昆明工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院物流管理專業(yè)畢業(yè)論文何東

1、  昆明工業(yè)職業(yè)技術(shù)學院物流管理專業(yè)畢業(yè)論文             論文標題：基于供應(yīng)鏈管理的零售商供應(yīng)商合作關(guān)系研究                            姓名：何東     學號：2021225733     專業(yè)：物流管理  

2、   指導教師：呂正煜 職稱：                            摘 要     在經(jīng)濟全球化,我國加入WTO的大背景下,外資零售企業(yè)大舉進入中國,目前,雖然還沒有全面占領(lǐng)我國零售市場,但其開店速度快、并購力度大、效益水平高的競爭實力已經(jīng)令中國零售企業(yè)深感危機。由于我國

3、零售商已經(jīng)初具規(guī)模,特別是連鎖零售企業(yè)市場集中度比較高,在渠道中擁有較大的權(quán)力,導致零售商和供應(yīng)商的關(guān)系比較緊張,損害了雙方的利益。因此構(gòu)建供應(yīng)鏈管理下零售商供應(yīng)商合作伙伴關(guān)系,使得零售商供應(yīng)商關(guān)系和諧發(fā)展,是關(guān)系到流通體制的堅強,市場秩序的規(guī)范化運作,供應(yīng)鏈的健康發(fā)展的重要課題。本文從零售商和供應(yīng)商的糾紛入手，經(jīng)過理論和實踐分析，提出了供應(yīng)商和零售商雙贏的解決方案。即零售商和供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系。                  關(guān)鍵詞：零

4、售商  供應(yīng)商  合作關(guān)系                            第一章                    &

5、#160;       引  言     1.1本課題的研究背景及研究意義 1.1.1 本課題的研究背景 零售業(yè)市場在我國于1992 年開始逐步開放，到2001年12月份加入國際世貿(mào)組織（WTO）后，得到了全面開放。其成為了我國市場化水平最高、對外開放時間最先的行業(yè)。伴隨生產(chǎn)技術(shù)的進步，商品市場的日趨繁榮，生產(chǎn)開始由消費引導，制造業(yè)開始由商業(yè)引導，同時由于激烈的商業(yè)競爭的模式也不斷的在改變。因此，零售商與供應(yīng)商的關(guān)系也逐漸緊張起來，所引發(fā)的矛盾、沖突等問題也逐漸加劇，導致難以建立起真正各方之間的

6、信任關(guān)系，這種現(xiàn)象在我國已經(jīng)不是一個極個別現(xiàn)象。例如：格力電器和國美電器之間的矛盾一直被人們所密切地關(guān)注。事實上，格力在中國家電業(yè)中可以說是一個“另類”。如今蘇寧、國美等一些全國連鎖性的超市勢力逐漸的增加，格力電器的主要銷售渠道仍然依靠著自身經(jīng)銷網(wǎng)點。格力電器的獨特之處是把這些家電賣場當成自己的普通經(jīng)銷網(wǎng)店，和其他經(jīng)銷商一視同仁，這和其他家電企業(yè)悉數(shù)依賴于大賣場渠道是完全不同的。因此，在供應(yīng)鏈管理的基礎(chǔ)上的零售商和供應(yīng)商合作關(guān)系的研究迫在眉睫。 1.1.2本課題的研究意義   不論供應(yīng)商還是零售商，在這個競爭的時代是需要合作的，單干是不可能再保持其競爭優(yōu)勢。為了適應(yīng)激烈的市

7、場競爭和滿足消費者的需求，這要求他們必須合作。在過去國內(nèi)對于供應(yīng)鏈的研究主要集中在研究原材料或零配件的供應(yīng)商和制造商這一個方面，對如何進行供應(yīng)商的選擇與定位，怎樣控制質(zhì)量和降低成本，以及保證供應(yīng)鏈的持續(xù)性和經(jīng)濟性等是限制對供應(yīng)鏈研究的主要方面，研究的范圍只是在生產(chǎn)領(lǐng)域中，銷售領(lǐng)域中鮮有提起。但是隨著流通渠道變化，主導地位也隨之改變，由生產(chǎn)企業(yè)辦成了銷售企業(yè)，零售企業(yè)在供應(yīng)鏈上的地位越來越重要，供應(yīng)商與零售商的關(guān)系也就自然而然的成了當今社會人們重點關(guān)注的對象。   因此，本論文基于對我國供應(yīng)商和零售商關(guān)系現(xiàn)狀的分析，并從我國的具體情況出發(fā)，再以如何建立零售商與供應(yīng)商在市場競爭

8、下的的合作關(guān)系為出發(fā)點，為了對以往在競爭下單干而不合作的情況，根據(jù)合作目的的向?qū)?，對該如何選擇合作伙伴和合作模式以及該怎樣控制合作的風險進行了深入研究，這對零供雙方的共贏有的非同一般的意義。    1.2國內(nèi)外的現(xiàn)狀研究       在供應(yīng)鏈管理理論的研究之中充分體現(xiàn)了對于零售商與供應(yīng)商之間關(guān)系的研究，例如制約供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的因素研究、供應(yīng)鏈節(jié)點企業(yè)之間的合作關(guān)系研究等等。   1.2.1國外的研究現(xiàn)狀       Maloni(2007)、Landeros(2

