【精】某科技動力銷售培訓

1、動力銷售訓練動力銷售訓練第一天第一天 邁捷信息邁捷信息 提升企業(yè)核心競爭力提升企業(yè)核心競爭力三天課程的主要內(nèi)容三天課程的主要內(nèi)容l成功銷售人員應(yīng)具備的知識l成功的自我介紹以及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法l電話約訪的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)l陌生拜訪的設(shè)計l拜訪前準備及拜訪目標與策略l有效銷售方案l客戶拒絕分析與拒絕處理技巧l客戶跟蹤技巧l業(yè)務(wù)促成技巧與售后服務(wù)l售后服務(wù)l個人潛能邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力銷售定義的探討銷售定義的探討l請問各位：作為一個銷售人員，您認為公司要求你們做什么？向客戶展示我們產(chǎn)品的好處讓客戶了解為什么應(yīng)該購買我們的產(chǎn)品確認客戶認為購買我們的產(chǎn)品物有所值解釋為什么應(yīng)

2、該信任我們的產(chǎn)品l還可以有什么樣的理解和解釋？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力名詞解釋名詞解釋l潛在客戶還沒有發(fā)生聯(lián)系的，可能成為客戶的機構(gòu)或個人l準客戶已經(jīng)取得過聯(lián)系，但尚未發(fā)生交易的機構(gòu)或個人l客戶已經(jīng)決定與你的公司開始交易的機構(gòu)或個人l生意伙伴通過與你的公司的交易獲得未來的發(fā)展的客戶邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力作為邁捷的銷售人員作為邁捷的銷售人員l公司對你的要求拜訪潛在的客戶向準客戶展示產(chǎn)品促成客戶為生意伙伴邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力銷售工作的流程銷售工作的流程l訪前準備（precall

3、preparation）l尋找潛在客戶（prospecting）l接近（approach）l識別問題（problem recognition）l現(xiàn)場演示（presentation）l異議的處理（handling objections）l成交（closing）l建立聯(lián)系（building relationship）邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力訪前準備訪前準備l行業(yè)l公司l產(chǎn)品l競爭對手邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力尋找潛在客戶尋找潛在客戶l有愿望l有能力購買l需要收集潛在客戶信息邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)

4、核心競爭力接近接近l研究準客戶的興趣l研究準客戶的利益邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力識別問題識別問題l通過提問的技巧確定準客戶的需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力現(xiàn)場演示現(xiàn)場演示l產(chǎn)品的特征l產(chǎn)品的優(yōu)點l產(chǎn)品的利益邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力異議的處理異議的處理l異議的定義與購買有關(guān)的任何問題都是潛在客戶的異議l銷售人員的職責是解決異議或者防范異議邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力成交成交l成交的提出的時機l以及相關(guān)的技巧邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升

5、企業(yè)核心競爭力建立聯(lián)系建立聯(lián)系l售后服務(wù)到業(yè)務(wù)伙伴邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論理想的銷售人員應(yīng)具備的專業(yè)知識討論l請大家寫出來需要哪些專業(yè)知識？消費心理學，互聯(lián)網(wǎng)知識，行業(yè)知識，溝通技巧，談判技巧，客戶關(guān)系管理，營銷學，銷售技巧，廣告學，國際貿(mào)易，會計知識，公共關(guān)系，時間管理，品牌知識，商業(yè)法律等邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力專業(yè)知識討論專業(yè)知識討論l請大家寫出來你現(xiàn)在具備哪些知識？l其中最重要的是什么知識？l理解客戶，理解產(chǎn)品，理解自己邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競

6、爭力產(chǎn)品知識產(chǎn)品知識l產(chǎn)品分類沖動購買成熟購買邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力小生意與大生意的區(qū)別小生意與大生意的區(qū)別l50元的領(lǐng)帶只要我自己滿意就可以了，不需要征求其它人的意見我需求有很強的感情色彩，沖動決策風險比較小l隨著生意的擴大需求的開發(fā)要花費比較長的時間不是一個人可以決定的感情化的影響非常弱小，理智決定最后的決策有非常大的風險邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力怎樣開發(fā)需求怎樣開發(fā)需求l從很小的缺點開始l自然而然地逐漸地轉(zhuǎn)變?yōu)楹芮逦膯栴}，困難和不滿l最后變?yōu)樵竿?、需要或行動的企圖l對于小生意來說是瞬間的，但對于大生意來說是長久

7、的邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益l特征你的產(chǎn)品或服務(wù)的事實，數(shù)據(jù)和信息l優(yōu)點你的產(chǎn)品或服務(wù)是如何使用以及如何幫助客戶l利益你的產(chǎn)品或服務(wù)如何滿足用戶表達的需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力特征的例子特征的例子l這個筆記本非常輕lDDN線路的通話質(zhì)量非常高l施樂復(fù)印機速度非?？靗平安保險理賠及時問：誠信之星誠信之星 這個產(chǎn)品的特征是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力優(yōu)點的例子優(yōu)點的例子l我認為您的公司需要ADSL網(wǎng)絡(luò)接入互聯(lián)網(wǎng)lDDN的記費方式是按照秒

8、為單位的l對于托管的主機，您可以24小時管理問：誠信之星誠信之星 這個產(chǎn)品的優(yōu)點是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力利益的例子利益的例子l施樂復(fù)印機使用簡便lDDN記費方式可以保證你使用多少分鐘就支付相應(yīng)的費用l主機托管機房24小時開放可以滿足你隨時管理主機的需求問：誠信之星誠信之星 這個產(chǎn)品的利益是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力區(qū)別特征、優(yōu)點和利益區(qū)別特征、優(yōu)點和利益l這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓l它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)l我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就

