四、團(tuán)隊(duì)建設(shè)講述

1、本章內(nèi)容提要本章內(nèi)容提要 制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃制定銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃 甄選銷售人員甄選銷售人員 激勵(lì)銷售人員激勵(lì)銷售人員 建立銷售人員的薪酬制度建立銷售人員的薪酬制度 財(cái)富歷程財(cái)富歷程 ：上世紀(jì)上世紀(jì)8080年代末年代末，首次創(chuàng)業(yè)運(yùn)作首次創(chuàng)業(yè)運(yùn)作“巨巨人漢卡人漢卡”，賺下第一桶金。，賺下第一桶金。 9393年年 推出中文手寫電腦等多種產(chǎn)品，推出中文手寫電腦等多種產(chǎn)品，成為中國第二大民營高科技企業(yè)。成為中國第二大民營高科技企業(yè)。9494年年推出腦黃金等推出腦黃金等1212種保健品。種保健品。9595年年被被福布斯福布斯列為內(nèi)地富豪第列為內(nèi)地富豪第8 8位。位。 19971997年年 爛尾的珠海巨人

2、大廈為史玉爛尾的珠海巨人大廈為史玉柱帶來上億債務(wù)，史成為柱帶來上億債務(wù)，史成為“中國首中國首負(fù)負(fù)”。20002000年年 開始運(yùn)作開始運(yùn)作“腦白金腦白金”，全部清償了全部清償了巨人大廈所欠的預(yù)巨人大廈所欠的預(yù)售樓花售樓花0505年年 進(jìn)軍網(wǎng)游，成立征途網(wǎng)絡(luò)。進(jìn)軍網(wǎng)游，成立征途網(wǎng)絡(luò)。0707年年5 5月月征途征途成為同時(shí)在線成為同時(shí)在線突破突破100100萬的第三款網(wǎng)游。萬的第三款網(wǎng)游。20072007年年9 9月月征途網(wǎng)絡(luò)更名征途網(wǎng)絡(luò)更名為巨人網(wǎng)絡(luò)。為巨人網(wǎng)絡(luò)。. 記記者：你者：你覺覺得你今天能夠成功地奇跡般地得你今天能夠成功地奇跡般地站起來，最終得益于什么？站起來，最終得益于什么？ 史玉柱：

3、史玉柱：“兩兩方面，方面，一個(gè)是我這些年所一個(gè)是我這些年所經(jīng)經(jīng)受的挫折和教受的挫折和教訓(xùn)訓(xùn)，這這是我最是我最富富貴貴的的財(cái)財(cái)富；富；第二是第二是這個(gè)這個(gè)團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)。我身。我身邊邊的幾的幾個(gè)個(gè)骨干，在骨干，在最困難的日子里最困難的日子里 ，好幾年，好幾年沒沒有工有工資資，他，他們們一直跟一直跟著著我，我永我，我永遠(yuǎn)遠(yuǎn)感激他們。感激他們。腦腦白金白金問問世之前，我吃不準(zhǔn)，世之前，我吃不準(zhǔn)，問問他他們們，行行嗎嗎？你？你們們覺覺得有得有戲嗎戲嗎？ 他們只是他們只是給給我非?？隙ǖ幕卮鹦?，我非常肯定的回答行， 沒問題沒問題，肯定行。，肯定行?！本奕藲w來給我巨人歸來給我們啟示：們啟示：團(tuán)隊(duì)團(tuán)隊(duì)精神勝過一切

4、。精神勝過一切。 比爾比爾蓋茨在總結(jié)自己成蓋茨在總結(jié)自己成 功經(jīng)驗(yàn)：功經(jīng)驗(yàn)： 小成功靠個(gè)人，小成功靠個(gè)人， 大成功靠團(tuán)隊(duì)。大成功靠團(tuán)隊(duì)。團(tuán)隊(duì)就是一群人？團(tuán)隊(duì)就是一群人？ （一）團(tuán)隊(duì)的（一）團(tuán)隊(duì)的內(nèi)涵內(nèi)涵 團(tuán)隊(duì)是為了一團(tuán)隊(duì)是為了一個(gè)共同的目標(biāo)個(gè)共同的目標(biāo)而一起努力的而一起努力的一群人。一群人。 團(tuán)隊(duì)和群體是相區(qū)別：團(tuán)隊(duì)和群體是相區(qū)別： 群體僅僅是量的組合群體僅僅是量的組合 團(tuán)隊(duì)并不是一群人的機(jī)械組合，而團(tuán)隊(duì)并不是一群人的機(jī)械組合，而是捏合，是質(zhì)的提升是捏合，是質(zhì)的提升 例如：美國的例如：美國的“夢之隊(duì)夢之隊(duì)”，它只是群，它只是群體，而不是團(tuán)隊(duì)體，而不是團(tuán)隊(duì) 唐僧團(tuán)隊(duì)中成員的特點(diǎn)：唐僧團(tuán)隊(duì)中成員的

