寶潔與沃爾瑪?shù)暮献麝P(guān)系案例分析.ppt

1、 寶瑪模式寶潔公司簡(jiǎn)介寶潔公司簡(jiǎn)介 寶潔公司在全球80多個(gè)國(guó)家和地區(qū)擁有140,000名雇員。2007財(cái)政年度，公司全年銷售額近765億美元。寶潔公司在全球80多個(gè)國(guó)家設(shè)有工廠或分公司，所經(jīng)營(yíng)的300多個(gè)品牌的產(chǎn)品暢銷160多個(gè)國(guó)家和地區(qū)，其中包括美容美發(fā)、居家護(hù)理、家庭健康用品、健康護(hù)理、食品及飲料等。 成立時(shí)間成立時(shí)間1837年 總部總部美國(guó)俄亥俄州辛辛那提市 銷售額銷售額近765億美元（2007財(cái)政年度） 分公司分布分公司分布超過(guò)80個(gè)國(guó)家 產(chǎn)品種類產(chǎn)品種類美容美發(fā)、居家護(hù)理、家庭健康用品、健康護(hù)理、 食品及飲料等 品牌品牌約300個(gè) 員工數(shù)員工數(shù)約140,000 董事長(zhǎng)董事長(zhǎng)麥睿博（r

2、obert a. mcdonald） 總裁兼首席執(zhí)行官總裁兼首席執(zhí)行官麥睿博（robert a. mcdonald） 全球技術(shù)中心全球技術(shù)中心28個(gè) 十億美元品牌數(shù)十億美元品牌數(shù)23個(gè) 創(chuàng)業(yè)背景 普洛斯特和蓋姆就此議論起該如何做普洛斯特和蓋姆就此議論起該如何做出一種又白又香的肥皂來(lái)。那個(gè)年代，出一種又白又香的肥皂來(lái)。那個(gè)年代，使用黑肥皂是一件平常事，但有心的普使用黑肥皂是一件平常事，但有心的普洛斯特卻萌發(fā)出創(chuàng)業(yè)的念頭。洛斯特卻萌發(fā)出創(chuàng)業(yè)的念頭。 他和蓋姆決定開(kāi)辦一家專門(mén)制造肥皂他和蓋姆決定開(kāi)辦一家專門(mén)制造肥皂的小公司，名稱就用他倆名字的頭一個(gè)的小公司，名稱就用他倆名字的頭一個(gè)字母字母p p和和

3、g g，于是公司的名字就叫，于是公司的名字就叫pgpg公司。公司。 寶潔的創(chuàng)辦者普洛斯特是美國(guó)俄亥俄州寶潔的創(chuàng)辦者普洛斯特是美國(guó)俄亥俄州一家小店的售貨員，他和雜貨店老板蓋姆脾一家小店的售貨員，他和雜貨店老板蓋姆脾氣相投，兩人經(jīng)常互相串門(mén)，在一起喝咖啡、氣相投，兩人經(jīng)?；ハ啻T(mén)，在一起喝咖啡、聊天。盛夏的一天，普洛斯特造訪蓋姆，兩聊天。盛夏的一天，普洛斯特造訪蓋姆，兩人一道在樓前喝咖啡閑聊，蓋姆夫人在一旁人一道在樓前喝咖啡閑聊，蓋姆夫人在一旁洗衣服。普洛斯特突然發(fā)現(xiàn)，蓋姆夫人手中洗衣服。普洛斯特突然發(fā)現(xiàn)，蓋姆夫人手中用的是一塊黑黝黝的粗糙肥皂，與她潔白細(xì)用的是一塊黑黝黝的粗糙肥皂，與她潔白細(xì)嫩的

