銀川康橋水郡地產(chǎn)項目推廣策略報告

1、1謹呈謹呈: :地德人和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司地德人和房地產(chǎn)開發(fā)有限公司康橋水郡康橋水郡 推廣報告推廣報告2目錄1、知己2、知彼3、善戰(zhàn)4、思路5、策略6、建議3謀攻一：知己謀攻一：知己 工程進度及水景改造情況工程進度及水景改造情況12月1月2月3月4月5月10月8月6月7月9月11月工程進度工程進度1月2月3月水景改造水景改造工程工程施工封凍期開工建設施工期全部封頂外立面及綠化配套完工毛坯交房2010年重點協(xié)調(diào)廠辦及水景資源改造期4歐式風格、水景獨立式商鋪、大開間城市東南門戶，兩大商圈核心區(qū)域 業(yè)態(tài)業(yè)態(tài) 價值價值 產(chǎn)品產(chǎn)品 區(qū)位區(qū)位 水景商業(yè)街，寸土寸金市區(qū)獨一無二、獨具規(guī)模水景商業(yè)街u康橋水郡

2、訴求主線組成：地段交通地段交通、水景餐飲主題水景餐飲主題區(qū)位標簽投資價值產(chǎn)品標簽u分階段推廣主題： 區(qū)位 ：塞上湖城的榮耀， 城東商業(yè)的標桿； 產(chǎn)品 ：臨橋臨水擁天下， 寸土寸金攬商機； 業(yè)態(tài) ：歐式、水景商業(yè)街謀攻一：知己謀攻一：知己 推廣訴求方向推廣訴求方向u項目價值梳理5謀攻一：知己謀攻一：知己 項目全年訴求點及推廣主題項目全年訴求點及推廣主題1212月月1 1月月2 2月月3 3月月4 4月月5 5月月8 8月月1010月月6 6月月7 7月月9 9月月1111月月分階段推廣主題分階段推廣主題全年推廣主線全年推廣主線u歐式、水景餐飲主題街歐式、水景餐飲主題街 投資在今，富及百世投資在今

3、，富及百世區(qū)位線區(qū)位線城市東南門戶城市東南門戶全新商業(yè)標桿全新商業(yè)標桿產(chǎn)品線產(chǎn)品線區(qū)位、產(chǎn)品訴求區(qū)位、產(chǎn)品訴求區(qū)位、業(yè)態(tài)訴求區(qū)位、業(yè)態(tài)訴求獨立、歐式、水獨立、歐式、水景景社區(qū)商業(yè)街社區(qū)商業(yè)街區(qū)位、產(chǎn)品線區(qū)位、產(chǎn)品線塞上湖城東南區(qū)域獨立、歐式、塞上湖城東南區(qū)域獨立、歐式、水景社區(qū)商業(yè)街水景社區(qū)商業(yè)街業(yè)態(tài)線業(yè)態(tài)線中高檔商業(yè)街中高檔商業(yè)街產(chǎn)品、業(yè)態(tài)線產(chǎn)品、業(yè)態(tài)線歐式、水景商業(yè)歐式、水景商業(yè)主題街主題街投資價值線投資價值線高收益、高盈利主題街高收益、高盈利主題街核心投資價值擠壓核心投資價值擠壓推廣階段訴求點推廣階段訴求點產(chǎn)品、業(yè)態(tài)訴求產(chǎn)品、業(yè)態(tài)訴求推廣期動作：推廣期動作：戶外包裝、宣傳戶外包裝、宣傳資

4、料準備期資料準備期線上報廣、線下渠道等媒體外宣及、線上報廣、線下渠道等媒體外宣及、 銷售動作培訓、現(xiàn)場銷售期銷售動作培訓、現(xiàn)場銷售期線下渠道拓展、產(chǎn)品價線下渠道拓展、產(chǎn)品價值釋放、客戶維護期值釋放、客戶維護期6謀攻二：知彼謀攻二：知彼 競品紛爭列表競品紛爭列表項目名稱位置租售狀態(tài)商鋪數(shù)量主營面積業(yè)態(tài)組合機比例售價（元/）租金意向招商業(yè)態(tài)塞上凝聚力新華東街與麗景街交口一期已售罄，包租期，二期登記一期330套已售罄120-150餐飲占40%，超市25%，建材等其他占35%/5-6萬餐飲綠地21商城賀蘭山路與109國道東北角剩余4間共計218間400超市商店20%，美發(fā)，辦公，購物，無法做餐飲128

