòu)買的人數(shù)；（2）提高客單價(jià)：即提高購(gòu)

32、物者每次的購(gòu)買金額；（3）貢獻(xiàn)利潤(rùn)：即引導(dǎo)購(gòu)物者購(gòu)買利潤(rùn)更高的商品；（4）保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額：即不惜代價(jià)保持/強(qiáng)化現(xiàn)有市場(chǎng)地位；（5）刺激購(gòu)買：即為刺激購(gòu)買而制造緊迫感、新奇感、機(jī)遇感；（6）消費(fèi)者教育，提高認(rèn)知度：即幫助購(gòu)物者了解品類特征、如何使用等，通過媒體宣傳、現(xiàn)場(chǎng)促銷、商品展示等方式加深購(gòu)物者對(duì)商品品類的認(rèn)知；（7）滲透/試用：即激發(fā)初次購(gòu)買；（8）提升忠誠(chéng)度：即刺激持續(xù)多次購(gòu)買；（9）增加現(xiàn)金流：即提高品類的周轉(zhuǎn)，匯集現(xiàn)金流；（10）提高消費(fèi)量：即刺激額外的/新的使用方法；（11）維護(hù)形象：即在價(jià)格、服務(wù)、選品、氛圍等方面建立、強(qiáng)化并傳遞零售商想獲得的企業(yè)形象。2.品類策略與品類角色的

33、相互聯(lián)系與區(qū)別。答：同一品類在不同的商店可能承擔(dān)不同的角色。某品類在零售商A可能是目標(biāo)性角色，而在零售商B可能是便利性角色。針對(duì)不同的品類角色，需要選擇不同的品類策略。如健康和美容護(hù)理用品，在超市多半為便利性角色，在大賣場(chǎng)可能成為常規(guī)性角色，而到了屈臣氏這樣的個(gè)人護(hù)理用品店則成為目標(biāo)性角色。角色不同，零售商自然會(huì)為該品類賦予不同的經(jīng)營(yíng)策略。即使擁有同樣的品類角色，很可能也會(huì)使用不同的品類策略。如洗滌用品品類的角色在大賣場(chǎng)多半是常規(guī)性。但零售商A的機(jī)會(huì)在客單價(jià)較低，零售商B的機(jī)會(huì)在陳列混亂、形象很差，所以兩家商店采取的品類策略應(yīng)該是不同的。3.簡(jiǎn)述品類策略與品類評(píng)分表的關(guān)系。答：品類策略是實(shí)現(xiàn)品

34、類評(píng)分表所設(shè)定的目標(biāo)的方法，是為品類評(píng)分表所設(shè)定的目標(biāo)而服務(wù)的，所以選擇品類策略時(shí)，要有針對(duì)性，并對(duì)品類策略可能產(chǎn)生的效益進(jìn)行預(yù)測(cè)，以確保所選品類策略是有效的。以下表說明二者之間的區(qū)別 品類策略品類評(píng)分表指標(biāo)增加客流量高市場(chǎng)份額、高購(gòu)買頻率、高銷售比例提高客單價(jià)客單價(jià)產(chǎn)生利潤(rùn)更高的毛利率和周轉(zhuǎn)率增加現(xiàn)金流量更高的周轉(zhuǎn)率和購(gòu)買頻率增加消費(fèi)量更高的銷售額、更高的客單價(jià)和購(gòu)物頻率提高客戶服務(wù)水平更高的訂單滿足率、更低的缺貨率4.簡(jiǎn)述品類策略確定的流程。答：（1）了解可用的品類策略，如提高客單價(jià)，強(qiáng)化形象，提高利潤(rùn)，吸引客流，減少缺貨，刺激購(gòu)買，教育，成本領(lǐng)先等；（2）回顧品類角色，在上述各項(xiàng)中選擇吸