4、手形成了鮮明的反差。他不禁叫道：嫩的手形成了鮮明的反差。他不禁叫道：“這種肥皂真令人作嘔！這種肥皂真令人作嘔！” 洗發(fā)護(hù)發(fā)品洗發(fā)護(hù)發(fā)品 護(hù)膚美容品護(hù)膚美容品 婦嬰保健品婦嬰保健品 個(gè)人清潔品個(gè)人清潔品 口腔保健品口腔保健品沃爾瑪公司簡(jiǎn)介 沃爾瑪主要涉足沃爾瑪主要涉足零售業(yè)，是世界上雇零售業(yè)，是世界上雇員最多的企業(yè)，連續(xù)員最多的企業(yè)，連續(xù)三年在美國(guó)三年在美國(guó)財(cái)富財(cái)富雜志全球雜志全球500500強(qiáng)企業(yè)強(qiáng)企業(yè)中居于首位。中居于首位。沃爾瑪公司（沃爾瑪公司（wal-mart stores, wal-mart stores, inc.inc.）山姆）山姆沃爾頓先生于沃爾頓先生于19621962年在阿肯色

5、州成立。經(jīng)過(guò)四年在阿肯色州成立。經(jīng)過(guò)四十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)十多年的發(fā)展，沃爾瑪公司已經(jīng)成為美國(guó)最大的私人雇主和世界成為美國(guó)最大的私人雇主和世界上最大的連鎖零售企業(yè)。上最大的連鎖零售企業(yè)。 公司名稱：沃爾瑪百貨有限公司 外文名稱：wal-mart stores 總部地點(diǎn)：本頓維爾 公司性質(zhì)：綜合商業(yè)年 營(yíng)業(yè)額：408214百萬(wàn)美元（2010年） 員工數(shù)：210萬(wàn)（2010年） 首席執(zhí)行官：michael t. duke 世界500強(qiáng)：排名第一（2011） 在在19821982年沃爾瑪公司就開(kāi)始實(shí)施采購(gòu)銷售試年沃爾瑪公司就開(kāi)始實(shí)施采購(gòu)銷售試點(diǎn)系統(tǒng)研究，到點(diǎn)系統(tǒng)研究，到19851985年實(shí)現(xiàn)

6、與制造商的訂單明年實(shí)現(xiàn)與制造商的訂單明細(xì)單和受理付款通知的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)運(yùn)行。提細(xì)單和受理付款通知的數(shù)據(jù)交換系統(tǒng)運(yùn)行。提高了訂貨速度和準(zhǔn)確性，節(jié)約了相關(guān)業(yè)務(wù)的成高了訂貨速度和準(zhǔn)確性，節(jié)約了相關(guān)業(yè)務(wù)的成本，使沃爾瑪公司在同行中保持了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)本，使沃爾瑪公司在同行中保持了競(jìng)爭(zhēng)的優(yōu)勢(shì)。合作背景合作背景 其后又在建立行業(yè)統(tǒng)一其后又在建立行業(yè)統(tǒng)一 edi標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)和商品識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，通過(guò)和商品識(shí)別標(biāo)準(zhǔn)基礎(chǔ)上，通過(guò)edi系系統(tǒng)向供應(yīng)商傳遞統(tǒng)向供應(yīng)商傳遞pos數(shù)據(jù)，使制造數(shù)據(jù)，使制造商及時(shí)了解沃爾瑪公司商品銷售情況，商及時(shí)了解沃爾瑪公司商品銷售情況，把握需求動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)計(jì)劃和把握需求動(dòng)態(tài)，及時(shí)調(diào)整生產(chǎn)

7、計(jì)劃和物料采購(gòu)計(jì)劃，并在接收貨物時(shí)用掃物料采購(gòu)計(jì)劃，并在接收貨物時(shí)用掃描機(jī)讀取包裝上的物流條碼（描機(jī)讀取包裝上的物流條碼（scm）與系統(tǒng)中訂貨清單核對(duì)，判斷是與系統(tǒng)中訂貨清單核對(duì)，判斷是 否一致否一致, ,并利用電子支付系統(tǒng)并利用電子支付系統(tǒng)（efteft）向供貨方支付貨款，）向供貨方支付貨款，使沃爾瑪公司節(jié)省了大量事務(wù)使沃爾瑪公司節(jié)省了大量事務(wù)性作業(yè)成本，壓縮了庫(kù)存，提性作業(yè)成本，壓縮了庫(kù)存，提高了商品的周轉(zhuǎn)率。高了商品的周轉(zhuǎn)率?，F(xiàn)在，沃現(xiàn)在，沃爾瑪公司實(shí)現(xiàn)把進(jìn)貨和庫(kù)存控爾瑪公司實(shí)現(xiàn)把進(jìn)貨和庫(kù)存控制的職能轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，通過(guò)制的職能轉(zhuǎn)移給供應(yīng)商，通過(guò)一體化信息系統(tǒng)，制造商分析一體化信息系統(tǒng)，制

