58培訓(xùn)網(wǎng)之高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)

1、team building and performing evaluationding lihua mba. md.sales director northern china areacontents 1.situational leadership2.kpi3.work session managementpart i. situational leadership高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)高績效團(tuán)隊(duì)建設(shè)how to build high performing team? 從團(tuán)隊(duì)中觀察什么？ 從團(tuán)隊(duì)中觀察:n- 交流與參與n- 決定n- 爭論n- 領(lǐng)導(dǎo)n- 目標(biāo)n- 規(guī)范n- 解決問題n- 氣氛/風(fēng)氣高

2、績效隊(duì)伍的特征?高績效隊(duì)伍的特征:n目的n授權(quán)n人際關(guān)系與溝通n靈活性n主動(dòng)性n認(rèn)可與感激n士氣團(tuán)隊(duì)發(fā)展四個(gè)時(shí)期定位不滿不滿 解決成果生生產(chǎn)產(chǎn)力力士士氣氣指導(dǎo)directing輔導(dǎo)coaching支持supporting授權(quán)delegating團(tuán)隊(duì)發(fā)展第一階段- 定位 特征n適度渴望伴隨高期望值n有適度的焦慮感:哪里適合我? 我期盼些什么?n熟悉情況及主要人物n依賴于權(quán)威與等級n須找到合適的位置發(fā)展自我團(tuán)隊(duì)發(fā)展第二階段- 不滿 特征n經(jīng)歷了理想與現(xiàn)實(shí)的不一致n有感于對依靠權(quán)威性的不滿n有自我挫敗意識: 周轉(zhuǎn)于目標(biāo)、任務(wù)和行 動(dòng)計(jì)劃之間感到憤怒n感到無能為力和困惑n面對領(lǐng)導(dǎo)和其他同事抱消極態(tài)度n

3、為奪取權(quán)利或吸引注意力而競爭n經(jīng)歷兩極分化：依賴與被依賴團(tuán)隊(duì)發(fā)展第三階段- 解決 特征n不滿減少n改變期望與現(xiàn)實(shí)之間的不一致性n解決極性與憎恨n推進(jìn)和睦、信任、支持和尊敬n樹立自尊與自信n更加開朗并反饋更多信息n分享責(zé)任，共同操從n使用團(tuán)隊(duì)語言團(tuán)隊(duì)發(fā)展第四階段- 成果 特征n對于積極參與團(tuán)活隊(duì)動(dòng)感到興奮不已n與整個(gè)群體和子群體共同合作、相互依存n感受到團(tuán)隊(duì)的強(qiáng)大n對于完成目標(biāo)任務(wù)表現(xiàn)出高度自信n分享領(lǐng)導(dǎo)權(quán)n對圓滿完成任務(wù)抱積極態(tài)度n按高標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行 任何發(fā)展階段都顯得非常重要每一個(gè)階段都是旅途中的驛站能通往勝利的彼岸四種基本領(lǐng)導(dǎo)類型 高支持高指導(dǎo) 與 與支低指導(dǎo)行為高支持行為持s3 支持s2輔導(dǎo)行

4、 為s4授權(quán)s1 指導(dǎo) 低支持高指導(dǎo) 與與低指導(dǎo)行為低支持行為 指導(dǎo)行為 經(jīng)理 與導(dǎo)師 這兩詞有著相同的含義除非經(jīng)理們十分愿分享監(jiān)控否則你不可能會有一支充分授權(quán)的,自我指導(dǎo)的團(tuán)隊(duì)在發(fā)展過程中促進(jìn)團(tuán)隊(duì)順利前進(jìn) 是每位團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者應(yīng)承擔(dān)的最重要職責(zé)一些人把開會僅看作是記錄甚至浪費(fèi)時(shí)間的場所為了提供團(tuán)隊(duì)本身所無法 創(chuàng)造的奇跡績效領(lǐng)導(dǎo)成員往往會自行調(diào)整管理方式 只有授權(quán)他人才會有權(quán)施行三個(gè)臭皮匠頂個(gè)諸葛亮團(tuán)隊(duì)發(fā)展游戲規(guī)則定 位g d s 1不 滿g d s 2g d s 1d ire ctin gg d s 2c o a ch in g開 始 經(jīng) 營 管 理選 出 合 適 的 領(lǐng) 導(dǎo) 類 型g d s