5、特點(diǎn)： 唐僧：唐僧：其領(lǐng)導(dǎo)能力有限，業(yè)務(wù)能力其領(lǐng)導(dǎo)能力有限，業(yè)務(wù)能力（降妖擒魔）更是等于零，但他一心（降妖擒魔）更是等于零，但他一心向佛，目標(biāo)最堅(jiān)定，任爾千般說萬般向佛，目標(biāo)最堅(jiān)定，任爾千般說萬般阻，向西天取經(jīng)的決心始終不動(dòng)搖。阻，向西天取經(jīng)的決心始終不動(dòng)搖。 孫悟空：孫悟空：“業(yè)務(wù)能力業(yè)務(wù)能力”最強(qiáng)，也就是最強(qiáng)，也就是最有本事的人，（最有本事的人，（如果想做成事業(yè)，如果想做成事業(yè)，團(tuán)隊(duì)中必須有有本事的人團(tuán)隊(duì)中必須有有本事的人），但不能），但不能有效控制自己。有效控制自己。 八戒：八戒：工作能力一般，能勝任一般工作；工作能力一般，能勝任一般工作；好吃懶做，還有點(diǎn)色，但他會(huì)說話，頗能好吃懶做，還

6、有點(diǎn)色，但他會(huì)說話，頗能討師傅喜歡。知大師哥本領(lǐng)高強(qiáng)，心有妒討師傅喜歡。知大師哥本領(lǐng)高強(qiáng)，心有妒忌，在合適的時(shí)候和恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，便會(huì)竄忌，在合適的時(shí)候和恰當(dāng)?shù)牡攸c(diǎn)，便會(huì)竄掇師傅懲罰悟空，是個(gè)見風(fēng)使舵的人，在掇師傅懲罰悟空，是個(gè)見風(fēng)使舵的人，在團(tuán)隊(duì)里也是個(gè)能吃得開的人。團(tuán)隊(duì)里也是個(gè)能吃得開的人。 沙僧：沙僧：業(yè)務(wù)能力與八戒不相上下，忠業(yè)務(wù)能力與八戒不相上下，忠厚老實(shí)，有自知之明，厚老實(shí)，有自知之明，在團(tuán)隊(duì)里能夠在團(tuán)隊(duì)里能夠知道自己的位置，老老實(shí)實(shí)做事，不知道自己的位置，老老實(shí)實(shí)做事，不上竄下跳，不做小動(dòng)作。上竄下跳，不做小動(dòng)作。 既然他們身上的優(yōu)缺點(diǎn)如此鮮明，卻既然他們身上的優(yōu)缺點(diǎn)如此鮮明，卻如何

7、能取得真經(jīng)，終成正果呢？如何能取得真經(jīng)，終成正果呢？ 一是目標(biāo)明確。一是目標(biāo)明確。 二是利益一致。二是利益一致。 三是規(guī)則清楚。三是規(guī)則清楚。 四是結(jié)構(gòu)合理。四是結(jié)構(gòu)合理。 五是素質(zhì)尚可五是素質(zhì)尚可 優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的必須具有特點(diǎn)：優(yōu)秀團(tuán)隊(duì)的必須具有特點(diǎn)： 一是有共同的目標(biāo)一是有共同的目標(biāo) 二是有優(yōu)秀的成員二是有優(yōu)秀的成員 三是成員之間三是成員之間相互信任、相互信任、互相協(xié)作互相協(xié)作 四是成員之間四是成員之間各盡其能、各盡其能、取長補(bǔ)短取長補(bǔ)短 五是成員之間互相激勵(lì)五是成員之間互相激勵(lì) 銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃是指根據(jù)企業(yè)的營銷戰(zhàn)略及企業(yè)內(nèi)外部環(huán)境的變化,預(yù)測未來的銷售任務(wù)對(duì)銷售人員數(shù)量和素質(zhì)的要求,滿足這些

8、要求而管理銷售人力資源的過程. 可以說,銷售人員戰(zhàn)略規(guī)劃是企業(yè)整個(gè)銷售管理活動(dòng)的核心. 吸引并留住求大于供的優(yōu)秀銷售人才 提高銷售人員的素質(zhì)以適應(yīng)環(huán)境的要求 實(shí)現(xiàn)企業(yè)與銷售人員的雙贏1、銷售人員數(shù)量規(guī)劃定性方法定性方法 微觀集成法微觀集成法 自上而下法 自下而上法 專家評(píng)估法專家評(píng)估法 （德爾菲法）定量方法定量方法 工作效率法工作效率法 業(yè)務(wù)分析法業(yè)務(wù)分析法 預(yù)算控制法預(yù)算控制法 行業(yè)比例法行業(yè)比例法 標(biāo)桿對(duì)照法標(biāo)桿對(duì)照法 流程優(yōu)化法流程優(yōu)化法素質(zhì)規(guī)劃表現(xiàn)形式素質(zhì)規(guī)劃表現(xiàn)形式 任職資格標(biāo)準(zhǔn)任職資格標(biāo)準(zhǔn) 強(qiáng)調(diào)行為能力。 素質(zhì)模型素質(zhì)模型 為完成某項(xiàng)工作而應(yīng)具備的不同素質(zhì)要素的組合，包括動(dòng)機(jī)、個(gè)性