8、造商分析把握商品的銷售、庫(kù)存動(dòng)態(tài)，把握商品的銷售、庫(kù)存動(dòng)態(tài)，從而實(shí)現(xiàn)小批量連續(xù)補(bǔ)充庫(kù)存。從而實(shí)現(xiàn)小批量連續(xù)補(bǔ)充庫(kù)存。合作背景合作背景這樣一來(lái)不僅減少了需這樣一來(lái)不僅減少了需方庫(kù)存，而且實(shí)現(xiàn)了供方庫(kù)存，而且實(shí)現(xiàn)了供應(yīng)鏈的整體庫(kù)存水平的應(yīng)鏈的整體庫(kù)存水平的降低。供應(yīng)鏈上的企業(yè)降低。供應(yīng)鏈上的企業(yè)通過(guò)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，通過(guò)建立戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，利用集中型倉(cāng)庫(kù)、直接利用集中型倉(cāng)庫(kù)、直接轉(zhuǎn)運(yùn)戰(zhàn)略、數(shù)據(jù)共享，轉(zhuǎn)運(yùn)戰(zhàn)略、數(shù)據(jù)共享， 改變了整個(gè)供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的業(yè)績(jī)，從而改變了整個(gè)供應(yīng)鏈上所有企業(yè)的業(yè)績(jī)，從而 使整個(gè)供應(yīng)鏈上的企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二十使整個(gè)供應(yīng)鏈上的企業(yè)獲得競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。二十 一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)不是僅僅在企業(yè)

9、與企業(yè)之間，一世紀(jì)的競(jìng)爭(zhēng)不是僅僅在企業(yè)與企業(yè)之間， 而且在供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間展開(kāi)著更激烈的而且在供應(yīng)鏈與供應(yīng)鏈之間展開(kāi)著更激烈的 競(jìng)爭(zhēng)。競(jìng)爭(zhēng)。合作背景合作背景正是在這種背景下，美國(guó)大型生產(chǎn)正是在這種背景下，美國(guó)大型生產(chǎn)商寶潔公司（商寶潔公司（procter & gambleprocter & gamble，p&gp&g）和美國(guó)第一大零售商沃爾瑪）和美國(guó)第一大零售商沃爾瑪（ walwal-mart-mart）結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，開(kāi)）結(jié)成了戰(zhàn)略聯(lián)盟，開(kāi)始探索一種新型的產(chǎn)銷合作關(guān)系，始探索一種新型的產(chǎn)銷合作關(guān)系，在實(shí)踐上向供應(yīng)鏈管理發(fā)展，取了在實(shí)踐上向供應(yīng)鏈管理發(fā)展，取了

10、令人驚嘆的業(yè)績(jī)。令人驚嘆的業(yè)績(jī)。 為了構(gòu)筑新型的生產(chǎn)商和零售商之間的產(chǎn)銷關(guān)系，寶潔和為了構(gòu)筑新型的生產(chǎn)商和零售商之間的產(chǎn)銷關(guān)系，寶潔和沃爾瑪建立起一個(gè)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)聯(lián)盟的形式，借助于計(jì)算沃爾瑪建立起一個(gè)協(xié)作的團(tuán)隊(duì)，通過(guò)聯(lián)盟的形式，借助于計(jì)算機(jī)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)信息的共有。寶潔公司可以調(diào)用沃爾瑪?shù)匿N售和庫(kù)機(jī)開(kāi)始實(shí)現(xiàn)信息的共有。寶潔公司可以調(diào)用沃爾瑪?shù)匿N售和庫(kù)存數(shù)據(jù)，并以此為依據(jù)制定出有效率的生產(chǎn)和出貨計(jì)劃。不僅存數(shù)據(jù)，并以此為依據(jù)制定出有效率的生產(chǎn)和出貨計(jì)劃。不僅僅是單純的財(cái)務(wù)管理，而是通過(guò)利用新型的信息技術(shù)對(duì)整個(gè)業(yè)僅是單純的財(cái)務(wù)管理，而是通過(guò)利用新型的信息技術(shù)對(duì)整個(gè)業(yè)務(wù)活動(dòng)實(shí)行全方位的管理。務(wù)活動(dòng)實(shí)行

