掃描營銷環(huán)境

1、Chapter 2Scanning The Marketing Environment掃描營銷環(huán)境兩個推銷員兩個推銷員 這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事：這是營銷界盡人皆知的一個寓言故事： 兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個叫杰克遜，一兩家鞋業(yè)制造公司分別派出了一個業(yè)務(wù)員去開拓市場，一個叫杰克遜，一個叫板井。個叫板井。 在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)在同一天，他們兩個人來到了南太平洋的一個島國，到達(dá)當(dāng)日，他們就發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧?，不穿鞋！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿現(xiàn)當(dāng)?shù)厝巳汲嘧悖淮┬?！從國王到貧民、從僧侶到貴婦，竟然無人穿鞋子

2、。鞋子。 當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報：當(dāng)晚，杰克遜向國內(nèi)總部老板拍了一封電報：“上帝呀，這里的人從不穿上帝呀，這里的人從不穿鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去。鞋子，有誰還會買鞋子？我明天就回去?！?板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：板井也向國內(nèi)公司總部拍了一封電報：“太好了！這里的人都不穿鞋。我太好了！這里的人都不穿鞋。我決定把家搬來，在此長期駐扎下去！決定把家搬來，在此長期駐扎下去！” 兩年后，這里的人都穿上了鞋子兩年后，這里的人都穿上了鞋子 營銷啟示營銷啟示許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前，只不許多人常常抱怨難以開拓新市場，事實(shí)是新市場就在你的面前，只不

3、過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。過你怎樣發(fā)現(xiàn)這個市場而已。 歐洲見聞歐洲見聞澳大利亞風(fēng)情澳大利亞風(fēng)情超市超市第一節(jié) 市場營銷環(huán)境概述 Knowing about the Marketing Environment第二節(jié) 辨認(rèn)微觀環(huán)境因素 Identifying and Responding to the Microenvironment第三節(jié) 辨認(rèn)宏觀環(huán)境因素 Identifying and Responding to the Macroenvironment第四節(jié) 分析環(huán)境的機(jī)會與威脅Analyzing Environmental Opportunities and ThreatsLearning

4、 Objectives市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境社會文化環(huán)境社會文化環(huán)境經(jīng)濟(jì)經(jīng)濟(jì)環(huán)境環(huán)境科學(xué)科學(xué)技術(shù)技術(shù)環(huán)境環(huán)境自然環(huán)境自然環(huán)境人口人口環(huán)境環(huán)境政治政治法律法律環(huán)境環(huán)境企業(yè)市場營銷市場營銷渠道渠道顧客顧客競爭對手競爭對手企業(yè)企業(yè)公眾公眾分析營銷環(huán)境時，需要企業(yè)經(jīng)理人員按照環(huán)境分析營銷環(huán)境時，需要企業(yè)經(jīng)理人員按照環(huán)境“是什么是什么”而不是而不是“應(yīng)是什么應(yīng)是什么”的思維方法進(jìn)行。的思維方法進(jìn)行。第一節(jié)第一節(jié) 市場營銷環(huán)境概述市場營銷環(huán)境概述一、市場營銷環(huán)境的含義What is Marketing Environment?二、市場營銷環(huán)境的劃分 Dimensions of Marketing Env

5、ironment? 一、市場營銷環(huán)境的含義一、市場營銷環(huán)境的含義 Successful companies take an outside-inside view of their business. They recognize that the marketing environment is constantly spinning new opportunities and threats and understand the importance of continuously adapting to the changing environment. 環(huán)境環(huán)境泛指影響某一事物生存與發(fā)

6、展的力量總和。達(dá)爾文泛指影響某一事物生存與發(fā)展的力量總和。達(dá)爾文 “適適者生存，不適者淘汰者生存，不適者淘汰”的著名論斷，不但適用于生物界，而且也適的著名論斷，不但適用于生物界，而且也適用于市場競爭。企業(yè)必須重視對市場環(huán)境的研究，重視對環(huán)境變化用于市場競爭。企業(yè)必須重視對市場環(huán)境的研究，重視對環(huán)境變化的預(yù)測，從而通過調(diào)整自身可控制的因素，適應(yīng)環(huán)境的變化以求得的預(yù)測，從而通過調(diào)整自身可控制的因素，適應(yīng)環(huán)境的變化以求得生存和發(fā)展。生存和發(fā)展。 市場營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境是指影響企業(yè)市場營銷能力和目標(biāo)的而營銷部門是指影響企業(yè)市場營銷能力和目標(biāo)的而營銷部門又難以控制的各項(xiàng)因素和力量的總稱，是企業(yè)進(jìn)行市場

