QC成果空調(diào)格更換率的提升

1、空調(diào)格更換率提升空調(diào)格更換率提升xxxxxxx發(fā)表人：發(fā)表人：xxx“xxx”小組小組2012年1月11日小組成員介紹小組成員介紹口號：口號：“真因真因”是掌握在是掌握在“少數(shù)人少數(shù)人”手里手里的！的！xxx組組 長長組組 員員組組 員員組組 員員組組 員員組組 員員xxxxxxxxxxxxxxxxxx小組成員介紹小組成員介紹這是我們對組成員的各種能力的評估這是我們對組成員的各種能力的評估任重道遠(yuǎn)小組成員小組成員活動計(jì)劃活動計(jì)劃（pdca）活動時(shí)間：活動時(shí)間：20112011年年6 6月月20112011年年1212月月活動計(jì)劃（活動計(jì)劃（6月）月）課題選定（課題選定（6月）月）總結(jié)（總結(jié)（1

2、2月）月）活動實(shí)績（活動實(shí)績（11月）月）標(biāo)準(zhǔn)化及鞏固（標(biāo)準(zhǔn)化及鞏固（9-10月）月）實(shí)施確認(rèn)（實(shí)施確認(rèn)（7-8月）月）對策研究（對策研究（7月）月）要因分析（要因分析（7月）月）目標(biāo)設(shè)定（目標(biāo)設(shè)定（6月）月）現(xiàn)狀分析（現(xiàn)狀分析（6月）月）小組成員小組成員課題選定課題選定（pdca）背景背景一、一、kp零件對產(chǎn)值貢獻(xiàn)有重要意義零件對產(chǎn)值貢獻(xiàn)有重要意義二、多元的二、多元的kp零件類服務(wù)更能夠得到客戶認(rèn)可零件類服務(wù)更能夠得到客戶認(rèn)可三、三、kp零件更換率直接影響廠家評價(jià)體系考核零件更換率直接影響廠家評價(jià)體系考核小組成員小組成員課題選定課題選定（pdca）背景背景 kp零件是在客戶來店銷售之中占高零

3、件是在客戶來店銷售之中占高比列的重要品種，這些比列的重要品種，這些kp零件中非純零件中非純牌零部件的增加會造成純牌零部件的市牌零部件的增加會造成純牌零部件的市場占有率下降，從而對純牌零部件的整場占有率下降，從而對純牌零部件的整體銷售帶來很大的影響。因此，體銷售帶來很大的影響。因此，gtmc在全國開展在全國開展kp銷售提升活動，同時(shí)也銷售提升活動，同時(shí)也將將kp件的銷售指標(biāo)納入了銷售店的年件的銷售指標(biāo)納入了銷售店的年終考評當(dāng)中。終考評當(dāng)中。 從右側(cè)的圖表當(dāng)中可以看到，我店從右側(cè)的圖表當(dāng)中可以看到，我店的的kp件件16月份的銷售情況，其中空月份的銷售情況，其中空調(diào)格的更換情況很不理想，連續(xù)調(diào)格的更

4、換情況很不理想，連續(xù)6個(gè)月個(gè)月未達(dá)成，嚴(yán)重的影響了未達(dá)成，嚴(yán)重的影響了gtmc對我店的對我店的年終考評，所以，必須對年終考評，所以，必須對kp件更換率件更換率的提高做出新的改善方案。的提高做出新的改善方案。小組成員小組成員課題選定課題選定（pdca）為什么選擇空調(diào)格更換率提升為什么選擇空調(diào)格更換率提升以下為以下為2011年年1-5月我店月我店6種種kp零件的更換率情況，其中只有空零件的更換率情況，其中只有空調(diào)格更換率連續(xù)調(diào)格更換率連續(xù)5個(gè)月都不足個(gè)月都不足100%。小組成員小組成員課題選定課題選定（pdca） 接下來我們從接下來我們從6種廠家評價(jià)體系考核的種廠家評價(jià)體系考核的kp零件中來選零件

5、中來選定。分別從定。分別從6個(gè)課題的重要性、緊迫性、必要性、代表性、個(gè)課題的重要性、緊迫性、必要性、代表性、可行性和參與度方面，通過小組成員投票方式，對其進(jìn)行可行性和參與度方面，通過小組成員投票方式，對其進(jìn)行評分，最終決定對空調(diào)格的更換率提升做改善。評分，最終決定對空調(diào)格的更換率提升做改善。分值分值 備選課題備選課題重要性重要性緊迫性緊迫性必要性必要性代表性代表性可行性可行性參與度參與度機(jī)油格機(jī)油格汽油格汽油格前制動摩擦片前制動摩擦片空調(diào)格空調(diào)格空氣格空氣格火花塞火花塞小組成員小組成員現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析（pdca） 從從1月到月到5月，我店的空調(diào)格更換率都在月，我店的空調(diào)格更換率都在80%以下。