11、全方位的管理。 合作形式 作為實(shí)施合作的主要組織機(jī)構(gòu)，寶潔公作為實(shí)施合作的主要組織機(jī)構(gòu)，寶潔公司和沃爾瑪雙方組成由財(cái)務(wù)、流通、生產(chǎn)司和沃爾瑪雙方組成由財(cái)務(wù)、流通、生產(chǎn)和其他各職能部門(mén)組成的約和其他各職能部門(mén)組成的約70人的專門(mén)合人的專門(mén)合作團(tuán)隊(duì)，派往沃爾瑪實(shí)行協(xié)作管理。根據(jù)作團(tuán)隊(duì)，派往沃爾瑪實(shí)行協(xié)作管理。根據(jù)合作團(tuán)隊(duì)策劃，沃爾瑪于合作團(tuán)隊(duì)策劃，沃爾瑪于1989年開(kāi)始對(duì)寶年開(kāi)始對(duì)寶潔公司的紙尿褲產(chǎn)品實(shí)行供應(yīng)鏈管理，即潔公司的紙尿褲產(chǎn)品實(shí)行供應(yīng)鏈管理，即構(gòu)筑構(gòu)筑jit自動(dòng)訂發(fā)貨系統(tǒng)。自動(dòng)訂發(fā)貨系統(tǒng)。 借助于這種信息系統(tǒng)，借助于這種信息系統(tǒng)，寶潔公司除了能迅速知曉寶潔公司除了能迅速知曉沃爾瑪物流中心

12、內(nèi)的紙尿沃爾瑪物流中心內(nèi)的紙尿褲庫(kù)存情況外，還能及時(shí)褲庫(kù)存情況外，還能及時(shí)了解紙尿褲在沃爾瑪各店了解紙尿褲在沃爾瑪各店鋪的銷售量、庫(kù)存量、價(jià)鋪的銷售量、庫(kù)存量、價(jià)格等數(shù)據(jù)。格等數(shù)據(jù)。合作形式 這樣不僅使寶潔公司能及時(shí)制定出符合這樣不僅使寶潔公司能及時(shí)制定出符合市場(chǎng)需求的生產(chǎn)和研發(fā)計(jì)劃，同時(shí)也能對(duì)市場(chǎng)需求的生產(chǎn)和研發(fā)計(jì)劃，同時(shí)也能對(duì)沃爾瑪?shù)膸?kù)存實(shí)行單品管理，做到連續(xù)補(bǔ)沃爾瑪?shù)膸?kù)存實(shí)行單品管理，做到連續(xù)補(bǔ)貨，防止出現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)成本（即貨，防止出現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)成本（即滯銷品庫(kù)存過(guò)多，暢銷品斷貨）。滯銷品庫(kù)存過(guò)多，暢銷品斷貨）。 而沃爾瑪則從原來(lái)繁重的物流作業(yè)中而沃爾瑪則從原來(lái)繁重的物流作業(yè)

13、中解放出來(lái)，專心于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，同時(shí)在寶潔解放出來(lái)，專心于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，同時(shí)在寶潔公司的信息基礎(chǔ)上，及時(shí)決策商品的貨架公司的信息基礎(chǔ)上，及時(shí)決策商品的貨架和進(jìn)貨數(shù)量，并由和進(jìn)貨數(shù)量，并由mmi系統(tǒng)實(shí)行自動(dòng)進(jìn)貨。系統(tǒng)實(shí)行自動(dòng)進(jìn)貨。 這樣不僅沃爾瑪不用從事具體的物流活動(dòng)，而且由于雙方這樣不僅沃爾瑪不用從事具體的物流活動(dòng)，而且由于雙方企業(yè)之間不用就每筆交易的條件（如配送、價(jià)格問(wèn)題等）進(jìn)企業(yè)之間不用就每筆交易的條件（如配送、價(jià)格問(wèn)題等）進(jìn)行談判，大大縮短了商品從訂貨，經(jīng)進(jìn)貨、保管、分揀、補(bǔ)行談判，大大縮短了商品從訂貨，經(jīng)進(jìn)貨、保管、分揀、補(bǔ)貨，到銷售的整個(gè)業(yè)務(wù)流程的時(shí)間。貨，到銷售的整個(gè)業(yè)務(wù)流程的時(shí)間。合作形