5、00不租商貿(mào)購物、辦公逸家財富廣場清河南街銀川汽車站南站對面正在規(guī)劃400余間300400 藥品批發(fā)市場餐飲超市12000未定藥品批發(fā)銀川金融街北京路與正源街交匯處統(tǒng)一招商，客戶登記194150-180未定未定不租辦公、購物、家居、超市等民生新天地紫荊花商務中心北京中路新區(qū)人民廣場西南側(cè)已售罄，對外包租3000-4000辦公居多，外帶餐飲等生活配套1800030-40/月辦公7謀攻二：知彼謀攻二：知彼 戰(zhàn)國紛爭總結(jié)戰(zhàn)國紛爭總結(jié)銀川金融街與紫金花商務中心比康橋水郡位置優(yōu)越，易于積攢人氣。但離本項目位置較遠，不足以構(gòu)成威脅?；咎幱谑垠离A段，逸家財富廣場與銀川金融街處于招商階段，預計康橋水郡項目招

6、商將與其處于同一時期，但市場上并沒有美食街性質(zhì)的商業(yè)項目，所以對本項目不會構(gòu)成太大的威脅。價格上除紫荊花商務中心競品基本都采取低開高走的價格策略，易于銷售和客戶積累，但其價格優(yōu)勢相比康橋水郡變相返祖的銷售策略并不明顯。競品項目處于代租和不租兩種業(yè)態(tài)，并沒有其他銷售形式，但對于眾多商業(yè)物業(yè)的興起，必將將導致紅海競爭，對于本案，若想在未來的紅海競爭中謀得生存之法就必須以獨特的租售模式占據(jù)市場，壟斷投資者的信心，增強商家對于我們的信任。位置位置業(yè)態(tài)業(yè)態(tài)價格價格租售租售模式模式8謀攻三：善戰(zhàn)謀攻三：善戰(zhàn) 租售模式出發(fā)原則租售模式出發(fā)原則 從目前在售的或者操作中的商業(yè)街的實際運行情況來看，目前銀川市社區(qū)

7、商業(yè)街的租售模式主要以零售零租，售后包租的方式為主，商業(yè)的發(fā)展始終處于無明確規(guī)劃階段，對于沒有主題式的商業(yè)街基本適用。 以迅速回籠資金為本案租售模式的選擇基礎； 以主題商業(yè)街戰(zhàn)略整體營運為理念； 以區(qū)域客戶服務及社區(qū)居民配套服務為出發(fā)點； 以在合理的營銷預判范圍內(nèi)，實現(xiàn)經(jīng)濟效益的最大化為基礎目標； 以提升項目及開發(fā)商品牌傳播為最終目標。本案商業(yè)街租售模式考慮原則：本案商業(yè)街租售模式考慮原則：9謀攻三：善戰(zhàn)謀攻三：善戰(zhàn) 租售模式的選擇租售模式的選擇 考慮到本項目既具有裙樓主體商業(yè)又兼具社區(qū)獨立式商鋪，所以本案采取的整體方案為： 以臨街商鋪出售以臨街商鋪出售為主，裙樓商業(yè)租賃招商為主。為主，裙樓商

8、業(yè)租賃招商為主。租售模式租售模式概念闡述概念闡述優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點操作流程操作流程方案一方案一以租帶售開發(fā)商和承租者簽定承租合同，承租者定時向開發(fā)商支付租金，開發(fā)商再將已有租約的商鋪一同轉(zhuǎn)讓給投資者a、考慮到項目的增值空間大，暫時緩和等待最佳銷售時機。b、考慮到銷售市場不佳，人氣不旺，為了引進大量的人氣，以出租的方式巧妙的做活市場，到時機成熟再進行銷售。c、以攜帶租約的方式銷售商鋪，降低投資者投資風險，增強投資人的投資信心。d、能夠保證社區(qū)商業(yè)業(yè)態(tài)的完整性，更加突出項目的主題特點。a、項目招租工作壓力巨大，資金回籠速度慢。b、由于前期招租工作機結(jié)果難以保證，導致投資人信心不足。c、招租后再進行銷

9、售，難免貽誤最佳銷售時機。項目開工建設初期，招租工作先行，待到招租達到30%以上租售并行。租售模式租售模式概念闡述概念闡述優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點操作流程操作流程方案二方案二承諾限期回購開發(fā)商在銷售商鋪時給投資者承諾，在商鋪使用一定年限后將商鋪返補給開發(fā)商，開發(fā)商可按原來價格回購。a、短期內(nèi)可回籠大量資金b、提高買家的投資信心。c、對于冷淡的樓市投資者可算是誘惑力相當大。d、對于開發(fā)商的信譽及實力具有良好的傳播。a、因難以準確預知未來項目的升值空間，承諾期限也難以確定。b、承擔樓市衰退以及商業(yè)街運營狀況是否良好的的巨大風險。a、根據(jù)現(xiàn)有商業(yè)市場分析，推到近年來商業(yè)物業(yè)的升值比例。b、計算本區(qū)域內(nèi)的年升

