中城商務(wù)廣場營銷報告

1、中城商務(wù)廣場營銷報告中城商務(wù)廣場營銷報告博思堂商業(yè)事業(yè)部2011年6月1日 前期總結(jié)：前期總結(jié)：據(jù)前期提報的反饋，及對項目的深入討論，我們做出以據(jù)前期提報的反饋，及對項目的深入討論，我們做出以下的深化方案。下的深化方案。營銷篇營銷篇p 銷售策略銷售策略p 銷售結(jié)點(diǎn)銷售結(jié)點(diǎn)p 銷售手段銷售手段p 客戶導(dǎo)入客戶導(dǎo)入p 成功案例成功案例p 產(chǎn)品的深入研究產(chǎn)品的深入研究 整體營銷思路整體營銷思路 “靈活靈活 與精準(zhǔn)與精準(zhǔn)” 一、銷售策略一、銷售策略銷售策略的核心是銷售策略的核心是“靈活與精準(zhǔn)靈活與精準(zhǔn)”。主要體現(xiàn)在開盤節(jié)。主要體現(xiàn)在開盤節(jié)奏，銷控策略，價格策略。在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，推出恰當(dāng)?shù)淖?，銷控策略，價

2、格策略。在恰當(dāng)?shù)臅r機(jī)，推出恰當(dāng)?shù)呢浽?，打出恰?dāng)?shù)膬r格。貨源，打出恰當(dāng)?shù)膬r格。要實現(xiàn)以上目標(biāo)，必須對意向客戶做大量排摸工作，同要實現(xiàn)以上目標(biāo)，必須對意向客戶做大量排摸工作，同時考慮到市場，政策，周邊項目，工程結(jié)點(diǎn)等因素。時考慮到市場，政策，周邊項目，工程結(jié)點(diǎn)等因素。 1 1、產(chǎn)品用途劃分、產(chǎn)品用途劃分1 1標(biāo)段：標(biāo)段：3838層層 辦公辦公2 2標(biāo)段：標(biāo)段：914914層層 投資投資3 3標(biāo)段：標(biāo)段：15201520層層 自用自用 2 2、推盤順序、推盤順序先推先推2 2標(biāo)段：標(biāo)段：914914層層 投資客投資客 引爆市場引爆市場 再推再推3 3標(biāo)段：標(biāo)段：15201520層層 自用客自用客 價

3、格略微上調(diào)價格略微上調(diào) 最后推出最后推出1 1標(biāo)段：標(biāo)段：3838層層 辦公用房辦公用房 價格與價格與3 3標(biāo)段標(biāo)段持平或略微上調(diào)持平或略微上調(diào) 二、銷售結(jié)點(diǎn)二、銷售結(jié)點(diǎn)推案節(jié)奏推案節(jié)奏2011年5月6月7月8月9月10月11月12月項目陣地包裝項目陣地包裝案場進(jìn)駐案場進(jìn)駐預(yù)熱期強(qiáng)銷期開盤引爆開盤引爆戶外出街戶外出街2 2次加推次加推蓄客期尾盤期形象塑造期客戶蓄水期b b棟計劃分棟計劃分3 3次推出，次推出，6 6月月-8-8月進(jìn)行客戶的蓄水工作，預(yù)期月進(jìn)行客戶的蓄水工作，預(yù)期9 9月進(jìn)行首次開盤，后兩期間隔月進(jìn)行首次開盤，后兩期間隔1 1個月加推房源。個月加推房源。如果蓄客量達(dá)到一定比例，可

4、以提前加推房源。計劃在如果蓄客量達(dá)到一定比例，可以提前加推房源。計劃在20112011年年底基本完成年年底基本完成b b棟房源的去化。棟房源的去化。造勢造勢蓄勢蓄勢1月第2強(qiáng)銷期取勢取勢控勢控勢客戶引爆期3 3次加推次加推客群構(gòu)成客群構(gòu)成本案客戶構(gòu)成：預(yù)估本案客戶構(gòu)成：預(yù)估60%60%為上?？蛻?，為上?？蛻?，30%30%為本地客源，為本地客源，10%10%為其他區(qū)域客源。為其他區(qū)域客源。資金回籠資金回籠項目首期銷售周期計劃8個月（2011.62012.1）首批房源計劃實現(xiàn)90%去化率，銷售金額約1.621.62億元億元推案推案2011.9-2011.102011.9-2011.102011.1

