汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)項目商業(yè)計劃書節(jié)選Word模板.doc

1、（說明：以下商業(yè)計劃書為節(jié)選）汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)項目商 業(yè) 計 劃 書 北京中聯(lián)公司北京海淀營房3號 第一部分 執(zhí)行概要 目前，汽車產(chǎn)品市場發(fā)展的趨勢，已經(jīng)把駕駛員、乘客及第三方的安全排在了首位，大量新技術(shù)的應(yīng)用，尤其是電子技術(shù)廣泛應(yīng)用于汽車產(chǎn)品中，電子產(chǎn)品在整車中的成本由八十年代初的10% 逐步提高到現(xiàn)在的30% 左右。汽車夜視儀系統(tǒng)將大大提高汽車駕駛員、乘客及第三方的安全性。作為主動安全防護(hù)設(shè)備的汽車夜視儀系統(tǒng)，它將科學(xué)技術(shù)的最新發(fā)展和突破應(yīng)用于產(chǎn)品中，體現(xiàn)了汽車工業(yè)的科學(xué)技術(shù)以人為本的理念，和對駕駛員、乘客及第三方的尊重、服務(wù)的精神。目前國內(nèi)已經(jīng)有進(jìn)口國外名牌汽車配備夜視儀的車輛

2、，實踐表明，配備了夜視儀的車輛對于駕駛員、乘客及第三方的安全系數(shù)明顯增加了，汽車夜視儀是汽車工業(yè)安全理念的發(fā)展趨勢，目前國內(nèi)汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品全部來自國外且價格昂貴的現(xiàn)狀與大量需求的反差，孕育著一個極有潛力的市場。另外，一些特種行業(yè)-國防、安全、公安、交通、新聞采訪等對此項技術(shù)也尤為關(guān)注?，F(xiàn)在國內(nèi)已經(jīng)有配備汽車夜視儀系統(tǒng)的進(jìn)口車輛。因國外產(chǎn)品存在原廠配備，價格昂貴等因素，使得國內(nèi)99%以上的車輛未安裝使用。在廣泛考察國外產(chǎn)品的基礎(chǔ)上，我們研制開發(fā)了具有自主知識產(chǎn)權(quán)的汽車夜視儀系統(tǒng)。專利號：（zl 99102846.5 zl 99205084.7）它追隨世界汽車工業(yè)電子化、智能化的趨勢，將“以人

3、為本，安全、舒適第一，”的產(chǎn)品新概念引入國內(nèi)汽車產(chǎn)業(yè)。該系統(tǒng)技術(shù)先進(jìn)、性能優(yōu)越、生產(chǎn)工藝流程簡單、成本低，具有抗衡國外同類產(chǎn)品的價格優(yōu)勢。我們的汽車夜視儀系統(tǒng)，能夠使黑夜即使沒有任何燈光照明的情況下也能象白天那樣，尤其是在或霧、或雨、或雪天氣的條件下，可以清晰準(zhǔn)確地觀察到路面情況，它是通過紅外成像技術(shù)在黑暗中辨認(rèn)物體。它既可以看到前方道路內(nèi)人眼難以觀察到的危險，也可以看到前大燈照射不到的區(qū)域。汽車夜視儀系統(tǒng)能夠觀察到比普通汽車前大燈遠(yuǎn)3倍至5倍的距離，甚至可以達(dá)到10倍以上的距離。本系統(tǒng)還留有多路接口，可選裝車載多媒體系統(tǒng)：-電視、vcd、cd、衛(wèi)星定位、導(dǎo)航、防盜報警、電子地圖、可視電話、登

4、錄互聯(lián)網(wǎng)、查尋資料、買賣股票、收發(fā)電子郵件等。根據(jù)調(diào)查統(tǒng)計，中國汽車的保有量已超過4500萬輛，在未來五年內(nèi)，全國將有100萬套以上的產(chǎn)品需求，我們的市場目標(biāo)是這其中的3.5%份額，即3.5萬套，每套汽車夜視儀系統(tǒng)贏利1.2萬元，五年可累計贏利4.16億元。進(jìn)行這項目的生產(chǎn)、銷售計劃，需要投資500萬元人民幣（其中固定資產(chǎn)110萬元，流動資金390萬元）。在第一年底時，可以收回投資并開始贏利。公司是北京中關(guān)村科技園區(qū)中的高新技術(shù)公司，主要從事無線電、傳感器、單片機(jī)、機(jī)電一體化、機(jī)械、自動控制等相關(guān)的高新技術(shù)產(chǎn)品的研發(fā)。我們的團(tuán)隊具備了強(qiáng)勁的創(chuàng)新意識、超前的市場洞察力、優(yōu)異的市場運作和控制能力、

