華為手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書

1、華為手機(jī)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃書一、企業(yè)和產(chǎn)品介紹1、華為公司簡(jiǎn)介華為技術(shù)有限公司是一家生產(chǎn)銷售通信設(shè)備的民營(yíng)通信科技公司， 總部位于中國(guó)廣東省深圳 市龍崗區(qū)坂田華為基地。 華為的產(chǎn)品主要涉及通信網(wǎng)絡(luò)中的交換網(wǎng)絡(luò)、 傳輸網(wǎng)絡(luò)、 無(wú)線及有 線固定接入網(wǎng)絡(luò)和數(shù)據(jù)通信網(wǎng)絡(luò)及無(wú)線終端產(chǎn)品， 為世界各地通信運(yùn)營(yíng)商及專業(yè)網(wǎng)絡(luò)擁有者 提供硬件設(shè)備、軟件、服務(wù)和解決方案。華為于 1987 年在中國(guó)深圳正式注冊(cè)成立。 華為的產(chǎn)品和解決方案已經(jīng)應(yīng)用于全球 170 多個(gè)國(guó)家，服務(wù)全球運(yùn)營(yíng)商 50 強(qiáng)中的 45 家及 全球 1/3 的人口。據(jù)了解，華為在 2010 年以 218.21 億美元營(yíng)業(yè)收入首次殺入財(cái)富世界 500 強(qiáng)

2、榜單，排 名為第 397 位。 2011 年以 273.557 億美元年?duì)I業(yè)收入位居第 352 位。 2012 年，華為連續(xù) 3 年入選財(cái)富 500 強(qiáng)，以 315.4 億美元名列 351 位。 2013 年，華為首超全球第一大電信設(shè) 備商愛立信，排名第 315 位，愛立信排名第 333 位。 2014 年，華為排名由去年的第 315 位上升至 285 位。2015 年華為排名相較 2014 年又有大幅提升， 上升 57 位至 228 位。2016 年，華為又提升了將近百名，位居第129 位 1 。2015 年，評(píng)為新浪科技 2014 年度風(fēng)云榜年度杰出企業(yè)。 22016 年，研究機(jī)構(gòu) Mil

3、lward Brown 編制的 BrandZ 全球 100 個(gè)最具價(jià)值品牌排行榜中，華 為從 2015 年的排名第 70位上升到第 50位。3 8月，全國(guó)工商聯(lián)發(fā)布“ 2016 中國(guó)民營(yíng)企 業(yè) 500 強(qiáng)”榜單，華為以 3950.09 億元的年?duì)I業(yè)收入成為 500 強(qiáng)榜首。4 8 月，華為在 "2016 中國(guó)企業(yè) 500 強(qiáng) "中排名第 27 位2、華為手機(jī)簡(jiǎn)介 就本身而言華為具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力， 并有一支銷售能力很強(qiáng)的銷售隊(duì)伍， 但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、 運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求， 另外， 通訊 系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷售面對(duì)的大多是重點(diǎn)

4、大客戶，而手機(jī)的銷售卻要面對(duì)為數(shù)眾多、 千差萬(wàn)別的消費(fèi)者。 進(jìn)入手機(jī)領(lǐng)域并不久的華為， 如果試圖進(jìn)入所有可能進(jìn)入的消費(fèi)者市場(chǎng)， 直面來(lái)自全方位的競(jìng)爭(zhēng)， 必然要承擔(dān)較大的風(fēng)險(xiǎn)。 所以我認(rèn)為華為面臨目前的中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)， 較適宜采取重點(diǎn)以培育華為手機(jī)中端品牌形象為根本， 著眼于未來(lái) 4G 發(fā)展機(jī)遇， 采取集中 化策略，服務(wù)于較為狹窄的細(xì)分市場(chǎng)。就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高，在校大 學(xué)生人數(shù)眾多， 而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來(lái)說，受教育的程度高，收入水平也就相對(duì)偏高， 那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù)。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們，實(shí)際上在很大程度

5、上關(guān)注了未來(lái)。而且，華為在中國(guó)大 學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度， 這就為華為手機(jī)打開大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎(chǔ)。 針對(duì)于 華為現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無(wú)差異營(yíng)銷戰(zhàn)略，集中研發(fā)中端產(chǎn)品。為此華為公司將“普及型” 智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。二、SWOT 分析S 優(yōu)勢(shì)：華為持續(xù)不斷的推陳出新，在價(jià)格方面的優(yōu)勢(shì)，很好地迎合了目標(biāo)客戶，并且培養(yǎng) 客戶的忠誠(chéng)度。W 劣勢(shì)：雖然華為在國(guó)際上已經(jīng)占有一席之地但是相比思科、朗訊還有一定的差距，內(nèi)部 管理還有待完善，要避免高層動(dòng)蕩（如任正非高額請(qǐng)孫亞芳出局的傳聞，家族化等問題） 在擴(kuò)張中本土化進(jìn)程和本土人才引進(jìn)較為落后。O 機(jī)會(huì)