9、、自我形象、社會(huì)角色、知識(shí)、技能等。 強(qiáng)調(diào)行為特征。建立素質(zhì)模型建立素質(zhì)模型 準(zhǔn)備階段 選擇研究職位 選定績優(yōu)標(biāo)準(zhǔn) 分析任務(wù)要項(xiàng) 訪談行為事件 信息整理歸類一、制定招聘要求和程序一、制定招聘要求和程序1 1、銷售人員招聘要求、銷售人員招聘要求 優(yōu)秀銷售人員必須具備幾個(gè)基本素質(zhì)：優(yōu)秀銷售人員必須具備幾個(gè)基本素質(zhì)：1 1）有良好的心態(tài)和飽滿的激情）有良好的心態(tài)和飽滿的激情2 2）有良好的溝通能力和書面表達(dá)能力）有良好的溝通能力和書面表達(dá)能力3 3）善于學(xué)習(xí)、總結(jié)的好習(xí)慣）善于學(xué)習(xí)、總結(jié)的好習(xí)慣4 4）要有勇于實(shí)踐、勇于創(chuàng)新的精神）要有勇于實(shí)踐、勇于創(chuàng)新的精神5 5）要有敏捷縝密的思維體系和良好的談

10、判運(yùn)籌能力）要有敏捷縝密的思維體系和良好的談判運(yùn)籌能力6 6）要有敏銳的洞察力和市場反饋能力）要有敏銳的洞察力和市場反饋能力7 7）要有基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力）要有基本的應(yīng)酬能力和調(diào)查征信的能力填申填申請(qǐng)表請(qǐng)表面試面試測試測試調(diào)查調(diào)查體格體格檢查檢查部門部門確定確定高管高管批準(zhǔn)批準(zhǔn)正式正式錄用錄用1、面試銷售人員 專業(yè)知識(shí)測驗(yàn)專業(yè)知識(shí)測驗(yàn) 心理素質(zhì)測驗(yàn)心理素質(zhì)測驗(yàn) （1）智力測驗(yàn)智力測驗(yàn)（記憶、思考、理解、判斷） （2）個(gè)性測驗(yàn)個(gè)性測驗(yàn)（脾氣、動(dòng)力、適應(yīng)力、穩(wěn)定性） （3）興趣測驗(yàn)興趣測驗(yàn) （4）素質(zhì)測驗(yàn)素質(zhì)測驗(yàn)（社交、說服） 環(huán)境模擬測驗(yàn)環(huán)境模擬測驗(yàn) （1）推銷實(shí)習(xí)法推銷實(shí)習(xí)法 （2

11、）挫折處置法挫折處置法 （3）實(shí)地試驗(yàn)法實(shí)地試驗(yàn)法2、選拔銷售人員1.1.有人問你某項(xiàng)問題有人問你某項(xiàng)問題, ,你通常會(huì)你通常會(huì): : A. A. 思考一會(huì)后再回答思考一會(huì)后再回答; B.; B.馬上回答馬上回答 2.2.你比較喜歡你比較喜歡: A .: A .短時(shí)間的聚會(huì)短時(shí)間的聚會(huì); B ; B 長時(shí)長時(shí)間的聚會(huì)間的聚會(huì) 3.3.當(dāng)你與朋友外出時(shí)當(dāng)你與朋友外出時(shí), ,你寧可選擇你寧可選擇: : A. A.人數(shù)眾多的餐廳人數(shù)眾多的餐廳; B.; B.安靜的餐廳安靜的餐廳; ; 4. 4.你提供資料時(shí)你提供資料時(shí), ,你會(huì)選擇你會(huì)選擇: : A. A. 把自己的建議寫下來把自己的建議寫下來,

12、,連同資料寄給對(duì)方連同資料寄給對(duì)方. . B . B .親自與對(duì)方約談?dòng)H自與對(duì)方約談. . 5.5.你喜歡與這樣的人在一起你喜歡與這樣的人在一起: : A. A. 不太愛說話的人不太愛說話的人; B. ; B. 非常愛說話非常愛說話的人的人. .6.6.你比較喜歡擁有你比較喜歡擁有 A .A .置于大庭廣眾中的辦公桌置于大庭廣眾中的辦公桌; B .; B .放在一角的辦放在一角的辦公桌公桌7.7.你認(rèn)為自己最感厭煩的日子是你認(rèn)為自己最感厭煩的日子是: : A. A. 當(dāng)你需要與許多陌生人碰面時(shí)當(dāng)你需要與許多陌生人碰面時(shí); B .; B .當(dāng)你必須當(dāng)你必須獨(dú)處時(shí)獨(dú)處時(shí). .8.8.如果在交談中出

