某電氣公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析

1、網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析之通用電氣篇美國通用電氣公司，在98年財富全球500強中位居第十。其市值在20世紀(jì)末已達(dá)到近4900億美元；英國金融時報98年評選它為35家世界聲望最佳公司之首，且得票數(shù)竟是如日中天的微軟公司的2倍。美國通用電氣公司在1996年開通了美國通用電氣網(wǎng)站（xgex ）。該網(wǎng)站在設(shè)計中采用的營銷宗旨是基于B2C運作模式，以6至8種主導(dǎo)電器為促銷對象；以爭取25%的新增家庭為主，同時兼顧其他以替換或添置個別產(chǎn)品為主的顧客。在幾經(jīng)總體結(jié)構(gòu)調(diào)整以后，現(xiàn)已發(fā)展成為在線銷售、在線設(shè)計、在線咨詢與服務(wù)的大型電子商務(wù)網(wǎng)站，被安盛、GG等著名研究機構(gòu)譽為“最成功的電子商務(wù)網(wǎng)站”之一?！拔覀儗⒚篮玫氖?/p>

2、物帶給生活”這一站銘真體現(xiàn)了GE公司網(wǎng)站的主題。一、以親情為主題的網(wǎng)絡(luò)營銷成功的企業(yè)網(wǎng)站是技術(shù)、藝術(shù)與營銷策略的有機組合，整個站點的結(jié)構(gòu)、層次、欄目和相互鏈接關(guān)系是企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的表現(xiàn)，而網(wǎng)頁技術(shù)與平面設(shè)計則是具體的表現(xiàn)手法。因發(fā)明家愛迪生而給人類帶來光明的美國通用電氣公司，它將以何種營銷理念為主導(dǎo)來組織其網(wǎng)站呢? 美國通用電氣充分地利用其無形資產(chǎn)優(yōu)勢，祭起了“親情營銷”這一與之形象和產(chǎn)品最貼切相關(guān)的法寶來組織其網(wǎng)站的整體結(jié)構(gòu)。美國通用電氣公司最早期的各類產(chǎn)品的主頁就是以人間親情和天倫之樂為主題，吸引顧客對該網(wǎng)站的興趣，利用人間親情以縮短公司與顧客間的距離。網(wǎng)站暗示上網(wǎng)的顧客：本公司志在培育

3、與客戶的至愛親情，那么您對我們的產(chǎn)品和企業(yè)還會有任何安全感、信任感上的疑慮呢?在GE公司網(wǎng)站早期的主頁中心，是一幅享受天倫之樂的祖孫、祖母對孫輩的呵護(hù)的畫面，與頁面下方孜孜不倦的科學(xué)家和緊張繁雜的實驗室的畫面形成強烈的對比。在它的主頁上未推出任何“最新產(chǎn)品”、未展示一項“超級功能”，但頁面被烘托出的親情洋溢，已使上網(wǎng)顧客感到其樂融融。這種未成曲調(diào)先有情、在商不言商的手法，體現(xiàn)了公司的營銷思路，自然也將通用電氣的經(jīng)營理念升華到了對人類關(guān)愛的高度?！坝H情營銷”給通用電氣網(wǎng)站帶來了眾多的上網(wǎng)顧客，也帶來了巨大的收益。美國通用電氣公司幾經(jīng)改版和總體結(jié)構(gòu)的調(diào)整，建立了在線銷售、在線設(shè)計、在線咨詢與服務(wù)等