10、值比例。c、確定承諾的回購期限。目前商業(yè)物業(yè)操作較為流行的一種模式，其優(yōu)點如下： 對于開發(fā)商來講有利于其品牌的美譽度傳播及實現(xiàn)商業(yè)主題式業(yè)態(tài)操作；對于投資者來講，可帶來穩(wěn)定、有保障的投資回報，增強投資者的信心；對于運營者來講，利用主題式定位，并且參與主題式商業(yè)營運，與開發(fā) 商一同打造特色主題商業(yè)街，可帶來豐厚的經(jīng)營收益。10謀攻三：善戰(zhàn)謀攻三：善戰(zhàn) 租售模式的選擇租售模式的選擇租售模式租售模式概念闡述概念闡述優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點操作流程操作流程方案三方案三變相返祖開發(fā)商承諾投資者，購買商鋪后一次性或者分階段的給投資者一定量的回報。a、利用一定的回報給投資者做信心支持，吸引投資者入市，達到迅速消化項

11、目的效果。b、可以迅速回籠資金。c、能快速建立項目形象，讓市場在最短的時間內(nèi)認可它。d、便于是實現(xiàn)統(tǒng)一規(guī)劃經(jīng)營，有利于樓盤升值。e、證明項目的投資空間大，為后期住宅項目的提價等做前期有利準備。a、前期需得開發(fā)商顛墊付金。b、招商工作壓力大，顛覆租金期限未定。a、做好“投資回報”的可行性分析。b、定好回報年限及項目回報比例。c、對整體商業(yè)的投資回報控制在6%-10%之間。d、找知名的經(jīng)銷商作為領頭羊，增強投資者的信心，有利于商鋪成功經(jīng)營。租售模式租售模式概念闡述概念闡述優(yōu)點優(yōu)點缺點缺點操作流程操作流程方案四方案四售后包租開發(fā)商承諾投資者購買商鋪后，通過售樓部登記等方式負責替投資者將商鋪出租。a、

12、短期內(nèi)回籠大量資金。b、可實現(xiàn)統(tǒng)一經(jīng)營。c、增加項目的抗風險能力。d、增強投資者的信心。e、前期招租工作壓力減弱，后期堆積關乎項目聲譽。a、返祖期結(jié)束后，業(yè)主進場自行經(jīng)營或者自行出租，會破壞商業(yè)的主題業(yè)態(tài)格局，并且引發(fā)一系列問題。b、對于投資者來說投資信心不強，招租工作的重擔又回落到開發(fā)商。a、做好“投資回報”的可行性分析。b、定好回報年限及項目回報比例。c、對整體商業(yè)的投資回報控制在6%-10%之間。11 租售模式的選擇租售模式的選擇謀攻三：善戰(zhàn)謀攻三：善戰(zhàn) 依據(jù)本案的具體情況及主題商業(yè)街的運營戰(zhàn)略思考，建議將采取“以租代售及變相返祖”兩種模式共同使用，以此規(guī)避后期營運而帶來的風險。具體操作

13、如下： 項目開工建設初期，營銷策劃對于未來價格及漲幅做到盡可能準確的定位，同時計算出“投資回報”的可行性分析，定好回報年限及項目回報比例，對整體商業(yè)的投資回報控制在6%-10% 。 在項目銷售前招租工作先行，充分利用本項目到位的銷售物料及準確的投資回報分析，積累有意向的商戶，待到招租商戶達到整體商業(yè)街的 30%以上與租售并行。 對于已有租約的商鋪采取“以租代售”轉(zhuǎn)讓租約形式整體出售，但租賃合同內(nèi)容除甲乙雙方的姓名變更，其限定的營運業(yè)態(tài)在租約期間內(nèi)不得變更。 對于尚未有租約的商鋪可由開發(fā)商與投資者簽訂租約合同，由開發(fā)商在一定期間內(nèi)支付相應的租金，直到有滿意的承租人進駐，再將租約變更。開發(fā)商支付的

14、租金可以贈送裝修費或者其他形式返利。 找知名的經(jīng)銷商作為領頭羊，增強投資者的信心，有利于商鋪成功經(jīng)營。12思路商業(yè)商業(yè)住宅、公寓住宅、公寓 住宅住宅公寓公寓純住宅區(qū)、純商業(yè)區(qū)結(jié)合，依托商業(yè)優(yōu)勢拉升住宅檔次，使之服務于社區(qū)從根本上、人性化地解決了商、住如何有機相融的問題。 周邊的配套，使得公寓性能能夠較好融合，滿足公司欲求，同時也解決了居住上的問題。 利用稀缺的美食及生活配套優(yōu)勢，在機電五金商圈基礎上完善小區(qū)的物業(yè)以及生活居住氛圍，形成一個中高檔生活圈 周邊五金、機電的配套周邊五金、機電的配套 社區(qū)生活配套社區(qū)生活配套 康橋水郡水景商業(yè)街康橋水郡水景商業(yè)街一一 核心方向的思考核心方向的思考康橋水

