3g營銷策略規(guī)劃

1、 1“當(dāng)前的形勢(shì)和我們的任務(wù)當(dāng)前的形勢(shì)和我們的任務(wù)”3g 營銷策略研究營銷策略研究 2“全業(yè)務(wù)全業(yè)務(wù)”競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成競(jìng)爭(zhēng)格局初步形成l在電信重組與奧運(yùn)的推動(dòng)下，重新組合的三家運(yùn)營商，中國電信、中國移動(dòng)、新聯(lián)通都相繼獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)營牌照，那么如何在全業(yè)務(wù)時(shí)代加強(qiáng)自身競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，進(jìn)一步推動(dòng)業(yè)務(wù)發(fā)展也就成了運(yùn)營商迫切需要解決的問題 ；l目前現(xiàn)在3g已處在大規(guī)模爆發(fā)的前沿，2009-2010年將是中國3g快速成長(zhǎng)完善的重要時(shí)期，現(xiàn)階段3g所碰到的各種技術(shù)類問題，將逐步得到完善和解決，估計(jì)明年將是g標(biāo)準(zhǔn)3g的爆發(fā)年；l中國電信加緊步伐實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型統(tǒng)領(lǐng)中國電信的全業(yè)務(wù)經(jīng)營，其目標(biāo)是成為提供固定電話、移動(dòng)電

2、話、有線和無線以及iptv業(yè)務(wù)融合、全業(yè)務(wù)運(yùn)營的世界級(jí)綜合信息服務(wù)供應(yīng)商。第一期：第一期：3g10城市試點(diǎn)城市試點(diǎn) 2008年4月完成初步建設(shè)，（試驗(yàn)網(wǎng)工程共投入資金達(dá)150億元左右 ）第二期：第二期：3g覆蓋覆蓋28個(gè)主要省會(huì)城市個(gè)主要省會(huì)城市 2009年3-5月完成建設(shè)（計(jì)劃預(yù)估投入300億元）第三期：第三期：3g覆蓋覆蓋162城市城市 三期招標(biāo)將于2009年3-6月， 估計(jì)2009年底完成建設(shè) 信息來源：中國通信在線 dmb綜合分析新中國電信：新中國電信：“天翼”+“我的e家”+“商務(wù)領(lǐng)航”三箭齊放，未來2-3年，新中國電信計(jì)劃投資800億元用于升級(jí)、改造和優(yōu)化cdma網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)強(qiáng)化cd

3、ma網(wǎng)絡(luò)在數(shù)據(jù)應(yīng)用上的領(lǐng)先優(yōu)勢(shì) 新中國電信：新中國電信：通過整合wi-fi+cdma，中國電信可在全國范圍內(nèi)提供低成本的無縫無線寬帶網(wǎng)絡(luò)接入服務(wù)，從而保證用戶隨時(shí)隨地都能無線上網(wǎng) 2008年年2009年年2010年年電信業(yè)重組：電信業(yè)重組：新移動(dòng)、新中國電信、新中國聯(lián)通的整合，并相繼獲得了全業(yè)務(wù)運(yùn)營牌照中國電信在南方21省大量部署wi-fi，計(jì)劃到年底完成2.5萬個(gè)熱點(diǎn)覆蓋。中國移動(dòng)中國移動(dòng)3g建設(shè)規(guī)劃建設(shè)規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展規(guī)劃競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手發(fā)展規(guī)劃 3當(dāng)前終端產(chǎn)品成為當(dāng)前終端產(chǎn)品成為3g產(chǎn)業(yè)鏈中突出的產(chǎn)業(yè)鏈中突出的“短板短板”產(chǎn)品尚未成熟產(chǎn)品尚未成熟3g語音卡語音卡 與消費(fèi)者期望的差距甚遠(yuǎn)與消費(fèi)者期

