如何成為大單高手突破大單銷售瓶頸的質(zhì)

1、如何成為大單高手如何成為大單高手 突破大單銷售瓶頸的素質(zhì)突破大單銷售瓶頸的素質(zhì)一、知己知彼的一、知己知彼的“相知相知”能力能力 a a、這就要有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)這就要有堅(jiān)持與時(shí)俱進(jìn)的學(xué)習(xí)能力的學(xué)習(xí)能力（包括與營(yíng)銷密切相關(guān)的理財(cái)、金融、（包括與營(yíng)銷密切相關(guān)的理財(cái)、金融、心理學(xué)等知識(shí)及保險(xiǎn)條款、營(yíng)銷實(shí)心理學(xué)等知識(shí)及保險(xiǎn)條款、營(yíng)銷實(shí)務(wù)、客戶服務(wù)等專業(yè)知識(shí)）務(wù)、客戶服務(wù)等專業(yè)知識(shí)）b b、而且要融入中高端客戶生活、而且要融入中高端客戶生活圈子的社交能力圈子的社交能力a a 首先對(duì)客戶不能以貌取人（貂皮大衣故事）首先對(duì)客戶不能以貌取人（貂皮大衣故事）b b 其次要掌握這些客戶的喜好其次要掌握這些客戶的喜好c

2、 c 再次在與重要客戶洽談中，要學(xué)會(huì)適當(dāng)包裝自再次在與重要客戶洽談中，要學(xué)會(huì)適當(dāng)包裝自己的外表、語(yǔ)言投保建議書(shū)及有關(guān)宣傳材料己的外表、語(yǔ)言投保建議書(shū)及有關(guān)宣傳材料d d 最后要重視對(duì)圈子中具有影響力和號(hào)召力的客最后要重視對(duì)圈子中具有影響力和號(hào)召力的客戶經(jīng)營(yíng)戶經(jīng)營(yíng)二、正面期許的自我激勵(lì)能力二、正面期許的自我激勵(lì)能力 銷售過(guò)程中要擁有積極向上的心態(tài)和正銷售過(guò)程中要擁有積極向上的心態(tài)和正面的期許面的期許 要善于設(shè)定合理的目標(biāo)激勵(lì)自己要善于設(shè)定合理的目標(biāo)激勵(lì)自己 一個(gè)公式：一個(gè)公式： 目標(biāo)方向目標(biāo)方向x x工作效率工作效率= =管理效能管理效能 從前有兩個(gè)秀才去趕考，在趕考的從前有兩個(gè)秀才去趕考，在趕

3、考的路上遇到了一支出殯的隊(duì)伍。一個(gè)秀才路上遇到了一支出殯的隊(duì)伍。一個(gè)秀才心里一驚，心想：壞了我今天肯定完了，心里一驚，心想：壞了我今天肯定完了，趕考路上看見(jiàn)棺材，肯定預(yù)示著這次要趕考路上看見(jiàn)棺材，肯定預(yù)示著這次要落榜。后來(lái)他一路都在想棺材的事，一落榜。后來(lái)他一路都在想棺材的事，一直到上了考場(chǎng)還無(wú)法集中精力，結(jié)果他直到上了考場(chǎng)還無(wú)法集中精力，結(jié)果他文思枯竭，名落孫山。另一個(gè)秀才卻想：文思枯竭，名落孫山。另一個(gè)秀才卻想：棺材棺材，升棺材棺材，升“官官”發(fā)發(fā)“財(cái)財(cái)”。于是越。于是越想越高興，覺(jué)得運(yùn)氣好，后來(lái)在考場(chǎng)上想越高興，覺(jué)得運(yùn)氣好，后來(lái)在考場(chǎng)上思如泉涌，金榜題名思如泉涌，金榜題名 傳說(shuō)古希臘塞浦

