鄭州正弘御苑營(yíng)銷解決之道134P

1、謹(jǐn)呈：謹(jǐn)呈：河南冠融置業(yè)投資有限公司河南冠融置業(yè)投資有限公司 珍瓏棋局珍瓏棋局- 熱板塊上的小眾股熱板塊上的小眾股【正弘【正弘御苑】御苑】20102010年?duì)I銷解決之道年?duì)I銷解決之道我們不能以安逸的目光看待本案，這是一個(gè)挑我們不能以安逸的目光看待本案，這是一個(gè)挑戰(zhàn)，一個(gè)如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售速度和利潤(rùn)最佳平戰(zhàn)，一個(gè)如何實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目銷售速度和利潤(rùn)最佳平衡的挑戰(zhàn)，考驗(yàn)深度的時(shí)候到了衡的挑戰(zhàn)，考驗(yàn)深度的時(shí)候到了寫在前面既然是挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，本報(bào)告便拋棄那些虛的套既然是挑戰(zhàn)和考驗(yàn)，本報(bào)告便拋棄那些虛的套路，一切從切合實(shí)際的可執(zhí)行出發(fā)！路，一切從切合實(shí)際的可執(zhí)行出發(fā)！寫在前面part1.part1.市場(chǎng)分析市場(chǎng)分析放

2、眼往下所處的世界！放眼往下所處的世界！u政策環(huán)境分析政策環(huán)境分析市場(chǎng)分析宏觀市場(chǎng)分宏觀市場(chǎng)分析析市場(chǎng)分析政策環(huán)境分政策環(huán)境分析析l從城市來(lái)看：量?jī)r(jià)走勢(shì)分化，沒(méi)有形成明顯的統(tǒng)一的趨勢(shì)。l從項(xiàng)目來(lái)看：豪宅項(xiàng)目?jī)r(jià)格堅(jiān)挺，主流產(chǎn)品降價(jià)明顯。l從階段來(lái)看，市場(chǎng)目前處于全面促銷和局部降價(jià)階段。l從供給來(lái)看：上市公司積極應(yīng)對(duì)調(diào)控，積極調(diào)整價(jià)格策略，持續(xù)出貨。l從客戶來(lái)看：改善型客戶和投資型客戶被嚴(yán)重積壓。l從市場(chǎng)來(lái)看：重大政策出盡，市場(chǎng)進(jìn)入政策消化期。市場(chǎng)分析市場(chǎng)走勢(shì)分市場(chǎng)走勢(shì)分析析目標(biāo)目標(biāo)1 1：平抑房?jī)r(jià)、優(yōu)化民生：平抑房?jī)r(jià)、優(yōu)化民生在經(jīng)歷了09年的大牛市之后，全國(guó)房?jī)r(jià)日益高企，民生問(wèn)題在高房?jī)r(jià)面前日益惡

3、化，如何實(shí)現(xiàn)“居者有其屋”對(duì)社會(huì)和諧和經(jīng)濟(jì)的平穩(wěn)運(yùn)行都具有舉足輕重的作用；目標(biāo)目標(biāo)2 2：打擊投資、投機(jī)性需求：打擊投資、投機(jī)性需求從成因來(lái)看，高房?jī)r(jià)在很大程度上是由于供需失衡的矛盾造成的。在供給有限的前提下，打擊投資、投機(jī)性需求，緩解市場(chǎng)中尖銳的供需矛盾是平抑房?jī)r(jià)的重要手段；目標(biāo)目標(biāo)3 3：政治掛帥、取信于民：政治掛帥、取信于民面對(duì)高房?jī)r(jià)，溫家寶總理雖然在多個(gè)場(chǎng)合表明態(tài)度，但屢調(diào)屢高的事實(shí)卻嚴(yán)重影響了政府部門的公信力，如何取信于民成為政府調(diào)控樓市的當(dāng)務(wù)之急，可以說(shuō)“4.15新政”對(duì)樓市的調(diào)控在很大程度上也是一個(gè)政治問(wèn)題。結(jié)論：玩經(jīng)濟(jì)的一定要懂政治，當(dāng)前的樓市調(diào)控已經(jīng)上升到政治高度！結(jié)論：玩經(jīng)

4、濟(jì)的一定要懂政治，當(dāng)前的樓市調(diào)控已經(jīng)上升到政治高度！市場(chǎng)分析調(diào)控政治目調(diào)控政治目標(biāo)標(biāo)量?jī)r(jià)齊漲 價(jià)格難降從成交分析：從成交分析：截止8月31日今年共成交商品住宅66142套，與市場(chǎng)旺盛的2009年相比基本持平，這充分說(shuō)明了鄭州樓市的強(qiáng)勁增長(zhǎng)力。從價(jià)格分析：從價(jià)格分析：商品住宅成交均價(jià)5562元/平方米，環(huán)比上漲4.22%，同比上漲19.76%，在新的調(diào)控之下創(chuàng)歷史新高。從供求分析：從供求分析：鄭州樓市還處于供小于求的狀態(tài)，短期內(nèi)房?jī)r(jià)將維持上漲態(tài)勢(shì)，但隨著調(diào)控力度的加強(qiáng)，市場(chǎng)的觀望情緒明顯增強(qiáng)，給下半年的樓市帶來(lái)了一定的不利因素。市場(chǎng)分析鄭州市場(chǎng)鄭州市場(chǎng)u主要競(jìng)品項(xiàng)目概況主要競(jìng)品項(xiàng)目概況市場(chǎng)分析區(qū)

5、域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱位置位置占地面積占地面積（畝）（畝）建筑面積建筑面積（）（）物業(yè)類型物業(yè)類型總戶數(shù)總戶數(shù)均價(jià)均價(jià)（元（元/ /）安聯(lián)11公里107國(guó)道與學(xué)院路交叉口150畝15萬(wàn)多層1500余戶2400居易國(guó)際城雙湖大道與鄭新路交叉口西500米500余畝（5期）33萬(wàn)（5期）多層、電梯洋房1200余戶（5期）3300鄭州國(guó)瑞城鄭新路與龍湖大道西1000米800畝100萬(wàn)多層、高層、聯(lián)排5400余戶未開(kāi)盤哈佛生活館龍湖鎮(zhèn)六合路北升達(dá)大學(xué)北25畝3.7萬(wàn)高層600余戶3000金秋老年公寓雙湖大道與泰山路交叉口約30畝1.4萬(wàn)多層1800戶3000望湖人家龍湖鎮(zhèn)商業(yè)路東段北側(cè)2

6、0余畝2.3萬(wàn)多層、7層電梯114戶3200威龍逸品107國(guó)道與工程學(xué)院路東300米50.77畝7.6萬(wàn)高層669戶3300合計(jì)163萬(wàn)近幾年，受區(qū)域內(nèi)高檔項(xiàng)目（如龍泊圣地等）以及鄭州南大學(xué)城的帶動(dòng)，龍湖區(qū)域房近幾年，受區(qū)域內(nèi)高檔項(xiàng)目（如龍泊圣地等）以及鄭州南大學(xué)城的帶動(dòng)，龍湖區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，較好的居住生活環(huán)境與日益便捷的交通配套設(shè)施，吸引了大部分地產(chǎn)市場(chǎng)發(fā)展迅速，較好的居住生活環(huán)境與日益便捷的交通配套設(shè)施，吸引了大部分鄭州中高端客戶來(lái)此區(qū)域置業(yè)、投資鄭州中高端客戶來(lái)此區(qū)域置業(yè)、投資; ;同時(shí)吸引眾多開(kāi)發(fā)商前來(lái)開(kāi)發(fā)。同時(shí)吸引眾多開(kāi)發(fā)商前來(lái)開(kāi)發(fā)。u供應(yīng)體量分析供應(yīng)體量分析項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱

7、占地面積（畝）占地面積（畝）建筑面積（）建筑面積（）開(kāi)盤日期開(kāi)盤日期交房日期交房日期安聯(lián)11公里150畝15萬(wàn)2008.42010.6居易國(guó)際城500余畝（5期）33萬(wàn)（5期）2010.72011年底鄭州國(guó)瑞城800畝100萬(wàn)待定待定哈佛生活館25畝3.7萬(wàn)2008.42010.7金秋老年公寓約30畝1.4萬(wàn)2007.102010.9望湖人家20余畝2.3萬(wàn)2008.52011.4威龍逸品50.77畝7.6萬(wàn)2010.52011.12合計(jì)163萬(wàn)從市場(chǎng)總體來(lái)看，龍湖普通商品房市場(chǎng)總體量大約在從市場(chǎng)總體來(lái)看，龍湖普通商品房市場(chǎng)總體量大約在163163萬(wàn)左右，大多為近兩年來(lái)萬(wàn)左右，大多為近兩年來(lái)開(kāi)