9、005)對供應(yīng)鏈合作關(guān)系的概念都進行了不同的解釋，但對于優(yōu)化關(guān)系中的重要性都強調(diào)是承諾和效力。Bergen和Lye (2006)對合作伙伴之間的利益分配問題進行了描述，并指出了零售商的獲益往往是供應(yīng)商和零售商之間迅速響應(yīng)的合作結(jié)果，但是制造商卻從中沒有獲得任何的利益，這將導致制造商不會表現(xiàn)出合作的積極性。Ellram(2004)對通過供應(yīng)鏈來實現(xiàn)共贏優(yōu)勢的過程當中的各種制約因素進行了明確的指出和闡述。Herbert Kotzab(2009)在論文中，對通過有效的客戶響應(yīng)機制，提高了供應(yīng)鏈管理的績效進行明確指出。Pankaj Ghemawa(2002)在合作與競爭的關(guān)系的基礎(chǔ)之上研究了創(chuàng)建合作關(guān)

10、系的內(nèi)部因素，從兩個方面來探討合作后使得價值鏈增加，即行為理論與博弈論，從而使得豈可可以的到持續(xù)不斷的發(fā)展。   1.2.2國內(nèi)的研究現(xiàn)狀       馬士華、林勇等對合伙企業(yè)在供應(yīng)鏈中的形成過程與步驟進行了詳細地論述，并強調(diào)其具有十分重要的作用。婁平對現(xiàn)在零售需商求滿足的模式重蘊含問題進行了論述。訂單的滿足周期遠遠長于產(chǎn)品實際的補給周期，供應(yīng)商必定要維持高水平的庫存，以便來縮短提前期。假如零供雙方不能進行順暢的的溝通和協(xié)作，造成的結(jié)果直接就是需求預(yù)測的失誤、產(chǎn)品不能及時的上架和貨架的空間不能充分的利用等等。馬麗娟提出的零售企業(yè)實施供

11、應(yīng)鏈合作具有以下重要意義：在流通領(lǐng)域當中擁有眾多的供應(yīng)商、經(jīng)銷商與零售商，為了減少牛鞭效應(yīng)，合作能夠?qū)⑿枨笮畔㈨樦?yīng)鏈的反向傳遞給制造商。緊密的合作可以提高供應(yīng)鏈的物流效率，進一步實現(xiàn)價值的增值，提高服務(wù)的水平。桑圣舉、王炬香、楊陽對沃爾瑪和寶潔的產(chǎn)銷聯(lián)盟進行了研究和分析，提出產(chǎn)銷聯(lián)盟所具有的兩重性：一是運用共同營銷來提高競爭力；二是通過創(chuàng)建自動訂貨發(fā)貨系統(tǒng)，來確立兩者緊密合作。章海峰對我們企業(yè)伙伴關(guān)系目前尚處于起步階段進行了研究，特別是還沒有能夠找出適合于我國實情的企業(yè)伙伴關(guān)系的有效模式。如今，國內(nèi)大多數(shù)的生產(chǎn)企業(yè)與零售企業(yè)之間的矛盾仍舊處于對峙的矛盾狀態(tài)，這必將會導致國內(nèi)的分銷體系的劇烈

12、波動，從而影響生產(chǎn)與銷售雙方的利益，而不能到達雙方共贏的效果。  1.3本課題研究的主要方法  本課題的研究是在己有的研究成果基礎(chǔ)之上進行開展的，為了增加該論文的充實性，主要采取了以下的幾種方法來進行研究： 1、系統(tǒng)分析法           將整個物流作為一個十分完整系統(tǒng)，供應(yīng)鏈只是物流系統(tǒng)的重要內(nèi)容，一個重要的分支，以此來展開研究。即以整個物流市場的發(fā)展作為背景，來討論供應(yīng)鏈在市場中的運作機制，并在該基礎(chǔ)上提出相應(yīng)的零售商、供應(yīng)商之間的合作模式。2、文獻研究法     該

13、研究方法就是通過閱讀大量的和本論文的命題相關(guān)的文獻、書籍等一些資料，對近年來國內(nèi)外關(guān)于該命題的研究成果做到了解和掌握，并將其作為本論文的理論研究基礎(chǔ)。通過分析和本論文的相關(guān)理論與經(jīng)驗取得的結(jié)果以及建議，提出了本論文的研究框架。3、比較研究法           本文在研究商品市場中物流供應(yīng)鏈存在的問題時，設(shè)法分析中國的物流發(fā)展與其他國內(nèi)外物流市場發(fā)展的差異和國內(nèi)以供應(yīng)鏈為發(fā)展的供應(yīng)商、零售商的出路。采用對比的研究方法，在比較中來尋找適合的零售商、供應(yīng)商合作模式。   4、案例分析法   

14、;通過理論分析和案例分析相結(jié)合的方法，運用西爾斯百貨公司、沃爾瑪和馬獅集團等零售行業(yè)巨頭的案例與供應(yīng)商之間的產(chǎn)權(quán)維系型、管理維系型以及契約維系型的合作模式結(jié)合起來進行分析研究。 5、實地調(diào)研法        為了摸清我國現(xiàn)在物流的發(fā)展的狀況，在已有的一定理論研究基礎(chǔ)之上，對物流市場以及供應(yīng)鏈進行實地的調(diào)研，并探尋零售商、供應(yīng)商合作的優(yōu)勢和將來發(fā)展所面臨的都有哪些障礙。1.4本課題研究內(nèi)容   本論文是首先對商品來進行分類，分為耐用消費品、及快速消費品兩類，形成對供應(yīng)商分類的固定性評價指標是以商品的特點為基礎(chǔ)的，因此將現(xiàn)實中的供應(yīng)商也分