4、路斯島有一位傳說(shuō)古希臘塞浦路斯島有一位年輕的王子，他酷愛(ài)藝術(shù)，通過(guò)多年輕的王子，他酷愛(ài)藝術(shù)，通過(guò)多年的學(xué)習(xí)和不斷努力終于完成了一年的學(xué)習(xí)和不斷努力終于完成了一尊女神的雕塑。對(duì)于自己的得以之尊女神的雕塑。對(duì)于自己的得以之作，他愛(ài)不釋手，整天含情脈脈的作，他愛(ài)不釋手，整天含情脈脈的注視著她。做夢(mèng)也想有一個(gè)像這個(gè)注視著她。做夢(mèng)也想有一個(gè)像這個(gè)女神一樣的妻子。百年如一日的注女神一樣的妻子。百年如一日的注視，女神居然奇跡般的復(fù)活了，成視，女神居然奇跡般的復(fù)活了，成為了他的公主。為了他的公主。三、互相雙贏的服務(wù)能力三、互相雙贏的服務(wù)能力a a、要在服務(wù)中與客戶建立互信、要在服務(wù)中與客戶建立互信a a 在銷

5、售中要做到在銷售中要做到“茍非吾之所有，雖一茍非吾之所有，雖一豪而莫取豪而莫取”b b 要從要從“小事小事”做起，做起，“天下大事必做于天下大事必做于細(xì)細(xì)”，“勿以惡小而為之，勿以善小而勿以惡小而為之，勿以善小而不為不為” 統(tǒng)計(jì)資料顯示：影響客戶消統(tǒng)計(jì)資料顯示：影響客戶消費(fèi)的百分比因素中，費(fèi)的百分比因素中，5%5%是交是交情深淺，情深淺，9%9%是價(jià)格高低，是價(jià)格高低，18%18%是品質(zhì)好壞，是品質(zhì)好壞，68%68%是服是服務(wù)，可見(jiàn)在服務(wù)在銷售過(guò)程務(wù)，可見(jiàn)在服務(wù)在銷售過(guò)程中是多么重要。中是多么重要。 b b、堅(jiān)持不懈的服務(wù)韌性、堅(jiān)持不懈的服務(wù)韌性 統(tǒng)計(jì)指出：客戶統(tǒng)計(jì)指出：客戶80%80%的重要

6、購(gòu)買(mǎi)決定，都的重要購(gòu)買(mǎi)決定，都是營(yíng)銷員拜訪是營(yíng)銷員拜訪5 5次后才成交的。該統(tǒng)計(jì)進(jìn)次后才成交的。該統(tǒng)計(jì)進(jìn)一步指出：有一步指出：有48%48%的營(yíng)銷員在第一次拜訪的營(yíng)銷員在第一次拜訪被拒絕后就放棄了。被拒絕后就放棄了。15%15%的營(yíng)銷員則愿意的營(yíng)銷員則愿意多試一次，多試一次，12%12%的營(yíng)銷員愿意試第三次，的營(yíng)銷員愿意試第三次，5%5%的營(yíng)銷員愿意試第四次，而愿意試第的營(yíng)銷員愿意試第四次，而愿意試第五次或者更多次數(shù)的營(yíng)銷員，就能掌握五次或者更多次數(shù)的營(yíng)銷員，就能掌握這這80%80%的業(yè)績(jī)。的業(yè)績(jī)。 實(shí)踐結(jié)論：實(shí)踐結(jié)論： 被客戶拒絕是營(yíng)銷員銷售工作的一被客戶拒絕是營(yíng)銷員銷售工作的一個(gè)常態(tài)，對(duì)大單個(gè)常態(tài)，對(duì)大單“一見(jiàn)鐘情一見(jiàn)鐘情”的客的客戶非常罕見(jiàn)。一個(gè)大單的促成一般戶非常罕見(jiàn)。一個(gè)大單的促成一般要經(jīng)過(guò)接觸時(shí)留給客戶良好的第一要經(jīng)過(guò)接觸時(shí)留給客戶良好的第一印象、不斷地印象、不斷地“約會(huì)約會(huì)”中增進(jìn)相互中增進(jìn)相互了解、了解、“日久生情日久生情”時(shí)怦然心動(dòng)、時(shí)怦然心動(dòng)、擦出火花時(shí)刻擦出火花時(shí)刻“訂下終身訂下終身”等流程等流程 大單銷售往往對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度具大單銷售往往對(duì)業(yè)績(jī)的貢獻(xiàn)度具有有“以一敵百以一敵百”的作用的作用, ,對(duì)營(yíng)銷對(duì)營(yíng)銷員的職級(jí)晉升具有員的職級(jí)晉升具有“一錘定音一錘定音”的效果，因此在大單銷售方面取的效