13、現(xiàn)一段較長的沉默時(shí)間如果在交談中出現(xiàn)一段較長的沉默時(shí)間, ,你會(huì)傾向你會(huì)傾向于于: : A. A. 填補(bǔ)沉默時(shí)間填補(bǔ)沉默時(shí)間; B. ; B. 利用這段時(shí)間加以利用這段時(shí)間加以思考思考9.9.你寧可選擇你寧可選擇: A.: A.讓別人來介紹自己讓別人來介紹自己; B. ; B. 自我介自我介紹紹. .10.10.如果需要打電話給某人如果需要打電話給某人, ,你會(huì)選擇你會(huì)選擇: : A. A. 請(qǐng)別人代打電話請(qǐng)別人代打電話; B. ; B. 親自打電話親自打電話 11.11.當(dāng)你結(jié)束一場討論后當(dāng)你結(jié)束一場討論后, ,你極可能會(huì)這么想你極可能會(huì)這么想: : A. A. 我當(dāng)初為什么會(huì)說出那些話呢我

14、當(dāng)初為什么會(huì)說出那些話呢? B .? B .我當(dāng)初我當(dāng)初為什么不說話呢為什么不說話呢? ?計(jì)分方式計(jì)分方式: : 選擇1.2.4.5.7.9.10題中A A 和3.6.8.11題中B B各得1 1分. 獲得6 6分以上者,為內(nèi)向性格內(nèi)向性格者, 6 6分以下者為外向性格外向性格者. 請(qǐng)你根據(jù)自己的實(shí)際情況如實(shí)回答以下問題：請(qǐng)你根據(jù)自己的實(shí)際情況如實(shí)回答以下問題：1.逛商場時(shí)，你常?？赡苁窃撡I哪一樣?xùn)|西了。逛商場時(shí)，你常?？赡苁窃撡I哪一樣?xùn)|西了。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 2.你比較關(guān)心周圍的人的成績。你比較關(guān)心周圍的人的成績。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是3.你怎么

15、也忘不了曾經(jīng)歷過的失敗。你怎么也忘不了曾經(jīng)歷過的失敗。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 4. 你不想與陌生人打交道。你不想與陌生人打交道。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 5.在嘈雜的地方，你無法靜下心來看書。在嘈雜的地方，你無法靜下心來看書。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是6.如果房間混亂，你就安不下心來如果房間混亂，你就安不下心來 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是7.你喜歡獨(dú)自一人呆在房間里。你喜歡獨(dú)自一人呆在房間里。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是8.你總想知道別人對(duì)你有什么看法。你總想知道別人對(duì)你有什么看法。A 是是 B 不是不是 C 可

16、能是可能是9.上街時(shí)你很注意紅綠燈。上街時(shí)你很注意紅綠燈。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 10.你不大相信不認(rèn)識(shí)的人。你不大相信不認(rèn)識(shí)的人。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是11.你工作時(shí)若有人在旁觀看，你會(huì)不舒服。你工作時(shí)若有人在旁觀看，你會(huì)不舒服。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是12.你的每次行動(dòng)都是經(jīng)過周密考慮的。你的每次行動(dòng)都是經(jīng)過周密考慮的。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是13.你看書時(shí)總是要理解里面的內(nèi)容。你看書時(shí)總是要理解里面的內(nèi)容。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是14.你比較喜歡分析自身的優(yōu)缺點(diǎn)。你比較喜歡分析自身的優(yōu)缺點(diǎn)。A 是是

17、B 不是不是 C 可能是可能是15.你經(jīng)常不信任別人。你經(jīng)常不信任別人。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是16.開會(huì)時(shí)你總是坐在后面。開會(huì)時(shí)你總是坐在后面。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是17.激動(dòng)時(shí)，你總也抑制不住自己。激動(dòng)時(shí)，你總也抑制不住自己。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 18.若得到獎(jiǎng)勵(lì)，你會(huì)加把勁。若得到獎(jiǎng)勵(lì)，你會(huì)加把勁。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是19.你認(rèn)為寫日記純粹是浪費(fèi)時(shí)間。你認(rèn)為寫日記純粹是浪費(fèi)時(shí)間。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是20.你的工作并不固定，這是你自己選擇的。你的工作并不固定，這是你自己選擇的。 A 是是

18、B 不是不是 C 可能是可能是21.你對(duì)足球等團(tuán)體項(xiàng)目很有興趣。你對(duì)足球等團(tuán)體項(xiàng)目很有興趣。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是22.你覺得人生應(yīng)該是愉快的。你覺得人生應(yīng)該是愉快的。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是23.事情越難做，你越想試一試。事情越難做，你越想試一試。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是24.幾個(gè)人在一起時(shí)，你經(jīng)常是說話最多的。幾個(gè)人在一起時(shí)，你經(jīng)常是說話最多的。 A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是25.外出時(shí)你很快能適應(yīng)那里的環(huán)境。外出時(shí)你很快能適應(yīng)那里的環(huán)境。A 是是 B 不是不是 C 可能是可能是 計(jì)分說明：計(jì)分說明： 題號(hào)題號(hào) 分分 數(shù)數(shù)