15、成了兩類：緊密型供應(yīng)商以及松散型供應(yīng)商。本論文采用威廉姆森的交易費用理論作為理論分析的基礎(chǔ)和框架，從零售商與供應(yīng)商的交易周期、資產(chǎn)專享和不穩(wěn)定性這來分析現(xiàn)實中的供應(yīng)鏈合作模式，并舉出現(xiàn)實中的沃爾瑪百貨公司、西爾斯百貨公司、馬獅集團與供應(yīng)商之間合作的具體案例加以分析、說明，并且本論文在結(jié)尾還指出了零售商供應(yīng)商合作關(guān)系的發(fā)展趨勢。                        &#

16、160;                                                 &#

17、160;                  第二章零售商供應(yīng)商合作的基礎(chǔ)理論       2.1供應(yīng)鏈和供應(yīng)鏈管理      2.1.1供應(yīng)鏈的概念         二十世紀的八九十年代，隨著科學技術(shù)的快速發(fā)展，市場的競爭日益激烈，加快了全球經(jīng)濟的一體化進程，用戶的需求逐漸向多樣性和不確定性的方向發(fā)展，這些狀

18、況要求傳統(tǒng)企業(yè)管理的模式不得不發(fā)生改變，以適應(yīng)社會的發(fā)展。對于企業(yè)管理來說，在此階段產(chǎn)生的供應(yīng)鏈管理在二十一世紀必將成為趨勢。對于供應(yīng)鏈的發(fā)展歷程，在不同的時代，具有著不同的背景和不同的特點?？v觀其歷程可以說是由開始的“經(jīng)濟鏈”演變成“價值鏈”，最后又“價值鏈”演變成為了“供應(yīng)鏈”，其對應(yīng)的三個階段如下所述。  1、物流管理階段         由于在該階段內(nèi)所強調(diào)的供應(yīng)鏈只是在那些制造企業(yè)中的一個“內(nèi)部”過程，因此，在本階段對供應(yīng)鏈的管理研究不是全面的，局部性較強，并沒有將企業(yè)的其它方面管理聯(lián)系起來。所以，在此階段的供應(yīng)鏈又被被理解

19、為“物資供應(yīng)”，僅僅是在不同企業(yè)之間的一種物資流通。2、價值鏈增值階段    此階段的供應(yīng)鏈主要體現(xiàn)在以下的兩個方面：一是生產(chǎn)的產(chǎn)品在實現(xiàn)自己本身價值的過程中通過供應(yīng)鏈所產(chǎn)生了與之相應(yīng)增值；二是，在該階段中，市場的需求環(huán)境有了較大的變化，消費者開始被吸入到了供應(yīng)鏈中，并且得到那些節(jié)點企業(yè)的異常重視。在該階段企業(yè)與企業(yè)之間合作關(guān)系的維系得到了廣泛的注重，都認為這不僅僅是一條供應(yīng)鏈，而是一條價值增值鏈，在此階段供應(yīng)鏈能夠得到存在的緣由就是為供應(yīng)鏈末端的消費者提供有使用價值的產(chǎn)品從而來實現(xiàn)該價值鏈的增值。  3、網(wǎng)絡(luò)鏈階段     

20、0;   在該階段體現(xiàn)了供應(yīng)鏈的交叉性，圍繞一個核心企業(yè)，并將這一個企業(yè)的所有業(yè)務(wù)的流程都交叉融入與核心企業(yè)有關(guān)聯(lián)的所有業(yè)務(wù)中，進而是企業(yè)內(nèi)部形成一個網(wǎng)絡(luò)鏈的相互聯(lián)系的模式。  由以上可知：隨著經(jīng)濟的快速增長，供應(yīng)鏈開始從單個線性的鏈條轉(zhuǎn)向了由眾多線性單鏈條縱橫交叉而構(gòu)成的網(wǎng)絡(luò)鏈條，并且還打破了不同企業(yè)之間的嚴格界線。因此，供應(yīng)鏈是圍繞一個核心企業(yè)，通過控制各種物流要素，由購進原材料開始，到制成中間產(chǎn)品還有最終的產(chǎn)品，并且將產(chǎn)品送到消費者手中為止，即是將制造商、供應(yīng)商、零售商以及消費者等連接成一個網(wǎng)絡(luò)鏈的模式。       2.1.2

21、供應(yīng)鏈管理的概念        在供應(yīng)鏈管理的發(fā)展初期，企業(yè)運用各種手段，在企業(yè)最初的生產(chǎn)庫存費用和將產(chǎn)品迅速、穩(wěn)妥地送至用戶手中所產(chǎn)生的物流等一些費用之間找出平衡點，以便來確定最為合適的庫存的投資額度。在此過程中，供應(yīng)鏈管理起著平衡用戶需求變化和有限的生產(chǎn)能力的作用，因此，在此階段的供應(yīng)鏈管理更加注重的是物流的職能。       在社會的快速發(fā)展的今天，集成化方法和思維方式逐漸得到了應(yīng)用，并且在企業(yè)實施應(yīng)鏈管理中起到了十分關(guān)鍵的作用，它更關(guān)注的是整個供應(yīng)鏈條集成化后，可以產(chǎn)生的價值增值。 &#