8、發(fā)建設(shè)的項(xiàng)目，目前均處于開(kāi)發(fā)的收尾階段，但出于銷售的小高峰；開(kāi)發(fā)建設(shè)的項(xiàng)目，目前均處于開(kāi)發(fā)的收尾階段，但出于銷售的小高峰；市場(chǎng)新入市項(xiàng)目相對(duì)較少，預(yù)計(jì)今年下半年至明年上半年市場(chǎng)新入市體量大約在市場(chǎng)新入市項(xiàng)目相對(duì)較少，預(yù)計(jì)今年下半年至明年上半年市場(chǎng)新入市體量大約在5050萬(wàn)左右，為本項(xiàng)目入市提供了相對(duì)緩和的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。萬(wàn)左右，為本項(xiàng)目入市提供了相對(duì)緩和的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境。市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u戶型配比分析戶型配比分析兩房與三房產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，約占市場(chǎng)產(chǎn)品投放比重的兩房與三房產(chǎn)品占據(jù)市場(chǎng)主導(dǎo)，約占市場(chǎng)產(chǎn)品投放比重的85%85%左右，而作為投資類型左右，而作為投資類型的小戶型產(chǎn)品市場(chǎng)所占僅為的小

9、戶型產(chǎn)品市場(chǎng)所占僅為10%10%。項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱一房一房?jī)煞績(jī)煞咳咳克姆克姆?555左右左右62-9062-90110-140110-140130-190130-190安聯(lián)11公里45%55%居易國(guó)際城40%60%哈佛生活館20%25%40%15%金秋老年公寓40%40%20%望湖人家39%56%5%威龍逸品70.88%22.92%6.2%合計(jì)10%43%42%4%市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u價(jià)格分析價(jià)格分析從市場(chǎng)銷售價(jià)格來(lái)看，多層與高層的均價(jià)差距并不明顯，市場(chǎng)整體均價(jià)表現(xiàn)在從市場(chǎng)銷售價(jià)格來(lái)看，多層與高層的均價(jià)差距并不明顯，市場(chǎng)整體均價(jià)表現(xiàn)在32003200元元/ /左右，高層層差

10、大約在左右，高層層差大約在30-4030-40元元/ /的范圍區(qū)間，多層、電梯洋房集中在的范圍區(qū)間，多層、電梯洋房集中在60-7060-70元元/ /的樓層價(jià)差。的樓層價(jià)差。項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱物業(yè)類型物業(yè)類型均價(jià)（元均價(jià)（元/ /）起價(jià)（元起價(jià)（元/ /）層差（元層差（元/ /）安聯(lián)11公里多層2400210030居易國(guó)際城多層、電梯洋房3300290080鄭州國(guó)瑞城多層、高層、聯(lián)排未開(kāi)盤哈佛生活館高層3000260070金秋老年公寓多層3000285030-40望湖人家多層、7層電梯3200290060威龍逸品高層3300300030-50市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u在售項(xiàng)目客層分析在售

11、項(xiàng)目客層分析受地緣相近的影響，龍湖商品住宅市場(chǎng)主要鎖定鄭州的消費(fèi)群體，普通類商品房核受地緣相近的影響，龍湖商品住宅市場(chǎng)主要鎖定鄭州的消費(fèi)群體，普通類商品房核心客層主要為鄭州市中低收入人群，在置業(yè)需求上以投資為主，居住為輔；心客層主要為鄭州市中低收入人群，在置業(yè)需求上以投資為主，居住為輔；市區(qū)來(lái)自區(qū)域主要為二七區(qū)、金水區(qū)及鄭州南部距離龍湖較近區(qū)域。市區(qū)來(lái)自區(qū)域主要為二七區(qū)、金水區(qū)及鄭州南部距離龍湖較近區(qū)域。項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱核心客層核心客層安聯(lián)11公里鄭州市工作的中低收入人群居易國(guó)際城鄭州市退休老人及中等收入人群哈佛生活館鄭州市區(qū)及龍湖鎮(zhèn)投資客戶金秋老年公寓鄭州市區(qū)及龍湖鎮(zhèn)老年人望湖人家鄭州市中低

12、收入人群及龍湖周邊客源威龍逸品市區(qū)中低收入人群、投資客戶市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u交房標(biāo)準(zhǔn)分析交房標(biāo)準(zhǔn)分析受地域市場(chǎng)產(chǎn)品與消費(fèi)群體差別的限制，天然氣、門禁系統(tǒng)使用較為廣泛，高科技受地域市場(chǎng)產(chǎn)品與消費(fèi)群體差別的限制，天然氣、門禁系統(tǒng)使用較為廣泛，高科技配套如燃?xì)鈭?bào)警、視頻監(jiān)控等設(shè)施在特殊類產(chǎn)品與大規(guī)模社區(qū)中應(yīng)用外，其他項(xiàng)目配套如燃?xì)鈭?bào)警、視頻監(jiān)控等設(shè)施在特殊類產(chǎn)品與大規(guī)模社區(qū)中應(yīng)用外，其他項(xiàng)目應(yīng)用相對(duì)較少，客觀反映了區(qū)域市場(chǎng)普通商品房的開(kāi)發(fā)水平；應(yīng)用相對(duì)較少，客觀反映了區(qū)域市場(chǎng)普通商品房的開(kāi)發(fā)水平；項(xiàng)目名稱項(xiàng)目名稱配套設(shè)施配套設(shè)施安聯(lián)11公里天然氣居易國(guó)際城天然氣、燃?xì)獾嘏?、門禁、視頻監(jiān)

13、控、射頻監(jiān)控哈佛生活館天然氣、門禁金秋老年公寓天然氣、地暖、門禁、燃?xì)庑孤秷?bào)警、應(yīng)急應(yīng)答報(bào)警望湖人家天然氣、門禁威龍逸品天然氣、門禁市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u市場(chǎng)典型個(gè)案分析市場(chǎng)典型個(gè)案分析威龍逸品市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析107國(guó)道與學(xué)苑路交叉口向東200米；項(xiàng)目占地規(guī)模相對(duì)較小,均以實(shí)現(xiàn)三通一平,目前在建3棟高層已建至12層左右；開(kāi)發(fā)商已在龍湖開(kāi)發(fā)過(guò)學(xué)府花園和富源花園兩處小樓盤，但開(kāi)發(fā)質(zhì)量均相對(duì)較低,在區(qū)域中低端市場(chǎng)具有一定的知名度。開(kāi)發(fā)商:居易國(guó)際 項(xiàng)目地址:雙湖大道與鄭新路交叉口西物業(yè)類型:多層、電梯洋房 占地面積: 500余畝（5期）建筑面積: 33萬(wàn)平方（5期）容積率

14、:1.2總戶數(shù):558戶車位數(shù):470入市時(shí)間:2010.7交房時(shí)間:2011年底均價(jià):3300元/平米 起價(jià):2600元/平米 層差:80元近期優(yōu)惠:認(rèn)籌期間5000抵15000 戶型2房3房面積79-90118-140比例40%60%市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u市場(chǎng)典型個(gè)案分析市場(chǎng)典型個(gè)案分析居易國(guó)際城5期規(guī)劃建筑面積超過(guò)100萬(wàn)平方米，是目前少有的低密度純天然多層社區(qū);經(jīng)過(guò)近幾年的開(kāi)發(fā)建設(shè),目前該項(xiàng)目已成功開(kāi)發(fā)5期,在龍湖區(qū)域中端市場(chǎng)具有相對(duì)較高的影響力；該項(xiàng)目以超極舒適的低密多層住宅，加上10萬(wàn)天然湖泊、2000畝原生森林、千種珍稀花木、依地勢(shì)而生的四大主題公園受到市場(chǎng)的追捧；項(xiàng)

15、目5期產(chǎn)品于今年7月份推入市場(chǎng),目前正處于認(rèn)籌階段,預(yù)計(jì)在2011年底實(shí)現(xiàn)交房。市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u市場(chǎng)典型個(gè)案分析市場(chǎng)典型個(gè)案分析居易國(guó)際城5期開(kāi)發(fā)商:河南邦友項(xiàng)目地址:龍湖鎮(zhèn)六合路北升達(dá)大學(xué)物業(yè)類型:高層占地面積: 25畝建筑面積: 3.7萬(wàn)平方容積率:2.2總戶數(shù):600余戶入市時(shí)間:2008.4交房時(shí)間:2010.7均價(jià):3000元/平米 起價(jià):2600元/平米 層差:70元近期優(yōu)惠:購(gòu)房即送20000元代金券，140戶型送50000元代金券戶型1房2房3房4房面積5564140170比例20%25%40%15%市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u市場(chǎng)典型個(gè)案分析市場(chǎng)典型個(gè)

16、案分析哈佛生活館哈佛生活館由河南邦友創(chuàng)世實(shí)業(yè)有限公司開(kāi)發(fā)，南靠文化路、北依商業(yè)路，東、西臨規(guī)劃路，緊鄰鄭州升達(dá)大學(xué)等多所院校, 551、552、553路公交車可通達(dá)該項(xiàng)目; 規(guī)劃建設(shè)有4棟25層高層，建筑坐北朝南，敞開(kāi)式陽(yáng)臺(tái)、轉(zhuǎn)角、外飄窗明亮通透，配有地下停車場(chǎng)。 建材標(biāo)準(zhǔn)有節(jié)能外墻保溫、隔音中空雙玻、塑鋼窗、精選建材;目前該項(xiàng)目外立面均已呈現(xiàn),正處于尾盤銷售階段。市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u市場(chǎng)典型個(gè)案分析市場(chǎng)典型個(gè)案分析哈佛生活館開(kāi)發(fā)商:鄭州徳嘉園林實(shí)業(yè)有限公司項(xiàng)目地址:龍湖鎮(zhèn)商業(yè)路東段北側(cè) 物業(yè)類型:多層占地面積: 20余畝建筑面積: 2.3萬(wàn)平方容積率:1.67總戶數(shù):114戶停