19、 A B C A B C 1-16 1-16題題 0 4 20 4 2 17-25 17-25題題 4 0 24 0 2 評(píng)價(jià)方法：評(píng)價(jià)方法： 分?jǐn)?shù)范圍分?jǐn)?shù)范圍 測評(píng)結(jié)果測評(píng)結(jié)果 O-19O-19分分 內(nèi)向內(nèi)向 20-3920-39分分 偏內(nèi)向偏內(nèi)向 40-5940-59分分 混合型混合型 60-7960-79分分 偏外向偏外向 80-lOO80-lOO分分 外向外向 1.1.無憂無慮，頑皮，愉快的人無憂無慮，頑皮，愉快的人。你喜歡自由自在，你喜歡自由自在，無拘無束的生活。你的座右銘是：生命只能活一次，無拘無束的生活。你的座右銘是：生命只能活一次，因此你盡量享受每一刻。你好奇心旺盛，對(duì)新事物抱

20、因此你盡量享受每一刻。你好奇心旺盛，對(duì)新事物抱有開放的態(tài)度；你向往改變，討厭束縛。你覺得身邊有開放的態(tài)度；你向往改變，討厭束縛。你覺得身邊的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。的環(huán)境都不斷在變，而且經(jīng)常為你帶來驚喜。 2. 2. 獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束獨(dú)立，前衛(wèi)，不受拘束。你追求自由及不受拘你追求自由及不受拘束，自我的生活。你的工作及消閑活動(dòng)都與藝術(shù)有關(guān)。束，自我的生活。你的工作及消閑活動(dòng)都與藝術(shù)有關(guān)。你對(duì)于自由的渴求有時(shí)候會(huì)使你做出令人出人意表的你對(duì)于自由的渴求有時(shí)候會(huì)使你做出令人出人意表的事。你的生活方式極具個(gè)人色彩；你永遠(yuǎn)不會(huì)盲目追事。你的生活方式極具個(gè)人色彩；你永遠(yuǎn)不會(huì)盲目追逐潮流。相

21、反地，你會(huì)根據(jù)自己的意思和信念去生活，逐潮流。相反地，你會(huì)根據(jù)自己的意思和信念去生活，就算是逆流而上也在所不惜。就算是逆流而上也在所不惜。 3. 3. 時(shí)常自我反省時(shí)常自我反省, ,敏感的思想家敏感的思想家。你對(duì)于自己及四你對(duì)于自己及四周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。你討厭表周的環(huán)境能夠比一般人控制得更好更徹底。你討厭表面化及膚淺的東西；你寧愿獨(dú)自一人也不愿跟別人閑面化及膚淺的東西；你寧愿獨(dú)自一人也不愿跟別人閑談，但你跟朋友的關(guān)系卻非常深入，這令你的心境保談，但你跟朋友的關(guān)系卻非常深入，這令你的心境保持和諧安逸。你不介意長時(shí)間獨(dú)自一人，而且絕少會(huì)持和諧安逸。你不介意長時(shí)間獨(dú)自一人，而且絕

22、少會(huì)覺得沉悶。覺得沉悶。 4. 4. 務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧務(wù)實(shí)，頭腦清醒，和諧。你作風(fēng)自然，喜歡簡你作風(fēng)自然，喜歡簡單的東西。人們欣賞你腳踏實(shí)地，他們覺得你穩(wěn)重，單的東西。人們欣賞你腳踏實(shí)地，他們覺得你穩(wěn)重，值得信賴。你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種值得信賴。你能夠給予身邊的人安全感，你給人一種親切，溫暖的感覺。你對(duì)于俗氣的，花花綠綠的東西親切，溫暖的感覺。你對(duì)于俗氣的，花花綠綠的東西都不屑一顧，對(duì)時(shí)裝潮流抱著懷疑的態(tài)度；對(duì)于你來都不屑一顧，對(duì)時(shí)裝潮流抱著懷疑的態(tài)度；對(duì)于你來說，衣服必須是實(shí)用及大方得體的。說，衣服必須是實(shí)用及大方得體的。 5. 5. 專業(yè)，實(shí)事求事，自信專業(yè)，實(shí)事求事，自

23、信。你掌管自己的生活，你掌管自己的生活，你相信自己的能力多于相信命運(yùn)的安排。你以實(shí)際，你相信自己的能力多于相信命運(yùn)的安排。你以實(shí)際，簡單的方式去解決問題。你對(duì)日常生活中所遇到的事簡單的方式去解決問題。你對(duì)日常生活中所遇到的事物抱有現(xiàn)實(shí)的睇法，并且能夠應(yīng)付自如。人們知道你物抱有現(xiàn)實(shí)的睇法，并且能夠應(yīng)付自如。人們知道你可擔(dān)重任，因此都放心把大量工作交給你處理。你那可擔(dān)重任，因此都放心把大量工作交給你處理。你那堅(jiān)強(qiáng)的意志使你時(shí)刻都充滿信心。未達(dá)到自己的目標(biāo)堅(jiān)強(qiáng)的意志使你時(shí)刻都充滿信心。未達(dá)到自己的目標(biāo)之前，你絕不罷休。之前，你絕不罷休。 6. 6. 溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性溫和，謹(jǐn)慎，無攻擊性。你生性隨