9、意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)l基本核心系統(tǒng)的價值780000l不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力區(qū)別特征、優(yōu)點和利益區(qū)別特征、優(yōu)點和利益l這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要l由于錯誤率低，因此，可以節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用l至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力區(qū)別特征、優(yōu)點和利益區(qū)別特征、優(yōu)點和利益l這個系統(tǒng)的另一個功能是它可以平穩(wěn)電壓特征：陳述的是事實，沒有陳述對客戶的幫

10、助l它可以使您不受電流波動的影響，那么，即使有電壓的變動也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)優(yōu)點：這個特征如何幫助客戶l我相信你會發(fā)現(xiàn)數(shù)據(jù)備份系統(tǒng)是有用的，這就意味著即使是由于操作錯誤使系統(tǒng)關(guān)閉，也不會丟失有價值的數(shù)據(jù)優(yōu)點：如何幫助客戶l基本核心系統(tǒng)的價值780000特征：產(chǎn)品價格是產(chǎn)品的信息邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力區(qū)別特征、優(yōu)點和利益區(qū)別特征、優(yōu)點和利益l不用任何轉(zhuǎn)換就讀入您當前的數(shù)據(jù)，因此，如果您想直接將數(shù)據(jù)讀入存儲器是完全可以做到的利益：滿足客戶的需求l這個系統(tǒng)是目前錯誤率最低的，很輕松就可以滿足您的需要利益：客戶對于錯誤率的需求得到滿足l由于錯誤率低，因此，可以

11、節(jié)省您的校驗人力資本方面的費用優(yōu)點：客戶沒有提到節(jié)省費用的需求l至于安全問題，這個系統(tǒng)有八位代碼區(qū)特征：關(guān)于產(chǎn)品的技術(shù)數(shù)據(jù)邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力作為準客戶的想法作為準客戶的想法l產(chǎn)品的特征、優(yōu)點以及利益對客戶的不同作用l試回答特征可以使你的產(chǎn)品在客戶面前如何？優(yōu)點可以使客戶如何？利益可以使客戶如何？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力中國誠信之星中國誠信之星l中國誠信網(wǎng)是一家擁有有20萬商業(yè)注冊會員的網(wǎng)站，有高訪問量的基礎(chǔ)l中國誠信網(wǎng)在向會員推薦中國誠信之星的產(chǎn)品時具備信譽l中國誠信之星非常容易管理，操作簡單，買賣溝通順暢l與出

12、國參展，傳統(tǒng)媒體廣告，直郵尋找國內(nèi)外買家的方法相比，費用低廉邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力產(chǎn)品知識的總結(jié)產(chǎn)品知識的總結(jié)l什么導致了產(chǎn)品的開發(fā)？l產(chǎn)品是由什么制成的？l產(chǎn)品是怎樣制造的？l該產(chǎn)品有什么特征？l產(chǎn)品用途是什么？l產(chǎn)品價格如何？l顧客能隨時獲得服務(wù)嗎？l社會對本公司產(chǎn)品的認知度如何？l產(chǎn)品線的寬度和深度如何？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力產(chǎn)品知識測試產(chǎn)品知識測試l一個簡單的測試l需要20分鐘邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力客戶心理學知識客戶心理學知識l客戶需求分析初級需求中級需求高級需求l客

13、戶欲望分析個人欲望組織欲望邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力影響購買的個人因素影響購買的個人因素l消費者為何購買？消毒碗柜的例子搭車的例子邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力作為人類的需求作為人類的需求l生理需求食物、住所、水、適宜的溫度、睡眠、氧氣、性l安全需求人身安全、熟悉的環(huán)境、足夠的資源l社會需求渴望愛與被愛、良好的人際關(guān)系、被社會接納l受人尊敬的需求得到自己與他人的認可、實現(xiàn)理想，有成就，有社會地位l自我實現(xiàn)的需求發(fā)揮自己的潛能，體現(xiàn)自己的人身價值邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力作為組織采購的需求作為

14、組織采購的需求l獲得合格的產(chǎn)品與服務(wù)l享有優(yōu)質(zhì)可靠的售后服務(wù)l客戶與供應(yīng)商有良好是雙向溝通l供應(yīng)商改進完善自身產(chǎn)品l與供應(yīng)商建立合作伙伴關(guān)系邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞產(chǎn)品知識與客戶知識的碰撞l問：客戶需要產(chǎn)品的什么？l問：產(chǎn)品的特征適應(yīng)哪些客戶？l問：產(chǎn)品的優(yōu)點適應(yīng)哪些客戶？l問：產(chǎn)品的利益適應(yīng)哪些客戶？l問：客戶成長的軌跡中你的位置在哪里？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力營銷學基本知識營銷學基本知識邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力營銷基礎(chǔ)營銷基礎(chǔ)l市場營銷的目標，定義l營銷

15、管理的概念邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力關(guān)注周圍的營銷關(guān)注周圍的營銷l阿里巴巴在電視臺上做的廣告l南孚電池在路邊的推銷l中國鐵路的火車提速l尿不濕的故事邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力營銷理論的靈魂營銷理論的靈魂l需要、欲望和需求l產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）l價值、成本和滿意l交換和交易l關(guān)系和網(wǎng)絡(luò)l市場l營銷者與預(yù)期顧客邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力市場營銷的定義l個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和個人或集體通過創(chuàng)造、提供出售，并同別人交換產(chǎn)品和價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理