17、車位:150入市時(shí)間:2008.5交房時(shí)間:2011.4均價(jià):3200元/平米 起價(jià):2900元/平米 層差:60元近期優(yōu)惠:一次性優(yōu)惠1萬(wàn)元，按揭優(yōu)惠3000元戶型2房3房4房商業(yè)面積82-90110-120190比例35%50%5%10%市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u市場(chǎng)典型個(gè)案分析市場(chǎng)典型個(gè)案分析望湖人家該項(xiàng)目總建筑面積23000平方米；整個(gè)社區(qū)由7棟帶電梯純板式多層住宅組成，最寬樓間距達(dá)32米，社區(qū)綠化率40；建筑風(fēng)格采用以歐式為主，容積率1.67,退臺(tái)式露臺(tái)設(shè)計(jì)全框架剪力墻結(jié)構(gòu)，七層帶電梯退臺(tái)式設(shè)計(jì)，二，三，五層贈(zèng)送樓臺(tái)，一層送花園，頂層送閣樓；項(xiàng)目定位為養(yǎng)老房與投資房,憑借龍湖

18、相對(duì)較好的自然資源與居住環(huán)境,直接針對(duì)鄭州的老年人市場(chǎng)與投資客群,目前正處于尾盤銷售階段。市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析區(qū)域市場(chǎng)分析u市場(chǎng)典型個(gè)案分析市場(chǎng)典型個(gè)案分析望湖人家市場(chǎng)分析綜述綜述隨著鄭州城市建設(shè)步伐的加速與南部城區(qū)的開(kāi)發(fā)建設(shè)的逐步深入,龍湖憑借自身優(yōu)越的自然資源與居住環(huán)境,吸引了鄭州越來(lái)越多的消費(fèi)客層的青睞；近期林溪灣、紅河谷、國(guó)瑞城等區(qū)域新進(jìn)大盤的帶動(dòng)，為龍湖區(qū)域房地產(chǎn)市場(chǎng)的發(fā)展注入了新的活力與發(fā)展契機(jī)，可以預(yù)測(cè)在未來(lái)幾年內(nèi)該區(qū)域的房地產(chǎn)市場(chǎng)將呈現(xiàn)出較快的良性發(fā)展態(tài)勢(shì)；從普通商品房市場(chǎng)來(lái)看，目前市場(chǎng)新入項(xiàng)目除威龍逸品為近期新開(kāi)樓盤外，剩余在售項(xiàng)目多為2008年開(kāi)發(fā)，現(xiàn)多處于尾盤去化階段，競(jìng)

19、爭(zhēng)項(xiàng)目的強(qiáng)銷期已過(guò)。市場(chǎng)分析特點(diǎn)特點(diǎn)區(qū)域熱區(qū)域熱競(jìng)爭(zhēng)烈競(jìng)爭(zhēng)烈前景好前景好機(jī)會(huì)多機(jī)會(huì)多part2.part2.項(xiàng)目分析項(xiàng)目分析探究下我們販賣的產(chǎn)品！探究下我們販賣的產(chǎn)品！學(xué)學(xué) 府府 路路中中 山山 路路1#1#樓樓2#2#樓樓3#3#樓樓6#6#樓樓7#7#樓樓17f17f小高層小高層7f7f電梯多層電梯多層7f7f普通多層普通多層項(xiàng)目分析物業(yè)分布物業(yè)分布項(xiàng)目分為兩個(gè)組團(tuán)，從現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，組團(tuán)二的綜合條件與組團(tuán)一相差較項(xiàng)目分為兩個(gè)組團(tuán)，從現(xiàn)場(chǎng)來(lái)看，組團(tuán)二的綜合條件與組團(tuán)一相差較大，這為項(xiàng)目整體推售策略帶來(lái)了更大的難度。大，這為項(xiàng)目整體推售策略帶來(lái)了更大的難度。組團(tuán)二組團(tuán)二組團(tuán)一組團(tuán)一2 2棟普通多層

20、棟普通多層項(xiàng)目分析房源組成房源組成現(xiàn)房現(xiàn)房2 2棟多層電梯洋房棟多層電梯洋房封頂封頂1 1棟棟1717層小高層層小高層基礎(chǔ)施工中基礎(chǔ)施工中+ + +項(xiàng)目共有普通多層、電梯洋房、小高層項(xiàng)目共有普通多層、電梯洋房、小高層3 3類物業(yè)形態(tài)組成，目前施工進(jìn)類物業(yè)形態(tài)組成，目前施工進(jìn)度不一，可謂是數(shù)量不多，構(gòu)成復(fù)雜。度不一，可謂是數(shù)量不多，構(gòu)成復(fù)雜。產(chǎn)品分析l1#1#樓：樓：作為臨街高層，具有好的景觀采光通透性，觀景視野好，多作為臨街高層，具有好的景觀采光通透性，觀景視野好，多種戶型搭配，作為后期提升利潤(rùn)推出；種戶型搭配，作為后期提升利潤(rùn)推出；l2 2、3#3#樓：樓：是是7 7層的電梯洋房，市場(chǎng)較為稀

21、缺，是帶動(dòng)項(xiàng)目整體品質(zhì)層的電梯洋房，市場(chǎng)較為稀缺，是帶動(dòng)項(xiàng)目整體品質(zhì)的旗幟，適合前中期補(bǔ)缺搭配低端產(chǎn)品推出；的旗幟，適合前中期補(bǔ)缺搭配低端產(chǎn)品推出；l6 6、7#7#樓：樓：作為現(xiàn)房呈現(xiàn)，但產(chǎn)品品質(zhì)和檔次較低，產(chǎn)品劣勢(shì)明顯，作為現(xiàn)房呈現(xiàn)，但產(chǎn)品品質(zhì)和檔次較低，產(chǎn)品劣勢(shì)明顯，須與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品搭配組合方能獲得利益提升。須與優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品搭配組合方能獲得利益提升。3 3、4#4#樓樓具備差異性優(yōu)勢(shì)以及稀缺物業(yè)類型的最高端產(chǎn)品，形成項(xiàng)目標(biāo)桿價(jià)值。客戶需求量高、可實(shí)現(xiàn)高市場(chǎng)價(jià)值。1#1#樓樓成熟市場(chǎng)中的領(lǐng)導(dǎo)者，具有廣泛的客戶關(guān)注，它是項(xiàng)目資金的主要來(lái)源?？蛻粜枨罅枯^高、可實(shí)現(xiàn)較高價(jià)值。6#6#、7#7#樓樓產(chǎn)品劣

22、勢(shì)突出，市場(chǎng)承接度低，市場(chǎng)可實(shí)現(xiàn)價(jià)值較低?？煽焖俪鲐浭莨奉惍a(chǎn)品明星產(chǎn)品明星產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品現(xiàn)金牛產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品瘦狗產(chǎn)品旗幟旗幟速度速度+ +利潤(rùn)利潤(rùn)快速快速產(chǎn)品分析l正弘品牌的號(hào)召力；正弘品牌的號(hào)召力；l合理的戶型；合理的戶型；l較高的性價(jià)比。較高的性價(jià)比。項(xiàng)目分析swotswots soowwt tl周邊道路通達(dá)能力差；周邊道路通達(dá)能力差；l組團(tuán)二周邊環(huán)境差；組團(tuán)二周邊環(huán)境差；l產(chǎn)品整體品質(zhì)不高。產(chǎn)品整體品質(zhì)不高。l龍湖板塊蘊(yùn)含的巨大潛力；龍湖板塊蘊(yùn)含的巨大潛力；l項(xiàng)目較低的購(gòu)買門檻。項(xiàng)目較低的購(gòu)買門檻。l板塊內(nèi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；板塊內(nèi)激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)；l政策高壓形成的市場(chǎng)觀望。政策高壓形成的市場(chǎng)觀

23、望。面對(duì)多種復(fù)雜不同品質(zhì)的業(yè)態(tài)如何實(shí)現(xiàn)面對(duì)多種復(fù)雜不同品質(zhì)的業(yè)態(tài)如何實(shí)現(xiàn)銷售的快速去化和利益的最大化？銷售的快速去化和利益的最大化？項(xiàng)目分析難點(diǎn)難點(diǎn)坦率的說(shuō)，相比龍湖片區(qū)其他動(dòng)輒數(shù)百畝、張口就豪宅的項(xiàng)目，我們是熱板塊上的小眾股，更需要賣的是更需要賣的是實(shí)效，而不是品相實(shí)效，而不是品相快速去化快速去化+ +最高溢價(jià)最高溢價(jià)項(xiàng)目分析目標(biāo)目標(biāo)目目 標(biāo)標(biāo)part3.part3.客戶分析客戶分析誰(shuí)是我們的上帝！誰(shuí)是我們的上帝！客戶分析兩年的龍湖板塊的操盤經(jīng)歷，使深度更兩年的龍湖板塊的操盤經(jīng)歷，使深度更為了解來(lái)到這里的上帝需求為了解來(lái)到這里的上帝需求龍湖板塊作為鄭州近郊最為熱點(diǎn)的購(gòu)房區(qū)域，就其客戶總的來(lái)龍