24、和，但處你生性隨和，但處事謹(jǐn)慎。你很容易認(rèn)識(shí)朋友，但同時(shí)享受你的私人時(shí)事謹(jǐn)慎。你很容易認(rèn)識(shí)朋友，但同時(shí)享受你的私人時(shí)間及獨(dú)立生活。間及獨(dú)立生活。 有時(shí)候，你會(huì)從人群中抽身而出，一有時(shí)候，你會(huì)從人群中抽身而出，一個(gè)人靜靜地思考生活的意義，并自娛一番。你需要個(gè)個(gè)人靜靜地思考生活的意義，并自娛一番。你需要個(gè)人的空間，因此有時(shí)會(huì)隱匿于美夢當(dāng)中，但你并不是人的空間，因此有時(shí)會(huì)隱匿于美夢當(dāng)中，但你并不是一個(gè)愛孤獨(dú)的人。你跟自己及這個(gè)世界都能夠和陸共一個(gè)愛孤獨(dú)的人。你跟自己及這個(gè)世界都能夠和陸共處，而你對(duì)現(xiàn)狀亦非常滿意。處，而你對(duì)現(xiàn)狀亦非常滿意。 7. 7. 具分析力，可靠，自信具分析力，可靠，自信。對(duì)事物

25、的靈敏度令你對(duì)事物的靈敏度令你可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。這些就是你的寶石，可以發(fā)現(xiàn)到旁人忽略了的東西。這些就是你的寶石，你喜歡發(fā)掘這些美好的東西。你的教養(yǎng)對(duì)于你的生活你喜歡發(fā)掘這些美好的東西。你的教養(yǎng)對(duì)于你的生活有很特別的影響。你有自己高雅獨(dú)特的一套，無視任有很特別的影響。你有自己高雅獨(dú)特的一套，無視任何時(shí)裝潮流。你的理想生活是優(yōu)雅而愉快的，而你亦何時(shí)裝潮流。你的理想生活是優(yōu)雅而愉快的，而你亦希望跟你接觸的人們都是高雅而有教養(yǎng)的。希望跟你接觸的人們都是高雅而有教養(yǎng)的。 8. 8. 浪漫，愛幻想，情緒化浪漫，愛幻想，情緒化。你是一個(gè)感性的人。你是一個(gè)感性的人。你拒絕只從一個(gè)嚴(yán)肅，理智的角度去理

26、解事物。你的你拒絕只從一個(gè)嚴(yán)肅，理智的角度去理解事物。你的感覺亦十分重要。事實(shí)上，你覺得人生必需要有夢想感覺亦十分重要。事實(shí)上，你覺得人生必需要有夢想才叫活得充實(shí)。你不接受那些輕視浪漫主義及被理智才叫活得充實(shí)。你不接受那些輕視浪漫主義及被理智牽著鼻子走的人；而且不會(huì)讓任何事物影響到你那豐牽著鼻子走的人；而且不會(huì)讓任何事物影響到你那豐富的感情及情緒。富的感情及情緒。 9. 9. 精力充沛，好動(dòng)，外向精力充沛，好動(dòng)，外向。你不介意冒險(xiǎn)，特你不介意冒險(xiǎn)，特別喜歡有趣的，多元化的工作。相比之下，例行別喜歡有趣的，多元化的工作。相比之下，例行公事及慣例會(huì)令你沒精打采。你最興奮的是可以公事及慣例會(huì)令你沒精

27、打采。你最興奮的是可以積極參與任何比賽活動(dòng)，因?yàn)檫@樣你就可以在眾積極參與任何比賽活動(dòng)，因?yàn)檫@樣你就可以在眾人面前大顯身手了。人面前大顯身手了。 具有堅(jiān)強(qiáng)意志和頑強(qiáng)毅力是事業(yè)成功的重要心理?xiàng)l件。縱觀古今，具有堅(jiān)強(qiáng)意志和頑強(qiáng)毅力是事業(yè)成功的重要心理?xiàng)l件?？v觀古今，那些具有輝煌人生記錄的人都具有超常的意志力。在競爭激烈、那些具有輝煌人生記錄的人都具有超常的意志力。在競爭激烈、變化萬千的今天，具有優(yōu)秀的意志品質(zhì)顯得尤其重要。你的意志變化萬千的今天，具有優(yōu)秀的意志品質(zhì)顯得尤其重要。你的意志力如何？做做下面的題目可以大體了解自己的意志力。力如何？做做下面的題目可以大體了解自己的意志力。 試題共試題共262