5、頑強(qiáng)的拼搏精神、專業(yè)的科技水平和誠實穩(wěn)健的工作作風(fēng)。公司經(jīng)理大學(xué)本科，現(xiàn)年36歲，北京冶金自動化研究所8年，北京西城百貨公司5年，北京鼎恒科技公司3年，有著豐富的產(chǎn)品設(shè)計經(jīng)驗和經(jīng)營管理經(jīng)驗，善于協(xié)調(diào)公司內(nèi)部及外部的各種關(guān)系，對我國高新技術(shù)產(chǎn)品市場的發(fā)展有深入的了解與研究，熱衷于高新技術(shù)的成果轉(zhuǎn)化及應(yīng)用開發(fā)。副經(jīng)理大學(xué)本科，現(xiàn)年37歲，電子部六所12年，北京京平技術(shù)發(fā)展公司4年，從事科技產(chǎn)品開發(fā)、銷售工作。同時參與了多家公司的市場調(diào)研與分析活動，對市場開發(fā)有深入的研究，具有良好的市場營銷和公共關(guān)系意識。副經(jīng)理大學(xué)本科，現(xiàn)年34歲，北京麗源公司8年，中美合資萬華公司2年，中德合資王朝公司2年，從事

6、企業(yè)經(jīng)濟(jì)指標(biāo)預(yù)測、考核、分析以及與財政、稅務(wù)、銀行等綜合部門進(jìn)行往來業(yè)務(wù)、政策咨詢。本公司力圖在34年內(nèi)實現(xiàn)股票上市，如果未能按計劃實現(xiàn)，且近期尚無希望，則本公司將買回風(fēng)險投資者占有的股份，買回須經(jīng)風(fēng)險投資者同意。企業(yè)要對高學(xué)歷、高智慧的員工有吸引力。除了對未來的預(yù)測和規(guī)范能力外，還要具備未來23年發(fā)展所需的技術(shù)和人員儲備。我們公司除了上述的汽車夜視儀系統(tǒng)外，還擁有自主專利項目10項。我們要不斷把戰(zhàn)略思想從無形變成有形，發(fā)揮系列產(chǎn)品的集約優(yōu)勢，增加公司競爭力，提高產(chǎn)品市場占有率。以便使其在未來能夠重新締造一個市場。我們的團(tuán)隊組合，同時具備了強(qiáng)勁的創(chuàng)新意識、超前的市場洞察力、優(yōu)異的市場運作和控制

7、能力、頑強(qiáng)的拼搏精神、專業(yè)的科技水平和誠實穩(wěn)健的工作作風(fēng)。投資我們的團(tuán)隊和項目，成功率最高，風(fēng)險最少，獲益最大。我們相信，在我們的努力下，我們的產(chǎn)品、我們的公司，將有一個光明美好的前景。第二部分 產(chǎn)品服務(wù)創(chuàng)意 2.1 產(chǎn) 品2.2 市場背景2.3 產(chǎn)品特點2.4 知識產(chǎn)權(quán)第三部分 管理技巧與團(tuán)隊 3.1 組織結(jié)構(gòu)3.2人力資源配置3.3 用人機(jī)制3.4 組織管理戰(zhàn)略 我們在以下多項高新技術(shù)方面已經(jīng)取得了令人滿意的結(jié)果： 開架、自選、超市全能商品電子防盜系統(tǒng) 96203582.3 96200297.6啤酒瓶安全防爆瓶蓋 96218131.5 98201066.4機(jī)動車無盲區(qū)前大燈 9912218

8、2.6 00105742.1節(jié)奏碼識別控制器 99103316.7 警用智能抓捕器 00103111.2密碼電控單向閥 99204504.5多媒體電化學(xué)治療儀 00243574.8新型痔瘡治療儀 00243615.9多功能電動轉(zhuǎn)向機(jī) 00121390.3油門電傳動系統(tǒng) 00121389.x第四部分 市場競爭分析4.1 行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀根據(jù)我們的市場調(diào)查分析，當(dāng)前我國汽車夜視儀系統(tǒng)市場具有以下幾個特點：（1）.汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)業(yè)處于剛剛興起階段，人們對汽車夜視儀系統(tǒng)的認(rèn)識還不夠全面。 （2）.市場上雖有不少外國產(chǎn)品打進(jìn)來，但現(xiàn)在還沒有一個產(chǎn)品取得絕對的市場優(yōu)勢。根據(jù)我們掌握的資料和市場調(diào)查，初步估計

9、幾個主要品牌的市場占有率如下： 表4-1 現(xiàn)有汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的市場占有率 品 牌 美國通用 英國 其他 占有率 40% 30% 30% （3）.市場運作還很不規(guī)范。 a. 約90% 的產(chǎn)品代理商達(dá)不到相應(yīng)的專業(yè)技術(shù)要求。b. 汽車夜視儀系統(tǒng)價格不統(tǒng)一，且普遍偏高。 4.2 競爭分析（1）. 對手的優(yōu)勢和劣勢（2）. 我們的競爭優(yōu)勢（3）競爭定位戰(zhàn)略第五部分 市場結(jié)構(gòu)、營銷計劃 5.1廣闊的市場在汽車夜視儀領(lǐng)域內(nèi)，國內(nèi)尚屬空白階段，面對國內(nèi)4500多萬輛在用汽車，根據(jù)我們所掌握的資料及調(diào)查、分析表明在未來的5年中，將有至少2-3% 的汽車也就是100萬輛安裝使用汽車夜視儀，這一巨大市場，還不