22、160; 2.1.3供應(yīng)鏈合作關(guān)系的概念       在競爭越來越加劇的今天，各個行業(yè)、各個業(yè)界為了達到共贏的目的，彼此之間開始由彼此的競爭走向的“合作”，因此，供應(yīng)鏈合作也在此環(huán)境下得到了萌生。對供應(yīng)鏈合作關(guān)系在國內(nèi)外有著不同的解釋，例如國外Benton，Maloni對供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系的定義是：大于或等于兩個獨立的成員之間形成協(xié)調(diào)關(guān)系的供應(yīng)鏈，用以保證一個特定的利益或目的。國內(nèi)馬士華對供應(yīng)鏈合作伙伴關(guān)系定義是：指的是在一定時間內(nèi)供應(yīng)鏈組織成員通過風險共擔、信息共享、降低成本以及提高服務(wù)質(zhì)量的手段來達到一定目標的合作關(guān)系。   &#

23、160; 對其概念，雖然有著不同的定義，但是我們細細品味會發(fā)現(xiàn)他們的本質(zhì)是相同的，即都同時強調(diào)著共享信息、共同獲利以及共同風險的關(guān)系，本論文通過查閱大量的文獻和書籍，并仔細分析后，我們對供應(yīng)鏈合作關(guān)系進行了定義：在供應(yīng)鏈上的兩個或者兩個以上的企業(yè)之間，為了到達共同贏利的目的，實現(xiàn)供應(yīng)鏈的偉大戰(zhàn)略目標，借助于各種類型的協(xié)議、契約以及合同等而達成在一定必要的時期內(nèi)的共享彼此的信息、共同承擔彼此的風險、共同獲取利益的協(xié)議關(guān)系。 2.2博弈理論與供應(yīng)鏈管理 2.2.1 博弈理論的概念    所謂的博弈就是能夠在優(yōu)先預(yù)測勝利前來作出競爭，但是博弈論指的是在平等的對局中兩人或

24、者兩個以上的人各自利用對方的策略不時的變換著自己的敵對策略，最終來達到取勝的目標理論。通過對弈可以充分的了解到自己的長短處以及對手的長短處，并且能對自己的利弊關(guān)系做到更好的分析，從而來確保自己在博弈中的優(yōu)勢，因此在現(xiàn)實生活中有許多的博弈理論能夠幫助對弈者分析自己所處的局勢，達到最終取勝的目的。   博弈有著很多種類的分類，從整體上看只有合作博弈和非合作博弈兩類。在激烈的社會競爭中，我們常會遇到零和博弈這個名詞，它是屬于非合作博弈的范疇，指的是在激烈的競爭下，參與博弈的一方損失，必定另一方收益，且博弈各方的損失等于收益。但是隨著博弈理論以及其在社會中的實踐不斷的向前發(fā)展，零和

25、博弈也表現(xiàn)出了局限性。最為顯著的是，參與博弈的各方之間相互作用的結(jié)果并不一定損失人民的利益，可能會產(chǎn)生小于零或者大于零的凈利潤。  2.2.2在供應(yīng)鏈管理中博弈理論的應(yīng)用    對于本文所研究的范圍，傳統(tǒng)的零售商和供應(yīng)商之間的關(guān)系表現(xiàn)為零和博弈。對于零售商還有一個更為突出的優(yōu)點，借助于可以選擇多家供應(yīng)商的優(yōu)勢，讓供應(yīng)商之間不斷地競爭，讓成本等不斷地升高，然后再轉(zhuǎn)嫁到消費者身上。但供應(yīng)鏈合作下的供應(yīng)商與零售商之間的關(guān)系已經(jīng)不在是傳統(tǒng)的零和博弈的關(guān)系，多次博弈的結(jié)果，導致在供應(yīng)鏈上的零售商越來越多，并且通過彼此之間的相互合作，都能夠得到收益，也不是一方的損失就是另外一

26、方的收益。   2.3供應(yīng)鏈管理與交易費用理論  2.3.1交易費用概念以及威廉姆森交易費用    美國著名經(jīng)濟學家羅納德·科斯在反思古典經(jīng)濟學時提出來了交易費用一詞。但是在新古典經(jīng)濟學中表述是：在現(xiàn)實中的完全競爭的自由市場經(jīng)濟的條件之下，價格機制能夠最優(yōu)的配置各項資源，并且不需要任何的成本。在企業(yè)的性質(zhì)中科斯明確指出：由于機會主義以及小數(shù)目條件的存在將會造成價格機制在運行中存在著成本。企業(yè)原本就是一個交易的形式，他是許多生產(chǎn)要素以及產(chǎn)品的所有者結(jié)合起來，在參加市場交易時，為了減少中間中間環(huán)節(jié)和摩擦次數(shù)，來降低交易成本。所以，交易費用