4、欄目。圖3-1顯示了2000年版通用電氣的主頁，該主頁鏈接了“GE業(yè)務(wù)”、 “小企業(yè)服務(wù)方案”、 “工業(yè)解決方案”、 “家庭解決方案”、 “個人理財咨詢”、 “公司信息”和“全球聯(lián)系”等七個欄目，這是按業(yè)務(wù)分類的七個分網(wǎng)站，主頁的整體頁面縱橫劃分精確、明晰、規(guī)范，同時建立了多種分類檢索引擎，方便顧客進(jìn)入各鏈接區(qū)。從網(wǎng)頁的改版也體現(xiàn)了通用公司的網(wǎng)絡(luò)營銷策略的改變，從初期的吸引更多的顧客向更好的服務(wù)于顧客轉(zhuǎn)化，網(wǎng)絡(luò)結(jié)構(gòu)主題也從“親情營銷”轉(zhuǎn)向“互動營銷”。 二、利用網(wǎng)絡(luò)構(gòu)建新的營銷環(huán)境著名營銷學(xué)專家羅伯特·韋蘭及保羅·科爾指出：“如今強調(diào)促進(jìn)企業(yè)的成長必然意味著把焦點放在顧客身

5、上?！币蚨鴺?gòu)建網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境必須要根據(jù)客戶定位，貫徹企業(yè)經(jīng)營理念并具備以下特點：其一，它不是簡單地向顧客提供某種商品，而是提供多種服務(wù)或解決方案； 其二，這些服務(wù)或方案必須是通過圖文展示的、可供消費者選擇的； 其三，整個推介與促銷過程必須是可交互進(jìn)行的。美國通用電器網(wǎng)站在明確了網(wǎng)站應(yīng)爭取25%的新建家庭、提供6至8種主導(dǎo)產(chǎn)品，同時兼顧其他以替換或添置個別產(chǎn)品為主的顧客的營銷思路后，就建立了“家庭解決方案”欄目，讓顧客可以先有整體效果的概念然后再選購產(chǎn)品。例如在家電類網(wǎng)站中，它推出一幕幕的廚房場景，布置出各種成套電器的排設(shè)方案，體現(xiàn)了豪華、典雅、氣派的風(fēng)格。由于新建家庭大多是年輕的上網(wǎng)一族，屬于高

6、收入、高學(xué)歷的消費群，他們除了對產(chǎn)品的功能與質(zhì)量有所追求外，還強調(diào)家用電器與房屋的整體協(xié)調(diào)性，強調(diào)能反映出主人的品味或身份。所以，GE網(wǎng)站推出的這些“解決方案”如圖3-2、圖3-3所示，均能激起訪問者的興趣。GE網(wǎng)站不僅能嫻熟地將冰箱、烤爐、烹任臺、抽油煙機、燃?xì)庠?、微波爐、洗碗機、烘箱、酒臺、飲料拒、水洗臺等家用電器產(chǎn)品的技術(shù)規(guī)格、型式、外觀與功能、細(xì)部優(yōu)點等細(xì)致地向訪問者交代清楚，而且更擅長于將所有這些與人們的居住情況結(jié)合起來加以整合考慮，通過這些場景，表明它比一般的電器商更能考慮到顧客的實際需要，更講求整體居住的質(zhì)量品味。由于家用電器都是些設(shè)計成熟、質(zhì)量過關(guān)、功能完備的產(chǎn)品，最后的競爭可

7、能就體現(xiàn)在誰能為消費者想得更周到些，更能滿足他們的審美、與居住條件和環(huán)境更協(xié)調(diào)的附加價值上。GE公司的這套網(wǎng)頁構(gòu)筑了一幕暮的生活場景，它所追求的是：“我們不是單賣家電的，而是來提升您的生活檔次，改善居家形象，美化家庭環(huán)境的?！睆亩w現(xiàn)了“我們將美好的事物帶給生活”站銘的主題。許多顧客起初也許不一定對GE的家電特別感興趣，但可能最終打動他的，正是這些精心設(shè)計的場景。比如，GE有一種“嵌入式廚房”設(shè)計方案，如果單獨看一個嵌入式燃?xì)庠钜苍S并不顯長處，但與其它“嵌入式冰箱”、 “ 嵌人式烤箱”、 “嵌入式抽油煙機”等結(jié)合后，整個廚房就顯得非常簡潔、清爽。于是，鐘愛這種布置的顧客就會一次選購GE公司的成

