醫(yī)藥銷售流程醫(yī)藥代表0001

1、醫(yī)藥銷售流程醫(yī)藥代表 藥品作為一種特殊商品，不同于一般的消費品，它具有在醫(yī)生指導(dǎo)下完成消費過程的特點， 其銷量的產(chǎn)生， 受著醫(yī)院醫(yī)生的直接影響。 在整個藥品市場中， 75%以上的銷量產(chǎn)生在醫(yī)院。 醫(yī)院成為眾醫(yī)藥企業(yè)的必爭之地， 由此引起的激烈競爭， 亦給醫(yī)藥企業(yè)在運作醫(yī)院市場時帶 來了較大的難度。 醫(yī)藥企業(yè)的銷售人員普遍感到： 做藥品最難的是進醫(yī)院， 最重要的是臨床 促銷，最怕的是銷售后的收款。筆者就此談?wù)勔恍w會。一、如何使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院 產(chǎn)品要想能夠順利地打進醫(yī)院， 進入臨床用藥， 就要求企業(yè)的醫(yī)藥銷售人員對醫(yī)院進藥 的形式，進藥的程序，以及自己應(yīng)該采取的方法有明確的了解。（一）產(chǎn)品進入

2、醫(yī)院的形式1、產(chǎn)品代理形式進入醫(yī)院。醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)委托某家醫(yī)藥經(jīng)銷單位，由其作為產(chǎn)品的代 理，而使產(chǎn)品打入相對應(yīng)的醫(yī)院。其中又可分為全面代理形式和半代理形式。全面代理形式， 是指由醫(yī)藥代理單位完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入、 促銷以及收款的全部過 程。這種方式往往是生產(chǎn)企業(yè)將合適的底價開給代理單位并簽好合同， 以足夠的利潤空間刺 激其經(jīng)銷的積極性。半代理形式， 是指醫(yī)藥代理單位僅完成產(chǎn)品到醫(yī)院的進入和收款工作， 產(chǎn)品在醫(yī)院的 促銷工作由企業(yè)人員完成。 這種方式， 有利于企業(yè)直接掌握產(chǎn)品在醫(yī)院的銷售動態(tài)， 把握各 種市場信息，對銷量的全面提升有較大的幫助，但與全面代理相比工作量要更大些。2產(chǎn)品直接進入醫(yī)院。

3、醫(yī)藥生產(chǎn)企業(yè)不依靠相關(guān)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位，直接派出醫(yī)藥業(yè)務(wù) 代表去醫(yī)院做開發(fā)工作， 從而完成產(chǎn)品進入、 促銷、收款的全過程。其根據(jù)不同情況又可分 成兩種方式： 企業(yè)注冊有銷售公司并以銷售公司的名義將產(chǎn)品直接送進醫(yī)院而進行臨床使 用。通過醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票的形式進入醫(yī)院， 即企業(yè)完成醫(yī)院開發(fā)的全過程， 包括產(chǎn)品的 進入、促銷、收款，但給醫(yī)院的票據(jù)是相關(guān)經(jīng)銷單位的，企業(yè)須為經(jīng)銷單位留一定的利潤。 這樣做有幾個原因，一是企業(yè)未注冊自己的銷售公司，必須通過相應(yīng)的醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票， 以使產(chǎn)品進入醫(yī)院合法化（由于醫(yī)藥法規(guī)規(guī)定不允許生產(chǎn)企業(yè)直接將產(chǎn)品送進醫(yī)院） ；二是 企業(yè)雖注冊有自己的銷售公司， 但由于醫(yī)院所在

4、的地方當局行政干預(yù)， 保護地方醫(yī)藥經(jīng)銷單 位的利益， 因而必須通過地方醫(yī)藥經(jīng)銷單位過票， 方能進入醫(yī)院； 三是企業(yè)雖有自己注冊的 銷售公司， 但由于要開發(fā)的目標醫(yī)院有長期業(yè)務(wù)往來的固定供貨單位， 因而不愿更換或接觸 更多的業(yè)務(wù)單位，這樣企業(yè)亦必須通過其固定的業(yè)務(wù)單位辦理過票手續(xù)。（二）產(chǎn)品進入醫(yī)院臨床使用的一般程序 1醫(yī)院臨床科室提出用藥申請并寫申購單； 2醫(yī)院藥劑科對臨床科室的用藥申請進行復(fù)核批準； 3主管進藥的醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)（一般是副院長）對申請進行審核； 4醫(yī)院藥事委員會對欲購藥品進行討論通過； 5企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院藥庫； 6企業(yè)產(chǎn)品由醫(yī)院藥庫發(fā)藥人員將產(chǎn)品送到藥房（門診部、住院部）；7醫(yī)院臨床