14、式 具體作業(yè)流程是沃爾瑪?shù)母鞯赇伓贾贫ň唧w作業(yè)流程是沃爾瑪?shù)母鞯赇伓贾贫艘粋€(gè)安全庫(kù)存水平，一旦現(xiàn)有庫(kù)存低于這了一個(gè)安全庫(kù)存水平，一旦現(xiàn)有庫(kù)存低于這種水平，設(shè)在沃爾瑪?shù)挠?jì)算機(jī)通過(guò)通訊衛(wèi)星種水平，設(shè)在沃爾瑪?shù)挠?jì)算機(jī)通過(guò)通訊衛(wèi)星自動(dòng)向?qū)殱嵐镜募埬蜓澒S訂貨，寶潔公自動(dòng)向?qū)殱嵐镜募埬蜓澒S訂貨，寶潔公司在接到訂貨后，將訂購(gòu)商品配送到各店鋪，司在接到訂貨后，將訂購(gòu)商品配送到各店鋪，并實(shí)施在庫(kù)管理。與整個(gè)商品提前期縮短相并實(shí)施在庫(kù)管理。與整個(gè)商品提前期縮短相適應(yīng)，兩個(gè)企業(yè)之間的決算系統(tǒng)也采用了適應(yīng)，兩個(gè)企業(yè)之間的決算系統(tǒng)也采用了eft（電子資金轉(zhuǎn)帳）系統(tǒng)，通過(guò)這種系統(tǒng)（電子資金轉(zhuǎn)帳）系統(tǒng)，通過(guò)這種系

15、統(tǒng)企業(yè)之間的財(cái)務(wù)結(jié)算就可以通過(guò)計(jì)算機(jī)等電企業(yè)之間的財(cái)務(wù)結(jié)算就可以通過(guò)計(jì)算機(jī)等電子設(shè)備來(lái)完成。子設(shè)備來(lái)完成。 eft系統(tǒng)的導(dǎo)入不僅提高了企業(yè)系統(tǒng)的導(dǎo)入不僅提高了企業(yè)之間的結(jié)算效率，而且大大降低了兩之間的結(jié)算效率，而且大大降低了兩個(gè)企業(yè)的間接成本，因?yàn)橐环矫鎸?duì)于個(gè)企業(yè)的間接成本，因?yàn)橐环矫鎸?duì)于寶潔公司來(lái)講，寶潔公司來(lái)講，eft加速了資金的回加速了資金的回籠，提高了資金周轉(zhuǎn)率；另一方面對(duì)籠，提高了資金周轉(zhuǎn)率；另一方面對(duì)于沃爾瑪來(lái)講，由于及時(shí)化的商品管于沃爾瑪來(lái)講，由于及時(shí)化的商品管理制度，保證了貨款的支付在商品完理制度，保證了貨款的支付在商品完成以后進(jìn)行，加速了資金周轉(zhuǎn)，提高成以后進(jìn)行，加速了資金周

16、轉(zhuǎn)，提高了資金效率。了資金效率。因?yàn)榧埬蜓澱归_(kāi)的合作關(guān)系 寶潔公司除了能迅速知曉沃爾瑪物寶潔公司除了能迅速知曉沃爾瑪物流中心內(nèi)的紙尿褲庫(kù)存情況外，還能及流中心內(nèi)的紙尿褲庫(kù)存情況外，還能及時(shí)了解紙尿褲在沃爾瑪各店鋪的銷售量、時(shí)了解紙尿褲在沃爾瑪各店鋪的銷售量、庫(kù)存量、價(jià)格等數(shù)據(jù)，這樣不僅能使寶庫(kù)存量、價(jià)格等數(shù)據(jù)，這樣不僅能使寶潔公司及時(shí)制定出符合市場(chǎng)需求的生產(chǎn)潔公司及時(shí)制定出符合市場(chǎng)需求的生產(chǎn)和研究開(kāi)發(fā)計(jì)劃，同時(shí)也能對(duì)沃爾瑪?shù)暮脱芯块_(kāi)發(fā)計(jì)劃，同時(shí)也能對(duì)沃爾瑪?shù)膸?kù)存實(shí)行單品管理，做到連續(xù)補(bǔ)貨，防庫(kù)存實(shí)行單品管理，做到連續(xù)補(bǔ)貨，防止出現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)成本止出現(xiàn)商品結(jié)構(gòu)性的機(jī)會(huì)成本( ( 即滯銷即滯