5、1-2012.12011.11-2012.1推案量（）去化率 回籠（萬元）推案量（） 去化率回籠（萬元）推案體推案體量量公寓公寓1000090%8550800090%7695上期余量上期余量010001000090001624516245 三、銷售手段三、銷售手段戰(zhàn)術(shù)闡述：戰(zhàn)術(shù)闡述：給予認(rèn)籌客戶額外優(yōu)惠，如：3千抵5千，5千低1萬。以堅定起信心并把客戶明確下來。只有認(rèn)籌客戶才有資格參與選房。深化直效營銷深化直效營銷戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 1 1 推介會誠意客戶實效轉(zhuǎn)化推介會誠意客戶實效轉(zhuǎn)化加大定向產(chǎn)品推介會力度，并給予加大定向產(chǎn)品推介會力度，并給予認(rèn)籌認(rèn)籌額外優(yōu)惠。額外優(yōu)惠。限時特惠限時特惠戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 2 2

6、 越早登記、優(yōu)惠越大越早登記、優(yōu)惠越大戰(zhàn)術(shù)闡述：戰(zhàn)術(shù)闡述：以不同時間段分別再給予不同優(yōu)惠。比如6月30日前登記，額外97折；7月31日前登記，額外98折；8月31日前登記，額外99折，以最大限度激發(fā)客戶熱情，爭取最大限度消化貨量。ps:折扣額度根據(jù)實際情況而定。盛大盛大集中選房集中選房戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 33全城震撼，千人熱捧全城震撼，千人熱捧戰(zhàn)術(shù)闡述：在戰(zhàn)術(shù)闡述：在9 9月初舉行盛大的集中選房儀式，月初舉行盛大的集中選房儀式，擴(kuò)大項目的影響力，更大為后續(xù)產(chǎn)品拉升價格造擴(kuò)大項目的影響力，更大為后續(xù)產(chǎn)品拉升價格造勢。勢。名人講座名人講座戰(zhàn)術(shù)戰(zhàn)術(shù) 44吸引上海投資客吸引上海投資客戰(zhàn)術(shù)闡述：在戰(zhàn)術(shù)闡述：在9

7、9月初舉行盛大的集中產(chǎn)品推薦會月初舉行盛大的集中產(chǎn)品推薦會投資講座，啟動認(rèn)籌活動，擴(kuò)大項目的影響力，投資講座，啟動認(rèn)籌活動，擴(kuò)大項目的影響力，更大為后續(xù)產(chǎn)品拉升價格造勢。更大為后續(xù)產(chǎn)品拉升價格造勢。事件營銷：事件營銷：借勢政府借勢政府邀請政府領(lǐng)導(dǎo)考察項目，并為項目題字邀請政府領(lǐng)導(dǎo)考察項目，并為項目題字借助政府力量宣傳項目，使項目成為市場關(guān)注新亮點(diǎn)，提高市場對項目的整體預(yù)期。同時邀請領(lǐng)導(dǎo)現(xiàn)場題字，可裝裱后懸掛于售樓處內(nèi)。事件營銷：事件營銷：借力媒體借力媒體通過媒體組織看房等公關(guān)型活動運(yùn)作擴(kuò)大項目影響力通過媒體組織看房等公關(guān)型活動運(yùn)作擴(kuò)大項目影響力通過媒體公關(guān)營銷，占領(lǐng)輿論制高點(diǎn)，因勢利導(dǎo)通過媒體

8、公關(guān)營銷，占領(lǐng)輿論制高點(diǎn)，因勢利導(dǎo)組織上海的主流媒體（如搜房看房團(tuán)）到花橋旅游，并實地參觀項目。 四、客戶導(dǎo)入四、客戶導(dǎo)入博思堂客戶資源介入博思堂客戶資源介入蘇州工商聯(lián)、青商會、外企商會等蘇州工商聯(lián)、青商會、外企商會等1010萬博仕會客戶資源萬博仕會客戶資源5050家二手房門店資源家二手房門店資源博思堂蘇州項目客戶回訪博思堂蘇州項目客戶回訪博思堂全員銷售博思堂全員銷售蘇州蘇州200200余家高端商家余家高端商家卡地亞、卡地亞、lvlv、guccigucci、華誼兄弟等、華誼兄弟等共享客戶資源共享客戶資源博思堂資源體系博思堂資源體系商家類商家類品牌類品牌類客戶類客戶類協(xié)會類協(xié)會類金融類金融類工行