27、的存在是企業(yè)能夠代替市場存在的最根本的原因，并且企業(yè)為了節(jié)約交易的費用而采取的不同組織方式。   科斯將交易費用理論的構(gòu)成用簡單的話說是：談判費用、信息費用、契約履行費用以及變更費用。而威廉姆森的交易理論就是在科斯交易費用研究的基礎(chǔ)上進一步發(fā)展的，他提出影響交易費用的三個主要因素是交易的不確定性、交易頻率和資產(chǎn)專用性。 2.3.2 在供應(yīng)鏈管理中威廉姆森交易理論的應(yīng)用    威廉姆森在提出交易理論后的繼續(xù)研究中，交易費用理論的三個主要影響因素中，進行大量交易的載體是中間組織。中間組織指的是在企業(yè)一體化規(guī)制結(jié)構(gòu)和體現(xiàn)契約關(guān)系的市場規(guī)制結(jié)構(gòu)之間的一種組織形態(tài)

28、，它之所以能夠作為一種普遍的組織形態(tài)是因為同時具有以上兩種規(guī)制結(jié)構(gòu)的優(yōu)點。而供應(yīng)鏈就是在企業(yè)中尋求的一種中間組織形態(tài)。                                        &

29、#160;                                        第三章 零售商-供應(yīng)商合作關(guān)系的現(xiàn)狀及分析        

30、改革開放以來，我國社會主義市場經(jīng)濟不斷地發(fā)展，促進了商品經(jīng)濟的發(fā)展，在當時我國的市場處于供過于求的狀態(tài)，是買方的市場，掌握當時的買方市場是十分的重要。而當時的零售商對市場的掌握占據(jù)非常有利的位置，在當時的市場中起著主導的作用。同時在這一時期由于新市場的格局，促進了零售業(yè)的快速發(fā)展，而其他的行業(yè)向零售業(yè)進軍呈多元化的形式。由于外國零售業(yè)的巨頭在此時也進軍了中國市場，導致零售業(yè)還有零售商得到了空間絕后的發(fā)展。但與此同時，諸多的反面影響也不斷地暴露出來，如零售商向一些供應(yīng)商收取不合理的費用。但是這并沒有破壞零售商的主導地位。     3.1我國傳統(tǒng)零售商供應(yīng)商合作關(guān)系的

31、現(xiàn)狀   3.1.1零售商的不良行為        在我國的供應(yīng)鏈中零售商處于主導地位的，他們直接面向的是消費者，掌握著非常豐富的客戶資源，在和供應(yīng)商的博弈中占據(jù)著很多優(yōu)勢，為了追求到利益的最大化，不得不損害供應(yīng)商的利益，主要有以下幾種形式：        1、收取供應(yīng)商許多不合理費用        對供應(yīng)商收取不合理的費用，是沒有理由、沒有討論的，這都是零售商私自決定的。例如什么上架費、促銷費、商場慶典費等等。由于這些費用都

32、是零售商直接從貨款中扣除的，使供應(yīng)商無可奈何。這些不合理的收費，將會導致供應(yīng)商的成本提高，不得不抬高價格，是需求量減少，進一步損害供應(yīng)商和消費者的利益，最終將會對整個行業(yè)帶來損害。        2、要挾供應(yīng)商      由于在銷售過程中，有可能導致銷售終端資源的缺少，在供應(yīng)鏈的終端上存在著大量的供應(yīng)商進行激烈的競爭，在這一點上零售商占有較高的優(yōu)勢，提高議價能力，供應(yīng)商就會不可避免的被要挾，擠占他們的利益。另外，零售商還會借助自身議價能力的優(yōu)勢，和供應(yīng)商簽訂不公平的協(xié)議。  3、拖欠供應(yīng)商的貨款 

33、; 在現(xiàn)在的市場中，零售商從供應(yīng)商那里進取一定的貨物上架，等貨物賣出后，再支付供應(yīng)商的多款的做法是非常常見的。零售商會在進取貨物之間和供貨商簽訂協(xié)議、合同等，并對借款的日期提出明確的規(guī)定。但是在實際中，零售商由于資金籌備不足等原因，會借各種理由來拖欠供應(yīng)商的貨款。此時，供應(yīng)商只能持一張紙質(zhì)合同，不能換回資金來周轉(zhuǎn)企業(yè)資金，只能苦苦哀求。      3.1.2供應(yīng)商的不良行為         由于零供矛盾的不斷激化，供應(yīng)商為了應(yīng)對零售商的議價，在交易中也存在著不良的行為。在市場經(jīng)濟不斷發(fā)展的今天，

34、消費者的對品牌的意思不斷地提高，根據(jù)消費者的需求，供應(yīng)商的議價能也不斷地在增強，做出的不良行為，對零供的合作關(guān)系造成傷害。主要由以下幾種形式：                   1、要挾零售商     指的是要求零售商去執(zhí)行議價能力比較強的品牌供應(yīng)商提出了的十分嚴謹苛刻的準則，同時品牌供應(yīng)商對商品的供應(yīng)也進行了限制，以便還要挾零售商。主要表現(xiàn)為：供應(yīng)商要求零售商在銷售自身產(chǎn)品的過程中投入一定數(shù)量的相應(yīng)設(shè)施