15、郡有什么能夠吸引足夠多的眼球，在市場上掀起風潮？如果把住宅、公寓、商業(yè)拆開來，和我們的對手相比，很難做到從本質(zhì)上與它們有所區(qū)別并煥發(fā)新意。我們這樣考慮：康橋水郡的基本功能可分為兩大塊：居住與商業(yè)。不再像一般的項目中多種形態(tài)分開推廣，我們換一種角度來看。 這兩種功能結(jié)合在一起會有什么樣的新事物產(chǎn)生？13思路產(chǎn)品產(chǎn)品市場市場 認知認知 購買購買依托水景商業(yè)街將項目整體推出，憑借資源在周邊的稀缺性，聚焦目標客戶，迅速擴大知名度。利用商業(yè)街特色，優(yōu)化住宅與公寓的生活配套組合，拉升項目在消費者心目中的形象通過全面內(nèi)部配套和服務刺激購買有效融合商住并規(guī)避矛盾 完全符合目標消費群需要 五金機電、商業(yè)街、生活

16、配套 住宅 公寓在核心概念下可以做深度的延展。康橋水郡項目水景商業(yè)街是面對市場舞起的一面大旗，它具有極大的新意和被聚焦的可能，能夠吸引到更多的市場關注和目標人群，實現(xiàn)產(chǎn)品知名度的迅速擴大 。依托水景商業(yè)街對市場所帶來的效應及影響，快速推進公寓、住宅以及其他商業(yè)的推廣以及銷售進度，并拉升項目的檔次，挖掘項目的附加值。二二 延展性思考延展性思考14思路推廣中要注重產(chǎn)品本身的特點，使商住既能有機的結(jié)合，又有其獨立的空間.推廣中要注重水景商業(yè)街及生活配套在服務于小區(qū)的同時，還能起到一個拉伸項目整體檔次和形象的作用。在項目所在片區(qū)聚集人氣。推廣時應以水景商業(yè)街為市場切入點，快速聚焦視線，樹立其在城東的稀

17、缺性及獨特性的形象，以帶動整個項目的銷售。公寓及住宅推廣在依托其賣點同時，應與水景商業(yè)街及生活配套有機結(jié)合，從商業(yè)中尋找住宅客戶，同時從住宅中尋找商業(yè)客戶，并通過商業(yè)街及其他配套提升住宅及公寓的附加值，依托于項目強大的資源優(yōu)勢完成市場上的快速推廣。15水景商業(yè)水景商業(yè)交通交通獨立商鋪獨立商鋪市場空白市場空白位于銀川市老城區(qū)東南，居民眾多居住氛圍、生活配套已經(jīng)成熟項目周邊已形成家居、裝飾材料、機電、防水等傳統(tǒng)專業(yè)市場，人氣和商機都很可觀。店鋪開間大，店面寬敞交通便捷：項目坐落于銀川市主街道清和街、寶湖路交叉路口，銀川市多條公交線路繁忙通過，交通出行方便快捷。商鋪與住宅分離形成自主式獨立商鋪具有鮮

18、明的水景特色的商業(yè)街本項目附近成規(guī)模的中高檔商業(yè)體不多,主題式商業(yè)街更是稀缺區(qū)位區(qū)位大開間大開間思路產(chǎn)品優(yōu)勢產(chǎn)品優(yōu)勢16獨特的獨特的水景商業(yè)水景商業(yè)首席的首席的商業(yè)空白商業(yè)空白個性化的個性化的大開間大開間獨立商鋪獨立商鋪我們應當樹立項目在銀川市場中與眾不同的形象，從周邊項目中脫穎而出，尋找到合適自身的客群，這就需要從項目本身的特性以及優(yōu)勢進行挖掘，以尋求出項目的特點進行細化推廣。差異化定位：更精確的進行市場定位，更加準確的劃分目標消費群，從而節(jié)約資源，增強宣傳效果，大道事半功倍。 思路17思路通過一系列推廣和營銷手段的組通過一系列推廣和營銷手段的組合，使項目從產(chǎn)品銷售逐漸演變合，使項目從產(chǎn)品銷