10、包括逐年車輛增長和車輛更新的數(shù)量，其前景相當(dāng)誘人。世界汽車產(chǎn)品市場的發(fā)展趨勢，已經(jīng)把駕駛員、乘客及第三方的安全排在了首位，汽車夜視儀系統(tǒng)，正是為了在夜間及惡劣天氣情況下，保障駕駛員、乘客及第三方的生命安全而研制開發(fā)的主動防護(hù)系統(tǒng)。現(xiàn)在，歐美一些發(fā)達(dá)國家和地區(qū)的汽車，為了在夜間及惡劣天氣情況下，保證駕駛員、乘客及第三方的安全已經(jīng)安裝了汽車夜視儀。1999年6月在上海及2000年6月在北京舉行的國際汽車展中，美國的凱迪拉克汽車已經(jīng)將汽車夜視儀首先推向中國汽車市場。目前國內(nèi)已經(jīng)有進(jìn)口國外名牌汽車配備夜視儀的車輛，實踐表明，配備了夜視儀的車輛對于駕駛員、乘客及第三方的安全系數(shù)明顯增加了，汽車夜視儀是汽

11、車工業(yè)安全理念的發(fā)展趨勢，目前國內(nèi)汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品全部來自國外且價格昂貴的現(xiàn)狀與大量需求的反差，孕育著一個極有潛力的市場。另外，一些特種行業(yè)-國防、安全、公安、交通、新聞采訪等對此項技術(shù)也尤為關(guān)注。 5.2市場需求（1）.人們對汽車安全、舒適的要求極大地刺激了汽車電子高科技產(chǎn)品市場的發(fā)展，素有流動的家之稱的汽車作為現(xiàn)代城市人社會地位的某種象征，80年代，汽車裝飾、配件專賣店首先在廣州、深圳、上海、北京、天津等大城市興起，并逐步席卷全國。據(jù)統(tǒng)計，僅北京現(xiàn)在就有汽車裝飾、配件專賣店三百多家，而且還不斷有新的開業(yè)。我們的初步市場調(diào)查表明:50% 以上的個人高檔汽車車主給汽車裝飾金額達(dá)到車價的25%

12、 。30% 以上的個人中檔車車主給汽車裝飾金額達(dá)到車價的15% 。60% 以上的公用高檔汽車給汽車裝飾金額達(dá)到車價的30% 。50% 以上的公用車主給汽車裝飾金額達(dá)到車價的20% 。由此可見，人們對汽車安全、舒適、美觀的熱情日益增長，而汽車的行車安全放在首位。 （2）.全國各大城市汽車保有量迅速增加也極大地刺激了汽車安全、舒適用品市場的發(fā)展。中國汽車報中的一份調(diào)查報告表明：1992年以來，國內(nèi)家庭購車市場全面啟動，購車率逐年上開，增長速度平均達(dá)48%。其中： 計劃單列市達(dá)到154%直轄市達(dá)41%省、地、縣城市均為39%預(yù)計1998年至2000年，全國城市家庭購車量將分別突破70萬、90萬、10

13、0萬輛。大城市家庭汽車擁有率將突破5% 。顯然，家庭轎車擁有量的迅速增加必將加大對汽車高科技的安全防護(hù)，舒適方便用品的需求。當(dāng)駕駛員夜間駕駛汽車時，會使用汽車前大燈照明，遇到對面會車時，就會頻繁變換汽車的遠(yuǎn)、近光燈，即使這樣也會照得對面汽車駕駛員睜不開眼睛，極易發(fā)生交通事故;如果僅使用近光燈照射距離近，不能提前發(fā)現(xiàn)情況，如果遇到突發(fā)情況就會措手不及。另外，在汽車行駛過程中，遇到或霧、或雨、或雪的特殊天氣情況，駕駛員的可視距離（能見度）會因為天氣情況惡劣而降低，從而減少了駕駛員的反應(yīng)及采取措施的必要時間。對于私人汽車的擁有者們就更加勉為其難了，他們一般都是非職業(yè)司機(jī)，駕駛技術(shù)不熟練、經(jīng)驗不足是他