4、望的差距甚遠(yuǎn)銷售渠道尚未全面發(fā)揮作用銷售渠道尚未全面發(fā)揮作用信號(hào)網(wǎng)絡(luò)問題(10城市試商用 /打不通”、/時(shí)有斷線)視頻通話不成熟(“馬賽克”或”停頓”)存在購買的障礙(需換號(hào))需求強(qiáng)度的問題(對(duì)視頻通話/手機(jī)上網(wǎng)的等新業(yè)務(wù)需求)手機(jī)性能問題(款式/待機(jī)/發(fā)熱/死機(jī)/)尚無第三方的銷售渠道的推動(dòng)移動(dòng)服務(wù)廳對(duì)于3g陳列管理服務(wù)廳3g營銷人員的專業(yè)度/積極度用戶滿意度低 43g語音卡營銷的語音卡營銷的“市場(chǎng)動(dòng)力市場(chǎng)動(dòng)力”不足不足推力推力拉力拉力阻力阻力宣傳推廣：宣傳推廣：關(guān)于3g/3g的形象廣告過于抽象,看不懂；廣告投放規(guī)模?。淮黉N活動(dòng)：促銷活動(dòng)：3g手機(jī)優(yōu)惠促銷套餐的吸引力一般；產(chǎn)品產(chǎn)品/服務(wù)：服

5、務(wù)：可視頻通話；手機(jī)電視附加價(jià)值：附加價(jià)值：新事物,時(shí)尚；引領(lǐng)潮流的感覺；需求障礙：需求障礙：須3g換號(hào),現(xiàn)有手機(jī)及號(hào)碼怎么辦；視頻通話我并不需要；手機(jī)電視費(fèi)用高，也不是很實(shí)用；手機(jī)產(chǎn)品：手機(jī)產(chǎn)品：國產(chǎn)品牌形象低；手機(jī)檔次與身份不匹配質(zhì)量及功能平淡；可選機(jī)型少；網(wǎng)絡(luò)覆蓋：網(wǎng)絡(luò)覆蓋：只有10個(gè)城市試點(diǎn)；市區(qū)很多區(qū)域沒信號(hào)；視頻通話有”馬賽克” ；銷售渠道：銷售渠道：很多3g銷售人員不積極,不專業(yè),講不清楚；陳列不生動(dòng),不夠吸引；沒有真正的體驗(yàn)/試用；=+_l就目前情況看， 3g手機(jī)無論在款式、品種、價(jià)格，還是質(zhì)量、性能等方面都存在大量問題, 手機(jī)成為影響3g業(yè)務(wù)的最明顯的短板；l阻礙了消費(fèi)者對(duì)于

6、3g手機(jī)的興趣，現(xiàn)在網(wǎng)絡(luò)覆蓋還沒有全面成熟，即使?fàn)I銷推力再大，也無法提升市場(chǎng)的需求強(qiáng)度；l就目前情況來看3g手機(jī)營銷，“拉力”加上“推力”小于“阻力”，市場(chǎng)表現(xiàn)動(dòng)力不足。市場(chǎng)動(dòng)力市場(chǎng)動(dòng)力 93g數(shù)據(jù)卡是中國移動(dòng)未來發(fā)展的策略重點(diǎn)數(shù)據(jù)卡是中國移動(dòng)未來發(fā)展的策略重點(diǎn)3g語音卡語音卡 市場(chǎng)動(dòng)力市場(chǎng)動(dòng)力0 3g數(shù)據(jù)卡產(chǎn)品利益點(diǎn)較明顯，產(chǎn)品需求顯性，應(yīng)成為近期3g營銷的策略重點(diǎn)； 中國移動(dòng)集團(tuán)公司3g業(yè)務(wù)的發(fā)展策略重點(diǎn)未來主要放在3g數(shù)據(jù)卡；3g數(shù)據(jù)卡數(shù)據(jù)卡 3g-scdma 10需要和欲求需要和欲求(consumer wants and needs)有效溝通有效溝通(communications)成本

7、成本(cost)方便性方便性(convenience)產(chǎn)品產(chǎn)品(product)價(jià)格價(jià)格(price)通路通路(place)促銷促銷(promotion)3g數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之一：數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之一：“4p轉(zhuǎn)向轉(zhuǎn)向4c” 11l4c 理論以消費(fèi)者需求為導(dǎo)向，設(shè)定了市場(chǎng)營銷組合的四個(gè)基本要素：即消費(fèi)者(consumer)、成本(cost)、便利(convenience)和溝通(communication) ；l“4c 理論”強(qiáng)調(diào)企業(yè)首先應(yīng)該把追求顧客滿意放在第一位，其次是努力降低顧客的購買成本，然后是充分注意到顧客購買過程中的便利性，最后以消費(fèi)者為中心實(shí)施有效的營銷溝通；l對(duì)中國移動(dòng)來說，