17、銷品庫(kù)存過(guò)多，與此同時(shí)暢銷品斷貨品庫(kù)存過(guò)多，與此同時(shí)暢銷品斷貨 ) ) 。沃爾瑪則從原來(lái)繁重的物流作沃爾瑪則從原來(lái)繁重的物流作業(yè)中解放出來(lái)，專心于經(jīng)營(yíng)活業(yè)中解放出來(lái)，專心于經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，同時(shí)在通過(guò)動(dòng)，同時(shí)在通過(guò) edi edi 從寶潔公從寶潔公司獲得信息的基礎(chǔ)上，及時(shí)決司獲得信息的基礎(chǔ)上，及時(shí)決策商品的貨架和進(jìn)貨數(shù)量策商品的貨架和進(jìn)貨數(shù)量 , , 并并由由 mmi (manufacture managed mmi (manufacture managed inventory inventory 制造商管理庫(kù)制造商管理庫(kù)存存 ) ) 系統(tǒng)實(shí)行自動(dòng)進(jìn)貨。系統(tǒng)實(shí)行自動(dòng)進(jìn)貨。mmi 制造商管理庫(kù)存 mmi

18、( managed inventory mmi( managed inventory 制制造商管理庫(kù)存造商管理庫(kù)存) )的含義是的含義是 在所有權(quán)仍屬于沃爾瑪?shù)那闆r在所有權(quán)仍屬于沃爾瑪?shù)那闆r下，沃爾瑪將物流中心或倉(cāng)庫(kù)的管下，沃爾瑪將物流中心或倉(cāng)庫(kù)的管理權(quán)交給寶潔公司代為實(shí)施，這樣理權(quán)交給寶潔公司代為實(shí)施，這樣不僅沃爾瑪不用從事具體的物流活不僅沃爾瑪不用從事具體的物流活動(dòng)，而且由于雙方企業(yè)之間不用就動(dòng)，而且由于雙方企業(yè)之間不用就每筆交易的條件（比如配送、價(jià)格每筆交易的條件（比如配送、價(jià)格問(wèn)題等等）進(jìn)行談判，大大縮短了問(wèn)題等等）進(jìn)行談判，大大縮短了商品從訂貨，經(jīng)進(jìn)貨、保管、分揀、商品從訂貨，經(jīng)進(jìn)貨

19、、保管、分揀、補(bǔ)貨，到銷售整個(gè)業(yè)務(wù)流程的時(shí)間。補(bǔ)貨，到銷售整個(gè)業(yè)務(wù)流程的時(shí)間。合作帶來(lái)了什么合作帶來(lái)了什么 寶潔公司與沃爾瑪之間的產(chǎn)銷聯(lián)盟寶潔公司與沃爾瑪之間的產(chǎn)銷聯(lián)盟 , , 引進(jìn)了直接交易形式引進(jìn)了直接交易形式 , , 使產(chǎn)銷雙方能夠緊使產(chǎn)銷雙方能夠緊 密聯(lián)系在一起密聯(lián)系在一起 , , 同時(shí)借助以信息共享為特同時(shí)借助以信息共享為特 征的經(jīng)營(yíng)和物流管理系統(tǒng)征的經(jīng)營(yíng)和物流管理系統(tǒng) , , 使產(chǎn)銷都能對(duì)使產(chǎn)銷都能對(duì) 應(yīng)市場(chǎng)變化作出及時(shí)的響應(yīng)應(yīng)市場(chǎng)變化作出及時(shí)的響應(yīng) , , 其結(jié)果是在其結(jié)果是在 庫(kù)水平下降、有效遏止了滯銷品的產(chǎn)生。庫(kù)水平下降、有效遏止了滯銷品的產(chǎn)生。 自從寶潔公司與沃爾瑪實(shí)行產(chǎn)銷