19、售逐漸演變成為樹立品牌以及成為行業(yè)的典成為樹立品牌以及成為行業(yè)的典范。范。體驗式客戶維系，經(jīng)過推廣和服務程序由量變到質(zhì)變形成一個行業(yè)典范通過活動/物料/營銷，給客戶以全新產(chǎn)品與生活理念體驗通過大眾對產(chǎn)品的廣泛認知和咨詢和銷售利用產(chǎn)品和服務達到一個品牌的高度行業(yè)典范行業(yè)典范營銷營銷品牌品牌通過活動/現(xiàn)場包裝/戶外，建立項目及開發(fā)商的知名度產(chǎn)品產(chǎn)品18策略短線與長線營銷重點關健詞：動工、取得銷售許可證等以節(jié)點營銷為短線，以圈層營銷為長線，具體以系列活動貫穿整個營銷過程以大眾媒體推廣與渠道建設為明線（報廣/戶外等）；以精準客戶渠道挖掘為暗線推廣通過引爆性活動策劃，最大限度引起市場與目標客群關注以配合

20、活動傳播媒體宣傳為主，戶外/圍墻作為長效媒體投放，報紙作為主要銷售節(jié)點投放明線與暗線引爆性策略媒體策略19策略戶外包裝、宣傳資料準備期dm單直投、電視媒體、線上報廣短信、dm單直投、戶外廣告客戶回訪、宣傳單頁利用各種手段和渠道的組合，達到在不同時期，對產(chǎn)品訴求點進行深刻充分的闡述，以整合的形式把項目有層次地推向市場，使目標客戶全面細致的了解項目，針對不同時期，采用不同手段進行推廣，以求達到低成本，高效能的目的。20建議 品牌營銷差異化市場定位原則巧妙推廣品牌。 中高檔商業(yè)市場受眾面較窄，同質(zhì)化定位風險很大，因此同時做商業(yè)消費街區(qū)，我們需要一個差異化的市場定位去界定我們的商業(yè)消費與眾不同之處，從

21、而避開和強勁對手的競爭，達到不鳴則已，一鳴驚人的效果。水景商業(yè)街水景商業(yè)街銀川首個水景商業(yè)街區(qū)銀川特色商業(yè)店聚集區(qū)銀川一線品牌首個水景商業(yè)區(qū)寧夏知名商業(yè)產(chǎn)品店匯聚街區(qū)21建議品牌屬性、名稱、包裝、價格、歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌的升華就是成就項目成功并且樹立形象的必經(jīng)之路。整合、持續(xù)的傳播與應用。企業(yè)要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。優(yōu)質(zhì)、良好、周到的服務時建立品牌的重點，只有這樣，你的品牌才會在客戶心中占有地位，品牌意識才會逐漸形成。卓越的品質(zhì)支持。包括工程質(zhì)量、文化質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。你要尋找一個概念，使自己與競爭者區(qū)別開來。產(chǎn)品產(chǎn)品服務服務營銷營銷品牌品牌2

22、2蓄水期蓄水期開盤期開盤期強銷期強銷期尾盤期尾盤期整合、持續(xù)的傳播與應用。企業(yè)要靠傳播才能將品牌植入消費者心智，并在應用中建立自己。企業(yè)要在每一方面的傳播活動中，都盡力體現(xiàn)出品牌的概念。 品牌建立品牌建立品牌成長品牌成長品牌形成品牌形成品牌升華品牌升華時期時期品牌營銷品牌營銷建議23建議蓄勢期品牌建立售樓處內(nèi)與售樓處外包裝戶外廣告和戶外大牌dm單宣傳冊的制作開盤前期的產(chǎn)品推介會24建議博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀售樓處內(nèi)包裝休息區(qū)和洽談區(qū)設置的桌椅要舒適顏色要溶于氛圍盡可能利用墻壁以及墻圍空間，設置商業(yè)項目效果圖，宣傳品牌的畫面以及廣告語，但要保持一個合理的范圍內(nèi)，不能太過冗雜要有商業(yè)沙盤和戶型展

23、示模型方便職業(yè)人員進行講解。25建議博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀售樓處外包裝道旗：在售樓處外及水景街沿線設置道旗，上面印有項目logo和廣告語，以及品牌廣告交替導視牌：立于售樓處兩側(cè)，造型生動活潑26建議博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀售樓處戶外及大牌突出項目品牌特色的廣告語及畫面27建議博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀售樓處戶外及大牌突出項目品牌特色的廣告語及畫面28建議博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀售樓處戶外及大牌突出項目品牌特色的廣告語及畫面29建議博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀dm單及宣傳冊制作摒棄羅列賣點的風格，突出特點水景、位置、大開間。更易理解記憶，與其他項目也能很好的區(qū)分，在設計師同時要注意品牌文化歐式水景與

