銷售人員寶典--過(guò)一把營(yíng)銷大師的癮-如何撰寫營(yíng)銷策劃案

1、過(guò)一把營(yíng)銷大師的癮 如何撰寫營(yíng)銷策劃案齊文娥營(yíng)銷策劃是現(xiàn)代企業(yè)經(jīng)營(yíng)的靈魂 新產(chǎn)品上市需要營(yíng)銷策劃 產(chǎn)品進(jìn)入新的市場(chǎng)也需要營(yíng)銷策劃 為完成短期的營(yíng)銷任務(wù)需要營(yíng)銷策劃 為完成長(zhǎng)期的營(yíng)銷任務(wù)也需要營(yíng)銷策劃 重產(chǎn)品研發(fā)而輕營(yíng)銷策劃則企業(yè)像智障者營(yíng)銷策劃案的格式 策劃案名稱。要求清楚、明確、具體。 策劃者資料介紹。包括團(tuán)隊(duì)名稱、成員姓名和所在班級(jí)等。 完成方案的時(shí)間。按實(shí)際完成方案日期填寫年/月/日。 策劃案的目錄。 策劃案的摘要。用精煉的語(yǔ)言表達(dá)策劃案的目的和主要策略等。 策劃案的正文。 附錄。營(yíng)銷策劃案的主要內(nèi)容 背景介紹 營(yíng)銷環(huán)境分析 SWOT分析 （或者波特的競(jìng)爭(zhēng)模型分析） 目標(biāo)市場(chǎng)定位 營(yíng)銷策

2、略 營(yíng)銷費(fèi)用預(yù)算一、背景介紹 如選擇脈動(dòng)：品牌基本情況此次策劃目的 如選擇自有品牌，則假定為上市策劃案公司簡(jiǎn)介商品或服務(wù)簡(jiǎn)介二、營(yíng)銷環(huán)境分析的內(nèi)容 宏觀環(huán)境因素（人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、技術(shù)環(huán)境、政治法律環(huán)境、社會(huì)文化環(huán)境） 微觀環(huán)境因素（供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、競(jìng)爭(zhēng)者、顧客、公眾） 中觀環(huán)境因素：行業(yè)環(huán)境營(yíng)銷環(huán)境分析需要注意的事項(xiàng) 千萬(wàn)不要面面俱到。 重在從環(huán)境信息中提煉出對(duì)企業(yè)有較大影響的“關(guān)鍵事件”。 重點(diǎn)分析競(jìng)爭(zhēng)者顧客三、SWOT分析的內(nèi)容 優(yōu)勢(shì)（Strengths） 劣勢(shì)（Weaknesses） 機(jī)會(huì)（Opportunities） 威脅（Threats）SWOT分析需要注意的事項(xiàng) 強(qiáng)

3、調(diào)優(yōu)勢(shì)是指企業(yè)自身具有的，機(jī)會(huì)是市場(chǎng)提供給企業(yè)的，不要將優(yōu)勢(shì)列為機(jī)會(huì)也不要將機(jī)會(huì)列為優(yōu)勢(shì)。 強(qiáng)調(diào)劣勢(shì)是指企業(yè)自身具有的，威脅是市場(chǎng)帶給企業(yè)的，不要將劣勢(shì)列為威脅也不要將威脅列為劣勢(shì)。波特的競(jìng)爭(zhēng)力模型分析傳統(tǒng)電池，充電器臨時(shí)充電器未來(lái)的新技術(shù)原材料廠商“閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)力分析（一） 現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者現(xiàn)有競(jìng)爭(zhēng)者 主要為傳統(tǒng)手機(jī)電池。但是由于一方面“閃電貼”是作為傳統(tǒng)手機(jī)電池的補(bǔ)充出現(xiàn)的，不會(huì)與傳統(tǒng)手機(jī)電池發(fā)生直接的銷售沖突，從而避免了在一開(kāi)始就面臨強(qiáng)大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的阻擊；另一方面，由于“閃電貼”在技術(shù)上處于領(lǐng)先的地位，有攜帶方便，價(jià)格低廉，隨處可得，性價(jià)比高等特點(diǎn)，所以有著較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。而且，傳統(tǒng)手機(jī)電池充