5、科室開始臨床用藥。（三）企業(yè)產(chǎn)品進入醫(yī)院的方法1. 新產(chǎn)品醫(yī)院推廣會。 醫(yī)院推廣會可分為針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的和針對具體某一家 醫(yī)院的推廣會。 （ 1）針對整個區(qū)域內(nèi)所有醫(yī)院的推廣會的組織，一般由企業(yè)先派藥品銷售 人員到所要開發(fā)市場的區(qū)域?qū)Ξ數(shù)氐乃帉W(xué)會、 醫(yī)學(xué)會、 衛(wèi)生局等部門進行公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 盡量請 到這些社團、機關(guān)的相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)， 以這些部門的名義舉辦“××新產(chǎn)品臨床交流會” 的形式舉 辦推廣會。 可以給這些單位相應(yīng)的會務(wù)費， 以便能夠順利的談妥。 邀請當?shù)乇容^有名的專家 教授、 相應(yīng)臨床科室的主任在會上講話以示權(quán)威性。時間、地點確定好以后，將該區(qū)域內(nèi)大 中小型醫(yī)院的院長、

6、 藥劑科主任、采購、 財務(wù)科長和相對應(yīng)科室的主任、副主任以及有關(guān)專 家請到，進行產(chǎn)品的交流，以達到產(chǎn)品進入醫(yī)院的目的。 （ 2）針對某家具體醫(yī)院的產(chǎn)品推廣 會，主要是企業(yè)通過對醫(yī)院相關(guān)人員的公關(guān)后和醫(yī)院聯(lián)合召開產(chǎn)品介紹會，向藥劑科人員、 臨床科室人員、藥事委員會成員介紹產(chǎn)品，使他們認識產(chǎn)品，從而使產(chǎn)品順利進入醫(yī)院。2企業(yè)通過參加相應(yīng)的學(xué)術(shù)會議推介產(chǎn)品。一般每個地方的藥學(xué)會、醫(yī)學(xué)會、衛(wèi)生局 等部門， 每年均要組織多次學(xué)術(shù)會議、 培訓(xùn)之類的活動， 企業(yè)可通過這些機關(guān)部門事先了解 到組織相應(yīng)活動的時間、地點、內(nèi)容，主動去聯(lián)絡(luò)，出一定的贊助費用，成為協(xié)辦單位。企 業(yè)在會上可請一位或幾位專家教授對產(chǎn)品進

7、行介紹推廣，以便進入部分醫(yī)院。3通過醫(yī)院代理單位協(xié)助使產(chǎn)品進入醫(yī)院。生產(chǎn)企業(yè)和醫(yī)院的關(guān)系，往往沒有相應(yīng)醫(yī) 藥代理單位與醫(yī)院的關(guān)系好。他們由于是某些醫(yī)院的長期供貨單位，業(yè)務(wù)多，人員熟， 通過 他們做醫(yī)院工作，往往少走很多彎路，產(chǎn)品能比較順利地打進醫(yī)院。4由醫(yī)院的藥事委員會或相關(guān)成員推薦。醫(yī)院的藥事委員會是醫(yī)院為完善進藥制度而 成立的專門班子， 一般由會長和多名成員組成。 新產(chǎn)品進入醫(yī)院必須經(jīng)藥事委員會批準方可。 因此應(yīng)先調(diào)查清楚藥事委員會成員的情況（如姓名、電話、住址、喜好、家庭情況等） ，再 由藥品銷售人員具體聯(lián)絡(luò)， 以新產(chǎn)品推廣研討會的名義邀請他們參加企業(yè)組織的座談會。 會 前應(yīng)多與各成員聯(lián)