28、6道，每道試題有道，每道試題有5 5種答案：種答案： A A、完全符合、完全符合 B B、比較符合、比較符合 C C、有時(shí)符合、有時(shí)符合 D D、不太符合、不太符合 E E、完全不符合、完全不符合1) 我每天都堅(jiān)持跑步、打太極拳、做氣功或散步等體育活動(dòng)。2) 我給自己訂的計(jì)劃，常常因?yàn)橹饔^原因不能如期完成。3) 如沒有特殊原因，我每天都按時(shí)起床，從不睡懶覺。4) 我的作息沒有什么規(guī)律性，經(jīng)常隨自己的情緒和興致而變化。5) 我信奉“凡事不干則已，干必成”的格言，并身體力行。6) 我認(rèn)為做事情不必太認(rèn)真，做得成就做，做不成拉倒。7) 我做一件事的積極性，主要取決于這件事的重要性，即該不該做，而不在

29、于這件事的興趣，即不在于想不想做。8) 晚間我躺在床上，有時(shí)下決心第二天要干一件重要事情，但到第二天這種勁頭又消失了。9) 當(dāng)學(xué)習(xí)和娛樂發(fā)生沖突時(shí)，即使這種娛樂很有吸引力，我也會(huì)馬上決定去學(xué)習(xí)。10)我常常因?yàn)樽x引人入勝的小說或看精彩電視而不能按時(shí)入睡。11)我下決心辦成的事情，不論遇到什么困難，都堅(jiān)持下去。12)在學(xué)習(xí)和工作中遇到困難，我先想到的是問問別人有什么辦法。13）我能長時(shí)間做一件很需要而枯燥無味的工作。我的興趣多變，做事情常常是“這山望著那山高”。14）我決定做一件事時(shí)，常常說干就干，決不拖拉或讓它落空。15）我辦事喜易怕難，愛揀容易的做，難的能拖就拖，能推則推16）對(duì)于別人的意見

30、，我從不盲從，總喜歡分析、鑒別一下。17）凡是比我能干的人，我不太懷疑他的看法。18）遇事我喜歡自己拿主意，當(dāng)然也不排斥聽取別人的建議。19）遇到復(fù)雜的情況，我常常舉棋不定，許久不能做出決斷。20）我喜歡做從來沒做過的事情，不怕一個(gè)人獨(dú)立負(fù)責(zé)重要工作。21）我生性膽怯，沒有十二分把握的事情，我從來不敢去做。22）我和同事、朋友、家人相處很有克制力，從不無故亂發(fā)脾氣。23）在和別人爭吵時(shí)，總愛說一些過頭話，甚至大吵大鬧；盡管事后感到后悔，但事頭上總也忍不住。24）我深信“有志者事竟成”的信條。25）我相信機(jī)遇，我認(rèn)為機(jī)遇的作用超過個(gè)人的努力。 評(píng)分辦法： 序號(hào)為單數(shù)的題目，A、B、C、D、E依次

31、為5、4、3、2、1分 序號(hào)為雙數(shù)的題目，A、B、C、D、E依次為1、2、3、4、5分 將各題得分加起來，用總分對(duì)照下面的標(biāo)準(zhǔn)，就可知道自己的意志力情況了。 110分以上，意志很堅(jiān)強(qiáng)； 91分110分，意志比較堅(jiān)強(qiáng)； 71分90分，意志一般； 51分70分，意志比較薄弱； 50分以下，意志很薄弱。本節(jié)主要內(nèi)容本節(jié)主要內(nèi)容 了解銷售人員激勵(lì)方法了解銷售人員激勵(lì)方法 掌握激勵(lì)銷售人員的方式掌握激勵(lì)銷售人員的方式為什么要激勵(lì)？為什么要激勵(lì)？ 激勵(lì)的過程模式激勵(lì)的過程模式 是由美國心理學(xué)家是由美國心理學(xué)家馬斯洛于馬斯洛于1943年提年提出來的，是一種提出出來的，是一種提出最早、影響最大的激最早、影響最

32、大的激勵(lì)理論勵(lì)理論。 人有五個(gè)層次的需要，從低到高依次是生理需要、安全需要、交往需要、尊重需要與自我實(shí)現(xiàn)需要。 人們在滿足需要時(shí)，按照從低到高的順序進(jìn)行。 同一時(shí)期可能存在幾種需要，但有一種需要占主導(dǎo)支配的地位，這種需要稱為優(yōu)勢需要。人的行為受到優(yōu)勢需要的支配。 未滿足的需要才有激勵(lì)作用。 目標(biāo)激勵(lì)目標(biāo)激勵(lì) 經(jīng)濟(jì)激勵(lì)經(jīng)濟(jì)激勵(lì) 晉升激勵(lì)晉升激勵(lì) 榜樣激勵(lì)榜樣激勵(lì) 工作激勵(lì)工作激勵(lì)1、206020原則2、“簡單透明公平”原則3、“短期激勵(lì)中期激勵(lì)長期激勵(lì)”相結(jié)合4、“經(jīng)濟(jì)激勵(lì)精神激勵(lì)社會(huì)激勵(lì)”相結(jié)合本節(jié)主要內(nèi)容本節(jié)主要內(nèi)容 了解薪酬體系的構(gòu)成了解薪酬體系的構(gòu)成 熟悉薪酬體系的設(shè)計(jì)方法熟悉薪酬體系的