8、套電器。家電類網(wǎng)站在產(chǎn)品的介紹中盡管使用了大量的虛擬場景手法，向顧客推薦整體解決方案。讓顧客在網(wǎng)上能身臨其景、自由挑選。在這些整體解決方案中，部分客戶可能完全接受某套設(shè)計，而更多顧客可能是受其啟迪，接受其中部分設(shè)計，其他部分則喜歡自己改進(jìn)。但這些方案一般只能存在顧客腦海中，還無法在網(wǎng)上直接看到效果，所以就無法對效果進(jìn)行論證?；谶@種考慮，通用電器網(wǎng)站在Lighting Solution Center（燈源設(shè)計中心）欄目中建立了 “Virtual lighting designer”中心。它允許顧客在一定程度上參與到照明方案的選擇中。 首先，GE針對一般住房結(jié)構(gòu)，提出從室外、客廳、書房、臥室、衛(wèi)

9、生間、廚房到餐廳等的常用照明方案，如頂燈、壁燈、簾幕燈、地腳燈、臺燈、落地?zé)舻确譃樵S多組，如圖3-4所示。圖中是一間餐廳，同一餐廳有左右兩幀場景圖，供顧客比較實際照明效果用。在每一圖象下方各有三欄，它們是主體光源（cenneral）、輔助光源（Accent）和裝飾光源（Decorative），在每一欄中有幾種款式的布置，顧客可任意選擇，并還可選擇燈源大小。點擊”lighting it”按鈕，則頁面上顯示該方案的實際照明效果圖，比較左右兩圖，選擇的方案不同，其實際照明效果也不同。當(dāng)顧客選中滿意的照明效果后，就可進(jìn)一步按光通量、產(chǎn)品壽命、光源品質(zhì)、能效等參數(shù)綜合選擇燈具的規(guī)格型號，該房間的照明方案

10、設(shè)計就完成了。然后再依次設(shè)計其他房間，最后將全套方案提交網(wǎng)站即可。在交易過程中，顧客在網(wǎng)站的指導(dǎo)下參與了整個方案的設(shè)計工作，得到了自己喜歡的成套家庭照明與光飾效果。同時GE網(wǎng)站的收益顯然比單賣幾個燈泡要大得多，從而使顧客和經(jīng)銷商都對得到的實惠表示滿意。 三、 網(wǎng)站的精確營銷體系1. 精確營銷體系的由來和作用美國通用電氣公司的市場根基在美國，盡管美國的電器市場非常大，年銷售額可高達(dá)140億美元，但是該市場的發(fā)展相對緩慢，每年僅增長1至3，大多數(shù)主要電器已經(jīng)達(dá)到或接近于市場飽和。因此75的銷售額是在替代市場上，剩余的25才是新增的家庭。同時，在現(xiàn)代制造水平下，任一公司欲取得產(chǎn)品質(zhì)量的明顯優(yōu)勢已不大

11、可能。產(chǎn)品質(zhì)量的競爭，又導(dǎo)致了產(chǎn)品壽命延長，從微波爐的10年到天然氣用品的一八年，再加上市場產(chǎn)品的可比性，使得對同一品牌產(chǎn)品的平均更換率僅為30。這樣，市場的相對貧脊和同類產(chǎn)品選擇性的增加，使得客戶極易被競爭對手搶走。在這樣嚴(yán)酷的競爭條件下，家電企業(yè)除了要不斷地在品種、款式和成本上尋找優(yōu)勢外，最重要的就是營銷策略的選擇了。通用電氣將自己定義為親情營銷使者，以“非正式價值”的理論貫穿在網(wǎng)站建設(shè)中。美國通用電氣公司認(rèn)為：當(dāng)質(zhì)量、品種、價格這些“正式價值”已經(jīng)和競爭對手在市場上難分伯仲時，營銷的著力點就在于建立企業(yè)與客戶關(guān)系之間的”非正式價值”上。親情營銷的核心是消除企業(yè)與顧客在時間與空間上的距離，