7、營銷策劃和又難以控制的各項(xiàng)因素和力量的總稱，是企業(yè)進(jìn)行市場營銷策劃和市場調(diào)研的重要內(nèi)容。市場調(diào)研的重要內(nèi)容。DIMENSIONS OF THE MARKETING ENVIRONMENTEconomicEnvironmentPolitical and Legal EnvironmentSocialEnvironmentNaturalEnvironmentTechnologicalEnvironmentCompetitiveEnvironmentMarketing 對市場營銷一詞的各種不同的概述，大致可以分為對市場營銷一詞的各種不同的概述，大致可以分為古典定義和現(xiàn)代定義。古典定義和現(xiàn)代定義。 二

8、、市場營銷環(huán)境的劃分二、市場營銷環(huán)境的劃分MicroenvironmentMacroenvironmentLong-term EnvironmentShort-term EnvironmentOpportunitiesEnvironmentThreatsEnvironment按影響范圍大小來分按影響范圍大小來分按影響性質(zhì)不同來分按影響性質(zhì)不同來分按影響時間長短來分按影響時間長短來分微觀環(huán)境微觀環(huán)境宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境長期環(huán)境長期環(huán)境短期環(huán)境短期環(huán)境機(jī)會環(huán)境機(jī)會環(huán)境威脅環(huán)境威脅環(huán)境微觀環(huán)境微觀環(huán)境指由公司本身市場營銷環(huán)境所引起的與公司市場營銷緊指由公司本身市場營銷環(huán)境所引起的與公司市場營銷緊密相關(guān)，

9、直接影響其市場營銷能力的各種參與者，包括公司、供應(yīng)商、密相關(guān)，直接影響其市場營銷能力的各種參與者，包括公司、供應(yīng)商、中間商、顧客、競爭者和公眾。中間商、顧客、競爭者和公眾。宏觀環(huán)境宏觀環(huán)境指影響公司微觀環(huán)境的各種因素和力量的總和，包括人指影響公司微觀環(huán)境的各種因素和力量的總和，包括人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和文化環(huán)境?？诮y(tǒng)計(jì)環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境和文化環(huán)境。機(jī)會環(huán)境機(jī)會環(huán)境指對企業(yè)市場營銷有利的各項(xiàng)影響因素的總和。指對企業(yè)市場營銷有利的各項(xiàng)影響因素的總和。威脅環(huán)境威脅環(huán)境指對企業(yè)市場營銷不利的各項(xiàng)因素的總和。指對企業(yè)市場營銷不利的各項(xiàng)因素的總和。長期環(huán)境長期

10、環(huán)境指環(huán)境因素對公司市場營銷的影響是長期的，不可能馬指環(huán)境因素對公司市場營銷的影響是長期的，不可能馬上改變，有些甚至?xí)掷m(xù)相當(dāng)長的時間。上改變，有些甚至?xí)掷m(xù)相當(dāng)長的時間。短期環(huán)境短期環(huán)境指環(huán)境因素對公司市場營銷的影響是短期的，有可能很指環(huán)境因素對公司市場營銷的影響是短期的，有可能很快改變或消失?？旄淖兓蛳?。市場營銷環(huán)境的特征市場營銷環(huán)境的特征 難于控制性難于控制性市場營銷環(huán)境是外在的、客觀的、不以營市場營銷環(huán)境是外在的、客觀的、不以營銷者的意志為轉(zhuǎn)移的。銷者的意志為轉(zhuǎn)移的。 不均衡性不均衡性各類市場營銷環(huán)境交織在一起，對不同地區(qū)、各類市場營銷環(huán)境交織在一起，對不同地區(qū)、不同企業(yè)的影響不一樣

11、。不同企業(yè)的影響不一樣。 多變性多變性市場營銷的各項(xiàng)因素受諸因素的影響、時刻處市場營銷的各項(xiàng)因素受諸因素的影響、時刻處于變動之中、是一個動態(tài)系統(tǒng)。于變動之中、是一個動態(tài)系統(tǒng)。 有限性有限性市場營銷環(huán)境的研究有著明顯的時間性和地域市場營銷環(huán)境的研究有著明顯的時間性和地域性，不是泛泛所指。性，不是泛泛所指。第二節(jié)第二節(jié) 辨認(rèn)微觀環(huán)境因素辨認(rèn)微觀環(huán)境因素 一、內(nèi)部環(huán)境 Internal Environment二、供應(yīng)商Supplier 三、服務(wù)商Service Sector四、顧客Customers五、競爭者Competitor 六、公眾PublicIdentifying and Respondin

