營銷總監(jiān)須知的二十六種促銷策略

1、 要點(diǎn)：要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣直接價(jià)格折扣 實(shí)例：實(shí)例：打折銷售，減價(jià)銷售打折銷售，減價(jià)銷售 分析：分析：損失利潤，惡性競價(jià)損失利潤，惡性競價(jià) 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供附加贈品，搭配銷售提供附加贈品，搭配銷售保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合保證質(zhì)量，檔次符合，對象符合 實(shí)例：實(shí)例：買手機(jī)，送拉桿箱買手機(jī)，送拉桿箱 分析：分析：城門失火，殃及池魚城門失火，殃及池魚 要點(diǎn)：要點(diǎn)：購買成交，返還現(xiàn)金購買成交，返還現(xiàn)金 實(shí)例：實(shí)例：購物購物200200元，返還元，返還5050元元 分析：分析：收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn)收支兩條線，稅費(fèi)規(guī)避，經(jīng)手風(fēng)險(xiǎn) 要點(diǎn)：要點(diǎn)：憑卷憑票憑證優(yōu)惠憑卷憑票憑證優(yōu)惠 實(shí)例：實(shí)例：憑優(yōu)惠

2、券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度憑優(yōu)惠券或其它信物，優(yōu)惠一定幅度 分析：分析：發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值發(fā)放控制，有效期限，優(yōu)惠程度，實(shí)際價(jià)值 要點(diǎn)：要點(diǎn)：達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠達(dá)到積分或者數(shù)量，兌換或者優(yōu)惠 實(shí)例：實(shí)例：集集1212個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒個(gè)瓶蓋，兌換一瓶啤酒 分析：分析：快速消費(fèi)品快速消費(fèi)品 要點(diǎn)：要點(diǎn)：直接價(jià)格折扣直接價(jià)格折扣 實(shí)例：實(shí)例：酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒樓和婚紗影樓互惠聯(lián)合促銷酒店和旅行社酒店和旅行社 分析：分析：互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一互相優(yōu)惠，目標(biāo)對象統(tǒng)一 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供試用產(chǎn)品提供試用產(chǎn)品 實(shí)例：實(shí)例：化妝品試用裝化妝品試用裝食品、保健品試用

3、裝食品、保健品試用裝 分析：分析：嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受嘗試接收，消費(fèi)體驗(yàn)，直觀感受 要點(diǎn)：要點(diǎn)：購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎購物參與抽獎，現(xiàn)場或者集中開獎 實(shí)例：實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)中興助你看奧運(yùn) 分析：分析：普及面、中獎率問題普及面、中獎率問題可信度、公證度問題可信度、公證度問題 要點(diǎn)：要點(diǎn)：設(shè)置活動，參與有獎設(shè)置活動，參與有獎 實(shí)例：實(shí)例：填寫有獎問答卡，參與抽獎。填寫有獎問答卡，參與抽獎。 分析：分析：針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可針對購機(jī)未購機(jī)顧客都可 要點(diǎn)：要點(diǎn)：參與組織的游戲，有機(jī)會贏得禮品參與組織的游戲，有機(jī)會贏得禮品 實(shí)例：實(shí)例：如小品、繞口令、成語接力、妙語連珠等如小品、繞

4、口令、成語接力、妙語連珠等 分析：分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情調(diào)動消費(fèi)者參與熱情 要點(diǎn)：要點(diǎn)：參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品參與競技活動，贏得相應(yīng)獎品 實(shí)例：實(shí)例：如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等如投飛鏢、擲骰子、搖輪盤大賽等 分析：分析：調(diào)動消費(fèi)者參與熱情調(diào)動消費(fèi)者參與熱情 要點(diǎn)：要點(diǎn)：贊助社會公益事業(yè)和重大賽事贊助社會公益事業(yè)和重大賽事 實(shí)例：實(shí)例：特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事特困助學(xué)，希望小學(xué)，體育賽事 分析：分析：擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力擴(kuò)大企業(yè)品牌知名度和社會親和力 要點(diǎn)：要點(diǎn)：在重要場所展示新奇特產(chǎn)品在重要場所展示新奇特產(chǎn)品 實(shí)例：實(shí)例：模特展位，行業(yè)博覽會、訂貨會，專柜模特展位，行業(yè)

5、博覽會、訂貨會，專柜 分析：分析：體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高體現(xiàn)產(chǎn)品特征，成本費(fèi)用較高 要點(diǎn)：要點(diǎn)：位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠位已有顧客提供群體歸屬和提供更多服務(wù)及優(yōu)惠 實(shí)例：實(shí)例：顧客俱樂部，顧客俱樂部，VIPVIP顧客俱樂部顧客俱樂部 分析：分析：提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲提升歸屬感、品牌榮譽(yù)感、顯示地位或不同、獲得更好的服務(wù)和實(shí)惠得更好的服務(wù)和實(shí)惠 要點(diǎn)：要點(diǎn)：賣場設(shè)置專門促銷推介人員賣場設(shè)置專門促銷推介人員 實(shí)例：實(shí)例：促銷員，臨促等促銷員，臨促等 分析：分析：擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動態(tài)實(shí)體溝通擴(kuò)大產(chǎn)品信息，提高顧客認(rèn)知，動態(tài)實(shí)體溝通 要點(diǎn)：要點(diǎn)：