12、培養(yǎng)客戶忠誠度，增加客戶價值，企業(yè)通過拓展、建立、保持并強化客戶關(guān)系使自身效益最大化。網(wǎng)上親情營銷，建立虛擬場景是一個具有龐大規(guī)模、結(jié)構(gòu)化信息組織、細(xì)致而規(guī)范的信息處理、靈活迅捷的在線應(yīng)答和后續(xù)服務(wù)能力的后臺支持站點的屏幕表現(xiàn)特征。其目標(biāo)是：形成面向全球的、具備精確化服務(wù)、個性化營銷能力的網(wǎng)站，以為顧客提供“從搖籃到墳?zāi)埂钡娜P性、總體性服務(wù)方案為旨，來提高企業(yè)的競爭力。美國通用電氣公司研究發(fā)現(xiàn)，家電市場的業(yè)績在很大程度上取決于家庭客戶對其6到8種主要電器用品中所占的份額。因此，公司除力爭新建家庭外，重點應(yīng)建立一般顧客對其產(chǎn)品的重購率，就能提高所有主要家電產(chǎn)品的整體銷售率。因此，“精確營銷體系

13、”的首要目標(biāo)是要找對顧客、找準(zhǔn)顧客，再用各種手段發(fā)展與顧客的關(guān)系。其次，該體系要在保持客戶的關(guān)系基礎(chǔ)上，了解客戶現(xiàn)在使用的家用電器產(chǎn)品、客戶的滿意層次，以及重購電器的意愿。有了這些，公司就可以介入，采用各種手段增強客戶購買電器的意愿。例如，在知道某客戶有一臺使用達(dá)一三年的冰箱后，公司就可以刺激該客戶，讓其購買本公司的新產(chǎn)品。Internet使企業(yè)能同任何人、任何地域、任何時間的聯(lián)系成為可能，也使以個體客戶為基礎(chǔ)的信息管理及個性化服務(wù)成為可能，從而能建立起精確營銷體系。這也正是 Internet的最大商業(yè)價值所在。網(wǎng)絡(luò)精確營銷體系比其他任何廣告方法都能更深入了解客戶，更能洞察客戶的數(shù)量和價值特性

14、，以及他們在關(guān)系價值、偏好或者需求上的各種差異。通用電氣用了十多年時間，經(jīng)過從電話網(wǎng)、電子信箱至 WWW網(wǎng)的演進(jìn)，才開發(fā)了以親情為主線的、具有對現(xiàn)行和潛在的每個客戶進(jìn)行動態(tài)管理的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)。2. GE公司的精確營銷體系早在1981年，GE公司就開始了以“通用電器向消費者個人化，同時把消費者向通用電器個人化”的嘗試。公司在美國第一批將800數(shù)字電話公諸于世，期求顧客對公司和產(chǎn)品的反饋意見。結(jié)果是成千上萬的客戶利用這種免費電話來訴說不滿，提出問題。通用電器公司立即意識到，這是讓客戶釋放其被壓抑的需求的好方法，馬上設(shè)立了五個電話應(yīng)答中心，分別為打來電話的人提供有關(guān)使用、保養(yǎng)電器的一般知識，診斷他們

15、遇到的問題，提供技術(shù)援助、開展區(qū)域購物，管理服務(wù)合同，以及設(shè)立零售商論壇(有20的銷售量通過這里進(jìn)行)，從而建立了大量的客戶關(guān)系等。90年代初，美國通用電氣就率先構(gòu)建了遍及全球的電子郵件網(wǎng)。Internet普及后，公司利用新平臺更豐富多彩、迅速便捷的特點，強化了公司與客戶間的交互聯(lián)系，增加了其面向全球的營銷功能。應(yīng)答中心也從開始時的“技術(shù)支持基地”或反饋工具，演化成公司重要的客戶關(guān)系管理核心機構(gòu)。圖12-5 所示是公司 Internet在線應(yīng)答中心的主頁。美國通用電氣利用這些網(wǎng)頁在個體層面上促進(jìn)了與客戶的交談，刺激合作，進(jìn)行交際以及對客戶進(jìn)行照顧。圖12-6為通用電氣家電類產(chǎn)品在線應(yīng)答主頁，在