24、湖板塊作為鄭州近郊最為熱點(diǎn)的購(gòu)房區(qū)域，就其客戶總的來(lái)說(shuō)有以下特征：說(shuō)有以下特征：l有錢有閑一族有錢有閑一族，主要目的為放松度假，選擇龍泊圣地具有稀缺景觀資，主要目的為放松度假，選擇龍泊圣地具有稀缺景觀資源的項(xiàng)目；源的項(xiàng)目；l養(yǎng)老一族養(yǎng)老一族，主要目的為來(lái)此頤養(yǎng)天年，選擇龍泊圣地、林溪灣、國(guó)際，主要目的為來(lái)此頤養(yǎng)天年，選擇龍泊圣地、林溪灣、國(guó)際城等有大面積景觀的項(xiàng)目；城等有大面積景觀的項(xiàng)目；l投資一族投資一族，看中龍湖板塊未來(lái)的升值潛力，選擇高品質(zhì)大盤的產(chǎn)品作，看中龍湖板塊未來(lái)的升值潛力，選擇高品質(zhì)大盤的產(chǎn)品作為投資品；為投資品；l常住一族常住一族，無(wú)法承受市區(qū)高昂的房?jī)r(jià)，同時(shí)又看中龍湖板塊未來(lái)

25、的交，無(wú)法承受市區(qū)高昂的房?jī)r(jià)，同時(shí)又看中龍湖板塊未來(lái)的交通等便利優(yōu)勢(shì)，選擇國(guó)際城、威龍逸品等中低端項(xiàng)目。通等便利優(yōu)勢(shì)，選擇國(guó)際城、威龍逸品等中低端項(xiàng)目?？蛻舴治鳊埡?gòu)房客群特征龍湖購(gòu)房客群特征客戶分析龍湖購(gòu)房客群區(qū)域龍湖購(gòu)房客群區(qū)域以鄭州市區(qū)客戶為主，重點(diǎn)來(lái)自金水、二七區(qū)域，另外龍湖鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)中低端項(xiàng)以鄭州市區(qū)客戶為主，重點(diǎn)來(lái)自金水、二七區(qū)域，另外龍湖鎮(zhèn)當(dāng)?shù)乜蛻魧?duì)中低端項(xiàng)目也有較高的消費(fèi)能力。目也有較高的消費(fèi)能力?？蛻舴治鲑?gòu)買戶型購(gòu)買戶型在龍湖板塊客戶購(gòu)房戶型普遍偏大，以二房、三房為主，講究居住的舒適性，這與在龍湖板塊客戶購(gòu)房戶型普遍偏大，以二房、三房為主，講究居住的舒適性，這與本案的戶型設(shè)

26、計(jì)吻合。本案的戶型設(shè)計(jì)吻合。客戶分析龍湖購(gòu)房客群渠道龍湖購(gòu)房客群渠道口碑傳播是龍湖板塊項(xiàng)目宣傳的主要渠道，因此客戶的維系活動(dòng)相當(dāng)重要，其他媒口碑傳播是龍湖板塊項(xiàng)目宣傳的主要渠道，因此客戶的維系活動(dòng)相當(dāng)重要，其他媒體效果旗鼓相當(dāng)。體效果旗鼓相當(dāng)?？蛻舴治鲑?gòu)房用途購(gòu)房用途結(jié)合國(guó)際城等項(xiàng)目與我司在龍湖的操盤經(jīng)驗(yàn)，結(jié)合國(guó)際城等項(xiàng)目與我司在龍湖的操盤經(jīng)驗(yàn)，本案第一居所的功能將是客戶購(gòu)房的本案第一居所的功能將是客戶購(gòu)房的最大用途，其次是養(yǎng)老和投資將占有大的比重。最大用途，其次是養(yǎng)老和投資將占有大的比重。客戶尋找有了對(duì)龍湖購(gòu)房客群的探究，本案的客有了對(duì)龍湖購(gòu)房客群的探究，本案的客群躍然紙上！群躍然紙上！客戶

27、分析來(lái)自區(qū)域來(lái)自區(qū)域核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶游離客戶鄭州市區(qū)鄭州市區(qū)新鄭及龍湖鎮(zhèn)新鄭及龍湖鎮(zhèn)省內(nèi)其他地市省內(nèi)其他地市客戶分析分類分析分類分析客戶分類客戶分類核心客戶核心客戶重要客戶重要客戶游離客戶游離客戶來(lái)自區(qū)域來(lái)自區(qū)域鄭州金水、二七區(qū)新鄭市及龍湖鎮(zhèn)省內(nèi)地市客戶年齡構(gòu)成（歲）年齡構(gòu)成（歲）30-35、50-6035553050客戶職業(yè)客戶職業(yè)具有中等收入的各種職業(yè)群體教師、當(dāng)?shù)剞r(nóng)民不定購(gòu)房用途購(gòu)房用途第一居所、養(yǎng)老第一居所、投資投資、養(yǎng)老關(guān)注要素關(guān)注要素價(jià)格、戶型、交通價(jià)格、戶型價(jià)格、環(huán)境u核心客戶：核心客戶：多為工作5年之內(nèi)的年輕一族，急于在鄭州安家，但受財(cái)富制約暫時(shí)沒(méi)有能力

28、在市區(qū)購(gòu)房；同時(shí)具有一定的前瞻眼光，能夠接受未來(lái)交通完善后的距離；u重要客戶：重要客戶：新鄭及龍湖鎮(zhèn)內(nèi)農(nóng)民、教師等群體，隨著龍湖鎮(zhèn)部分的拆遷等，有部分有眼光的當(dāng)?shù)鼐用耖_(kāi)始置辦房產(chǎn)以備后患，本案的6、7#現(xiàn)房將是針對(duì)當(dāng)?shù)乜蛻翡N售的重點(diǎn)；u游離客戶：游離客戶：主要為有投資眼光的客戶，他們看好龍湖板塊的長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展，對(duì)未來(lái)生活充滿信心?？蛻舴治鲋饕睦砻枋鲋饕睦砻枋鲋髯ブ髯ム嵵菘蛻羿嵵菘蛻舸挝挝?dāng)?shù)乜蛻舢?dāng)?shù)乜蛻艟W(wǎng)撈網(wǎng)撈游離客戶游離客戶客戶分析總結(jié)總結(jié)part4.part4.策略制定策略制定打造制勝的法寶！打造制勝的法寶！1 1、在營(yíng)銷上，緊緊圍繞項(xiàng)目、在營(yíng)銷上，緊緊圍繞項(xiàng)目“短平快短平快”的銷售要求

29、，縮短營(yíng)銷周期；的銷售要求，縮短營(yíng)銷周期；2 2、充分釋放項(xiàng)目高性價(jià)比、大潛力、產(chǎn)品實(shí)用的亮點(diǎn)，利益釋放直白化；、充分釋放項(xiàng)目高性價(jià)比、大潛力、產(chǎn)品實(shí)用的亮點(diǎn)，利益釋放直白化；3 3、結(jié)合客群特征，選擇適合的推廣語(yǔ)言和渠道，直擊客群心理；、結(jié)合客群特征，選擇適合的推廣語(yǔ)言和渠道，直擊客群心理；4 4、重視渠道作用，不斷開(kāi)拓客戶渠道，保證銷售工作的主動(dòng)性和連貫性。、重視渠道作用，不斷開(kāi)拓客戶渠道，保證銷售工作的主動(dòng)性和連貫性。策略制定總綱總綱.推廣策略推廣策略找出項(xiàng)目的魂，發(fā)出勾人心魂的信號(hào)，博取市場(chǎng)的關(guān)注。找出項(xiàng)目的魂，發(fā)出勾人心魂的信號(hào)，博取市場(chǎng)的關(guān)注。定位原則：定位原則：精準(zhǔn)、務(wù)實(shí)精準(zhǔn)、務(wù)

30、實(shí)定位尋找價(jià)格：價(jià)格：超高性價(jià)比超高性價(jià)比產(chǎn)品：產(chǎn)品：實(shí)用無(wú)缺陷實(shí)用無(wú)缺陷區(qū)域：區(qū)域：大升值潛力大升值潛力項(xiàng)目核心賣點(diǎn)梳理突出性價(jià)比突出性價(jià)比突出潛力大突出潛力大突出生活觀突出生活觀推廣核心龍湖中心龍湖中心 實(shí)用好宅實(shí)用好宅項(xiàng)目定位導(dǎo)出釋義：釋義：體現(xiàn)區(qū)域優(yōu)勢(shì)，用“中心”給市場(chǎng)配套豐富的直覺(jué)感，“實(shí)用好宅”從產(chǎn)品本身出發(fā)，將產(chǎn)品實(shí)用、實(shí)惠的特征展現(xiàn)。提前十年住好宅提前十年住好宅形象定位導(dǎo)出釋義：釋義：通過(guò)體現(xiàn)龍湖板塊巨大的發(fā)展?jié)摿Γ靡痪涓鼮橹苯拥目谔?hào)將這種緊迫感和難得機(jī)遇進(jìn)行表達(dá)，吸引目標(biāo)客戶的快速關(guān)注。省下首付買輛車省下首付買輛車一步到位優(yōu)生活一步到位優(yōu)生活生活價(jià)值主導(dǎo)釋義：釋義：相比鄭州