4、電器也存在使用條件限制?！伴W電貼”的競(jìng)爭(zhēng)力分析（二） 供應(yīng)商供應(yīng)商 “閃電貼”原料主要有正極或負(fù)極納米活性物質(zhì)與分散劑、聚合物粘結(jié)劑、表面活性劑、溶劑、穩(wěn)定劑和無(wú)機(jī)添加劑。由于這些材料的大眾化，其價(jià)格原本就低廉，加之生產(chǎn)時(shí)的大批量采購(gòu)，供應(yīng)商方面很難形成強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)力，從而使公司能獲取較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！伴W電貼”的競(jìng)爭(zhēng)力分析（三） 顧客顧客 由于產(chǎn)品在目前市場(chǎng)上沒(méi)有其他的替代品,所以顧客的選擇空間不大，并且由于初期主要的銷售對(duì)象定位為經(jīng)常在外需要應(yīng)對(duì)緊急情況的商務(wù)人士和旅游愛(ài)好者以及往來(lái)商旅，而這類人群對(duì)價(jià)格的敏感度不大，并且對(duì)產(chǎn)品需求量較大，這就決定了顧客對(duì)產(chǎn)品的總需求量大而討價(jià)還價(jià)的能力較低，

5、所以相對(duì)顧客有較大的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。“閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)力分析（四） 潛在競(jìng)爭(zhēng)者潛在競(jìng)爭(zhēng)者 目前少數(shù)商場(chǎng)提供的臨時(shí)充電器可能是“閃電貼”的潛在競(jìng)爭(zhēng)者，但由于其使用并不便捷存在著充電時(shí)間長(zhǎng)，網(wǎng)點(diǎn)少，價(jià)格較高等劣勢(shì)，所以 “閃電貼”具有充分的競(jìng)爭(zhēng)力。另外可能的潛在競(jìng)爭(zhēng)者是一些新型的充電器(如太陽(yáng)能充電器,手搖充電器等)，但由于技術(shù)上還不成熟，市場(chǎng)上還沒(méi)有大批量的產(chǎn)品生產(chǎn)，對(duì)“閃電貼”無(wú)法構(gòu)成直接的威脅。“閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)力分析（五） 替代品替代品 目前國(guó)際上雖然有超薄手機(jī)電池投入市場(chǎng)，但是由于這些電池需要購(gòu)買新的手機(jī)配合使用，轉(zhuǎn)換成本較高。從這個(gè)意義上說(shuō)，短期內(nèi)“閃電貼”的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)顯而易見(jiàn)。由于“閃電貼”的技

6、術(shù)含量較高，所以該領(lǐng)域的進(jìn)入壁壘也就較高，這就限制了一些小型的企業(yè)進(jìn)入。而且公司正在不斷的開(kāi)發(fā)新的技術(shù)，爭(zhēng)取盡快的推出第二代、第三代的“閃電貼”產(chǎn)品，從一次性到可充再到太陽(yáng)能的大飛躍，以始終領(lǐng)先的技術(shù)優(yōu)勢(shì)來(lái)保持對(duì)潛在替代品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)?！伴W電貼”的競(jìng)爭(zhēng)力分析（六） 在分析了競(jìng)爭(zhēng)力量以后，我們認(rèn)為“閃電貼”和其他競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品的最顯著特點(diǎn)是其便利性（因?yàn)槠渲荒苁褂靡淮危詥蝺r(jià)雖低，但實(shí)際單次成本卻不低；而傳統(tǒng)電池等可重復(fù)使用多次，單價(jià)雖高，但單位使用成本較低）。因此便利性是我們市場(chǎng)營(yíng)銷中特別要突出的重點(diǎn)。四、目標(biāo)市場(chǎng)定位 確定并分析目標(biāo)市場(chǎng) 確定市場(chǎng)定位簡(jiǎn)單的說(shuō)，市場(chǎng)定位就是給購(gòu)買者一個(gè)購(gòu)買的理由。