35、，還要求零售商的人員必須要按照自己的程序來銷售并進行培訓并，這些不可避免的侵害了零售商的利益。2、欺詐零售商     在產(chǎn)業(yè)鏈中零售商位于下游，而供應(yīng)商位于上游，雙方對產(chǎn)品的質(zhì)量信息不實同等相知，這就使供應(yīng)商有了欺詐零售商的機會。例如，零售商在不知情的情況下，從供應(yīng)商那里取得不合格的商品賣給了消費者，侵害了消費者的利益，同時也對零供合作關(guān)系帶來了損害。  3、訂貨量和銷量的限制     例如供應(yīng)商對零售商規(guī)定最低訂貨量和最大訂貨量來滿足自身利益的要求。像這樣的做法，將會導致零售商的儲藏成本、進貨費用的增加，直接的損害了零售商

36、的切身利益，反過來說，也會間接地損害供應(yīng)商的利益。 3.2 我國傳統(tǒng)零售商供應(yīng)商合作關(guān)系現(xiàn)狀分析 3.2.1  市場規(guī)則不完善      所謂的市場規(guī)則指的是在市場活動中所有的參與各方都應(yīng)當共同遵守的行為準則。零供矛盾的沖突從開始出現(xiàn)發(fā)展到現(xiàn)在，究其原因，最主要的是市場規(guī)則的不健全。  1、市場秩序混亂  對于市場混亂的表現(xiàn)形式，主要有以下兩種：a、市場管理不是十分到位，對整頓市場不能采取有效的措施。b、缺乏利益制衡機制。在此主要對利益制衡這個問題進行解釋。所謂的利益制衡指的是借助于立法的形式，對各利益主體保持均衡，使牽制的

37、各種力量達到平衡   零供合作之間的行為是短期的，對于收益結(jié)構(gòu)只能進行一部分共享。另外，由于在市場經(jīng)濟中缺乏自發(fā)的利益制衡機制，零供之間的交易便會受到政府的監(jiān)管，但是滯后效應(yīng)影響著監(jiān)管的有效性，使有效地制衡機制不能再零售商和供應(yīng)商之間的交易充分體現(xiàn)。  2、不遵守市場競爭規(guī)則   在現(xiàn)在的市場經(jīng)濟中能夠?qū)崿F(xiàn)正當競爭的基本特征和要求是通過公正的競爭規(guī)則來實現(xiàn)的。在激烈的的市場經(jīng)濟條件下，零售商和供應(yīng)商為了彼此能夠獲得更多的利潤已經(jīng)更多的交易機會，則不得不進行競爭。雖然在市場中存在著競爭的規(guī)則，但是并不就等于能夠發(fā)揮真正的公平。這主要是存在這兩個方面的原因：

38、a、對于規(guī)則，競爭者并沒有去真正的遵守。b、市場規(guī)則的不健全。這使得我國的零供矛盾日益的激烈。在利益的驅(qū)使下，競爭者們往往放置規(guī)則不顧而采取不正當?shù)男袨閬韰⑴c競爭。結(jié)果將會對市場秩序進行破壞。  3、市場主體不平衡  所謂的市場主體是指在市場中進行交易的個人與組織。零售商與供應(yīng)商分別都是獨立的經(jīng)濟實體，對于眼前和長遠的利益關(guān)系還不能夠很好的處理，并且隨著交易市場關(guān)系多元化的發(fā)展，對于市場經(jīng)濟的弊端更加難以克服。例如，零供雙方都尋求的是長期利益的最大化，但是這種利益最大化是長期利益的最大化，而不是一次或者幾次的利益最大化。一個成熟的企業(yè)絕對不會因貪圖一次利益最大化而給長期利益

39、最大化帶來損害。 3.2.2在渠道中的零供關(guān)系權(quán)利結(jié)構(gòu)嚴重失衡    1、零售商市場的組織化境地要遠高于供應(yīng)商    隨著市場經(jīng)濟的激烈競爭，我國的零售行業(yè)市場正發(fā)生著潛移默化的變化，逐漸的向壟斷競爭轉(zhuǎn)變。全球化零售商借助于連鎖超市經(jīng)營的方式，以便來提高組織化的程度，最終來實現(xiàn)不同規(guī)模經(jīng)濟。但是對于供應(yīng)商來說，這種方法是非常困難的。這主要原因就是供應(yīng)商所處在的行業(yè)以及產(chǎn)業(yè)位置不同。  2、零售商比供應(yīng)商掌握的渠道要優(yōu)秀    傳統(tǒng)情況下是制造商在協(xié)調(diào)零供中的各環(huán)節(jié)的流程以及資源的整合，它掌握渠道中的資源。隨著信息技術(shù)手段的不

40、斷發(fā)展，零售企業(yè)的連鎖規(guī)模不斷增大，進而實現(xiàn)了規(guī)模經(jīng)濟?？刂剖袌銮蕾Y源的主導作用開始發(fā)生了變化，由制造商轉(zhuǎn)向了零售商，并且現(xiàn)在零售商已經(jīng)成為了渠道的領(lǐng)袖。   第四章  零供商之間的關(guān)系模式與供應(yīng)商的評價     4.1商品的分類       在零售業(yè)界中，對供應(yīng)鏈管理研究的最熱的話題就是如何怎樣合理、高速而有效的選擇和管理相關(guān)的供應(yīng)商。對于一個大型的零售企業(yè)來說，它的供應(yīng)商往往不能使單一的，必須得有數(shù)百個甚至于數(shù)千個供應(yīng)商對其供貨，但與之相反的是，卻沒有一個供應(yīng)商能夠做到滿足零售商對商品的所

