《談判僵局處理技巧》ppt課件

1、第八章第八章 談判僵局處置技巧談判僵局處置技巧 談判僵局指在商務談判過程中，談判僵局指在商務談判過程中，由于雙方觀念、立場差別較大，利益由于雙方觀念、立場差別較大，利益沖突難以協調，同時各方又都不肯再沖突難以協調，同時各方又都不肯再做出退讓妥協，構成暫時的一種對峙做出退讓妥協，構成暫時的一種對峙僵持局面。僵持局面。第一節(jié)第一節(jié) 產生僵局的緣由產生僵局的緣由一、談判雙方角色定位不均等一、談判雙方角色定位不均等 參與商務談判的企業(yè)并非都是實力相當，經常參與商務談判的企業(yè)并非都是實力相當，經常存在著洽談雙方一方強、一方弱，一方大、一方小存在著洽談雙方一方強、一方弱，一方大、一方小等差別，這種情況往往

2、容易使雙方在進入談判角色等差別，這種情況往往容易使雙方在進入談判角色定位產生偏向。定位產生偏向。1.談判構成一言堂；談判構成一言堂；2.談判一方緘口沉默；談判一方緘口沉默；3.客觀偏見；客觀偏見；4.濫施壓力和圈套。濫施壓力和圈套。二、事人不分二、事人不分 不論他對對方的談判組成成員有多么大的成見，不論他對對方的談判組成成員有多么大的成見，或多深的情感，此時，應該把它擱置起來，就事論或多深的情感，此時，應該把它擱置起來，就事論事，這樣才干做到公證合理，保證談判雙方的利益。事，這樣才干做到公證合理，保證談判雙方的利益。1.借口推辭；借口推辭；2.偏激的感情顏色；偏激的感情顏色；3.總在立場上討價

3、討價。總在立場上討價討價。三、信息溝通的妨礙三、信息溝通的妨礙一了解溝通中的妨礙一了解溝通中的妨礙 了解：了解： 溝通主要是經過言語來進展的。溝通主要是經過言語來進展的。 溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思溝通不僅是信息的交流，還包括情感、思 想、觀念與態(tài)度的交換。想、觀念與態(tài)度的交換。 溝經過程中會遭到人的復雜心思過程的影響，溝經過程中會遭到人的復雜心思過程的影響，易呵斥失真。易呵斥失真。 溝通是人與人溝通是人與人之間傳達思想或交之間傳達思想或交換信息的過程。換信息的過程。寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報告或備寶潔公司規(guī)定給高層管理者的報告或備忘錄不得超越忘錄不得超越2 2頁紙。頁紙。 請用請

4、用KISSKISS準那么準那么“ Keep It Short and Simple Keep It Short and Simple 。二溝通中的妨礙二溝通中的妨礙1.言語妨礙言語妨礙 言語妨礙普通表現為：一方言語妨礙普通表現為：一方可以聽懂，但另一方不能聽懂，可以聽懂，但另一方不能聽懂，或雙方都聽不懂以及雙方都能聽或雙方都聽不懂以及雙方都能聽懂，但經常產生誤解。懂，但經常產生誤解。舉例：舉例： 一個到日本去談判的美國商務代表團，碰到這樣一件為一個到日本去談判的美國商務代表團，碰到這樣一件為難的事：直到他們要打道回府前，才知道貿易業(yè)務遇到了言難的事：直到他們要打道回府前，才知道貿易業(yè)務遇到了言

5、語妨礙，沒有了達成協議的希望。由于在談判時，就價錢確語妨礙，沒有了達成協議的希望。由于在談判時，就價錢確實定上，開場沒有得到一致，談判快要告一段落時，美方在實定上，開場沒有得到一致，談判快要告一段落時，美方在價錢上略微作了點退讓，這時，日本方面的回答是價錢上略微作了點退讓，這時，日本方面的回答是“Hi！嘿。終了后，美方就如釋重負地預備嘿。終了后，美方就如釋重負地預備“打道回府。打道回府。但結果其實并非如此但結果其實并非如此. 由于日本人說由于日本人說“嘿，意味著嘿，意味著“是，我了解他的意思但我是，我了解他的意思但我并不一定要認同他的意見。并不一定要認同他的意見。2.環(huán)節(jié)過多環(huán)節(jié)過多 信息從一

6、個人傳到另一個人信息從一個人傳到另一個人的過程中會越來越失真，普通每的過程中會越來越失真，普通每經過一個中間環(huán)節(jié)，就要喪失經過一個中間環(huán)節(jié)，就要喪失30%的信息。的信息。3.位置差別位置差別 信息發(fā)送者的層信息發(fā)送者的層次越高，聽眾越傾向次越高，聽眾越傾向于接受。于接受。4.表達不明，渠道不暢表達不明，渠道不暢舉例舉例1：馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機檢查馬路上，一輛車子的引擎出了問題，司機檢查發(fā)現是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的發(fā)現是電池沒電了，于是，他攔住了一輛過路的汽車懇求協助。那輛車的司機很樂于助人，贊同汽車懇求協助。那輛車的司機很樂于助人，贊同協助他重新發(fā)動汽車。協助他重

7、新發(fā)動汽車?！拔业能囉袀€自動啟動系我的車有個自動啟動系統(tǒng)，拋錨汽車的司機解釋說：統(tǒng)，拋錨汽車的司機解釋說：“所以他只需用所以他只需用大約每小時大約每小時 30 公里至公里至 35公里的速度就能啟動我公里的速度就能啟動我的車子。的車子?！白龊檬碌乃緳C點點頭，回到他的做好事的司機點點頭，回到他的車中。駕車者也爬入本人的車，等著那車中。駕車者也爬入本人的車，等著那“助人為助人為樂者協助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽樂者協助發(fā)動汽車，可他等了一會兒，沒見汽車上來，便下車看個終究。但當他轉過身時，發(fā)車上來，便下車看個終究。但當他轉過身時，發(fā)現事情糟了：現事情糟了：“助人為樂者正以時速助人為樂者正以時速

