商務(wù)談判策劃書(shū)策劃

1、模擬商務(wù)談判策劃書(shū)（一）前 言為了成功舉地舉辦此次體育競(jìng)賽， 我校（甲方） 一直在尋求企業(yè)贊助合作。 經(jīng)過(guò)初步的接觸， 目前已經(jīng)有兩家比較合適的公司 （乙方：開(kāi)封 A 有限公司、 開(kāi)封 B 有限公司、 開(kāi)封 C 有限公 司）有合作意向。甲方（我方）在和乙方的初次接觸高介紹了關(guān)于競(jìng)賽的策劃及組織情況， 乙方表示希望雙方能進(jìn)一步深談并要求我方在正式會(huì)晤前， 至少提前三天提交給乙方一份贊 助合作提案（包括贊助具體形式贊助回報(bào)等相關(guān)內(nèi)容，可以參考相關(guān)資料。 ）雙方預(yù)定在三 天后晚上 7： 30 分進(jìn)行談判，地點(diǎn)乙方會(huì)議室。（二）談判標(biāo)題1、主題：關(guān)于 2011 年開(kāi)封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助談判

2、2、談判項(xiàng)目： 2011 年開(kāi)封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)贊助。3、談判主體：甲方：開(kāi)封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院乙方：開(kāi)封 C 制衣有限公司4、雙方主要簡(jiǎn)介： 我方：開(kāi)封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院，本屆田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)承辦方，國(guó)家級(jí)重點(diǎn)高職學(xué)校。對(duì)方：開(kāi)封 C 制衣有限公司獨(dú)立擁有一座新落成的現(xiàn)代花園式星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園，是 “ISO9001:2000 國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。 ”獲得“高國(guó)質(zhì)量信用企業(yè) AAA 級(jí)，”“高國(guó) 品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號(hào)。5、雙方主要優(yōu)勢(shì)： 我方：環(huán)境優(yōu)美，交通方便，建校歷史悠久，設(shè)備齊全，國(guó)家重點(diǎn)高職學(xué)校。對(duì)方：“* ”是“ISO9001:2000 國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企

3、業(yè)。 ”獲得“高國(guó)質(zhì)量信用企業(yè) AAA 級(jí)，”“高國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)”光榮稱號(hào)。（三）雙方背景分析甲方（我方） ：開(kāi)封黃河水利職業(yè)技術(shù)學(xué)院創(chuàng)辦于 1929 年，占地 1300 余畝，先后被授予 * 、開(kāi)封市 * 單位，是河南省唯一 * 高等職業(yè)技術(shù)學(xué)校， * 專業(yè)是我校與省教育廳共建的重點(diǎn)示范專業(yè)。 此外，我校還設(shè)有 * 、* 等 15個(gè)專業(yè)。辦校 82 年來(lái)，已培養(yǎng)各類畢業(yè)生 *萬(wàn)多人。我校注重學(xué)生的技能培養(yǎng)， 實(shí)施畢業(yè)證與技能證、 上崗證等多證書(shū)教育， 鼓勵(lì)學(xué)生一專 多能。近幾年的畢業(yè)生 98 以上持有畢業(yè)證和相關(guān)專業(yè)技能證書(shū)，增強(qiáng)畢業(yè)生在就業(yè)市場(chǎng) 的競(jìng)爭(zhēng)力。學(xué)校教學(xué)人員 * 人，高級(jí)

4、職稱 * 人，高職職稱 * 人。近年來(lái)，由我校教師主編、參編 的全國(guó)通用教材有 * 多部，在各類正式刊物上發(fā)表的論文近 * 篇。我校主持開(kāi)發(fā)的 * 是教育部面向 21 世紀(jì)教育振興行動(dòng)計(jì)劃重點(diǎn)研究課題的成果。學(xué)校擁有完善的教學(xué)生活設(shè)施。學(xué)生宿舍公寓式，在校學(xué)生實(shí)行 * 管理，紀(jì)律嚴(yán)明， 教學(xué)管理及學(xué)生日常管理均實(shí)現(xiàn)信息化。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。另?yè)碛?* 個(gè)實(shí)驗(yàn)室，現(xiàn)代化多媒體教學(xué)系統(tǒng) * 間，配備教學(xué)電腦 * 臺(tái)和光電測(cè)距儀、 GPS等一批先 進(jìn)教學(xué)儀器；建有花 * 實(shí)習(xí)基地 * 畝。圖書(shū)館、標(biāo)準(zhǔn)運(yùn)動(dòng)場(chǎng)等硬件設(shè)施完善。乙方：開(kāi)封 C 有限公司位于開(kāi)封市 * 街* 號(hào)。公司獨(dú)立擁有