16、該主頁上鏈接了每種家電產(chǎn)品、每種規(guī)格型號產(chǎn)品的明細(xì)，照片及通篇的產(chǎn)品說明書等。例如“灶具類”產(chǎn)品中“戶外烹調(diào)中心”中有48”、36”、27”規(guī)格的單輪手推式不銹鋼折疊架內(nèi)置燒烤爐具，用戶可下載其規(guī)格說明、使用手冊及全套的保險單據(jù)、以及安裝說明等；用戶還可以通過800免費電話獲得咨詢或收到傳真件。另外，還有一系列的“擴展服務(wù)項目”，所有的通用電氣產(chǎn)品都有此類超值服務(wù)，絕對體現(xiàn)了韋爾奇的“非正式價值”。美國通用電氣的網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)了解客戶所希望的商品或服務(wù)的特殊性，介紹商品或服務(wù)。一旦某一個人成為公司的客戶，系統(tǒng)立刻可用來傳遞或交換信息，提供實時支持。同時，系統(tǒng)還能為企業(yè)產(chǎn)品的功能設(shè)計、產(chǎn)品銷售和各

17、地區(qū)市場營銷等收集到第一手信息，為公司指導(dǎo)生產(chǎn)、創(chuàng)建知識、產(chǎn)品改造提供依據(jù)。3. GE公司客戶關(guān)系的三個層次美國通用電氣在網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)中，建立了客戶關(guān)系的三個層次，進(jìn)行三個層次上的客戶聯(lián)系工作以強化對客戶的聯(lián)系，增進(jìn)公司對客戶的價值。(1) 立刻解決問題層面在該作業(yè)層上，公司的網(wǎng)上應(yīng)答代表必須去診斷問題，提出解決辦法或提供客戶所需的信息。例如，一個客戶遇到了某種型號的烤箱出了問題，但不能確切指出故障根源時，公司代表就需要幫助該客戶確定哪里需要修理，或者看看是否買一種新型的烤箱更省錢。為此，公司有“客戶記錄資料庫”和“解決問題的資料庫”，它能從全公司范圍內(nèi)獲得專業(yè)知識，幫助企業(yè)代表對問題做出診斷

18、并且解決其中大部分問題(成功率一般大于75)。維修人員如不能立即解決的問題，可發(fā)送給產(chǎn)品專家去應(yīng)答，在解決了客戶的問題后，把解決辦法加到資料庫中，作為將來同樣案例的參考。 (2) 營銷作業(yè)為了建立長期客戶關(guān)系，代表們通過詢問客戶的電器擁有情況以及重購電器的意圖等信息，加強對該客戶的關(guān)注，同時把信息轉(zhuǎn)發(fā)給市場營銷部門，讓他們利用這個機會去跟蹤客戶，直接開展?fàn)I銷活動。(3) 產(chǎn)品研發(fā)信息反饋作業(yè)代表們將用戶意見經(jīng)企業(yè)網(wǎng)發(fā)至各相關(guān)部門中去，以充分發(fā)揮信息杠桿的作用。通用電器公司有所謂“重要的可執(zhí)行的消費者想法系統(tǒng)”，其功能是將客戶的問題或表揚分類，再用特殊模型進(jìn)行處理。這樣，公司可以針對出現(xiàn)的問題給