35、引客流，強(qiáng)化形象，提高客單價(jià)，減少缺貨；（3）回顧品類評(píng)分表，再細(xì)分選擇出提高客單價(jià)，減少缺貨；（4）產(chǎn)品策略，根據(jù)上述流程及目的確定最終的策略。5.簡(jiǎn)述品類策略與商店策略的關(guān)系。答：各品類的情況不同，可能擁有不同的品類策略。但在確定品類策略時(shí)，必須考慮商店的策略。如果商店的策略是提高客單價(jià)，品類的策略就不應(yīng)該是推動(dòng)小包裝產(chǎn)品的發(fā)展；如果商店的策略是滿足中高收入消費(fèi)者的需求，品類的策略就不應(yīng)該是推動(dòng)低值產(chǎn)品的發(fā)展。否則，商店利用很多資源吸引來的顧客會(huì)去其他商店購(gòu)買該品類，而該品類的投入也得不到應(yīng)有的產(chǎn)出。模塊三項(xiàng)目二：（一）選擇題 1下列屬于零售管理4P的是（ ACD ） A商品組合 B.渠道

36、 C.定價(jià) D.促銷 2下列有助于提高客流量的有（ ABCD ） A.激勵(lì)出租車司機(jī) B.提供停車場(chǎng) C.改裝門頭 D.開發(fā)獨(dú)有品類 3.下列哪些有助于提高客單價(jià)（ ABD ） A.成立專門的團(tuán)購(gòu)部 B.加大非食品促銷力度 C.加大食品促銷力度 D.提供高端價(jià)格帶的商品4.用來做促銷最容易給競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手帶來沉重打擊的商品是（ C ） A.高購(gòu)買比例、高購(gòu)買頻率的商品 B. 低購(gòu)買比例、高購(gòu)買頻率的商品 C. 高購(gòu)買比例、低購(gòu)買頻率的商品 D. 低購(gòu)買比例、低購(gòu)買頻率的商品 5. 一般情況下門店店長(zhǎng)需要對(duì)哪項(xiàng)指標(biāo)負(fù)責(zé)（ AD ） A.銷售額 B.毛利率 C.凈利率 D.經(jīng)營(yíng)費(fèi)用（二）填空題 1.商品

37、組合戰(zhàn)術(shù)的具體操作手法包括： 維持 、 減少 、 增加 、 取代/交換 、 一至化/群組化 、 自有品牌 。2.定價(jià)戰(zhàn)術(shù)的具體操作手法包括： 維持 、 降價(jià) 、 增加 、 統(tǒng)一/群組 。3.空間戰(zhàn)術(shù)的具體操作手法包括： 店內(nèi)位置 、 空間分配 、 陳列安排 、 陳列手法 、一至化/群組化。4.促銷戰(zhàn)術(shù)的具體操作重點(diǎn)包括： 手段 、 產(chǎn)品 、 頻率 、 時(shí)間 、 期間 、 時(shí)機(jī) 。5.在來客數(shù)與客單價(jià)這兩個(gè)指標(biāo)中，大賣場(chǎng)與便利店的取向重點(diǎn)分別是：便利店更關(guān)注 客單價(jià) ，大賣場(chǎng)更關(guān)注 來客數(shù) 。（三）問答題 1.闡述客單價(jià)的生成機(jī)理。答：客單價(jià)取決于客品數(shù)的多少與品單價(jià)的高低，如果商店的政策是提高

38、客單價(jià)，其中有一項(xiàng)指標(biāo)就是希望顧客購(gòu)買貴的東西，那么首先一點(diǎn)商店里是不是有貴的東西就成了基本前提。另外一點(diǎn)那就是大包裝的東西，一般來說大包裝的東西總價(jià)格相對(duì)較高。也就是說不應(yīng)該是推動(dòng)低價(jià)格、小包裝商品的發(fā)展，當(dāng)然這種推動(dòng)要考慮不同的購(gòu)買力與不同的節(jié)氣變化所帶來的需求的變化。 2.闡述客流量的生成機(jī)理。答：在一般情況下，我們可簡(jiǎn)單地認(rèn)為，客流量商圈范圍（總?cè)藬?shù)）X滲透率X購(gòu)物頻率。例如，A超市的商圈范圍內(nèi)總共有15萬(wàn)人，其滲透率約60%，這些被滲透的人群平均每30天到超市3次，則A超市日均客流量15萬(wàn)X 60% X 3/30 0.9萬(wàn)。因此，要想提高客流量，可從擴(kuò)大商圈范圍、提高滲透、增加消費(fèi)者