16、過程價值，以獲得其所需所欲之物的一種社會及管理過程l需要、欲望和需求l欲望是指對具體滿足物的愿望。經(jīng)過文化與個性成長后形成的狀態(tài)。l需求是指對有能力購買并且愿意購買的某個具體產(chǎn)品的欲望l需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個性的成長產(chǎn)生了需求得到滿足后，經(jīng)過文化的感染，個性的成長產(chǎn)生了欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時，欲望轉(zhuǎn)欲望，欲望可能得不到滿足，具有購買能力時，欲望轉(zhuǎn)化為需求化為需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力營銷可以創(chuàng)造需要嗎營銷可以創(chuàng)造需要嗎l營銷者不能創(chuàng)造需要，只能影響人們的欲望和需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力

17、產(chǎn)品（商品、服務(wù)和創(chuàng)意）l產(chǎn)品是任何能用以滿足人類某種需要或欲望的東西l一個產(chǎn)品由三個因素組成：實體商品、服務(wù)和創(chuàng)意l分析中國誠信之星這個產(chǎn)品邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力重要的問題重要的問題l餐館提供的實體商品是什么？食品l提供的服務(wù)是什么？座位，上茶l提供的創(chuàng)意是什么？節(jié)省顧客的時間l計算機網(wǎng)絡(luò)公司提供的實體商品、服務(wù)、創(chuàng)意分別是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力價值、成本和滿意l價值是指消費者對產(chǎn)品滿足各種需要的能力的評價l顧客滿意取決于消費者所理解的一件產(chǎn)品的效能與其期望值進行比較邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力

18、全面提升企業(yè)核心競爭力交換和交易l人們產(chǎn)生了需求，有了欲望得到相應(yīng)的產(chǎn)品，用什么方式？自行生產(chǎn)；掠奪；乞討；交換l交換就是通過提供某種東西作為回報，從某人處取得所要的東西的行為邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力市場營銷的過程市場營銷的過程l研究顧客，從而研究市場，從而市場定位l市場細分 l目標市場的選擇 l市場定位邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力測試測試l20個銷售以及營銷的選擇題測試邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第一問第一問l中國誠信之星作為一個產(chǎn)品，提供給用戶的是：A：一種外貿(mào)的方法B：一個國外的銷售

19、渠道C：一個出名的機會D：無盡的商業(yè)機會邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第二問第二問l如果你認為電腦有很強的計算能力，那么，這個特性的電腦的銷售用戶在：A：科技機構(gòu)的學者、專家B：教育工作者C：與文字有關(guān)的人員D：學生邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第三問第三問l客戶為機構(gòu)采購，要求回扣。這不符合公司的規(guī)定，但你需要簽下這個訂單，你會：A：從自己的收入中支付B：要求主管破例C：使用任何可能的方法滿足客戶的需求D：給客戶提供符合公司規(guī)定的變通方法邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第四問第四問l當你推銷的產(chǎn)品的

20、確存在你知道的問題時，你面對可能的客戶的詢問，應(yīng)該A：隱瞞產(chǎn)品的缺陷，爭取完成季度的定額B：許諾日后會保證無償調(diào)換，爭取完成定額C：許諾客戶一些好處，讓他知道產(chǎn)品的缺陷，但由于他得到了好處，所以他會幫你完成定額D：誠實相告，就算無法完成任務(wù)，也要交一個朋友邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第五問第五問l在接觸一個客戶的時候，你首先應(yīng)該了解他的A：他的業(yè)余愛好B：他的購買力C：他的性格D：影響他購買的因素 邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第六問第六問l一個產(chǎn)品成為一個知名的品牌的主要功勞是A：有足夠的資金做廣告B：有領(lǐng)先意識的產(chǎn)品C：質(zhì)量

21、絕對可靠的產(chǎn)品D：不斷更新?lián)Q代的產(chǎn)品 邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第七問第七問l你現(xiàn)在需要推銷一個你自己絕不會購買的產(chǎn)品，你會A：反正是工作，又不是自己用，推銷就是了B：拒絕推銷自己都不喜歡的產(chǎn)品C：努力使自己喜歡這個產(chǎn)品，推銷的過程也是學習的過程D：告訴研發(fā)部，這個產(chǎn)品沒有市場，最好更新產(chǎn)品邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第八問第八問l客戶沒有準確理解你給客戶的問題的回答的時候，你首先：A：重新陳述自己的回答B(yǎng)：使用比喻的，形象化的方法補充C：算了，在這個客戶上花費時間太多不值得D：重復(fù)客戶提的問題，明確客戶的問題是什么，再做解

22、答邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第九問第九問l如果你想勸說對方，提供信息比尋找信息更好A：對B：錯邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十問第十問l當銷售員開始勸說時，一般來說，陳述的信息比對方需要的信息多A：是的B：不是邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十一問第十一問l在開始第一次會談時，描述你的產(chǎn)品的所有細節(jié)是很重要的，這樣買方才能確切地知道你能提供什么？A：正確B：錯誤邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十二問第十二問l當買方說明一個難題，而且這個難題正是你可以解決的問題的

23、時候，你應(yīng)該立刻提供你的對策。A：對B：錯邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十三問第十三問l在業(yè)務(wù)會談中，你向買方描述的特征越多，越有可能做成這筆生意。A：對B：錯邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十四問第十四問l異議是買方感興趣的一個信號。因此，你收到的來自客戶的異議越多，你越有可能做成這筆生意。A：對B：錯邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十五第十五 問問l成功的銷售會談中，誰說的最多？A：買方B：賣方邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十六問第十六問l當你接近一個新的客戶