6、：全球市場(chǎng)的機(jī)會(huì)，在世界上，還有很多地區(qū)，尤其一些發(fā)展中國(guó)家和地區(qū)，通訊網(wǎng)通信發(fā)展的機(jī)會(huì)， 超寬絡(luò)建設(shè)相對(duì)落后， 華為這樣的新興設(shè)備供應(yīng)商提供了很好發(fā)展空間。帶網(wǎng)絡(luò)如 4G 、全光網(wǎng)絡(luò)等 的未來(lái)需求依然很大，并且這些網(wǎng)絡(luò)建設(shè)需要更大的投資 ;T 威脅：華為公司相對(duì)國(guó)際巨頭，華為實(shí)力依然非常薄弱在日趨競(jìng)爭(zhēng)激烈中，價(jià)格優(yōu)勢(shì)正在 一步步被侵蝕，而且消費(fèi)需求變化迅速需要持續(xù)的創(chuàng)新動(dòng)力。三、營(yíng)銷目標(biāo)根據(jù)以上分析， 我們可以看出華為手機(jī)在普通民眾的知名度不普及， 然而對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說， 品牌的知名度是非常重要的。 對(duì)于一個(gè)企業(yè)來(lái)說， 創(chuàng)造利潤(rùn)是最終目標(biāo)， 所以銷售是非常重 要的。 因此為他制訂了兩個(gè)目標(biāo)，

7、 暨銷售目標(biāo)和品牌推廣目標(biāo)。 銷售目標(biāo)主要是為華為手機(jī) 拓寬銷售網(wǎng)絡(luò)， 借助網(wǎng)上的交互性、 直接性、 實(shí)時(shí)性和全球性為顧客提供方便快捷的網(wǎng)上售 點(diǎn)。憑借互聯(lián)網(wǎng)的各種形式多樣的方式向消費(fèi)者傳遞者各種有利的信息。 利用網(wǎng)絡(luò)銷售成本 低等特點(diǎn)， 為企業(yè)創(chuàng)造利潤(rùn)。 品牌推廣目標(biāo)主要是在網(wǎng)上樹立起自己的品牌形象， 利用各種 互聯(lián)網(wǎng)上的資源， 宣傳華為手機(jī)的各種有利形象， 加強(qiáng)消費(fèi)者對(duì)自己的印象， 建立顧客的品 牌知名度，為企業(yè)的后續(xù)發(fā)展打下扎實(shí)的基礎(chǔ)。配合企業(yè)現(xiàn)行的銷售目標(biāo)，提高銷售收入。 所以我們要具體實(shí)現(xiàn)： 。1、2016 年出貨量 1.4 億部2、市場(chǎng)占有率提升 20%3、在宣傳華為手機(jī)的同時(shí)，將

8、華為的企業(yè)文化傳遞給顧客4、提高品牌定位，開發(fā)高端產(chǎn)品市場(chǎng)四、營(yíng)銷策略（一）、定位與價(jià)格策略： 2011 年，華為決定做自有品牌手機(jī)。要以電信運(yùn)營(yíng)商貼牌為主，追求大規(guī)模和低成本的運(yùn)營(yíng)模式， 變?yōu)樽非笮阅芎陀脩趔w驗(yàn)的精品戰(zhàn)略。 之后華為推出更有 正對(duì)性的 Ascend 系列產(chǎn)品，分為 D、 p、g、y 四個(gè)分類。 D （diamond 鉆石）：旗艦機(jī)； p （platinum 鉑金）：時(shí)尚高端機(jī)； g（ gold 黃金）：高性價(jià)比中端機(jī)； y （ youth 年輕）：入門 機(jī)。 2013 年，針對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售興起，華為推出榮耀品牌，專門進(jìn)行網(wǎng)上銷售。經(jīng)過幾代更 迭產(chǎn)品定位為高性價(jià)比的放心手機(jī)，核心