8、絡(luò)，尤其是一些比較權(quán)威的專家教授、會長等，會后再進行相應(yīng)的公關(guān)， 以便促使他們能夠?qū)懴庐a(chǎn)品推薦條，從而使產(chǎn)品進入醫(yī)院。5醫(yī)院臨床科室主任推薦。在做醫(yī)院開發(fā)工作時，若感到各環(huán)節(jié)比較困難，可先找到 臨床科室主任， 通過公關(guān)聯(lián)絡(luò)， 由他主動向其它部門推薦企業(yè)的產(chǎn)品。 一般情況下，臨床科 室主任點名要用的藥， 藥劑科及其它部門是會同意的。 此外， 醫(yī)院開發(fā)工作本身也應(yīng)該先從 臨床科室做起，先由他們提寫申購單后，才能去做其它部門的工作。6由醫(yī)院內(nèi)知名的專家、教授推薦。在做醫(yī)院工作的過程中，若各環(huán)節(jié)工作不知如何 開展，可先溝通較好接觸的專家、教授，讓他們接受產(chǎn)品，接受銷售人員，接受企業(yè)，進而 向其它部門推

9、薦。7地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會推薦或相應(yīng)的成員推薦。每個地方的醫(yī)學(xué)會、藥學(xué)會均與當 地的醫(yī)院有著廣泛的聯(lián)系， 可以對這些社團進行公關(guān)或?qū)ζ鋬?nèi)部的某些成員進行公關(guān)， 然后 由他們將企業(yè)的產(chǎn)品推薦給醫(yī)院。8通過間接的人際關(guān)系使產(chǎn)品進入醫(yī)院。對醫(yī)院的各個環(huán)節(jié)作了詳細的調(diào)查后，若感 覺工作較難開展， 可以從側(cè)面對各環(huán)節(jié)主要人員的家庭情況和人際網(wǎng)絡(luò)進行了解。 了解清楚 醫(yī)院相關(guān)人員的詳細個人資料，以及與他最密切的人（朋友、孩子、親屬） ，然后有選擇性 地去間接接觸訪問，通過他們間接地將產(chǎn)品打入醫(yī)院。9以廣告強迫的形式使產(chǎn)品進入。廣告強迫是指先用各種廣告轟炸，使醫(yī)院里來看病 的病人指名要產(chǎn)品，醫(yī)生要產(chǎn)品，從而

10、達到進入的目的。10通過行政手段使產(chǎn)品進入。 可以到醫(yī)院的上級部門， 如衛(wèi)生局或政府部門進行公關(guān)， 從而由他們出面使產(chǎn)品打進醫(yī)院。11試銷進入。先將產(chǎn)品放到醫(yī)院下屬藥店或?qū)＜覍？崎T診部試銷，從而逐步滲透，最 終得以進入進入。12其它方法?？傊a(chǎn)品進入醫(yī)院， 成為臨床用藥， 需要一定的程序和方法， 需要銷售人員充分利用天 時、地利、人和的各種優(yōu)勢。（四）影響醫(yī)院進藥的不利因素 影響醫(yī)院進藥的因素一般有醫(yī)院內(nèi)部的行政干預(yù)和其他人為因素； 當?shù)匦l(wèi)生局不接受產(chǎn) 品；同類產(chǎn)品的經(jīng)銷單位阻止等等。 針對醫(yī)院內(nèi)部因素， 可摸清進藥所需的各個環(huán)節(jié)， 對各 環(huán)節(jié)的負責(zé)人進行溝通公關(guān)， 從而達到進藥目的。 針對衛(wèi)

11、生局的因素， 就需對衛(wèi)生局進行直然后接或間接的公關(guān)，以扭轉(zhuǎn)局面。 針對同類產(chǎn)品經(jīng)銷單位的因素，可先查出對方的手段， 以比對方更加優(yōu)厚的條件去說服醫(yī)院。二、如何進行產(chǎn)品在醫(yī)院的臨床促銷活動 醫(yī)院促銷的工作方向是：以建立、聯(lián)絡(luò)感情為主，介紹公司、產(chǎn)品為輔。如涉及相應(yīng)科 室較多，要根據(jù)自己的人力、物力、財力，抓重點科室，抓重點醫(yī)生。（一）對醫(yī)、護人員 當產(chǎn)品進入醫(yī)院藥房后，必須積極開展醫(yī)生、* 、專家、教授的臨床促銷工作。與醫(yī)生交流、 溝通感情是首要的，宣傳產(chǎn)品可放在第二位。因為對方一般接受人在前，接受產(chǎn)品在 后。談話技巧會影響交談效果，醫(yī)生能否成為您的朋友對產(chǎn)品銷量會產(chǎn)生直接影響。1. 一對一促銷