8、3g數(shù)據(jù)卡有效營銷溝通目的在于通過消費(fèi)者溝通，達(dá)到兩個(gè)直接的商業(yè)目的：- 維護(hù)和提高現(xiàn)有客戶的滿意度和忠誠度，取得推薦他人購買的效果；- 吸引潛在客戶的注意并轉(zhuǎn)化成購買行為；l4c理論以消費(fèi)者為導(dǎo)向，著重尋找和滿足消費(fèi)者需求。但是，市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)還存在競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向，企業(yè)不僅要看到需求，而且同時(shí)還要關(guān)注競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。以以“消費(fèi)者需求消費(fèi)者需求”為導(dǎo)向營銷新思路為導(dǎo)向營銷新思路 123g數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之二：數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之二：“競(jìng)爭(zhēng)策略競(jìng)爭(zhēng)策略”l現(xiàn)階段首選現(xiàn)階段首選 “市場(chǎng)掠奪市場(chǎng)掠奪”策略：策略：l3g數(shù)據(jù)卡用戶電話訪問結(jié)果顯示：3g數(shù)據(jù)卡用戶中90%已經(jīng)使用過其他無線上網(wǎng)卡；現(xiàn)有3g數(shù)據(jù)卡用戶中有

9、50%來自于”cdma掌中寬帶”用戶的轉(zhuǎn)換；現(xiàn)有3g數(shù)據(jù)卡用戶中有35%來自于“隨e行2g卡”用戶的轉(zhuǎn)換。l市場(chǎng)掠奪策略：通過產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲市場(chǎng)掠奪策略：通過產(chǎn)品及服務(wù)優(yōu)勢(shì)，從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲取更多的轉(zhuǎn)換用戶；取更多的轉(zhuǎn)換用戶；l市場(chǎng)開發(fā)策略：開發(fā)新興的市場(chǎng)，如學(xué)生市場(chǎng)及家庭無線上網(wǎng)市場(chǎng)等；l產(chǎn)品開發(fā)策略：為現(xiàn)有的市場(chǎng)提供更多、更富有價(jià)值的新產(chǎn)品或服務(wù)；* n=48 樣本量較小，分析結(jié)果僅供參考 133g數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之三：數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之三：“目標(biāo)人群目標(biāo)人群” 14l現(xiàn)有3g數(shù)據(jù)卡用戶更加關(guān)注無線上網(wǎng)的“上網(wǎng)速度”和“網(wǎng)絡(luò)/信號(hào)覆蓋”等方面因素，而對(duì)于“資費(fèi)”的關(guān)注度和

10、敏感度相對(duì)來講則并不十分的強(qiáng)烈。年齡收入水平學(xué)歷3g數(shù)據(jù)卡現(xiàn)有用戶主要集中在數(shù)據(jù)卡現(xiàn)有用戶主要集中在 “20-40歲歲” 、“高等學(xué)歷高等學(xué)歷”、 “中中/高收入高收入”、“商務(wù)及專業(yè)技術(shù)人員商務(wù)及專業(yè)技術(shù)人員”人群人群職業(yè) 153g數(shù)據(jù)卡現(xiàn)有用戶數(shù)據(jù)卡現(xiàn)有用戶70%來自于全球通手機(jī)用戶來自于全球通手機(jī)用戶l就現(xiàn)在3g數(shù)據(jù)卡用戶分析：超過90%3g數(shù)據(jù)卡用戶同時(shí)也為中國移動(dòng)電話的用戶，近70%為中國移動(dòng)全球通用戶。數(shù)據(jù)來源:3g數(shù)據(jù)卡用戶電話訪問分析 16據(jù)初步估算：無線上網(wǎng)卡用戶據(jù)初步估算：無線上網(wǎng)卡用戶60%左右來自于全球通手機(jī)用戶左右來自于全球通手機(jī)用戶“隨隨e行行2g卡卡”用戶用戶(約