41、有需求，所以為了提高供應(yīng)鏈的運作速率以及減少運營成本，必須進行許多供應(yīng)商的分類管理進行鉆研。      對于零售商品的分類，在不同的行業(yè)有著不同的分類方法。為了研究的便捷，在本文中，將其分為了耐用的消費品以及快速的消費品。所謂的耐用的消費品，指的是周轉(zhuǎn)周期比較長、使用壽命比較長、能夠多次重復(fù)使用的商品，例如家具、汽車、洗衣機等。在大型零售企業(yè)中由于耐用消費品具有使用時間長、生命周期長等的特點，和快速消費品相比獲得的利潤率要低的多。但是，由于其較長的壽命時間，消費者更加的關(guān)注于產(chǎn)品的維修和質(zhì)量，因此對產(chǎn)品的售后服務(wù)要求較高，從而能夠可以作為增加利潤的一個重要環(huán)節(jié)給供

42、應(yīng)商提供附加價值。所謂快速消費品，指的是消費速度比較快、使用壽命比較短的商品，例如食品、飲料、護理品等生活必需品。大型零售企業(yè)中由于快速的消費品具有易消耗、購買頻率高、流轉(zhuǎn)速度快等的特點，因此其周轉(zhuǎn)周期非常短、消耗量大?，F(xiàn)在伴隨著國民生活水平的不斷提高，人們對健康和安全有著較高的要求，消費者購買該類商品時就有多次、小批量的特點，從而加快了這類產(chǎn)品周轉(zhuǎn)的周期，最終提高銷售企業(yè)產(chǎn)品數(shù)量。 4.2交易關(guān)系的供應(yīng)商類型    本論文在4.1中對零售商品進行了分類，于零售商品“相對”的供應(yīng)商，因此，在上文的基礎(chǔ)之上，也對供應(yīng)商進行了兩個大類：耐用消費品和快速消費品的供應(yīng)商。問了研究的

43、方便，在此文用快速消費品的供應(yīng)商為例，零售商把供應(yīng)商又分成了兩類，即松散型的供應(yīng)商與緊密型的供應(yīng)商。所謂的緊密型的供應(yīng)商指的是從供應(yīng)鏈管理的長遠戰(zhàn)略角度來看，協(xié)調(diào)已有企業(yè)之間的相互關(guān)系，組建起和別的供應(yīng)商之間的關(guān)系，運用降低成本的方法，來進一步提高供應(yīng)鏈的競爭力，從而達到零供雙方的雙贏。而所謂的松散型的供應(yīng)商指的是和零售商是短期的交易，雙方關(guān)注的只是每次交易中是否可以從中獲利，一旦交易完成后，彼此之間的合作關(guān)系將終止。與緊密型供應(yīng)商相比，只是停留在表面的業(yè)務(wù)上，沒有站到長久戰(zhàn)略的角度來看待問題。因此，零售商大多將緊密型的供應(yīng)商看成是自身企業(yè)的向外擴展。 4.3供應(yīng)商和零售商之間的合作模式 &#

44、160;   威廉姆森交易的費用理論中提到通過零供雙方的合作來降低交易成本，進一步提高供應(yīng)鏈的的運作效率。通過上文的介紹，我們在商品特點的基礎(chǔ)上將供應(yīng)商和零售商的交易關(guān)系分成緊密型和松散型這兩個大類。在本文中把緊密型的合作關(guān)系當作重點研究的對象，根據(jù)影響交易成本的要素，將供應(yīng)鏈中供應(yīng)商和零售商的合作模式分成以下三種模式。 4.3.1產(chǎn)權(quán)維系型的零供合作模式     所謂的產(chǎn)權(quán)，它指的是在經(jīng)濟制中的一種法律外在表現(xiàn)的形式，是個十分廣泛的定義形式。舉個顯而易見的例子就是，如果你擁有了一個房屋的產(chǎn)權(quán)，那么你就可以將該房屋進行任意的使用與處置。它包含對某種物品的

45、占有權(quán)、控制權(quán)、使用等。另外所謂的控股則指的是，假如你在某企業(yè)擁有股份的量多少，那么你就能夠?qū)@個企業(yè)的一些業(yè)務(wù)活動起到多少控制的作用。我們經(jīng)常說的產(chǎn)權(quán)維系的零供合作模式則指的就是在在零供之間的合作模式中，零售商和供應(yīng)商借助產(chǎn)權(quán)作為紐帶進行交易的一種方式。換一種說法就是，在供應(yīng)鏈中占據(jù)主導地位的大型零售商為了降低交易的風險和成本，采用對供貨商企業(yè)注資或者通過某種方法來場控一定股權(quán)的方式，用來保證貨物的穩(wěn)定來源，從而提高自身的競爭力。4.3.2管理維系型的零供合作模式    管理維系型并不會通過控股也不過通過簽訂協(xié)約來表現(xiàn)出來，它所追求的是建立在零售商的影響力和市場占有率基礎(chǔ)