9、、建行、中信等工行、建行、中信等2020余家大型余家大型金融機(jī)構(gòu)客戶資源金融機(jī)構(gòu)客戶資源可依托博思堂強(qiáng)大渠道資源優(yōu)勢，對客戶進(jìn)行導(dǎo)入。 博思堂的團(tuán)隊優(yōu)勢博思堂的團(tuán)隊優(yōu)勢博思堂在蘇州本地的，在售商業(yè)項目就有十多個。博思堂在蘇州本地的，在售商業(yè)項目就有十多個。其中有辦公樓，酒店公寓，商業(yè)用房。其中有辦公樓，酒店公寓，商業(yè)用房。所以我們不僅有客戶資源優(yōu)勢，同時也具有商業(yè)人力資所以我們不僅有客戶資源優(yōu)勢，同時也具有商業(yè)人力資源優(yōu)勢。源優(yōu)勢。形象面策略整合形象面策略整合項目臨時咨詢處設(shè)立項目臨時咨詢處設(shè)立時間：時間：2011年6月地點(diǎn)：地點(diǎn)：花橋鎮(zhèn)中心主旨：在項目現(xiàn)場銷售中心亮相之前主旨：在項目現(xiàn)場銷售

10、中心亮相之前進(jìn)行初步的項目展示與客戶積累，為進(jìn)行初步的項目展示與客戶積累，為項目正式入市做準(zhǔn)備。項目正式入市做準(zhǔn)備。中城商務(wù)廣場中城商務(wù)廣場上?？驮吹耐卣股虾？驮吹耐卣股虾ＴO(shè)立小型接待處上海設(shè)立小型接待處建議在上海中山公園租賃商鋪進(jìn)行包裝，作為項目上海的接待點(diǎn)，同時，周末看房車，接送客戶現(xiàn)場看房。中城商務(wù)廣場中城商務(wù)廣場中山公園售樓處外看板，道旗，燈箱中山公園售樓處外看板，道旗，燈箱中山公園站路演、派報中山公園站路演、派報綠地綠地2121城在中山公園擁有銷售中心，本案可在中山公園周邊進(jìn)行廣告包裝與活動，城在中山公園擁有銷售中心，本案可在中山公園周邊進(jìn)行廣告包裝與活動，攔截客源。攔截客源。上?？?/p>

11、源的拓展上?？驮吹耐卣菇杩途G地借客綠地2121城城軌道交通地下看板：軌道交通地下看板：2 2號線號線3 3號線號線4 4號線號線只在兩次開盤前集中做投放上?？驮吹耐卣股虾？驮吹耐卣古c輕軌的嫁接與輕軌的嫁接軌道交通軌道交通1111號線上站點(diǎn)，系列路演活動號線上站點(diǎn)，系列路演活動以周末為原則，曹楊路，江蘇路，交大，徐家匯，萬體館上海客源的拓展上?？驮吹耐卣古c輕軌的嫁接與輕軌的嫁接形象面策略整合形象面策略整合現(xiàn)場陣地包裝現(xiàn)場陣地包裝現(xiàn)場售樓處、圍墻、道旗、樓體巨幅現(xiàn)場售樓處、圍墻、道旗、樓體巨幅中城商務(wù)廣場售展中心時間：時間：2011年7月現(xiàn)場售樓處選擇：現(xiàn)場售樓處選擇：b棟底商主旨：建立現(xiàn)場接待功