8、35公里的公里的速度撞向他的車。結果是呵斥了速度撞向他的車。結果是呵斥了18000元的損失。元的損失。 舉例舉例2：在緬因州中心港口，當地流傳著在緬因州中心港口，當地流傳著10年前沃年前沃爾特爾特科羅恩凱特初次將他的船駛入港口時的情科羅恩凱特初次將他的船駛入港口時的情景。這位豪放的水手看到不遠處的岸邊，有一景。這位豪放的水手看到不遠處的岸邊，有一小群人向他揮手致意，心里非常高興。他模糊小群人向他揮手致意，心里非常高興。他模糊地聽到對方的呼喊聲：地聽到對方的呼喊聲：“他好，沃爾特他好，沃爾特 當他的船駛近港口時，人越聚越多，依然當他的船駛近港口時，人越聚越多，依然在呼喊：在呼喊：“他好，沃爾特！

9、他好，沃爾特！他好，沃爾特！他好，沃爾特！ 由于對這樣熱烈的歡迎非常贊賞，他摘下由于對這樣熱烈的歡迎非常贊賞，他摘下了白色的船長帽；揮動著回禮，甚至還鞠躬答了白色的船長帽；揮動著回禮，甚至還鞠躬答謝。謝。 就在抵達岸邊前一會兒，他的船忽然擱淺就在抵達岸邊前一會兒，他的船忽然擱淺了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，了。人群一片肅靜。深知水性的他馬上明白了，原來人們喊叫的是：原來人們喊叫的是：“水淺水淺!水淺水淺四、其他緣由四、其他緣由1.心思妨礙心思妨礙2.缺乏必要的戰(zhàn)略和技巧缺乏必要的戰(zhàn)略和技巧3.外部環(huán)境發(fā)生變化外部環(huán)境發(fā)生變化4.人員素質低下人員素質低下第二節(jié)第二節(jié) 防止僵局的發(fā)生防

10、止僵局的發(fā)生一、防止僵局構成的態(tài)度一要有一個合理的心態(tài)二要留意控制和調理心情三持有欣賞對方的態(tài)度四言語適中，語氣謙和二、防止僵局的方法二、防止僵局的方法一把人與問題分開一把人與問題分開二平等地對待對方二平等地對待對方三不要在立場上討價討價三不要在立場上討價討價四提出互利的選擇四提出互利的選擇第三節(jié)第三節(jié) 處置僵局的技巧處置僵局的技巧一、間接處置潛在僵局的技巧一、間接處置潛在僵局的技巧即借助有關現實和理由委婉地否認對方意見即借助有關現實和理由委婉地否認對方意見1.先一定，后否認先一定，后否認2.先利用，后轉化先利用，后轉化3.先提問，后否認先提問，后否認4.先反復，后減弱先反復，后減弱5.條件對

11、等法條件對等法二、直接處置潛在僵局的技巧二、直接處置潛在僵局的技巧 1.列舉現實法列舉現實法 2.以理服人法以理服人法 3.以情動人法以情動人法 4.歸納概括法歸納概括法 5.反問勸導法反問勸導法 6.以靜制動法以靜制動法 7.幽默法幽默法 8.站在對方立場上壓站在對方立場上壓服對方服對方 9.適當饋贈適當饋贈 10.場外溝通場外溝通三、突破現實僵局的技巧三、突破現實僵局的技巧 一拖延戰(zhàn)術一拖延戰(zhàn)術 1.1.消除妨礙消除妨礙 當雙方當雙方“談不攏呵斥僵局時，有必要把洽談談不攏呵斥僵局時，有必要把洽談節(jié)拍放慢，看看究竟妨礙在什么地方，以便想節(jié)拍放慢，看看究竟妨礙在什么地方，以便想方法處理。方法處

12、理。 2.2.消磨意志消磨意志 拖延戰(zhàn)術是對談判者意志施壓的一種最常用的拖延戰(zhàn)術是對談判者意志施壓的一種最常用的方法。忽然的中止，沒有回答或是模糊不清方法。忽然的中止，沒有回答或是模糊不清的回答往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以的回答往往比破口大罵、暴跳如雷令人難以接受。接受。3.3.等待時機等待時機拖延戰(zhàn)術還有一種經過惡意的運用，即拖延戰(zhàn)術還有一種經過惡意的運用，即經過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率經過拖延時間、靜待法規(guī)、行情、匯率等變動，掌握自動，要挾對方做出退讓等變動，掌握自動，要挾對方做出退讓。普通來說，可分兩種情況：。普通來說，可分兩種情況： 一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方；一是拖延談判時間，穩(wěn)住對方； 二是談判中留下破綻，拖延交貨。二是談判中留下破綻，拖延交貨。二運用真誠的感情打動對方二運用真誠的感情打動對方1態(tài)度要誠實；態(tài)度要誠實；2襟懷要坦率；襟懷要坦率；3情意要真誠利用情意要真誠利用三運用休會戰(zhàn)略三運用休會戰(zhàn)略四改動談判議題四改動談判議題五互換談判人員五互換談判人員六改動談判環(huán)境六改動談判環(huán)境七轉移話題七轉移話題八尋求