7、市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位和競(jìng)爭(zhēng)性定位三概念的區(qū)別。保利百合花園目標(biāo)顧客群（一） 按購(gòu)房者地域劃分按購(gòu)房者地域劃分 由于受廣州市傳統(tǒng)購(gòu)房區(qū)域觀念和項(xiàng)目自身?xiàng)l件限制，保利百合項(xiàng)目買家應(yīng)以海珠區(qū)客人為主，約占4-5成，開(kāi)售首期時(shí)比例更高些，其余為荔灣、越秀等外區(qū)客為輔。對(duì)于海珠區(qū)客戶分布狀況及區(qū)域形象如下： 工業(yè)大道中江燕路板塊：配套已日趨完善，客戶對(duì)區(qū)域有認(rèn)同感；交通及道路擴(kuò)寬日益完善，區(qū)域形象日益提升；周邊原有宿舍、早期商品房較多，以改善生活為目的客源數(shù)量較大 工業(yè)大道南板塊、革新路板塊：基于所在區(qū)域環(huán)境較差，想找一些比原區(qū)好一點(diǎn)的區(qū)域居住。 我區(qū)與此兩區(qū)相近，區(qū)域接受比較容易。項(xiàng)目綜合質(zhì)素、性價(jià)比、

8、價(jià)格在此兩區(qū)客戶接受范圍之內(nèi)。 保利百合花園目標(biāo)顧客群（二） 按購(gòu)房者職業(yè)類別劃分按購(gòu)房者職業(yè)類別劃分白領(lǐng)及自由職業(yè)人士白領(lǐng)及自由職業(yè)人士：年齡2535歲之間，熱衷于精彩多姿的生活，樂(lè)于接受新事物，對(duì)未來(lái)發(fā)展抱有信心。以滿足居住條件或新婚為購(gòu)房目的，以兩房戶型及小型三房戶型為購(gòu)買目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)儲(chǔ)備較薄弱，但月供能力強(qiáng)，注重產(chǎn)品價(jià)格性能比。原居住區(qū)域除在海珠區(qū)外，也在東山、天河等區(qū)。外資及企事業(yè)單位管理人員：外資及企事業(yè)單位管理人員：年齡由3045歲，學(xué)歷較高，追求舒適生活，懂得享受。家庭觀念重，注重子女教育。購(gòu)房目的為改善居住條件，二次或多次置業(yè)，以三房或以上的大房型為購(gòu)買目標(biāo)。經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)豐厚，月收

9、入穩(wěn)定。購(gòu)房注重產(chǎn)品價(jià)格性能比之外，還極為注重產(chǎn)品的用料品質(zhì)。購(gòu)房區(qū)域性較強(qiáng)，原居住區(qū)域主要為海珠區(qū)（主要為周邊原居民），此外還有部分荔灣、東山等區(qū)。十分注重所購(gòu)房屋與工作地點(diǎn)距離遠(yuǎn)近。經(jīng)商老板或個(gè)體戶：經(jīng)商老板或個(gè)體戶：年齡由3050歲，觀念傳統(tǒng)，注重家庭觀及子女成長(zhǎng)。外地人占有一定比例。有一定經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)，月收入不穩(wěn)定，流動(dòng)資金需求量大。需求3房或以上戶型為主。 作風(fēng)較為務(wù)實(shí)，購(gòu)房注重產(chǎn)品性價(jià)比。較關(guān)注交通條件，希望所購(gòu)物業(yè)離自己公司較近，能夠照顧業(yè)務(wù)。 保利百合花園目標(biāo)顧客群（三） 總結(jié)：總結(jié)：本項(xiàng)目的目標(biāo)客源主要為常住型買家，他們對(duì)房產(chǎn)的投資升值并不抱太大希望，主要關(guān)心的是樓盤的素質(zhì)。他們

