深圳新洲路地塊營銷策略總綱88p

1、營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱 市場及競爭分析市場及競爭分析目標客戶分析目標客戶分析營銷總攻略營銷總攻略比較優(yōu)勢分析比較優(yōu)勢分析目標溝通目標溝通實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析 實現(xiàn)目標的障礙實現(xiàn)目標的障礙 案例借鑒案例借鑒目標解析目標解析開發(fā)商目標開發(fā)商目標第一：安全回收資金第一：安全回收資金確保確保20052005年春節(jié)前年春節(jié)前回籠資金回籠資金40004000萬萬第二：取得較高收益第二：取得較高收益在保證速度的前提下實現(xiàn)項目在保證速度的前提下實現(xiàn)項目的開發(fā)風險的開發(fā)風險+ +的銷售速度的銷售速度在保證一定銷售速度的前提下，實現(xiàn)在保證一定銷售速度的前提下，實現(xiàn) 1月8

2、日開工9月初具備預售條件2月前支付4000萬剩余土地款每個月回款每個月回款14251425萬萬根據(jù)市場的均價根據(jù)市場的均價65006500元，每個月實現(xiàn)的銷售面積為元，每個月實現(xiàn)的銷售面積為21902190平米平米根據(jù)本項目戶均面積根據(jù)本項目戶均面積4444平米，每個月實現(xiàn)銷售套數(shù)平米，每個月實現(xiàn)銷售套數(shù)5050套套1月至少回款至少回款40004000萬（設(shè)回款率為萬（設(shè)回款率為70%70%，回款必須銷售，回款必須銷售57005700萬）萬）在目前的市場情況下，每個月銷售在目前的市場情況下，每個月銷售5050套小戶型套小戶型okok！4000萬目標分解萬目標分解3月6月9月12月2月2005年

3、月6月底前建設(shè)至8層假設(shè)2004年9月開盤世聯(lián)對于目標的理解：世聯(lián)對于目標的理解：12個月清盤？我們必須保證月均銷售個月清盤？我們必須保證月均銷售87套？套？速度目標：項目速度目標：項目1044套在一年內(nèi)消化，套在一年內(nèi)消化，月均需月均需87套！套！價格目標：在同一片區(qū)博取最高利潤！價格目標：在同一片區(qū)博取最高利潤！目 標在保證在保證回款回款40004000萬萬生命線的前提生命線的前提下，保證銷售速度，博取高價，下，保證銷售速度，博取高價，實現(xiàn)最大利潤實現(xiàn)最大利潤!營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱 市場及競爭分析市場及競爭分析目標客戶分析目標客戶分析營銷總攻略營銷總攻略比較優(yōu)勢

4、分析比較優(yōu)勢分析目標溝通目標溝通實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析 實現(xiàn)目標的障礙實現(xiàn)目標的障礙 案例借鑒案例借鑒區(qū)域內(nèi)近期開發(fā)項目眾多，區(qū)域發(fā)展處區(qū)域內(nèi)近期開發(fā)項目眾多，區(qū)域發(fā)展處于騰飛的時期。于騰飛的時期。現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀市場本本項項目目60708090100 110 120130 140 150a185-115平米a285-115平米a360-90平米a4120-140平米a5100-140平米a6100-130平米a770-105平米a885-100平米市場現(xiàn)有戶型結(jié)構(gòu)：1、以2/3房為主2、2房以70-90平米的2房2廳為主3、3房以100-130平米的3房2廳為主現(xiàn)狀市場現(xiàn)狀市場市場

5、在售項目供應(yīng)產(chǎn)品主要集中在市場在售項目供應(yīng)產(chǎn)品主要集中在70-9070-90剛需產(chǎn)品及剛需產(chǎn)品及100-130100-130的改善型住宅的改善型住宅 公寓、一房產(chǎn)品空缺公寓、一房產(chǎn)品空缺項目項目主力戶型主力戶型面積（面積（m m2 2） 均價（元均價（元/m/m2 2） 總價（萬元總價（萬元/ /套）套）主力客戶月均銷售月均銷售套數(shù)套數(shù)a3a33*2、2*260-90680040-6040-60萬萬一次置業(yè)一次置業(yè)/ /長線投長線投資資7070a8a82*2、3*270-110680047-7547-75萬萬一次置業(yè)、公務(wù)員一次置業(yè)、公務(wù)員/ /中管（中管（3 3房）房）6060a7a72*2

6、、3*270-105650046-6846-68萬萬一次置業(yè)（白領(lǐng)）一次置業(yè)（白領(lǐng)）4040a4a43*2120-140700084-9884-98萬萬一次置業(yè)（港人一次置業(yè)（港人/ /公司白領(lǐng)）公司白領(lǐng)）4040a2a22*2、3*275-103630047-64萬一次置業(yè)者（公司職員/公務(wù)員）35a5a53*2、4*2100-140650065-91萬公務(wù)員/中管32a1a12*2、3*285-115610050-70萬一次置業(yè)者29a6a63*2、4*2100-130630063-82萬公務(wù)員/潮汕商人18按套數(shù)及價格情況分析月均銷售套數(shù)從高到低排列：小戶型銷售速度占據(jù)絕對的優(yōu)勢，去化量

7、有一定的保證?，F(xiàn)狀市場現(xiàn)狀市場在售產(chǎn)品中月消化數(shù)量最快為在售產(chǎn)品中月消化數(shù)量最快為7070套套/ /月；月；市場平均消化速度為市場平均消化速度為40.540.5套套/ /月月物業(yè)名稱物業(yè)名稱 棟棟/ /座座樓層樓層戶型戶型房房/ /廳廳/ /衛(wèi)衛(wèi)/ /陽臺陽臺面積面積平方米平方米每平方米每平方米租金租金租金水平租金水平裝修情況裝修情況a aa313*2*2103363700全家私、家電b b3*2*2100353500全家私、家電c c2*2*152422200全家私、家電d d2*2*147432000全家私、家電2*2*163442800全家私、家電e e1*1*145421800-200

8、0一般裝修，無家私f f2*2*178322000-2500一般裝修，無家私g g2*2*185252100一般裝修，無家私3*2*11002626004*2*2120253000h ha131*152.18583000全套家私，電器a195*2180336000一般裝修8酒店套房43.88803500全套家私，電器寬頻網(wǎng)i i21*140451800一般裝修j j2102*276372800一般裝修，無家私k k2123*298323000-3200無現(xiàn)狀市場區(qū)域內(nèi)租客眾多，區(qū)域內(nèi)租客眾多，公寓戶型公寓戶型的租金相對的租金相對投資回投資回報比最高報比最高本本項項目目b 3a 8a 2b 2b