14、們最大的弱點。他們需要更多的安全感與舒適感。隨著私車擁有者們夜生活的不斷豐富，夜間駕駛汽車的次數(shù)逐漸增多，也就給交通事故埋下了隱患。 5.3 市場細(xì)分（1）.按地理位置細(xì)分主要集中在各大城市 70%中小城市有少量市場 20%農(nóng)村市場 10% （2）.按汽車所有權(quán)細(xì)分公用車 60%個人用車 40%（3）.按心理和行為細(xì)分追求安全，追求駕駛員、乘客及第三方的安全 60%追求舒適、方便，汽車就是流動的家 40%（4）.按行業(yè)細(xì)分國防、安全、公安、交通、新聞采訪等特殊行業(yè) 30%其它行業(yè) 70% 5.4目標(biāo)市場的選擇根據(jù)上面的市場需求、市場細(xì)分和本產(chǎn)品的特點，我們將選擇全國各大城市同時輻射中小城市以及

15、特殊行業(yè)作為我們的市場目標(biāo)，并以積極的汽車安全、舒適概念、優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和優(yōu)惠的價格來吸引各方面的消費群體，力爭用5年時間占領(lǐng)這一市場3.5% 的份額。5.5我們的競爭策略、營銷計劃為了能夠迅速有效的打開我們產(chǎn)品的市場，并獲得長久的發(fā)展，我們將以公司的發(fā)展戰(zhàn)略為核心，從產(chǎn)品形象、市場銷售、生產(chǎn)與質(zhì)量、技術(shù)發(fā)展等四個方面系統(tǒng)規(guī)劃品牌競爭策略。（1）樹立鮮明的品牌形象 鮮明的產(chǎn)品形象是創(chuàng)建成功品牌，打開市場的基礎(chǔ)，為此，我們將努力作好以下工作：a. 簡明、形象、實用的產(chǎn)品設(shè)計。 b. 品名：我們初步?jīng)Q定將產(chǎn)品取名為中聯(lián)，英文zhonglian。c. 商標(biāo)：我們正在著手設(shè)計一新穎、獨特的商標(biāo)。d. 價格

16、：我們將采用低價位滲透市場的策略，批發(fā)價平均1.8萬元/套。（2）建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)、渠道歸根結(jié)底，只有實現(xiàn)一定數(shù)量的銷售才能是一個成功的商業(yè)計劃，因此，建立廣泛的市場營銷網(wǎng)絡(luò)、渠道是我們汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)市場發(fā)展計劃最最核心的內(nèi)容。我們初步計劃這一網(wǎng)絡(luò)、渠道有以下六部分組成。a. 汽車生產(chǎn)企業(yè)我們將與國內(nèi)兩家或多家汽車生產(chǎn)企業(yè)建立“合作伙伴”關(guān)系，實行原車配備汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)的銷售方式，在促進(jìn)汽車生產(chǎn)廠家汽車銷售的同時，確保我們產(chǎn)品的基本銷售量，并迅速有效地占領(lǐng)市場。 如果能成功地建立這種伙伴關(guān)系，將使雙方受益：我方： 迅速使產(chǎn)品打入市場并提高市場占有率確保了產(chǎn)品的銷售

17、，這一部分銷售量可占總銷售額的20% 甚至更高大大降低了銷售成本廠方：提高了產(chǎn)品的科技含量樹立了嶄新的企業(yè)形象促進(jìn)了汽車銷售b. 初期，我們將根據(jù)市場需求的大小和地理位置的劃分選出3-5個大城市，在當(dāng)?shù)亟⑽覀冏约旱匿N售、售后服務(wù)網(wǎng)點，負(fù)責(zé)開發(fā)當(dāng)?shù)睾椭車徑貐^(qū)的市場。公司不求網(wǎng)點眾多，只求網(wǎng)點之扎實可靠，集中財力、人力先從重點地區(qū)入手，然后逐步推開。同時，與公司實行雙向反饋，互通信息。了解不同地區(qū)、不同客戶的需求變化，一方面促進(jìn)生產(chǎn)結(jié)構(gòu)的調(diào)整和新品的開發(fā)，并一方面加以綜合分析，向各銷售點反饋，讓各點把握動態(tài)，預(yù)測趨勢，抓住機(jī)遇，逐年擴(kuò)大經(jīng)營規(guī)模。一年后，逐步增加至520個，以后根據(jù)市場需求逐

18、年遞增，主要工作包括：廣告及各種促銷活動、對汽車夜視儀及車載多媒體系統(tǒng)的產(chǎn)品批發(fā)業(yè)務(wù)、零售業(yè)務(wù)、售后服務(wù)等。這一部分銷售量可占總銷售額的10% 。c. 汽車裝飾、配件專賣店汽車裝飾、配件專賣店是我們產(chǎn)品的第一個主要客戶。近十幾年來，汽車裝飾、配件專賣店遍及了全國各大中城市，各種汽車裝飾、配件業(yè)務(wù)基本上都是由汽車裝飾、配件專賣店來完成的，原因如下:汽車裝飾、配件在國內(nèi)剛剛興起，許多車主還未能掌握汽車裝飾、配件的一般技術(shù)；加之汽車價格昂貴，車主們擔(dān)心自己裝飾不當(dāng)會有損愛車。 國內(nèi)最先購買汽車的往往是先富起來的階層，他們的收入和消費水平比較高，因而寧愿花錢讓汽車裝飾、配件專賣店來給汽車裝飾，圖個輕松