19、予立刻解決；或在將來的設(shè)計中改進(jìn)這些問題，使產(chǎn)品更趨完備。企業(yè)網(wǎng)還對這些問題重新組織，使所有相關(guān)人員都能接收這些信息，從中汲取經(jīng)驗教訓(xùn)。公司還經(jīng)常召開市場營銷和產(chǎn)品設(shè)計圓桌會，會上代表們要站在用戶立場上，對所有投訴和意見反饋按產(chǎn)品進(jìn)行分類檢討，設(shè)計師們要據(jù)此擬訂出改進(jìn)方案。從以上美國通用電氣公司在網(wǎng)絡(luò)營銷系統(tǒng)中建立的三個層次客戶關(guān)系來看，通用電器不僅僅把系統(tǒng)建成了快速解決問題的渠道，而且將它變成為產(chǎn)品設(shè)計的信息源。它要求其優(yōu)秀的設(shè)計者每一步都要訪問應(yīng)答中心，一年必須要聽幾次應(yīng)答中心的電話，讓應(yīng)答代表們從想法到產(chǎn)品原型提出建議，充分利用資料庫中的知識和代表們頭腦中的知識為其產(chǎn)品改進(jìn)服務(wù)，為客戶提

20、供“非正式價值”。(4) GE公司客戶關(guān)系的豐厚回報基于這樣的長期努力，通用電氣得到極其豐厚的回報：它已擁有了幾乎占全美國家庭13之巨的包括3500萬戶姓名的龐大的客戶資料庫。所有信息均由上述應(yīng)答中心即客戶連結(jié)點提供，包括了電話中心、電子信箱匯結(jié)中心、各地網(wǎng)絡(luò)站點；提供信息的人員有應(yīng)答中心代表、銷售人員、各地區(qū)維修人員、技術(shù)人員、交易商和市場研究人員等。這些人員或部門不僅為資料庫提供資料，而且能進(jìn)入各網(wǎng)站提取信息，獲得各類技術(shù)支持，以支持市場營銷項目、開發(fā)新產(chǎn)品等類似的活動。 GE公司的WWW站點開通以來，該資料庫更擴展到了全球各地，其在線聯(lián)系中有種類繁多的“瀏覽數(shù)量統(tǒng)計”、 “在線意見反饋”

21、、 “在線調(diào)查”、 “零售商與批發(fā)商信息聯(lián)系”、 “通用電氣用戶資源共享”等，更使全球客戶信息數(shù)量翻番。通過提供客戶與公司聯(lián)系的便捷渠道和公司信息的及時反饋，通用電器不僅可加強與客戶的關(guān)系。而且與網(wǎng)絡(luò)營銷中心接觸，可以在很大程度上提高客戶對通用電器公司產(chǎn)品系列的關(guān)注和認(rèn)知程度。同時通過與客戶互相交流而產(chǎn)生的知識，可以為銷售、市場開發(fā)以及新產(chǎn)品開發(fā)程序提供有價值的投入。這樣，企業(yè)通過不斷學(xué)習(xí)如何動態(tài)地管理與認(rèn)知客戶的過程，就獲得了巨大的客戶價值提升和忠誠度的提升；公司方則集中精力對客戶較滿意的各主導(dǎo)產(chǎn)品進(jìn)行改進(jìn)，并不斷發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。這些，才是其親情營銷的明確的使命：網(wǎng)絡(luò)營銷的“目的在于使客戶

22、達(dá)到高層次的滿意，逐漸增加公司年收入、擴大市場占有率，加強對本公司品牌的長期忠誠，降低保修費用。”8.總評第一、從GE來說，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展，使企業(yè)與客戶、企業(yè)與員工、員工與員工之間等一切關(guān)系變得透明，知識就是力量成為過去，因為所有的人都將可以輕易地同時獲得大量的信息，企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營方式，將必然受到?jīng)_擊，包括中間商解體、集合競爭、虛擬商業(yè)社區(qū)、對客戶的完全滲透、動態(tài)價格、針對性產(chǎn)品、協(xié)同市場、伙伴服務(wù)等已經(jīng)初步顯現(xiàn)的企業(yè)經(jīng)營模式的變化。 第二、通過向消費者傳達(dá)定位的信息，使差異性清楚凸現(xiàn)于消費者面前，從而引起消費者注意你的品牌，并使其產(chǎn)生聯(lián)想。若定位與消費者的需要相吻合，那么你的品牌就可以留駐消費