31、市內(nèi)動(dòng)輒6千靠上的房?jī)r(jià)，在龍湖置業(yè)的差價(jià)，人人心中有本帳充分考慮項(xiàng)目特質(zhì)，注重推廣的準(zhǔn)確性、時(shí)效性和高性價(jià)充分考慮項(xiàng)目特質(zhì)，注重推廣的準(zhǔn)確性、時(shí)效性和高性價(jià)比。比。l推廣手段：推廣手段：以小眾媒體為主；以小眾媒體為主；l推廣語(yǔ)言：推廣語(yǔ)言：直白富有穿透力；直白富有穿透力；l推廣區(qū)域：推廣區(qū)域：龍湖鎮(zhèn)、紫荊山為點(diǎn)，鄭州至龍湖的公交線龍湖鎮(zhèn)、紫荊山為點(diǎn)，鄭州至龍湖的公交線 路為線，做到點(diǎn)線結(jié)合。路為線，做到點(diǎn)線結(jié)合。推廣思路.推售策略推售策略市場(chǎng)總體需求不足的情況下，少批量推盤，每批推出約市場(chǎng)總體需求不足的情況下，少批量推盤，每批推出約100100套房源，套房源，可保證較高的去化率。同時(shí)多頻次的推

32、出，也可避免客戶因過(guò)長(zhǎng)時(shí)間可保證較高的去化率。同時(shí)多頻次的推出，也可避免客戶因過(guò)長(zhǎng)時(shí)間的等待流失；的等待流失；每批房源的推出多種產(chǎn)品組合，盡可能迎合更多客戶的需求。做到電每批房源的推出多種產(chǎn)品組合，盡可能迎合更多客戶的需求。做到電梯洋房與非電梯多層搭配，不同戶型合理搭配；梯洋房與非電梯多層搭配，不同戶型合理搭配；在首批以較低的價(jià)格切入市場(chǎng)保證較高的銷售量形成熱銷；在項(xiàng)目整在首批以較低的價(jià)格切入市場(chǎng)保證較高的銷售量形成熱銷；在項(xiàng)目整體條件成熟后推出體條件成熟后推出1#1#樓，抬升價(jià)格，獲取最大利潤(rùn)。樓，抬升價(jià)格，獲取最大利潤(rùn)。推盤策略推盤節(jié)奏劃分20102010年年1010月份月份2011201

33、1年年1010月份分四個(gè)階段完成全案銷售月份分四個(gè)階段完成全案銷售1010月月1212月月1111月月0101月月0303月月0202月月0505月月0404月月0606月月0707月月0808月月0909月月20102010年年20112011年年第一階段第一階段第二階段第二階段第三階段第三階段第四階段第四階段推盤節(jié)奏20102010年年1010月份月份20112011年年1010月份分四個(gè)階段完成全案銷售月份分四個(gè)階段完成全案銷售第一階段第一階段l時(shí)間：時(shí)間：2010.102010.102011.012011.01l推售房源：推售房源：2 2、6#6#樓共樓共9999套套l實(shí)現(xiàn)均價(jià)：實(shí)現(xiàn)均

34、價(jià)：27852785元元/ /l主要節(jié)點(diǎn)：主要節(jié)點(diǎn)：10.2010.20亮相啟動(dòng)前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)亮相啟動(dòng)前期內(nèi)部認(rèn)購(gòu)l推售策略：按照高低檔搭配的原則，以推售策略：按照高低檔搭配的原則，以2#2#電梯洋房引爆市場(chǎng)，帶動(dòng)電梯洋房引爆市場(chǎng)，帶動(dòng)6#6#樓的去化，并提升整體價(jià)格；樓的去化，并提升整體價(jià)格；l推廣配合：周末派單、大河樓市板塊推廣配合：周末派單、大河樓市板塊1/21/2通欄隔周刊登、短信通欄隔周刊登、短信推盤節(jié)奏20102010年年1010月份月份20112011年年1010月份分四個(gè)階段完成全案銷售月份分四個(gè)階段完成全案銷售第二階段第二階段l時(shí)間：時(shí)間：2011.032011.032011.

35、052011.05l推售房源：推售房源：3 3、7#7#樓共樓共5757套房源套房源l實(shí)現(xiàn)均價(jià)：實(shí)現(xiàn)均價(jià)：29202920元元/ /l推售策略：以加推房源形式推出，由于房源較少，可在既定時(shí)間內(nèi)推售策略：以加推房源形式推出，由于房源較少，可在既定時(shí)間內(nèi)通過(guò)拉升價(jià)格提高項(xiàng)目利潤(rùn)率。通過(guò)拉升價(jià)格提高項(xiàng)目利潤(rùn)率。l推廣配合：周末派單；短信；推廣配合：周末派單；短信；4 45 5月份大河樓市板塊月份大河樓市板塊1/21/2通欄每周通欄每周刊登?？?。推盤節(jié)奏20102010年年1010月份月份20112011年年1010月份分四個(gè)階段完成全案銷售月份分四個(gè)階段完成全案銷售第三階段第三階段l時(shí)間：時(shí)間：2

36、011.052011.052011.082011.08l推售房源：推售房源：1#1#樓樓240240套套l實(shí)現(xiàn)均價(jià)：實(shí)現(xiàn)均價(jià)：29502950元元/ /l主要節(jié)點(diǎn)：主要節(jié)點(diǎn)：2011.1.152011.1.15認(rèn)籌，認(rèn)籌，2011.6.62011.6.6開(kāi)盤開(kāi)盤l推售策略：通過(guò)推售策略：通過(guò)“壓軸房源壓軸房源”形式推出形式推出1#1#樓，全面提升銷售價(jià)格，樓，全面提升銷售價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化。l推廣配合：周末派單；短信；推廣配合：周末派單；短信；7 78 8月份大河樓市板塊月份大河樓市板塊1/21/2通欄每周通欄每周刊登、大河夾報(bào)?？恰⒋蠛訆A報(bào)。推盤節(jié)奏20102010年年1

37、010月份月份20112011年年1010月份分四個(gè)階段完成全案銷售月份分四個(gè)階段完成全案銷售第四階段第四階段l時(shí)間：時(shí)間：2011.082011.082011.102011.10l推售房源：尾盤房源推售房源：尾盤房源l實(shí)現(xiàn)均價(jià)：實(shí)現(xiàn)均價(jià)：29092909元元/ /l通過(guò)多種促銷手段，完成項(xiàng)目的掃尾銷售，為企業(yè)下一個(gè)項(xiàng)目的銷通過(guò)多種促銷手段，完成項(xiàng)目的掃尾銷售，為企業(yè)下一個(gè)項(xiàng)目的銷售奠定良好的基礎(chǔ)。售奠定良好的基礎(chǔ)。l推廣配合：周末短信；推廣配合：周末短信；9 9月份大河樓市板塊月份大河樓市板塊1/21/2通欄每周刊登通欄每周刊登. .以相對(duì)較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，刺激市場(chǎng)關(guān)注，保證了項(xiàng)目高銷售量

38、，以相對(duì)較低的價(jià)格進(jìn)入市場(chǎng)，刺激市場(chǎng)關(guān)注，保證了項(xiàng)目高銷售量，形成熱銷形成熱銷在取得廣泛市場(chǎng)認(rèn)知后，逐步推出優(yōu)質(zhì)房源，拔高價(jià)格，從而最終保在取得廣泛市場(chǎng)認(rèn)知后，逐步推出優(yōu)質(zhì)房源，拔高價(jià)格，從而最終保證下項(xiàng)目最后較高的利潤(rùn)。證下項(xiàng)目最后較高的利潤(rùn)。價(jià)格策略價(jià)格走勢(shì)最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)：最終實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目均價(jià)：29152915元元/ /各樓棟實(shí)現(xiàn)均價(jià)價(jià)格分析價(jià)格分析樓號(hào)樓號(hào)未售套數(shù)（套）未售套數(shù)（套）未售面積（）未售面積（）均價(jià)（元均價(jià)（元/ /）1 12402403578635786295029502 236363799.43799.4295029503 324243099.23099.231003100

39、6 663635919.45919.4268026807 727273282.93282.927502750全年目標(biāo)分解2011年年單位單位 一月一月二月二月三月三月四月四月五月五月六月六月七月七月八月八月九月九月十月十月合計(jì)套數(shù)（套）711819172017724201410390面積（）6978176922832015241826276361329562087149251887均價(jià)（元/）27842786292129182920294929502949290829082915簽約（萬(wàn)元）19434936675887067751106687260743415127回款（萬(wàn)元）1166 107