19、方便。 中國的公用車司機(jī)當(dāng)然不會自己動手來給汽車進(jìn)行裝飾或安裝配件。 這一部分銷售量可占總銷售額的30% 。d. 汽車保養(yǎng)、修配廠 我們另一個主要客戶就是汽車保養(yǎng)、修配廠。對于車用高科技產(chǎn)品，有相當(dāng)一部分車主更愿意由專業(yè)人員安裝、調(diào)試。對于這一部分汽車主來說，汽車裝飾這類工作專業(yè)性太強(qiáng)，應(yīng)有專業(yè)人員操作。這一部分銷售量可占總銷售額的10% 。e. 誠征產(chǎn)品分銷銷售代理商。對于我們自己的銷售網(wǎng)點負(fù)責(zé)區(qū)域之外的城市和地區(qū)，我們將在各大城市選取通曉市場行情，聯(lián)系范圍廣的商家，作為自己獨家產(chǎn)品分銷代理商，通過他們把我們的產(chǎn)品以優(yōu)惠的價格送到客戶的手中。但并不是代理商、經(jīng)銷商多，銷售網(wǎng)絡(luò)就廣，賣出去的商

20、品就多，企業(yè)獲得的利潤也就多。因為，還有兩點重要的事實。其一，產(chǎn)品的形象與代理商的形象息息相關(guān)。如果代理商的形象不佳、服務(wù)不佳，那么你的產(chǎn)品也將受到殃及。其二，代理商的信譽(yù)不高，業(yè)績不佳，也會使你的企業(yè)收到拖累。所以，慎選代理商，是個具有戰(zhàn)略眼光的行為。我們必須與信譽(yù)最好、銷量最多的商家合作，再加上商品價廉物美，公司服務(wù)良好等諸多條件，才能達(dá)到與代理商共贏的結(jié)果。此舉能夠確保我們產(chǎn)品的基本銷售量，并迅速有效地占領(lǐng)市場。這一部分銷售量可占總銷售額的30% 。f. 利用現(xiàn)有的銷售渠道目前我們和北大青鳥集團(tuán)，北京京海集團(tuán)公司建立了戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，我們將借助他們的銷售網(wǎng)絡(luò)來推廣我們的產(chǎn)品。這一部分銷售量

21、可占總銷售額的10% 。 （3）促銷計劃由于我們的產(chǎn)品是面向商業(yè)廠家，促銷可分為;1、對商家的促銷、2、經(jīng)銷商的促銷、3、對銷售員的促銷。對商家的促銷，可以通過廣告技術(shù)合作，現(xiàn)場演示，樣品試用，經(jīng)銷商競賽等方式，達(dá)到促銷的目的。對經(jīng)銷商的促銷，通過提供詳細(xì)的產(chǎn)品技術(shù)資料，幫助經(jīng)銷商培養(yǎng)銷售技術(shù)人員，以及幫助經(jīng)銷商建立有效的管理制度。贏得經(jīng)銷商的好感，促使他們更好地推銷企業(yè)產(chǎn)品。對銷售員的促銷，不是指對企業(yè)內(nèi)部的銷售，而是對銷售員加強(qiáng)企業(yè)知識、產(chǎn)品的知識、用戶知識、市場知識、銷售技能、服務(wù)態(tài)度等培訓(xùn)，舉行銷售員銷售業(yè)績競賽，對于表現(xiàn)優(yōu)良者給予表揚(yáng)和物質(zhì)獎勵。從長期來看，對商家、經(jīng)銷商的促銷，可以

22、鞏固產(chǎn)品品牌形象，增強(qiáng)廣告作用，刺激潛在購買者。對銷售員的促銷從內(nèi)部挖掘企業(yè)競爭能力，加強(qiáng)企業(yè)整體促銷隊伍。（4）銷售服務(wù)21世紀(jì)的企業(yè)競爭，產(chǎn)品已不是唯一制勝的法寶，唯有運用“服務(wù)”策略，才能贏得更大的競爭優(yōu)勢，從眾多的競爭者中脫穎而出。在服務(wù)策略上要“有廣度、有深度、有速度、高品質(zhì)”。有廣度，是指服務(wù)項目多、范圍廣；有深度，在每個服務(wù)項目上都做到深入致微，讓銷售者滿意、放心；有速度，在發(fā)現(xiàn)問題及處理問題反應(yīng)迅速快捷；高品質(zhì)，在產(chǎn)品質(zhì)量上、維修質(zhì)量上狠下功夫。公司的銷售人員在觀念上、行動上必須真正做到牢固確立服務(wù)之上的觀念，全方位地滿足消費者的所有需要，份內(nèi)服務(wù)決無遺漏，份外服務(wù)盡力為之。對