12、 這種方式是由醫(yī)藥銷售人員與某個科室主任、醫(yī)生、 * 長、* 、專家、教授面對面的私 下交流來實現(xiàn)的。藥品銷售人員事先備好工作證、產(chǎn)品說明書、產(chǎn)品樣品、產(chǎn)品臨床報告、 產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品促銷禮品等資料，這樣進行交流時才會更方便。2. 一對多促銷主要是指藥品銷售人員與在同一個辦公室里的三、 五個醫(yī)生或 * 交談的形式。 在此場合 下必須做到應(yīng)付自如，遇亂不驚，運籌帷幄， 掌握談話的主動權(quán)， 整個交流過程中藥品銷售 人員以一位學(xué)生求教的身份出現(xiàn)。3. 人員對科室促銷這種形式的特點是臨床促銷速度快， 與醫(yī)生、 * 及領(lǐng)導(dǎo)建立關(guān)系也快，但費用較高。 方 法主要是， 在藥品剛進醫(yī)院時， 組織門診、住院部相

13、關(guān)科室的醫(yī)務(wù)人員座談，以宣傳新產(chǎn)品 為由建立促銷網(wǎng)絡(luò)。首先， 藥品銷售人員找相關(guān)科室主任洽談， 可以給一定的組織費， 讓科室主任把門診部 坐診醫(yī)生和住院部醫(yī)生通知到位，定在某一時間和地點開座談會。同樣地與 * 長 （對應(yīng)科室 ） 聯(lián)系，要求*長組織（門診部、住院部）*前來座談。 醫(yī)生代表要掌握確切的參會名單， 時間、 地點由科室主任安排。在座談會前準備好公司證件（營業(yè)執(zhí)照、產(chǎn)品合格證、生產(chǎn)許可證、產(chǎn)品榮譽證書等 ），另為每人準備一套產(chǎn)品資料 （產(chǎn)品樣品一盒、說明書、產(chǎn)品宣傳冊、產(chǎn)品 臨床報告書、產(chǎn)品促銷禮品各一份 ），一瓶礦泉水以及水果、瓜籽等。然后公司派 3-4 名藥品銷售人員參加座談會，

14、員工應(yīng)提前半個小時到達， 清掃并布置會 場（ 在桌上放好水果及茶點類食品 ），門前站兩名代表發(fā)放礦泉水和產(chǎn)品資料。藥品銷售人員 可請科室主任和 * 長在會前做一簡要說明， 如：“希望大家好好聽， 多用一下該產(chǎn)品作臨床， 多推薦一下該產(chǎn)品”之類。會議過程中，要注意保持溫馨、和緩的氣氛。座談內(nèi)容可分為公 司簡介 （主要介紹公司的發(fā)展前景 ）、產(chǎn)品知識、 臨床報告 （側(cè)重于談產(chǎn)品作用機理、 用法用量 ） 三個方面。會議過程中請科室主任、教授、* 長代表講話。會議快結(jié)束時發(fā)放小禮品。并要求各到會人員留下姓名、住址、電話，便于以后相互之間交流。4. 公司對醫(yī)院促銷藥品進入醫(yī)院藥房后，應(yīng)將所有相應(yīng)科室 （