40、3 597 620 659 4933 3740 950 713 677 15127 .首次開(kāi)盤前策略首次開(kāi)盤前策略低調(diào)認(rèn)購(gòu)計(jì)劃，提前著手低調(diào)認(rèn)購(gòu)計(jì)劃，提前著手認(rèn)購(gòu)目的認(rèn)購(gòu)目的測(cè)試區(qū)域目標(biāo)人群對(duì)項(xiàng)目認(rèn)識(shí)。測(cè)試人群對(duì)項(xiàng)目的價(jià)格承受能力，為項(xiàng)目入市作好準(zhǔn)備。積累核心客戶聚積人氣。認(rèn)購(gòu)時(shí)間：認(rèn)購(gòu)時(shí)間：20102010年年1010月月2020日日1111月月2020日，限定時(shí)間日，限定時(shí)間3030天天認(rèn)購(gòu)流程認(rèn)購(gòu)流程價(jià)格：價(jià)格：認(rèn)購(gòu)期間，公布均價(jià)在2750元/平方左右，前期認(rèn)購(gòu)客戶一口價(jià)無(wú)優(yōu)惠一口價(jià)無(wú)優(yōu)惠。房源：房源：在認(rèn)購(gòu)期間，客戶可以選定房源、房號(hào)。預(yù)付款：預(yù)付款：認(rèn)購(gòu)需要交納誠(chéng)意金30000萬(wàn)人民

41、幣。該房款在簽訂正式售房合同時(shí)，沖抵房?jī)r(jià)款；沖抵房?jī)r(jià)款；未成交客戶前期交納認(rèn)購(gòu)款在其提出退款要求10個(gè)工作日內(nèi)退還。認(rèn)購(gòu)協(xié)議書：認(rèn)購(gòu)協(xié)議書：前期交納認(rèn)購(gòu)金的客戶，簽訂認(rèn)購(gòu)協(xié)議書。認(rèn)購(gòu)順序：認(rèn)購(gòu)順序：前期客戶認(rèn)購(gòu)房源須在2010年11月20日前完成。合同轉(zhuǎn)化：合同轉(zhuǎn)化：自預(yù)售證領(lǐng)取之日起，十日之內(nèi)完成前期認(rèn)購(gòu)客戶轉(zhuǎn)化工作；十日內(nèi)拒簽正式合同，視為放棄購(gòu)買資格，退還認(rèn)購(gòu)金。 從2010年11月21日起，對(duì)外認(rèn)購(gòu)正式開(kāi)始。認(rèn)籌策略 啟動(dòng)時(shí)間啟動(dòng)時(shí)間 對(duì)外對(duì)外vipvip認(rèn)籌認(rèn)籌 通過(guò)vip認(rèn)籌，能準(zhǔn)確傳遞項(xiàng)目的銷售信息，通過(guò)一定的優(yōu)惠一定程度上鎖定客戶，便于開(kāi)盤時(shí)快速梳理新客戶。 2010年11月2

42、1日12月31日 認(rèn)籌方案認(rèn)籌方案 客戶交納1萬(wàn)元領(lǐng)取正弘御苑vip卡，簽訂vip客戶須知，即享受vip資格，開(kāi)盤可優(yōu)先選房，享受開(kāi)盤vip優(yōu)惠。 vip優(yōu)惠標(biāo)準(zhǔn)，交1萬(wàn)可抵2萬(wàn)元。認(rèn)籌策略基準(zhǔn)優(yōu)惠額度基準(zhǔn)優(yōu)惠額度暖冬生活禮包暖冬生活禮包n“基準(zhǔn)優(yōu)惠金額”是指：凡持vip卡在開(kāi)盤當(dāng)日購(gòu)買房源，并在指定時(shí)間內(nèi)支付首付并簽訂合同，即可享受。n建議持卡當(dāng)日選房成功額外優(yōu)惠1萬(wàn)元。n“累進(jìn)優(yōu)惠” 建議以實(shí)物的方式返給客戶，同時(shí)建議“累進(jìn)優(yōu)惠”的支付需客戶于規(guī)定時(shí)間內(nèi)成功地預(yù)訂轉(zhuǎn)銷售，否則發(fā)展商將不支付“累進(jìn)優(yōu)惠”。n“暖冬生活禮包”分為價(jià)值3000元、2000元、1000元不等，入會(huì)購(gòu)卡越早獲贈(zèng)的額度

43、越高。p優(yōu)惠設(shè)置優(yōu)惠設(shè)置認(rèn)籌策略理由：理由：由于2#樓和6#樓同時(shí)推出的目的是通過(guò)2#樓帶動(dòng)6#樓的快速去化和價(jià)格拉升，因此作為銷售重點(diǎn)的6#樓應(yīng)該蓄積更多的客戶。策略：策略：通過(guò)6#樓的價(jià)格優(yōu)勢(shì)，展示高性價(jià)比，將客戶的意向集中到6#樓；給予6#樓的購(gòu)買客戶更多的實(shí)惠，凡購(gòu)6#樓客戶贈(zèng)送價(jià)值4000元太陽(yáng)能一套。2#2#樓樓6#6#樓樓房源引導(dǎo)高報(bào)低開(kāi)高報(bào)低開(kāi)報(bào)價(jià)策略n通過(guò)較低的實(shí)際開(kāi)盤價(jià)，吸引客戶，提高客戶實(shí)際購(gòu)買比例；n在開(kāi)盤之前出街實(shí)際價(jià)格，有利于梳理客戶意向房源，減少房源重疊。新客戶吸引策略到訪即有禮到訪即有禮現(xiàn)場(chǎng)設(shè)置幸運(yùn)大轉(zhuǎn)盤，凡是到訪客戶均可參與抽獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品從3元50元不等，以此增加

44、案場(chǎng)對(duì)客戶的吸引，尤其是對(duì)龍湖區(qū)域客戶的吸引力；持持dmdm到訪有禮到訪有禮鑒于目前dm派發(fā)普遍效果不佳，凡持dm開(kāi)車到訪客戶均免費(fèi)洗車一次，所有持單到訪客戶贈(zèng)送價(jià)值15元居易國(guó)際酒店餐券一張。專項(xiàng)促銷策略策略一：策略一：認(rèn)購(gòu)客戶大抽獎(jiǎng)?wù)J購(gòu)客戶大抽獎(jiǎng) 措施：措施：針對(duì)新認(rèn)購(gòu)客戶，每累計(jì)30組，組織一次小型抽獎(jiǎng)活動(dòng)，真情大回饋，刺激客戶下定。獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：獎(jiǎng)項(xiàng)設(shè)置：品牌家電（電動(dòng)車、熱水器、微波爐、電磁爐等）策略思考：策略思考：在集中認(rèn)購(gòu)的基礎(chǔ)上，化整為零，小規(guī)模多次開(kāi)盤，額外推出抽獎(jiǎng)活動(dòng)，保持促銷熱度和市場(chǎng)關(guān)注度。 專項(xiàng)促銷策略策略二：策略二：好鄰居親上加親好鄰居親上加親措施：措施：認(rèn)購(gòu)即為老客戶

45、，再次推介新客戶，老客戶給予500元紅包，新客戶給予500元友情禮，若雙方購(gòu)買同一樓層，則雙方各自再減500元購(gòu)房款。策略思考：策略思考：老帶新是較為常規(guī)、有力的促銷方式，在此基礎(chǔ)上，增加好鄰居計(jì)劃，以鼓勵(lì)客戶抱團(tuán)認(rèn)購(gòu)。專項(xiàng)促銷策略策略三：策略三：二人幫、三人團(tuán)二人幫、三人團(tuán)措施：措施：客戶兩兩聯(lián)手購(gòu)買同一單元房源，可分別額外減免2千元購(gòu)房款，三人聯(lián)手購(gòu)買同一單元房源，可分別額外減免3千元購(gòu)房款。策略思考：策略思考：降低團(tuán)購(gòu)門檻，鼓勵(lì)客戶結(jié)伴抱團(tuán)認(rèn)購(gòu)，在優(yōu)惠可控制范圍內(nèi)，給予客戶以實(shí)惠說(shuō)辭。專項(xiàng)促銷策略策略四：策略四：朝令夕改朝令夕改 買房就買海鮮價(jià)！買房就買海鮮價(jià)！措施：以措施：以20112

46、011年年5 5月月1 1日為準(zhǔn)，日為準(zhǔn)，6 6月月1 1日為終，開(kāi)盤前一個(gè)月內(nèi)（具體日日為終，開(kāi)盤前一個(gè)月內(nèi)（具體日期暫定），推出優(yōu)惠日日遞減計(jì)劃，以最高優(yōu)惠期暫定），推出優(yōu)惠日日遞減計(jì)劃，以最高優(yōu)惠1 1萬(wàn)元為準(zhǔn)，萬(wàn)元為準(zhǔn)，5 5月月1 1日日認(rèn)購(gòu)立減認(rèn)購(gòu)立減1 1萬(wàn)元購(gòu)房總款，萬(wàn)元購(gòu)房總款，5 5月月2 2日則減日則減97009700元，每日遞減元，每日遞減300300元，依元，依次后推，至次后推，至6 6月月1 1日截止，僅減免日截止，僅減免300300元。元。 .渠道策略渠道策略渠道重組渠道重組在渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程中，應(yīng)特別注重以下四點(diǎn)：在渠道開(kāi)發(fā)過(guò)程中，應(yīng)特別注重以下四點(diǎn)：1、整個(gè)銷售體