10、憧憬可以以較合理的價(jià)格，擁有舒適的生活常住居所。而這些目標(biāo)客源既是本項(xiàng)目要發(fā)掘的，同樣也是眾多競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所爭(zhēng)奪的，在激烈競(jìng)爭(zhēng)中取勝的關(guān)鍵，是在于能否形成獨(dú)特性的、更適合上述客源的產(chǎn)品，與對(duì)手形成差異化。保利百合花園的市場(chǎng)定位（一）保利地產(chǎn)自然和諧舒適保利花園自然最舒適保利百合花園強(qiáng)調(diào)和諧之美DNA保利百合花園的市場(chǎng)定位（二）產(chǎn)品本身產(chǎn)品本身1、圍合狀的建筑特色2、參與性的中心花園3、動(dòng)感化的建筑風(fēng)格4、健康型的會(huì)所配套和諧之美和諧之美更具文化的更高層次的和諧更具文化的更高層次的和諧-愛(ài)家愛(ài)家更差異化的和諧更差異化的和諧-愛(ài)家的男人住百合愛(ài)家的男人住百合不具有差異性的特點(diǎn)不是美,因此必須將產(chǎn)品自身

11、特色進(jìn)行提升。從文化與差異化的角度提升和豐滿品牌形象,創(chuàng)立獨(dú)樹(shù)一幟的樓盤形象。愛(ài)家的男人住百合主題主題五、營(yíng)銷策略 如選擇脈動(dòng)，更多的側(cè)重于營(yíng)銷推廣策略 如選擇自有品牌，則需涉及營(yíng)銷組合策劃營(yíng)銷組合策略之4Ps 產(chǎn)品（Product） 價(jià)格（Price） 分銷（Place） 促銷（Promotion）營(yíng)銷組合策略之產(chǎn)品 產(chǎn)品獨(dú)特之處 產(chǎn)品包裝 品牌標(biāo)識(shí)營(yíng)銷組合策略之價(jià)格 定價(jià)方法成本導(dǎo)向定價(jià)方法需求導(dǎo)向定價(jià)方法競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向定價(jià)方法 定價(jià)策略撇脂定價(jià)滲透定價(jià) （有形商品）不同包裝的產(chǎn)品價(jià)格 （無(wú)形服務(wù)）不同檔次的服務(wù)價(jià)格舉例：“閃電貼” 的價(jià)格策略（一） 撇脂定價(jià)法撇脂定價(jià)法首先，“閃電貼”屬高科技

12、產(chǎn)品，技術(shù)含量相當(dāng)高，并且我們追求高品質(zhì)來(lái)滿足顧客，這正是撇脂定價(jià)的依據(jù)與基礎(chǔ)。同時(shí)，作為一種高科技產(chǎn)品，較高的定價(jià)也有助于在顧客心目中樹(shù)立高品質(zhì)的形象以及品牌效應(yīng)。其次，盡管“閃電貼”的生產(chǎn)成本不是很高（初期1.2元人民幣每貼），但還要考慮到先期所投入的研發(fā)成本，以及今后進(jìn)行的研發(fā)活動(dòng)所需成本。 成本方面還要考慮到初期進(jìn)入市場(chǎng)，首先要做的就是新建銷售渠道，培訓(xùn)、激勵(lì)銷售人員等，這方面的成本不低。再者，作為一種全新產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)，可能會(huì)在銷售成本上以及消費(fèi)者教育上花費(fèi)較多，而且一旦成功之后，就有可能出現(xiàn)模仿者，會(huì)直接影響到市場(chǎng)份額，所以作為first mover，一定要先一步達(dá)到平衡點(diǎn)，然后有足