9、 1項目入市時將直面區(qū)域內(nèi)眾多對手的競爭項目入市時將直面區(qū)域內(nèi)眾多對手的競爭現(xiàn)狀市場區(qū)域內(nèi)市場供應(yīng)產(chǎn)品量充足，市場競爭激烈，區(qū)域內(nèi)市場供應(yīng)產(chǎn)品量充足，市場競爭激烈，但在但在2004年年5-9月出現(xiàn)市場將出現(xiàn)間歇期月出現(xiàn)市場將出現(xiàn)間歇期現(xiàn)狀市場項目項目比較元素比較元素本項目本項目b1b1b3b3戶型面積戶型面積單身公寓：464套一房一廳：348套兩房一廳：232套單身公寓：64套一房一廳：192套兩房一廳：64套兩房一廳：648套直接競爭直接競爭直接競爭直接競爭項目產(chǎn)品多元化，不同產(chǎn)品直面強勁的項目產(chǎn)品多元化，不同產(chǎn)品直面強勁的競爭對手競爭對手競爭解析一房一廳一房一廳戶型直接與戶型直接與b1b1

10、項目產(chǎn)生直接競爭項目產(chǎn)生直接競爭兩房一廳兩房一廳戶型直接與戶型直接與b3b3項目產(chǎn)生直接的競爭項目產(chǎn)生直接的競爭公寓戶型公寓戶型市場競爭方面出現(xiàn)了一定的市場競爭方面出現(xiàn)了一定的空擋空擋項目項目比較元素比較元素本項目本項目b1b1位位 置置臨新洲路和石廈中學緊鄰本項目規(guī)規(guī) 模模61776平米，1044套18500平米，320套交交 通通30余路大中巴，交通便利同本項目配配 套套臨近天虹商場，周邊配套齊全。同本項目景觀視野景觀視野南向無遮擋，視野開闊視野開闊，高層有海景；東西坐向，遮擋嚴重，視野受阻遮擋嚴重，視野受阻。樓宇結(jié)構(gòu)樓宇結(jié)構(gòu)高層，常規(guī)單體商住樓結(jié)構(gòu)；3 3梯梯18戶；戶；小高層（小高層（

11、18層）層），常規(guī)單體結(jié)構(gòu)；2 2梯梯10戶；戶；總體規(guī)劃總體規(guī)劃1、2樓商鋪，3樓架空，陽光大堂樓架空，陽光大堂；與新洲路綠化帶有機集合。2 2梯架空層花園梯架空層花園戶型評價戶型評價戶戶大陽臺，采光充裕，通透性好；戶戶大陽臺，采光充裕，通透性好；單房不夠方正戶型方正實用，實用率高；實用率高；無陽臺無陽臺，采光通風效果差。實實 用用 率率82%85%以上競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品一房一廳戶型一房一廳戶型本案將與本案將與b1項目的一房一廳展開正面的競爭，項目的一房一廳展開正面的競爭，在項目的規(guī)模及視野上我們占據(jù)絕對優(yōu)勢在項目的規(guī)模及視野上我們占據(jù)絕對優(yōu)勢競爭解析優(yōu)勢：社區(qū)規(guī)模大；視野無遮擋優(yōu)勢：社區(qū)規(guī)模

12、大；視野無遮擋；戶戶大陽臺；采光通風佳；戶戶大陽臺；采光通風佳. .略勢：公攤高略勢：公攤高; ; 梯戶比較高梯戶比較高; ;使用率低。使用率低。 項目項目比較元素比較元素本項目本項目b3b3位位 置置臨新洲路和石廈中學臨金田路及福民路規(guī)規(guī) 模模61776平米，1044套51487平米，648套交交 通通30余路大中巴，交通便利兼有地鐵優(yōu)勢地鐵優(yōu)勢（緊鄰福民地鐵站）配配 套套臨近天虹商場，周邊配套齊全。緊鄰萬佳百貨、天虹商場及人人樂百貨；與福田區(qū)委毗鄰。緊鄰萬佳百貨、天虹商場及人人樂百貨；與福田區(qū)委毗鄰。景觀視野景觀視野南向無遮擋，視野開闊視野開闊，高層有海景；緊鄰皇崗公園緊鄰皇崗公園及福田區(qū)

13、委運動場；視野開闊，景觀一流；視野開闊，景觀一流；高層有海景及中心區(qū)景觀。樓宇結(jié)構(gòu)樓宇結(jié)構(gòu)高層，常規(guī)單體商住樓結(jié)構(gòu)；3 3梯梯18戶；戶；高層，常規(guī)單體商住樓結(jié)構(gòu)；3 3梯梯12戶；戶；總體規(guī)劃總體規(guī)劃1、2樓商鋪，3樓架空，陽光大堂樓架空，陽光大堂；與新洲路綠化帶有機集合。1 14層大型商場，層大型商場，5層空中花園層空中花園戶型評價戶型評價戶戶大陽臺，采光充裕，通透性好；戶戶大陽臺，采光充裕，通透性好；單房不夠方正全兩房結(jié)構(gòu)，戶型品種單一；全兩房結(jié)構(gòu)，戶型品種單一；戶型方正實用，實用率高；戶型方正實用，實用率高；實實 用用 率率82%85%以上競爭產(chǎn)品競爭產(chǎn)品兩房一廳本案將與本案將與b3項

14、目的兩房一廳展開正面的競爭，項目的兩房一廳展開正面的競爭，項目對比本案略勢明顯項目對比本案略勢明顯競爭解析優(yōu)勢：戶戶大陽臺優(yōu)勢：戶戶大陽臺略勢：無地鐵交通，梯戶比高，景觀相比較弱，實用率較低。略勢：無地鐵交通，梯戶比高，景觀相比較弱，實用率較低。市場競爭小結(jié)1 1、市場目前銷售的主力產(chǎn)品為、市場目前銷售的主力產(chǎn)品為60-9060-90產(chǎn)品，公寓戶型市場供應(yīng)量小產(chǎn)品，公寓戶型市場供應(yīng)量小2 2、市場小戶型銷售最快速度為、市場小戶型銷售最快速度為7070套套/ /月月3 3、項目與競爭產(chǎn)品對比必須突出的核心價值、項目與競爭產(chǎn)品對比必須突出的核心價值 （1 1）、戶型優(yōu)勢（戶戶大陽臺）、戶型優(yōu)勢（戶