24、本地商業(yè)交融的意境。30建議產(chǎn)品推介會關鍵詞：推廣、建立。推廣什么？推廣康橋水郡水景商業(yè)街項目。突出項目水景、地段、大開間的特色，區(qū)別于其他產(chǎn)品，要求簡而精。如何推廣？邀請業(yè)內(nèi)知名人士和政府相關行業(yè)領導以及消費客戶群媒體前來參加，并引導他們的談話向樹立康橋水郡項目品牌上做文章，深入研究市場形勢，從而突出項目的稀缺性及特色。主持人將地德人和公司業(yè)績和發(fā)展史做一個描述。建立什么？建立康橋水郡的品牌。體現(xiàn)美食街水景、地段、大開間的特色是以品質(zhì)和服務的支持為前提的。如何建立？前期的準備工作和鋪墊已經(jīng)做好，會上的內(nèi)容始終圍繞康橋水郡水景商業(yè)街的優(yōu)勢以及特色的獨特性以及產(chǎn)品質(zhì)量和物業(yè)管理來討論，在分析行業(yè)

25、和市場后我們的出結(jié)論，我們有一流的品質(zhì)，一流的服務，一流的物業(yè)管理，有顯著和持續(xù)的推廣，必將誕生一個新興的品牌。31建議開盤期品牌成長意見和投訴監(jiān)督服務、工程、物業(yè)電視平面媒體報廣宣傳dm單發(fā)放6月16端午節(jié)活動32建議意見和投訴監(jiān)督服務、工程、物業(yè) 品牌的建立需要卓越的品質(zhì)支持。此必須以質(zhì)量為根本樹立形象。這里所指的質(zhì)量，是一個綜合性品質(zhì)的概念，包括工程質(zhì)量、服務質(zhì)量，還有物業(yè)管理質(zhì)量等。 在售樓現(xiàn)場設置專人辦理意見接待，在保證銷控的前提下將工程進度、情況以及工程質(zhì)量公開化，隨時接受消費者檢驗，建立起消費者對品牌的信心。 售樓處設置接待人員，負責記錄和上報來訪者的意見和投訴，也可以設置意見郵

26、箱和電話，做到服務的細致和周到化，發(fā)現(xiàn)問題及時處理，并給予回復，達到樹立品牌形象的效果。 物業(yè)管理是一個長期的問題，在物業(yè)管理前期介入時就要加強與客戶的溝通與聯(lián)系，有些可以在售樓處完成，比如協(xié)助辦理業(yè)務，解答各種物業(yè)管理問題，需要與物業(yè)管理人員直接溝通的則必須完善處理，給消費者一個良好的品牌形象。33建議電視平面媒體博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀在項目開盤的當周和下一周在電視平面媒體上電視菜單選項中的畫面播放我們的廣告。內(nèi)容：水景商業(yè)，地段，大開間，項目地址，廣告語，售樓電話。時間：開盤當周和下一周共計2周。目的：推廣我們的品牌，拉升消費形象檔次。34建議報廣宣傳博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀時間：開盤的

27、第二周內(nèi)容：水景、地段、大開間、地址、廣告語售樓電話，整幅版面寧夏日報。目的：提高和推廣品牌的形象，吸引客戶。突出水景商業(yè)街的風格與寧夏文化的融合，獨特的文化與環(huán)境能為投資者帶來商機。產(chǎn)品的水景商業(yè)的特色是獨一無二的，以及帶動品牌的推廣。35建議dm單發(fā)放博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀時間：持續(xù)整個開盤期內(nèi)容：水景、地段、大開間、強調(diào)這些特點的稀缺性與不可復制性。地點：各大寫字樓，政府機構(gòu)，商業(yè)機構(gòu)針對性發(fā)放目的：通過dm單在區(qū)域范圍內(nèi)有效推廣品牌，準確鎖定目標客戶。并將品牌更好的展示給客戶。36建議6月16端午節(jié)（禮品送發(fā)）博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀時間：6月16日開始持續(xù)一周內(nèi)容：凡6月16日至一

28、周后的顧客都可以在登記后領取到一份禮物推薦粽子食品，上面印有康橋水郡，并派發(fā)宣傳冊一份，并介紹我們的品牌。地點：售樓處內(nèi)目的：通過活動聚集人氣，并加深顧客對品牌的認識及理解，刺激購買并提高成交率。37建議強銷期品牌形成媒體宣傳片制作及投放dm單投放短信發(fā)放寫生、攝影展9月22日中秋活動38建議媒體宣傳片制作及播放博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀時間：強銷期前一個月內(nèi)容：在各大寫字樓電梯電視上播放3分鐘項目短片，售樓處內(nèi)設有大電視24小時播放。要求內(nèi)容中包括項目地理位置，開發(fā)公司，以及著重突出項目水景與地段特色，并彰顯這個優(yōu)點的獨特性及差異性，并詳盡介紹項目品牌。目的：利用視頻充分展示項目特色，以項目歐