23、于大、小客戶一視同仁，決不厚此薄彼。在對待顧客的抱怨，認(rèn)真分析、處理。因為，顧客的抱怨既是改進(jìn)產(chǎn)品質(zhì)量和銷售方式及服務(wù)工作的最好反饋信息，又是了解抱怨進(jìn)而消除抱怨實際上是為了消除今后銷售工作的障礙，爭取回頭客的一項重要舉措。在給商家、經(jīng)銷商提供方便之時，可以引增加成本而提高價格，但提高的幅度應(yīng)在商家、經(jīng)銷商的心理承受能力范圍之內(nèi)，不僅僅是他們所想到的那些方面，還能提供一些他們所未曾想到的然而又確實是其需要的方便。盡可能做到不漏痕跡，讓客戶感受到你在為他們提供盡善盡美的服務(wù)。（5）加強(qiáng)銷售工作的管理公司將全年的銷售任務(wù)指標(biāo)，分配到每月、每個銷售人員；制定費用指標(biāo)，合理的、有效的控制費用開支。建立

24、考核辦法，考核銷售人員業(yè)績，實施獎罰原則，對負(fù)責(zé)工程驗收合格，回款及時的銷售人員，給予適當(dāng)獎勵；對未完成當(dāng)月銷售任務(wù)的銷售人員提出批評，并處以一定經(jīng)濟(jì)處罰，以達(dá)到獎優(yōu)罰劣的目的，刺激并提高銷售人員的積極性。建立銷售人員每月例會制度：公司在每月月初召集銷售人員例會，首先，由銷售人員交流行業(yè)動態(tài)、市場信息，由銷售內(nèi)勤分類、整理、歸檔，作為銷售檔案中的一部分資料。其次，銷售人員總結(jié)匯報自己上月的工作情況。再次，宣布財務(wù)部門統(tǒng)計的上月每個銷售人員回款、費用支出及應(yīng)收賬款情況，與銷售人員核對、確認(rèn)。最后，由總經(jīng)理做出總結(jié)，評定每個銷售人員的業(yè)績，宣布獎懲，并在本月發(fā)放的獎金中體現(xiàn)。評定結(jié)果交人事部門存檔

25、，作為銷售人員考核全年業(yè)績的重要組成材料。第六部分 業(yè)務(wù)體系與組織機(jī)構(gòu) 6.1外部聯(lián)系在當(dāng)今世界上，沒有那個企業(yè)會去做那種面面俱到大而全的運作，針對我們公司的特點，我們會選取產(chǎn)品供應(yīng)價值鏈中，屬于我們公司強(qiáng)項的幾個具體環(huán)節(jié)，作為主要發(fā)展方向。對內(nèi)：a. 汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的組裝生產(chǎn)；b. 汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的售后服務(wù)；c. 汽車夜視儀系統(tǒng)產(chǎn)品的技術(shù)更新?lián)Q代。對外：a. 協(xié)調(diào)好與供應(yīng)商之間的關(guān)系；b. 協(xié)調(diào)好與分銷、代理商，汽車裝飾、配件專賣店，汽車保養(yǎng)、修配廠及汽車生產(chǎn)企業(yè)之間的關(guān)系；c. 協(xié)調(diào)好與北大青鳥集團(tuán)，北京京海集團(tuán)公司的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系；d. 協(xié)調(diào)好與清華大學(xué)和北京大學(xué)及北京科技大學(xué)的人

26、力資源和科研條件作后盾的關(guān)系。6.2內(nèi)部業(yè)務(wù)發(fā)揮我們的強(qiáng)項，以處理好生產(chǎn)者、供應(yīng)者（上游活動）與消費者（下游活動）之間的相互關(guān)系和影響為核心，以信息技術(shù)為工具，強(qiáng)調(diào)過程控制，具有快捷化、平衡和協(xié)調(diào)的特點。它包括所有參與生產(chǎn)、分配、銷售等過程的企業(yè)及顧客群。只有這樣取得一種多贏的態(tài)勢我們才能把這個市場做大，我們各方才能獲取更多的利益。我們正進(jìn)入深刻的全面的創(chuàng)新環(huán)境。企業(yè)有無應(yīng)變能力，能否順應(yīng)環(huán)境、駕馭環(huán)境，進(jìn)而營造環(huán)境，將成為今后成敗的關(guān)鍵。企業(yè)的應(yīng)變能力，即將內(nèi)部管理外部化，即企業(yè)內(nèi)部管理要以快速響應(yīng)外部環(huán)境的變化為原則和依據(jù)，同時應(yīng)將外部環(huán)境內(nèi)部化，即將那些企業(yè)不可控制的外部因素設(shè)法轉(zhuǎn)化為可