46、上的一種無形依附關(guān)系。所以，該模式對零供商在市場勢力、品牌聲譽以及影響力等方面有著嚴格要求，并且在該模式下是借助于一種無形的力量來進行維持的，這就要求雙方彼此都非常的出色，吸引對方的眼球，假如一方由于由于過失而達不到另一方的標準，這種模式很難長。4.3.3契約維系型的零供合作模式     所謂的供應(yīng)商和零售商的契約關(guān)系指的是為了保持合作的關(guān)系，零供商雙方簽署某些具有約束力的協(xié)議，這種行為是受法律所保護的。通過大量的研究表明，能夠嚴重影響供應(yīng)鏈的績效產(chǎn)的是供應(yīng)鏈合約。另外所謂的零供契約則指的是零供雙方簽署協(xié)議，其中規(guī)定了彼此雙方在合作中應(yīng)當必須履行的權(quán)利和應(yīng)當必須應(yīng)盡的義務(wù)。

47、   4.4供應(yīng)商的評價 4.4.1供應(yīng)商的定性評價    選擇供應(yīng)商不只是零售商進行采購作業(yè)的必要環(huán)節(jié)，還是零供建立合作關(guān)系的基礎(chǔ)。零售商選擇供應(yīng)商時需要考慮諸多因素，以上將商品分成了快速消費品與耐用消費品，并從商品的各個方面對供應(yīng)商進行了區(qū)分，如周轉(zhuǎn)速率、風險性、銷售額、價值量、場地占用面積、售后服務(wù)等方面，這幾方面也是零售商進行供應(yīng)商選擇時需要注重的因素。此外，零售商還需要關(guān)注產(chǎn)品的質(zhì)量與品牌的形象。因此基于上文中耐用消費商品的特點和快速消費商品的比較，將零售商選擇供應(yīng)商的指標進行了歸納和分類，總體可以分為一級指標與二級指標，一級指標是產(chǎn)品、品牌形

48、象、服務(wù)，二級指標是由一級指標細分而成。4.4.2供應(yīng)商的定量分析    上文的指標體系都是零售商進行供應(yīng)商的選擇時要注意和考慮的方面，同時這也是零售商進行采購作業(yè)所要關(guān)注的重點，假如供應(yīng)商在以上的指標都擁有很高的評價，則表明這個供應(yīng)商要比其他的供應(yīng)商在這類產(chǎn)品上的競爭力更大。零售商在進行選擇供應(yīng)商時，通常會為了它本身的采購業(yè)務(wù)工作而選擇競爭力比較大的供應(yīng)商。  根據(jù)供應(yīng)商的評價指標體系，零售商企業(yè)對供應(yīng)商進行選擇時會依照自身需求，采用其中的幾個對自身重要指標來對供應(yīng)商進行定量的評價，從而選擇出適合的供應(yīng)商。在這篇文章中，為了使研究更加便捷，對零售商所關(guān)注的指標進

49、行了分類，即分為質(zhì)量、供應(yīng)鏈成本、響應(yīng)速度和靈活性四個方面，而我們將這幾個方面叫做性能屬性。 第五章 合作模式的實際應(yīng)用和分析      5.1 西爾斯羅巴克百貨公司產(chǎn)權(quán)維系型合作模式          1886年西爾斯羅巴克公司創(chuàng)建，起初是從事郵購業(yè)務(wù)對的，到后來轉(zhuǎn)入 到百貨商店經(jīng)營，現(xiàn)在已經(jīng)發(fā)發(fā)展成為了全球最大的零售企業(yè)。從一開始的郵購業(yè)務(wù)到成為全世界最大零售企業(yè)，該公司在不斷的在探索中尋求創(chuàng)新，在激烈的競爭中穩(wěn)步前進。     

50、  在和供應(yīng)商關(guān)系的問題，該公司采取了零供之間是共存共榮的的合作模式，為了達到共贏，尋求長期、穩(wěn)定的戰(zhàn)略伙伴。該公司能夠取得今天的成就得益于從一開始它就認識到了產(chǎn)權(quán)的重要性。它在1985 年擁有了自己的服裝廠，到1995年它已經(jīng)擁有22家自己的生產(chǎn)工廠。然而，如此快速的增長，給公司的運營和管理帶來了困難，1996年通過發(fā)行股票的方式創(chuàng)建了新的工廠，走上了控股的道路，成為日后本公司與供應(yīng)商的產(chǎn)權(quán)維系型供應(yīng)鏈合作模式的開端。截止到2000年，西爾斯通過各種方式擁有了從事著百貨和五金等的3000 余家分店。        

51、;   從發(fā)展的歷程來看，供應(yīng)鏈管理的思想貫穿于經(jīng)營的整個業(yè)務(wù)流程中。     每當提到零供商之間的關(guān)系，我們想到的最多的就是零供雙方之間的零和博弈，為了彼此自己的利益，零售商和供應(yīng)商之間始終并且只能夠處于激烈的競爭下。但是西爾斯羅巴克公司并沒有收到傳統(tǒng)思維的限制，而是從供應(yīng)鏈管理的方面思考問題，零供雙方之間是一種重復(fù)博弈的關(guān)系而不只是一種博弈關(guān)系。因此，零售商和供應(yīng)商供之間應(yīng)該由不斷地競爭走向不斷地合作，通過共同的努力提高供應(yīng)鏈的運作效率，在和別的供應(yīng)鏈之間的競爭來獲取利潤。  在供應(yīng)鏈管理的核心過程中，增強供應(yīng)鏈實力的必要基礎(chǔ)是確實實現(xiàn)零售商和供應(yīng)商的信息共享。這與傳統(tǒng)的零售企業(yè)的采購人員相比，西爾斯羅巴克公司要求自己公司的采購人員向供應(yīng)商提供市場上的一些重要的