15、戶大陽臺） （2 2）、投資價值，公寓租售比最高）、投資價值，公寓租售比最高 （3 3）、營銷體系，創(chuàng)造全新的生活體驗氛圍）、營銷體系，創(chuàng)造全新的生活體驗氛圍3 3、市場將在、市場將在20042004年年5-95-9月出現(xiàn)間歇期，產(chǎn)品將供不應(yīng)求月出現(xiàn)間歇期，產(chǎn)品將供不應(yīng)求營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱 市場及競爭分析市場及競爭分析目標客戶分析目標客戶分析營銷總攻略營銷總攻略比較優(yōu)勢分析比較優(yōu)勢分析目標溝通目標溝通實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析 實現(xiàn)目標的障礙實現(xiàn)目標的障礙 案例借鑒案例借鑒新洲路商務(wù)中心區(qū)商務(wù)中心區(qū)福田區(qū)委濱河大道皇崗片區(qū)皇崗片區(qū)皇崗口岸皇崗碼頭車公廟商

16、務(wù)中心西區(qū)車公廟商務(wù)中心西區(qū)區(qū)域外輻射從西向東，隨著靠近皇崗口岸，口岸物業(yè)增加，港人置業(yè)增加，項目所屬區(qū)域港人置業(yè)比例較低港人置業(yè)比例較低 中心區(qū)寫字樓推售量增加很多，并且多在近期內(nèi)入伙 ，未來將帶來大量白領(lǐng)未來將帶來大量白領(lǐng)置業(yè)群體置業(yè)群體項目周邊人群構(gòu)成分項目周邊人群構(gòu)成分析：析：項目所處片區(qū)交通便利，直接輻射中心區(qū)、中心中心區(qū)、中心西區(qū)、華強北商務(wù)片區(qū)西區(qū)、華強北商務(wù)片區(qū)和皇崗片區(qū)和皇崗片區(qū)；該片區(qū)的租賃者多為在附近市政工作、在福田、南山上班的中高級白領(lǐng)中高級白領(lǐng)和管理管理人員人員及生意人意人，為傳統(tǒng)傳統(tǒng)白領(lǐng)居住區(qū)域白領(lǐng)居住區(qū)域 華強北華強北片區(qū)客戶分析片區(qū)客戶分析項目輻射深圳三大商務(wù)辦

17、公集中區(qū)，為傳統(tǒng)項目輻射深圳三大商務(wù)辦公集中區(qū)，為傳統(tǒng)白領(lǐng)居住區(qū)，未來隨著寫字樓的集中放量，白領(lǐng)居住區(qū)，未來隨著寫字樓的集中放量，將帶來大量居住需求將帶來大量居住需求樓盤名稱a1a2a3a4a5a6a7a8占地面積（平米）8858.3019126.003086.0037628.406292.005327.0016914.48 19266.00 建筑面積（平米）40547.95 132353.07 13829.9822515.55 99302.99 105000.00 總套數(shù)3041028520360153331676容積率4.575.83.872.526.254.225.55.45物業(yè)類型小高

18、層高層小高層小高層 高層高層高層高層客戶情況深圳本地人，工薪階層，一次置業(yè)者多，港人置業(yè)較少公司職員、公務(wù)員較多；二房、三房多為初次置業(yè)者，銷售速度快；三房、五房為多次置業(yè)者首次置業(yè)為主，部分長線投資客三房以上戶型多為深圳本地人、生意人及管理層；二房中有部分港人置業(yè)者及少量公司白領(lǐng)；深圳本地人較多，公務(wù)員、中層管理人員政府公務(wù)員、銀行職員、潮洲商人以首次置業(yè)白領(lǐng)及深圳本地人、生意人為主，港人置業(yè)比例一般，另有部分長線投資者香港人，首次置業(yè)者，公務(wù)員，少量投資者區(qū)域認同客戶分布于：深圳本地人，公務(wù)員，長線投資客，生意人，公司白領(lǐng)，銀行職員，潮洲商人，香港人。中小戶型以首次置業(yè)客戶為主中小戶型以首

19、次置業(yè)客戶為主區(qū)域內(nèi)已銷售產(chǎn)品較為同質(zhì)化，區(qū)域內(nèi)已銷售產(chǎn)品較為同質(zhì)化，客戶群體雷同客戶群體雷同片區(qū)客戶分析片區(qū)客戶分析項目項目周邊周邊的客戶以的客戶以深圳本地居民為主深圳本地居民為主，其次為私營業(yè)主、公務(wù)員、港人，其次為私營業(yè)主、公務(wù)員、港人等；等；隨著未來中心區(qū)逐漸成熟，隨著未來中心區(qū)逐漸成熟，進入此片區(qū)的客戶檔次得到進一步提升。進入此片區(qū)的客戶檔次得到進一步提升?？蛻艚M成緊鄰福田區(qū)委、石廈中小學、配套齊全，緊鄰福田區(qū)委、石廈中小學、配套齊全，片區(qū)整體以自住客戶為主片區(qū)整體以自住客戶為主近港口，近寫字樓，近港口，近寫字樓，少量投資客少量投資客長線持有和租金回報；長線持有和租金回報；片區(qū)客戶置

20、業(yè)目的片區(qū)客戶置業(yè)目的項目項目自住自住投資投資a1a190%10%a2a270%30%a3a385%15%a7a770%30%a8a890%10%b1b1l25-3025-30歲以下的歲以下的年輕人年輕人為主，單身或兩口之家；為主，單身或兩口之家；l福田區(qū)福田區(qū)首次置業(yè)首次置業(yè)白領(lǐng)、本地居民、投資客戶白領(lǐng)、本地居民、投資客戶；l大部分客戶月收入在大部分客戶月收入在500010000500010000元左右元左右；l自住自住購買動機為主，兼具購買動機為主，兼具自住自住+ +投資、投資占投資、投資占30%30%，出行交通工具以，出行交通工具以公公交車交車為主為主l對對優(yōu)惠的價格、投資回報率及升值優(yōu)

21、惠的價格、投資回報率及升值敏感度高。敏感度高。關(guān)鍵詞關(guān)鍵詞：25-30歲年輕人，首次置業(yè)白歲年輕人，首次置業(yè)白領(lǐng)，領(lǐng)，公交車，對優(yōu)惠感興趣，公交車，對優(yōu)惠感興趣，自住兼投資，福田區(qū)自住兼投資，福田區(qū)b2b2l約約27-3527-35歲之間，以歲之間，以青年人青年人為主；為主；l新洲及周邊工作的新洲及周邊工作的公司白領(lǐng)公司白領(lǐng)、周邊村民、政府公務(wù)員周邊村民、政府公務(wù)員等；等；l大部分客戶月收入在大部分客戶月收入在500015000500015000元左右元左右；l早期絕大部分客戶購買的動機是早期絕大部分客戶購買的動機是自住自住，自住自住+投資投資購買的約購買的約15%15%；l購房購房優(yōu)惠多優(yōu)惠