11、占總無線上網(wǎng)卡用戶的40%)“cdma掌中寬帶掌中寬帶”用戶用戶(約約占總無線上網(wǎng)卡用戶的60%)中國移動(dòng)手機(jī)用戶中國移動(dòng)手機(jī)用戶 (約占總移動(dòng)電話用戶85%)l粗略估算約占總無線上網(wǎng)用戶的30%左右;l粗略估算約占總無線上網(wǎng)用戶的50%左右;原聯(lián)通手機(jī)用戶原聯(lián)通手機(jī)用戶(約占總移動(dòng)電話用戶15%)l粗略估算約占總無線上網(wǎng)用戶的10%左右;l粗略估算約占總無線上網(wǎng)用戶的10%左右;隨e行2g卡用戶,同時(shí)也是原中國聯(lián)通手機(jī)用戶隨e行2g卡用戶,同時(shí)也是中國移動(dòng)神州行及動(dòng)感地帶用戶隨e行2g卡用戶,同時(shí)也是中國移動(dòng)全球通用戶全球通用戶cdma掌中寬帶用戶,同時(shí)也是中國移動(dòng)全球通用戶全球通用戶cdm

12、a掌中寬帶用戶,同時(shí)也是中國移動(dòng)神州行及動(dòng)感地帶用戶cdma掌中寬帶用戶,同時(shí)也是原中國聯(lián)通手機(jī)用戶l我們對(duì)無線上網(wǎng)卡用戶進(jìn)行分類和粗略推算得出：現(xiàn)有無線上網(wǎng)卡總用戶中(包括”隨e行2g卡”和”cdma掌中寬帶”) 約有60%左右來自于全球通全球通手機(jī)用戶。無線上網(wǎng)卡品牌無線上網(wǎng)卡品牌手機(jī)號(hào)碼手機(jī)號(hào)碼 17dmb以往調(diào)研數(shù)據(jù)對(duì)于全球通用戶的相關(guān)描述以往調(diào)研數(shù)據(jù)對(duì)于全球通用戶的相關(guān)描述l73的全球通用戶有出差的需求的全球通用戶有出差的需求;l從全球通用戶工作職位分布情況看：從全球通用戶工作職位分布情況看：29%為高層管理人員、為高層管理人員、35%為中層管理人員、為中層管理人員、35%為普通職員

13、；為普通職員；l全球通用戶平時(shí)接觸移動(dòng)通信信息渠道前三位依次是手機(jī)短信全球通用戶平時(shí)接觸移動(dòng)通信信息渠道前三位依次是手機(jī)短信 (87%)、電話服務(wù)熱線電話服務(wù)熱線(67%)、報(bào)紙、報(bào)紙(63%)；l全球通用戶信任的媒體渠道：手機(jī)短信全球通用戶信任的媒體渠道：手機(jī)短信(48%) 、1860電話服務(wù)熱線電話服務(wù)熱線(36%)和報(bào)紙和報(bào)紙(33%) 、營業(yè)廳宣傳資料、營業(yè)廳宣傳資料(30%) 、帳單夾寄資料、帳單夾寄資料(21%)；l全球通用戶上網(wǎng)目的主要是全球通用戶上網(wǎng)目的主要是“查詢各類信息查詢各類信息(79%)”，“閱讀新聞閱讀新聞(78%)”以及以及“收發(fā)郵件收發(fā)郵件(57%)”，少有全球通

14、用戶通過上網(wǎng)大量下載或觀看電影；，少有全球通用戶通過上網(wǎng)大量下載或觀看電影； 183g數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之四：數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之四：“目標(biāo)優(yōu)先目標(biāo)優(yōu)先”l服務(wù)廳3g營銷人員表示：“過來咨詢及購買3g數(shù)據(jù)卡的顧客，大部份還是中年及年輕人，大多是公司的中高層，他們都用筆記本，他們有很多人都已用過cdma上網(wǎng)卡的或者是gprs上網(wǎng)卡，他們知道現(xiàn)在有3g上網(wǎng)卡了，覺得3g/3g卡應(yīng)該會(huì)比較快一點(diǎn)，因?yàn)楝F(xiàn)在又收到短信說有優(yōu)惠的話，他們就過來了解 ”；l我們應(yīng)把主要的工作重點(diǎn)放在現(xiàn)有無線上網(wǎng)卡用戶的轉(zhuǎn)換上,即從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手中獲取更多的轉(zhuǎn)換用戶：中國移動(dòng)全球通用戶中國移動(dòng)全球通用戶中國移動(dòng)神州行及動(dòng)感地帶中國