33、設(shè)計(jì)方法 掌握銷售人員薪酬體系的制定掌握銷售人員薪酬體系的制定 薪酬薪酬是指企業(yè)向員工提供的報(bào)酬，用以吸引、保留和激勵(lì)員工。薪薪酬酬經(jīng)濟(jì)性經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬報(bào)酬直接直接報(bào)酬報(bào)酬基礎(chǔ)工資，績效工資，獎(jiǎng)金，津貼，股權(quán)，紅利間接間接報(bào)酬報(bào)酬福利：保險(xiǎn)，補(bǔ)助，優(yōu)惠，服務(wù)，帶薪休假非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬非經(jīng)濟(jì)性報(bào)酬工作本身，工作環(huán)境，組織特征外部外部薪酬薪酬經(jīng)濟(jì)性薪酬經(jīng)濟(jì)性薪酬 非經(jīng)濟(jì)性薪酬非經(jīng)濟(jì)性薪酬基本工資基本工資可變工資可變工資/ /獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金股權(quán)股權(quán)/ /股票期權(quán)股票期權(quán)津貼和補(bǔ)貼津貼和補(bǔ)貼工作認(rèn)可與贊美工作認(rèn)可與贊美挑戰(zhàn)性工作挑戰(zhàn)性工作參與決策、更多責(zé)任參與決策、更多責(zé)任發(fā)展、晉升機(jī)會(huì)發(fā)展、晉升機(jī)會(huì)感興趣的工作感

34、興趣的工作保險(xiǎn)保險(xiǎn)津貼和補(bǔ)貼津貼和補(bǔ)貼有薪假期有薪假期服務(wù)服務(wù)/ /節(jié)日物資節(jié)日物資內(nèi)部內(nèi)部薪酬薪酬薪酬薪酬私人秘書私人秘書舒適的工作條件舒適的工作條件職業(yè)安全職業(yè)安全地位地位直接直接薪酬薪酬間接間接薪酬薪酬薪 酬工資福利基本工資基本工資基礎(chǔ)工資工齡工資工齡工資職務(wù)工資職務(wù)工資津津 貼貼崗位津貼崗位津貼工作津貼工作津貼激勵(lì)工資激勵(lì)工資傭金提成傭金提成效益獎(jiǎng)效益獎(jiǎng)成就工資成就工資基本福利基本福利特殊福利特殊福利獎(jiǎng)金全勤獎(jiǎng)全勤獎(jiǎng)生產(chǎn)獎(jiǎng)生產(chǎn)獎(jiǎng)不休假獎(jiǎng)不休假獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)年終獎(jiǎng)傷病補(bǔ)助傷病補(bǔ)助慶賀慰問慶賀慰問撫恤金撫恤金社會(huì)保險(xiǎn)社會(huì)保險(xiǎn)帶薪假期帶薪假期養(yǎng)老保險(xiǎn)醫(yī)療保險(xiǎn)工傷保險(xiǎn)失業(yè)保險(xiǎn)法定節(jié)假日帶薪休假病假婚

35、假探親假事假喪假工傷假帶薪旅游退休金退休金醫(yī)療費(fèi)醫(yī)療費(fèi)宿舍設(shè)施宿舍設(shè)施交通設(shè)施交通設(shè)施制服制服工作餐補(bǔ)貼工作餐補(bǔ)貼福利設(shè)施福利設(shè)施住院慰問住院慰問教育訓(xùn)練教育訓(xùn)練住房補(bǔ)貼住房補(bǔ)貼住房信貸住房信貸住房公積住房公積金金購車信貸購車信貸交通工具交通工具交通補(bǔ)貼交通補(bǔ)貼通訊工具通訊工具通訊補(bǔ)貼通訊補(bǔ)貼生育保險(xiǎn)分紅分紅 實(shí)用性（現(xiàn)實(shí)性） 激勵(lì)性 靈活性 吸引性 相稱性 穩(wěn)定性 認(rèn)識(shí)和配合有關(guān)部門與人員的目標(biāo) 保證內(nèi)部的一致性 易于被各方面所了解與接受 便于有效管理 考慮外部競爭性 企業(yè)的特征、銷售方式、成本與發(fā)展方向 企業(yè)的經(jīng)營政策與目標(biāo) 財(cái)務(wù)成本 行政方面的考慮 管理效果 其他 工作評(píng)價(jià) 同行業(yè)水平 企業(yè)內(nèi)其他崗位的薪酬經(jīng)濟(jì)性直接薪酬經(jīng)濟(jì)性直接薪酬 純薪金制度（記時(shí)制） 純傭金制度（提成制） 薪金+傭金制度 薪金+獎(jiǎng)金制度 薪金+傭金+獎(jiǎng)金制度 特別獎(jiǎng)勵(lì)制度經(jīng)濟(jì)性間接薪酬經(jīng)濟(jì)性間接薪酬選擇薪酬制度選擇薪酬制度實(shí)施與考察