22、多，投資升值投資升值客戶敏感度高；客戶敏感度高；關(guān)鍵詞：關(guān)鍵詞：27-35歲年輕人，公司白領(lǐng)，歲年輕人，公司白領(lǐng)，投資兼自住，對優(yōu)惠感興趣，投資兼自住，對優(yōu)惠感興趣，自用為主，新洲區(qū)域自用為主，新洲區(qū)域典型小戶型項目客戶描述典型小戶型項目客戶描述小戶型客戶特征：小戶型客戶特征：較低總價、低首付較低總價、低首付關(guān)注便利性、配套關(guān)注便利性、配套相對年輕相對年輕相對自我相對自我重實惠重實惠過渡性居住過渡性居住本報告是嚴格保密的。他們的工作他們的工作他們是這樣一群他們是這樣一群人人雖然也會偶爾偷偷懶，雖然也會偶爾偷偷懶，一旦投入工作就像一旦投入工作就像“玩命玩命”城市中的城市中的新銳精英新銳精英強調(diào)強

23、調(diào)年輕不代表沒有責任感年輕不代表沒有責任感對自己對自己高要求高要求，希望通過工作得到，希望通過工作得到社會的認可社會的認可，獲得，獲得自自我滿足感我滿足感本報告是嚴格保密的。他們的生活他們的生活他們是這樣一群他們是這樣一群人人不要只有工作沒有生活，要不要只有工作沒有生活，要品位品位、要、要社交社交、要、要娛樂娛樂有有鮮明的生活態(tài)度鮮明的生活態(tài)度，知道自己要什么，不喜歡被別，知道自己要什么，不喜歡被別人改變?nèi)烁淖儛蹛鄹改父改?，愛，愛朋友朋友，愛得簡單卻很執(zhí)著，愛得簡單卻很執(zhí)著關(guān)注關(guān)注健康健康、環(huán)保環(huán)保，雖然也會偶爾吃吃麥當勞，雖然也會偶爾吃吃麥當勞網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)是他們固有的生活方式，不能想象沒有網(wǎng)絡(luò)自

24、是他們固有的生活方式，不能想象沒有網(wǎng)絡(luò)自己會怎么己會怎么“活著活著”本報告是嚴格保密的。他們的置業(yè)選擇他們的置業(yè)選擇他們是這樣一群他們是這樣一群人人房子可以小，但一定要房子可以小，但一定要空間獨立空間獨立，一定要，一定要功能齊全功能齊全單身單身inging、戀愛、戀愛inging、結(jié)婚、結(jié)婚inging討厭塞車，討厭把時間浪費在路上，一定要住在公司附近，一討厭塞車，討厭把時間浪費在路上，一定要住在公司附近，一定要住在定要住在“方便的地方方便的地方”沒有過多的金錢也不代表要放棄沒有過多的金錢也不代表要放棄居住的品質(zhì)居住的品質(zhì)年輕、時尚、自我年輕、時尚、自我是他們的標簽，但是他們的標簽，但享受才享

25、受才是他們生活的精髓是他們生活的精髓他們是他們是yesfyesf一族。年輕、享受、自一族。年輕、享受、自 我、時尚我、時尚身體年輕年輕的：（yong）關(guān)鍵詞：正值年少、風華正茂、踏入工作、追求卓越享受享受生活的：（enjoy）關(guān)鍵詞：小資、高薪族彰顯自我自我的：（self）關(guān)鍵詞：個性、與眾不同追求時尚時尚的：（fashion）關(guān)鍵詞：流行符號的快速吸收與傳播者本項目客戶定位本項目客戶定位 - -片區(qū)內(nèi)自住客占主導片區(qū)內(nèi)自住客占主導 偶得客戶群 游離客戶群重點客戶群核心客戶群核心客戶群外地投資客戶外地投資客戶片區(qū)內(nèi)本地客戶片區(qū)內(nèi)本地客戶高級白領(lǐng)、公務(wù)員高級白領(lǐng)、公務(wù)員片區(qū)內(nèi)企事業(yè)單位中高管、片

26、區(qū)內(nèi)企事業(yè)單位中高管、私營業(yè)主、大型國企中高管私營業(yè)主、大型國企中高管本地投資客戶、港人本地投資客戶、港人客戶定位客戶定位yesf一族一族2、本片區(qū)的客戶本片區(qū)的客戶更關(guān)注住宅的剛性需求或改善型需求，對性價比及面積更關(guān)注住宅的剛性需求或改善型需求，對性價比及面積敏感度較高。敏感度較高。3、本項目本項目周邊租客周邊租客眾多，承受眾多，承受35003500元左右租金的情況下，能夠接受本項元左右租金的情況下，能夠接受本項目產(chǎn)品及價格并轉(zhuǎn)化為本項目客戶，也會吸引部分專業(yè)目產(chǎn)品及價格并轉(zhuǎn)化為本項目客戶，也會吸引部分專業(yè)投資客投資客戶關(guān)注戶關(guān)注1 1、項目輻射深圳三大商務(wù)辦公集中區(qū)，為傳統(tǒng)、項目輻射深圳三

27、大商務(wù)辦公集中區(qū)，為傳統(tǒng)白領(lǐng)白領(lǐng)居住區(qū)，未來隨著寫字居住區(qū)，未來隨著寫字樓的集中放量，將帶來大量居住需求樓的集中放量，將帶來大量居住需求4、yesfyesf一族。一族。 年輕的、年輕的、享受、享受、自我、時尚的自我、時尚的客戶分析小結(jié)客戶分析小結(jié)基于本體基于本體，全為小戶型產(chǎn)品，在小規(guī)模高容積條件下最大限度實現(xiàn)采光通風；基于市場基于市場，處于平穩(wěn)上升期，客戶購買信心增強，小戶型占主流，走量較快,且存在市場間歇期；基于競爭基于競爭，產(chǎn)品面臨同質(zhì)化競爭，常規(guī)營銷思維遭遇困境“產(chǎn)品賣點法”無法解決本項目競爭困境基于客戶基于客戶，主要為年輕白領(lǐng)、投資客，對總價敏感、關(guān)注投資價值，個性張揚。 在這樣的背