39、的購(gòu)物頻率等方面入手。 3.闡述零售盈利的常見模式。從長(zhǎng)遠(yuǎn)來說，連鎖店經(jīng)營(yíng)一定要有利潤(rùn)，才能生存或談及其他目標(biāo)。從目前的零售企業(yè)利潤(rùn)來源看，大概有五大來源：商品利潤(rùn)=銷售額x毛利率、商業(yè)利潤(rùn)（通道費(fèi)用）、財(cái)務(wù)利潤(rùn)（現(xiàn)金流）、商業(yè)地產(chǎn)利潤(rùn)、其他（如儲(chǔ)值卡沉淀）。 4.簡(jiǎn)述現(xiàn)金流的生成機(jī)理。答：一般情況下供應(yīng)商給連鎖企業(yè)提供貨品時(shí)并不是一手錢一手貨，而是有一個(gè)賬期，在這個(gè)賬期到達(dá)之時(shí)才開始結(jié)款，而連鎖企業(yè)的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)正常情況下卻小于結(jié)款周期，也就意味著貨品已經(jīng)被連鎖企業(yè)賣出，但是貨款并沒有給到供應(yīng)商，這時(shí)在連鎖企業(yè)的賬上就有一部分現(xiàn)金存在，這就是我們常說的現(xiàn)金流?，F(xiàn)金流的多寡取決于三個(gè)指標(biāo)，第一

40、個(gè)供應(yīng)商給我們的賬期有多長(zhǎng)，第二個(gè)該貨品的庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)有幾天，第三個(gè)日均銷售額，現(xiàn)金流等于日均銷售額乘以賬期與庫(kù)存周轉(zhuǎn)天數(shù)之差。 5.簡(jiǎn)述品類策略向戰(zhàn)術(shù)轉(zhuǎn)化的思路。答：根據(jù)品類策略選擇與該策略最匹配的商品；在商品組合、定價(jià)、陳列及促銷方面資源向該種商品傾斜；在商店運(yùn)作的其他方面圍繞品類策略進(jìn)行補(bǔ)充。模塊四項(xiàng)目一：(一)選擇題 1.在商品淘汰的過程中，首先應(yīng)該淘汰的是（ C ） A.市場(chǎng)贏家 B.全面贏家 C.全面輸家 D.商店贏家 2.下列比較標(biāo)準(zhǔn)的商品結(jié)構(gòu)是（ AB ） A.A類商品的商品數(shù)占比為10% B.C類商品的商品數(shù)占比為60% C.B類商品的商品數(shù)占比為40% D.C類商品的商品數(shù)

41、占比為50% 3.新商品的來源有（ ABCD ） A.展會(huì) B.制造商 C.媒體 D.競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手 4.A類商品的占比為5%，意味著這家店（ ABC ） A.重點(diǎn)商品太少，風(fēng)險(xiǎn)系數(shù)很高 B.如果B類商品占比也低，那該店很危險(xiǎn) C.如果是大店則比小店情況要更糟糕 D.可以選擇A類商品做促銷 5.下列建議保留的商品是（ AD ） A.CC類商品 B.CA類商品 C.CB類商品 D.C類商品（二）填空題1.高效商品組合的目標(biāo)是提高 多樣性 ，降低 重復(fù)性 。2. 在商品清單組合最終確認(rèn)后，品類經(jīng)理需要考慮不同的因素對(duì)新的商品組合帶來的影響。這些需要考慮的因素包括: 替代效應(yīng) 、 分布效果 、 趨勢(shì) 。3