13、夠的資金來(lái)支持之后的研發(fā)工作。舉例：“閃電貼” 的價(jià)格策略（二） 定價(jià)依據(jù)定價(jià)依據(jù)兼顧成本的定價(jià)策略兼顧成本的定價(jià)策略 采取中高檔定位的撇脂定價(jià)，旨在獲得較為豐厚的利潤(rùn)，在短期內(nèi)收回投資成本，使資金回籠相對(duì)及時(shí)，有利于進(jìn)行更好的研發(fā)和投資。而且，在產(chǎn)品新生期階段采用多種營(yíng)銷手段來(lái)使“閃電貼”迅速被市場(chǎng)接受，打開(kāi)銷路，增加產(chǎn)量，使成本在生產(chǎn)發(fā)展的過(guò)程中進(jìn)一步下降。另外，由于要新建銷售渠道打開(kāi)市場(chǎng)，前期在這方面有很多要投入。并且，從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看高品質(zhì)必將吸引更多人的目光?；谑袌?chǎng)的定價(jià)策略基于市場(chǎng)的定價(jià)策略 因?yàn)槭亲鳛閒irst mover進(jìn)入市場(chǎng)，傳統(tǒng)電池板競(jìng)爭(zhēng)者在先期對(duì)“閃電貼”基本不構(gòu)成威脅，因

14、為產(chǎn)品是基于傳統(tǒng)電池板在某些方面的缺陷推出的。定價(jià)將主要考慮市場(chǎng)的需求與消費(fèi)者可以接受的價(jià)格范圍，為此，公司曾在上海做過(guò)相應(yīng)的市場(chǎng)調(diào)查，當(dāng)被問(wèn)及“如果現(xiàn)在推出一次性的貼紙型手機(jī)電池，粘貼在您的電池板背面即可使用，電量約為12小時(shí)左右，您會(huì)選購(gòu)嗎？”，有87的被訪問(wèn)者回答是視具體情況而定，還有13的被訪者回答是肯定會(huì)選購(gòu)。而且顧客可接受價(jià)格的平均范圍是3.728.24元人民幣。 在對(duì)市場(chǎng)需求、真實(shí)成本、向客戶提供的價(jià)值和競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手都進(jìn)行了準(zhǔn)確的分析后，運(yùn)用相關(guān)的軟件得出了使企業(yè)利潤(rùn)最大化的定價(jià)。舉例：“閃電貼” 的價(jià)格策略（三）定價(jià)清單定價(jià)清單規(guī)格規(guī)格 成成 本本 零售定價(jià)零售定價(jià) 批發(fā)定價(jià)批發(fā)定

15、價(jià) 生產(chǎn)成本生產(chǎn)成本 銷售成本銷售成本（包括（包括 給分銷商給分銷商20的折的折 扣以及推廣費(fèi)用等）扣以及推廣費(fèi)用等） 100 80單片裝單片裝 1.2元元 1.8元元 5元元 4元元10片裝片裝 10元元 15元元 40元元 32元元營(yíng)銷組合策略之分銷 直接渠道直復(fù)營(yíng)銷人員直銷 間接渠道中間商類型中間商數(shù)量中間商的激勵(lì)和管理 合作分銷舉例：舉例：“閃電貼閃電貼”之分銷網(wǎng)絡(luò)及最終之分銷網(wǎng)絡(luò)及最終銷售點(diǎn)示意圖銷售點(diǎn)示意圖舉例：“閃電貼” 之分銷策略（一） 戰(zhàn)略聯(lián)盟戰(zhàn)略聯(lián)盟除了圖中一些常規(guī)渠道（實(shí)線表示）以外，針對(duì)目前國(guó)內(nèi)手機(jī)運(yùn)營(yíng)的特點(diǎn)，制定了一套預(yù)期的戰(zhàn)略聯(lián)盟的計(jì)劃，如圖中下方虛線所示?，F(xiàn)在國(guó)內(nèi)