24、的時候，你認為他希望首先聽你說什么？A：你的名字B：你的產(chǎn)品C：你的公司D：你的提問邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十七問第十七問l客戶離開你一周后，你希望客戶還可以記得你告訴過他的什么？A：你的產(chǎn)品的特性B：你的品牌C：產(chǎn)品的價錢D：你的名字或地址E：以上都有可能邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十八問第十八問l你認為客戶購買你產(chǎn)品的動機是A：產(chǎn)品的品牌值得信任B：質(zhì)量可靠C：帶來更多的商業(yè)機會D：在同行中脫穎而出邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第十九問第十九問l你認為贏得一個客戶的訂單是由于A：你的

25、產(chǎn)品的質(zhì)量B：產(chǎn)品的價格C：產(chǎn)品符合需求D：得到了回扣邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第二十問第二十問l獲得一個新客戶比維護好一個老客戶A：更難。B：更容易C：難說D：沒有想過邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法成功的自我介紹及產(chǎn)品呈現(xiàn)方法l電話中的自我介紹l陌生拜訪中的自我介紹l產(chǎn)品指示節(jié)奏邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力電話中的自我介紹電話中的自我介紹l電話溝通的特點導入階段l產(chǎn)生興趣，維系通話信息傳遞階段l收集信息，發(fā)送信息尋找共識階段l絕對同意對方的任何見解，努力征求對方同

26、意你的見解l沒有“不”的對話邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力自我介紹考慮的要點自我介紹考慮的要點l客戶的興趣在哪里？l產(chǎn)品，公司，你自己？l成功的八秒鐘邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力陌生拜訪的地點問題陌生拜訪的地點問題l寫字樓群l新開發(fā)的工業(yè)園區(qū)l港口附近的外貿(mào)公司l加工品聚集區(qū)l掃樓、掃街，掃區(qū)，掃市，掃城邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力陌生拜訪中的自我介紹陌生拜訪中的自我介紹l陌生拜訪的特點戒備，防范煩惱，討厭阻擋，回避l轉(zhuǎn)化劣勢為優(yōu)勢機會，商業(yè)機會誠懇，自我態(tài)度邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競

27、爭全面提升企業(yè)核心競爭力力從陌生開始從陌生開始l八秒鐘之內(nèi)會有什么呢？外表：著裝、攜帶物、名片、手、指甲握手：分寸問題，不要主動姿勢：身體平衡目光接觸：誠懇，心靈之窗開場白邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力陌生拜訪自我介紹的開始陌生拜訪自我介紹的開始l快速到達目的地l通過“守門員”l所有的自我介紹自己的位置所代表公司的位置所攜帶產(chǎn)品的介紹準備展示邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力引起注意的策略引起注意的策略l介紹的策略l推薦人的策略l提供利益的策略l好奇的策略l贊揚的策略l產(chǎn)品策略l達成共識的策略邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全

28、面提升企業(yè)核心競爭力策略演練策略演練l將你理解的策略寫下來，至少寫其中的三個l請在15分鐘內(nèi)完成l大家開始演練這些策略邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力一個試驗一個試驗l觀看一個圖片，請寫下你的見解l請與你身旁的人核對并討論？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力溝通：銷售人員與客戶溝通：銷售人員與客戶l有人說溝通的常見結(jié)果是誤解，你的看法是什么？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力陌生溝通的三個階段陌生溝通的三個階段l導入調(diào)動興趣：什么可以調(diào)動興趣l過渡傳遞信息：什么信息，價格，優(yōu)惠，還是？l結(jié)論結(jié)果判斷：成交可能

29、性大小邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力導入導入l調(diào)動興趣目的：建立初步的了解手段：發(fā)問還是自我介紹因素：信心表征：語速，語音，手勢，目光內(nèi)涵：滿腹經(jīng)綸邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力過渡過渡l傳遞信息獲得信息輸出信息力度：方向、內(nèi)容、節(jié)奏引導：試圖向銷售引導的技巧邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力結(jié)論結(jié)論l結(jié)果判斷是否是一個有效客戶是否是一個真實客戶是否是一個出錢的客戶邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力溝通的法寶溝通的法寶l傾聽為什么要傾聽？因為人有兩個耳朵，只有一個嘴巴聽什么？

30、邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力趨同行為對溝通的意義趨同行為對溝通的意義l趨同行為盡可能地展示自己與對方相像的那些方面l銷售人員應(yīng)該首先與客戶趨同邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力溝通的利器溝通的利器l發(fā)問什么時候問？問什么？怎么問？問誰？l溝通的一些小常識參考資料邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第一天的總結(jié)第一天的總結(jié)l回顧內(nèi)容l布置作業(yè)填寫銷售調(diào)查表邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力動力銷售訓練動力銷售訓練第二天第二天邁捷信息邁捷信息 提升企業(yè)核心競爭力提升企業(yè)核心競爭力職業(yè)

31、生涯的步驟職業(yè)生涯的步驟l如果你從銷售起步：美國目前公司企業(yè)中85%的領(lǐng)導人是從這里起步的人口中10個人中有2個是銷售人員l做銷售的三個誤解能說會道：78%的客戶反饋說銷售人員說的太多了以定額為導向：銷售只對買主有利臉皮要厚：說謊或者欺騙邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力傾聽的演練傾聽的演練l測試你傾聽的能力l大巴停了幾次？l中途什么原因停車了？l在終點站下了多少人？l大巴司機是誰？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第一天內(nèi)容的回顧第一天內(nèi)容的回顧l產(chǎn)品的三個要素的使用l陌生拜訪要注意的三個階段l產(chǎn)品呈現(xiàn)l溝通的重要性l陌生拜訪中的策略邁