12、g to the Microenvironment供應(yīng)商供應(yīng)商 企企 業(yè)業(yè) 競爭者競爭者 批發(fā)商批發(fā)商 零售商零售商 顧客顧客 微觀營銷環(huán)境構(gòu)成微觀營銷環(huán)境構(gòu)成 微觀營銷環(huán)境，即對企業(yè)的營銷活動發(fā)生微觀營銷環(huán)境，即對企業(yè)的營銷活動發(fā)生直接影響直接影響的所有行動者及其力量。的所有行動者及其力量。 一、內(nèi)部環(huán)境一、內(nèi)部環(huán)境公司決策層公司決策層公司各職能部門公司各職能部門財務(wù)部門財務(wù)部門采購部門采購部門生產(chǎn)部門生產(chǎn)部門研發(fā)部門研發(fā)部門銷售部門銷售部門配送部門配送部門客服部門客服部門Internal Environment二、供應(yīng)商二、供應(yīng)商 供應(yīng)商擔(dān)負(fù)著營銷計(jì)劃所需要的原材料、零配件、供應(yīng)商擔(dān)負(fù)著營

13、銷計(jì)劃所需要的原材料、零配件、服務(wù)及其他用品的供應(yīng)，在供不應(yīng)求的情況下，供應(yīng)商更服務(wù)及其他用品的供應(yīng)，在供不應(yīng)求的情況下，供應(yīng)商更起著決定性的作用。起著決定性的作用。Supplier三、服務(wù)商三、服務(wù)商經(jīng)銷商經(jīng)銷商代理商代理商批發(fā)商批發(fā)商零售商零售商中中間間商商服服務(wù)務(wù)商商咨詢咨詢廣告廣告保險保險倉儲倉儲運(yùn)輸運(yùn)輸Service Sector四、顧客四、顧客Customers顧顧 客客消費(fèi)者市場消費(fèi)者市場集團(tuán)用戶市場集團(tuán)用戶市場國際市場國際市場工業(yè)用戶市場工業(yè)用戶市場中間商市場中間商市場中國移動四大品牌的顧客群中國移動四大品牌的顧客群普通百姓、普通百姓、家庭主婦家庭主婦青少年、青少年、學(xué)生學(xué)生商

14、務(wù)人商務(wù)人士士中高收中高收入階層入階層全球通全球通神州行神州行動感地帶動感地帶神州大眾卡神州大眾卡五、競爭者五、競爭者Competitor產(chǎn)品產(chǎn)品競爭者競爭者屬類屬類競爭者競爭者品種品種競爭者競爭者欲望欲望競爭者競爭者品牌品牌競爭者競爭者六、公眾六、公眾融資公眾融資公眾對公司籌資、融資有直接影響的機(jī)構(gòu)，如銀對公司籌資、融資有直接影響的機(jī)構(gòu)，如銀行、投資公司、保險公司、證券公司行、投資公司、保險公司、證券公司媒體公眾媒體公眾各種大眾宣傳媒介，如報紙、雜志、電臺、各種大眾宣傳媒介，如報紙、雜志、電臺、電視、互聯(lián)網(wǎng)電視、互聯(lián)網(wǎng)政府公眾政府公眾社會利益的調(diào)節(jié)者和政策的制訂者社會利益的調(diào)節(jié)者和政策的制訂

15、者社團(tuán)公眾社團(tuán)公眾各種群眾團(tuán)體，如消費(fèi)者協(xié)會、婦聯(lián)、工會各種群眾團(tuán)體，如消費(fèi)者協(xié)會、婦聯(lián)、工會等等等等社區(qū)公眾社區(qū)公眾企業(yè)所處的某一具體地區(qū)的群體企業(yè)所處的某一具體地區(qū)的群體一般公眾一般公眾上述各種關(guān)系公眾之外的公眾上述各種關(guān)系公眾之外的公眾內(nèi)部公眾內(nèi)部公眾公司的管理人員和普通員工公司的管理人員和普通員工Public第三節(jié)第三節(jié) 辨認(rèn)宏觀環(huán)境因素辨認(rèn)宏觀環(huán)境因素Companies and their suppliers, marketing intermediaries, customers, competitors, and publics all operate in a macroenv