28、景下，我們賣什么？在這樣的背景下，我們賣什么？基礎(chǔ)分析總結(jié)基礎(chǔ)分析總結(jié)營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱 市場及競爭分析市場及競爭分析目標客戶分析目標客戶分析營銷總攻略營銷總攻略比較優(yōu)勢分析比較優(yōu)勢分析目標溝通目標溝通實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析 實現(xiàn)目標的障礙實現(xiàn)目標的障礙 案例借鑒案例借鑒本報告是嚴格保密的。我們賣什么？我們賣什么？項目比較優(yōu)勢分析“fab”f f（fatursfaturs/fact/fact）項目本身的特性項目本身的特性/ /屬性屬性p完備社區(qū)配套、城市cbd的區(qū)域位置p精品精品通透小戶、戶型采光通風均好；p戶型緊湊、大陽臺贈送大陽臺贈送；p產(chǎn)品多元

29、化a (advantagesa (advantages）相對于競爭對手的優(yōu)勢相對于競爭對手的優(yōu)勢p戶型戶型通透、戶戶大陽臺贈送，大陽臺贈送，采光通風均好；b (b (benifitbenifit/value/value）產(chǎn)品帶給用戶的利益產(chǎn)品帶給用戶的利益/ /價值價值健康的、時尚的、舒適的、健康的、時尚的、舒適的、個性生活方式個性生活方式本報告是嚴格保密的。營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱 市場及競爭分析市場及競爭分析目標客戶分析目標客戶分析營銷總攻略營銷總攻略比較優(yōu)勢分析比較優(yōu)勢分析目標溝通目標溝通實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析 實現(xiàn)目標的障礙實現(xiàn)目標的障礙 案例借鑒

30、案例借鑒案例借鑒案例借鑒1 1營銷借鑒點：營銷借鑒點：通過精細化客戶定位（工作族、享通過精細化客戶定位（工作族、享樂族），擺脫傳統(tǒng)公寓市場，獲得樂族），擺脫傳統(tǒng)公寓市場，獲得高價；高價；通過多贈送提高產(chǎn)品競爭力通過多贈送提高產(chǎn)品競爭力跳出區(qū)域，跳出傳統(tǒng)公寓市場，跳出區(qū)域，跳出傳統(tǒng)公寓市場， 最大化提升價值，超越市場競爭最大化提升價值，超越市場競爭項目價值提升前項目價值提升前提提實現(xiàn)價格實現(xiàn)價格銷售均價：8000元/平米市場反映市場反映 宣傳直接打動客戶宣傳直接打動客戶【招商城市主場：1400套/年】：國企最暢銷小戶型 根據(jù)“香地半求工作室”監(jiān)測，招商城市主場2005年銷售1400套住宅，排名全

31、市第 二，成為國企最暢銷小戶型。城市主場城市主場以我為主以我為主yoho townyoho town：開心社區(qū)的營銷事件：開心社區(qū)的營銷事件價值提升舉措價值提升舉措 通過概念營銷提升價值通過概念營銷提升價值n“joy of living” joy of living” 概念塑造：概念塑造：將快樂生活的概念在宣傳中加以演繹；n強勢營銷推廣：強勢營銷推廣：在項目正式銷售前，進行長達近2個月的軟營銷，向市場作出洗腦，塑造yoho品牌；市場反應(yīng)市場反應(yīng)n目前香港最熱的項目之一；目前香港最熱的項目之一；適宜條件：適宜條件：n目標客戶群的把握，營銷的能力；目標客戶群的把握，營銷的能力；案例借鑒案例借鑒2

32、2p 家庭家庭p 朋友朋友p 時尚生活時尚生活p 創(chuàng)意生活創(chuàng)意生活p 開心健康工作開心健康工作p 休閑娛樂休閑娛樂快快樂樂生生活活概概念念演演繹繹yoho townyoho town精神精神： yohoyoho是一個是一個前進式的生前進式的生活原型活原型。yoho clubyoho club，凝聚一班人，包括你；凝聚一班人，包括你；yoho townyoho town，是一個開是一個開心社區(qū)。心社區(qū)。yoho townyoho town實踐：實踐：yohoyoho生活的概念爆生活的概念爆炸推廣炸推廣案例借鑒案例借鑒2 2片區(qū)價值片區(qū)價值 販賣片區(qū)價值有助于提升項目的整體價值販賣片區(qū)價值有助于提

33、升項目的整體價值展示策略展示策略 特色品質(zhì)展示會為客戶接受概念提供必要保障特色品質(zhì)展示會為客戶接受概念提供必要保障定位定位 精準定位，直面目標客戶，搶占市場制高點精準定位，直面目標客戶，搶占市場制高點附加值附加值 高附加值的產(chǎn)品會給項目帶來高溢價高附加值的產(chǎn)品會給項目帶來高溢價據(jù)案例分析，中心區(qū)據(jù)案例分析，中心區(qū)/小規(guī)模小規(guī)模/小戶型項小戶型項目可借鑒如下幾點：目可借鑒如下幾點：情感訴求情感訴求 以情感作為訴求切入點，販賣生活更容易打動客戶以情感作為訴求切入點，販賣生活更容易打動客戶案例借鑒案例借鑒總結(jié)總結(jié)營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱 市場及競爭分析市場及競爭分析目標客戶分

34、析目標客戶分析營銷總攻略營銷總攻略比較優(yōu)勢分析比較優(yōu)勢分析目標溝通目標溝通實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析 實現(xiàn)目標的障礙實現(xiàn)目標的障礙 案例借鑒案例借鑒實現(xiàn)目標的阻礙：目標下的問題實現(xiàn)目標的阻礙：目標下的問題速度、安全回速度、安全回款款開發(fā)商目標開發(fā)商目標12個月銷售個月銷售1044套，月均套，月均87套套目標下的問題目標下的問題問題問題1：在市場平均：在市場平均40套套/月的去化速度下，如何突破銷售速月的去化速度下，如何突破銷售速度，快度，快 速回款？速回款？問題問題3：項目推售期近：項目推售期近3000套同質(zhì)產(chǎn)品推出，如何在競爭激烈套同質(zhì)產(chǎn)品推出，如何在競爭激烈中，截留客戶？中，截留