32、捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第二天主要內(nèi)容第二天主要內(nèi)容l顧問銷售中提問的技巧l客戶資料分析l面談獲得進展的技巧l簽約技巧邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力銷售人員必須知道的四類問題銷售人員必須知道的四類問題l背景問題l難點問題l暗示問題l需求效益問題邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力背景問題背景問題l定義：找出買方現(xiàn)在狀況的事實l例子：你們企業(yè)有多少人？l影響：對成功的銷售有消極的影響，而大部分人問的這個方面的問題比自己意識到的要多l(xiāng)建議：通過事先做好準備工作，去除不必要的背景問題邁捷信息邁捷信息 全面提

33、升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力難點問題難點問題l定義：問問買方現(xiàn)在面臨的問題、困難和不滿l例子：是否操作比較困難？聯(lián)網(wǎng)很復(fù)雜嗎？l影響：比背景問題更加有效。高級銷售人員一般會問許多難點問題l建議：以為用戶解決的困難為出發(fā)點來考慮你的產(chǎn)品和服務(wù)，不要以產(chǎn)品擁有的細節(jié)和特點來考慮。l目的：開發(fā)客戶的需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力練習難點問題練習難點問題l就圣象地板產(chǎn)品，你認為從為客戶解決困難的角度出發(fā)，有什么難點問題？l您的裝修工人在安裝地板的時候是否會遇到經(jīng)常猶豫不恰當?shù)陌惭b導致的損壞的情況？（是什么問題？）l您對目前中央空調(diào)系統(tǒng)的維修服務(wù)滿意嗎？（是

34、什么問題？）l計算機無故死機會導致什么后果？l音響不好對你的影響是什么？l當海底光纜出現(xiàn)中斷時，檢測到斷點是非常重要但卻很困難，是嗎？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力暗示問題暗示問題l定義：問問買方的難點、困難或不滿的結(jié)果和影響l例子：那個難題對你的產(chǎn)量有什么影響？會導致成本增加嗎？l影響：是銷售中最有效的問題，出色的銷售人員問許多暗示問題。l建議：是最難問的問題，在會談前要重點策劃。l目的：客戶自己認清需求。邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力考慮暗示的問題考慮暗示的問題l選擇一個你能解決的很好的難題，最好是一個你有明顯的競爭優(yōu)勢的難題

35、。l設(shè)想你正在與一個最適合你對策的買方候選人談話。l現(xiàn)在買方告訴你：我知道你可以解決問題，但是沒有必要花費那么大的代價來解決。l設(shè)法找到買方?jīng)]有意識到的東西，其實，就是你應(yīng)該暗示的東西。邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力練習暗示問題練習暗示問題l金山辦公軟件的文件與微軟的不兼容性是否會導致你的文件經(jīng)常無法使用，總是有亂碼？l麥肯錫提交的咨詢方案缺乏對本土文化的理解經(jīng)常導致企業(yè)員工的抵制和不滿，這樣會影響項目方案的實施進程以及進度嗎？l如果西服中墊肩的材料不好的話，干洗以后立刻就會看到皺褶，這樣消費者就會退貨吧？l如果鋼窗的材料有問題，一年的日曬就會變形，建筑商應(yīng)該有

36、權(quán)力索賠吧？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力練習：是難點問題還是暗示問題練習：是難點問題還是暗示問題l更換你們設(shè)備中的卡式膠卷盒有多難？l產(chǎn)量如此低是否會引發(fā)客戶的抱怨？l您在經(jīng)濟半小時發(fā)布的廣告是否傳播到了你的目標客戶那里？l如果沒有傳播到你的目標客戶，是否會影響廣告費用的投資回報值？l免費郵箱是不錯，但是3M的限制是否會導致你使用不便？是否會丟失許多重要的商業(yè)郵件？l丟失了商業(yè)郵件是否會嚴重影響你的商業(yè)業(yè)務(wù)來往呢？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力需求效益問題需求效益問題l定義：詢問提供的對策的價值或意義l例子：一種更安靜的打印機對

37、你有什么幫助？l影響：對客戶有幫助的、建設(shè)性的、有意義的，被出色的銷售人員廣泛使用l建議：使用這些問題讓買方告訴你，你提供的對策的利益所在l目的：導向共識與接受邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力例子例子你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益你的產(chǎn)品或服務(wù)提供的潛在利益使買方告訴你這些利益的需求效益問題使買方告訴你這些利益的需求效益問題我們的系統(tǒng)很容易操作你認為一個沒有受過培訓的操作者也能用的系統(tǒng)對你會有什么幫助安裝只需要很少的時間如果你可以把現(xiàn)在的安裝時間縮短一半，這對你的產(chǎn)量有什么影響？我們的租賃條件很有吸引力如果你不用付出資金成本就可以得到一個新系統(tǒng)，這對你的現(xiàn)金狀況有幫

38、助嗎？我們能提供在線診斷在線診斷對你有怎樣的幫助？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力練習需求效益問題練習需求效益問題l對話節(jié)目的觀眾基本上都是成功人士，因此在這個節(jié)目發(fā)布廣告是否符合你的目標市場？l微軟辦公套件與操作系統(tǒng)的兼容使得你的秘書不會遇到任何亂碼問題，對于秘書的工作效率有什么影響？l收費郵箱沒有垃圾郵件是不是可以使你清楚地整理所有重要的商業(yè)郵件呢？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力測試：測試：l需求效益問題的目的是讓買方的注意力從問題上轉(zhuǎn)移開，而注重對策和對策的價值。l那么，很理想的情況就是在沒有增加雇員的情況下提高你出文件的速度