15、 門診、住院部 ）的醫(yī)生 （ 主任、教授、專家、主 治醫(yī)生、醫(yī)師）和*（* 長和*） 組織起來召開座談會。 這是促銷規(guī)模較大、 費用較高的一種方 式。這種方式能夠在短時間內(nèi)打通醫(yī)院上下環(huán)節(jié)， 形成一種良好的促銷網(wǎng)絡(luò)， 并迅速在該院 樹立公司、產(chǎn)品形象，讓醫(yī)院的領(lǐng)導(dǎo)及醫(yī)務(wù)人員直接接受該公司和產(chǎn)品。5. 公司對醫(yī)療系統(tǒng)促銷 這是規(guī)模最大、輻射面最廣、費用相當高的一種方式，要求在本區(qū)域醫(yī)療系統(tǒng)全部或 80%以上已進貨的情況下舉辦。方法是選擇一個公休時間，地點最好在醫(yī)療單位密集區(qū)，以 公函形式邀請大型醫(yī)院的相關(guān)科室主任、醫(yī)生（專家、教授、主治醫(yī)生 ）5 名，* 長、 *代表 5 名；中、小型醫(yī)院相關(guān)科

16、室主任、 * 長、醫(yī)生和 * 各 3 名；廠礦職工醫(yī)院，專家?？圃\所 人員 （1-3 名）召開座談會。這種方式能夠完善醫(yī)生促銷環(huán)節(jié)，建立醫(yī)生網(wǎng)絡(luò)，便于產(chǎn)品銷量 增加。（二）對藥房工作人員1.一對一促銷 這種座談方式主要針對藥劑科主任、 采購人員、 門診和住院部藥房的藥房組長， 由醫(yī)藥 銷售人員面對面交流。 也可通過熟人介紹或贈送小禮品進行交流， 建立良好的業(yè)務(wù)合作關(guān)系。2. 公司對藥房促銷 這種方式主要由藥劑科主任組織門診、 住院部的全體藥房人員參加， 使藥房與公司建立 好關(guān)系網(wǎng)，打開“銷量快車”之鎖，提高公司和產(chǎn)品形象。會議可選在醫(yī)院會議室進行，以 “藥劑人員學(xué)習(xí)產(chǎn)品醫(yī)學(xué)知識”名義舉辦。需要

17、給組織 者一定的組織費用， 同時向藥房人員發(fā)放禮品。 座談會可按 “公司對科室” 的座談形式進行， 記錄所有參會人員的名單、住址、電話，便于會后聯(lián)系。座談會結(jié)束后，由藥品銷售人員私 下與藥房人員交流，增加感情，促進產(chǎn)品的銷量。（三）對病人1.對門診病人促銷 由藥品銷售人員發(fā)放產(chǎn)品宣傳資料 （患者使用 ）給相關(guān)病人，邊發(fā)邊宣傳本醫(yī)院有售，要 求病人到科室開處方，同時應(yīng)附加一句： “祝您早日康復(fù)” 。2. 對住院病人促銷 藥品銷售人員在住院部相關(guān)科室病房中， 可先幫助病人， 如幫病人倒水、 掃地、 疊被子、 面對面講故事和醫(yī)學(xué)知識，然后再發(fā)放宣傳資料， 這樣做病人更易于接受。 同時， 告訴病人 該

18、產(chǎn)品本醫(yī)院有售， 可找醫(yī)務(wù)人員開處方。 這種形式要求藥品銷售人員三、 五次進入病房與 病人交流，注重以情感人，同時也可發(fā)放一些小禮品。三、如何完成收款工作（一）直接收款 這種方式是指醫(yī)院有規(guī)定必須 按照合同規(guī)定的回款日期付款， 一般醫(yī)院開具轉(zhuǎn)帳支票， 藥品銷售人員提供發(fā)票及帳號、開戶行名稱給醫(yī)院財務(wù)人員，辦理收款手續(xù)。（二）間接收款 這種方式是指有故意拖欠藥款的現(xiàn)象時， 可通過醫(yī)院領(lǐng)導(dǎo)或藥劑科主任的關(guān)系去幫助收 款。在收款時，把發(fā)票、帳號、開戶行名稱直接交給關(guān)系人，或者藥品銷售人員和關(guān)系人一 起到財務(wù)部收款。（三）公關(guān)收款 這種方式是指醫(yī)院財務(wù)部 （經(jīng)理或科長 ）故意扣留貨款時，藥品銷售人員主