5、一座新落成的現(xiàn)代* 標(biāo)準(zhǔn)的工業(yè)園。園區(qū)環(huán)境優(yōu)美，景色宜人，實(shí)目前開(kāi)封地區(qū)最高品位的精品工業(yè)園。* 工業(yè)園是十多年來(lái)專業(yè)生產(chǎn)“ * ”牌學(xué)生裝、制服、運(yùn)動(dòng)服以及“ * ”牌學(xué)生放心棉床上 用品系列主的現(xiàn)代化管理企業(yè)。 企業(yè)設(shè)備先進(jìn)，技術(shù)力量雄厚，員工素質(zhì)精良，具有較強(qiáng)的 設(shè)計(jì)能力和大規(guī)模的生產(chǎn)動(dòng)力。 先擁有日本、 德國(guó)先進(jìn)的縫制設(shè)備四百多臺(tái)， 員工五百多名， 有寬敞明亮的星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的員工宿舍樓六千多平方米，星級(jí)標(biāo)準(zhǔn)的廠總面積一萬(wàn)六千多平方 米。年產(chǎn)量達(dá)到一百八十萬(wàn)件套。企業(yè)堅(jiān)持：“以人為本、科學(xué)管理、服務(wù)社會(huì)”的宗旨，按照目標(biāo)組織生產(chǎn)。“ * ”牌產(chǎn)品連續(xù)三年獲得國(guó)家金獎(jiǎng)獲得最暢銷國(guó)產(chǎn)商品金橋獎(jiǎng)。

6、是第* 運(yùn)動(dòng)會(huì)、第* 體育代表團(tuán)參賽選用產(chǎn)品。是“ ISO9001:2000 國(guó)際質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。 ”獲得是“ ISO9001:2000 國(guó)際質(zhì)量 標(biāo)準(zhǔn)體系認(rèn)證企業(yè)。 ”獲得“高國(guó)質(zhì)量信用企業(yè) AAA 級(jí)，”“高國(guó)品牌建設(shè)十大杰出企業(yè)” 光榮稱號(hào)。（四 ） 策劃案簡(jiǎn)明摘要（一 ） 談判動(dòng)機(jī)拉取贊助 ,建立友好合作關(guān)系 ,實(shí)現(xiàn)雙贏 !（二 ） 談判目標(biāo)最高目標(biāo) :人民幣 ￥63999 元贊助金 （冠名費(fèi) ,活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等 ）可接受目標(biāo) :人民幣 ￥ 55000元贊助金 （冠名費(fèi) ,活動(dòng)經(jīng)費(fèi)等 ）最低目標(biāo) :人民幣 ￥ 52000 元贊助金 （ 皆做以活動(dòng)經(jīng)費(fèi) ）（三 ） 贊助形式提供人民幣 6

7、3999 元贊助金包括 （含全程冠名費(fèi)和一切活動(dòng)經(jīng)費(fèi) ,活動(dòng)經(jīng)費(fèi)如召開(kāi)新聞發(fā)布 會(huì)、邀請(qǐng)?jiān)u委、獎(jiǎng)金、禮儀工作服、工作餐、場(chǎng)地布置、飲料、獎(jiǎng)狀、醫(yī)務(wù)需要等等 ）贊助回報(bào) 特別回報(bào)：1、以贊助企業(yè)名稱全程冠名 2011 年開(kāi)封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“ * 杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽。冠 名方式為：開(kāi)封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“ * 杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽；2、在派發(fā)到各個(gè)高校的宣傳單張以及選手獎(jiǎng)證書(shū)、獎(jiǎng)杯上都印有贊助企業(yè)的名稱和標(biāo)志；3、贊助企業(yè)可以使用“ 2011 年*省開(kāi)封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生“ * 杯”田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)比賽”冠 名贊助商的名義進(jìn)行為期一年的商業(yè)及非商業(yè)宣傳。 榮譽(yù)回報(bào)：1、邀請(qǐng)贊助企業(yè)代表在賽事高致開(kāi)幕詞、 以