35、客戶？問題問題2：在項目沒有突出優(yōu)勢資源的情況下，如何創(chuàng)造差異：在項目沒有突出優(yōu)勢資源的情況下，如何創(chuàng)造差異化，贏得競爭？化，贏得競爭？營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱營銷策略總綱 市場及競爭分析市場及競爭分析目標客戶分析目標客戶分析營銷總攻略營銷總攻略比較優(yōu)勢分析比較優(yōu)勢分析目標溝通目標溝通實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析實現(xiàn)目標的基礎(chǔ)分析 實現(xiàn)目標的障礙實現(xiàn)目標的障礙 案例借鑒案例借鑒【營銷總攻略】【營銷總攻略】營銷推廣攻略營銷推廣攻略事件營銷事件營銷8.1 8.1 樣板房開放，同步認籌樣板房開放，同步認籌6.1 6.1 營銷中心開放營銷中心開放9.1 9.1 首批開盤選房首批開盤選房第一階段，形象

36、導入期（第一階段，形象導入期（6.1-7.156.1-7.15）：項目亮相，形象鋪墊。廣告牌）：項目亮相，形象鋪墊。廣告牌 地塊包裝網(wǎng)絡(luò)地塊包裝網(wǎng)絡(luò)+ +報紙廣告報紙廣告+ +公交車身公交車身+ +短信短信第二階段，集中蓄客期（第二階段，集中蓄客期（7.16-9.17.16-9.1開盤）：集中推廣，快速蓄客。廣告開盤）：集中推廣，快速蓄客。廣告牌網(wǎng)絡(luò)報紙牌網(wǎng)絡(luò)報紙+ +派單派單+ +短信短信+ +電梯電梯+ +公交車身公交車身第三階段，開盤強銷期（第三階段，開盤強銷期（9.1-10.89.1-10.8）：熱銷信息釋放。戶外）：熱銷信息釋放。戶外+ +網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)+ +報紙報紙+ +短信短信第四階段

37、，持銷期（第四階段，持銷期（10.9-2 .3110.9-2 .31）：短信，網(wǎng)絡(luò)，派單。）：短信，網(wǎng)絡(luò)，派單。媒體推廣媒體推廣戶外廣告：新洲路、濱河路、福強路戶外牌，封鎖人流戶外廣告：新洲路、濱河路、福強路戶外牌，封鎖人流媒體攻略媒體攻略渠道利用：世聯(lián)客戶資源渠道利用：世聯(lián)客戶資源1010月底月底 封頂封頂形象策略形象策略案名：城市案名：城市新座新座 城市城市cbd cbd 精裝精裝 中堅力量中堅力量定位語：城市定位語：城市cbd cbd 精裝精裝 中堅力量中堅力量推廣語：領(lǐng)唱推廣語：領(lǐng)唱cbdcbd，精裝一座城！，精裝一座城！ 【營銷總攻略】【營銷總攻略】展示攻略展示攻略現(xiàn)場氛圍營造現(xiàn)場氛

38、圍營造產(chǎn)品價值展示產(chǎn)品價值展示體驗樣板房體驗樣板房體驗售樓處體驗售樓處藝術(shù)與時尚的氣質(zhì)，高品質(zhì)的展示，從細節(jié)處體現(xiàn)項目的藝術(shù)與時尚的氣質(zhì)，高品質(zhì)的展示，從細節(jié)處體現(xiàn)項目的品位品位三種戶型均有體現(xiàn)的主題，讓各自的目標客戶都有最深刻的三種戶型均有體現(xiàn)的主題，讓各自的目標客戶都有最深刻的體驗感受及記憶點體驗感受及記憶點體驗式園林體驗式園林以空中園林為主軸線，結(jié)合客戶年輕、時尚的特性，打造以空中園林為主軸線，結(jié)合客戶年輕、時尚的特性，打造一個自然、輕松、愜意的天地。一個自然、輕松、愜意的天地?？礃峭ǖ揽礃峭ǖ理椖啃蜗笮畔?、節(jié)點信息，懸掛條幅、燈光字等項目形象信息、節(jié)點信息，懸掛條幅、燈光字等樓體樓體釋

39、放項目大形象，吸引客戶及市場關(guān)注釋放項目大形象，吸引客戶及市場關(guān)注形象墻形象墻高品質(zhì)、國際化的看樓通道展示，細節(jié)處體現(xiàn)項目品位高品質(zhì)、國際化的看樓通道展示，細節(jié)處體現(xiàn)項目品位現(xiàn)場服務(wù)現(xiàn)場服務(wù)銷售、物管人員專業(yè)的服務(wù)水準，提升客戶置業(yè)的信心銷售、物管人員專業(yè)的服務(wù)水準，提升客戶置業(yè)的信心客戶經(jīng)營攻略客戶經(jīng)營攻略9 9月月1010日教師節(jié)：推出首批特價房單位日教師節(jié)：推出首批特價房單位8 8月初籌：啟動家居基金方案月初籌：啟動家居基金方案9 9月底開始：每周六在銷售中心持續(xù)進行暖場活動月底開始：每周六在銷售中心持續(xù)進行暖場活動9 9月月2828日日-10-10月月7 7日中秋節(jié)日中秋節(jié)- -國慶節(jié)

40、：推出第二輪特價房單位國慶節(jié)：推出第二輪特價房單位9 9月初開盤：明星見面會月初開盤：明星見面會1010月中開始：定期舉辦老客戶維系活動月中開始：定期舉辦老客戶維系活動1010月中旬：啟動月中旬：啟動“大客戶大客戶”團購策略團購策略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略推售策略推售策略推廣策略推廣策略客戶策略客戶策略展示策略展示策略形象策略形象策略項目市場占位城市cbd 精裝中堅力量！勇敢承擔起福田勇敢承擔起福田cbdcbd“第一個家”的重任！的重任！她是城市cbd中堅力量的第一個家她是城市cbd中堅力量的第一次回歸領(lǐng)唱cbd，精裝一座城！ 推廣語：yongenjoyselffashion城市新座案名建議案名釋意：

41、案名釋意：u為城市為城市立傳立傳 一個一個城市城市歷經(jīng)歷經(jīng)2020年的發(fā)展找到年的發(fā)展找到新方向新方向u為客戶為客戶創(chuàng)造價值創(chuàng)造價值 一座一座精裝新城精裝新城凝聚和承載了奮斗凝聚和承載了奮斗2525年的年的新夢想新夢想u為區(qū)域為區(qū)域增值增值一個崛起新區(qū)醞釀了一群一個崛起新區(qū)醞釀了一群新財富力量新財富力量外表時尚、內(nèi)心保守、最好有點婉約外表時尚、內(nèi)心保守、最好有點婉約形象定調(diào)前的思考？形象定調(diào)前的思考？形象定調(diào)形象定調(diào)yongyong：富有活力的，青春的；富有活力的，青春的；enjoyenjoy：白領(lǐng)的高素質(zhì)，建筑的高品質(zhì)生活；白領(lǐng)的高素質(zhì)，建筑的高品質(zhì)生活；selfself：個性有追求，對于世