20、聯(lián)自從寶潔公司與沃爾瑪實(shí)行產(chǎn)銷聯(lián)盟以后盟以后 , , 沃爾瑪?shù)赇佒袑殱嵐镜募埬蛭譅柆數(shù)赇佒袑殱嵐镜募埬蜓澤唐分苻D(zhuǎn)率提高了褲商品周轉(zhuǎn)率提高了70%70% 。與此相對(duì)應(yīng)。與此相對(duì)應(yīng) , , 寶潔公司的紙尿褲銷售額也提高了寶潔公司的紙尿褲銷售額也提高了50%,50%, 達(dá)到達(dá)到 30 30 億美元億美元 , , 而且從此以后而且從此以后 , , 沃沃爾瑪就一直采用了單環(huán)節(jié)的直接交易形爾瑪就一直采用了單環(huán)節(jié)的直接交易形式式 , , 為為 其全面控制流通成本其全面控制流通成本 , , 塑造新塑造新的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)打下基礎(chǔ)。 合作的績(jī)效 到到1991 1991 年寶潔公司在年寶潔公司在美

21、國(guó)市場(chǎng)銷售額美國(guó)市場(chǎng)銷售額 (153 (153 億億 美元美元 ) ) 中的中的 11%11% 是通過(guò)是通過(guò)沃爾瑪實(shí)現(xiàn)的沃爾瑪實(shí)現(xiàn)的. . 到到 1992 1992 年年 , , 這個(gè)數(shù)這個(gè)數(shù)字上升到了字上升到了 20%20% ( ( 即即156 156 億美元中的億美元中的 20%) 20%) 。 對(duì)于沃爾瑪而言對(duì)于沃爾瑪而言 , , 因?yàn)槠涓镆驗(yàn)槠涓镄滦弯N售體制的建立新型銷售體制的建立 , 1990 , 1990 年年在零售額上一舉超過(guò)了原來(lái)處于在零售額上一舉超過(guò)了原來(lái)處于第一的凱馬特第一的凱馬特 , , 成為美國(guó)第成為美國(guó)第一一大大零售商。零售商。1993 1993 年年 3 3 月開(kāi)始

22、月開(kāi)始 , , 沃沃爾瑪與所有的商品供應(yīng)商都建立爾瑪與所有的商品供應(yīng)商都建立了了 edi edi 系統(tǒng)系統(tǒng) , , 形成了以沃爾瑪形成了以沃爾瑪為核心的產(chǎn)銷協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。為核心的產(chǎn)銷協(xié)作網(wǎng)絡(luò)。沃爾瑪需要寶潔的品牌，而寶潔需要沃爾瑪建立的顧客通道。 沃爾瑪與寶潔的伙伴關(guān)系建立。在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，沃爾瑪與寶潔的伙伴關(guān)系建立。在經(jīng)濟(jì)蕭條時(shí)期，一直有一直有“自我擴(kuò)張欲的家伙自我擴(kuò)張欲的家伙”之稱寶潔，企圖控制沃之稱寶潔，企圖控制沃爾瑪對(duì)其產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售條件，沃爾瑪也不示爾瑪對(duì)其產(chǎn)品的銷售價(jià)格和銷售條件，沃爾瑪也不示弱，針?shù)h相對(duì)，威脅終止寶潔公司產(chǎn)品的銷售或留給弱，針?shù)h相對(duì)，威脅終止寶潔公司產(chǎn)品的銷售或

23、留給其最差的貨價(jià)位置，彼此之間沒(méi)有信息共享，沒(méi)有合其最差的貨價(jià)位置，彼此之間沒(méi)有信息共享，沒(méi)有合作計(jì)劃，沒(méi)有系統(tǒng)的協(xié)調(diào)，關(guān)系一度緊張。作計(jì)劃，沒(méi)有系統(tǒng)的協(xié)調(diào)，關(guān)系一度緊張。 直到直到80年代中期，這種敵對(duì)關(guān)系才有所改變。寶潔的高年代中期，這種敵對(duì)關(guān)系才有所改變。寶潔的高級(jí)職員拜訪了當(dāng)時(shí)初具規(guī)模的沃爾瑪，雙方就建立一個(gè)全新級(jí)職員拜訪了當(dāng)時(shí)初具規(guī)模的沃爾瑪，雙方就建立一個(gè)全新的供應(yīng)商和零售商關(guān)系達(dá)成了協(xié)議，其中最重要的成果就是的供應(yīng)商和零售商關(guān)系達(dá)成了協(xié)議，其中最重要的成果就是建立電腦互聯(lián)網(wǎng)共享信息，即寶潔公司可以通過(guò)電腦監(jiān)視其建立電腦互聯(lián)網(wǎng)共享信息，即寶潔公司可以通過(guò)電腦監(jiān)視其產(chǎn)品在沃爾瑪各分店