16、手機(jī)市場(chǎng)，國(guó)產(chǎn)手機(jī)和進(jìn)口手機(jī)各分天下，外國(guó)品牌手機(jī)如Nokia， Moto，Sony-Erixsson， Samsung等； 國(guó)內(nèi)品牌如波導(dǎo)，廈新等等。我們可以嘗試和這些廠商建立戰(zhàn)略聯(lián)盟的關(guān)系，選取其中的一家或多家，在出售手機(jī)的同時(shí)，贈(zèng)送一片“閃電貼”，以提高產(chǎn)品知名度。由于現(xiàn)在電信運(yùn)營(yíng)商之間競(jìng)爭(zhēng)激烈，服務(wù)創(chuàng)新很多，所以“閃電貼”的贈(zèng)送活動(dòng)很有可能得到他們的接受，開(kāi)展進(jìn)一步的合作。后期則可以利用他們的手機(jī)零售網(wǎng)點(diǎn)進(jìn)行“閃電貼”的銷售。 預(yù)計(jì)第一年送出“閃電貼”10萬(wàn)片左右。 舉例：“閃電貼” 之分銷策略（二）傳統(tǒng)渠道傳統(tǒng)渠道 “閃電貼”主要理念就是方便、應(yīng)急，所以選擇合適的銷售點(diǎn)很重要，一定要

17、讓需要的顧客能夠及時(shí)買到。結(jié)合以上對(duì)移動(dòng)電話市場(chǎng)及其分銷渠道的分析，初期進(jìn)入市場(chǎng)的時(shí)候，為了新產(chǎn)品盡快投入市場(chǎng)，擴(kuò)大銷路，可組織自己的推銷隊(duì)伍或者委托關(guān)系良好的分銷商，推介新產(chǎn)品和收集用戶意見(jiàn)。與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議。與手機(jī)分銷商聯(lián)系，訂立買賣合作協(xié)議。在銷售手機(jī)的同時(shí)推廣本產(chǎn)品，適當(dāng)?shù)慕o予廣告補(bǔ)貼等。與一些大賣場(chǎng)、超市、連鎖店等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系與一些大賣場(chǎng)、超市、連鎖店等建立長(zhǎng)期合作伙伴關(guān)系 在貨架上陳列產(chǎn)品，事實(shí)上很多個(gè)體消費(fèi)者在購(gòu)買電池時(shí)都是直接到商店購(gòu)買，因?yàn)殡姵厥褂梅浅：?jiǎn)單方便，無(wú)需復(fù)雜的說(shuō)明介紹，那么現(xiàn)存的一些便利店，超市等都將成為極其重要的銷售網(wǎng)點(diǎn)。 在上海，可以

18、看到現(xiàn)在大賣場(chǎng)，連鎖超市，便利店等非常多，分布也遍布上海各個(gè)角落，大賣場(chǎng)如家樂(lè)福、易買得、易初蓮花、農(nóng)工商等；便利店如好得、可的、羅森等。他們基本上覆蓋全市，以平民化大眾價(jià)格為宗旨，是最有力的銷售渠道，且24小時(shí)的便利店的供貨十分符合本產(chǎn)品應(yīng)急、方便的定位。在大型百貨店做推廣在大型百貨店做推廣 由于大型百貨商店人流量大，而且密集，所以在產(chǎn)品投放初期可以在百貨商店做大型推廣活動(dòng)，使顧客對(duì)該商品的了解和認(rèn)知更加深入。比如針對(duì)上海，可以選擇市中心人流密集，有影響力的大型百貨商店，如港匯廣場(chǎng)，百盛，來(lái)福士廣場(chǎng)等，這些場(chǎng)地十分適合做這類大型推廣活動(dòng)，具體活動(dòng)中，可用形式多樣的互動(dòng)，幫助大家進(jìn)一步了解產(chǎn)品