42、.新品引進(jìn)成功與否執(zhí)行效率方面的的評(píng)價(jià)指標(biāo)有： 新品存活期 、 新品引入時(shí)機(jī) 、 訂單效率 、 新品上架速度 。4.C類商品一般包括： 結(jié)構(gòu)性商品 、 新品 、 等待淘汰的商品 。5.商店贏家的商品意味著： 該商品在商店的表現(xiàn)優(yōu)于平均水平，但在市場(chǎng)表現(xiàn)卻較差 。（三）問答題1.闡簡(jiǎn)述高效商品組合的步驟。答：2.述評(píng)估新品的考慮因素。答：品類的特點(diǎn)、商品的特點(diǎn)、市場(chǎng)支持、店內(nèi)推廣活動(dòng)、供應(yīng)商表現(xiàn)及貿(mào)易條款。3.如何保證新品類引進(jìn)的成功？答：（1）準(zhǔn)備期首先，需要進(jìn)行完整商圈調(diào)查、經(jīng)營(yíng)定位及市場(chǎng)區(qū)隔定位交叉分析，以確定品類定位。其次，需要進(jìn)行新品類的學(xué)習(xí)、市調(diào)、供應(yīng)商尋找及商品結(jié)構(gòu)規(guī)劃。第三，需要

43、從經(jīng)營(yíng)模式、銷售模式設(shè)計(jì)到顧客認(rèn)知的經(jīng)營(yíng)定位改變。第四，進(jìn)行陳列、人員、道具、采購(gòu)管理、物流設(shè)計(jì)。第五，6個(gè)月到一年的行銷規(guī)劃（2）引入期當(dāng)所有的準(zhǔn)備都確認(rèn)無(wú)誤后，也做完了銷售培訓(xùn)及銷售演練，我們就可以如同新品上市，開始我們的上架、廣告、銷售等過程。（3）考核期如同上面所說的，新品類的推出，耗費(fèi)公司龐大的資源，啟動(dòng)銷售以后，只有透過考核分析，不斷地修正與學(xué)習(xí)，使我們的經(jīng)營(yíng)走入正軌。4.對(duì)刪除線以上的商品需要做哪些分析才能決定是否刪除？答：（1）商品類型分析，處在刪除線以上的商品或者C類商品并不建議全部刪除，需要考慮對(duì)品類多樣性的貢獻(xiàn)及是否是新品、是否脫銷、價(jià)格有問題或者陳列有問題等情況。如果做

44、過雙ABC分析則CA商品與CB類首先考慮需要?jiǎng)h除；此外如果還需要考慮其市場(chǎng)表現(xiàn)，即象限圖中的市場(chǎng)贏家和全面輸家。對(duì)市場(chǎng)贏家部分商品予以保留，對(duì)全面輸家部分挑出新商品和脫銷商品后繼續(xù)進(jìn)行分析。確保商品的多樣性，為了確保刪除的單品不影響品類的多樣性，必須對(duì)品類按次品類、細(xì)分類進(jìn)行深入分析，從不同角度了解商品的貢獻(xiàn)，從而做出商品取舍的決策。此外還需考慮其他刪除單品的原則。5.闡述ABC分析法在商品結(jié)構(gòu)調(diào)整中的運(yùn)用。答：將商品分為ABC三類，有效了解商品結(jié)構(gòu)和商品現(xiàn)狀。如果將商品結(jié)構(gòu)連續(xù)兩年的ABC分析進(jìn)行匯總分析，將會(huì)進(jìn)一步了解商品今年和去年的狀況，有效指導(dǎo)門店銷售策略，這種方法叫雙ABC分析。通過