47、系對(duì)渠道的深刻認(rèn)識(shí)；2、相關(guān)部門和資源的配合：與現(xiàn)場(chǎng)無(wú)縫配合，圍繞接點(diǎn)深入展開(kāi)，企劃說(shuō)辭制定，所需道具物料制作，銷管政策支持，活動(dòng)公司整合等；3、對(duì)節(jié)點(diǎn)的高度聚焦；4、目標(biāo)分解與考核。詳細(xì)渠道選擇及開(kāi)展措施詳細(xì)渠道選擇及開(kāi)展措施1 1）住宅小區(qū)：）住宅小區(qū)：青年居易、時(shí)尚party、21世紀(jì)社區(qū)、和諧小區(qū)、同樂(lè)花園、金水花園.等等成熟的社區(qū)，有較多的辦公、商務(wù)人士在此租賃住房。開(kāi)發(fā)措施：開(kāi)發(fā)措施：與社區(qū)物業(yè)進(jìn)行聯(lián)系，在社區(qū)閱報(bào)欄等位置張貼宣傳海報(bào)；周六、日派發(fā)項(xiàng)目單頁(yè)、小禮品等。2 2）高端商務(wù)寫字樓：）高端商務(wù)寫字樓：金城國(guó)際廣場(chǎng)、鄭州國(guó)貿(mào)中心、未來(lái)大廈、浦發(fā)國(guó)際金融中心、思達(dá)數(shù)碼大廈、國(guó)際

48、企業(yè)中心.等等，城市年輕白領(lǐng)匯集之地。開(kāi)發(fā)措施：開(kāi)發(fā)措施：與寫字樓相關(guān)物業(yè)或廣告聯(lián)系，對(duì)核心位置進(jìn)行廣告包裝；分眾傳媒電梯間視頻廣告和電梯內(nèi)的海報(bào)廣告；詳細(xì)渠道選擇及開(kāi)展措施詳細(xì)渠道選擇及開(kāi)展措施3 3）鄭州效益好的各大企事業(yè)單位：）鄭州效益好的各大企事業(yè)單位：宇通集團(tuán)、鄭州安彩、鄭州燃?xì)?、鄭州日產(chǎn)、鄭州少林、鄭州拓普軋鋼、鄭州思念、鄭州三全、鄭州康師傅、金星啤酒等等；開(kāi)發(fā)措施：找關(guān)鍵的人，找合適的時(shí)機(jī)開(kāi)發(fā)措施：找關(guān)鍵的人，找合適的時(shí)機(jī)可以通過(guò)其工會(huì)聯(lián)系，參與其內(nèi)部一些活動(dòng)（如年會(huì)），也可以邀請(qǐng)其主要領(lǐng)導(dǎo)前來(lái)參觀項(xiàng)目，接洽單位團(tuán)購(gòu)事項(xiàng)。詳細(xì)渠道選擇及開(kāi)展措施詳細(xì)渠道選擇及開(kāi)展措施4 4）鄭州市

49、內(nèi)大型商圈購(gòu)物場(chǎng)所：）鄭州市內(nèi)大型商圈購(gòu)物場(chǎng)所：二七商圈、碧沙崗商圈、花園路商圈，各大購(gòu)物場(chǎng)所如丹尼斯、金博大、鄭州國(guó)貿(mào)、北京華聯(lián)等等以及大型商超家樂(lè)福、世紀(jì)聯(lián)華等等人流匯聚場(chǎng)所。開(kāi)發(fā)措施：開(kāi)發(fā)措施：周六、日組織派單；與商場(chǎng)管理部門聯(lián)系，布置臨時(shí)外場(chǎng)（拉網(wǎng)展架、簡(jiǎn)易桌椅）。整合整合細(xì)分細(xì)分渠道重組-媒體整合ldmdm派發(fā)派發(fā)-紫荊山、二七廣場(chǎng)區(qū)域、花園路與農(nóng)業(yè)路、鄭汴路建材市場(chǎng)；l夾報(bào)夾報(bào)-項(xiàng)目重大節(jié)點(diǎn)區(qū)域性?shī)A報(bào)|（二七區(qū)、金水區(qū)、管城區(qū)）l硬廣硬廣-周三大河樓市1/2版通欄彩版、或周四房產(chǎn)超市“豆腐塊”版面；l公交車體公交車體-552公交來(lái)往龍湖至鄭州專項(xiàng)線路投放；l現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)現(xiàn)場(chǎng)引導(dǎo)-現(xiàn)場(chǎng)圍

50、擋、道旗、107與學(xué)府路路口導(dǎo)視牌加強(qiáng)；l周五短信周五短信-重大節(jié)點(diǎn)群發(fā)。舉措：舉措：dmdm直郵直郵通過(guò)dm營(yíng)銷把產(chǎn)品核心價(jià)值講清楚，讓理性的消費(fèi)者認(rèn)為來(lái)龍湖正弘御苑買房是物有所值；舉措舉措2 2：增加客戶資料獲取點(diǎn)：增加客戶資料獲取點(diǎn)（1）與按揭銀行合作，將項(xiàng)目資料放置到銀行營(yíng)業(yè)廳及vip室內(nèi);（2）圈定一批咖啡廳等目標(biāo)客群集中出沒(méi)的地方放置資料架。其他渠道策略其他渠道策略.產(chǎn)品策略產(chǎn)品策略總體原則：總體原則： 在可控成本內(nèi)，適度增加立面、安防配套等硬件的更 新，提高項(xiàng)目性價(jià)比、宜居性、實(shí)用性。性價(jià)比、宜居性、實(shí)用性。學(xué)學(xué) 府府 路路中中 山山 路路1#1#樓樓2#2#樓樓3#3#樓樓6#

51、6#樓樓7#7#樓樓項(xiàng)目分析外立面更改外立面更改從設(shè)計(jì)效果及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，組團(tuán)二以灰褐色涂料做外立面，較為暗從設(shè)計(jì)效果及現(xiàn)場(chǎng)環(huán)境來(lái)看，組團(tuán)二以灰褐色涂料做外立面，較為暗淡，品質(zhì)感較差，組團(tuán)一作為電梯多層，適度追加外立面成本，提高淡，品質(zhì)感較差，組團(tuán)一作為電梯多層，適度追加外立面成本，提高耐久性。耐久性。組團(tuán)二組團(tuán)二建議穿插米黃、建議穿插米黃、或赭石色系涂料或赭石色系涂料組團(tuán)一組團(tuán)一建議局部配赭石建議局部配赭石色外墻磚色外墻磚項(xiàng)目分析外立面參考外立面參考項(xiàng)目分析外立面參考外立面參考項(xiàng)目分析增加硬件增加硬件建議建議6 6、7 7號(hào)樓贈(zèng)送太陽(yáng)能熱水器，增加產(chǎn)品性價(jià)號(hào)樓贈(zèng)送太陽(yáng)能熱水器，增加產(chǎn)品性價(jià)比

52、。比。建議增加安防配套體系如紅外線監(jiān)控、可視對(duì)講系統(tǒng)等。建議增加安防配套體系如紅外線監(jiān)控、可視對(duì)講系統(tǒng)等。項(xiàng)目分析增加硬件增加硬件龍湖住區(qū)目前城鄉(xiāng)人員混雜，治安環(huán)境龍湖住區(qū)目前城鄉(xiāng)人員混雜，治安環(huán)境差強(qiáng)人意，極有必要強(qiáng)化安防保障體系。差強(qiáng)人意，極有必要強(qiáng)化安防保障體系。附：深度銷售管理模式附：深度銷售管理模式銷售管理銷售管理銷售管理銷售管理銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理客戶服務(wù)客戶服務(wù)溝通機(jī)制溝通機(jī)制基于基于suncosunco系統(tǒng)的整合系統(tǒng)的整合型銷售平臺(tái)型銷售平臺(tái)組織架構(gòu)組織架構(gòu)管理制度管理制度接待流程接待流程培訓(xùn)方案培訓(xùn)方案人員規(guī)范化管理人員規(guī)范化管理提高客戶滿意度提高客戶滿意度后期客

53、戶維護(hù)后期客戶維護(hù)客戶溝通機(jī)制客戶溝通機(jī)制開(kāi)發(fā)商溝通機(jī)制開(kāi)發(fā)商溝通機(jī)制銷售管理銷售管理銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理客戶服務(wù)客戶服務(wù)溝通機(jī)制溝通機(jī)制基于基于suncosunco管管理系統(tǒng)的整合理系統(tǒng)的整合型銷售平臺(tái)型銷售平臺(tái)組織架構(gòu)組織架構(gòu)管理制度管理制度接待流程接待流程培訓(xùn)方案培訓(xùn)方案人員規(guī)范化管理人員規(guī)范化管理提高客戶滿意度提高客戶滿意度后期客戶維護(hù)后期客戶維護(hù)客戶溝通機(jī)制客戶溝通機(jī)制開(kāi)發(fā)商溝通機(jī)制開(kāi)發(fā)商溝通機(jī)制銷售管理銷售管理suncosunco管理系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)管理中的應(yīng)用管理系統(tǒng)在現(xiàn)場(chǎng)管理中的應(yīng)用銷售執(zhí)行是全案營(yíng)銷的重要部分，深度同樣在這方面建立了自己的核銷售執(zhí)行是全案營(yíng)銷的重要部分，