27、由企業(yè)控制或影響的因素。具體說來就是在（1）.營銷策略上，實施訂貨化和組合式銷售。也就是說，企業(yè)銷售的是客戶預(yù)期中的商品/服務(wù)?？蛻舻男枨笸赡懿粌H僅是貨架上的產(chǎn)品和現(xiàn)有的服務(wù)。因此，企業(yè)必須進(jìn)行預(yù)期營銷。（2）.生產(chǎn)策略上，建立能提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量、降低成本的快速可重組制造系統(tǒng)，保證多品種變批量產(chǎn)品的快速實現(xiàn)。這樣的系統(tǒng)具有承受性強(qiáng)，柔性好，獲利性高的特點。它可以保證企業(yè)以低成本，高質(zhì)量的產(chǎn)品和服務(wù)搶先占領(lǐng)市場。（3）.技術(shù)策略上，建立支撐產(chǎn)品快速開發(fā)、快速實現(xiàn)生產(chǎn)，提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品和服務(wù)的框架，并且開發(fā)支持全壽命質(zhì)量控制的系統(tǒng)，（4）.產(chǎn)品開發(fā)策略上，建立實現(xiàn)產(chǎn)品快速設(shè)計與開發(fā)的一體化系統(tǒng)，

28、即將不同客戶的不同層次的需求，對客戶方便的全壽命過程同創(chuàng)造性設(shè)計、制造過程、營銷活動等熔為一體。同時，為了實現(xiàn)盡可能高的效率，在產(chǎn)品規(guī)劃和開發(fā)的早期就需要建立合作者之間的聯(lián)系。一個供應(yīng)商可能只供應(yīng)零部件，也可能對零部件提出新的設(shè)想。但這些設(shè)想?yún)s可能全面提高產(chǎn)品吸引力，降低成本，提高產(chǎn)品品質(zhì)。（5）.組織策略上，建立動態(tài)授權(quán)項目小組和虛擬公司，采用自組織、自適應(yīng)的管理制度與方法。這種組織結(jié)構(gòu)具有既能保持企業(yè)活動過程的相對穩(wěn)定性，又能適應(yīng)多樣化的客戶需求的特征。（6）.在戰(zhàn)略管理上，企業(yè)應(yīng)該確定那些必須由本企業(yè)做的，以及那些必須轉(zhuǎn)移出去的事項。必須由本企業(yè)做的事項。一般是：能夠形成企業(yè)的獨特性并提

29、高企業(yè)的競爭力。企業(yè)需要控制的戰(zhàn)略價值流與需要開發(fā)的核心能力。在企業(yè)內(nèi)部可以極快的速度與較低的費用完成。需要與客戶保持密切接觸。需要進(jìn)行內(nèi)部質(zhì)量控制?？梢垣@得較高投資回報率。必須轉(zhuǎn)移出去的事項，一般是： 投資回報率較低，而且如果在企業(yè)內(nèi)部做，風(fēng)險較大，不確定性較高。 合作者能在銷售方面取得更大成功。 合作者能夠以較低的費用和較快的速度完成。 合作者能夠比本企業(yè)做得更出色。第七部分 實施時間表 如果不發(fā)生不可抗拒的因素，如大地震、大水災(zāi)、火災(zāi)、戰(zhàn)爭、動亂、等，我們將圓滿完成既定目標(biāo)，我們的五年計劃將按照如下時間順序進(jìn)行：第一年：第一季度，完成公司運行計劃的組織框架；完成汽車夜視儀系統(tǒng)的商品樣機(jī)；

30、聯(lián)絡(luò)并確定加工協(xié)作單位；準(zhǔn)備建立全國3-5個重點城市和地區(qū)的銷售、服務(wù)網(wǎng)點。第二季度，完成產(chǎn)品技術(shù)鑒定；開展廣告宣傳，在京海集團(tuán)網(wǎng)站、民營科技網(wǎng)站、創(chuàng)新研究院西部開發(fā)網(wǎng)站、中華創(chuàng)業(yè)勇士等網(wǎng)站上免費展開大規(guī)模廣告攻勢，上述網(wǎng)站都與我們公司有合作關(guān)系，免費宣傳是合作條件之一。在專業(yè)媒體上適當(dāng)開展廣告活動，結(jié)合新產(chǎn)品介紹的公關(guān)抄作；選擇汽車生產(chǎn)企業(yè)與它們建立伙伴型關(guān)系；初期，我們將根據(jù)市場需求的大小和地理位置的劃分選出3-5個大城市，在當(dāng)?shù)亟⑽覀冏约旱匿N售、售后服務(wù)網(wǎng)點；在全國范圍內(nèi)誠征產(chǎn)品分銷、代理商；我們將借助北大青鳥集團(tuán)，北京京海集團(tuán)的銷售網(wǎng)絡(luò)來推廣我們的產(chǎn)品；建立10個本市及外埠的商品樣車