45、雙ABC分析可以將商品劃分為12個(gè)類型（在字母的排序上前一個(gè)字母表示該商品今年的類型，后一個(gè)字母表示該商品去年的類型，如果只有一個(gè)字母，表示該商品去年沒有，唯一的字母表示今年的商品類型）：l A是今年新品，可能是新上市的大力度促銷商品；l AA是今年和去年都是A類商品，可能是一線明星商品、強(qiáng)季節(jié)商品、促銷商品；l AB是去年為B類，今年為A類，呈上升趨勢(shì)；l AC是去年是C類，今年是A類，培養(yǎng)潛力很大的商品；l B是今年新品，銷售不錯(cuò)；l BA是去年是A類商品，今年是B類商品，銷售有所下滑；l BB是今年和去年都是B類商品；l BC是去年是C類商品，今年是B類商品，可見去年和今年都沒大力度促銷

46、，可培養(yǎng)；l C類是剛上市商品，沒有經(jīng)過促銷，有待觀察；l CA是今年是C類，去年是A類，下滑嚴(yán)重，需要?jiǎng)h除；l CB是今年是C類，去年是B類，有所下滑，需要?jiǎng)h除；l CC今年和去年都是C類商品，可能是結(jié)構(gòu)性商品，不能刪除。模塊四項(xiàng)目二：（一）選擇題1.空間管理的內(nèi)容包括以下哪些方面？ （ AC ）A.門店布局管理 B.門店倉(cāng)庫(kù)管理 C.貨架空間管理 D.門店商品組合管理2.下面哪些選項(xiàng)不是貨架陳列的原則？（ E ）A.高價(jià)/高利潤(rùn)策略 B.大包裝陳列方式C.著重商品陳列 D.品牌相關(guān)陳列E.單面陳列原則3.下面哪些選項(xiàng)屬于自選超市常見的布局的模式？（ C ）A環(huán)狀式布局 B自由式布局 C方格

47、式布局 D混合式布局 4.在進(jìn)行門店品類位置設(shè)計(jì)的時(shí)候，最常用的是下面哪種理論？（ B ）A品類關(guān)聯(lián)理論 B磁石理論C消費(fèi)者決策樹理論 D品類銜接理論5.空間管理的工作范圍包括哪些：( ABCD ) A.店內(nèi)各層品類陳列位置、關(guān)聯(lián)度 B.空間資源在各品類的分配，品類陳列原則 C.不同店鋪在空間管理上的統(tǒng)一性和差異性D.空間效率分析（二）填空題1.按照顧客選擇時(shí)的決策復(fù)雜程度，可以把商品劃分為三類，分別是 方便商品 、 選購(gòu)商品 、 特殊商品 ，一般來說 方便商品 應(yīng)該放在入口不遠(yuǎn)處。2.一般來說帶動(dòng)人氣的商品，如超市的生鮮，會(huì)布置在賣場(chǎng)的 較里面的 位置。3. 各種品類或者單品在賣場(chǎng)面積的配置

48、是關(guān)系到門店經(jīng)營(yíng)成敗的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，如果面積配置不當(dāng)，會(huì)造成顧客想要的東西不多，不想要的卻泛濫，不僅占用了賣場(chǎng)空間，也積壓了資金，目前相對(duì)比較科學(xué)的空間分配的指標(biāo)是 PSI值 。4. 大包裝陳列方式是指: 將包裝規(guī)格大的商品放置在貨架的底部，可以方便營(yíng)運(yùn)進(jìn)行管理和補(bǔ)貨 。5. 為了加強(qiáng)商品的貨架空間管理,品類經(jīng)理需要和 品類艦長(zhǎng) 一起對(duì)整個(gè)品類中每個(gè)單品的貨架空間效率和利用率進(jìn)行分析, 同時(shí)設(shè)定合理的陳列策略。（三）問答題1. 簡(jiǎn)述門店空間管理的主要內(nèi)容。答：門店布局管理、貨架空間管理2. 簡(jiǎn)述門店布局管理的步驟。答：選擇門店布局的方式、品類空間大小分配、品類位置確定3. 常見的門店布局的方式有哪