16、ironment that shape opportunities and pose threats. These forces represent “noncontrollables,” which the company must respond to.The first macroenvironmental force that marketers care is population because people make up markets. Marketers are interested in the size and growth rate of population in

17、different cities, regions, and nation; age distribution and education levels; household patterns; and regional characteristics and movements.Identifying and Responding to the Macroenvironment微觀因素微觀因素發(fā)生影響發(fā)生影響對企業(yè)的營銷活動發(fā)生影響Trends營銷宏觀環(huán)境是指對企業(yè)的營銷活動發(fā)生營銷宏觀環(huán)境是指對企業(yè)的營銷活動發(fā)生間接影響間接影響的的較大行動者及其社會力量。較大行動者及其社會力量。 宏觀營銷

18、環(huán)境構(gòu)成因素宏觀營銷環(huán)境構(gòu)成因素一、人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境Demographic Environment 二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境Economic Environment 三、自然環(huán)境Natural Environment 四、政治法律環(huán)境Political/Legal Environment五、社會文化環(huán)境 Social/Cultural Environment 一、人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境一、人口統(tǒng)計(jì)環(huán)境1. 人口數(shù)量與人口增長人口數(shù)量與人口增長The Size and Growth Rate of Population2. 人口地理分布人口地理分布Population in Different Cities and Re

19、gions3. 人口年齡結(jié)構(gòu)人口年齡結(jié)構(gòu)Age Distribution4. 人口性別結(jié)構(gòu)人口性別結(jié)構(gòu)Gender Mix5.人口民族結(jié)構(gòu)人口民族結(jié)構(gòu)Regional CharacteristicsDemographic Environment海爾集團(tuán)海爾集團(tuán) 海爾集團(tuán)是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值品海爾集團(tuán)是世界第四大白色家電制造商、中國最具價值品牌之一。海爾在全球建立了牌之一。海爾在全球建立了29個制造基地，個制造基地，8個綜合研發(fā)中心，個綜合研發(fā)中心，19個海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過個海外貿(mào)易公司，全球員工總數(shù)超過5萬人，已發(fā)展成為大萬人，已發(fā)展成為大規(guī)模的跨國企業(yè)集團(tuán)，規(guī)

20、模的跨國企業(yè)集團(tuán)，2008年海爾集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全球營業(yè)額年海爾集團(tuán)實(shí)現(xiàn)全球營業(yè)額1190億元。億元。 海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官張瑞敏確立的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，海爾集團(tuán)在首席執(zhí)行官張瑞敏確立的名牌戰(zhàn)略指導(dǎo)下，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略，先后實(shí)施名牌戰(zhàn)略、多元化戰(zhàn)略和國際化戰(zhàn)略，2005年底，年底，海爾進(jìn)入第四個戰(zhàn)略階段海爾進(jìn)入第四個戰(zhàn)略階段全球化品牌戰(zhàn)略階段。全球化品牌戰(zhàn)略階段。 海爾文化海爾文化激活激活“休克魚休克魚” 創(chuàng)新是海爾企業(yè)文化的靈魂。創(chuàng)新是海爾企業(yè)文化的靈魂。 海爾的創(chuàng)新文化包括觀念創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、海爾的創(chuàng)新文化包括觀念創(chuàng)新、機(jī)制創(chuàng)新、管理創(chuàng)新、市場創(chuàng)新和技術(shù)創(chuàng)新。市場創(chuàng)

21、新和技術(shù)創(chuàng)新。 只有淡季的思想，沒有淡季的市場；只有疲軟的思想，只有淡季的思想，沒有淡季的市場；只有疲軟的思想，沒有疲軟的市場。這是張瑞敏一直堅(jiān)持的市場理念。沒有疲軟的市場。這是張瑞敏一直堅(jiān)持的市場理念。 直至直至1998年年6月底，海爾連續(xù)兼并了月底，海爾連續(xù)兼并了15家企業(yè)，實(shí)現(xiàn)扭家企業(yè)，實(shí)現(xiàn)扭虧為盈，盤活資產(chǎn)虧為盈，盤活資產(chǎn)15億元。億元。 1998年年3月月25日，海爾激活日，海爾激活“休克魚休克魚”文化作為案例第文化作為案例第一次進(jìn)入哈佛商學(xué)院課堂。一次進(jìn)入哈佛商學(xué)院課堂。 海爾大學(xué)海爾大學(xué) 海爾大學(xué)始建于海爾大學(xué)始建于1999年年12月月26日，占地日，占地12000平方米，平方米