29、式風格的水景街結(jié)合寧夏文化打造屬于自己的品牌。39建議短信發(fā)放時間：強銷期第二個月，第一周發(fā)放一次，第二周發(fā)放一次。內(nèi)容：水景、地段，獨特文化，康橋水郡大開間店鋪火熱發(fā)售招租中，詳情xxxxxx目的：利用短信對銀川區(qū)域的客戶進行無差別的品牌推廣以期達到宣傳體量和來訪量最大化，進行品牌宣傳效應的在擴大。40建議寫生、攝影展博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀時間：暫定為強銷期第三個月月初帶水景及環(huán)境外立面形成后開展內(nèi)容：此時項目外立面小品及環(huán)境已基本形成，我們可以舉辦攝影及寫生展，將參與者拍攝的照片及寫生評獎，獲獎者將得到獎金及禮物，獲獎作品掛于展示廳（暫定為售樓部）中。目的：增強項目的文化性及藝術性，增加

30、與客戶互動及交流的平臺，更好的將品牌文化傳播出去。41建議9月22日中秋活動博策地產(chǎn)經(jīng)紀博策地產(chǎn)經(jīng)紀時間：9月22日持續(xù)一星期內(nèi)容：凡在此期間來訪登記者，品嘗月餅，并贈送中國結(jié)，針對成交客戶贈送月餅，銷售顧問向他們講解項目并宣傳我們的品牌，并贈送項目宣傳冊。目的：通過活動再一次積聚人氣，短時間內(nèi)形成一股風潮，同時也為品牌的推廣持續(xù)加溫。42建議尾盤期品牌升華品牌升華，行業(yè)典范城市論壇宣傳單發(fā)放43建議品牌升華，行業(yè)典范 經(jīng)過一段時間的營銷推廣過程，消費者以及市場都對項目的品牌有了一個認知，項目也走向了成熟期，銷售也已經(jīng)接近尾聲，我們需要做的就是維護和加強項目品牌的形象。 通過維護與鞏固品牌，迎

31、來了一個成熟的時機，我們可以通過引發(fā)一個事件使我們的品牌再次升華，成為行業(yè)的典范。44建議城市論壇時間：尾盤期中期內(nèi)容： 舉辦城市論壇，邀請業(yè)界人士及相關政府部門領導，媒體記者，以及康橋水郡業(yè)主參加。對我們的銷售工作進行總結(jié)，分析市場以及康橋水郡品牌推廣史，交流經(jīng)驗。讓客戶發(fā)言談談購買康橋水郡商業(yè)的感受，最終得出一個結(jié)論，無論是隱性的還是顯性的康橋水郡，品牌典范。目的：成功樹立康橋水郡的品牌形象，在市場上形成一股熱潮，為2期銷售做準備。45建議宣傳單發(fā)放時間：尾盤期不定期發(fā)放內(nèi)容： 根據(jù)具體情況而定，可以是品牌推廣，可以是投資價值闡述，可以是水景、地段、大開間特色推廣。目的：協(xié)調(diào)后期銷售工作。

32、46蓄勢期中期蓄勢期中期售樓處內(nèi)與售樓處外包裝戶外廣告和戶外大牌時間時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容建議dm單宣傳冊的制作蓄勢期中期蓄勢期后期開盤前期的產(chǎn)品推介會營銷推廣推盤工作時間表營銷推廣推盤工作時間表47開盤期早期開盤期早期開盤期中期開盤期后期意見和投訴監(jiān)督服務、工程、物業(yè)電視平面媒體報廣宣傳dm單發(fā)放時間時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容建議營銷推廣推盤工作時間表營銷推廣推盤工作時間表486月16強銷期早期強銷期中期強銷期中期強銷期后期6月16端午節(jié)活動媒體宣傳片制作及投放dm單投放短信發(fā)放寫生、攝影展時間時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容建議營銷推廣推盤工作時間表營銷推廣推盤工作時間表499月22日尾盤期 9月22日中秋活

33、動宣傳單發(fā)放時間時間工作內(nèi)容工作內(nèi)容建議尾盤中期城市論壇營銷推廣推盤工作時間表營銷推廣推盤工作時間表50建議推廣費用為項目收入的1.2%，即1372800元，按比例分配至各項推廣項目中。10%30%40%20%報廣、活動圍擋、戶外大牌、道旗dm單、宣傳冊費用為137280元圍擋、戶外大牌、道旗費用為274560元電視平面媒體，宣傳視頻dm單、宣傳冊報廣費用為549120元媒體預算媒體預算51建議推廣費用為項目收入的1.2%，即1372800元，按比例分配至各項推廣項目中。10%30%40%20%開盤期蓄勢期尾盤期費用為137280元蓄勢期274560元強銷期尾盤期開盤期549120元媒體預算媒