15、移動(dòng)神州行及動(dòng)感地帶用戶用戶原聯(lián)通手機(jī)用戶原聯(lián)通手機(jī)用戶“隨隨e行行2g卡卡”用戶用戶(約40%)l初步估算約占總無線上網(wǎng)卡用戶的初步估算約占總無線上網(wǎng)卡用戶的23%左右左右;l他們是相對(duì)比較穩(wěn)固的中國移動(dòng)用戶;l廣告拉力:手機(jī)短信宣傳,每月帳單廣告;l促銷推力:手機(jī)預(yù)存話費(fèi)捆綁優(yōu)惠活動(dòng),讓客戶放棄cdma掌中寬帶;l初步估算約占總無線上網(wǎng)卡用戶的7%左右;l粗略估算約占總無線上網(wǎng)卡用戶的10%左右;“cdma掌中寬帶掌中寬帶”用戶用戶(約60%)l初步估算約占總無線上網(wǎng)卡用戶的初步估算約占總無線上網(wǎng)卡用戶的38%左右左右;l主攻對(duì)象和目標(biāo),他們不是非常穩(wěn)固的原聯(lián)通用戶,相對(duì)比較容易說服轉(zhuǎn)換;

16、l廣告拉力:手機(jī)短信宣傳,每月帳單廣告;l促銷推力:手機(jī)預(yù)存話費(fèi)捆綁優(yōu)惠活動(dòng),讓客戶放棄cdma掌中寬帶;l初步估算約占總無線上網(wǎng)卡用戶的12%左右;l粗略估算約占總無線上網(wǎng)卡用戶的10%左右;l原聯(lián)通的穩(wěn)固全業(yè)務(wù)用戶,也相對(duì)比較說服轉(zhuǎn)換;無線上網(wǎng)卡品牌無線上網(wǎng)卡品牌手機(jī)號(hào)碼品牌手機(jī)號(hào)碼品牌現(xiàn)階段主要目標(biāo)對(duì)象現(xiàn)階段主要目標(biāo)對(duì)象 193g數(shù)據(jù)卡目標(biāo)客戶的劃分?jǐn)?shù)據(jù)卡目標(biāo)客戶的劃分l按“需求強(qiáng)度”和“收入水平”兩個(gè)維度的交叉，我們初步把擁有筆記本電腦的3g數(shù)據(jù)卡潛在客戶分為4個(gè)類型：“潛在目標(biāo)群”、“高價(jià)值目標(biāo)群”、“超前消費(fèi)目標(biāo)群”和“未來潛在群”；需求度(理性需求及感情需求)a：潛在目標(biāo)群：潛在

17、目標(biāo)群如：公務(wù)員、政府機(jī)關(guān)干部教師、個(gè)體戶等b：高價(jià)值目標(biāo)群：高價(jià)值目標(biāo)群如：需常外出辦公高收入人群如商務(wù)人士、企業(yè)中高層管理者、自由職業(yè)者、律師、記者、廣告人、保險(xiǎn)人士等（理性需求主）d：未來潛在群：未來潛在群如：企業(yè)一般職員、學(xué)生群體家庭主婦等c：超前消費(fèi)目標(biāo)群：超前消費(fèi)目標(biāo)群他們追求新事物、追求時(shí)尚高科技工作的群體，主要是情感的需求，主要滿足個(gè)人的身份象征需求如青年時(shí)尚白領(lǐng)、部分學(xué)生等（感性需求主）收入水平高高 20如何利用現(xiàn)有資源跟如何利用現(xiàn)有資源跟“全球通用戶全球通用戶”3g數(shù)據(jù)卡目標(biāo)客戶溝通數(shù)據(jù)卡目標(biāo)客戶溝通服務(wù)廳強(qiáng)力營銷服務(wù)廳強(qiáng)力營銷 社區(qū)經(jīng)理主動(dòng)營銷社區(qū)經(jīng)理主動(dòng)營銷 全球通全球