6、以下。（廠家考核為（廠家考核為100%以上，評價(jià)體系中有一以上，評價(jià)體系中有一kp更換率更換率低于低于100%扣扣0.2分）分）小組成員小組成員現(xiàn)狀分析現(xiàn)狀分析（pdca）一、客戶對定期更換空調(diào)格的認(rèn)識不深。（宣傳不夠）一、客戶對定期更換空調(diào)格的認(rèn)識不深。（宣傳不夠）二、推銷人員本身對產(chǎn)品認(rèn)識不深。（培訓(xùn)不夠）二、推銷人員本身對產(chǎn)品認(rèn)識不深。（培訓(xùn)不夠）三、推銷人員介紹的力度不足。（激勵(lì)不夠）三、推銷人員介紹的力度不足。（激勵(lì)不夠）四、沒有具體的評價(jià)考核機(jī)制。（監(jiān)督不夠）四、沒有具體的評價(jià)考核機(jī)制。（監(jiān)督不夠）“疲軟數(shù)據(jù)疲軟數(shù)據(jù)”背后的悲哀背后的悲哀小組成員小組成員目標(biāo)設(shè)定目標(biāo)設(shè)定（pdca）

7、先回頭來介紹下我們更換情況的具體算法先回頭來介紹下我們更換情況的具體算法 假設(shè)我們每月入廠保養(yǎng)到達(dá)應(yīng)更換空調(diào)格里程假設(shè)我們每月入廠保養(yǎng)到達(dá)應(yīng)更換空調(diào)格里程（20k，40k）的車輛臺次為）的車輛臺次為a，當(dāng)月空調(diào)格銷售數(shù)，當(dāng)月空調(diào)格銷售數(shù)量為量為b，則當(dāng)月月空調(diào)格更換率，則當(dāng)月月空調(diào)格更換率=b/a*100%. 所以分解到每天，只要每位專員所接的每一臺到更所以分解到每天，只要每位專員所接的每一臺到更換里程的車都更換了空調(diào)格當(dāng)天的更換率就能保證換里程的車都更換了空調(diào)格當(dāng)天的更換率就能保證100%，也就能保證當(dāng)月更換率在，也就能保證當(dāng)月更換率在100%以上。以上。基礎(chǔ)目標(biāo)基礎(chǔ)目標(biāo)中級目標(biāo)中級目標(biāo)終極

8、目標(biāo)終極目標(biāo)每天每天100%以上以上每月每月100%以上以上全年全年100%以上以上小組成員小組成員要因分析要因分析（pdca）人人方法方法物物環(huán)環(huán)推介激勵(lì)專業(yè)知識重視程度無工時(shí)可重復(fù)利用 銷售技巧 不同環(huán)境下內(nèi)外循環(huán)使用空氣質(zhì)量更換周期直觀的展示促銷空調(diào)格更換率低空調(diào)格更換率低認(rèn)知程度監(jiān)督機(jī)制小組成員小組成員要因分析要因分析（pdca）綜上，影響空調(diào)濾芯更換率的原因主要有幾個(gè)方面。綜上，影響空調(diào)濾芯更換率的原因主要有幾個(gè)方面。2、客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知、客戶對產(chǎn)品的認(rèn)知4、推銷人員的態(tài)度、推銷人員的態(tài)度1、環(huán)境因素、環(huán)境因素3、推銷人員對產(chǎn)品認(rèn)知推銷人員對產(chǎn)品認(rèn)知5、監(jiān)管機(jī)制、監(jiān)管機(jī)制小組成員小組

9、成員對策研究對策研究（pdca） 了解了空調(diào)格更換率低的主要原因之后，我們決定了解了空調(diào)格更換率低的主要原因之后，我們決定了以下幾個(gè)方面著手。了以下幾個(gè)方面著手。1、kp零件宣傳要有足夠滲透力零件宣傳要有足夠滲透力。4、kp件銷售監(jiān)管的執(zhí)行力。件銷售監(jiān)管的執(zhí)行力。2、更換、更換kp零件的誘惑力。零件的誘惑力。3、推銷人員要有足夠說服力、推銷人員要有足夠說服力。5、全員，全過程推銷的活力。、全員，全過程推銷的活力。小組成員小組成員實(shí)施確認(rèn)實(shí)施確認(rèn)（pdca）kp零件宣傳零件宣傳前臺接待工位的宣傳看板前臺接待工位的宣傳看板客戶休息區(qū)的宣傳看板客戶休息區(qū)的宣傳看板小組成員小組成員實(shí)施確認(rèn)實(shí)施確認(rèn)（p

