開發(fā)商關系維護——大客戶之道

1、Code of this report | 1 Copyright Centaline Group, 2010本報告僅供客戶內部使用。在獲得中原地產書面許可之前，本報告的任何部分都不可被擅自引用、復制和傳播。大客戶之道二發(fā)中心 鄒杭亮 ShenZhen.07.2013Code of this report | 2 Copyright Centaline Group, 2010培訓總綱培訓總綱CC、 開發(fā)商關系維護之聯(lián)合銷售開發(fā)商關系維護之聯(lián)合銷售B B、 開發(fā)商關系維護之獨家代理開發(fā)商關系維護之獨家代理A A、 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道Code of this report | 3 C

2、opyright Centaline Group, 2010培訓總綱培訓總綱CC、 開發(fā)商關系維護之聯(lián)合銷售開發(fā)商關系維護之聯(lián)合銷售B B、 開發(fā)商關系維護之獨家代理開發(fā)商關系維護之獨家代理A A、 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道無 為 而 治天道自然 成就你我中原集團簡介 中原集團的旗艦品牌中原地產創(chuàng)立于一九七八年，經過接近三十多年的發(fā)展，迄今已構建成以地產服務為主體的領袖企業(yè)。 中原集團目前擁有員工兩萬余人，跨地域分行超過一千間，香港、澳門、臺灣、新加坡及中國內地三十多個城市都已設立分公司。中原地產已成為中、港兩地最具規(guī)模的地產代理機構。 n中原集團董事局主席黎明楷先生 n中原地產創(chuàng)辦人

3、施永青先生 中原中國：我們有最龐大的全國網絡，更加了解市場！中原在大陸已擁有超過38家分公司西安 xian 。 無錫 WEXE . 石家莊 SHEJEAZAONG .江蘇 JINGXU 。南寧nannimg 。Code of this report | 7 Copyright Centaline Group, 2010我們的合作伙伴（排名不分先后）：萬科、中海、保利、富力、華潤、碧桂園、綠城、招商、遠洋、佳兆業(yè)、中信、雅居樂、華僑城、綠地、金地、龍湖、恒大、合生創(chuàng)展、遠大、SOHO、卓越、觀瀾湖、首開、龍光、中糧、深業(yè). Code of this report | 8 Copyright Ce

4、ntaline Group, 2010 如此眾多開發(fā)商為何會選擇了中原？如此眾多開發(fā)商為何會選擇了中原？十多年品牌 專業(yè) 團隊合作 高銷售率. 我們我們如何處理與他們的關系呢！如何處理與他們的關系呢！ 大客戶之道大客戶之道 Code of this report | 9 Copyright Centaline Group, 2010培訓總綱培訓總綱CC、 開發(fā)商關系維護之聯(lián)合銷售開發(fā)商關系維護之聯(lián)合銷售B B、 開發(fā)商關系維護之獨家代理開發(fā)商關系維護之獨家代理A A、 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道Code of this report | 10 Copyright Centaline Gr

5、oup, 2010大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理相處原則：相處原則：禮貌地表達自己的立場禮貌地表達自己的立場不卑：不卑：不低聲下氣不低聲下氣 ，不亢：不亢：不傲慢自大不傲慢自大 公司的利益必須公司的利益必須爭（萬科湖北）爭（萬科湖北）所有執(zhí)行政策必須有所有執(zhí)行政策必須有文件（半島案例）文件（半島案例）所有部門對接人必須明確所有部門對接人必須明確中原的戰(zhàn)略合作企業(yè)：萬科，佳兆業(yè)。中原的戰(zhàn)略合作企業(yè)：萬科，佳兆業(yè)。Code of this report | 11 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理營銷營銷部部領導相處之道：領導相

6、處之道：永遠保持一手資訊永遠保持一手資訊并及時匯報并及時匯報（周報、月報、（周報、月報、競競品品開盤邀開盤邀請其參加）請其參加）發(fā)展商下達任務時，保持高度的信心，但必須向對方提出發(fā)展商下達任務時，保持高度的信心，但必須向對方提出達成目標的達成目標的要求（中信項目案例）要求（中信項目案例）定期匯報團隊的努力和定期匯報團隊的努力和付出（電話、微信等）付出（電話、微信等） Code of this report | 12 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理營銷營銷部部成員相處之道：成員相處之道：跟進發(fā)展商執(zhí)行情況：讓他們忙跟進發(fā)展商執(zhí)行

7、情況：讓他們忙起來（如物料，方案執(zhí)行）起來（如物料，方案執(zhí)行）要事使用可保留記錄的工具聯(lián)絡要事使用可保留記錄的工具聯(lián)絡：微信、：微信、qq、email讓領導監(jiān)督下面的執(zhí)行：讓領導監(jiān)督下面的執(zhí)行： 利用利用qq群，如果是現(xiàn)場展示問題拍照上傳，有意無意讓領導知道現(xiàn)群，如果是現(xiàn)場展示問題拍照上傳，有意無意讓領導知道現(xiàn)場的狀況場的狀況Code of this report | 13 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道相處之道相處之道財務相處之財務相處之道（回款）：道（回款）：主動及時跟進客戶簽約主動及時跟進客戶簽約主動向財務老總匯報簽約跟進難度主動向財務