22、，總建筑面積總建筑面積3600平方米。有各類教室平方米。有各類教室12間，其中有多媒體間，其中有多媒體教室、語音室、計(jì)算機(jī)室、學(xué)術(shù)報告室等，可供教室、語音室、計(jì)算機(jī)室、學(xué)術(shù)報告室等，可供500人同時人同時學(xué)習(xí)、互動、研討使用。學(xué)習(xí)、互動、研討使用。 海爾大學(xué)是海爾集團(tuán)專門為培養(yǎng)出國際水平的管理人才海爾大學(xué)是海爾集團(tuán)專門為培養(yǎng)出國際水平的管理人才和技術(shù)人才而為內(nèi)部員工興建的培訓(xùn)基地。它完全按照現(xiàn)和技術(shù)人才而為內(nèi)部員工興建的培訓(xùn)基地。它完全按照現(xiàn)代化的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)來建設(shè)，并與國際知名教育管理機(jī)構(gòu)合作，代化的教學(xué)標(biāo)準(zhǔn)來建設(shè)，并與國際知名教育管理機(jī)構(gòu)合作，為參訓(xùn)員工提供的各項(xiàng)硬件和軟件環(huán)境都是一流的。為參

23、訓(xùn)員工提供的各項(xiàng)硬件和軟件環(huán)境都是一流的。 二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境二、經(jīng)濟(jì)環(huán)境1. 國民收入水平國民收入水平2. 經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)3. 個人收入個人收入4. 經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度經(jīng)濟(jì)發(fā)展速度 Marketers require purchasing power as well as people.The available purchasing power in an economy depends on current income, prices, savings, debts, and credit availability. Marketers must pay close attention to m

24、ajor trends in income and consumer-spending patterns.Economic Environment有購買力才有潛在市場！有購買力才有潛在市場！消費(fèi)者收入收入分配自 給發(fā)展型工業(yè)化型收入量實(shí) 際名 義稅收和管理費(fèi)可支配收入生活必需品可任意支配收入收入收入支出方式支出方式恩格爾定律恩格爾定律（Engel s Law）隨著消費(fèi)者及其家庭的收入的增加，用于食品方面的隨著消費(fèi)者及其家庭的收入的增加，用于食品方面的開支占消費(fèi)支出比重越來越小。開支占消費(fèi)支出比重越來越小。%100消費(fèi)總支出食品開支恩格爾系數(shù) 恩格爾系數(shù)恩格爾系數(shù)50%貧窮貧窮恩格爾系數(shù)恩格爾系

25、數(shù)30%50%較富裕較富裕恩格爾系數(shù)恩格爾系數(shù)30%富裕富裕聯(lián)合國教科文聯(lián)合國教科文組織標(biāo)準(zhǔn)組織標(biāo)準(zhǔn)三、自然環(huán)境三、自然環(huán)境1. 資源狀況資源狀況2. 生態(tài)環(huán)境生態(tài)環(huán)境3. 環(huán)境保護(hù)環(huán)境保護(hù)Natural Environment Marketers need to be aware of the threats and opportunities associated with four trends in the natural environment: the shortage of materials, the increased cost of energy, the increase

26、d levels of population, and the changing role of government. 自然資源自然資源 可再生資源可再生資源 不可再生資源不可再生資源 短再生期短再生期 長再生期長再生期 有限資源有限資源 無限資源無限資源 自然資源分類自然資源分類 四、政治法律環(huán)境四、政治法律環(huán)境 政治環(huán)境政治環(huán)境指一國或地區(qū)的政治制度、方針政策、政指一國或地區(qū)的政治制度、方針政策、政治傾向等對市場營銷的影響。治傾向等對市場營銷的影響。 法律環(huán)境法律環(huán)境包括國際貿(mào)易法規(guī)和慣例以及各國的法律包括國際貿(mào)易法規(guī)和慣例以及各國的法律制度。制度。Political/Legal Env

27、ironment Marketing decisions are strongly affected by developments in the political and legal environment.This environment is composed of laws, government decisions that influence and limit various organizations and individuals. Sometimes these laws also create new opportunities for business.五、社會文化環(huán)

28、境五、社會文化環(huán)境 各國各民族有著不同的文化，文化對企業(yè)營銷的影響各國各民族有著不同的文化，文化對企業(yè)營銷的影響是多層次、全方位、滲透性的。是多層次、全方位、滲透性的。Social/Cultural Environment The society in which people grow up shapes their beliefs, values, and norms.People absorb a world view that defines their relationship to themselves, to others, to nature, and to the unive