19、動采用公關(guān)手 段去溝通財務(wù)部負責(zé)人及相關(guān)人員。可采用禮品或現(xiàn)金的方式達到收款的目的。四、藥品銷售人員的工作技巧（一）、設(shè)定走訪目標 藥品銷售人員應(yīng)制訂每月、 每周的訪問計劃， 然后再根據(jù)計劃的內(nèi)容制作每日拜訪顧客 計劃表。訪問顧客的計劃，應(yīng)在前一天制定好，最好養(yǎng)成就寢前定計劃的習(xí)慣。走訪客戶應(yīng) 考慮拜訪的目的、理由、內(nèi)容、時間、地點、面談對象及拜訪的方法。（二）、準備推銷工具 1.皮包：包內(nèi)東西要整理清楚，將產(chǎn)品目錄和推銷手冊收集齊全，并放入訂貨單、送貨 單或接收單等。2.與顧客洽談時必備的推銷工具：名片、客戶名單、訪問準備卡、價目表、電話本、身份證明書、介紹信、地圖、產(chǎn)品說明書、資料袋、筆記

20、本、藥品二證一照等。3. 促進銷售的工具：計算器、樣品、相關(guān)報刊雜志、廣告和報道材料、優(yōu)惠折扣資料， 其它宣傳材料等。（三）、巧用樣品 樣品雖是無償提供，但要管好、用好及巧用，對企業(yè)及營銷人員是十分必要的。1發(fā)揮宣傳作用。請醫(yī)生將企業(yè)產(chǎn)品和產(chǎn)品手冊擺放在桌上，病號排隊侯診時可順便 翻看，能收到較好的宣傳效果。2扮演“禮品”角色，增進友情。把樣品當禮品，要考慮場合、地點和人物，如果錯 用則得不償失。3讓人人感知“她” 。藥品銷售人員介紹自己的產(chǎn)品功能之優(yōu)，療效之奇特，而對方看 不到樣品，往往印象不深刻，效果不好。如果邊拿樣品邊介紹，讓顧客摸一摸、聞一聞、嘗 一嘗、試一試，他們真正感知過，接受起來

21、就容易。4處理好“點”和“面”的關(guān)系。有些藥品較貴，不宜見人就送，藥品銷售人員大多 犯難。其實每種產(chǎn)品都有它的局限性和特點， 分清主要與次要、 點與面的關(guān)系， 不必盲目 “破 費”。 總之，只要善于分析產(chǎn)品的特點，認真總結(jié)，巧用樣品，每種樣品都能挖掘出廣闊的空間， 在節(jié)省開發(fā)市場費用、節(jié)藥營銷成本等方面才會大有可為。（四）正確使用促銷材料 藥品銷售人員拜訪前應(yīng)帶好整套的促銷材料， 但不能直接把促銷材料給醫(yī)生， 而必須做 到邊敘述邊使用。使用材料時注意： （ 1）藥品銷售人員使用時， 應(yīng)一直拿在自己手上，并用鋼筆指示重要部分 給醫(yī)生看，同時敘述。 （ 2）藥品銷售人員應(yīng)注意把無關(guān)的部分折起。 （

22、 3）所有材料給醫(yī)生之 前，應(yīng)該先用鋼筆把重要部分標出來。 （ 4）藥品銷售人員與醫(yī)生談完后， 再將材料交給醫(yī)生， 注意不要在談話之前遞送。（五）醫(yī)院拜訪技巧1拜訪前心理準備 拜訪目的是讓客戶認可企業(yè)產(chǎn)品。 醫(yī)生們大多忙嘯， 能給的時間有限， 為了充分利用這 段時間， 在進入醫(yī)生辦公室之前應(yīng)當有十分明確的思路以表達你的希望。有經(jīng)驗的藥品銷售人員在開始約見之前往往在醫(yī)生辦公室外停留十分鐘， 這十分鐘的準備時間在拜訪中可以起 到十分重要作用。2拜訪第一印象（1）滿足醫(yī)生的需要是成功銷售的前提。 這意味著必須盡可能了解關(guān)于醫(yī)生及其工作的情況。與 * 保持穩(wěn)固關(guān)系是十分有用的， 因為她了解醫(yī)生及其工作