54、深度同樣在這方面建立了自己的核心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是基于心競(jìng)爭(zhēng)力，那就是基于suncosunco的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。的房地產(chǎn)銷售管理系統(tǒng)。suncosunco管理系統(tǒng)是以營(yíng)銷為中心，通過(guò)精細(xì)的銷售控制、深入的客戶管理系統(tǒng)是以營(yíng)銷為中心，通過(guò)精細(xì)的銷售控制、深入的客戶分析和完善的客戶服務(wù)來(lái)打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效最大化、客戶分析和完善的客戶服務(wù)來(lái)打破銷售瓶頸，實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷績(jī)效最大化、客戶價(jià)值最大化、品牌價(jià)值最大化，提升客戶價(jià)值的管理理念和運(yùn)作機(jī)制。價(jià)值最大化、品牌價(jià)值最大化，提升客戶價(jià)值的管理理念和運(yùn)作機(jī)制?；诨趕uncosunco管理系統(tǒng)的管理系統(tǒng)的it it整合型關(guān)系營(yíng)銷平臺(tái)全面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流

55、程整合型關(guān)系營(yíng)銷平臺(tái)全面實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷業(yè)務(wù)流程銷售管理銷售管理銷售平臺(tái)銷售平臺(tái)現(xiàn)場(chǎng)管理現(xiàn)場(chǎng)管理客戶服務(wù)客戶服務(wù)溝通機(jī)制溝通機(jī)制基于基于suncosunco系統(tǒng)的整合系統(tǒng)的整合型銷售平臺(tái)型銷售平臺(tái)組織架構(gòu)組織架構(gòu)管理制度管理制度接待流程接待流程培訓(xùn)方案培訓(xùn)方案人員規(guī)范化管理人員規(guī)范化管理提高客戶滿意度提高客戶滿意度后期客戶維護(hù)后期客戶維護(hù)客戶溝通機(jī)制客戶溝通機(jī)制開(kāi)發(fā)商溝通機(jī)制開(kāi)發(fā)商溝通機(jī)制銷售管理銷售管理設(shè)立多團(tuán)隊(duì)互動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)設(shè)立多團(tuán)隊(duì)互動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)架構(gòu)總經(jīng)理總經(jīng)理營(yíng)銷總監(jiān)營(yíng)銷總監(jiān)策劃總監(jiān)策劃總監(jiān)設(shè)計(jì)總監(jiān)設(shè)計(jì)總監(jiān)銷售經(jīng)理銷售經(jīng)理1 1策劃經(jīng)理策劃經(jīng)理1 1美術(shù)指導(dǎo)美術(shù)指導(dǎo)1 1案場(chǎng)主管案場(chǎng)主管1 1渠道專員

56、渠道專員2 2 客服專員客服專員1 1案場(chǎng)主管案場(chǎng)主管1 1置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)2 2置業(yè)顧問(wèn)置業(yè)顧問(wèn)2 2經(jīng)理級(jí)經(jīng)理級(jí)2 2人人執(zhí)行層執(zhí)行層9 9人人人員激勵(lì)制度人員激勵(lì)制度1 1、小組獎(jiǎng)勵(lì)政策、小組獎(jiǎng)勵(lì)政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)提高在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的團(tuán)隊(duì)給予獎(jiǎng)勵(lì)提高團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。團(tuán)隊(duì)競(jìng)爭(zhēng)。2 2、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)政策、個(gè)人獎(jiǎng)勵(lì)政策在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)提高在每個(gè)季度末以小組為單位進(jìn)行考核，對(duì)于業(yè)績(jī)突出的個(gè)人給予獎(jiǎng)勵(lì)提高個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。個(gè)人的競(jìng)爭(zhēng)意識(shí)。3 3、跳點(diǎn)政策、跳點(diǎn)政策在銷售過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)的提傭

57、比例隨著業(yè)績(jī)的提高不斷提升，以此來(lái)樹(shù)立在銷售過(guò)程中置業(yè)顧問(wèn)的提傭比例隨著業(yè)績(jī)的提高不斷提升，以此來(lái)樹(shù)立置業(yè)顧問(wèn)挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。置業(yè)顧問(wèn)挑戰(zhàn)高目標(biāo)的信心。1 1、渠道獎(jiǎng)勵(lì)及答謝政策、渠道獎(jiǎng)勵(lì)及答謝政策 對(duì)于來(lái)自渠道的客戶，若成功購(gòu)房，渠道專員與置業(yè)顧問(wèn)共享傭金，以對(duì)于來(lái)自渠道的客戶，若成功購(gòu)房，渠道專員與置業(yè)顧問(wèn)共享傭金，以刺激渠道開(kāi)拓。刺激渠道開(kāi)拓。2 2、滯銷戶型激勵(lì)政策、滯銷戶型激勵(lì)政策 針對(duì)滯銷房源制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高置業(yè)顧問(wèn)推介積極性促進(jìn)滯銷房源的針對(duì)滯銷房源制定獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，提高置業(yè)顧問(wèn)推介積極性促進(jìn)滯銷房源的銷售，確保房源供應(yīng)的平衡。銷售，確保房源供應(yīng)的平衡。3 3、末尾調(diào)崗政策、末尾

58、調(diào)崗政策 在每個(gè)季度末對(duì)所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行考核，將業(yè)績(jī)排名最后的置業(yè)顧問(wèn)調(diào)在每個(gè)季度末對(duì)所有置業(yè)顧問(wèn)進(jìn)行考核，將業(yè)績(jī)排名最后的置業(yè)顧問(wèn)調(diào)離項(xiàng)目，保證團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。離項(xiàng)目，保證團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)力。人員激勵(lì)制度人員激勵(lì)制度銷售流程銷售流程接待流程接待流程電話邀約電話邀約直接來(lái)電直接來(lái)電電話接聽(tīng)電話接聽(tīng)電話約訪電話約訪現(xiàn)場(chǎng)接待現(xiàn)場(chǎng)接待問(wèn)詢問(wèn)詢客戶直接到訪客戶直接到訪講解流程講解流程沙盤講解沙盤講解suncosunco展示系統(tǒng)講解項(xiàng)目展示系統(tǒng)講解項(xiàng)目邀請(qǐng)客戶參觀樣板間邀請(qǐng)客戶參觀樣板間帶看樣板間帶看樣板間讓客戶感受到業(yè)務(wù)員提讓客戶感受到業(yè)務(wù)員提供的服務(wù)是真誠(chéng)的有效供的服務(wù)是真誠(chéng)的有效的，與客戶的溝通售樓的，與

59、客戶的溝通售樓部的體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的部的體系將項(xiàng)目主導(dǎo)的項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞給客戶。項(xiàng)目?jī)r(jià)值傳遞給客戶。展示系統(tǒng)可將項(xiàng)目展示系統(tǒng)可將項(xiàng)目規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、戶型、外立面、配套等項(xiàng)外立面、配套等項(xiàng)目信息直觀準(zhǔn)確的目信息直觀準(zhǔn)確的展示給客戶展示給客戶按照現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)的情景按照現(xiàn)場(chǎng)設(shè)計(jì)的情景體驗(yàn)線路帶客戶看房。體驗(yàn)線路帶客戶看房。體驗(yàn)物業(yè)保安管理、體驗(yàn)物業(yè)保安管理、建筑設(shè)計(jì)內(nèi)涵等項(xiàng)目建筑設(shè)計(jì)內(nèi)涵等項(xiàng)目?jī)r(jià)值及亮點(diǎn)價(jià)值及亮點(diǎn)洽談流程洽談流程利用展示系統(tǒng)與客戶洽談利用展示系統(tǒng)與客戶洽談根據(jù)客戶需求在展示系統(tǒng)中選擇對(duì)應(yīng)戶型根據(jù)客戶需求在展示系統(tǒng)中選擇對(duì)應(yīng)戶型在系統(tǒng)中依據(jù)客戶選擇計(jì)算房款和各種費(fèi)用在系統(tǒng)中依據(jù)客戶

60、選擇計(jì)算房款和各種費(fèi)用打印購(gòu)房費(fèi)用明細(xì)客戶備份打印購(gòu)房費(fèi)用明細(xì)客戶備份即時(shí)將房款、首付、各類稅費(fèi)出結(jié)果，讓客戶感即時(shí)將房款、首付、各類稅費(fèi)出結(jié)果，讓客戶感受自動(dòng)化辦公的高效和品牌服務(wù)的內(nèi)涵。受自動(dòng)化辦公的高效和品牌服務(wù)的內(nèi)涵。隨時(shí)打印全面的購(gòu)房資料以便客戶保存留存查看。隨時(shí)打印全面的購(gòu)房資料以便客戶保存留存查看。向客戶傳達(dá)最新本案新聞、活動(dòng)等相關(guān)信息，體向客戶傳達(dá)最新本案新聞、活動(dòng)等相關(guān)信息，體驗(yàn)關(guān)系營(yíng)銷。驗(yàn)關(guān)系營(yíng)銷。留存客戶準(zhǔn)確的聯(lián)系方式和個(gè)人購(gòu)房信息，以便留存客戶準(zhǔn)確的聯(lián)系方式和個(gè)人購(gòu)房信息，以便客戶管理和分析。客戶管理和分析。簽約流程簽約流程簽約簽約在在suncosunco系統(tǒng)中完善客戶