6、給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策給經(jīng)銷商更多的政策激勵(lì)或者包裝政策 實(shí)例：實(shí)例：返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎勵(lì)返點(diǎn)，返利，實(shí)物獎勵(lì) 分析：分析：提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段提高經(jīng)銷商積極性，活用政策手段 要點(diǎn)：要點(diǎn)：產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售產(chǎn)品與其它產(chǎn)品或服務(wù)相互捆綁銷售 實(shí)例：實(shí)例：手機(jī)和號碼捆綁銷售手機(jī)和號碼捆綁銷售 分析：分析：利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相利用捆綁的價(jià)格和渠道優(yōu)勢，提升銷售，但是相對的是較大的價(jià)格折讓對的是較大的價(jià)格折讓 要點(diǎn)：要點(diǎn)：特定時(shí)段和賣場的特價(jià)或者無償銷售特定時(shí)段和賣場的特價(jià)或者無償銷售 實(shí)例：實(shí)例：1 1元手機(jī)限時(shí)限量特供，每店每天限元手機(jī)限時(shí)

7、限量特供，每店每天限5 5臺臺 分析：分析：主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果主要是吸引注意力，提高知名度和新聞爆炸效果 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾提供更多的服務(wù)和更高的服務(wù)承諾 實(shí)例：實(shí)例：終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗終生包修，異地聯(lián)保，手機(jī)清洗 分析：分析：通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé)通過服務(wù)來提升品牌形象，對顧客負(fù)責(zé) 要點(diǎn)：要點(diǎn)：對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù)對老顧客進(jìn)行定期的回訪，跟蹤服務(wù) 實(shí)例：實(shí)例：2424小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼小時(shí)回訪，信訪，免費(fèi)清洗，免費(fèi)更換彩殼 分析：分析：做好老顧客的挽留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推做好老顧客的挽

8、留和服務(wù)，提高回頭客和顧客推介，拉動新顧客介，拉動新顧客 要點(diǎn)：要點(diǎn)：針對社會熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作針對社會熱點(diǎn)事件稽核產(chǎn)品進(jìn)行炒作 實(shí)例：實(shí)例：中興助你看奧運(yùn)中興助你看奧運(yùn) 分析：分析：利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但利用熱點(diǎn)事件，擴(kuò)大影響力，帶動產(chǎn)品銷售，但是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事是要注意炒作的過頭和不合時(shí)宜，好事變壞事 要點(diǎn)：要點(diǎn)：炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感炒作產(chǎn)品的功能概念或者其它特定消費(fèi)者非常感興趣的概念興趣的概念 實(shí)例：實(shí)例：綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī)綠色手機(jī)，名表手機(jī)，鉆石手機(jī)，彩客手機(jī) 分析：分析：針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)

9、勢，但是過于集中某針對特定概念擴(kuò)大差異化優(yōu)勢，但是過于集中某一特征，受眾減少，而且需要密集推廣一特征，受眾減少，而且需要密集推廣 要點(diǎn)：要點(diǎn)：集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化集中炒作某一產(chǎn)品賣點(diǎn)，體現(xiàn)差異化 實(shí)例：實(shí)例：手機(jī)防火墻，帶手機(jī)防火墻，帶MP3MP3收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī)收音機(jī)手機(jī)，大屏手機(jī) 分析：分析：集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶集中優(yōu)勢，獲取差別化顧客青睞，針對特定用戶 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣提供消費(fèi)指導(dǎo)，培養(yǎng)消費(fèi)習(xí)慣和使用習(xí)慣 實(shí)例：實(shí)例：彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī)彩鈴手機(jī)，彩信手機(jī) 分析：分析：適用于新品客戶培養(yǎng)，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng)適用于新品客戶培養(yǎng)

10、，新業(yè)務(wù)顧客培養(yǎng) 要點(diǎn)：要點(diǎn)：提供顧客消費(fèi)信息咨詢提供顧客消費(fèi)信息咨詢 實(shí)例：實(shí)例：2424小時(shí)咨詢服務(wù)熱線小時(shí)咨詢服務(wù)熱線 分析：分析：提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助提供顧客消費(fèi)需求信息，提供顧客消費(fèi)幫助 要點(diǎn)：要點(diǎn)：全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式全新的或者改進(jìn)的有效促銷方式 實(shí)例：實(shí)例：文化促銷，情感促銷等文化促銷，情感促銷等 分析：分析：新奇特促銷手段，更好的促銷效果新奇特促銷手段，更好的促銷效果電視廣告電視廣告中央電視臺中央電視臺地方臺地方臺廣播電臺廣播電臺期刊報(bào)紙廣告期刊報(bào)紙廣告全國性報(bào)紙全國性報(bào)紙地方性報(bào)紙地方性報(bào)紙雜志期刊雜志期刊新聞造勢新聞造勢報(bào)紙軟文報(bào)紙軟文企業(yè)新聞企業(yè)新聞相關(guān)新聞事件相關(guān)新聞事件促銷活動促銷活動渠道內(nèi)對商家的促銷渠道內(nèi)對商家的促銷對終端顧客的促銷對