39、？l原材料質(zhì)量的難題導致更高的排斥率？l地香型的溶劑會以怎樣的方式幫助你增加市場份額？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力顧問銷售核心的強化顧問銷售核心的強化l關(guān)于產(chǎn)品的三個要素的使用l開發(fā)需求的四類要害問題的技巧邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力陌生拜訪的設(shè)計陌生拜訪的設(shè)計l準客戶資料的收集與分析l拜訪過程l購買欲望的觀察技巧lPMP技巧與顧問式銷售要點l顧問式銷售演練邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力準客戶資料收集與分析準客戶資料收集與分析l客戶資料收集行業(yè)分類：對話節(jié)目不會有可口可樂的廣告區(qū)域分類：延安不會

40、有麥肯錫的客戶l客戶資料分析客戶特征：規(guī)模，業(yè)務(wù)l客戶前景分析購買產(chǎn)品的可能性邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力購買欲望的觀察技巧之一購買欲望的觀察技巧之一l對產(chǎn)品的關(guān)心程度房地產(chǎn)：對綠地面積的關(guān)心，對周圍學校的關(guān)心，對污染的關(guān)心，對物業(yè)管理的關(guān)心l對購買的關(guān)心程度對合同要點的關(guān)心，對合同實施的關(guān)心，對售后服務(wù)的細節(jié)的關(guān)心l對滿足需求的關(guān)心程度這個軟件好裝嗎？好用嗎？圣象地板安裝技巧容易掌握嗎？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力欲望的觀察技巧之二欲望的觀察技巧之二l對產(chǎn)品的信任程度Audi車的防護板為什么這么堅固？l對銷售公司的印象我知道

41、Audi，歐洲豪華車邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力會談的四個階段會談的四個階段l開場白：初步接觸，包括進入并開始通話l調(diào)查研究：發(fā)現(xiàn)、澄清并開發(fā)客戶的需求l證實能力：闡明你的對策如何滿足客戶的需求l獲得承諾：保證同意，使銷售可以向最好成交的方向有進一步的行動邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力開場白的要點開場白的要點l迅速切入生意l不要過早地講對策l注重提問l在賣方建立起價值之前不要討論產(chǎn)品或服務(wù)的細節(jié)l不要使得買方問問題并控制這次討論邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力開場白時客戶的狀態(tài)開場白時客戶的狀態(tài)l步

42、驟客戶心理狀態(tài)l第一步：引起注意有這回事，以前沒有聽說過l第二步：發(fā)生興趣真能這么快，真有效果，真有客戶l第三步：產(chǎn)生聯(lián)想我有了這個渠道，產(chǎn)品一定供不應(yīng)求l第四步：激起欲望有了這個新車，可以帶她去兜風l第五步：比較噢，亞洲資源那里比較貴，投資太大l第六步：下決心解決了尋找客戶的問題，節(jié)省了費用l第七步：簽單廣告投資的回報有了保證邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力會談后的四種可能的結(jié)果會談后的四種可能的結(jié)果l一個訂單或成功有一個要買的承諾l沒有成交或失敗拒絕購買l進展買方同意一個使生意向前發(fā)展的行動l暫時中斷買方?jīng)]同意一個使生意向前發(fā)展的行動邁捷信息邁捷信息 全面提升

43、企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力獲得進展獲得進展l什么是進展？高級銷售人員通過不斷計劃和實施會談，有步驟地推進銷售進程，直至達到最終目標。例子暫時中斷不是進展l創(chuàng)造一個進展約好下次見面的時間推薦新的人員與你會談約好參加產(chǎn)品展示會提出具體的協(xié)商條件邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力練習：判斷下面的狀態(tài)練習：判斷下面的狀態(tài)l今天我要簽一份購買訂單，因此我們現(xiàn)在開始吧l不，盡管我很喜歡你給我們展示的東西，但我已決定與ABC簽約了。l我喜歡你提供的東西，我也欣賞你的提議。l讓我們下個月找一個時間再談一次吧。l我自己不能決定，在下周我會安排你與我的同事見面。邁捷信息邁捷信

44、息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力判斷下面的狀態(tài)判斷下面的狀態(tài)l我們會考慮，在下幾個月我們會打電話給你。l如果你在你的議案中可以包括那些時間上的修改，我會把它提交給我的公司。l我需要給會計審核，如果符合財務(wù)標準，那么就可以成交了。l我們需要看一下系統(tǒng)的實際運行情況，你能在下周二給我和我的經(jīng)理安排一次演示會嗎？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力顧問銷售的要點顧問銷售的要點l產(chǎn)品特征，優(yōu)點，利益的理解l問題的設(shè)計，四種問題l進展的獲得，持續(xù)進展l產(chǎn)品的三個點，四個要害問題，持續(xù)獲得進展邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力產(chǎn)品知識回

45、顧產(chǎn)品知識回顧l特征l優(yōu)點l利益邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力問題的設(shè)計問題的設(shè)計l背景問題的設(shè)計l難點問題的設(shè)計l暗示問題的設(shè)計l利益問題的設(shè)計邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力進展的獲得進展的獲得l進展在顧問式銷售中的位置l進展的重要性邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力拜訪策略拜訪策略l系統(tǒng)思考法研究客戶l失敗的影響l個人認知l銷售人員的職業(yè)發(fā)展設(shè)計邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力系統(tǒng)思考法研究客戶系統(tǒng)思考法研究客戶l客戶的業(yè)務(wù)發(fā)展研究l客戶目前狀態(tài)的評估l客戶投資回報分析