5、3s u p p o rtin gg d s 4d e le g a tin g找 出 合 適 的 領(lǐng) 導(dǎo) 方 式團(tuán) 隊(duì) 發(fā) 展 步 驟解 決g d s 3 成 果g d s 4成 果 & 士 氣2 . 企 業(yè) 診 斷團(tuán) 隊(duì) 發(fā) 展 水 平?jīng)Q 定 遠(yuǎn) 景設(shè) 定 目 標(biāo) 與 規(guī) 則part ii. how to do evaluation?kpints achi%key productsachi %growth %net growtheffective有 效 性 (60%)productivityper hcsales forcestabilityroiefficient有 效 率 (2

6、0% )mag reporttarget hospfilestarget drs.filescall managementcoachingfield working daysp activitiestender issuemanagement管 理 (20%)quantitative定 量 (70%)attitude態(tài) 度 (40%)下屬上級同事360 evaluation360 評 估 (60%)qualitative定 性 (30%)kpi100%part iii.work session management工作會議管理what is a work session什么是工作會議?n經(jīng)理在

7、工作會議上要做哪些特殊經(jīng)理在工作會議上要做哪些特殊的事情的事情?成功的工作會議需要考慮的事項(xiàng)n通過計(jì)劃獲得成功!n目標(biāo)：你的和他們的目標(biāo)n先人后事n觀察什么?怎樣觀察?n提供反饋n行動(dòng)計(jì)劃n跟進(jìn)通過計(jì)劃獲得成功n工作會議計(jì)劃n每周一天n每天計(jì)劃1-2 小時(shí)- 評估小組、個(gè)人和作為小組成員的個(gè)人的工作情況目標(biāo): 你的和他們的目標(biāo)n “一個(gè)真實(shí)的東西”n對他們的重要性是什么?n你必須做哪些準(zhǔn)備?先人后事n涉及的事情n事務(wù)分離n人是真正重要的問題!觀察n觀察什么?n行為n語言n身體語言n面部表情n關(guān)系n組織n意識n等等n怎樣觀察n聽n看n了解n掌握情況，作出正確決策!提供反饋n7-1原則，即推出7條

8、以上的肯定意見，1條否定意見，這樣才不會使人太難堪n在輕松活躍的氣氛中進(jìn)行n集中于真實(shí)情況n可以進(jìn)行交叉的反饋行動(dòng)計(jì)劃n集中于重要事項(xiàng)n持續(xù)進(jìn)行直到計(jì)劃被確定下來 n保持會議與會議之間的連續(xù)性 n跟進(jìn)到位成功的標(biāo)準(zhǔn)n每年100-120個(gè)培訓(xùn)日n2天工作會議n對每個(gè)工作會議的書面意見 what to do? before a work sessionprior to work session: establishing your objectives- direction (global and specific)- primary skill to develop on work sessio

9、n- developmental discussion (ojt) soliciting their objectives preparing to demonstrate key skills determining methods for skill transferwhat to do?during a work session during work session: people first, things second discuss plan for two day session- how does it accomplish work session objectives?-

10、 when will we work on primary skills- role of sales manager on key calls- is there an opportunity for ojt development? feedback- recognize positives- lead them, dont tell them- use adult learning model- discuss- show/practice- apply on next callwhat to do? after a work session end of work session- p

11、ositive, but honest feedback- field conference report- summarize day- take away points- action plan following work session-send copy of field feedback form to sales rep and manager-keep copy for interim discussion/feedbackfour stages of careerexploration (探索期探索期)establishment (成長期成長期) maintenance (穩(wěn)

12、定期穩(wěn)定期)disengagement (引退期引退期)s 1 s2 s3 s4不同的激勵(lì)/不同時(shí)期career stage characteristics of salesperson motivatorexploration(探索期探索期)establishment(成長期成長期)maintenance(穩(wěn)定期穩(wěn)定期)disengagement(引退期引退期)early phasesearching for comfortable positionis likely to change occupationseeks stabilization in occupationsee career as very importantstrives for professional success andpromotionconcern with retaining current positiongreater commitment to firmless likely to switch jobsadapts to changes to keep performanceat current levelis preparing for retirementsel