23、者心中。對于一般商品來說，差異總是存在的，只是大小強弱而已。而差異化營銷所追求的“差異”是產(chǎn)品的“不完全替代性”，即在產(chǎn)品功能、質(zhì)量、服務(wù)、營銷等方面，本企業(yè)為顧客所提供的是部分對手不可替代的。第三、GE迄今為止仍是全球最優(yōu)秀的公司，它以最大的熱情推動電子商務(wù)的革命，不僅決定了這個百年巨人未來的命運，也必將產(chǎn)生全球性的深遠(yuǎn)影響。更多相關(guān)資料：鋼構(gòu)企業(yè)營銷制勝策略2003年，中國又有一大批企業(yè)禁不住豐厚利潤的誘惑，紛紛擁入鋼構(gòu)行業(yè)，可以預(yù)計，2004年鋼構(gòu)市場的競爭將更加激烈，那么，2004年鋼構(gòu)營銷要取得理想成績，營銷工作應(yīng)該如何開展呢？筆者結(jié)合自己在鋼構(gòu)行業(yè)的從業(yè)經(jīng)驗，認(rèn)為鋼構(gòu)企業(yè)應(yīng)該從“科

24、技領(lǐng)航”、“打造精品”、“鍛造SET”、“信息通暢”、“品牌助跑”等五個方面來制定營銷策略。照明行業(yè)推廣策略詳解近幾年來，由于生產(chǎn)技術(shù)的不斷提高和需求量減少以及市場競爭激烈，歐洲專業(yè)燈具設(shè)備的價格逐步下降。另一方面，盡管價格戰(zhàn)煙火彌漫，消費者對一些技術(shù)含量更高的產(chǎn)品，如小型熒光燈、高亮度放電燈等需求量的增長又為這一行業(yè)注入新的強心針。燈飾生產(chǎn)商必須對進(jìn)口同類產(chǎn)品處之泰然，而把重點放在研究如何制造出節(jié)能高效的產(chǎn)品來，這樣才能贏得更多商機。據(jù)觀察，小型熒光燈、金屬鹵化物及高壓鈉蒸汽燈等的應(yīng)用已成為一股強勁的競爭勢力，預(yù)測這股勢力在未來仍高漲。的確，競爭的標(biāo)準(zhǔn)在于真正滿足消費者的需求。建議商家密切注

25、意這一點，切切實實為顧客服務(wù)。浴室柜市場營銷策劃方案一、建材行業(yè)狀況 二、浴室柜市場背景分析與競爭分析 三、御室家品牌規(guī)劃 四、產(chǎn)品策略 五、價格策略 六、渠道策略 七、推廣策略 八、終端制勝通用電氣公司網(wǎng)絡(luò)營銷策略分析以親情為主題的網(wǎng)絡(luò)營銷。成功的企業(yè)網(wǎng)站是技術(shù)、藝術(shù)與營銷策略的有機組合，整個站點的結(jié)構(gòu)、層次、欄目和相互鏈接關(guān)系是企業(yè)營銷戰(zhàn)略目標(biāo)的表現(xiàn)，而網(wǎng)頁技術(shù)與平面設(shè)計則是具體的表現(xiàn)手法。 在GE公司網(wǎng)站早期的主頁中心，是一幅享受天倫之樂的祖孫、祖母對孫輩的呵護(hù)的畫面，與頁面下方孜孜不倦的科學(xué)家和緊張繁雜的實驗室的畫面形成強烈的對比。在它的主頁上未推出任何“最新產(chǎn)品”、未展示一項“超級功