8、老總匯報簽約跟進難度主動提出有利于簽約的財務制度主動提出有利于簽約的財務制度 案例：案例： 觀瀾高爾夫項目開盤前，我們跟開發(fā)商財務對開盤折扣進行了包裝，觀瀾高爾夫項目開盤前，我們跟開發(fā)商財務對開盤折扣進行了包裝，準時簽約的折扣提前告知客戶，不但減少了簽約難度，并且大大準時簽約的折扣提前告知客戶，不但減少了簽約難度，并且大大提升了回提升了回款的速度?？畹乃俣取ode of this report | 14 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理財務相處之道（結財務相處之道（結傭）傭）：平時搞好關系（小禮物、最好有共同愛好平時搞好關系（

9、小禮物、最好有共同愛好 ）平時向平時向財務老總財務老總匯報公司的任務及難處匯報公司的任務及難處提出有利結傭的方法（分批多次提單開票）提出有利結傭的方法（分批多次提單開票） 案例：案例： 湯泉高爾夫半島項目，在我進入此項目之前公司已經更換了五任項目湯泉高爾夫半島項目，在我進入此項目之前公司已經更換了五任項目經理，且有一年多沒有結傭，項目老總愛打高爾夫且是個高手，任何天氣經理，且有一年多沒有結傭，項目老總愛打高爾夫且是個高手，任何天氣條件下都要下場打球；而項目總監(jiān)愛斗地主；財務是老板的女兒，年輕喜條件下都要下場打球；而項目總監(jiān)愛斗地主；財務是老板的女兒，年輕喜歡去香港消費。歡去香港消費。Code

10、of this report | 15 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理一、做開發(fā)商管家 針對項目摸清開發(fā)商喜好及工作模式，把問題解決在前面，盡量不給開發(fā)商惹麻煩； 把控銷售現(xiàn)場，理清銷售流程，保證銷售現(xiàn)場的整齊有序；二、做開發(fā)商的專業(yè)數(shù)據(jù)庫 及時了解市場動態(tài)及競品情況，要做到心中有數(shù)，對答如流； 銷售數(shù)據(jù)匯總精準，客戶情況清晰到位，對項目銷售有一定的見解和主張； Code of this report | 16 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道獨家代理獨家代理三、做開發(fā)商的專業(yè)

11、售后服務 做好銷售接待流程的制定及監(jiān)管，提高客戶滿意度，奠定項目口碑； 完善接待過程細節(jié)要求，避免客戶投訴； 嚴格制定銷售口徑，嚴禁銷售虛假承諾；四、做開發(fā)商的管帳員 根據(jù)開發(fā)商資金要求，制定銷售任務，完成各階段的銷售目標； 保證簽約時間及速度，加快開發(fā)商資金回籠； Code of this report | 17 Copyright Centaline Group, 2010培訓總綱培訓總綱CC、 開發(fā)商關系維護之聯(lián)合銷售開發(fā)商關系維護之聯(lián)合銷售B B、 開發(fā)商關系維護之獨家代理開發(fā)商關系維護之獨家代理A A、 中原企業(yè)文化之道中原企業(yè)文化之道Code of this report | 18

12、 Copyright Centaline Group, 2010大客戶之道大客戶之道聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售的由來：最早是04年深圳市場的萬科第五園項目開始（中原、世聯(lián)、合富）聯(lián)合銷售的好處：發(fā)展商想更好的利用代理公司的資源聯(lián)合銷售的弊端：不能Code of this report | 19 Copyright Centaline Group, 20101 以情感人公關在平時，各種崗位都兼顧公關不在于錢的多少，在于人情是否做得到位尊重勞動成果，噓寒問暖。保潔經常撿客戶本子給我們 意外驚喜打動，嘴甜腳快。送小禮品，男孩子抽煙，女孩子逛街舉手之勞常幫助。下班后保安幫我們發(fā)名片。工作匯報幫寫PPT。人情到位又自然。物料多給中客 對領導要尊敬，對平級要尊重 保潔保安 物業(yè)負責人 直接對接人 間接對接人大客戶之道大客戶之道聯(lián)合銷售聯(lián)合銷售Code of this report | 20 Copyright Centaline Group, 20102 以理服人碰到沖突，尋找充分證據(jù)，吃虧在前，享福在后爭客戶：有理、有利、有節(jié)不要讓開發(fā)商為難，給開發(fā)商面子！有理有利有節(jié)第一時間找證據(jù)，在開發(fā)商出現(xiàn)之前做好一切準備工作盡全力為中原爭取利