42、界、未來的掌控力；fashionfashion：對時尚、潮流的敏感對時尚、潮流的敏感結(jié)合本項目給出結(jié)合本項目給出 放縱輕松、享受玩樂的放縱輕松、享受玩樂的利益承諾；利益承諾；形象屬性定位形象屬性定位城市城市cbd 精裝精裝 中堅力量中堅力量城市占位城市占位生活方式生活方式稀缺稀缺推廣策略推廣策略6 6月月7 7月月8 8月月9 9月月1010月月形象導入期形象導入期項目信息強勢推廣期項目信息強勢推廣期生活方式演繹期生活方式演繹期戶外廣告；戶外廣告；地鐵廣告地鐵廣告搜房、天涯等網(wǎng)絡(luò)炒搜房、天涯等網(wǎng)絡(luò)炒作作信用卡對帳單；信用卡對帳單；dm、派單、世聯(lián)平臺、派單、世聯(lián)平臺周末畫報周末畫報別刊演繹生活

43、方別刊演繹生活方式式報紙釋放售樓處等節(jié)點信息；報紙釋放售樓處等節(jié)點信息；電梯框架廣告電梯框架廣告周末畫報周末畫報別刊演繹生活方別刊演繹生活方式式報紙釋放售樓處等節(jié)點信息；報紙釋放售樓處等節(jié)點信息；電影片頭電影片頭短信短信dm、派單、世聯(lián)平臺、派單、世聯(lián)平臺周末畫報周末畫報別刊演繹生活方別刊演繹生活方式式dm、派單、世聯(lián)平臺、派單、世聯(lián)平臺11月月12月月城市城市cbd cbd 精裝精裝 中堅力量中堅力量1月月營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略推售策略推售策略推廣策略推廣策略客戶策略客戶策略展示策略展示策略形象策略形象策略推廣策略：突破普通住宅傳統(tǒng)形象，樹立推廣策略：突破普通住宅傳統(tǒng)形象，樹立差異化，提升項目形象

44、價值。差異化，提升項目形象價值。分類具體渠道線上戶外新洲路、福強路昭示性戶外廣告牌網(wǎng)絡(luò)深圳搜房、門戶網(wǎng)站地產(chǎn)主頁報紙南方都市報、晶報樓體廣告新洲路、石夏中學向懸掛樓體條幅線下短信企信通、外部短信，多家短信公司派單行銷大專院校學生pt，培訓上崗電梯、公交車身廣告電梯框架、公交公司推廣策略推廣策略戶外廣告：封鎖周邊道路，抓住視線焦點戶外廣告：封鎖周邊道路，抓住視線焦點濱河大道濱河大道新洲路新洲路福強路福強路推廣策略推廣策略網(wǎng)絡(luò)廣告：契合客戶習慣，充分運用網(wǎng)絡(luò)網(wǎng)絡(luò)廣告：契合客戶習慣，充分運用網(wǎng)絡(luò)平臺平臺推廣策略推廣策略報紙廣告：發(fā)行量大、受眾廣，適量投放報紙廣告：發(fā)行量大、受眾廣，適量投放推廣策略推

45、廣策略樓體條幅：高亮標識樓體，時刻釋放項目樓體條幅：高亮標識樓體，時刻釋放項目信息信息推廣策略推廣策略短信、派單：常規(guī)渠道，直效營銷短信、派單：常規(guī)渠道，直效營銷推廣策略推廣策略補充渠道：公交車身廣告、電梯廣告補充渠道：公交車身廣告、電梯廣告推廣策略推廣策略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略推售策略推售策略推廣策略推廣策略客戶策略客戶策略展示策略展示策略形象策略形象策略一連串的震撼性展示，沖擊消費者第一印象一連串的震撼性展示，沖擊消費者第一印象一組多主題的游戲空間，與銷售動線緊密串接一組多主題的游戲空間，與銷售動線緊密串接階段目標實景強烈沖擊，產(chǎn)品價值全面演繹，營造城市化、個性化的項目形象，促進銷售成交展示策略

46、：展示策略：高價值主題現(xiàn)場展示，全面演繹個性生活高價值主題現(xiàn)場展示，全面演繹個性生活項目展示項目展示看樓通道新 洲 路板房1a a座座b b座座n 做好綠化帶和空中園林、展示，體現(xiàn)項目品質(zhì)感覺；n 靠近新洲路項目外立面設(shè)置樓體條幅，增強昭示性；n 主入口設(shè)置在項目的正南向；n 看樓通道設(shè)置在售樓處的北面，直接通往a座大堂；n 共設(shè)置三套精裝樣板房：單房、1房和2房戶型各一套，集中在a座的4樓，具體位置如圖所示；售樓處（商鋪首層）與新洲路綠化連接展示板房2板房3空中園林樓體條幅主入口廣場展示商鋪展示展示點分布展示點分布空中園林空中園林全線展示路線全線展示路線售樓處售樓處樓體條幅樓體條幅樣板房樣板

47、房強勢視覺識別系統(tǒng)強勢視覺識別系統(tǒng)人流匯集焦點人流匯集焦點看樓通道看樓通道入戶大堂入戶大堂主體核心主體核心體驗系統(tǒng)體驗系統(tǒng)過渡性體過渡性體驗系統(tǒng)驗系統(tǒng)空中園林空中園林核心售賣系統(tǒng)核心售賣系統(tǒng)形象墻形象墻入口廣場入口廣場售樓處售樓處項目展示項目展示樓體展示樓體展示到位時間：到位時間：0404年年7 7月月項目展示項目展示大氣磅礴的樓體展示，為城市印上大氣磅礴的樓體展示，為城市印上新座最強的烙印。新座最強的烙印。形象墻展示形象墻展示到位時間：到位時間：0404年年4 4月初月初項目展示項目展示涂鴉的藝術(shù)形象墻，恰似欣賞他的人，涂鴉的藝術(shù)形象墻，恰似欣賞他的人，眼中都是美。眼中都是美。到位時間：到位

48、時間：0404年年6 6月底月底入口廣場展示入口廣場展示項目展示項目展示勵志墻，藝術(shù)長廊，總有一處可以留勵志墻，藝術(shù)長廊，總有一處可以留下你的大名、你的涂鴉。下你的大名、你的涂鴉。到位時間：到位時間：0404年年6 6月底月底道路道路售樓處展示售樓處展示項目展示項目展示流淌著時尚與藝術(shù)的血液流淌著時尚與藝術(shù)的血液時尚、時尚、個性、高品質(zhì)的售樓處，讓客戶一進個性、高品質(zhì)的售樓處，讓客戶一進門就愛上它。門就愛上它。到位時間：到位時間：0404年年7 7月底月底看樓通道展示看樓通道展示項目展示項目展示流淌著時尚的血液流淌著時尚的血液時尚、個性、高時尚、個性、高品質(zhì)的公共空間。品質(zhì)的公共空間。生動、活