26、能”中國國情下的品牌營銷策略（美的集團(tuán)）李錦魁與曾朝暉，企業(yè)策劃人與咨詢顧問的一次南北對話，對話內(nèi)容為中國國情下的品牌營銷策略。李錦魁曾任美的空調(diào)企劃部長，美的集團(tuán)廣告公司總經(jīng)理，1999代表美的集團(tuán)參加亞洲廣告展99研討會并發(fā)表演講，曾全面負(fù)責(zé)美的集團(tuán)空調(diào)銷售公司市場推廣工作。海爾直銷，籌碼夠嗎？中國最大的家電公司已經(jīng)厭倦了和家電大賣場的博弈戰(zhàn)。2006年7月，海爾在精細(xì)打造了9年的供應(yīng)鏈體系支撐下，決然啟動直銷戰(zhàn)略。張瑞敏曾以物流為舵扳動海爾團(tuán)的航向，并先后在多元化整合和成本競賽中勝出。在新一輪更為大膽的博弈中，他的冒險能再次取得成功嗎？中央空調(diào)營銷淡季營銷策略及四度理論中央空調(diào)本來是應(yīng)該

27、沒有旺季和淡季之分，但事實上，進(jìn)入11月份以后，中央空調(diào)市場會進(jìn)入淡季銷售，從三月份到十月連續(xù)忙了10個月，大部分人都會休養(yǎng)下來，聲無息，但淡季空調(diào)應(yīng)該是厲兵秣馬，休養(yǎng)生息，調(diào)整狀態(tài)，積蓄力量，蓄時以待。所以在淡季我們要做什么。 中央空調(diào)未來營銷之路二極分化的營銷模式，專業(yè)化的渠道將成為中央空調(diào)企業(yè)角逐的戰(zhàn)場，比如大金、麥克維爾等企業(yè)。獲取工程信息便成為把握商機的關(guān)鍵。海爾、美的等國內(nèi)企業(yè)同也深諳此道。而許多剛剛涉足中央空調(diào)行業(yè)的企業(yè)還一直不得其法，直接面臨生存的壓力。設(shè)備工程行業(yè)酒桌營銷與甲方做工程避免不了酒，喝酒喝出一條黃金大道來，工作中喝酒是這樣練成的，不喝酒怎么做銷售？與領(lǐng)導(dǎo)喝酒的一八

28、個緊記訣竅，酒量不行的9個技巧，酒桌上用來酒的話，喝酒人不得不知道的知識，全國各地喝酒習(xí)俗。一位設(shè)備銷售人員的自述設(shè)備銷售失敗案例實錄一位營銷人員對自己設(shè)備銷售失敗案例的全過程的自述。作者詳細(xì)描述了此次營銷的全過程，并深刻反思了失敗原因，總結(jié)了幾條寶貴的經(jīng)驗教訓(xùn)。作者認(rèn)為，銷售做得好與壞就是看黑道白道這兩條的道行有多深，信息是關(guān)鍵，做單時要理智、清晰，認(rèn)真做好調(diào)查、研究，還有就是接觸的時機和節(jié)奏等問題。企業(yè)如何有效的運用網(wǎng)絡(luò)來營銷？傳統(tǒng)營銷模式與網(wǎng)絡(luò)營銷模式，如何做到網(wǎng)絡(luò)營銷，網(wǎng)絡(luò)營銷的十項職能，走出網(wǎng)絡(luò)營銷的誤區(qū)，電子采購瞄準(zhǔn)網(wǎng)絡(luò)營銷的另一端，電子名片帶來業(yè)務(wù)幾十萬，輕松簽下訂單簡單如同收名片。綠化苗木營銷策略三人談引進(jìn)新品種要科學(xué) -胖龍園藝公司總經(jīng)理趙素敏 平常心看待市場變化 -浙江蕭山盈一盆景花木場經(jīng)理蔣永法 立足“鄉(xiāng)土”謀發(fā)展 -山東濟寧李營苗木花卉貿(mào)易協(xié)會會長王繼連 2004年，國家宏觀調(diào)控壓縮了一些與園林綠化密切相關(guān)的項目，調(diào)整了退耕還林面積。這一方面使苗木需求量有所減少，另一方面因土地受到限制，一些苗圃將原本需要分栽的小苗投放市場，造成苗木總量的增加。一減一增，導(dǎo)致苗價大跌。那么，發(fā)展苗木產(chǎn)業(yè)還有沒有希望？如何選擇適銷對路的品種成為大家關(guān)注的焦點。今天