29、rse. 社會文化社會文化是指在一定的社會區(qū)域內(nèi)人們所具有的基本是指在一定的社會區(qū)域內(nèi)人們所具有的基本信仰、價值觀和生活準(zhǔn)則等的總稱。信仰、價值觀和生活準(zhǔn)則等的總稱。 價值觀價值觀指一個人對于事物的取舍，可為與不可為的判指一個人對于事物的取舍，可為與不可為的判斷標(biāo)準(zhǔn)。斷標(biāo)準(zhǔn)。什么是社會文化？什么是價值觀？商業(yè)表象：從商業(yè)表象：從“九毛九九毛九”到家世界超市到家世界超市晉商文化：中庸之道，不偏不倚晉商文化：中庸之道，不偏不倚九毛九由來九毛九由來 很久以前，一位山西商人外出山西去從事貿(mào)易的營生，在橫渡很久以前，一位山西商人外出山西去從事貿(mào)易的營生，在橫渡黃河時，遇見一船夫。山西商人問道：過岸多少錢

30、？，船夫曰：一塊黃河時，遇見一船夫。山西商人問道：過岸多少錢？，船夫曰：一塊錢。山西商人又問道：八毛八行不行？船夫曰：不行。山西商人再次錢。山西商人又問道：八毛八行不行？船夫曰：不行。山西商人再次討價還價道：那九毛八總可以了吧？船夫想，討價還價道：那九毛八總可以了吧？船夫想，“聽說山西商人精明很聽說山西商人精明很會算帳，看來一點(diǎn)也不假，今天若不給他便宜點(diǎn)是不行了會算帳，看來一點(diǎn)也不假，今天若不給他便宜點(diǎn)是不行了”。船夫無。船夫無奈道：算啦！真服了你啦，就少收你一分錢吧，你就付九毛九吧！這奈道：算啦！真服了你啦，就少收你一分錢吧，你就付九毛九吧！這位山西商人欣然接受了這個價格。船行到對岸，船夫好

31、奇問道：為什位山西商人欣然接受了這個價格。船行到對岸，船夫好奇問道：為什么別人過河都出一塊錢，而你非要少給一分錢呢？山西商人答道：有么別人過河都出一塊錢，而你非要少給一分錢呢？山西商人答道：有了這一分錢，萬一生意賠了，那就指望靠這一分錢起家啦！了這一分錢，萬一生意賠了，那就指望靠這一分錢起家啦！ 自此，人們便把山西籍商人的這種自此，人們便把山西籍商人的這種“勤儉節(jié)約的品質(zhì)、精打細(xì)勤儉節(jié)約的品質(zhì)、精打細(xì)算的習(xí)慣、嚴(yán)格控制成本精神算的習(xí)慣、嚴(yán)格控制成本精神”調(diào)侃為調(diào)侃為“九毛九九毛九”，作為對整個山西，作為對整個山西商人的一個泛稱，彰顯了山西商人獨(dú)有的商業(yè)文化內(nèi)涵。商人的一個泛稱，彰顯了山西商人獨(dú)

32、有的商業(yè)文化內(nèi)涵。 晉商文化晉商文化 晉商晉商是指是指山西商人山西商人，山西簡稱為，山西簡稱為“晉晉”。晉商首創(chuàng)了中國歷史上。晉商首創(chuàng)了中國歷史上票號。票號。“票號票號”是當(dāng)時商人通商的一是當(dāng)時商人通商的一 種方式，商路遙遠(yuǎn)，匯通天下，種方式，商路遙遠(yuǎn)，匯通天下，曾在中國歷史上顯赫一時，直至如今還傳頌著曾在中國歷史上顯赫一時，直至如今還傳頌著“山西人善于經(jīng)商、善山西人善于經(jīng)商、善于理財于理財”的說法。的說法。 喬家大院喬家大院主要人物形象表現(xiàn)了晉商文化，比如，再有錢他們主要人物形象表現(xiàn)了晉商文化，比如，再有錢他們也很土，很摳門，很簡樸。他們遵循儒教精神，有著很進(jìn)步的經(jīng)商理也很土，很摳門，很簡樸