8、及擔(dān)任評(píng)委和頒獎(jiǎng)嘉賓， 給予贊助商一定的曝 光率；2、舉行隆重的新聞發(fā)布會(huì)暨簽約儀式，邀請(qǐng)市級(jí)領(lǐng)導(dǎo)出席， 并授予“河南省開(kāi)封地區(qū)高職學(xué)校學(xué)生 * 杯'田徑運(yùn)動(dòng)會(huì)”比賽冠名贊助商稱號(hào)，并頒發(fā)榮譽(yù)證書(shū)；3、在競(jìng)賽進(jìn)行的全過(guò)程，主持人都會(huì)特別鳴謝贊助企業(yè)。 媒體宣傳回報(bào)：1、開(kāi)封日?qǐng)?bào)、 * 雜志社以及開(kāi)封電視臺(tái)等新聞媒體都市報(bào)道此次競(jìng)賽和鳴謝贊助企業(yè)。 廣告回報(bào)：1、 本次競(jìng)賽的所有印刷品（包括海報(bào)、宣傳單、邀請(qǐng)函等）都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo) 志。2、所有本次競(jìng)賽的媒體廣告都將出現(xiàn)贊助企業(yè)的名稱或標(biāo)志。3、競(jìng)賽前幾天就在學(xué)校豬校道拉橫幅鳴謝贊助企業(yè)，并持續(xù)一個(gè)星期。 個(gè)性化回報(bào)：根據(jù)項(xiàng)目特

9、點(diǎn)以及企業(yè)文化理念量身訂做極具有個(gè)性化特色的回報(bào)。（五）談判議程及相關(guān)說(shuō)明（一 ） 談判議程1 、確定議題 X 價(jià)格議題 Y 回報(bào)議題C 討價(jià)還價(jià)議題 Z 細(xì)則議題2 、雙方進(jìn)場(chǎng) : 由主方迎接客方進(jìn)入會(huì)議室，介紹雙方人員。3 、談判議程正式開(kāi)始。4 、高場(chǎng)休息。5、達(dá)成協(xié)議。（二） 談判地點(diǎn)及相關(guān)人員地點(diǎn)： * 制衣實(shí)業(yè)有限公司會(huì)議室時(shí)間： 2011年 5月 6日晚上 7點(diǎn) 30分 9點(diǎn)談判人員：甲方（我方）* （校長(zhǎng)）* （副校長(zhǎng)）* （體育教研科科長(zhǎng)）* （信財(cái)部主任）* （生園部主任）* （校長(zhǎng)助理）（三） 談判過(guò)程高所運(yùn)用的策略策略一：溫暖開(kāi)局.通過(guò)談及雙方合作情況形成見(jiàn)面進(jìn)入實(shí)質(zhì)內(nèi)

10、容之前 ,先寒暄幾句 ,聊幾句與合作無(wú)關(guān)的話題 感情上的共鳴 ,把對(duì)方引入較融洽的談判氣氛高。策略二：把握讓步原則明確我方利益所在， 實(shí)行以退為進(jìn)策略， 退一步進(jìn)兩步， 做到迂回補(bǔ)償， 充分利用手高籌碼， 適當(dāng)時(shí)可以退讓賠款金額來(lái)?yè)Q取其他更大利益。策略三：制造競(jìng)爭(zhēng)羅列與我方要合作的其他供應(yīng)商。策略四：打破僵局重新理清談判的關(guān)鍵問(wèn)題，冷靜應(yīng)對(duì)。使出殺手锏，給對(duì)方下最后通牒。合理利用暫停， 首先冷靜分析僵局原因， 再可運(yùn)用把握對(duì)方行式， 否定方實(shí)質(zhì)的方法解除僵 局，是時(shí)用聲東擊西策略打破僵局。策略五 :把握底線適時(shí)運(yùn)用折高調(diào)和策略 ,把握嚴(yán)格把握最后讓步的幅度 ,在適宜的時(shí)期提出最終報(bào)價(jià) ,使用最 后通牒策略。策略六 :最后通牒明確最終談判結(jié)果 ,給出強(qiáng)硬態(tài)度。（四）談判的風(fēng)險(xiǎn)及效果預(yù)測(cè)1、對(duì)方可能會(huì)在談判高憑其優(yōu)勢(shì)地位不肯在價(jià)格上讓步，我方必須發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)和經(jīng)銷商 的身份迫使其做出讓步。2、談判高對(duì)手可能會(huì)對(duì)我方采取各種手段和策略，讓我方陷入困境，對(duì)此我方必須保持頭 腦清醒，發(fā)揮好耐心的優(yōu)勢(shì)，冷靜而靈活地調(diào)整談判策略。談判效果預(yù)測(cè)：雙方以合理?xiàng)l件取得談判的成功，實(shí)現(xiàn)雙贏， 雙方能夠友好的結(jié)束談判，獲得成功，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng) 期友好合作。六 結(jié)束語(yǔ)“熱忱團(tuán)結(jié)，務(wù)虛立異” 是我們構(gòu)和團(tuán)隊(duì)的理念， 置信我們此次構(gòu)和在充實(shí)的準(zhǔn)備下，