34、體預算52蓄水期蓄水期開盤期開盤期強銷期強銷期尾盤期尾盤期從銷售人員專業(yè)化培訓，售前售后服務到客戶回訪，是一個系統(tǒng)的銷售過程，需要協(xié)調(diào)指揮和統(tǒng)一調(diào)度才能達到整體協(xié)同性和效率的提高銷售團隊培訓銷售服務規(guī)范化客戶回訪銷售團隊培訓銷售服務規(guī)范化客戶回訪客戶回訪客戶回訪客戶回訪客戶回訪客戶回訪客戶回訪時期時期品牌營銷品牌營銷建議53建議產(chǎn)品剖析要形成產(chǎn)品品牌推廣的概念和意識充分了解產(chǎn)品的差異化特色及優(yōu)點，并能進行詳盡的描述堅持以客戶為本的原則，品牌推廣要結(jié)合客戶需求達成服務依托銷售道具對產(chǎn)品進行解讀，突出品牌重點。人員培訓進行項目品牌和區(qū)域市場的專業(yè)化培訓；項目產(chǎn)品及設計理念、技術指標的描述統(tǒng)一解讀；

35、項目產(chǎn)品的統(tǒng)一培訓，理解發(fā)展商戰(zhàn)略發(fā)展和項目布局，便于統(tǒng)一銷售；通過定期進行區(qū)域市調(diào)、定期進行房地產(chǎn)信息及政策的收集、每周進行業(yè)績考核、每進行業(yè)務抽查考試，提高業(yè)務人員的銷售能力和全局掌控力，統(tǒng)一高素質(zhì)隊伍的嚴格管理。蓄勢期銷售團隊培訓專業(yè)化54建議嚴令禁止及杜絕的行為： 1、謊報軍情 2、擾亂軍心 3、私下分贓 4、前后勾結(jié) 5、擾亂秩序 6、惡意拜訪 7、先斬后奏 8、拉幫結(jié)派蓄勢期銷售團隊培訓專業(yè)化55建議銷售管理：通過銷控時間與銷控速度結(jié)合，實現(xiàn)利潤最大化。按照策劃執(zhí)行漲價及優(yōu)惠政策，視線銷售價格統(tǒng)一管理。合理調(diào)整各個商鋪價格與價差，實現(xiàn)利潤最大化。遵守制度，積極行動，采取獎罰分明的管

36、理模式。銷售現(xiàn)場統(tǒng)一規(guī)范，氣氛要活躍，流程要精確。蓄勢期銷售團隊培訓專業(yè)化56建議蓄勢期銷售服務規(guī)范化現(xiàn)現(xiàn) 場場 接接 待待 流流 程程 圖圖現(xiàn)場業(yè)務培訓現(xiàn)場業(yè)務培訓 現(xiàn)場接待工作流程接聽熱線接待來訪 客戶追蹤 簽約、認購迎接客戶進行資料登記講解沙盤、介紹商鋪情況介紹項目特色以及品牌優(yōu)勢洽談并介紹付款方式，盡可能了解客戶各項需求及財務情況確認銷控交納定金提供給客戶參考資料，送客戶離開完成客戶到訪記錄，以便回訪引導客戶參觀樣板間（突出戶型特點大開間）57建議蓄勢期銷售服務規(guī)范化服務培訓：售前：傳遞項目訊息，樹立品牌形象，搭建溝通平臺售后：跟進及解決客戶實際問題，建立情感交流，為后續(xù)工作的 順利開展奠定基礎 服務至上是我們一貫奉行的宗旨，更是立足于地產(chǎn)界的制勝之道58建議蓄勢期銷售服務規(guī)范化銷售技巧培訓銷售技巧培訓銷售工作的認識 銷售工作的心理態(tài)度如何開啟你的銷售潛能建立自我價值的新處方銷售的工作模式培養(yǎng)客戶的信賴感電話約談的威力 通過銷售技巧的學習深度了解客戶需求，掌握影響客戶的心理，有效地控制成交節(jié)奏。如何評估你的潛在客戶發(fā)展個人崇高的信用度創(chuàng)意性的銷售技巧銷售技巧的解說何時提出請購要求結(jié)束銷售的技巧提升個人成長的途徑 59建議蓄勢期銷售服務規(guī)范化銷售中的考核與實施1、滅零率2、續(xù)簽率3、成長率4、轉(zhuǎn)換率5、季度kpi