10、dca）kp零件宣傳零件宣傳kp零零件件展展示示kp零零件件真真假假對對比比kp零零件件新新舊舊對對比比kp零零件件展展示示小組成員小組成員實(shí)施確認(rèn)實(shí)施確認(rèn)（pdca）細(xì)化推介細(xì)節(jié)，將空調(diào)格列為保養(yǎng)必做項(xiàng)目。細(xì)化推介細(xì)節(jié)，將空調(diào)格列為保養(yǎng)必做項(xiàng)目。kp零件宣傳零件宣傳小組成員小組成員實(shí)施確認(rèn)實(shí)施確認(rèn)（pdca）培訓(xùn)及考核培訓(xùn)及考核培訓(xùn)現(xiàn)場培訓(xùn)現(xiàn)場考核考核小組成員小組成員實(shí)施確認(rèn)實(shí)施確認(rèn)（pdca）每日監(jiān)控每日監(jiān)控記錄每天專員接車情況的記錄每天專員接車情況的“工作狀態(tài)工作狀態(tài)”每天的更換率達(dá)成情況每天的更換率達(dá)成情況小組成員小組成員實(shí)施確認(rèn)實(shí)施確認(rèn)（pdca）每日監(jiān)控每日監(jiān)控 將廠家考核的將廠家

11、考核的6種種kp零件更換率零件更換率與各與各sa的績效掛的績效掛鉤，納入各鉤，納入各sa的的平衡計(jì)分當(dāng)中。平衡計(jì)分當(dāng)中。 將廠家考核將廠家考核的的6種種kp零件更換零件更換率與零件部相關(guān)人率與零件部相關(guān)人員掛鉤。員掛鉤。小組成員小組成員實(shí)施確認(rèn)實(shí)施確認(rèn)（pdca）營造活躍的推銷氛圍營造活躍的推銷氛圍溫馨的小禮品溫馨的小禮品禮品領(lǐng)用表禮品領(lǐng)用表小組成員小組成員標(biāo)準(zhǔn)化及鞏固標(biāo)準(zhǔn)化及鞏固（pdca）5 56 67 78 89 91 11 11 14 41 18 82 20 02 21 12 22 22 23 32 25 52 26 62 27 72 28 82 29 93 30 03 31 1合合計(jì)

12、計(jì)更換率更換率空調(diào)格實(shí)際128141066577339797194.00%2n理論更換322233462668350空氣格實(shí)際9914865476668997538.89%4n理論更換110101122332118汽油格實(shí)際8552020323336421400.00%8n理論更換00000110001003前剎片實(shí)際121124322002121700.00%8n理論更換00000110001003火花塞實(shí)際21000101100006600.00%10n理論更換0000000000000true 當(dāng)客戶對按時(shí)更換空調(diào)格有了足夠認(rèn)知，推銷人員對我們當(dāng)客戶對按時(shí)更換空調(diào)格有了足夠認(rèn)知，推銷人員

13、對我們的產(chǎn)品也有了足夠了解并充滿激情，就能保證基礎(chǔ)目標(biāo)，也的產(chǎn)品也有了足夠了解并充滿激情，就能保證基礎(chǔ)目標(biāo)，也就就能保證月更換率在能保證月更換率在100%以上。以上。以下是某同事某月內(nèi)的達(dá)成情況（以下是某同事某月內(nèi)的達(dá)成情況（194%）小組成員小組成員活動實(shí)績活動實(shí)績（pdca）以下為以下為1到到11月份我店空調(diào)格更換率狀況對比。月份我店空調(diào)格更換率狀況對比。小組成員小組成員活動實(shí)績活動實(shí)績（pdca）以下為我們小組人員各方面能力提升狀況。以下為我們小組人員各方面能力提升狀況。（pdca）總結(jié)總結(jié)這次空調(diào)這次空調(diào)格更換率提升的改善，我們除格更換率提升的改善，我們除7 7月在月在97%97%以外，其余都在以外，其余都在120%120%以上。更重要的是我們的團(tuán)隊(duì)在以上。更重要的是我們的團(tuán)隊(duì)在qcqc能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、能力、團(tuán)隊(duì)協(xié)作、部門溝通等方面也都得到了前所未有的提高。部門溝通等方面也都得到了前所未有的提高。 最后，我也代表我們團(tuán)隊(duì)感謝各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事對我最后，我也代表我們團(tuán)隊(duì)感謝各位領(lǐng)導(dǎo)，各位同事對我們的工作的大力支持，謝謝大家！們的工作的大力支持，謝謝大家?。╬dca）下期課題下期課題