46、l從問題開始研究客戶邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力業(yè)務(wù)開展的過程業(yè)務(wù)開展的過程l遭遇失敗l失敗分析l自我因素l環(huán)境因素邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭全面提升企業(yè)核心競爭力力個人認知個人認知l認識自我弱勢：缺乏管理能力優(yōu)勢：知識，經(jīng)驗，智慧機會：中國需要西方市場的理論與實踐理想：成為中國最優(yōu)秀的顧問以及培訓專家邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力銷售人員的職業(yè)發(fā)展銷售人員的職業(yè)發(fā)展l銷售人員的級別l銷售人員的成長階段邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力銷售人員的級別銷售人員的級別l銷售助理l銷售代表（客戶

47、代表）l高級銷售代表l銷售顧問l銷售經(jīng)理l高級銷售顧問l高級銷售經(jīng)理邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力銷售人員成長的三個階段銷售人員成長的三個階段l單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力l客戶管理能力以及團隊管理能力l項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力單兵作戰(zhàn)能力以及個人管理能力l客戶開發(fā)l時間管理邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力客戶開發(fā)步驟客戶開發(fā)步驟l描述你理想的目標客戶l制訂客戶開發(fā)計劃l收集、提煉準客戶名單，確定客戶名單l制訂溝通計劃邁捷信息邁捷信息 全面

48、提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力客戶開發(fā)計劃客戶開發(fā)計劃l確定客戶基數(shù)l確定客戶地理范圍l確定具體銷售目標邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力客戶的優(yōu)先次序客戶的優(yōu)先次序l有預(yù)算且意識到需求的l有預(yù)算但沒有意識到需求的l沒有預(yù)算但意識到需求的l沒有預(yù)算也沒有意識到需求的邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力一個參考一個參考-季度計劃季度計劃l針對杭州蕭山區(qū)的所有公司的拜訪計劃第一，二周內(nèi)主要拜訪：40個客戶記錄要點：客戶公司行業(yè)，客戶信息化使用方面的狀況，客戶業(yè)務(wù)范圍，涉及到的區(qū)域，客戶對互聯(lián)網(wǎng)的認識程度，客戶的英文水準，第二次約見的可

49、能性判斷要點：以市場調(diào)研的身份出現(xiàn)，不做銷售，準備問題清單，準備匯報第三、四周保持40個新客戶的拜訪，同時對過去的40個客戶中有第二次約見的客戶努力獲得進展第五、六周，開始某些客戶的第三次拜訪，保持陌生拜訪的數(shù)量，提高第二次拜訪的比例最后六周重復(fù)拜訪附加新客戶拜訪，完成2個訂單。邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力時間管理時間管理l輕重緩急的原則緊急且重要的事情緊急但不重要的事情不緊急但重要的事情不緊急也不重要的事情邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力時間管理的應(yīng)用時間管理的應(yīng)用l請將下列的事項歸類 緊急 重要約見女友拜訪客戶撰寫周報30個新

50、客戶的開發(fā)母親生病手機交費給客戶購買禮品買菜回復(fù)客戶詢問購買領(lǐng)帶邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力客戶管理能力以及團隊管理能力客戶管理能力以及團隊管理能力l客戶管理能力客戶檔案，售后服務(wù)，客戶反饋l團隊管理能力任務(wù)的分配，定量，定時，定額定期對任務(wù)完成情況的檢查，總結(jié)激勵，士氣宏觀指導以及微觀指點邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力客戶管理能力客戶管理能力邁捷信息客戶卡片公司名稱 公司電話 主要聯(lián)絡(luò)人 對本公司了解與否 是否采用該產(chǎn)品是否有預(yù)算 邁捷信息政部門主管：* 聽說過本公司 尚未采用 有 聯(lián)系記錄：20

51、01年10月8日第一次溝通，經(jīng)過三次電話溝通終于約見，上門演示，獲得認可 目前狀態(tài)：等待新年預(yù)算，需要上級主管的批準，上級主管的名字尚未獲得最后一次溝通：2001年12月24日，問候圣誕快樂，以及新年問候，得知計劃安排在2002年實施，二月簽單 邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力團隊管理能力團隊管理能力l任務(wù)的分配，定量，定時，定額l人員的配置與使用邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力項目管理能力以及協(xié)調(diào)策劃能力l項目管理能力任務(wù)的分解計劃人員的落實計劃l協(xié)調(diào)策劃能力公司內(nèi)部溝通能力創(chuàng)新意識能力邁捷信息邁捷信息

52、全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力客戶的拒絕分析與處理技巧客戶的拒絕分析與處理技巧l談判技巧天下沒有不能談的事情l談判的實質(zhì)就是利益的交換邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力鎖定對方的真實意圖鎖定對方的真實意圖l可能的真實意圖僅僅是了解產(chǎn)品，沒有準備購買處在價格比較階段，準備討價還價猶豫不決，沒有明確的指向看中品牌，贏得成績，獲得業(yè)績邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力附加額外的服務(wù)比降價好附加額外的服務(wù)比降價好l你手里的秘密技術(shù)優(yōu)勢：兼容性絕對無可挑剔品牌優(yōu)勢：打造信用信用浙江信譽優(yōu)勢：絕不容許半點水分升級優(yōu)勢：最快提供升級版本地

53、理優(yōu)勢：微軟在中國本土有研究院邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力沒有沒有“不不”的拒絕的拒絕l拒絕的技巧沒有“不”字的拒絕：產(chǎn)品不能升級如何解釋？合情合理的拒絕：價格不能再降，如何解釋？無可奈何的拒絕：沒有貨了，如何解釋？提供選擇的拒絕：沒有最新的配置，如何解釋？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力第二天總結(jié)第二天總結(jié)l內(nèi)容總結(jié)l布置作業(yè)設(shè)計兩種簽單方法邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力動力銷售訓練動力銷售訓練第三天第三天 邁捷信息邁捷信息 提升企業(yè)核心競爭力提升企業(yè)核心競爭力以退為進的策略以退為進的策略l把握協(xié)