49、些？答：基本布局形式：格子型、跑道型、自由型；基本布局形式的變形：L型布局、T型布局、H型布局、曲線型布局。4. 簡(jiǎn)述貨架空間管理的步驟。 答：確認(rèn)上架商品清單、確認(rèn)陳列原則、方案確認(rèn)與實(shí)施、業(yè)績(jī)分析與陳列面優(yōu)化5. 簡(jiǎn)述賣場(chǎng)磁石理論。答：該理論認(rèn)為，商品都如磁石一般，對(duì)顧客有一定的吸引力，根據(jù)各種商品吸引力的大小，可以分為“第一磁石”、“第二磁石”、“第三磁石”、“第四磁石”和“第五磁石”。一般在布置門店時(shí)，把五種磁石商品布置在最合適的位置，將賣場(chǎng)設(shè)計(jì)成合理的導(dǎo)購(gòu)磁場(chǎng)，往往第一磁場(chǎng)首先吸引顧客，由第二磁場(chǎng)吸引顧客到縱深處。第一磁石賣場(chǎng)：主力商品第二磁石賣場(chǎng)：展示觀感強(qiáng)的商品第三磁石賣場(chǎng)：端架

50、商品第四磁石賣場(chǎng)：?jiǎn)雾?xiàng)商品第五磁石賣場(chǎng)：賣場(chǎng)堆頭模塊四項(xiàng)目三：（一）選擇題1.零售商常用的價(jià)格策略有哪些（ ABCD ）A.高低定價(jià) B.天天低價(jià) C.天天平價(jià) D.組合定價(jià)2.零售商的價(jià)格形象主要取決于（ BCD ）A.絕對(duì)價(jià)格 B.性價(jià)比 C.價(jià)格優(yōu)勢(shì) D.價(jià)格誠(chéng)實(shí)度3.豪華轎車、名人字畫、珠寶古董適合那種定價(jià)方法（ C ）A.尾數(shù)定價(jià)法 B.整數(shù)定價(jià)法 C.聲望定價(jià)法 D.招徠定價(jià)法 4.下列商品按照價(jià)格敏感性從強(qiáng)到弱排序（DBCA）A.漱口水 B.牙刷 C.刷牙杯 D.牙膏 5.跟價(jià)指數(shù)一般來說會(huì)（ D ）1。 A.大于 B.等于 C.小于 D.不確定 （二）填空題 1.一般來說影響消

51、費(fèi)者價(jià)格敏感度的因素主要包括三大類： 商品組合 、 公司營(yíng)銷策略 、 消費(fèi)者個(gè)體因素 。2.對(duì)于流行度比較高的商品，定價(jià)方法應(yīng)該采取 高低定價(jià) 。3.商品零售價(jià)格= 商品進(jìn)貨成本x（1 + 加價(jià)率 ）4.目標(biāo)性品類的價(jià)格與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比一般會(huì) 低于 競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格。 5商品組合定價(jià)策略是指處理本企業(yè)各種商品之間價(jià)格關(guān)系的策略。它包括 系列商品 定價(jià)策略、 互補(bǔ)商品 定價(jià)策略和 成套商品 定價(jià)策略。 （三）問答題1. 零售商現(xiàn)有的定價(jià)模式有哪些？試舉一例說明。答：零售商現(xiàn)有的定價(jià)模式包括高低價(jià)格策略和穩(wěn)定價(jià)格策略。高低價(jià)格策略指零售商制定的商品價(jià)格有時(shí)高于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，有時(shí)低于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，會(huì)出現(xiàn)波動(dòng)，同一種商品的價(jià)格會(huì)經(jīng)常變動(dòng)。穩(wěn)定價(jià)格策略是指零售商基本上保持穩(wěn)定的價(jià)格，不在價(jià)格上過分做文章。主要包括每日低價(jià)策略和每日公平價(jià)策略。2. 品類定價(jià)方法有幾種？請(qǐng)每種舉一例。 答：品類定價(jià)方法主要有商品生命周期