19、。 舉例：“閃電貼” 之分銷策略（三） 自有銷售隊(duì)伍自有銷售隊(duì)伍 另外，為了謀求長(zhǎng)期發(fā)展以及達(dá)到更好的銷售效果，將建立及培養(yǎng)自己的銷售隊(duì)伍。自有銷售隊(duì)伍主要負(fù)責(zé)：與高級(jí)賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系與高級(jí)賓館聯(lián)系，建立合作關(guān)系 考慮到目標(biāo)顧客中，一部分是商旅人士，且上海旅館業(yè)也日漸發(fā)達(dá)，可以分別與高級(jí)賓館聯(lián)系，在大堂里設(shè)置專門銷售的小設(shè)施或在賓館下屬的超市里銷售。一般，三星以上的賓館里每個(gè)房間都有一本房間服務(wù)的目錄，并且附有針線包等應(yīng)急用品，可以和賓館聯(lián)系在房間服務(wù)里加上“閃電貼”，與賓館建立起長(zhǎng)期合作關(guān)系。主要針對(duì)商旅人士。和包括機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)商店等商旅比較密集的地方和包括機(jī)場(chǎng)、旅游景點(diǎn)、外貿(mào)

20、商店等商旅比較密集的地方開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售。開(kāi)展點(diǎn)對(duì)點(diǎn)式銷售。 目標(biāo)客戶也是來(lái)往的商旅等流動(dòng)人口。四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對(duì)本地四處出擊，尋找所有可能的便利銷售形式。主要針對(duì)本地顧客。顧客。營(yíng)銷組合策略之促銷 廣告 營(yíng)業(yè)推廣 人員推銷 公共關(guān)系舉例：“閃電貼” 之促銷策略（一） 派送活動(dòng)派送活動(dòng) 將我們的產(chǎn)品免費(fèi)送給手機(jī)廠商，讓廠商在銷售手機(jī)的同時(shí)派送“閃電貼”。另外我們將開(kāi)展主題營(yíng)銷活動(dòng)，選擇大型百貨商店或者人群密集的廣場(chǎng)設(shè)點(diǎn)搭臺(tái)。一方面可以請(qǐng)一些模特走秀，另外一方面還可以請(qǐng)主持人主持會(huì)場(chǎng)，提一些關(guān)于“閃電貼”的問(wèn)題請(qǐng)觀眾參與，并且進(jìn)行產(chǎn)品試用裝的派發(fā)活動(dòng)。預(yù)計(jì)第一年共派送

21、“閃電貼”60萬(wàn)片。舉例：“閃電貼” 之促銷策略（二） 戶外廣告戶外廣告由于初期希望顧客能迅速了解產(chǎn)品，所以戶外廣告也是重要手段之一。戶外廣告具有彈性，高度重復(fù)展露，低成本，競(jìng)爭(zhēng)少的特點(diǎn)。這幾年在上海，戶外、互聯(lián)網(wǎng)等廣告媒介所占的比重都有很好的增加勢(shì)頭。針對(duì)我們主要的客戶群體之一商旅人士，我們的戶外廣告將選取公交車、地鐵上的移動(dòng)電視廣告以及鬧市區(qū)內(nèi)的燈箱廣告。由于商旅人士每天都需要乘坐交通工具或者在鬧市區(qū)出入，所以這兩種宣傳方式在控制成本的同時(shí)應(yīng)該能夠達(dá)到我們需要的宣傳效果。 舉例：“閃電貼” 之促銷策略（三）大型露天推廣活動(dòng)大型露天推廣活動(dòng) 以“閃電貼”為主題，開(kāi)展一系列大型推廣活動(dòng)。如選取合適地點(diǎn)開(kāi)展名為“拇指行動(dòng)”的活動(dòng)。 由于“閃電貼”倡導(dǎo)的是及時(shí)給你電量，要告訴顧客們“閃電貼”的電量足以幫助他們解決很多突發(fā)的狀況和尷尬，電量這個(gè)信息的傳達(dá)如果僅僅是靠一些專業(yè)數(shù)據(jù)來(lái)告知或者標(biāo)志在產(chǎn)品上是沒(méi)有什么感性認(rèn)識(shí)的。再加上現(xiàn)在短消息的量越來(lái)