9、賣點(diǎn)是高配和軟硬一體，以及手機(jī)配件和免費(fèi)軟件。 華為手機(jī)向來(lái)以質(zhì)量著稱， 高品質(zhì)的手機(jī)質(zhì)量造就了華為手機(jī)的品牌和口碑， 嚴(yán)格的工業(yè)制 造程序，精準(zhǔn)的市場(chǎng)手機(jī)定位，公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)， 與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合。 今年年初中國(guó)電信宣布將采購(gòu) 500 萬(wàn)部中檔價(jià)位 3G 手機(jī)，并表示 2010 年的重點(diǎn)是“發(fā)展 千元 3G 智能手機(jī)”；中國(guó)聯(lián)通副總裁李剛也表示， 中國(guó)聯(lián)通將從 6 月中下旬力推 1000-1500 元左右的 3G 智能手機(jī)； 而中國(guó)移動(dòng)董事長(zhǎng)王建宙也認(rèn)為， 中國(guó)移動(dòng)推廣 1000 元甚至 1000 元以內(nèi)的 3G 手機(jī)將是大勢(shì)所趨。在此背景下，

10、終端廠商和芯片廠商力推“普及型”智能手機(jī) 也就順理成章。 華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類國(guó)外一流品牌企業(yè) 的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí)， 這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力。 （二）、 銷售渠道以網(wǎng)絡(luò)作為載體進(jìn)行 B2C 電子商務(wù)銷售方式。此銷售方式優(yōu)點(diǎn)：為企業(yè)提供銷售渠道同時(shí) 具有調(diào)查、服務(wù)、咨詢一體的特點(diǎn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷應(yīng)該考慮到的因素：1 完善的配送中心：與大型配送企業(yè)如凡客合作，完全采用凡客、如風(fēng)達(dá)配送資源2 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷渠道的流暢性 :建立一個(gè)完善的訂貨系統(tǒng)減少銷售費(fèi)用節(jié)約成本網(wǎng)上商城：和大 型網(wǎng)上商城合作，利用其資源進(jìn)行優(yōu)勢(shì)互補(bǔ)。 積分促銷手段， 通過購(gòu)物獲得積

11、分， 顧客再利 用一定積分換取購(gòu)物優(yōu)惠（三）、促銷策略1、口碑營(yíng)銷（病毒式營(yíng)銷）華為手機(jī)需要一個(gè)環(huán)境： 即使你不關(guān)注手機(jī)也知道有華為這個(gè)手機(jī)。 利用國(guó)人看熱鬧的特點(diǎn)， 制造“緋聞”如某某某看好華為手機(jī) （名人效應(yīng)） ；華為 pkiphone5 （品牌效應(yīng)） 等消費(fèi)者愛看 的事情提高關(guān)注度和品牌層次。 并且就華為的售后服務(wù)方面進(jìn)行個(gè)性宣傳， 一次區(qū)別并獨(dú)立 出普通售后服務(wù)，給人以安全的感覺。2、事件營(yíng)銷召開發(fā)布會(huì)利用華為手機(jī)高配低價(jià)吸引媒體關(guān)注3 、饑餓營(yíng)銷 成功吸引了消費(fèi)者關(guān)注后，不能一下子滿足消費(fèi)者需求，從產(chǎn)品發(fā)布到正式 售賣需要一定時(shí)間段，給消費(fèi)者以想象的空間（四）、廣告策略 網(wǎng)絡(luò)廣告是常

12、用的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方法之一。主要價(jià)值表現(xiàn)在品牌形象、產(chǎn)品促銷等 方面。a 標(biāo)志廣告標(biāo)志廣告之網(wǎng)絡(luò)廣告的最主要也是最基本的形式之一。 HTC 公司可以在一些導(dǎo)航網(wǎng)站， 門 戶網(wǎng)站上發(fā)布標(biāo)志廣告， 通過發(fā)布一些促銷信息， 最近產(chǎn)品信息等吸引用戶點(diǎn)擊， 增加產(chǎn)品 的知名度，吸引潛在用戶。b 關(guān)鍵詞廣告關(guān)鍵詞廣告的載體是搜索引擎， 目前主要有百度的競(jìng)價(jià)排名和谷歌的關(guān)鍵詞廣告。 我們可以 在百度和谷歌上購(gòu)買關(guān)鍵詞，例如手機(jī)，華為 android 等等。通過關(guān)鍵詞廣告，可以自由控 制廣告的預(yù)算， 降低制作成本， 提高投放效率， 可以吸引潛在用戶直達(dá)任何一個(gè)期望的目的 網(wǎng)頁(yè)，廣告的效果便于統(tǒng)計(jì)。（五）、客戶關(guān)系管理策略1、建立消費(fèi)者個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)。為用戶建立起完善的個(gè)人信息數(shù)據(jù)庫(kù)系統(tǒng)， 以便隨時(shí)了解用戶的動(dòng)態(tài)信息， 用戶的訴求。 一 個(gè)完整的有效地個(gè)人數(shù)據(jù)庫(kù)對(duì)企業(yè)來(lái)數(shù)至關(guān)重要。 你可以把公司的最新產(chǎn)品信息傳遞給用戶， 以吸引用戶的好奇心，并去消費(fèi)這個(gè)產(chǎn)品。2