18、通vip俱樂部俱樂部活動(dòng)結(jié)合活動(dòng)結(jié)合提升陳列生動(dòng)化和營銷員積極性及業(yè)務(wù)能力，全面發(fā)揮服務(wù)廳的營銷功能全球通用戶10086短信、每月帳單廣告等宣傳機(jī)場(chǎng)、會(huì)所等“全球通俱樂部”專區(qū)展示活動(dòng)全球通用戶預(yù)存話費(fèi)送數(shù)據(jù)卡全球通用戶積分送上網(wǎng)流量等等有針對(duì)目標(biāo)人群的推廣活動(dòng) (如電腦城、高檔寫字樓、高檔住宅小區(qū)、)l現(xiàn)階段3g數(shù)據(jù)卡營銷宜以“渠道”為主，“廣告”為輔為營銷策略，積極“行銷”(而非坐銷)進(jìn)取拓展市場(chǎng)；l服務(wù)廳營銷是目前比較有效和重要的產(chǎn)品展示、體驗(yàn)和客戶教育的場(chǎng)所；l社區(qū)經(jīng)理、樓宇經(jīng)理的主動(dòng)出擊，拓展更寬廣的展示、宣傳及銷售渠道，包括機(jī)場(chǎng)、高檔寫字樓、電腦城、電影院等目標(biāo)消費(fèi)人群經(jīng)常出入的場(chǎng)

19、所；l結(jié)合全球通“ vip俱樂部”會(huì)員活動(dòng)進(jìn)行深度營銷推廣和捆綁促銷。 21銷量銷量=渠道網(wǎng)點(diǎn)銷量渠道網(wǎng)點(diǎn)銷量x單店銷量單店銷量(能力能力) 主動(dòng)分銷主動(dòng)分銷自然分銷自然分銷自然銷量自然銷量主動(dòng)銷量主動(dòng)銷量銷量目標(biāo)銷量目標(biāo) 分銷資源分銷資源促銷資源促銷資源營銷資源營銷資源 電腦城銷售合作高級(jí)寫字樓推廣高級(jí)住宅小區(qū)推廣集團(tuán)客戶推廣高級(jí)會(huì)所推廣電腦城捆綁促銷服務(wù)廳促銷活動(dòng)集團(tuán)客戶促銷活動(dòng)3g營銷人員業(yè)務(wù)能力提升3g營銷激勵(lì)機(jī)制網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 單店銷量單店銷量 3g數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之五：數(shù)據(jù)卡營銷策略規(guī)劃之五：“激活渠道激活渠道” 22移動(dòng)服務(wù)廳移動(dòng)服務(wù)廳如何全面發(fā)揮營銷功能如何全面發(fā)揮營銷功能銷售渠道是否有效地帶動(dòng)銷售的提升成為關(guān)鍵營銷要素。為解決這個(gè)問題我們要考銷售渠道是否有效地帶動(dòng)銷售的提升成為關(guān)鍵營銷要素。為解決這個(gè)問題我們要考慮以下三個(gè)方面慮以下三個(gè)方面:首先，渠道終端對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的影響力：首先，渠道終端對(duì)目標(biāo)消費(fèi)者的影響力：移動(dòng)服務(wù)廳是一個(gè)天然的宣傳新產(chǎn)品的重要場(chǎng)所。對(duì)于3g數(shù)據(jù)卡目標(biāo)消費(fèi)群比較集中的服務(wù)廳(如中信及龍口西等)其營銷作用將更為突出；其次，渠道終端是否愿意主動(dòng)推薦：其次，渠道終端是否愿意主動(dòng)推薦：渠道管理的核心就是讓渠道終端3g營銷人員積極主動(dòng)的介紹、推薦銷售并獲得更多的獎(jiǎng)勵(lì)；再次，渠道終端是否有能力推薦：再次，渠道終端是否有