23、；醫(yī)生桌上的陳列、書籍、期刊亦可提供一些信息；醫(yī)生的行為、 神態(tài)、 談話的速度與內(nèi)容均為提供醫(yī)生個性的線索。 注意這些細節(jié)， 從接近醫(yī)生至要離開這 段時間的觀察， 可以幫助了解醫(yī)生的側(cè)面。知道的線索越多， 就越能了解其需要， 滿足其要 求的機會也就越多。（2）藥品銷售人員的著裝原則時間、 地點和場合， 是穿著打扮的三條準則， 藥品銷售人員掌握了這三條準則，就能夠 和環(huán)境融為一體，易于建立與對方良好的關(guān)系。不了解銷售特點的人總是把“雪白的襯衣，筆挺的褲子再配上系得整整齊齊的領(lǐng)帶”的 西服作為銷售人員的基本服裝， 其實，銷售員根據(jù)產(chǎn)品和顧客等諸因素隨時更換合適的著裝， 更能喚起對方的好感與共鳴，這

24、樣才能體現(xiàn)出恰如其分的禮貌。當然，服裝花哨，會給人一種輕浮、不可信任的感覺，所以藥品銷售人員的穿戴，應(yīng)該 從實際出發(fā)，力求整潔。對男性而言，白色是一種基調(diào)，整套服裝顏色的搭配，最好是兩三 種，太多反而難以達到協(xié)調(diào)一致的效果；對女性來說，則應(yīng)講究花色的對比和款式的新穎， 如能佩戴與年齡相當?shù)娘椘?，效果或許會更好些。銷售人員與人接觸，應(yīng)注意每個細節(jié)。例如手帕。在正規(guī)場合，白手帕最合適。吸煙者，應(yīng) 經(jīng)常刷牙，并洗掉手指上的黃斑；喜歡留長發(fā)和胡須者，特別應(yīng)該保持整潔；女性的口紅、 香水及衣服，都應(yīng)該考慮到實際場合?？傊瑹o論男、 女銷售人員，在服裝穿著上都應(yīng)避免與顧客服裝的差異太大， 應(yīng)巧妙地 根據(jù)時

25、間、地點、場合的不同，穿戴不同的服裝以獲得良好的第一印象。（3）拜訪名片自身形象的延伸每個人都有自我延伸的心理， 如何正確地利用醫(yī)生的這種心理， 在銷售活動中十分重要。 對待名片的方式不同， 可以使已成的交易化為零， 也可以使它變成一個龐大的數(shù)字， 所以作 為藥品銷售人員，嚴忌無視別人的名片。正確使用名片，應(yīng)遵守以下幾個規(guī)則：a交換名片應(yīng)站立。即使已經(jīng)坐下，在交換時還是應(yīng)該站起來。b 右手遞出，雙手接受。要自然地送到醫(yī)生的胸前，但在接受醫(yī)生的名片時，應(yīng)十分恭 敬地用雙手接住。c 先給名片。藥品銷售人員應(yīng)先把自己的名片給醫(yī)生，以顯示你的尊敬之情。d 邊介紹邊遞出。 “我是某某公司的×&

26、#215;×。 ”“從今天開始由我負責(zé)這一區(qū)域的業(yè)務(wù)， 還請多多給予指教。 ”切記，別忘了微笑 !e 名片不要放在桌子上，親手交接是一條準則。藥品銷售人員切勿把名片放在對方的桌 上，同時，接受名片時也應(yīng)該主動熱情地接過來。f 接受名片不要馬上收起。沒有仔細地端詳就迅速地收放入名片夾中，是極不禮貌的。 時刻想到名片是自己和他人的化身，舉止就會慎重。3如何使醫(yī)生產(chǎn)生興趣大多數(shù)醫(yī)生每天看見很多人 （包括病人、同事、家人、其他企業(yè)藥品銷售人員），他們連續(xù)不斷地被信息包圍著。那么，如何激發(fā)醫(yī)生的興趣呢？（1）先讓醫(yī)生了解公司。應(yīng)站在醫(yī)生的角度去考慮，要從一個不熟悉的公司，特別是 從一名素不相識