24、的銷售及存貨情況，然后據(jù)次此調(diào)整它產(chǎn)品在沃爾瑪各分店的銷售及存貨情況，然后據(jù)次此調(diào)整它們的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，從而大幅提高了經(jīng)營(yíng)效率。們的生產(chǎn)和銷售計(jì)劃，從而大幅提高了經(jīng)營(yíng)效率。 10多年過(guò)去了，沃爾瑪和寶潔建立的長(zhǎng)久的多年過(guò)去了，沃爾瑪和寶潔建立的長(zhǎng)久的伙伴關(guān)系已成為零售商和制造商關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)。這伙伴關(guān)系已成為零售商和制造商關(guān)系的標(biāo)準(zhǔn)。這一關(guān)系基于雙方成熟的依賴度：沃爾瑪需要寶潔一關(guān)系基于雙方成熟的依賴度：沃爾瑪需要寶潔的品牌，而寶潔需要沃爾瑪建立的顧客通道。的品牌，而寶潔需要沃爾瑪建立的顧客通道。合作中的制約因素在建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系時(shí)也有很多制在建立供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系時(shí)也有很多制約因素約因素

25、: :第一，在戰(zhàn)略分析階段需要了解相互的企第一，在戰(zhàn)略分析階段需要了解相互的企業(yè)結(jié)構(gòu)和文化。寶潔的業(yè)結(jié)構(gòu)和文化。寶潔的ceoceo戴耶和沃爾戴耶和沃爾瑪?shù)睦习逦譅栴D坐到一起的談話，正瑪?shù)睦习逦譅栴D坐到一起的談話，正是加強(qiáng)了雙方的了解，企業(yè)文化不融是加強(qiáng)了雙方的了解，企業(yè)文化不融合會(huì)使得合作失敗，所以相互了解是合會(huì)使得合作失敗，所以相互了解是必要的。必要的。第二，對(duì)于總成本和利潤(rùn)的分配、第二，對(duì)于總成本和利潤(rùn)的分配、財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和財(cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力和定位相互之間要保持一定的一致定位相互之間要保持一定的一致性。寶潔和沃爾瑪都是世界性。寶潔和沃爾瑪都是世界500500強(qiáng)強(qiáng)的企業(yè)

26、，他們?cè)谪?cái)務(wù)穩(wěn)定性、合的企業(yè)，他們?cè)谪?cái)務(wù)穩(wěn)定性、合作伙伴的能力上都有一定的一致作伙伴的能力上都有一定的一致性，有利于他們的合作。性，有利于他們的合作。第三，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴第三，供應(yīng)鏈戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，要進(jìn)關(guān)系建立的實(shí)質(zhì)階段，要進(jìn)行期望和需分析，加強(qiáng)信息行期望和需分析，加強(qiáng)信息共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和共享，相互進(jìn)行技術(shù)交流和提供設(shè)計(jì)支持。在合作中，提供設(shè)計(jì)支持。在合作中，由寶潔設(shè)計(jì)并給沃爾瑪安裝由寶潔設(shè)計(jì)并給沃爾瑪安裝了持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)，方便準(zhǔn)確、了持續(xù)補(bǔ)貨系統(tǒng)，方便準(zhǔn)確、快捷的知道庫(kù)存的變化，方快捷的知道庫(kù)存的變化，方便制定生產(chǎn)計(jì)劃和庫(kù)存供給便制定生產(chǎn)計(jì)劃和庫(kù)存供給計(jì)劃計(jì)劃合作實(shí)現(xiàn)雙贏對(duì)沃爾瑪所產(chǎn)生的績(jī)