31、；做好試生產(chǎn)的準(zhǔn)備工作。第三季度，調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)細(xì)節(jié)，修改完善產(chǎn)品出現(xiàn)的問題；調(diào)整準(zhǔn)備生產(chǎn)線；準(zhǔn)備好倉庫、運輸、維修諸項條件；繼續(xù)擴(kuò)大在專業(yè)媒體上廣告宣傳攻勢；全面開展銷售前期準(zhǔn)備工作；有針對性地做第一批客戶企業(yè)的說服、購買工作，爭取完成生產(chǎn)、銷售200套。第四季度，在本市和外埠及周邊地區(qū)中小城市完成生產(chǎn)、銷售300套。實現(xiàn)第一年度計劃，取得493萬元的預(yù)定利潤；繼續(xù)完善維修、售后服務(wù)、客戶跟蹤服務(wù)、擴(kuò)大潛在客戶群，為第二年做好準(zhǔn)備。為應(yīng)付初始階段的不利因素，本期計劃留有彈性余地，如果銷售不順利，允許將50%的計劃指標(biāo)轉(zhuǎn)移到第二年完成，即完成生產(chǎn)、銷售500套的50%，取得246.5萬元的利潤。

32、 第二年：上半年：產(chǎn)品更新?lián)Q代；在全國范圍內(nèi)誠征產(chǎn)品分銷、代理商；繼續(xù)擴(kuò)大銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點，完成生產(chǎn)、銷售700套，上半年取得稅后利潤753.2萬元。下半年：在全國范圍內(nèi)擴(kuò)大、增加產(chǎn)品分銷、代理商隊伍，同時取消不稱職單位的分銷、代理商資格，增加我們自己的銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點1015個，完成生產(chǎn)、銷售800套，下半年底取得稅后利潤860.8萬元。實現(xiàn)全年稅后利潤共計1614萬元。第三年：產(chǎn)品更新?lián)Q代，繼續(xù)擴(kuò)大、增加產(chǎn)品分銷、代理商隊伍，同時取消不稱職單位的分銷、代理商資格，增加我們自己的銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點15-30個，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，完成生產(chǎn)、銷售0.5萬套，年底取得稅后利潤0.5981億元。第四

33、年：產(chǎn)品更新?lián)Q代，繼續(xù)擴(kuò)大、增加產(chǎn)品分銷、代理商隊伍，同時取消不稱職單位的分銷、代理商資格，增加我們自己的銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點30-45個，完成生產(chǎn)、銷售1萬套，年底取得稅后利潤1.1675億元。第五年：產(chǎn)品更新?lián)Q代，繼續(xù)擴(kuò)大、增加產(chǎn)品分銷、代理商隊伍，同時取消不稱職單位的分銷、代理商資格，增加我們自己的銷售、售后服務(wù)網(wǎng)點45-60個，擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模，完成生產(chǎn)、銷售1.8萬套，年底取得稅后利潤2.1859億元。 企業(yè)面臨的更深重的危險是，競爭不斷產(chǎn)生愈演愈烈，而且慢慢地吞噬掉它的發(fā)展能力，使其不斷喪失機(jī)會，直到它變得無足輕重。因此，企業(yè)不能只看到自己還在運轉(zhuǎn)，還在賺錢這一事實，而應(yīng)該把喪失機(jī)會的多

34、少作為衡量成功與否的尺度。新的競爭對手的不斷出現(xiàn)和他們的成功，既表明了這個行業(yè)的蓬勃生機(jī)，同時也說明該行業(yè)中許多企業(yè)爭奪市場機(jī)會的失敗。企業(yè)必須適應(yīng)市場、適應(yīng)競爭，重新調(diào)整企業(yè)的經(jīng)營方針、發(fā)展戰(zhàn)略。（1） .以企業(yè)經(jīng)營流程為中心，根據(jù)流程重新描述企業(yè)的經(jīng)營過程，并依據(jù)流程 重新設(shè)計管理模式。由于流程往往跨越不同職能與部門的界線，所以重新設(shè)計不可避免地要突破現(xiàn)有組織框架的束縛，打破按傳統(tǒng)職能設(shè)置部門的管理方式。（2） .根據(jù)環(huán)境的變化和解決問題的需要，變革現(xiàn)行的管理框架，建構(gòu)新的經(jīng)營流程。（3） .不斷提高運用信息技術(shù)的能力。企業(yè)經(jīng)營環(huán)境的變化是要求重組的驅(qū)動力，信息技術(shù)的發(fā)展又為進(jìn)行重組提供了技術(shù)上的支持。因此，企業(yè)一方面要根據(jù)自身的特點，發(fā)展適合本企業(yè)的技術(shù)；另一方面，要根據(jù)信息技術(shù)的特點確定新的流程。因而需要對企業(yè)進(jìn)