33、。他們遵循儒教精神，有著很進(jìn)步的經(jīng)商理念，念， 堅(jiān)守堅(jiān)守“誠信誠信”二字，用以德服人的方式去處理經(jīng)商的關(guān)系、家二字，用以德服人的方式去處理經(jīng)商的關(guān)系、家族內(nèi)外部的關(guān)系。族內(nèi)外部的關(guān)系。 “晉商文化晉商文化” 是在一定歷史條件下自覺和不自覺地發(fā)揚(yáng)了一種特是在一定歷史條件下自覺和不自覺地發(fā)揚(yáng)了一種特殊精神殊精神，它包括進(jìn)取精神、敬業(yè)精神、群體精神，其，它包括進(jìn)取精神、敬業(yè)精神、群體精神，其貫穿到晉商的經(jīng)貫穿到晉商的經(jīng)營意識、組織管理和心智素養(yǎng)之中營意識、組織管理和心智素養(yǎng)之中，可謂晉商之魂。，可謂晉商之魂。 進(jìn)取精神進(jìn)取精神山西人把經(jīng)商作為大事業(yè)，通過經(jīng)商來實(shí)現(xiàn)其創(chuàng)家立業(yè)、山西人把經(jīng)商作為大事業(yè)，

34、通過經(jīng)商來實(shí)現(xiàn)其創(chuàng)家立業(yè)、興宗耀祖的抱負(fù)，而這種觀念正是其在商業(yè)上不斷進(jìn)取的巨大精神力興宗耀祖的抱負(fù)，而這種觀念正是其在商業(yè)上不斷進(jìn)取的巨大精神力量。許多山西商人就是靠自強(qiáng)不息的精神，白手起家而成大業(yè)。量。許多山西商人就是靠自強(qiáng)不息的精神，白手起家而成大業(yè)。 群體精神群體精神山西商人在經(jīng)營活動中重視發(fā)揮群體力量，用鄉(xiāng)里之誼山西商人在經(jīng)營活動中重視發(fā)揮群體力量，用鄉(xiāng)里之誼彼此團(tuán)結(jié)在一起，用會館的維系和精神上崇奉關(guān)圣的方式，增強(qiáng)相互彼此團(tuán)結(jié)在一起，用會館的維系和精神上崇奉關(guān)圣的方式，增強(qiáng)相互間了解，通過講義氣、講相與、講幫靠，協(xié)調(diào)商號間的關(guān)系，消除人間了解，通過講義氣、講相與、講幫靠，協(xié)調(diào)商號間的

35、關(guān)系，消除人際間的不和，形成大大小小的商幫群體。際間的不和，形成大大小小的商幫群體。 敬業(yè)精神敬業(yè)精神敬是儒家哲學(xué)的基本范疇，孔子主張人在一生中始終要敬是儒家哲學(xué)的基本范疇，孔子主張人在一生中始終要勤奮、刻苦，為事業(yè)盡心盡力，勤奮、刻苦，為事業(yè)盡心盡力，“執(zhí)事敬執(zhí)事敬”、“事思敬事思敬”、“修己以修己以敬敬”。在封建社會中，傳統(tǒng)觀念重儒輕商，故四民中以士為一等，商。在封建社會中，傳統(tǒng)觀念重儒輕商，故四民中以士為一等，商為末等。但明清山西商人卻不這樣看，他們認(rèn)為商和士農(nóng)工是同等重為末等。但明清山西商人卻不這樣看，他們認(rèn)為商和士農(nóng)工是同等重要的事業(yè)，同樣要敬。晉人摒棄舊俗，以經(jīng)商為榮。要的事業(yè)，同

36、樣要敬。晉人摒棄舊俗，以經(jīng)商為榮。 核心價值觀核心價值觀是支配人的行為的最穩(wěn)固的力量。核心價值觀是支配人的行為的最穩(wěn)固的力量。核心價值觀指人們對事物判斷的基本或主要的標(biāo)準(zhǔn)，也是人們對其行指人們對事物判斷的基本或主要的標(biāo)準(zhǔn)，也是人們對其行為舍取的基本或主要標(biāo)準(zhǔn)。為舍取的基本或主要標(biāo)準(zhǔn)。 次價值觀次價值觀是會經(jīng)常性改變的。次價值觀是指依核心價值觀是會經(jīng)常性改變的。次價值觀是指依核心價值觀對于具體事物和行為的判斷或舍取時所表現(xiàn)出來的標(biāo)準(zhǔn)。對于具體事物和行為的判斷或舍取時所表現(xiàn)出來的標(biāo)準(zhǔn)。區(qū)分核心價值觀和次價值觀 亞文化亞文化是指在一個共同的社會文化背景下，由于某種自然是指在一個共同的社會文化背景下，