27、的藥品銷售人員那里產(chǎn)生對產(chǎn)品的需求愿望是很難的。 故藥品銷售人員應(yīng)該 讓醫(yī)生更多地了解公司。只有如此，才能打開銷售之門。倘若只講銷售產(chǎn)品，一旦被拒絕， 就不好意思再拜訪了。（2）盡量了解醫(yī)生的現(xiàn)狀。初訪前，對醫(yī)生的情況是陌生的。有關(guān)醫(yī)生的一般情況者 諸如坐診時間、家庭成員、生日、業(yè)余愛好、處方習(xí)慣、個人收入等，只要肯花精力，是不 難掌握的。弄清醫(yī)生的個人資料是初次拜訪的最大目的。（3）讓醫(yī)生了解自己。當你想了解醫(yī)生時，醫(yī)生也在了解你。他想知道你公司的實力， 你的信譽如何，產(chǎn)品的價格等，認識到這一點，你就會把握自己訪問的態(tài)度、說話的方法。 這里有兩點需要注意 :一是了解清楚誰是主要決策人。藥品代

28、表在拜訪醫(yī)生時，如果見不到 可以拍板的人，說得再多也無用。此時，你應(yīng)該弄清楚，到底誰是科室主任，是一個人，還 是幾個人共同決定。 二創(chuàng)造再訪的機會。 即使初訪沒有深談， 調(diào)查也不全面，但如能有意創(chuàng) 造出一個再訪的借口，也是一大收獲。（附）如何對醫(yī)院內(nèi)部環(huán)境進行調(diào)查一、醫(yī)院概況醫(yī)院概況主要是調(diào)查該醫(yī)院的規(guī)模、 性質(zhì)、業(yè)務(wù)專長。 調(diào)查人員前往醫(yī)院之前應(yīng)備好筆、 記錄本、照像機等。工作程序是： 1.調(diào)查員先用照像機把醫(yī)院全景拍照下來，詳細記錄坐落位置， 可以圖的形式畫下來。 2.熟悉醫(yī)院環(huán)境， 并把醫(yī)院的門診大樓、 住院部大樓、 宣傳欄、科室簡介、 醫(yī)院科室分布圖， 了解醫(yī)院的病床數(shù)， 病人日黑板欄

29、等拍照下來。 3.前往門診大樓大廳， 仔細觀看醫(yī)院簡介、 并將醫(yī)院主要科室的專家應(yīng)診時間、 姓名及相應(yīng)科室抄錄下來，流量，記錄或描繪門診藥房、住院部藥房、藥庫的具體位置。4.至于醫(yī)院的性質(zhì)，業(yè)務(wù)專長可詢問醫(yī)院里幾位醫(yī)生，了解清楚并記錄下來。二、進藥渠道1.醫(yī)院決策者醫(yī)院決策者可能是醫(yī)院院長或主管副院長、黨支部書記。 大型醫(yī)院決策者一般不參與具體的進藥工作， 一些進藥制度化的醫(yī)院， 醫(yī)院決策者更是很少問津和參與進藥工作； 中型醫(yī) 院決策者對進藥有一定的影響力， 但對于一些小品種影響不是很大； 小型醫(yī)院決策者是院長 或副院長， 有進藥的權(quán)力。 但是大、 中、小型醫(yī)院決策者與進要負責(zé)人都有一定的密切

30、關(guān)系， 所以可通過面對面的交談，了解決策者的姓名、住宅電話、住宅地址、個人愛好等情況，以 及醫(yī)院的經(jīng)濟效益和各方面的近期動態(tài)。必須特別注意的是， 決定進藥決策者有可能是其他人， 所以應(yīng)先打聽到進藥的真正決策 者。還有一種情況比較普遍：決策者一般不出面， 而由其代言人出面接觸， 其代言人有可能 是名不見經(jīng)傳的人物，所以我們必須先調(diào)查清楚，再進行迂回公關(guān)。2.藥劑科藥劑科是負責(zé)進藥和藥品調(diào)劑的直接責(zé)任機構(gòu)。 藥劑科主任在醫(yī)院進藥方面有較大的權(quán) 力，處理好藥劑科的關(guān)系尤為重要， 因為藥劑科主任一旦否定，該院市場將會丟失。藥劑科 主任一般分為中藥藥劑科主任和西藥藥劑科主任， 針對產(chǎn)品的中西藥屬性不同， 可分別