54、商的權(quán)力表面的讓步不是讓步客戶什么時候回頭永遠得寸進尺邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力讓步的分寸與時機讓步的分寸與時機l不得不讓步的時候分寸：讓到哪里時機：最佳的時機步驟：一步到位還是分幾步邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力為什么需要談判？處理異議為什么需要談判？處理異議l一個例子Compaq Presario 7000 有刻錄光盤，隨意更換彩殼賣方敘述的特征越多，買方預(yù)期的價格就越高出現(xiàn)異議l原因沒有建立足夠的需求要通過積累難題，需求效益問題來增加價值邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力高手對策：防范異議高手

55、對策：防范異議l異議基本上在兩個范疇內(nèi)價格異議：買方對你銷售的產(chǎn)品的價格、價值或用途提出異議。能力異議：買方看到了解決的價值，但是對容量、能力或賣方的真實性、賣方的公司或正在銷售的產(chǎn)品或服務(wù)持懷疑態(tài)度。邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力異議的例子異議的例子l這對我來說沒有什么用。l太貴了l我不需要l我認為你不了解我們的業(yè)務(wù)l我確信它不是你說的那樣簡單l你們的售后服務(wù)的記錄不好邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力異議的出現(xiàn)異議的出現(xiàn)l異議不是購買信號賣方接到許多異議，并不會反應(yīng)到銷售的成功中l(wèi)大部分異議都是由賣方造成的l許多異議的出現(xiàn)是由于賣

56、方過早提供對策l高手防范異議的出現(xiàn)l初學者注重解決異議的能力邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力異議的原因異議的原因l可能不受你的控制：沒有能力異議l是由你引發(fā)的：有能力異議邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力沒有能力異議的策略沒有能力異議的策略l定義：沒有能力滿足對可能的買主來說極有價值的需求時出現(xiàn)的l策略承認你不能滿足需求增加你現(xiàn)有能力的價值，通過使用需求效益問題來強化你現(xiàn)有能力的價值l目標：推進l例子：目前的7000支持藍牙技術(shù)嗎？邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力有能力異議的處理策略有能力異議的處理策略l定

57、義：當你的確有一種能力，但買方不認為你有這種能力l策略承認買方關(guān)注的問題的合理性，并展示你理解這是一個合情合理的關(guān)注證實你的能力，解釋你能如何提供這種能力在需要的地方展示證據(jù)，提供一種真實可靠的證據(jù)來證明你可以滿足這種需求邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力防范異議的有效方法防范異議的有效方法l證實能力階段的對策和手法現(xiàn)有客戶引證法媒體報道引證法理性邏輯推理邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力談判技巧的總結(jié)談判技巧的總結(jié)l處理異議的一般技巧l高手防范異議的出現(xiàn)l兩種異議的處理策略l防范異議的銷售方法邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面

58、提升企業(yè)核心競爭力傳統(tǒng)銷售對異議的看法傳統(tǒng)銷售對異議的看法l客戶提出異議給你一個機會判斷客戶是否真正有需求l客戶提出異議給你一個機會了解客戶對合同有關(guān)條款的基本態(tài)度l客戶的異議給你更多的信息邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力真實的異議真實的異議l客戶表達目前對產(chǎn)品沒有需要或者對產(chǎn)品能力有懷疑需要立刻處理的異議l當客戶的異議屬于他關(guān)心的重要事項時l你必須處理了才能獲得進展l處理了異議之后，客戶許諾立刻簽單時邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力虛假異議虛假異議l借口敷衍的方式提出的隨機的異議，沒有誠意l提出許多異議，但都不是這個客戶真正在乎的異

59、議，即使?jié)M足了他的這些異議也沒有簽單邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力隱藏的異議隱藏的異議l表面的許多異議，但都不是真實的異議醉翁之意不在酒邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力對異議的基本態(tài)度對異議的基本態(tài)度l異議是宣泄客戶內(nèi)心態(tài)度的最好指標l異議可以縮短到簽單的路程l有異議表明客戶仍然有求于你l異議可能表示客戶需要更多的信息l細聽客戶的異議，辨別真假，隱藏的異議l絕對不能用大話來對付異議邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力異議是由于客戶產(chǎn)生的異議是由于客戶產(chǎn)生的l拒絕改變l情緒處于低潮l沒有意愿l客戶需求太大l預(yù)

60、算不足l借口或推托l(wèi)有隱藏異議邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力異議是由銷售人員產(chǎn)生的異議是由銷售人員產(chǎn)生的l舉止態(tài)度無法贏得好感，取得信任l做了夸大的陳述l使用過多的專門術(shù)語l客戶需求開發(fā)失敗l溝通不當l展示失敗l姿態(tài)過高，讓客戶理屈詞窮邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力傳統(tǒng)銷售的異議處理方法傳統(tǒng)銷售的異議處理方法l忽視法l補償法l順應(yīng)法l詢問法邁捷信息邁捷信息 全面提升企業(yè)核心競爭力全面提升企業(yè)核心競爭力客戶拒絕的后續(xù)工作要求客戶拒絕的后續(xù)工作要求l保持跟進獲得進展的可能l保持通告信息的分享l保持參與邀請客戶的持續(xù)參與邁捷信息邁捷信息