37、由于某種自然或（和）社會原因所造成的具有差異性的不同文化群體?；颍ê停┥鐣蛩斐傻木哂胁町愋缘牟煌幕后w。年齡群年齡群 民族群民族群宗教群宗教群 種族群種族群 教育群教育群職業(yè)群職業(yè)群 什么是亞文化？第四節(jié)第四節(jié) 分析環(huán)境的機(jī)會與威脅分析環(huán)境的機(jī)會與威脅一、威脅分析二、機(jī)會分析三、如何尋找機(jī)會四、如何評價機(jī)會Analyzing Environmental Opportunities and Threats 兩個人在森林里兩個人在森林里, ,遇到了一只大老遇到了一只大老虎。虎。A A趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)趕緊從背后取下一雙更輕便的運(yùn)動鞋換上。動鞋換上。B B急死了急死了, ,罵道罵道

38、:你干嘛呢你干嘛呢, ,再換鞋也跑不過老虎啊再換鞋也跑不過老虎啊!A!A說說:我只要我只要跑得比你快就好了。跑得比你快就好了。 二十一世紀(jì)二十一世紀(jì), ,沒有危機(jī)感就是最大的沒有危機(jī)感就是最大的危機(jī)。面對信息時代，我們是否能比競爭危機(jī)。面對信息時代，我們是否能比競爭對手跑得快。準(zhǔn)備好跑鞋是公司成功的關(guān)對手跑得快。準(zhǔn)備好跑鞋是公司成功的關(guān)鍵鍵 。建立戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位 大多數(shù)企業(yè)都經(jīng)營幾項(xiàng)業(yè)務(wù)。然而，企業(yè)經(jīng)營必須被看成是一大多數(shù)企業(yè)都經(jīng)營幾項(xiàng)業(yè)務(wù)。然而，企業(yè)經(jīng)營必須被看成是一個個“顧客滿足過程，而不是產(chǎn)品生產(chǎn)過程顧客滿足過程，而不是產(chǎn)品生產(chǎn)過程”。 Most companies operate sev

39、eral businesses.However, a business must be viewed as a customer-satisfying process, not a good-producing process. 業(yè)務(wù)范圍可以從三個方面加以確定：顧客群、顧客需要和技術(shù)。業(yè)務(wù)范圍可以從三個方面加以確定：顧客群、顧客需要和技術(shù)。 A business can be defined in terms of three dimensions:customer groups, customer needs, and technology. 大企業(yè)一般管理許多不同的業(yè)務(wù)，其每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有自己

40、的戰(zhàn)略，大企業(yè)一般管理許多不同的業(yè)務(wù)，其每項(xiàng)業(yè)務(wù)都有自己的戰(zhàn)略，如通用電氣公司把其經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍劃分為如通用電氣公司把其經(jīng)營業(yè)務(wù)范圍劃分為49種，并稱為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。種，并稱為戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位。 Large companies normally manage quite different businesses, each requiring its own strategy.For example,General Electric classified its businesses into 49 strategic business unit ( SUBs ) .Establish Strate

41、gic Business Units 戰(zhàn)略業(yè)務(wù)單位的特征1 它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，但在計(jì)劃工作上能與公司它是一項(xiàng)獨(dú)立業(yè)務(wù)或相關(guān)業(yè)務(wù)的集合體，但在計(jì)劃工作上能與公司其他業(yè)務(wù)分開而單獨(dú)作業(yè)。其他業(yè)務(wù)分開而單獨(dú)作業(yè)。 It is a single business or collection of related businesses that can be planned separately from the rest of the company.2 它有自己的競爭者。它有自己的競爭者。 It has its own set of competitors.3 它有一位專職經(jīng)理，負(fù)

42、責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃、利潤業(yè)績，并且他有能力控制它有一位專職經(jīng)理，負(fù)責(zé)戰(zhàn)略計(jì)劃、利潤業(yè)績，并且他有能力控制影響利潤的大多數(shù)因素。影響利潤的大多數(shù)因素。 It has a manager who is responsible for strategic planning and profit performance and who controls most of the factors affecting profit.An SUB has three characteristics一、威脅分析 威脅是公司環(huán)境中對公司營銷不利的各種因素的總和。威脅是公司環(huán)境中對公司營銷不利的各種因素的總和。 對環(huán)境中的威脅分析著重考慮