49、潑生動、活潑的導視系統(tǒng)的導視系統(tǒng)到位時間：到位時間：0404年年7 7月底月底陽光大堂展示陽光大堂展示項目展示項目展示一個有趣的可以休憩閑聊的一個有趣的可以休憩閑聊的集合地。集合地。yesfyesfyesfyesf到位時間：到位時間：0404年年7 7月底月底空中花園展示空中花園展示項目展示項目展示一個放松自己，享受自然的一個放松自己，享受自然的愜意天地。愜意天地。到位時間：到位時間：0404年年7 7月底月底空中園林展示空中園林展示項目展示項目展示留言板勵志涂鴉墻：提供一個留言板勵志涂鴉墻：提供一個隨性的交流平臺隨性的交流平臺到位時間：到位時間：0404年年7 7月底月底樣板房展示（公寓）樣

50、板房展示（公寓）項目展示項目展示自我的我，需要一個自我的空間；自我的我，需要一個自我的空間；時尚的我，需要為自己打造一個時尚的空間。時尚的我，需要為自己打造一個時尚的空間。到位時間：到位時間：0404年年7 7月底月底樣板房展示（一房）樣板房展示（一房）項目展示項目展示單人房，也擺得下雙人床。兩個人單人房，也擺得下雙人床。兩個人幸福，就好。幸福，就好。到位時間：到位時間：0404年年7 7月底月底樣板房展示（兩房）樣板房展示（兩房）項目展示項目展示為我愛的人，筑一個甜蜜的愛巢。為我愛的人，筑一個甜蜜的愛巢。到位時間：到位時間：0404年年7 7月底月底清水樣板房展示清水樣板房展示項目展示項目展

51、示讓我自由發(fā)揮的一片廣闊的空間。讓我自由發(fā)揮的一片廣闊的空間。專業(yè)銷售服務(wù)專業(yè)銷售服務(wù) 將區(qū)位價值、項目價值充分體現(xiàn)在銷售代表的統(tǒng)一說詞當中，尤其對產(chǎn)品和園林優(yōu)勢進行重點闡述，成為打動客戶的有力武器 專業(yè)形象和職業(yè)操守贏得客戶的尊重用我們的專業(yè)換得客戶的認可用我們的專業(yè)換得客戶的認可世聯(lián)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)世聯(lián)優(yōu)質(zhì)服務(wù)體現(xiàn)服務(wù)攻略服務(wù)攻略星級物管星級物管 我們的敏銳和科技的應(yīng)用保證小區(qū)每個角落的安全 我們的細致讓整個社區(qū)條理有致 我們的熱情讓整個社區(qū)布滿溫馨星級物管星級物管精英戶型的貼身管家精英戶型的貼身管家服務(wù)攻略服務(wù)攻略營銷戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)略推售策略推售策略推廣策略推廣策略客戶策略客戶策略展示策略展示策

52、略形象策略形象策略儲備期：誠意客戶登記及升級，儲備期：誠意客戶登記及升級，啟動家啟動家居基金方案，居基金方案，強勢籌備，強力分流競爭強勢籌備，強力分流競爭對手客戶對手客戶背景：項目將于9月取得預售許可證，獲得銷售機會，由于市場競爭壓力大，須拉長銷售儲備期，以最大化取得客戶資源、積累客戶；目的：利用目標客戶群體普遍經(jīng)濟實力有限的特點，制造噱頭以吸引此類客戶，強力分流競爭對手方式：認籌金額2萬元，根據(jù)認籌先后順序，客戶可享受最高5千元、最少1千元的家居基金，可沖抵購買家居的金額，基金金額根據(jù)時間的推移而遞減；時間：8月初啟動認籌，至9月1日開盤止客戶策略客戶策略開盤期：一場開盤期：一場青春火熱的搖

53、滾音樂盛典，青春火熱的搖滾音樂盛典，迅速引爆市場，與其它項目形成差異化迅速引爆市場，與其它項目形成差異化目的：舉辦年輕客戶群體青睞的活動，吸引目標客戶關(guān)注的同時引爆市場，使項目迅速于市場嶄頭露角，與其它項目形成差異化風格；方式：配合年輕客戶的興趣及愛好點，舉行搖滾音樂會；客戶策略客戶策略強銷期：強銷期：9.109.10教師、教師、9.289.28中秋節(jié)客戶活動，中秋節(jié)客戶活動，推出特價房源，推出特價房源，強力銷售、走量強力銷售、走量目的：不放過每一個節(jié)假日，利用節(jié)日制造不同“噱頭”，進行促銷活動；每個節(jié)假日客戶活動都是進行圈層營銷的絕好機會，不斷挖掘老客戶資源；造勢活動：中秋節(jié)燈會/月餅diy

54、/教師節(jié)果籃行動關(guān)鍵點：推出推出“特價房特價房”，強力銷售、走量，快速回籠資金，同時增強項，強力銷售、走量，快速回籠資金，同時增強項目開盤期熱銷氛圍，擴大市場影響力目開盤期熱銷氛圍，擴大市場影響力客戶策略客戶策略持銷期：持銷期：周末小活動，周末小活動，聚集人氣，制造熱聚集人氣，制造熱銷氛圍，促進銷售銷氛圍，促進銷售目標：每周末現(xiàn)場小活動，使客戶長時間逗留在現(xiàn)場，增強銷售中心人氣氛圍，制造熱銷氣氛，促進成交客戶策略客戶策略持銷期：持銷期：維護老客戶，發(fā)展新客戶，維護老客戶，發(fā)展新客戶，以以客戶需求為導向，定期舉辦各類個性化、年輕化客戶需求為導向，定期舉辦各類個性化、年輕化的活動，加強客戶的感情維系，擴大客戶群的活動，加強客戶的感情維系，擴大客戶群目的：低成本維護老客戶，豐富項目內(nèi)涵，提高客戶的忠誠度，增加人氣和口碑傳播，維護客戶關(guān)系，促進老帶新形式：定期組織如露營、狂歡夜、美食聚餐、啤酒節(jié)、拓展及登山等年輕群體活動，并在項目售樓處的宣傳欄上公布宣傳，擴大影響力活動優(yōu)