12、能。主旨：建立現(xiàn)場接待功能。中城商務(wù)廣場11號線輕軌4.5米層高mini soho巨幅廣告巨幅廣告中城商務(wù)廣場11號線輕軌4.5米層高mini soho本案本案光明路縱五路圍墻包裝道旗廣告上?？驮吹耐卣股虾？驮吹耐卣古c網(wǎng)絡(luò)的嫁接與網(wǎng)絡(luò)的嫁接中城商務(wù)廣場生活不能一層不變中城商務(wù)廣場，花橋“潛力投資股”與淘寶、上海搜房等網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告與看房團(tuán)的活動聯(lián)動，推介項目。與淘寶、上海搜房等網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行廣告與看房團(tuán)的活動聯(lián)動，推介項目。淘寶、上海搜房等網(wǎng)絡(luò)廣告淘寶、上海搜房等網(wǎng)絡(luò)廣告時間：時間：2011年7月地點(diǎn)：地點(diǎn)：包裝臨時售樓車穿梭整個區(qū)域，做廣告同時并可以拉客人到臨時銷售中心咨詢主旨：主旨：創(chuàng)造一切可以利

13、用的條件進(jìn)行初步的項目展示與客戶積累，為項目入市做準(zhǔn)備。臨時售樓車設(shè)立臨時售樓車設(shè)立形象面策略整合形象面策略整合中城商務(wù)廣場中城商務(wù)廣場形象面策略整合形象面策略整合戶外廣告攔截戶外廣告攔截戶外媒體的優(yōu)勢：長期固定的品牌宣傳陣地。直接有效的手段；視覺沖擊力建立項目形象；最便于我們主動尋找本地客群的方式。高速路高速路+ +周邊人流密集區(qū)域，長期占領(lǐng)戶外制高點(diǎn)周邊人流密集區(qū)域，長期占領(lǐng)戶外制高點(diǎn)位置布點(diǎn)建議位置布點(diǎn)建議本案五、成功案例五、成功案例由于時間有限，我不能介紹太多的案例。由于時間有限，我不能介紹太多的案例。所以只講幾個，較有特色的項目。所以只講幾個，較有特色的項目。地理位置地理位置高新國際

14、商務(wù)廣場位于獅山路北，金獅大廈東側(cè)開開 發(fā)發(fā) 商商蘇州新景天商務(wù)地產(chǎn)發(fā)展有限公司代理商代理商博思堂地產(chǎn)綜合服務(wù)股份有限公司總建面積總建面積106104項目特色項目特色大廈用地面積5242平方米，廣場用地面積15750平方米，總建筑面積10.6萬平方米，其中地上建筑面積6.8萬平方米。主樓的主要功能為商務(wù)辦公，總層數(shù)為45層，其中地上42層，地下3層。首層為10.5米層高大堂，二層為會議和新聞中心，3-42層均為核芯筒結(jié)構(gòu)，大開間辦公室自由間隔、舒適、靈活。大廈按5a智能化、甲級寫字樓標(biāo)準(zhǔn)設(shè)計，共設(shè)電梯16臺，空調(diào)采用vav中央空調(diào)。主樓結(jié)構(gòu)高度超過188米，形象現(xiàn)代簡約、高聳挺拔和大氣恢宏。寫

15、字樓：蘇高新商務(wù)廣場寫字樓：蘇高新商務(wù)廣場商務(wù)廣場商務(wù)廣場操作案例case地理位置地理位置工業(yè)園區(qū)東環(huán)路與現(xiàn)代大道交界處（大潤發(fā)北側(cè)）開開 發(fā)發(fā) 商商中新蘇州工業(yè)園區(qū)置地有限公司 代理商代理商博思堂地產(chǎn)綜合服務(wù)股份有限公司總建面積總建面積2.2萬項目特色項目特色緊鄰蘇州工業(yè)園區(qū)目前唯一成熟的cbd核心地帶。整個項目由一幢11層的辦公樓及一幢3層的商業(yè)裙房組成，是一個以寫字樓為主，商業(yè)為輔的中高檔商務(wù)辦公樓。 寫字樓：置地星東環(huán)東環(huán)操作案例case地理位置地理位置工業(yè)園區(qū)星湖街與蘇虹中路交叉口開開 發(fā)發(fā) 商商中新蘇州工業(yè)園區(qū)置地有限公司 代理商代理商博思堂地產(chǎn)綜合服務(wù)股份有限公司總建面積總建面積38000項目特色項目特色項目由一棟地下一層，地上24層的單體寫字樓構(gòu)成，內(nèi)廊式建筑布局。功能布局井然有序，辦公面積從70平方米至整層1700平方米，按辦公、商務(wù)隨意組合，為企業(yè)傾力打造一